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Vielleicht kennen Sie das Gefühl, Sie kommen aus einem Seminar, das für
Sie sehr wertvoll und nützlich war und Sie merken aber schon nach kurzer
Zeit, dass nicht alle Erkenntnisse langfristig hängen bleiben. Sie denken
sich, es wäre hilfreich, etwas an der Hand zu haben, das die gewonnen
Erkenntnisse, Hintergründe, Tipps und Ideen zusammenfasst....
In unseren fast 20 Jahren, in denen wir nun mittlerweile mit Verkäufern,
Vertriebsmitarbeitern und Führungskräften in Projekten eng zusammen
arbeiten, wurden wir immer wieder darauf angesprochen, dass die Workshops und Trainings nicht langfristig bzw. deren Effekt nicht nachhaltig
genug sind. So überlegten wir uns, was denn genauso pragmatisch und
nützlich wie unsere Workshops und Trainings sein könnte, aber vom
Benutzer individuell im Nachhinein angewandt werden kann – also genau dann wenn der- oder diejenige merkt, dass er oder sie es braucht. So
P
Verkaufen –
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kam uns die Idee des Yellowbooks, das Sie nun in Händen halten. Es ist
gleichermaßen Erinnerungshilfe und Sammlung wichtiger Erkenntnisse,
sozusagen ein Praxishandbuch, das man sich in die Hand- oder Hosenta-
Der Gesprächsprozess in 10 Phasen
sche stecken kann, das einen den schnellen Blick zur Vor- und Nachbereitung der täglichen Gespräche hilft.
Wenn Sie nun durchblättern, werden Sie feststellen, dass Sie sich wieder
ganz genau an die Diskussionen und Rollenspiele vom Seminar erinnern
werden. Auch die Phasen des Verkaufsgesprächs nochmal erklärt und
leicht zu finden. Sollten Sie einmal nicht so viel Zeit haben, können Sie
das Buch auf einer beliebigen Seite aufschlagen und sich einfach Anregungen holen, ohne das ganze Buch lesen zu müssen.
Dr. Thorsten Bosch
Vorwort
Vielleicht kennen Sie das Gefühl, Sie kommen aus einem Seminar,
das für Sie sehr wertvoll und nützlich war. Sie merken aber schon
nach kurzer Zeit, dass nicht alle Erkenntnisse langfristig ,hängenbleiben‘. Sie denken sich, es wäre hilfreich, etwas an der Hand zu haben,
das die gewonnenen Erkenntnisse, Hintergründe, Tipps und Ideen
zusammenfasst.
In den fast 20 Jahren, in denen wir nun mittlerweile mit Verkäufern, Vertriebsmitarbeitern und Führungskräften in Projekten eng
zusammenarbeiten, wurden wir immer wieder darauf angesprochen,
dass der Effekt der Workshops und Trainings nicht langfristig bzw.
nicht nachhaltig genug sei. So überlegten wir uns, was denn genauso
pragmatisch und nützlich wie unsere Workshops und Trainings sein
könnte, aber vom Benutzer individuell im Nachhinein angewandt
werden kann. Wir entwickelten die Idee, eine Buchreihe aufzusetzen
– die yellowBooks – von denen Sie nun ein Exemplar in Händen halten. Es ist gleichermaßen Erinnerungshilfe und Sammlung wichtiger
Erkenntnisse, sozusagen ein Praxishandbuch, das man sich in die
Hosen- oder Hemdtasche stecken kann – ein kompaktes Nachschlagewerk, das einem den schnellen Blick zur Vor- und Nachbereitung
der täglichen Verkaufsgespräche ermöglicht.
Wenn Sie es nun lesen, werden Sie feststellen, dass Sie sich wieder
ganz genau an die Diskussionen und Rollenspiele während des Seminars erinnern werden. Auch die Phasen des Verkaufsgesprächs werden noch einmal gezeigt und erklärt. Übrigens, es ist ein Buch für
diejenigen, die nicht so viel Zeit haben, weil sie arbeiten müssen. Da
wir wissen, wie wenig Zeit Ihnen als Verkäufer bleibt, haben wir es
so geschrieben, dass Sie es auf jeder beliebigen Seite aufschlagen und
sich Anregungen holen können.
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Kampf oder Flucht
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Annette will
sich einen Mietwagen für Chicago
reservieren und
zwar einen von
der Firma Herzig.
Da hat Sie schon
sehr gute Erfahrungen und es gibt
jede Menge Extras
gratis... Nur hört
Ihr die Dame an der
Rezeption nicht so
recht zu...
Also hier bei
EuroAUTO kostet
der zweite Fahrer
nur 50%!
Bitte Schauen Sie
doch bei Herzig, die haben
die besten Konditionen!
Über Sigst
kostet das Zurückbringen zum Bahnhof
aber aktuell nur 100
Dollar extra!
Herzig, die
sind da spitze
im Preis...
Rezeption
NE ne,
lieber einen von
Herzig!
Nein!!
Bitte schauen
Sie doch bei
Oh, jetzt
hab ich was gefunden.
Bei Herzig…
Na bitte,
das sage ich doch
schon von Anfang
an...
S eu
... kämpfen sie
noch oder FLIEHEN
sie schon...
ihre Kunden???
f z !!
Kampf oder Flucht
So oder so ähnlich passiert es jeden Tag – tausendfach! Kennen Sie
auch die Situation, dass Sie manchmal nach einem Einkauf, bei dem
Sie dringend die Hilfe eines Verkäufers gebraucht hätten, einfach genervt waren, weil Ihre Erwartungen bei Weitem nicht erfüllt wurden
– während an einem anderen Tag im gleichen Geschäft alles wie am
Schnürchen geklappt hat? Ist das Zufall, Glück oder gibt es ein System? Diese Frage stellen sich Verkäufer und Kunde gleichermaßen.
Nach jetzt fast 20 Jahren Training und vielen Tausend Teilnehmern
in unseren Seminaren gibt es nach unserer Erfahrung mehrere Aspekte, die jedem Verkäufer – in jedem Moment seines Wirkens bewusst sein sollten, um sich viel Frust und Verdruss bei seiner täglichen Arbeit zu ersparen.
Den meisten Menschen ist nicht klar, was ein Verkaufsgespräch so
viel schwieriger macht als ein ganz ‚normales’ Gespräch. Es gibt einen
grundlegenden Unterschied zwischen einem ‚gewöhnlichen’ Alltagsgespräch und einem Verkaufsgespräch. Im Privatleben kann man sich
– zumindest meistens – aussuchen, ob, wie viel und worüber man mit
einem anderen Menschen spricht. Ganz im Gegensatz dazu im Verkaufsgespräch. Da sind häufig zwei Menschen, die allzu oft im ersten
Moment nicht viel miteinander anfangen können. Im besten aller
Fälle sind sie einander sympathisch, im ‚schlimmsten’, aber nicht seltensten aller Fälle, sind sie sich sogar unsympathisch. Trotzdem ist
und bleibt es die Aufgabe des professionellen Verkäufers, innerhalb
kurzer Zeit zu einem wertigen Verkaufsabschluss zu kommen.
Und genau da liegt im Verkauf die besondere Herausforderung:
Unabhängig von persönlichen Sympathien oder Antipathien muss
ein guter Verkäufer in der Lage sein, das Vertrauen eines Kunden
zu gewinnen. Diese emotionale Ebene ist die Voraussetzung dafür,
dass der Verkäufer überhaupt die Möglichkeit erhält, sein Fachwissen
anzubringen und nur dann, wenn er Sympathie und sein Fachwissen
einbringen kann, wird er als kompetent wahrgenommen.
Damit Ihre Verkäuferkarriere nicht vom Zufall oder Glück abhängt,
finden Sie die gesammelten ‚Geheimnisse’ über das Verkaufsgespräch
von BOSCH systematisch und vor allem pragmatisch auf den folgenden Seiten.
Die im Folgenden dargestellte P -Systematik [10 GesprächsPhasen-Systematik] ist das Elixier für Verkäufer, um viel weniger
‚kämpfen’ und nie mehr ‚flüchten’ zu müssen. Die gewonnene Zeit
können Sie für das einsetzten, was dem Verkäufer am meisten Spaß
macht – die Kür, die Arbeit mit den FANS, die nur wiederkommen
– weil SIE da sind.
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