なぜ、あの会社は、価格を上げずに 粗利を上げられたのか！？ 太陽光付スマートハウス で見つけた「すごい売り方」！！ ちょっとの発想の転換で、 粗利に困らない住宅会社 に変身できました。 株式会社 ワイズ・ケー 代表取締役 上田 優介氏 ※ゲスト講演は大阪会場のみとなっております。 東京会場参加企業様には後日録画動画をＤＶＤにてお送りいたします。 スマートハウスビジネスモデル大公開セミナー 住宅・不動産支援部／星野(輝)・井本 お問い合わせ NO.S189455 0120-948-990 0120-964-222 (平日9：30 ～18：00) (24時間受付) 特集レポート：粗利１０％アップで３５棟受注達成までの道のり 太陽光コミコミ住宅で、粗利は１０％アップ！ 契約も一気に１．５倍！ 過去最高の３５棟をたたき出したすごい売り方 新築事業参入後、毎年それなりに受注の数は増えていたものの、価格競争 で粗利が安定せず、スタッフ、現場がどんどん疲弊していくことが最大の悩 みでした。商品の標準内容の見直しを図り、売り方を徹底的に真似ること、 株式会社 ワイズ・ケー 代表取締役 上田 優介氏 ここに全てのヒントが詰まっていたのです。 受注は急成長 でもほとんど赤字。マジで このままではやばい… ある経営者との出会いで見え た一筋の光明・・・ ２０１５年５月。このころの私の会社は、３ 年前に参入した新築事業の受注が極め て順調。４期目で３０棟も見えてきてたころ でした。 ６月２４日大阪。 毎週のようにセミナーや勉強会を参加し続けた なかで、この日のＡ社の成功発表に、「これなら いけるかも」と希望を見出せた。 「この調子でいけば５０棟は簡単だ！」と 意気揚々。社員にも「来期は給料期待し ておけよ」と豪語していました。 「昨年は商品の仕様を見直したことで、 ・・・しかし、４期目が終わり会計士が作成 粗利がぐんぐん上がって一気に黒字転換 した決算書の利益は、固定費や人件費を できました！」 引いたら利益は全く残らない・・・社員の給 「仕様を落としたかオプションで儲けたってこ 料を上げてやるどころか、ほぼ赤字です。 とか・・・？」 受注が増えたとしても、このままではまず 正直、半信半疑でした。 い・・・何か手を打たないと・・・」 でも、この時の私はこのまま帰れません。 それからの私は、ありとあらゆるセミナーや 藁をも掴む思いで、その社長を勉強会後の 勉強会に出席し「何かヒントになることはな 懇親会でつかまえて、矢継ぎ早に質問を投 いか・・・」と必死にいろんな会社に聞きま わっていました。 げかけました。 1 手法は極めてシンプル 太陽光オプションを やめただけ・・・？ 教わった手法はたったの３つ・・・ １．太陽光４．３ＫＷを標準仕様 コミコミにしてしまう 「さっきの話は本当ですか？うちは粗利率 ２．光熱費を含めた月々支払いの 資金計画シュミレーションを 営業マンに徹底させること は２０％を割ってしまっていて・・・」 『そうなんです、見直したのは仕様をちょっ といじっただけです。・・・実はうちも去年は ３．もちろん仕入交渉は大事。 できるだけ粗利を確保する 粗利率２０％ほどでしたよ。』 もう、ここに頼るしかない。 なんとか頼み込んで、翌週、もっと詳しい 話を聞かせてもらうことになりました。 『粗利ダウンの根源は、オプションだった太 陽光なんですよ。 営業トークマニュアルや仕入れ原価 は全部コピーさせてもらった。 もう、このままやるのが近道だと覚悟 をきめた。 だったら、いっそコミコミで太陽光を標準仕 様にしてしまった・・・実はやったことはたっ たそれだけです。』 私は耳を疑いました。 まずは価格交渉。 「・・・ん？たったそれだけ？」 実行予算書は全部コピーさせても らっていたので、強気な私の勢いに そのあと教わった方法も極めて単純明快。 業者さんも渋々「わかりました…」 これならうちでも出来そうだ！ の返事。意外とすんなり価格交渉は できました。 やると決めたらすぐに始めないと気がすま 営業トークは営業責任者に徹底的に ないのが私の性格。会社に戻った日の夜 ロープレをさせながら、 からさっそく教えにしたがって改革にとりか 私自身も来るべき時に向けて一緒に かりました。 なって勉強しました。 2 なんともあっさり１棟受注。 そしてとうとう本丸の「仕様見直し」 元々は３０坪１，３５０万(税込)とい う価格帯。あの社長に言われたとおり、 一切値引きの話も出ず、かわりにお客様 ４．３Ｋｗの太陽光発電を標準搭載し、 からもらったのは、 １，４８０万円(税別)に価格変更しま 「これならお得ですね」の一言。 した。 「これはいける！」 結果金額は１３０万円アップ。。。 私の中で何かが確信へと変化するのを感 「結構上がってしまったなぁ・・・ じました。 高くて売れないんじゃないか？」 粗利は改善！！ ・・・なのに集客が無い・・・ 時々頭をもたげる不安をかき消しなが 「太陽光４．３ＫＷ標準搭載のラボ らの商品仕様の見直しでした。 パック新登場！」チラシに大きくＰＲ。 後は集客を待つのみ・・・だったはず。 ･･･しかし、膨らむ期待を大きく裏切り お客様は夕方にポツポツ現れる程度。 太陽光を標準搭載した新商品の仕様と価格。 資金計画など提案の流れもそれに合わせて変更した。 期待が大きかっただけに失望も大きく 売れた！ 粗利率３０％で値引き無し。 受注粗利で４５０万円！！ 社長に電話をせずにはいられませんで した。 「集客が減ってしまって・・・。頂い 仕様見直しが終盤にさしかかったころ、 たツールも全く使えませんでした」 たまたま契約に近づいていたお客様が 「そうですか・・・」 いたので、イチかバチか、 その社長は続けました。 新しい仕様カタログを恐る恐る出して 「もしかして、太陽光住宅をチラシに みました。 出しているんじゃないですか？ 3 次回は、今から送るチラシを使ってみてく 「ようこそ！ハウスラボへ」 ださい。」 社員たちの嬉しそうな声がショールー ムに響きます。結果は大成功。 私も小さくガッツポーズです。 太陽光発電ではなく、家賃並みでお得に家を建て られることを徹底的にＰＲしたイベントチラシ。 そのチラシには「太陽光」の文言は一切な く、「家賃並みの月々支払い」だけをＰＲし あいにくの小雨なのに、 予想を超える集客。 お昼には、入りきれないお客様の大行列ができ ました。 ているものでした。 まだ、不安は拭い去れたわけではありませ んが、じっとしているわけにもいかず、すぐ 過去最高の３５棟達成。 しかも、平均粗利は３２％！ に次回イベントのチラシ作成にかかり ました。 「次回こそは！・・・もう後が無い」 イベント時の初回接客では、 と次に向かう気持ちとあせりが入り混 太陽光を使った資金計画トークが、 じったリベンジです。 面白いほどお客様に刺さるんです。 集客は回復！ 夢に見た受注ラッシュが現実に 私もそれ以後「一字一句覚えろよ！ そのまましゃべれば契約できる 「また失敗したらどうしよう…」と不 ぞ！！」 安なまま迎えた土曜日。 と檄を飛ばしました。 結果は、なんと土日合わせて３０組 の来場。 4 その月から１棟、また１棟と順調に 契約は伸びていきました。 気づけば受注は過去最高の３５棟達 成です。 そして、なによりの喜びと驚きは、 昨年から松前市にオープンした新ショールームの 外観。集客も好調でどんどん勢いに乗っています。 粗利を計算してみると平均粗利がな んと３２％！！ 利益の全く出ない状態から失敗もしながら 前期と比べ１０％以上も上がってい 改善を重ね不安なまま進めていましたが、 たのです。粗利を改善できただけで 少しずつ「これはいける！」と確かな光が見 なく受注棟数も過去最高の実績をた えてくるのが分かりました。 たき出せた最高の年になりました。 ちょっとした視点の切り替えを行い、たった 今ももちろん会社の数字もすこぶる 一歩踏み出したことで、十分な利益の残る 好調。 会社になってきました。 今では毎月契約３～４棟ペースで受 この１年で会社の成長を確信できるしっか 注を重ねるまでになりました。 りとした仕組みをつくることができました。 今後は地域一番に向け 新規出店で2拠点体制へ この１２ヶ月で私が確信したこと、それは、 そして、昨年は新たに松前市へ新ショー 将来を見通せる会社になるか、 ルームをＯＰＥＮし、 ぐるぐると同じ場所を周回しつづけるだけの 愛媛県地域一番を目指して2拠点体制へ。 毎日を繰り返すか… その鍵は、経営者である私自身の動きに 全てかかっているのだということです。 大忙しの毎日です。 5 誌上セミナー 「価格競争激化による利益率の低下」価格が安いだけ、差別化の できない住宅商品では限界か…とお悩みの住宅会社経営者様へ 「利益の出ない住宅商品を このまま続けていっていいのだろうか…？ 」 あなたは、こんな悩みをお持ちではありませんか？ 日々、コンサルティングをさせていただいている中で 『これから住宅会社が十分な利益を残すためには、明確な戦略と 商品づくりが必須である！』 という危機感に直面しました。そこである時から 「太陽光を標準搭載させたスマートハウス商品」モデル という武器をフル活用する提案へとスタイルを一気に変えました。 ㈱船井総合研究所 住宅・不動産支援部 白戸 俊祐 その時から、私のお手伝いする会社様は、３０％以上の粗利率をキ ープし、受注棟数も驚くほど簡単に増加していったのです。 具体的に何が変わったのかをお話しますと… ■スマートハウス事業を始めた会社はこうなりました。 ①標準仕様を変えただけで粗利率が劇的に改善した 競合企業と同等の仕様で価格を合わせようとすると当然利益率 は低下します。 今回ご紹介するスマートハウスビジネスモデルでは太陽光を搭載 させることによって月々の光熱費を加えた支払いの総額で資金計 画を行なうことができるようになります。 価格競争にならずに買うことのメリットをお客様に伝えることができ るからこそ、粗利率をキープしながら受注を増やすことができるの です。私たちの会員様の平均粗利率は３０％、金額にすると１棟あ たり４５０万円です。その秘訣がスマートハウスに詰まっています。 6 どのエリアでも 平均粗利３０％が取れる 実証済みの商品カタログ・ 標準仕様書 ②ド素人でも値下げなしで簡単に売れる ようになった 「どうしていつも価格競争で負けてしまうんだ！？ 値下げも多いしこんなんだったら俺が接客した方が・・・」こんな 悩みはもうなくなります。 トークの丸暗記さえできれば本当に素人でも売れます。スマート ハウスビジネスモデルは商品力で売るのではなく仕組みで売る ことができる商品です。そのまま真似るだけで素人でも売れるの 本当にマニュアルの 丸暗記で売れる がこのスマートハウスです。 ③次々とＦＣ加盟や新しい商品を考えなくてもよくなった 「最初は結構集客があったのに、もう最近集客が鈍い。」「価格を訴求しても 同等の商品が増えてきて売れなくなった」「ローコストをやめて設備やデザインの グレードを上げなくては・・・」新しい差別化のできる商品を探している経営者様も 多いかと思います。 この悩みがもう不要になります。スマートハウスのお客様が知りたいのは、 「どれだけ商品が優れているか」や「どれだけ他社と比べて安いか」ではなく 「月々の支払いを抑えながら快適な暮らしを手に入れる」ことです。 実証済みの成功モデル企業のモデルハウス、デザイン、間取り、仕様をそのまま 売るだけ。だから 「うーん、今流行りの家って・・・」と頭を悩ませる事もなくなります。 7 今すぐ会社を１８０度変えたいあなたのための 「スマートハウス」ノウハウを理屈・理論を一切抜きで お伝えします。 まずは、ここまでお読み頂きありがとうございました。読み進めるに従い「スマートハウス ビジネス」についてもっと詳しく聞いてみたいと思われた、あなた様のような意欲ある住宅 会社経営者を対象に、特別セミナーをご用意いたしました。 今回このレポートにも登場してくださった、株式会社ワイズ・ケーの上田社長をゲスト講師 としてお招きし、翌日からすぐにスマートハウスに参入できる、超実践レベルの内容をお 話させていただきます。今回お話する内容のほんの一部をご紹介しますと… ■粗利３０％超え、営業利益15％を超える住宅商品の正しい作り方 粗利が確実に取れる商品には価格と標準仕様の見直しに最大の ポイントがあります。 ■太陽光標準搭載で提案する粗利を確実に確保できる商品ツール 粗利率３０％以上をキープするための商品カタログ、提案ツール を全てご紹介します。 ■スマートハウスを売るためのカギは“月々支払い+光熱費”営業 従来の営業手法では通じない！現状の家賃並みの支払いとの比較 営業で売れる！ ■集客のカギは“太陽光発電”を訴求せず“家賃並み”を訴求すること 鮮度の低い太陽光ではなく「家賃並み」で集客して太陽光発電を 提案するのです。 ■見学会集客から相談会集客に切り替えて月間30組以上の新規集客 全国的に集客が苦戦している見学会の集客をやめ、探し始めの客層 を集客できる相談会。月間３０組 ■住宅営業素人でも値下げなしで簡単に売れる営業ツール・トーク 素人営業でも安定して受注を獲得できるようになります。初回接客 から資金計画、クロージングまで実証済みの営業手法を全公開 etc… 8 いかがでしょうか？繰り返しになりますが、このセミナーでは理論や理屈を全てそぎ落とし た実践レベルだけをお伝えいたします。 経営者である皆様のお手元には、毎日たくさんのセミナーや研修の案内が届くことでしょ う。そこではたいてい、「私はこんなに成功しました」や「私はこうして成功した」という話を 聞いて、「どうせ、うちでは無理だわ」となってしまっているのではないでしょうか。 確かにそれらの意見も経営者様から多く聞かれるお言葉です。でも、それでは「なるほど ・・・でも・・・」とできない理由ばかりに目がいき、翌日にはまたいつもの生活に戻ってしま うのでは意味がありません。 しかし、なぜ、そうなってしまうのか？ それは難しすぎるからです。 「太陽光住宅」「スマートハウス」を前面に出す住宅会社は多くあります。しかし、その多く は残念ながらスマートハウス事業の効果的な進め方を知らずにいます。そこには難しい テクニックは一切必要ありません。実に簡単な方法を実行をするだけ。それは『少し視点 を変え、従来の標準仕様の考え方と初回接客・資金計画の流れを変える』たったこれだ けです。 成功している住宅会社の共通点は「素直さ」です。これまで住宅営業スタイルに縛られ ていてはこの事業を進めることができないのです。成功を収められた会社はただこの方 法を素直に実直に実行しただけです。ですから、講義内容がすっとあなたの腹に落ちた なら、あなたは地域一番の住宅会社経営者として生まれ変わる第一歩を歩み始めたに 違いないのです。 9 特に今回のセミナーは、講義内容をＣＤやＤＶＤとして一般の方に販売することは予定 しておりませんので、これだけの最新成功事例を学ぶことは、当日セミナーにご参加頂 いた方だけの特権ということになります。 さて、このチャンスを手にするための気になる投資ですが、わずか３万円です。通常の コンサルティングでは立ち上げのプロジェクトから活性化まで1年間で約５００万円もの 費用を頂いてお伝えしているノウハウですから、この価格がいかに破格であるかお分か りいただけるかと思います。 株式会社 船井総合研究所 住宅・不動産支援部 チームリーダー 経営コンサルタント 白戸 俊祐 ＜追伸＞ 「そんなうまい話ってあるのか！？」 「うちのエリアとは全然違うからな・・・」 ご心配ももっともかと思いますが、是非一度セミナーにご参加し、その答えをはっきりさ せていただければと思います。 今回のセミナーが、あなたが第一歩を踏み出すきっかけになれば幸いです。 10 このレポートを読んでいただいてセミナーに 興味がわいた１％の熱心な経営者様に 最後にお伝えしたいこと。 本レポートを最後まで読んでいただき、ありがとうございました。 今回のセミナーは非常に具体的な内容です。成功事例かつ、すぐに実践出来ることを中 心にお伝えさせていただきますので、本気で業績を伸ばしたい社長様・幹部の方には、非 常に有益なセミナーであると確信しております。 ぜひご都合をつけてご参加いただきたいと思います。それでは、当日皆様にお会いできま すことを楽しみにしております。今年、来年が経営者の方にとって最高の１年となりますよ うに。 講師一同より 前回主宰したスマートハウスノウハウ大公開セミナーの様子を紹介 します。東京、大阪、名古屋会場とも満員御礼で、多くの参加者様 より満足のお声を頂戴いたしました。前回の満席御礼の実績を見るに、 今回のセミナーも多数のご参加が予想されます。 講師も多くの事例 をふんだんに熱弁! 今まで直接コンサル先でしかお伝えしていない、さらに実績を 上げた最新事例をいち早くお伝えします。お早めにお申込みください。 セミナー会場では 経営者様はもちろんですが、経営幹部の方、特に二代目経営者の方 実物ツールも展示! など会社のキーマンとなる方とのペアでの参加をオススメします。 皆様興味津々です （前回も複数で参加されている企業様が多かったです） 【開催日時】 ２月２３日（火）東京 ３月３日（木）大阪 １３：００～１７：００(受付１２：３０～) ※ゲスト講演は大阪会場のみとなっております。東京会場参加企業様には後日録画動画をＤＶＤにてお送りいたします。 講座 第１講座 ゲスト講師 特別講座 テーマ 講師 スマートハウス戦略立ち上げ成功ストーリー ～粗利３０％で３５棟受注に導いた舞台の裏側～ 東京 会場 大阪 会場 株式会社船井総合研究所 チームリーダー 経営コンサルタント 白戸 俊祐 株式会社 ワイズ・ケー 代表取締役 上田優介氏 第２講座 スマートハウスビジネスモデル講座 ～商品・集客・営業の最新成功事例解説～ 株式会社船井総合研究所 星野 輝 まとめ講座 ～明日からやっていただきたいこと～ 株式会社船井総合研究所 第３講座 無料経営相談会 セミナー講師 11 チームリーダー 経営コンサルタント 白戸 俊祐 開 催 概 要 1 日時・会場 東 京 2016年 2月23日 火 大 阪 2016年 3月3日 木 〒541-0041 大阪市中央区北浜4-4-10 1名様ご参加料金 ご参加料金 一般 価格 JR五反田駅 西口より徒歩15分 ㈱船井総合研究所 大阪本社 地下鉄御堂筋線 淀屋橋駅 10番出口より徒歩2分 ※お申込多数により、やむを得ず会場を変更する場合がございますので、会場は受講票にてご確認く ださい。また最少催行人数に満たない場合、中止させて頂く場合がございます。なお中止の際、交通 費の払い戻し手数料等のお支払いは致しかねますので、ご了承ください。 13:00～17:00 [受付12:30～] 2 ㈱船井総合研究所 五反田オフィス 〒 141-8527 東京都品川区西五反田6-12-1 32,400円（税込） 25,920円（税込） 会員 価格 30,000円（税抜） 24,000円（税抜） ※ご入金の際は税込み金額でのお振込みをお願い致します。 ※会員企業様とは、FUNAIメンバーズPlus（お試しサービス期間中をのぞく）各業種別研究会に所属されている企業様です。 ※ご参加料は、開催日の1週間前までにお振込みください。 ※ご参加を取り消される場合は、開催日より3営業日前（土・日・祝除く）の17時までにお電話にて下記担当者までご連絡くださいますようお願い申し上げます。 それ以降のお取り消しの場合、参加料金の50%を、当日のキャンセル及び無断欠席の場合は100%をキャンセル料として申し受けますのでご注意ください。 3 4 このままFAXにてご送信ください。 お申し込みいただきました後、郵便にて 受講票 と 会場の地図 をお送り いたします。 お申し込み 方法 万一、開催日1週間前までにお手元に受講票が届かない場合は、下記担当者までご連絡ください。 下記口座に直接お振込みください 。振込手数料はお客様のご負担とさせて頂きます。 三井住友銀行（0009）近畿第一支店（974） 普通 No.5785220 カ）フナイソウゴウケンキユウシヨ セミナーグチ お振込み先 お振込先口座は、当セミナー専用の振込口座となっております。 5 お問い合せ お申し込み 0120-948-990 0120-964-222 船井総研大阪本社ビル お問い合わせ S189455 NO. ●申込に関するお問い合わせ：井本 ●内容に関するお問い合わせ：白戸・星野(輝) ※受講票の発送をもってセミナー受付とさせて頂きます。 「スマートハウスビジネスモデル大公開セミナー」 お申し込み欄 フリガナ FAX：0120-964-222 担当／井本 フリガナ 役職 代表者名 会社名 フリガナ 所属・役職 連絡担当者名 ご住所 〒 TEL FAX 年商 億円 従業員数 人 □東京会場 2016年2月23日（火） □大阪会場 2016年3月3日（木） 希望会場 ※ゲスト講演は大阪会場のみとなっております。東京会場参加企業様には後日録画動画を ＤＶＤにてお送りいたします。 役職 フリガナ 1 ご参加者 氏名 フリガナ 役職 フリガナ 役職 3 役職 フリガナ 2 4 個別無料経営相談会 （担当講師陣による個別相談会を行います） 先着７名様限定で、無料で経営相談（約３０分）を行います。（どちらかに○をつけてください） ①セミナー当日、無料個別経営相談を希望する。 ②後日、経営相談を希望する。（ 月 日頃） 【ご相談内容】※現在抱えられている課題など、できるだけ具体的にお書きください。 ご入会中の弊社研究会があれば○印をお付けください 弊社会員組織 ●FUNAIメンバーズPlus （無料お試し期間除く） ●各業種別研究会( 研究会) 事務処理用ＱＲコード
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