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Drei Tricks und Fallen von ProfiEinkäufern: So bleiben Sie
souverän
Vor allem, wenn Sie Businesskunden
haben, begegnen Sie ihm immer
wieder: dem Profi-Einkäufer, der mit
allen Wassern gewaschen ist und
jeden Verkäufer erst einmal mit
kleinen Tricks und Fallen auf die
Probe stellt. Sein Ziel ist meist:
günstige Preise herausholen
Wichtig:
Mit den Tipps aus diesem Beitrag
will ich übrigens kein
Schreckensbild aufbauen. Zu
einem Profi-Einkäufer können
Sie als Verkäufer eine sehr gute
Beziehung aufbauen. Wenn er
merkt, dass Sie sich nicht aus
dem Konzept bringen lassen,
kompetent und standhaft bleiben, überzeugt ihn das in den
meisten Fällen sogar und er wird
Sie als gleichwertigen Gesprächspartner akzeptieren. Gerade daraus kann dann eine langjährige,
respektvolle und für beide Seiten
fruchtbare Beziehung entstehen.
Kontakt:
BusinessTraining 2.0
Jörg Bens
Spreegasse 3
02627 Radibor – Teicha
Tel.: +49 (0)3 59 34 – 777 01
Fax: +49 (0)3 59 34 – 777 02
mobil: +49 (0)179 - 46 45 009
www.jb-businesstraining.de
[email protected]
nicht verantworten ...
Das Kalkül: Sie sollen ein schlechtes Gewissen bekommen und den
Wunsch haben, alles wiedergutzumachen. Das geht natürlich über
saftige Preisnachlässe…
So gehen Sie vor: Wenn Sie
merken, dass Strategie dahinterTrick 1: Freundlich überrumpeln
steckt: Lassen Sie sich nicht auf
Sie treffen sich zu einem ersten VerDiskussionen über die verkaufsgespräch, das für eine Stunde an- gangenen Leistungen ein. Richten
beraumt ist. Auf Anhieb verstehen Sie Sie das Gespräch auf die Zukunft
sich bestens. Sie plaudern gemütlich
aus: „Das tut mir leid, dass Sie
immer weiter, freuen sich über genicht ganz zufrieden waren! Umso
meinsame Bekannte, lachen über die begeisterter werden Sie von ...
Vergangenheit ... und plötzlich ist die sein!“
Stunde wie im Fluge vorbei. Der KunTrick 3: Die Salamitaktik
de schaut verblüfft auf seine Uhr und
Immer wieder scheint das Gesagt dann etwas wie: „Wunderbarer
spräch auf einen Abschluss zuzuTag – jetzt muss ich dringend zum
nächsten Termin. Wenn Sie jetzt beim laufen, doch jedes Mal fällt dem
Preis X Prozent Rabatt geben, machen Einkäufer noch ein Wunsch oder
ein Einwand ein, den Sie durch
wir das Geschäft direkt perfekt!“
eine weitere kostenlose ZusatzDas Kalkül: Sie als Verkäufer wollen
leistung aus der Welt schaffen
die schöne Stimmung nicht zerstören
können.
und machen unter dem Zeitdruck ZuDas Kalkül: Sie sollen gar nicht
geständnisse, die Sie unter normalen
merken, wie viele Zugeständnisse
Bedingungen nie gegeben hätten.
Sie bereits gemacht haben. Der
So gehen Sie vor: Behalten Sie selbst
Einkäufer spekuliert darauf, dass
bei jedem Verkaufsgespräch die Zeit
Sie ihm nach drei Zugeständnissen
im Auge. Lenken Sie das Gespräch in
auch noch ein viertes oder fünftes
Richtung Geschäft, wenn die Smallmachen.
Talk-Phase zu lange dauert. So vermeiden Sie den gefährlichen Zeitdruck am So gehen Sie vor: Halten Sie
konsequent während des GeSchluss.
spräches in einer Liste Ihre ZugeTrick 2: Ein schlechtes Gewissen
ständnisse fest. Wenn es zu viel
einreden
wird, können Sie die Liste präsenSobald Sie dem Käufer begegnen,
tieren und beweisen, wie weit Sie
beginnt er mit Reklamationen und
schon auf den Kunden zugekomBeschwerden. Er zählt auf, was alles
men sind. Sie haben dann das
schief gelaufen ist und bauscht sogar
Recht zu fordern, dass auch er
Kleinigkeiten zu Dramen auf. Er
einen Schritt auf Sie zugeht – zum
schiebt Ihnen möglicherweise die
Beispiel jetzt endlich den Vertrag
Schuld für Fehler zu, die Sie überhaupt zu unterschreiben.

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