Ｈｉｔｓｕｙｏｕｎａｎｏｈａ Sensujanakute YakuwariBuntan desu 主催 北 欧 モ ダ ン 住 宅 ビ ジ ネ ス 大 公 開 セ ミ ナ ー 株式会社 船井総合研究所 お問い合わせ：笛吹・指田 【平日 9:30～18:00 対応】 お問い合わせNO.S005837 (24時間受付) 特集 / アポインター制導入で受注１５棟から３０棟へ増加したワケ 完全自由設計の注文住宅会社でも、 営業の役割を分ければ、集客同じで 契約２倍にできると思いますよ 株式会社寺島製材所 専務取締役 寺島 崇雅 氏 群馬県生まれ。大手不動産会社での営業経験を経て、寺島製材所へ入社。当初は営業スタッフとともに 初回接客をしていたが、今はスタッフがとった商談アポイントの面談が中心。自身がクローザーに専念 することで業績が格段にアップ。 「あんなに集客したのに・・・ いったい何やっているんだ！」 当時の私は、営業からの失注の報告を受けるたびにそう叫びたくなっていました。 １年間で２００組も集客したのに、契約は１０件…。そんな年が続いていました。 「このままだと、どれだけ集客 しても契約が伸びない。 ヤバい、何かを変えないと…」 2014年の営業帳票の一部。契約どころか、 アポイントすらぜんぜん取れていない… そこで、知り合いの工務店の社長にたまたま勧められた、 契約率が高いと噂の工務店の社長が主催するセミナーを聞きに行ってみました。 その会社が実践していたのは、とても簡単で、 初回接客はとにかくアポ取りに専念する こと。 非常にシンプルなものでした。 1 特集 / アポインター制導入で受注１５棟から３０棟へ増加したワケ たしかに、初回接客だけに力を集中すれば、提案の精度があがるし、 勝負案件が増えるから、契約率のアップにつながるということにも納得。 ということで、さっそくお手本の会社が初回接客でやっていたように、 ①見学会の案内トークの台本を書き ②アポ取りするための専用の部屋を準備 見学会案内トーク とにかく初回接客で、次に会うアポイントをとるための環境を整えました。 もともと建物には自信があったので、建物の良さを伝えるトークさえ磨けば お客様がうちに興味を示してくれるだろうという自信もありました。 迎えた次の見学会では、 ２日間の来場数２５組に対して、アポイントが１４組！！ これまででは想像できないアポイントの数でした。 実際の見学会の風景。全員でアポイント取得のために頑張りました。 営業スタッフの手帳も、 次回の商談の予定でいっぱいに！！ 当時の営業マンの実際の手帳。 特に週末は商談予定でビッシリ。 2 特集 / アポインター制導入で受注１５棟から３０棟へ増加したワケ 「あとはクロージングだ！」 営業スタッフも意気込んで、アポイントがとれたお客様の面談に臨みました。 しかし、いざ商談の日を迎えてみると、・・・ 商談中に浮かない顔をしていて、営業スタッフの 提案に興味を示してくれないお客様が多い…。 結局、１４組のアポイントのうち、契約まで至ったお客様はゼロ。 商談がうまくいかない… 「アポイントは増えても、契約が増えなきゃ 意味がないじゃないか！」 スタッフを集めて急遽、営業会議を開きました。 そして、スタッフと一緒に原因を考えてみて、 気づいたことがあります。 スタッフを集めて緊急の営業会議 そもそも、参考にさせてもらった工務店は、いわゆるローコスト住宅を売って いる。そのため、初回接客では予算がマッチする提案さえできれば、その後は トントン拍子で商談は進む。だから新人スタッフでも売れる。 しかし、我々が提案しているのは、あくまでも注文住宅。 初回接客でアポイントがとれたからといって、 次の商談でお客様のご要望に叶う提案ができな ければ、契約には至らない。 提案力のある者が次の商談をすれば良 ならば、 いんじゃないのか？！ 3 特集 / アポインター制導入で受注１５棟から３０棟へ増加したワケ ということで、営業するスタッフを、 初回接客でアポイントを取る専門のスタッフ（アポインター） とアポイントがとれたお客様への提案をするクロージング専門 のスタッフ（クローザー）に分けてみることにしました。 クローザー アポインター クローザーには、注文住宅を提案するための 知識や経験・提案力が必要なので私が担当し、 アポインターにはお客様にウケが良く、笑顔が 素敵な若手女性スタッフを配置。 お客様へのプラン提案は私の役割 になっています。 入社２年目 ２４歳 初回接客を担当して いる女性スタッフ アポインターは、見学会に参加して初回接客を担当し、アポイントをとることだ けに集中してクローザーにつなぎます。 一方、クローザーは見学会には参加せずに、アポインターがつなげてくれたお客 様に対しての、プラン提案・見積り提示・クロージングに集中します。 このように役割分担することで、アポイントがとれた見込み度の高いお客様には、 営業力のある人員が対応することができるようになったので、 提案力不足や、知識・経験の不足による取りこぼしが格段に少 なくなりました。 また、ランクアップのお客様の商談が立て込んでいるため見学会で新規接客の機 会を持てず、一番受注数を稼いで欲しいトップセールスマンの新規 営業案件が安定的に確保できない従来の悩みも解消されました。 4 特集 / アポインター制導入で受注１５棟から３０棟へ増加したワケ その結果、それまで２回目の商談を１０組以上しても、まったく次につながらな かったのに、今では２回目の商談を10組すれば２組は契約す ることができるようになりました。 人員配置・役割分担をする 結局、営業力に応じた ことがとても重要。 トップセールスマンに見込み度の高いお客様の 商談をいかに多くセッティングできるかが受注数を 決めるということが分かりました。 逆にそれさえできていれば、 集客数は同じでも契約の数は伸びる。そう確信できました。 そうして１年が過ぎてみると、 集客は年間約２００組のままなのに、 契約は前年の１５棟から３０棟に倍増。 たった１年で契約率が ７％台から１５％に 一気に上昇したのです！ ２０１５年は、２０１４年の２倍の契約をいただくことがで きました。 5 特集 / アポインター制導入で受注１５棟から３０棟へ増加したワケ 初回接客の「見学会案内トーク台本」と「アポイント部屋」を用意したことで 今では営業スタッフ以外の 設計・工務のスタッフでも 初回接客をして次回アポイント 設計 事務 を取得することが可能になって います。今ではスタッフみんなで アポイントを取ることが楽しく感じます。 営業さんにつなげ られるような接客 を心がけています 入社５年目 ２５歳 アポ率６７％ クロージングの役割も、以前は私ばかりが担って 入社２年目 ２６歳 アポ率５２％ 営業 いましたが、 少しずつ受注 できるように なってきました プラン提案・見積もり提示・クロージングの場に 営業を同席させ、そのノウハウを徐々に伝えてきた 結果、私が営業の現場から離れても契約がしっかり とれる状況に少しずつなってきました。 入社５年目 ２５歳 おかげさまで、今では週に１度はきっちり休暇をとれるようになってきましたし 我慢していたお酒もたしなめるほど、余裕が出てきて、落ち着いた日々を暮らす ことができています。 6 特集 / アポインター制導入で受注１５棟から３０棟へ増加したワケ 「契約なんてそんな簡単にあがるわけないよ」 「トップセールスマンに初回接客させないなんて無理」 「経験の浅いスタッフでも初回接客でアポがとれる なんて本当にそんなことが可能なの？」 そう思われても無理はありません。 私もほんの１年前までは、これを読んでいる皆さんと同じく、 お客様がなかなかランクアップせずに、どのようにすれば契約をあげられるか、 ということに苦しんでいましたから。 しかし、今思えば、 集客さえあれば営業をアポインターとクローザーに分けるだけ で３０棟っていけるもんだなぁと思います。 今回、その体験エピソードをセミナー講師としてお話しさせていただくことに なりました。実は、この誌面だけでは伝えきれないポイントも、いくつかありま す。 当日はそういった点も、皆様にできるだけ詳しく、 できるだけ丁寧にお伝えできるよう努める所存です。 株式会社 寺島製材所 専務取締役 7 寺島 崇雅 － ２０１６年最新 誌上セミナー － クローザーの土日の予定を 見込の高い商談アポで埋めれば 取りこぼしがなくなるので すぐに契約２倍になります！！ シニア経営コンサルタント 松井 桂 住宅は誰でも売れる、わけではありません。 特に注文住宅は、住宅知識や経験は当然のこと、今後のお客様の人生を決めるた め、住んでからの生活のことが提案できないと契約には至りません。だから、社 会人経験も浅く、未婚、家族なしの若手営業では一人で契約できるようになるま でにかなりの時間がかかります。 でもアポは1ヶ月練習すれば５割は取れます！ 今回の成功ポイントは役割分担です！ たったそれだけ？のことです。 ただし、初回接客でどこまで話をしてどうやってアポイントを取るのか？またお 客様の引継ぎはどうやってやるのか？信頼が必要な住宅営業でどうやって担当を 変わるのか？それぞれにコツがあります。紙面では伝えきれないそのコツを当日 は全てお伝えしたいと思います。 株式会社船井総合研究所 シニア経営コンサルタント 8 8 松井 桂 特集 / アポインター制導入で受注１５棟から３０棟へ増加したワケ － 今回ご紹介する 株式会社 寺島製材所様とは － 地元群馬県渋川市で８０年続く会社様です。 製材所の強みである「無垢材、自然素材」を使ったデザイン性の高い 住宅の商品力だけでなく、集客力・営業力の強さが特徴。 営業のスタイルをほんの少し変えただけで、受注を倍増された会社 様です。今後、注文住宅会社が勝ち残っていくためのビジネスのヒン トがこの会社様にはあります。 【創業】 昭和10年4月 【設立】 昭和25年12月 【資本金】 1,000万円 【代表取締役】 寺島 順一 【本社】 群馬県渋川市渋川2063-21 【事業内容】 総合建設業･木材製材業･不動産売買･ 内装木工業・ぐんま優良木材認定工場･ 木材加工業･建材販売業 【従業員数】 １３名 契約棟数の推移 35 30 25 20 15 10 5 0 30棟 14棟 15棟 2013年度 2014年度 9 2015年度 －当日の講座スケジュール－ ■ 主 な 【日時】2016年5月12日(木) 東京丸の内 13:00～17:00 テ ー マ いかにして、あなたの会社のトップセールスマンに 見込み度の高い顧客の商談を数多くセッティングす るか ■ 講 座 ■競合とのプラン勝負に持ち込まれる前に 契約を 決められる企業の成功事例公開 第１講座 株式会社 船井総合研究所 住宅・不動産支援部 経営コンサルタント 笛吹 実 ■トップセールスマンが初回接客をしなく ても契約が２倍になった！契約術実話 ■入社３ヶ月の設計でも初回接客で簡単に 次回アポがとれる営業術 株式会社 寺島製材所 第２講座 ゲスト講師 特別講座 専務取締役 寺島 崇雅 ■今すぐできる アポインター制で契約率アップの方法 第３講座 株式会社船井総合研究所 住宅・不動産支援部 シニア経営コンサルタント 松井 桂 ■ 船 井 総 合 研 究 所 と 住 宅 不 10 動 産 支 援 部 の ご 案 内 －セミナーに参加された経営者の声－ セミナーに参加された 経営者の声 前回、東京・大阪２会場で開催した 本セミナーには、 当初の予想数をはるかに超える社長 様にご参加いただきました。この中か ら既に今回ご紹介した契約術を実践 され、成果をあげられた方も多数い らっしゃいます。 ご参加の声を一部ご紹介すると・・・ 茨城県 鉾田市 おかげさまで去年１２棟のうちの会社が、今期 エフリッジホーム株式会社 ワイズ 半年で２０棟契約できました。早くこの営業手法 専務 遠峰 氏 に出会っていれば良かったと感じています。 おかげさまで今期３０棟 オーバーが見えてきました。 非常に受注好調です。 今となってはもっと早くこの 営業手法に出会っていれば よかったと感じています。 新潟県 新潟市 オフィスHanako 株式会社 代表取締役 渡辺さゆり氏 注文住宅がこんなに売りやすくなるとは 思いませんでした。今期は年間２４棟のうち 私が初回接客したお客様は１割です。 以前は時間と手間のかかる注文住宅ばかり やっていました。注文住宅をアポインター制で 売り始めて、こんなに売りやすいビジネスだと は思っていませんでした。 11 －セミナーに参加された経営者の声－ 山梨県中巨摩郡 オプトホーム株式会社 企画室長 田辺 弘幸氏 うちも女性スタッフが多数活躍しています。 おかげさまで過去最高の受注棟数を更新 しています。 うちも女性が営業として多く 活躍しています。アポイント はもちろん、最近ではその 先の商談までしっかりラン クアップしてくれます。おか げさまで今期４０棟オー バーが見えてきました。非 常に好調です。 長野県 上田市 窪田建設 株式会社 代表取締役 窪田 秀徳氏 入社半年のスタッフが初回接客したお客様 が、先月３棟契約になりました。見込み度の 高いお客様の接客に集中できるので営業効 率が格段にアップしました。 注文住宅でアポインター制なんて無理じゃ ないかと心配していましたが、やって本当 によかったです。 愛媛県 松山市 株式会社 ワイズ・ケー 代表取締役 上田 優介氏 去年は年間３０棟オーバー、好調です。 この売り方でなければここまで棟数をあげら れなかったと思います。 おかげさまで前期３０棟 オーバー。今期４０棟超え が見えてきました。非常に 好調です。この売り方でな ければここまで棟数をあげ られなかったと思います。 12 －当日の講座スケジュール－ ■ 主 な 【日時】2016年5月12日(木) 東京丸の内 13:00～17:00 テ ー マ いかにして、あなたの会社のトップセールスマンに 見込み度の高い顧客の商談を数多くセッティングす るか ■ 講 座 ■競合とのプラン勝負に持ち込まれる前に 契約を 決められる企業の成功事例公開 第１講座 株式会社 船井総合研究所 住宅・不動産支援部 経営コンサルタント 笛吹 実 ■トップセールスマンが初回接客をしなく ても契約が２倍になった！契約術実話 ■入社３ヶ月の設計でも初回接客で簡単に 次回アポがとれる営業術 株式会社 寺島製材所 第２講座 ゲスト講師 特別講座 専務取締役 寺島 崇雅 ■今すぐできる アポインター制で契約率アップの方法 第３講座 株式会社船井総合研究所 住宅・不動産支援部 シニア経営コンサルタント 松井 桂 ■ 船 井 総 合 研 究 所 と 住 宅 不 13 動 産 支 援 部 の ご 案 内 開 催 概 要 1 日時・会場 東 京 2016年 5月12日 13:00～17:00 【受付12:30～】 2 ご参加料金 一般 1名様ご参加料金 価格 ㈱船井総合研究所 東京本社 JR東京駅丸の内北口 〒１００－００５ より徒歩1分 東京都千代田区丸の内１丁目６番６号 日本生命丸の内ビル２１階 ※お申込多数により、やむを得ず会場を変更する場合がございますので、会場は受講票にてご 確認下さい。また最少催行人数に満たない場合、中止させて頂く場合がございます。なお中止 の際、交通費の払い戻し手数料等のお支払いは致しかねますので、ご了承下さい。 木 29,700 円（税込）27,500 円（税抜） 会員 価格 23,760 円（税込）22,000 円（税抜） ※ご入金の際は、税込金額でのお振込をお願いいたします。 ※会員企業様とは、FUNAIメンバーズPlus（お試しサービス期間中をのぞく）各業種別研究会に所属されている企業様です。 ※ご参加料金は、開催日の1週間前までにお振込み下さい。 ※ご参加を取り消される場合は、開催日より3営業日前（土・日・祝除く）の17時までにお電話にて下記担当者までご連絡下さいますようお願い申し上げます。 それ以降のお取り消しの場合、参加料金の50%を、当日のキャンセル及び無断欠席の場合は100%をキャンセル料として申し受けますのでご注意ください。 3 4 このままFAXにてご送信ください。 お申し込みいただきました後、郵便にて 受講票 と 会場の地図をお送り いたします。 お申し込み 方法 万一、お手元に受講票が届かない場合は、下記担当者までご連絡下さい。 下記口座に直接お振込み下さい お振込み先 振込手数料はお客様のご負担とさせて頂きます。 三井住友銀行（0009）近畿第一支店（974） 普通 No.5785945 カ）フナイソウゴウケンキユウシヨ セミナーグチ お振込先口座は、当セミナー専用の振込口座となっております。 5 お問い合せ お申し込み お問い合わせ NO.S005837 住宅・不動産支援部：担当／笛吹・指田 ※受講票の発送をもってセミナー受付とさせて頂きます。 北欧モダン住宅ビジネス大公開セミナー お申し込み欄 北欧モダン住宅ビジネス大公開セミナー お申し込み欄 FAXＦＡＸ 0120-964-111 事務局／笛吹・指田 0120-964-111 事務局／笛吹・指田（サシダ） フリガナ フリガナ 役職 代表者名 会社名 フリガナ 所属・役職 連絡担当者名 〒 ご住所 TEL FAX 年商/従業員数 億円/ 人 E-mai l フリガナ 役職 1 ご参加者 氏名 @ フリガナ 役職 フリガナ 役職 3 役職 フリガナ 2 4 個別無料経営相談会 （担当講師陣による個別相談会を行います） 先着３名様限定で、無料で経営相談（約３０分）を行います。（どちらかに○をつけてください） ①セミナー当日、無料個別経営相談を希望する。 ②後日、経営相談を希望する。（ 月 日頃） 【ご相談内容】※現在抱えられている課題など、できるだけ具体的にお書きください。 弊社会員組織 ●FUNAIメンバーズPlus （無料お試し期間除く） ●各業種別研究会（ 研究会） 事務局処理用ＱＲコード 検
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