Verkaufen mit Erfahrung und Leidenschaft – Kunst oder Technik? Was macht einen Spitzenverkäufer aus? Sicher einmal die langjährige Erfahrung insbesondere bei erklärungsbedürftigen Investitionsgütern ist sie wichtig. Reden können, erklären, argumentieren bis zum Abwinken? Nicht locker lassen und dran bleiben? Spass am Kontakt mit (Mit)-Menschen! Als Kunde wollen wir ernst genommen werden, wir wollen als Individuen behandelt werden. Ein guter Verkäufer weiss das und verhält sich dementsprechend. 7 goldene Regeln für den Verkauf, dann ist der erfolgreiche Abschluss eigentlich sicher: Nr. 1: Positive Grundeinstellung Nr. 5: Zustimmung suchen – Getting to yes Vor dem Kundentermin die eigene Einstellung prüfen. Wenn der Kunde Lustlosigkeit spürt, bleibt auch er auf Distanz. Die Gedanken vor dem Termin auf ein schönes Erlebnis lenken, verbessert die Ausstrahlung. Ein guter Verkäufer hat ein Ziel vor Augen: Dass der Kunde ja sagt, zu ihm und natürlich zum Produkt oder der angebotenen Dienstleistung. In einem Gespräch wird er den Kunden idealer Weise dazu (ver-)führen viele Teilentscheide zu treffen. – Erste Schritte zum Ziel … Nr. 2: Zuhören, zuhören und einhaken Ein bekanntes Vorurteil sagt, ein Verkäufer der viel redet verkauft auch viel. Stimmt häufig nicht. Vielmehr ist der gute Zuhörer der bessere Verkäufer. Er findet heraus welche Erfahrungen der Kunde gemacht und vor welchen Herausforderungen er steht. Hat er Ziele? Nr. 3: Entscheidungskriterien heraushören Durch aktives Zuhören und gezieltes Nachfassen kann er die Kriterien des Käufers ermitteln, die ihm für eine Kaufentscheidung wesentlich sind (z.B. Kosten-Nutzen, Garantiebedingungen, Bedienung, Handhabung, etc.) Nr. 4: Durch gezielte Fragen den Gesprächsverlauf beeinflussen Durch eine gezielte Fragetechnik mit offenen und geschlossenen Fragen kann der Verkäufer das Gespräch in positives Fahrwasser führen und er erkennt die kritischen Entscheidungspunkte des Käufers. Noch besser „Touch and Feel“, das Produkt in die Hand geben oder vorführen. (Hier winkt übrigens der gute alte Staubsaugervertreter) Nr. 6: Keine Angst vor dem Preis – Wert schlägt Preis Und dann noch eins, keine Angst vor der Preisdiskussion – ein guter Verkäufer kennt seine Nutzenargumentation aus dem Effeff. Nr. 7: Vorbereitung des Gesprächs Und „last not least“: Eine gute Vorbereitung ist wichtig. Sie gibt dem Verkäufer Selbstsicherheit und er kann sich nicht nur verbal, sondern auch non-verbal auf sein Gegenüber konzentrieren. Das unterstützt seinen professionellen Auftritt und damit letztendlich seinen Erfolg. Und auch wenn der Kunde sich einmal unüblich verhält (2 Stunden ausserplanmässige Wartezeit sind z.B. in Indien einfach Teil des Verhandlungsspiels), der TOP-Verkäufer lässt sich diesbezüglich nichts anmerken und gestaltet sein Verkaufsgespräch professionell! Ist die Verbesserung des Verkäuferverhaltens bei Ihnen ein Thema? Mehr als 25 Jahre Beratungsund Linienerfahrung unterstützen Sie kompetent. Consulting mit Erfahrung und Leidenschaft DTS Consulting AG - Tel.: +41 79 600 4785 - www.dts-consulting.ch Geschäftsführer: Dr.-Ing. Thomas Strauch - CHE-115.035.605 MWST - [email protected]