Exzellenz im Zahlungsverkehr

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ISBN 978-3-945451-13-7
Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce
Ergebnisse einer Expertenbefragung von
ibi research an der Universität Regensburg und VOTUM
www.ibi.de / www.votum.de
Seite 2
Vorwort der Autoren
Wenn man sich über das Thema „E-Commerce“ unterhält oder
einen Beitrag darüber liest, liegt der Fokus in den meisten
Fällen auf dem Geschäft mit den privaten Endverbrauchern,
den Konsumenten. Die letzten Jahre lieferte der sogenannte
B2C-E-Commerce jährlich zweistellig Wachstumsraten, was
sicherlich auch zur Dominanz dieses Themas in der öffentlichen
Wahrnehmung beiträgt. Jedoch verwundert es, dass der B2BE-Commerce, also der Handel zwischen Unternehmen über
das Internet, bisher dagegen eher „stiefmütterlich“ betrachtet
wurde. Sieht man sich die dort erzielten Umsätze näher an,
liegen diese um ein Vielfaches höher als im B2C-Bereich,
selbst wenn man nur die Umsätze über Online-Shops und
Marktplätz heranzieht und beispielsweise die Umsätze über EDI
nicht berücksichtigt.
Um den B2B-E-Commerce näher zu analysieren, haben sich ibi
research und VOTUM zusammengetan und gemeinsam eine
Expertenbefragung durchgeführt. Dabei sollte analysiert
werden, wie die E-Commerce-Experten verschiedener, meist
mittelständischer, Unternehmen mit dem Thema „Online-Einund -Verkauf“ umgehen. Dabei kann diese Analyse nur ein
erster Schritt in das interessante Thema B2B-E-Commerce
© 2015 „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ ibi research/VOTUM
sein. Zukünftig soll in diesem Themenbereich deshalb
kontinuierlich weitergeforscht werden.
Wir möchten uns an dieser Stelle nochmals recht herzlich bei
allen Teilnehmern bedanken, die diese Expertenbefragung
ermöglicht haben und hoffen, dass sie uns auch in Zukunft
unterstützen werden. Ein besonderer Dank gilt auch den
Kollegen von VOTUM, die mit ihrem breiten B2B-Know-how die
Studie erst möglich gemacht haben.
Ihr Autorenteam im Juli 2015
Dr. Georg Wittmann, Marietheres Dietz, Stefan Weinfurtner,
Holger Seidenschwarz, Dr. Ernst Stahl
Seite 3
Vorwort Martin Sperling,
Geschäftsführer der VOTUM GmbH
Das Einkaufen in Online-Shops ist mittlerweile ein fester
Bestandteil unseres privaten Kaufverhaltens. Aber auch im
Geschäftlichen schreitet diese Entwicklung kontinuierlich
voran. Schon jetzt verzeichnet der B2B-Online-Handel
höhere Umsätze als der B2C-Bereich.
Die Digitalisierung der Wirtschaft betrifft alle
Unternehmensbereiche und damit entwickelt sich der
klassische Vertrieb immer mehr Richtung Online-Vertrieb.
Gleichzeitig setzt sich in den Unternehmen zunehmend die
Erkenntnis durch, dass es nicht mehr ausreicht, Waren nur
online verfügbar zu haben. Auch Prozesskostenoptimierung
ist nicht mehr der alleinige Antrieb zur Implementierung von
E-Commerce-Systemen. Durch das private Kaufverhalten
inspiriert, erkennen Unternehmen weitere Potenziale im
B2B-Handel: Cross-Selling, Kundenbindung,
Neukundengewinnung, Verknüpfung von Sales und
Marketing und viele mehr.
Wie die Studie allerdings ebenfalls belegt, existieren auch
einige Unsicherheiten bezüglich hoher Einstiegshürden.
Diese Unsicherheiten entstehen nach unserer Erfahrung vor
allem dadurch, dass in den Unternehmen E-CommerceKnow-how oft erst aufgebaut werden muss. Und das ist
© 2015 „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ ibi research/VOTUM
nicht so einfach, denn schließlich müssen viele
Unternehmensbereiche, wie Produktmanagement,
Marketing, IT, Vertrieb, Logistik und Finance, koordiniert
werden. Dennoch gehen die meisten befragten Experten
von einer weiteren Verbreitung von E-Commerce im B2BUmfeld aus, kein einziger rechnet mit einem Rückgang.
Dieser Einschätzung schließe ich mich zu 100 Prozent an.
Daher kann ich nur appellieren: Stellen Sie sich beim Thema
E-Commerce den Herausforderungen, die der OnlineVertrieb an Ihr Unternehmen stellt! Abwarten ist keine
Alternative. Verlieren Sie keine Zeit, entwickeln Sie selbst
aktiv Lösungen für die Aufgaben des B2B-E-Commerce.
Diese Studie soll ein Baustein sein, vorhandene
(Wissens-)Lücken im B2B-E-Commerce zu schließen.
Martin Sperling, Geschäftsführer der VOTUM GmbH
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Inhalt
Management Summary
5
1. Motivation und Methodik
10
2. Status quo in Deutschland
13
3. Einkauf im B2B-E-Commerce
17
4. Verkauf im B2B-E-Commerce
32
5. Trends
44
6. Informationen zur Stichprobe
49
Fazit
52
Kontakt und Impressum
54
© 2015 „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ ibi research/VOTUM
Seite 5
Management Summary
Die Einzelinterviews und Ergebnisse der
Expertenbefragung im Rahmen der vorliegenden Studien
zeigen eindeutig, dass das Thema B2B-E-Commerce eines
der kommenden Themen der Online-Branche sein wird und
hier gerade die zahlreiche Aktivitäten gestartet werden.
Unternehmen kaufen und verkaufen vermehrt über
Online-Shops und Marktplätze – hohes Potenzial bis
2020 erwartet
Die Bedeutung des B2B-E-Commerce zeigt insbesondere
auch die Tatsache, dass der Anteil sowie die
Transaktionsanzahl der geschäftlichen Online-Einkäufe
über Online-Shops und Marktplätze beim Gros der
Unternehmen in den letzten beiden Jahren signifikant
gestiegen ist. So stieg der Anteil der Online-Käufe am
gesamten Einkauf der Unternehmen in den letzten beiden
Jahren bei 57% der Befragten. Bei 43% der Unternehmen
nahm auch die Anzahl der Transaktionen zu.
Für die Zukunft erwarten die befragten Experten eine
weitere Steigerung der geschäftlichen Online-Einkäufe.
73% gehen von einem Anstieg der geschäftlichen OnlineEinkäufe über Online-Shops und Marktplätze bis ins Jahr
2020 aus – keiner rechnet mit einem Rückgang.
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B2C-Verhalten „färbt“ ab
Ein Hauptgrund für die positive Entwicklung des B2B-ECommerce ist nach Meinung der Experten, dass sich das
private Online-Verhalten der Mitarbeiter nun verstärkt auch
im geschäftlichen Alltag zeigt. Die Bequemlichkeit,
Schnelligkeit und auch die größere Auswahl, die der
Einkauf über das Internet mit sich bringt, wird von den
Online-Shopper sowohl im privaten als auch im
geschäftlichen Umfeld erwartet, da sind sich fast alle
Experten einig. Gut zwei Drittel der Experten sehen zudem
den Vorteil beim Einkauf über Online-Shops und
Marktplätze auch darin, günstigere Preise zu realisieren.
80% der Experten sind deshalb der Meinung, dass B2BShops sich zunehmend an den Fiktionen, Abläufen und
dem Komfort der B2C-Shops orientieren müssen. Dabei
dürfen aber natürlich die notwendigen B2B-Funktionen wie
die Möglichkeit der Angabe einer Kostenstelle bzw. PONummer (purchase order number), die Möglichkeit des
Uploads von Bestelllisten (über Excel bzw.CSV
vorgefertigte Listen) oder auch ein B2B-ausgerichtetes
Angebot von Zahlungsverfahren nicht vernachlässigt
werden.
Seite 6
Management Summary
„Mobile“ auch im B2B-E-Commerce immer wichtiger
Die Optimierung für mobile Endgeräte wird auch im B2B
immer wichtiger. 21% der befragten Unternehmen nutzen
bereits Tablets für die Suche, bei Smartphones sind es
zwar nur 9%, aber hier ist eine Zunahme, wie bei den
Tablets, zu erwarten. Bei der mobilen Optimierung spielen
Apps derzeit nach Expertenaussagen kaum eine Rolle.
Aktuell haben knapp 30% der Befragten bereits eine
Optimierung für Tablets bzw. Smartphones vorgenommen.
Apps wurden bisher nur selten realisiert.
Jedoch haben die restlichen 70% der Unternehmen, die
ihre Produkte und Leistungen online verkaufen, ihren Shop
noch gar nicht mobil optimiert. Hier ist für die kommenden
Jahre noch viel Potenzial zu erwarten. 51% der Experten
erwarten, dass B2B-Shops, die nicht für mobile Endgeräte
optimiert sind, zukünftig von Geschäftskunden deutlich
seltener genutzt werden und somit Potenzial verschenken.
B2B-Online-Shops agieren häufig international – hoher
Customizing-Aufwand
Etwa 9 von 10 Online-Shops sind international
ausgerichtet. Dabei hat aber keines der befragten
Unternehmen ein eigenes Shopsystem für jedes Land
aufgebaut. In der Regel werden länderspezifische FrontEnds oder Mandantenshops genutzt – das Grund© 2015 „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ ibi research/VOTUM
Shopsystem bleibt bei den befragten Experten gleich. Als
Basis nutzen 67% der Unternehmen ein StandardShopsystem. Jedoch zeigt sich bei der Umsetzung der
B2B-Shops ein hoher Customizing-Aufwand. Deshalb
nutzen zahlreiche Händler, teilweise auch ergänzend zu
den Standard-Lösungen, eigenentwickelte Shopsysteme.
Kombination aus Online- und Offline-Marketing im B2B
sinnvoll
Um auf ihren Online-Shop aufmerksam zu machen,
präferieren die Experten einen Mix aus online und offline
Maßnahmen. Suchmaschinenoptimierung (SEO) wird von
80% eingesetzt, gefolgt von E-Mail-Marketing (70%) und
Printwerbung (70%). Im Rahmen der
Marketingmaßnahmen setzen 67% der B2B-Händler
kundenindividuelle Preise, 56% allgemeine Rabattaktionen
und 44% Erstkundenrabattaktionen ein. Wenige nutzen
bisher Treueprogramme (11%) oder zeigen bisher häufig
gekaufte Produkte an, um die Bestellung zu vereinfachen
(11%).
Seite 7
Management Summary
Angst vor der Komplexität eines B2B-Shop-Projekts
Über die Hälfte (54%) der Unternehmen, die aktuell noch
nicht aktiv ihre Produkte und Leistungen über das Internet
verkauft, geben als Grund hierfür die hohe Komplexität
eines solchen Shop-Projekts an. Als weitere Punkte führen
die Unternehmen strategische Gründe, ungeeignete
Produkte bzw. Produktdaten, zu hohe Kosten und
Zeitmangel an.
Unternehmen, die in nächster Zeit in den Online-Verkauf
einsteigen wollen, planen hierfür insbesondere den Aufbau
eines eigenen Web-Shops. Marktplätze (B2B und B2C)
wollen nur wenige nutzen. Grund für den Einstieg sind laut
den meisten Experten Bestandskundenanfragen und das
Ziel, neue Kunden zu erschließen.
© 2015 „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ ibi research/VOTUM
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Auf einen Blick

Der Anteil sowie die Transaktionsanzahl der geschäftlichen Online-Einkäufe über Online-Shops und Marktplätze ist beim Gros
der Unternehmen in den letzten beiden Jahren gestiegen.

73% der Experten gehen von einem Anstieg der geschäftlichen Online-Einkäufe über Online-Shops und Marktplätze bis ins Jahr
2020 aus – keiner rechnet mit einem Rückgang.

41% der Experten rechnen damit, dass im Jahr 2020 mehr als 50% der Unternehmenseinkäufe in Online-Shops getätigt werden.

4 von 10 Einkäufer kaufen mindestens wöchentlich über Online-Shops oder Marktplätze ein. 8 von 10 tätigen Bestellungen
mindestens monatlich über diese Online-Kanäle.

Der Käufertyp „begeisterter Online-Shopper“ ist im B2B-Commerce deutlich stärker verbreitet als im B2C.

Am häufigsten wurde bei der Umsetzung eines B2B-Shops das Thema der Produktdatenaufbereitung unterschätzt.

Die Optimierung für mobile Endgeräte wird auch im B2B immer wichtiger – 21% der Kunden nutzen bereits Tablets für die Suche
vor dem Einkauf.

51% der Experten erwarten, dass B2B-Shops, die nicht für mobile Endgeräte optimiert sind, zukünftig von Geschäftskunden
deutlich seltener genutzt werden.

B2B-Shops müssen sich zunehmend an den Anforderungen an B2C-Shops orientieren, der private Online-Konsum „färbt“ auf
den Geschäftsalltag ab.

80% der Unternehmen erwarten, dass durch den steigenden privaten Einkauf im Internet die Einkäufer auch im B2B-Umfeld
denselben Komfort und Service für ihr Unternehmen erwarten.

Zur Bewerbung eines B2B-Shops erachten die Experten eine Kombination aus Online- und Offline-Marketing im B2B als sinnvoll
an (SEO, E-Mail-Marketing und Print-Werbung).

Ein adäquates Angebot von Zahlverfahren sowie gute Such- und Filterfunktionen sind für Einkäufer die wichtigsten Funktionen
eines B2B-Online-Shops.

Unternehmen, die aktuell noch keinen B2B-Shop betreiben, scheuen insbesondere die hohe Komplexität eines solchen Projekts.
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Seite 9
Inhalt
Management Summary
5
1. Motivation und Methodik
10
2. Status quo in Deutschland
13
3. Einkauf im B2B-E-Commerce
17
4. Verkauf im B2B-E-Commerce
32
5. Trends
44
6. Informationen zur Stichprobe
49
Fazit
52
Kontakt und Impressum
54
© 2015 „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ ibi research/VOTUM
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Motivation und Methodik
Das Thema B2B-E-Commerce ist aktuell eines der spannendsten Themen im E-Commerce-Umfeld. Ziel der gemeinsamen
Studie von ibi research und VOTUM ist es deshalb dieses Themenfeld näher zu beleuchten. Dazu soll zum einen der Status
quo des B2B-E-Commerce in Deutschland abgebildet und die zukünftige Entwicklung prognostiziert werden. Zum anderen
sollen auch Anforderungen, Treiber und Hemmnisse von Unternehmen in diesem Kontext analysiert werden.
Hierzu wurde eine mehrstufige Methodik gewählt. In einem ersten Schritt wurde auf Basis von Desk Research eine
Sammlung von Themengebieten und Forschungsfragen erarbeitet. Zusammen mit den Experten von VOTUM und ibi
research wurde daraus ein erstes grobes Forschungskonzept entwickelt. Durch mehrere Experteninterviews mit B2BShopbetreibern und Agenturen wurde darauf aufbauend ein Expertenfragebogen entwickelt. Dieser war Basis für fünf
ausführliche persönliche Interviews mit B2B-Shop-Betreibern sowie die anschließende Expertenbefragung.
Nach einer Pre-Test-Phase wurde der Online-Fragebogen dann an über 250 Unternehmen versandt. Im Erhebungszeitraum
Juni 2015 konnten nach Qualitätssicherung 46 verwertbare Fragebögen für die Auswertung verzeichnet werden.
© 2015 „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ ibi research/VOTUM
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Rahmendaten zur Umfrage

Methode: geschlossene Expertenbefragung

Zielgruppe: E-Commerce-Verantwortliche

Laufzeit der Befragung: Juni 2015

Teilnehmeranzahl: 46 Experten

Ausgefüllte, verwertete Fragebögen nach Qualitätssicherungsmaßnahmen: 46

Die Gewinnung von Teilnehmern erfolgte einerseits durch direkte Kontaktaufnahme über das Partnernetzwerk von ibi
research an der Universität Regensburg und Votum sowie durch persönliche Ansprache.

Zur besseren Vergleichbarkeit und intuitiven Verständlichkeit werden die meisten Ergebnisse in relativen Größen (%Werte) aufgeführt. Alle Prozentwerte sind auf volle Prozent oder auf die zweite Nachkommastelle gerundet. Die Summe
der Prozentwerte kann daher bei einigen Fragen geringfügig von 100% abweichen.
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Inhalt
Management Summary
5
1. Motivation und Methodik
10
2. Status quo in Deutschland
13
3. Einkauf im B2B-E-Commerce
17
4. Verkauf im B2B-E-Commerce
32
5. Trends
44
6. Informationen zur Stichprobe
49
Fazit
52
Kontakt und Impressum
54
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Seite 13
Fast drei Viertel der Unternehmen tätigt bereits Einkäufe online
– Verkäufe jedoch bisher nur jedes zweite Unternehmen
Tätigt Ihr Unternehmen Einkäufe (teilweise)
online (z. B. über Online-Shops, Marktplätze)?
Verkauft Ihr Unternehmen seine Produkte/Leistungen über einen Online-Kanal (z. B. Online-Shop,
Marktplätze)?
83%
49%
36%
16%
18%
Ja
Nein
n = 45 bzw. 46 Experten
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Ja
Nein
Nein, aber wir
planen dies
Seite 14
Der Anteil sowie die Transaktionsanzahl der Onlineeinkäufe ist bei
dem Gros der Unternehmen in den letzten beiden Jahren gestiegen
Wie hat sich Ihr geschäftliches Online-Kaufverhalten innerhalb der letzten zwei Jahre verändert?
Anteil der Onlinekäufe am gesamten Einkauf
5%
Ihres Unternehmens
Durchschnittliche Anzahl der Online-Einkäufe im
Unternehmen
1= signifikant gesunken
n = 21 Experten
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2
29%
10%
3
43%
29%
4
5= signifikant gestiegen
38%
14%
5%
Keine Angabe
10%
19%
Seite 15
73% gehen von einem Anstieg der geschäftlichen Online-Einkäufe
bis ins Jahr 2020 aus – keiner rechnet mit einem Rückgang
Wie wird sich der Anteil Ihrer geschäftlichen Online-Einkäufe bis ins Jahr 2020 voraussichtlich
entwickeln?
53%
20%
20%
7%
0%
0%
Der Anteil wird Der Anteil wird Der Anteil wird Der Anteil wird Der Anteil wird Kann ich nicht
stark steigen.
steigen.
in etwa gleich
sinken.
stark sinken.
beurteilen.
bleiben.
n = 27 Experten
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Seite 16
Inhalt
Management Summary
5
1. Motivation und Methodik
10
2. Status quo in Deutschland
13
3. Einkauf im B2B-E-Commerce
17
4. Verkauf im B2B-E-Commerce
32
5. Trends
44
6. Informationen zur Stichprobe
49
Fazit
52
Kontakt und Impressum
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Seite 17
KAUFVERHALTEN IM B2B
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Seite 18
Der Käufertyp „begeisterte Online-Shopper“ ist im B2BCommerce deutlich stärker verbreitet als im B2C
Welchem Käufertyp würden Sie sich als Privatperson und als Unternehmen am ehesten zuordnen?
Privatperson
Unternehmen
Der traditionelle Handelskäufer
Ich kaufe nicht gern im Internet ein. Ich bevorzuge Geschäfte, wo
ich mir die Produkte vor dem Kauf anschauen und mich bei
Bedarf beraten lassen kann.
5%
12%
Der selektive Online-Shopper
Ich kaufe bestimmte Produkte wie Bücher oder CDs gerne im
Internet. Für andere Sachen gehe ich aber lieber in ein Geschäft
und schaue sie mir dort vor dem Kauf an.
58%
42%
Der begeisterte Online-Shopper
Ich kaufe am liebsten im Internet. Das spart Zeit, ich habe einen
guten Überblick über das Angebot, kann gezielt einkaufen und
dabei die Preise der verschiedenen Anbieter vergleichen.
37%
45%
n (privat) = 38 Experten; n (geschäftlich) = 33 Experten; Aufteilung der Käufertypen nach Allensbacher Archiv, IfD-Umfrage 10096, ACTA 2012
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Der geschäftliche Einkauf wird im Vergleich zum privaten
Konsum bei vielen Produkten deutlich häufiger online getätigt
Wie kaufen Sie persönlich die folgenden Produkte bzw. Leistungen für privat oder geschäftliche Zwecke ein?
Privater Einkauf
Geschäftlicher Einkauf
kaufe ich hauptsächlich online
kaufe ich hauptsächlich offline
kaufe ich on- und
offline
Reisen/Flüge
82%
5%
13%
Software
68%
3%
Büroartikel
46%
Elektronikartikel
kaufe ich hauptsächlich online
kaufe ich hauptsächlich offline
kaufe ich on- und
offline
Reisen/ Flüge
83%
13%
4%
29%
Software
75%
10%
15%
31%
23%
Büroartikel
77%
14%
9%
48%
12%
40%
Elektronikartikel
78%
6%
17%
Werkzeug
6%
64%
31%
Werkzeug
22%
56%
22%
Bücher
49%
12%
39%
Bücher
74%
5%
21%
Bekleidung
12%
32%
56%
Bekleidung
29%
71%
0%
Möbel/Einrichtungsgegenst.
7%
59%
34%
Möbel/ Einrichtungsgegenst.
31%
46%
23%
Lebensmittel
0%
83%
17%
Lebensmittel
14%
86%
0%
n = 43 bzw. 28 Experten; ohne „keine Angabe“
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Seite 20
Online-Quellen und insbesondere Suchmaschinen spielen für
die Recherchen vor dem Einkauf die dominante Rolle
Wo beginnen Sie Ihre Suche für die Einkäufe für Ihr Unternehmen?
(Mehrfachauswahl möglich)
Suchmaschinen
91%
Online-Katalog eines Lieferanten (z.B. PDF)
39%
Webseite bzw. Online-Shop für Geschäftskunden (B2B)
27%
Marktplatz für Konsumenten (z. B. Amazon, eBay)
24%
E-Procurement-System (z. B. Kataloge im SAP)
21%
telefonische Nachfrage bei Lieferanten
21%
Offline (z. B. Kataloge)
18%
stationärer Fachhandel
18%
Marktplatz für Geschäftskunden (z. B. Mercateo,
Zantrada, Amazon Supply)
12%
Webseite bzw. Online-Shop für Konsumenten (B2C)
12%
n = 33 Experten
© 2015 „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ ibi research/VOTUM
Offline-Kanäle wie der
stationäre Fachhandel,
Kataloge oder telefonische
Nachfragen werden seltener
genutzt als Online-Quellen.
Seite 21
Im B2B werden noch ebenso viele Käufe schriftlich
durchgeführt wie über eine Webseite oder einen Online-Shop
Wo kaufen Sie in der Regel für Ihr Unternehmen ein?
(Mehrfachauswahl möglich)
Webseite bzw. Online-Shop für Geschäftskunden (B2B)
45%
schriftliche Bestellung (z. B. Fax, Bestellkarte)
45%
im stationärer Fachhandel
31%
telefonische Bestellung
31%
Marktplatz für Geschäftskunden (z. B. Mercateo,
Zantrada, Amazon Supply)
24%
Marktplatz für Konsumenten (z. B. Amazon, eBay)
21%
E-Procurement-System (z. B. Kataloge im SAP)
17%
Webseite bzw. Online-Shop für Konsumenten (B2C)
n = 29 Experten
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10%
App eines Lieferanten
3%
Sonstige:
3%
4 von 10 Einkäufer kaufen mindestens
wöchentlich über Online-Shops oder
Marktplätze ein. 8 von 10 tätigen
Bestellungen mindestens monatlich
über diese Online-Kanäle.
Seite 22
Praktisch, schneller und mehr Auswahl – das sind die Hauptgründe für den Einkauf in Online-Shops und auf Marktplätzen
Was sind aus Ihrer Sicht die drei wichtigsten Aspekte, die Sie dazu veranlassen, im Web-Shop bzw.
auf einem Marktplatz für Ihr Unternehmen einzukaufen anstatt über andere Kanäle oder interne
Vorgaben? (Mehrfachauswahl möglich)
Es ist praktischer bzw. schneller
100%
Ich habe mehr Auswahl
74%
Ich bekomme einen günstigeren Preis bzw. kann
Kosten sparen
63%
Ich kann die möglichen Produkte und
Dienstleistungen selbst besser suchen
37%
Interne Vorgaben können
besser gesteuert werden
Sonstiges:
n = 19 Experten
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5%
Seite 23
Zwei Drittel der Unternehmen haben Genehmigungs- bzw.
Ermächtigungsverfahren beim Einkauf zu berücksichtigen
Welche der folgenden Vorschriften/Maßnahmen zum Einkauf gelten in Ihrem Unternehmen?
(Mehrfachauswahl möglich)
Genehmigung bzw. Ermächtigungsverfahren
65%
genehmigte Lieferantenliste
52%
interne Einkaufsportale (z. B. Bestellplattform mit Listen
vorgegebener Lieferanten und ggf. Einkauf über die Plattform
unter Beachtung der unternehmenspolitischen…
30%
Beschränkungen für den Kauf außerhalb der für die internen
Einkaufsportale zugelassenen Kanäle (z. B. Warenkorbgröße
auf Marktplätzen, Einkauf nur bei ausgewählten Online-Shops)
17%
Erstattungsrichtlinien
9%
interne Bedarfsanforderung
9%
Keine
n = 23 Experten
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13%
Seite 24
INFORMATIONS- UND
FUNKTIONSUMFANG
EINES B2B-SHOP
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Seite 25
Insbesondere die Anzeige der Lieferdauer sowie der Kosten
und des Preises sind für gewerbliche Einkäufer relevant
Wie relevant sind Ihnen beim Online-Einkauf für Ihr Unternehmen die folgenden Eigenschaften?
(Summe der Ausprägung „relevant“ und „sehr relevant“)
Aufzeigen der Lieferdauer
95%
Aufzeigen aller relevanter Kosten (Lieferkosten, Steuern etc.)
86%
Preis des Produkts
86%
Zahlungsverfahren
81%
technische Daten des Produkts
schneller Kundenservice bei Fragen
71%
Marke des Produkts bzw. Vertrauen in das Produkt
71%
individuelle Beratung
n = 21 Experten
76%
Bekanntheit des Shop-/Marktplatzbetreibers
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50%
48%
Seite 26
Ein adäquates Angebot von Zahlverfahren sowie gute Such- und
Filterfunktionen sind für Einkäufer die wichtigsten Funktionen
Funktionen eines B2B-Shops, die aus Sicht eines Einkäufers am wichtigsten sind:
Rang
Funktion
1
angebotene Zahlungsoptionen
2
Suchfunktion
3
Filterfunktionen (Kriterien eines Produkts einschränken)
4
Einkauf ohne vorherige Registrierung
5
transparenter Retourenprozess
6
Angabe einer Kostenstelle bzw. PO-Nummer (Purchase order number)
7
Upload-Bestelllisten (über Excel bzw.CSV vorgefertigte Listen)
8
Produktvergleiche
9
Produktkonfiguration
10
Wunschliste bzw. Merkzettel
n = 11 Experten; Rangliste der Summe aus den Bewertungen „relevant“ und „sehr relevant“
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Seite 27
Einkäufer bemängeln häufig die fehlende mobile Nutzbarkeit
und die fehlende Möglichkeit ohne Registrierung einzukaufen
Funktionen eines B2B-Shops, mit denen Einkäufer am häufigsten unzufrieden sind:
Rang
Funktion
1
Problemlose Nutzbarkeit des Shops über das Smartphone
2
Einkauf ohne vorherige Registrierung
3
(wiederkehrende) monatliche Bestellung
4
Angabe einer Kostenstelle bzw. PO-Nummer (purchase order number)
5
Produktkonfiguration
6
Darstellung des Retourenprozesses
7
Filterfunktionen (Kriterien eines Produkts einschränken)
8
Integration von Social-Media
9
360-Grad-Produktbilder
10
Freigabeprozesse
n = 11 Experten; Rangliste der Summe aus den Bewertungen „unzufrieden“ und „wenig zufrieden“
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Seite 28
Die Rechnung ist im B2B das am stärksten genutzte
Zahlungsverfahren, gefolgt von der Firmenkreditkarte
Mit welcher Zahlungsmethode hat Ihr Unternehmen schon Online-Einkäufe getätigt?
(Mehrfachauswahl möglich)
Die meisten Einkäufer wollen
auch zukünftig per Rechnung
bezahlen!
Rechnung
Vorkasse
Lastschrift
PayPal
Firmenkreditkarte
2
n = 20 Experten
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1
3
Seite 29
MOBILE SHOPPING
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Seite 30
Die Optimierung für mobile Endgeräte wird auch im B2B immer
wichtiger – 21% der Kunden nutzen bereits Tablets für die Suche
Auf welchen Endgeräten tätigen Sie die Online-Suchen vor Einkäufen für Ihr Unternehmen?
(Mehrfachauswahl möglich)
100%
Desktop bzw. Laptop
21%
Tablet
9%
Smartphone
Optimierung für mobile Endgeräte:
7 von 10 der Unternehmen, die ihre Produkte und
Leistungen online verkaufen, haben ihren Shop nicht mobil
optimiert. 30% haben eine bereits eine Optimierung für
Tablets bzw. Smartphones vorgenommen. Apps sind in
diesem Zusammenhang nur selten relevant.
n = 33 Experten
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Seite 31
Inhalt
Management Summary
5
1. Motivation und Methodik
10
2. Status quo in Deutschland
13
3. Einkauf im B2B-E-Commerce
17
4. Verkauf im B2B-E-Commerce
32
5. Trends
44
6. Informationen zur Stichprobe
49
Fazit
52
Kontakt und Impressum
54
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Seite 32
SHOPSYSTEME
© 2015 „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ ibi research/VOTUM
Seite 33
Zwei Drittel nutzen ein Standard-Shopsystem und mehr als die
Hälfte B2B-Marktplätze – 9 von 10 verkaufen zudem international
Welche Lösung nutzen Sie für den Verkauf?
(Mehrfachauswahl möglich)
Verkauft Ihr Unternehmen in Deutschland, in
Europa oder weltweit?
Innerhalb Europas
wird häufig in die
DACH-Region
verkauft.
8%
Standard-Shopsystem (z. B.
Magento, Intershop etc.)
67%
25%
B2B-Marktplätze (z. B. Mercateo)
58%
67%
Eigenentwickeltes Shopsystem
(intern oder durch externen
Dienstleister)
B2C-Marktplätze (z. B. Amazon)
n = 12 Experten
42%
17%
Cloud- und Open-SourceLösungen spielen im B2B
derzeit kaum eine Rolle.
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innerhalb Deutschlands
in Europa
weltweit
Technische Umsetzung:
Keines der befragten Unternehmen hat ein eigenes Shopsystem für
jedes Land aufgebaut, in der Regel werden länderspezifische FrontEnds oder Mandantenshops genutzt – das Grund-Shopsystem bleibt
gleich.
Seite 34
WaWi- und ERP-Systeme sind häufig an das Shopsystem
angebunden – CRM- und FiBu-Systeme eher selten
Welche der folgenden Systeme haben Sie über eine Schnittstelle an Ihr Shop-System angebunden?
(Mehrfachauswahl möglich)
Warenwirtschaftssystem
67%
ERP-System
67%
PIM-System
50%
Finanzbuchhaltung
25%
CRM-System
25%
sonstige Kundensysteme
17%
CMS
17%
Systeme von externen Dienstleistern
n = 12 Experten
© 2015 „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ ibi research/VOTUM
8%
Seite 35
Eine reibungslose Benutzerverwaltung ist für die Shopbetreiber
sehr wichtig, da diese Funktion am häufigsten genutzt wird
Die folgenden Funktionen werden von B2BVerkäufern am häufigsten in ihrem Shopsystem
genutzt:
Rang
Funktion (Nutzung)
Mit den folgenden Funktionen sind die
befragten Verkäufer in ihrem Shopsystem am
häufigsten derzeit unzufrieden:
Rang
Funktion (Unzufriedenheit)
1
Benutzerverwaltung
1
Kundensegmentierung
2
Abwicklung des Bestellprozesses
2
Benutzerverwaltung
3
Analyse- und Auswertungstools
3
Kundenhistorie
4
Generierung bzw. Gestaltung
individueller Preise
4
Analyse- und Auswertungstools
5
Kundenhistorie
5
Abwicklung des Bestellprozesses
n = 9 Experten; Rangliste der Summe aus den Bewertungen „häufige Nutzung“ und „sehr häufige Nutzung“ bzw. aus „unzufrieden“ und „wenig zufrieden“
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Seite 36
Social-Media-Elemente in einem B2B-Shop finden sich derzeit
in den wenigsten Umsetzungen
Welche der folgenden Funktionen bieten Sie in Ihrem B2B-Online-Shop an?
Am häufigsten angebotene
Funktionen:
Am seltensten angebotene
Funktionen:

Suchfunktion


Wunschliste bzw. Merkzettel
(wiederkehrende) monatliche
Bestellung


Filterfunktionen (Kriterien eines
Produkts einschränken)
Upload-Bestelllisten (über Excel
bzw.CSV vorgefertigte Listen)


Auf Firmenkunden passende
Zahlungsoptionen
Onlinebestellung oder
-reservierung und Abholung in
der Filiale

Angabe einer Kostenstelle bzw.
PO-Nummer (purchase order
number)

Freigabeprozesse

Integration von Social-Media
n = 10 Experten
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Seite 37
Am häufigsten wurde bei der Umsetzung eines B2B-Shops
das Thema der Produktdatenaufbereitung unterschätzt
Wie war der Aufwand folgender Themen/Fragen bei der Umsetzung Ihres Online-Shops?
Rang
Aufwand war deutlich niedriger als
erwartet
Rang
Aufwand war deutlich höher als erwartet
1
Identifikation der „richtigen“ Agentur
1
Aufbereitung bzw. Bereitstellung der Produktdaten
für den Web-Shop in geeigneter Qualität
2
Umsetzung kundenindividueller Preislisten
2
Konfiguration bzw. Parametrisierung von
Standardmodulen
3
Commitment und Akzeptanz der eigenen Mitarbeiter
3
Anpassung der eingesetzten Standardsoftware
(Schnittstellen anbinden, Integration interner bzw.
externer Systeme etc.)
4
Akzeptanz und Nutzung durch den Kunden
4
Entwicklung des Layouts des Shops
5
Aufbereitung bzw. Bereitstellung der Produktdaten
für den Web-Shop in geeigneter Qualität
5
Commitment und Akzeptanz der eigenen Mitarbeiter
n = 10 Experten; Rangliste der Summe aus den Bewertungen „deutlich niedriger als erwartet “ und „niedriger“ bzw. aus „höher“ und „deutlich höher“
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Seite 38
MARKETING
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Seite 39
SEO, E-Mail-Marketing und auch Print-Marketing sind die
häufigsten genutzten Marketingmaßnahmen von B2B-Shops
Mithilfe welcher der folgenden Kanäle haben
Sie auf Ihren Online-Shop aufmerksam
gemacht? (Mehrfachauswahl möglich)
80%
E-Mail-Marketing
70%
Print-Medien
70%
Kataloge
60%
Messebesuche
50%
Social-Media
50%
SEA
Online-Verzeichnisse
(Mehrfachauswahl möglich)
Genutzte Kundengewinnungs- und -bindungsmaßnahmen
Genutzte Marketingmaßnahmen
SEO
Welche der folgenden Maßnahmen zur Gewinnung bzw. Bindung von Kunden nutzen Sie?
Kundenindividuelle Preise
Allgemeine Rabattaktionen
n = 10 Experten
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56%
Newsletter
44%
Erstkundenrabatt
33%
Treueprogramme
11%
Anzeigen häufig gekaufter Produkte,
um die Bestellung zu vereinfachen
11%
40%
20%
67%
Seite 40
Kundenanfragen sind der treibende Faktor, warum
Unternehmen beginnen ihre Produkte online zu verkaufen
Wie relevant waren die folgenden Punkte für Ihre Entscheidung, Ihre Produkte/Leistungen online
zu verkaufen?
Kundenanfragen (Kunden haben nach einer
Möglichkeit online zu kaufen gefragt)
Zeitersparnis im Vertrieb und Verkauf
Stärkung der Kundenbindung durch
Anbieten eines zusätzlichen Kanals
Kostenersparnis im Vertrieb und Verkauf
Erschließung zusätzlicher Kundengruppen
Steigerung der Produktivität
Digitalisierung von Prozessen
Imageverbesserung
neue Produktpalette für neue Zielgruppe
Druck durch
Konkurrenzaktivitäten
n = 10 Experten
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Seite 41
BEDENKEN BEI B2BSHOP-PROJEKTEN
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Seite 42
Viele Unternehmen vermuten eine hohe Komplexität in einem
Shop-Projekt und schrecken deshalb vor einem Einstieg zurück
Warum verkaufen Sie keine Produkte über einen Online-Shop oder Marktplatz?
(Mehrfachauswahl möglich)
zu hohe Komplexität (z. B.
Schnittstellenintegration)
53,85%
ist vom Unternehmen nicht gewünscht
23,08%
Fehlende/ ungeeignete Produktdaten
23,08%
zu hohe Kosten
15,38%
Zeitgründe
15,38%
fehlendes Know-how
7,69%
geringe Nachfrage beim Kunden
7,69%
Sonstiges:
n = 13 Experten; Unternehmen, die noch nicht aktiv online verkaufen
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30,77%
Einstieg in den B2B-E-Commerce:
Unternehmen, die in nächster Zeit in den OnlineVerkauf einsteigen wollen, planen hierfür
insbesondere einen eigenen Web-Shop aufzubauen.
Marktplätze (B2B und B2C) wollen nur wenige nutzen.
Grund für den Einstieg sind laut den meisten Experten
Bestandskundenanfragen und das Ziel, neue Kunden
zu erschließen.
Sonstige genannte Gründe:
 jede Fertigung ist kundenspezifisch und gebunden
 bei unserem Produkt nicht möglich
 Bindung an dreistufigen Vertriebsweg
 Wir sind in der Planung – trauen uns noch nicht richtig
Seite 43
Inhalt
Management Summary
5
1. Motivation und Methodik
10
2. Status quo in Deutschland
13
3. Einkauf im B2B-E-Commerce
17
4. Verkauf im B2B-E-Commerce
32
5. Trends
44
6. Informationen zur Stichprobe
49
Fazit
52
Kontakt und Impressum
54
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Seite 44
TRENDS
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Seite 45
B2B-Shops müssen sich zunehmend an den Anforderungen an
B2C-Shops orientieren – mobile Optimierung ist zudem Pflicht
Stimmen Sie den folgenden Aussagen zu?
Durch den steigenden privaten Einkauf im Internet
erwarten auch die Einkäufer im B2B-Umfeld denselben
Komfort und Service für ihr Unternehmen.
63%
Als B2B-Endkunde ist meine Suche stark zielgerichtet und
somit benötige ich eine zufriedenstellende Suchfunktion,
Filterfunktionen bzw. Konfigurationstools.
54%
B2B-Shops die nicht für mobile Endgeräte optimiert sind,
werden zukünftig von Geschäftskunden deutlich seltener
genutzt.
13%
38%
Im Jahr 2020 werden mehr als 50% unserer
Unternehmenseinkäufe in Online-Shops und auf Online- 4%
Marktplätzen getätigt.
1=Stimme voll zu
n = 24 Experten
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17%
2
38%
3
4
21%
17%
25%
5=Stimme überhaupt nicht zu
4%4% 8% 4%
4%4%4% 13%
8%
8%
13%
17%
Keine Angabe
13%
8%
Seite 46
Stimmen zum Erfolg im B2B-E-Commerce
Bitte vervollständigen Sie diesen Satz: „Um im B2B-Commerce erfolgreich zu verkaufen, ....
...muss man alle Absatzkanäle
nutzen, die Sinn machen.
...müssen die Strukturen der
Kundenprozesse integriert
werden.
...muss man die Produkte aktuell
haben, gut präsentieren, schnell
liefern können und den Mehrwert
für den Kunden rüber bringen.
© 2015 „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ ibi research/VOTUM
...muss man Anreize für
Geschäftskunden durch
Mehrwertdienstleistungen (z. B. zur
Produktivitätssteigerung) setzen.
...müssen Sie einen Kundenvorteil
generieren.
... muss man B2C Trends verfolgen
und nach Etablierung umsetzen,
denn B2B-Einkäufer haben auch
irgendwann Feierabend und sind
dann normale B2C-Einkäufer.
Seite 47
Stimmen zu künftigen Anpassungen im B2B-E-Commerce
Welche Anpassungen planen Sie in Ihrem Online-Shop in den nächsten 12 Monaten?
Grafische Überarbeitung.
Einbindung von Videos.
Responsive Design, mehr grafische
Konfiguratoren
Sicherheit und SAP Integration
wird neu überarbeitet
Produktkonfigurator, Produktberater
und mobil-optimierte Darstellung
Responsive Design
Design Relaunch
Search Konfiguration, mehrere
Kostenstellen inkl.
Selfmanagement, Einbindung
kundenindividueller Produkte in
Kataloge
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Sortimentserweiterung.
Konfigurator, Forcierung B2B
Seite 48
Inhalt
Management Summary
5
1. Motivation und Methodik
10
2. Status quo in Deutschland
13
3. Einkauf im B2B-E-Commerce
17
4. Verkauf im B2B-E-Commerce
32
5. Trends
44
6. Informationen zur Stichprobe
49
Fazit
52
Kontakt und Impressum
54
© 2015 „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ ibi research/VOTUM
Seite 49
Mitarbeiterzahlen der teilnehmenden Unternehmen
Wie viele Mitarbeiter beschäftigt Ihr Unternehmen derzeit?
1-49
21%
50-249
17%
250-499
13%
500-999
17%
1000-4999
21%
5000 und mehr
Kann ich nicht beantworten
n = 24
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13%
0%
Seite 50
Umsatzklassen der teilnehmenden Unternehmen
Zu welcher Umsatzklasse gehört Ihr Unternehmen (gesamter Jahresumsatz über alle Vertriebskanäle)?
bis 50.000 Euro
0%
50.000 bis 100.000 Euro
100.000 bis 500.000 Euro
4%
0%
500.000 bis 1 Mio. Euro
4%
1 Mio. bis 2 Mio. Euro
9%
2 Mio. bis 5 Mio. Euro
4%
5 Mio. bis 10 Mio. Euro
9%
10 Mio. bis 50. Mio. Euro
50 Mio. bis 100 Mio. Euro
13%
0%
100 Mio. bis 250 Mio. Euro
17%
250 Mio. bis 500 Mio. Euro
9%
500 Mio. Euro und mehr
9%
n = 23
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Seite 51
Inhalt
Management Summary
5
1. Motivation und Methodik
10
2. Status quo in Deutschland
13
3. Einkauf im B2B-E-Commerce
17
4. Verkauf im B2B-E-Commerce
32
5. Trends
44
6. Informationen zur Stichprobe
49
Fazit
52
Kontakt und Impressum
54
© 2015 „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ ibi research/VOTUM
Seite 52
Fazit
Das Thema B2B-E-Commerce steckt grade erst noch in den
Kinderschuhen, wird aber schnell erwachsen werden. So
kann man die zentrale Erkenntnis der Expertenbefragung
umschreiben. Wie die Gespräche mit den Experten sowie
die anschließende standardisierte Expertenbefragung
deutlich zeigen, ist fest damit zu rechnen, dass in den
nächsten fünf Jahren immer mehr Unternehmen ihre
Produkte über Online-Shops und Marktplätze verkaufen
sowie beschaffen. Hier „färbt“ der B2C-E-Commerce ab.
Wer mit seinen Produkten und Leistungen in den B2B-ECommerce einsteigen will, muss jedoch zuerst nicht an die
Technik denken, sondern an das „große Ganze“.
Strategische Überlegung, der Einfluss auf die bisherigen
Vertriebsstrukturen, die Auswirkungen auf die Mitarbeiter
und Kunden oder auch das Konkurrenzverhalten zählen
u. a. zu den Punkten, die es im Vorfeld zu diskutieren und
zu beachten gilt.
© 2015 „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ ibi research/VOTUM
Die Unternehmen, die sich dann dafür entscheiden online
ihre Produkte anzubieten, sollten als erstes eine fundierte
Bestandsaufnahme mit einem Experten durchführen. Denn
erst nach einer gründlichen und fachkundigen Analyse kann
man z. B. die Nutzbarkeit der vorhandenen Produktdaten für
den E-Commerce einschätzen und ggf. auch klären, was zu
tun ist, um diese Daten z. B. in ein Shop-System
einzuspielen. Dieses Thema ist nur eines von vielen, mit
dem angehende B2B-E-Commerce-Händler häufig zu
kämpfen haben.
In Summe lässt sich jedoch festhalten, dass schon erste
Ansätze vorhanden sind, die aufzeigen, wie B2B-ECommerce funktionieren kann. Dies lässt für die Zukunft
hoffen.
Seite 53
Inhalt
Management Summary
5
1. Motivation und Methodik
10
2. Status quo in Deutschland
13
3. Einkauf im B2B-E-Commerce
17
4. Verkauf im B2B-E-Commerce
32
5. Trends
44
6. Informationen zur Stichprobe
49
Fazit
52
Kontakt und Impressum
54
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Seite 54
Über ibi research
Seit 1993 bildet die ibi research an der Universität Regensburg GmbH eine Brücke zwischen Universität und Praxis. Das
Institut betreibt anwendungsorientierte Forschung und Beratung mit Schwerpunkt auf Innovationen rund um
Finanzdienstleistungen und den Handel. ibi research arbeitet auf den Themenfeldern E-Business, IT-Governance, InternetVertrieb und Geschäftsprozessmanagement. Zugleich bietet ibi research umfassende Beratungsleistungen zur Umsetzung
der Forschungs- und Projektergebnisse an und ist Initiator und Herausgeber des E-Commerce-Leitfadens
(www.ecommerce-leitfaden.de).
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Kontakt ibi research:
Dr. Georg Wittmann
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Seite 55
Über VOTUM
Die Berliner E-Commerce-Agentur VOTUM GmbH bietet digitale Gesamtkonzepte für Hersteller und Marken. Von der
Strategie bis zum Online-Marketing – in interdisziplinären Teams realisiert VOTUM erfolgreiche, individuelle E-CommerceLösungen aus einer Hand.
Das inhabergeführte Unternehmen wurde 1997 gegründet, ist netzwerkunabhängig und wird von den drei Geschäftsführern
Alexander Janthur, Martin Sperling und Peter Breuer geleitet. Über 65 Mitarbeiter arbeiten in den Fachbereichen Strategie,
Design, Marketing und Technologie für Kunden wie Universal Music, HAHN+KOLB, Axel Springer und die medi GmbH.
Weitere Informationen: www.votum.de
Kontakt VOTUM:
Martin Sperling
Mail: [email protected]
Tel.: 030 - 284726400
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Seite 56
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Seite 58
Impressum/Haftungserklärung
Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce
Dr. Georg Wittmann, Marietheres Dietz, Stefan Weinfurtner, Holger Seidenschwarz, Dr. Ernst Stahl
ISBN 978-3-945451-13-7
Das Werk einschließlich aller Teile ist urheberrechtlich geschützt und Eigentum der ibi research an der Universität Regensburg GmbH (im Folgenden: ibi research).
Verwertungen sind unter Angabe der Quelle „ibi research 2015: Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce (www.ibi.de)“ zulässig.
Befragung, Text, Redaktion und Gestaltung
ibi research an der Universität Regensburg GmbH
Bilder
ibi research; ©fotolia: Jakub Jirsák
Herausgeber/Kontakt
ibi research an der Universität Regensburg GmbH, Galgenbergstraße 25, 93053 Regensburg
Telefon: +49 941 943-1901 | E-Mail: [email protected] | Web: www.ibi.de
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sich häufig um gesetzlich geschützte, eingetragene Warenzeichen, auch wenn sie nicht als solche gekennzeichnet sind. Bei der Schreibweise hat sich ibi research bemüht, sich nach
den Schreibweisen der Hersteller zu richten.
Trotz der Vielzahl an Informationen sowie aufgrund einer dem ständigen Wandel unterzogenen Sach- und Rechtslage kann das Werk jedoch keine auf den konkreten Einzelfall
bezogene Beratung durch jeweilige fachlich qualifizierte Stellen ersetzen. ibi research empfiehlt deshalb grundsätzlich bei Fragen zu Rechts- und Steuerthemen und rechtsverwandten
Aspekten, sich an einen Anwalt oder an eine andere qualifizierte Beratungsstelle zu wenden. Bei Anregungen, Kritik oder Wünschen zu diesem Werk würden wir uns sehr über Ihre
Rückmeldung freuen. Schreiben Sie uns an [email protected] eine E-Mail.
© 2015 „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ ibi research/VOTUM

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