42020_KE3_4_Anreize in Zulieferer Abnehmer Beziehungen

42020 – KE3 – Anreize in Zulieferer – Abnehmer - Beziehungen
Im Rahmen der Gestaltung von Verträgen zwischen Zulieferern und Abnehmer
spielen Anreizsysteme und ihre Wirkungen eine entscheidende Rolle.
Definition Anreiz:
Anreize sind an bestimmte Bezugsgrößen gekoppelte Belohnungen oder
Bestrafungen, die die Entscheidung des Anreizempfängers beeinflussen
sollen.
Komponenten eines Anreizsystems:
a) Bezugsgröße (z. B. Bemessungsgrundlage und Beurteilungskriterien)
(muss so gewählt werden, dass eine objektive Kontrolle möglich ist,
da
ansonsten
das
Anreizsystem
wirkungslos
ist)
b) Anreize
c) Funktionaler Zusammenhang zwischen Bezugsgröße und Anreizen
Anreizsysteme verändern nicht die Ziele des Zulieferers, sondern beeinflussen
seine Entscheidungsgrundlage und damit seine Handlungen.
Entscheidender Punkt für das Verständnis von Anreizsystemen ist die
Motivation des Zulieferers durch die Ex-ante-Wahrnehmung der zukünftigen
Anreize, d.h. der Zulieferer zieht seine Motivation rein aus der Tatsache, dass
seine momentane Kooperation nachträglich gemessen wird.
2 Arten von Anreizen:
a) intrinsische Anreize
(werden durch die eigenen Ziele des Zulieferers bestimmt und bedürfen
keines externen Anreizsystems)
b) extrinsische Anreize
(setzen einen Anreizgeber (Abnehmer) voraus, dessen Zielerreichung durch
die Handlungen des Anreiznehmers (Zulieferer) beeinflusst werden)
Anreizsysteme haben nicht nur Vorteile für den Abnehmer, sondern so ein
System kann auch Fehlsteuerungen begünstigen, da nicht alle denkbaren
Aspekte abgedeckt werden können und der verbundene Aufwand ökonomisch
nicht zu vertreten ist.
Zulieferer-Abnehmer-Beziehungen sind in der Regel komplex und daher
langfristig ausgelegt. Hierdurch wird die Ausbildung unvollständiger und / oder
asymmetrischer Informationen begünstigt.
Verträge mit Anreizsystemen contra Festpreisverträgen:
·
Komplexere Produkte, welche eher selten benötigt werden
=> Festpreis
·
Komplexere Produkte, welche über einen längeren Zeitraum benötigt
werden
=> Anreizverträge
Ó Rolf Baumanns/ Kristina Pelzel
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Folgende Arten von Anreizen können in Zulieferer-Abnehmer-Beziehungen
wirken:
·
·
·
·
·
·
·
Investitionsanreize
Qualitätsanreize
Prozess-, Forschungs- und Entwicklungsanreize
Mengenanreize
Risikoteilung
Serviceanreize
Drohungen des Abnehmers (negative Anreize)
Investitionsanreize sind vor dem Hintergrund zu setzen, dass spezifische
Investitionen sich nur dann für einen Zulieferer lohnen, wenn sichergestellt ist,
dass sich diese Investitionen auch über eine bestimmte Laufzeit amortisieren.
Insbesondere bei Kurzzeitverträge ist dies nicht unbedingt der Fall. Bei
langfristigen Verträgen besteht hingegen für den Zulieferer die Gefahr, dass der
Abnehmer einen nicht im Vertrag geregelten Sachverhalt als Vorwand für
Nachverhandlungen sucht.
Beispiel: Investitionsanreiz
(Gefangenendilemma: Opportunistisches Verhalten lohnt sich nicht, die
beste Lösung für beide Seiten ist wenn beide Seiten sich bewegen)
Ausgangspunkt:
1. Zulieferer und Abnehmer sind über einen langfristigen Vertrag
miteinander verbunden.
2. Zulieferer steht vor der Entscheidung eine spezifische Investition in
Qualitätssicherung durchzuführen, wobei sich deren Auswirkung erst
nach einiger Zeit bemerkbar machen.
3. Abnehmer sichert Investitionsbeihilfe zu
4. Verhalten der beiden Spieler kann erst nach einer gewissen Zeit vom
jeweils anderen beobachtet werden
Fall A: Vertrag ohne Anreizsystem
Fall B: Vertrag mit Anreizsystem
· Nichteinhaltung der Investitionsbeihilfe durch Abnehmer: 6
Einheiten Strafe
· Nichteinhaltung der Investition durch Zulieferer: 6 Einheiten Strafe
· Beobachter zur Überwachung der Einhaltung der Investition: 1
Einheit Kosten für Abnehmer
Ó Rolf Baumanns/ Kristina Pelzel
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Ohne eine vertragliche Garantie (Fall A) wird weder der Abnehmer A eine
Investitionshilfe leisten noch der Zulieferer Z die Investition tätigen, da ohne
Kooperation zwischen den Partnern die dominante Lösung (5/5) gewählt wird.
Würden sich die Partner absprechen und sich auch an ihre Absprache halten,
so wäre für beide das bessere Kooperationsergebnis (7/7). Aber wer garantiert,
dass sich die jeweils andere Partei an die Abmachung hält? Opportunismus im
Sinne einer Nichteinhaltung der Absprache wäre für beide Parteien die
interessanteste Lösung, da dies – auf Kosten des Partners – den meisten Profit
einbringen würde.
Fall B zeigt das Rückzahlungsergebnis, welches auf ein Anreizsystem basiert.
Deutlich wird, dass sich Opportunismus nun weder für den Zulieferer noch für
den Abnehmer lohnt. Aus Eigeninteresse wird also nun die beste Lösung
gewählt. Würden sich die Partner vertrauen, so könnte auch die 1 Einheit für die
Kontrollinstanz gespart werden.
Qualitätsanreize werden gewährt, um die Leistungsfähigkeit und die
Nutzungsdauer der zugekauften Produkte zu verbessern oder auch die
notwendigen Wartungsintervalle zu verkürzen. Wenn ein Zulieferer rein nach
Kostengesichtspunkte ausgewählt wird, besteht die Gefahr, dass dieser auf
z. B. Qualitätskontrollen verzichtet oder billigere Produktionsverfahren oder
Materialien einsetzt. Zwar hätte der Abnehmer hierdurch ggfl. Preisvorteile,
jedoch kann es im Falle von Qualitätseinbußen zu gravierenden Problemen wie
z. B. Produktionsausfällen oder Schadensersatzansprüche von Endkunden
kommen. Folglich soll ein Anreizsystem bei hoher Qualität belohnen (z. B.
Folgeaufräge) und bei mangelhafter Qualität bestrafen (z. B. durch verlängere
Gewährleistungsfristen).
Von Prozess-, Forschungs- und Entwicklungsanreizen wird gesprochen,
wenn ein Abnehmer (auch wenn er es ungern tut, da er Angst vor der
Transparenz und deren Wirkungen hat) Einblick in seine Produktions- und
Kostenstruktur gibt und im Gegenzug hierfür vom Abnehmer Produktionsund Organisations-Know-How erhält.
Mengenanreize können von beiden Seiten ausgehen. Der Abnehmer könnte
z. B. die Anzahl seiner Lieferanten reduzieren und das höhere Volumen dann
den verbleibenden Zulieferern als Anreiz geben. Zulieferer können dem
Abnehmer einen Mengenanreiz in Form von Mengenrabatten geben und
hierdurch die Erhöhung des Volumens von ihrer Seite aus vorantreiben.
Risikoteilung wird vor dem Hintergrund als Anreiz angesetzt, dass Zulieferer
eher risikoscheu sind und daher eher auf potenzielle Zusatzgewinne
zugunsten einer höheren Sicherheit verzichten. Abnehmer sind in der Regel
größere, diversifiziertere und finanzstärkere Unternehmen die mögliche
Verluste besser ausgleichen können. Solche Unternehmen haben tendenziell
ein risikoneutral Verhalten, d.h. sie werden unabhängig vom Risiko die Variante
mit der höheren Gewinnchance wählen. Bietet der Abnehmer nun einen
Anreizvertrag, welcher den Zulieferer bezüglich des zu erwartenden Risiko
entlastet, so wird erst durch den „Tradeoff“ zwischen Anreiz und Risiko eine
Zusammenarbeit möglich (d.h. ohne diese Risikoteilung wäre es nicht zu einer
Geschäftsbeziehung gekommen).
Ó Rolf Baumanns/ Kristina Pelzel
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Häufig wird der Abnehmer seine dominante Position ausnutzen und den
Zulieferer in Bezug auf seinen Preis unter Druck setzen. Eine Möglichkeit für
den Zulieferer dieses Kräfteverhältnis wieder ins Gleichgewicht zu bekommen,
stellt der Anreiz des Zulieferers an den Abnehmer dar, für diesen bestimmte
Serviceleistungen durchzuführen. Gerade im Rahmen der JIT-Produktion
können hier verschiedenste Elemente übernommen werden (Logistikelemente
wie Transportübernehmen, termingerechte Anlieferung, Lagerhaltung,
Übernahme der Qualitätssicherung, Beratung, Werbung).
Auch negative Anreize in Form von Drohungen oder Bestrafungen können
als Anreize eingesetzt werden. Beispiele hierfür sind:
a) Multiple Sourcing
(hierbei werden identische Produkte bei verschiedenen Lieferanten bezogen,
was einen Performancevergleich erlaubt. Hierdurch ergeben sich Möglichkeiten
des Austausches von Lieferanten und der schlechteren Bezahlung. Weitere
Vorteile sind Sicherstellung der Lieferbereitschaft und eine bessere
Verhandlungsposition beim Auslaufen der Verträge, da alternative
Bezugsquellen bestehen. Als nachteilig sind hierbei die doppelten
Entwicklungskosten und der Verlust von Economies of Scale zu sehen).
b) Partielle Eigenfertigung
(hierbei wird ein Teil der Komponenten selber gefertigt, wodurch ein
Unternehmen einen Einblick in die Kostenstruktur des Zulieferers gewinnen
kann. Vorteilhaft ist ebenfalls eine Pufferfunktion für Zeiten hoher Nachfrage
anzusehen)
c) Auktionen
Bei einer Auktion handelt es sich um eine Versteigerung von z. B.
Fertigungsaufträgen über das Internet. Eine Auktion hat die Aufgabe, den
Informationsvorsprung des Zulieferers (bzgl. seiner Preisuntergrenze) zu
reduzieren. Da der Zulieferer weiß, dass in der Regel der günstigste Anbieter
vom Abnehmer den Zuschlag bekommt, wird dieser ein Angebot nahe seiner
Preisuntergrenze abgeben.
Generell kann im Gegenzug auch der Zulieferer drohen die Verbindung mit dem
Abnehmer zu lösen und seine Produkte der Konkurrenz anzubieten. Dies ist
aber aufgrund der überwiegend herrschenden Marktverhältnisse eher selten.
Ó Rolf Baumanns/ Kristina Pelzel
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