Das beste Stück vom Kuchen

BRANCHE Interview
Das beste Stück
vom Kuchen
Der Postbearbeitungsmarkt ist weitgehend unter einer Handvoll Anbietern aufgeteilt. Für die Neukundengewinnung
bedeutet das, in entscheidenden Punkten deutlich besser als
die Konkurrenz zu sein. Wie der Hersteller Frama dies löst,
erklärt Geschäftsführer Rainer Geiß im FACTS-Interview.
FACTS: Herr Geiß, wie beurteilen Sie die derzeitige Position von Frama im Markt?
Rainer Geiß: Frama hat, wie alle Hersteller, ein
nicht ganz einfaches Jahr hinter sich. Die Wirtschaftskrise ging leider auch nicht am Postbearbeitungsmarkt vorbei. Nichtsdestotrotz
können wir feststellen, dass wir eine stabile
Position im Markt haben. Der Name und die
Marke Frama haben bei Kunden und Interessenten einen guten Ruf und unser Produktportfolio ist gut auf unsere Zielgruppen in den
unterschiedlichen Leistungsbereichen abgestimmt. Die Produkte sind einfach im Handling und überzeugen den Anwender. Das zeigt
sich zum Beispiel dadurch, dass wir im letzten
Jahr rund 50 Prozent unseres Auftragseingangs
bei Neukunden generieren konnten.
FACTS: Auch im Postbearbeitungsmarkt
herrscht Konkurrenzkampf – wie überzeugen
Sie einen Interessenten von Frama?
Geiß: Es stimmt, der Markt ist hart umkämpft
und jeder Anbieter hat seine Stärken. Die Frama-Produkte müssen die Aufgabenstellungen
vielseitige Lösungen anbieten. Viele Tausend
Kundenkontakte durch unsere Außendienstmit-
der Kunden einfach, effizient und kostengüns-
Kunden in Deutschland und weltweit können
arbeiter und unseren gut geschulten, qualifizier-
tig lösen. Sicherlich sind der Preis der Produk-
das bestätigen.
ten Fachhandel gehören ebenso dazu.
tige Punkte. Aber der Preis allein ist nicht ent-
FACTS: Dies sind sicher nützliche Maßnahmen
FACTS: Wie sieht dieser persönliche Kontakt
scheidend. Wichtig ist, dass der Kunde, wenn
zur Kundengewinnung. Aber was ist nach dem
konkret aus?
er sich für ein Produkt oder eine Dienstleis-
Kauf? Wie verhindern Sie es, danach bei den
Geiß: Wenn Frama im Falle einer Störung de-
tung von Frama entschieden hat, optimal be-
Kunden in Vergessenheit zu geraten?
ren Beseitigung innerhalb von acht Stunden
treut wird. Hier gehört Frama sicherlich zu
Geiß: Kundenbindung ist in der heutigen Zeit ein
zusagt, dann meinen wir auch acht Stunden
den wegweisenden Unternehmen. Service
sehr, sehr wichtiger Aspekt. Es wäre fatal, dies zu
und nicht acht Arbeitsstunden, was bedeu-
steht bei uns im Vordergrund. Egal, ob der In-
ignorieren oder zu vernachlässigen. Wir informie-
ten könnte, wir helfen erst am nächsten Tag.
teressent Fragen zur Organisation der Post-
ren unsere Kunden regelmäßig über Neuerungen
Wenn wir eine Frage, die beispielsweise te-
stelle, zu einem Postprodukt oder einer spezi-
rund um die Postbearbeitung. Hierzu nutzen wir
lefonisch an uns gerichtet wurde, nicht so-
ellen Lösung hat, Frama kann mit gut ausge-
die klassischen Marketinginstrumente von der
fort beantworten können, rufen wir spätes-
bildeten und kompetenten Mitarbeitern hier
E-Mail bis zum Brief. Regelmäßige persönliche
tens innerhalb einer Stunde zurück. Einge-
te und auch das Dienstleistungsangebot wich-
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Das ist kein Chefsessel.
Chefsessel sind dick gepolstert und unbeweglich.
Das ist schlecht für Ihre Haltung, Ihre Leistungsfähigkeit und für Ihren Rücken.
Das ist auch keine Stehhilfe.
hende E-Mails werden innerhalb von 30
Geiß: Das ist eine gute Frage, die interessante
Minuten beantwortet. Das wissen unsere
Rückschlüsse auf das Denken vieler Medien
Kunden zu schätzen.
zulässt. Die Formulierung „Management“ ge-
an – und sehen meist auch so aus. Das ist (unter
neriert sofort den Eindruck, dass Frankierma-
anderem) schlecht für Ihre Augen.
FACTS: Immer wieder heißt es, die E-Mail wür-
schinen nur in großen Unternehmen eingesetzt
de den klassischen Brief ablösen. Wie sehen Sie
werden. Gerade dort läuft die Postbearbeitung
das? Besteht überhaupt noch ein Bedarf an
nicht unter „ferner liefen“, da sie einen erheb-
Frankierlösungen?
lichen Kostenfaktor darstellt. Hier ist die Frage
Geiß: Sicherlich ersetzt die E-Mail einen Teil der
nach dem Bedarf kein Thema. Hier wird nur
Briefpost. Möglicherweise wird der Anteil der
gefragt: Haben Sie für uns das richtige Produkt?
E-Mail durch den Online-Brief der Deutschen
Unternehmen, die bereits Frankiermaschinen
Post oder durch die DE-Mail, die den rechtssi-
einsetzen, muss man auch nicht vom Bedarf
cheren Versand elektronischer Dokumente si-
überzeugen, da bei entsprechendem Postvolu-
cherstellt, weiter steigen. Aber E-Mail allein
men die Vorteile einer Frankiermaschine be-
macht auch nicht glücklich. Hier gilt es, viele
kannt sind und geschätzt werden. Anders ist es
Risiken zu bedenken. Ganz besonders die Da-
bei den Briefmarkenklebern oder bei Unter-
tensicherheit ist ein Thema, das viele Unter-
nehmen, die zu privaten Briefdienstleistern
nehmen, die Post versenden, in diesem Zusam-
gewechselt sind. Briefmarkenkleber lassen sich
menhang sicherlich sehr kritisch hinterfragen.
nach wie vor durch eine einfache Kosten/Nut-
Ich bin sicher, dass der klassische Brief uns
zen-Rechnung überzeugen. Bei Kunden priva-
noch über viele Jahre erhalten bleiben wird.
ter Briefdienstleister ist es schwieriger. Da
Dies bedeutet, dass auch in Zukunft Frankier-
Frankiermaschinen nur das Porto der Deut-
lösungen nachgefragt und angeboten werden.
schen Post abrechnen, sind wir nur erfolgreich,
Stehhilfen hören sich schon nach Sanitätshaus
wenn der Service der Deutschen Post AG besser
FACTS: Doch wie lässt sich der Bedarf an einer
ist als der des Briefdienstleisters.
Frankiermaschine wecken? Ist die Postbearbeitung nicht ein Thema, das im Management
FACTS: Welches sind Ihre Ziele für 2010?
unter „ferner liefen“ verbucht wird?
Geiß: Für das Jahr 2010 haben wir uns verschiedene Ziele gesteckt. Zum einen möchten
wir den Service für unsere Kunden weiter verbessern. Dies ist ein schwieriges Ziel, da Kundenzufriedenheitsumfragen uns bescheinigen, dass mehr als 90 Prozent der Kunden mit
sich nur langsam erholt, unseren Anteil an
Das ist ein „muvman“.
Ein Vario-Sitz.
Neukunden auf 60 Prozent steigern. Dies kann
Der „muvman“ ist ein variabler Sitz, der am Schreib-
nur gelingen, wenn wir die Bedürfnisse der
tisch genauso gut funktioniert wie am Steh-Pult.
Frama bereits sehr zufrieden sind. Darüber
hinaus möchten wir, obwohl die Konjunktur
einzelnen Zielgruppen genau kennen. Daran
arbeiten wir permanent und hoffen, dass wir
Er bietet aktives Sitzen, passt sich Ihrem Körper
in der Lage sind, die gewonnenen Erkenntnis-
an, hat einen riesigen Höhenverstellungsbereich
se erfolgreich für Frama umzusetzen.
(51 – 84 cm), lässt sich mitnehmen und sieht
auch noch gut aus.
FACTS: Und langfristig?
Geiß: Langfristig möchten wir der kunden-
Und das macht Ihrem Rücken (und Ihren Augen)
freundlichste Anbieter der Branche sein, un-
eine Freude.
seren Kundenbestand weiter ausbauen und
Das ist Steh-Sitzen in seiner
schönsten Form.
ein organisches Wachstum generieren. Dies
geht allerdings nur, wenn wir auch Produkte
entwickeln und anbieten, die in die heutige
Zeit der Postbearbeitung passen. Daran wird
bei Frama konstant gearbeitet.
Rainer GeiSS, Geschäftsführer bei Frama
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Nadia Hamdan
g
Leben in Bewegung
aeris-Impulsmöbel GmbH & Co. KG
Ahrntaler Platz 2–6, D-85540 Haar
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16.02.2010 10:07:07 Uhr

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