Yakugyo Jiho 薬業時報平成 25 年 10 月 10 日発行（毎月 10・25 日発行） ISSN 1883-5678 2013 10/10 NO.109 MR と調剤薬局 10 特集 MRと調剤薬局 2013 10.10 製薬各社が調剤薬局へのアプローチを強化している。主要製薬企業を対象に行ったアンケート調査結果を分析するとともに、調剤薬局への情報提供活動でさまざまな工夫をこらし、実績を上げている３社３人のＭＲの取り組みを紹介する。 NO.109 3 Director's voice 高橋栄一アステラス・アムジェン・バイオファーマ社長 6 TREND ・新薬 10 成分の製品情報概要に問題薬事法やＰＣに違反する恐れも・合弁で再上陸した米アムジェンまだ見えない独り立ちへの行程・見えてきた落としどころディオバン問題で中間報告 21 ベテランアナリストが読む海外情報三島茂ロシュの抗体医薬パージェタ、早期乳がんの適応追加を FDA 諮問委員会が勧告［9/13］ほか 22 くすりの現場から〈108〉さくらんぼ薬局（東京都中野区）医療用と市販薬の両方に精通飲み合わせの指導などに注力 25 営業活動とコンプライアンス〈13〉白神誠「誤解を与える製品情報概要」 26 医師のつぶやきで学ぶ MR 活動竹中洋介事例６「得意先と長く付き合える MR になるには」 27 パートナーの常識〈85〉織田龍喜「情報伝達ツールの進歩と MR」 27 知ってナットク医薬品名の由来笠原英城「ロトリガ／ローコール」 28 News Summary & Topics 31 職場の流儀〈112〉「心に響くプレゼン」 32 プロフェッショナル目指して〈56〉近澤洋平「達成感と安堵感」本誌内容の無断転写・転載は著作権法上で禁じられています。本誌に掲載された著作物の複製・翻訳・上映・譲渡・公衆送信（データベースへの取込および送信可能化権を含む）に関する許諾権は、小社が保有しています。本誌の無断複写は著作権法上での例外を除き禁じられています。複写される場合は、そのつど事前に、（社）出版者著作権管理機構（電話 03-3513-6969、FAX 03-35136979、e-mail：info ＠ jcopy.or.jp）の許諾を得てください。 5 Yakugyo Jiho 2013.10.10 特集 MR と調剤薬局製薬各社のＭＲが調剤薬局への情報提供活動を活発化させている。後発医薬品の使用促進や一般名処方の拡大に伴って、薬局で患者が薬剤を選択する機会が増えていることなどが背景にある。主要企業を対象に行ったアンケート調査結果を元に調剤薬局への訪問の現状、病院やクリニックへの訪問との違いなどを分析するとともに、武田薬品工業やファイザー、沢井製薬の３社のＭＲの取り組みを紹介する。（樽味典明）アンケート概略（質問項目によっては非開示・無回答あり）製薬協加盟社などを中心に９月中旬に実施。回答企業は旭化成ファーマ、【質問項目】 ①ＭＲは調剤薬局を訪問しているかあすか製薬、アステラス製薬、アストラゼネカ、エーザイ、MSD、大塚製薬、小野薬品工業、科研製薬、キッセイ薬品工業、杏林製薬、興和、サノフィ、 ②①で「はい」の場合には平均訪問回数と理由沢井製薬、三和化学研究所、ゼリア新薬工業、セルジーン、第一三共、大 ③病院やクリニックと比較した場合の回り方の違い・特徴正富山医薬品、大日本住友製薬、大鵬薬品工業、武田薬品工業、田辺製薬 ④調剤薬局訪問で特に重視していること ⑤調剤薬局訪問は増える傾向にあるかどうか、その理由販売、田辺三菱製薬、中外製薬、帝人ファーマ、東和薬品、鳥居薬品、日医工、日本イーライリリー、日本化薬、日本ケミファ、日本新薬、日本ベーリンガーインゲルハイム、ニプロ、ノバルティスファーマ、ノボノルディスクファーマ、バイエル薬品、ファイザー、扶桑薬品工業、マルホ、持田製薬（合計 42 社・50 音順） Yakugyo Jiho 2013.10.10 10 日本新薬病院やクリニックではアポイント制が増えてきているが、調剤薬局では患者さんがいない時間帯に訪問し、情報提供する場合が多い。主に安全性情報（添付文書の改訂など）の提供を行っている。ニプロアポイント（訪問規制）がなく、朝・夕方の訪問が可能。病院門前＝開店直後か閉店前ごろ、開業医門前＝午後、面調剤＝患者さんがいない時間にいつでも。ノバルティス病院やクリニックでは、自社医薬品の情報提供・収集や処方状況の情報収集を中心に活動。病院近隣調剤薬局は取扱処方箋枚数が多く、また多科にわたるため日常的には詳細情報提供・収集することが難しく、添付文書改訂などの案内活動が中心となる。クリニック近隣調剤薬局では、クリニック訪問時の情報提供内容の報告や、クリニックの処方状況、安全性情報などの収集を行うことができる。ノボノルディスク病医院への訪問が主体であるも、市販直後調査、新製品の発売時には適正情報の提供のため積極訪問する。バイエル薬品ファイザー扶桑薬品医療機関を訪問した後、医師への伝達事項や反応を門前薬局に伝えるとともに、医療機関の処方状況などの情報を確認している。事業部や製品によって異なる。「使用上の注意改訂のお知らせ」などの配布が必要な場合、またはクリニックなどで新規採用になって医師より薬局へ連絡する旨言われた場合に訪問。マルホ終了時刻が読めるため、活動計画が立てやすい。持田開局時間、繁忙時間帯を考慮しつつ処方元への訪問と合わせて計画。（回答 39 社） 11 Yakugyo Jiho 2013.10.10 ら、﹁おおむね１日平均２軒﹂と日本 BI 年６月の︵経皮吸収型過活動膀胱ジェネリックの採用検討に際し、薬剤師は添加物の違いや PTP デザインについて関心が高いことが多いため、特徴の紹介が重要な情報提供の一つになっている。している企業はセルジーン以外の各薬局での繁閑の状況を把握したうえで訪問する。日本ケミファキッセイ薬品工業は、各ＭＲが担当する軒数と訪問時間の配分か日本化薬治療剤︶﹃ネオキシテープ﹄の発日本イーライリリー病院やクリニックを訪問する前後に時間があれば訪問する（薬局での説明会を除く）。社に、ＭＲ１人当たりの訪問時間。診療報酬（体制加算など）方面からのジェネリックの提案。ドクター面談で得られた情報のフィードバック。 10 社。患者さんの服薬指導・副作用などにかかわる情報提供、収集。日医工売に際し、門前薬局を中心に訪問鳥居薬品調剤薬局への１日平均訪問件数を病院やクリニックと区別することなく、各医療機関に配慮して適切な時間帯に訪問している。数が増えている﹂と回答。新製品東和薬品尋ねたところ、最も回答が多かっ患者さんで混み合っているケースでは空いている時間帯に訪問するが、病院やクリニックを訪問した後に情報交換するのが効果的と考えている。発売に合わせて訪問回数が増加す帝人たのは﹁２∼３軒﹂で、アストラ調剤薬局をローラー式に訪問するのではなく、大口処方先とつながっている調剤薬局に対して、処方元の情報を聞き出すために訪問している。有効性の訴求やエビデンスを中心とした学術的な話し込みが病院やクリニックでは行われるが、調剤薬局の場合は安全性情報、添付文書改訂や仕様変更などのベーシックな情報提供になりがちだ。るのは営業戦略上必然といえるだ中外ゼネカ︵ＡＺ︶、エーザイ、ゼリ病院やクリニックには院内ルール（訪問規制）に応じて訪問したり、アポイントを取得して面談するケースが増えている。院内薬局には施設訪問時に同時訪問し医師に提供した情報を共有することが多い。一方、調剤薬局には病院・クリニック訪問の前後を中心に、調剤業務が忙しい時間帯を避けて訪問し、病院・クリニックや地域医療圏の情報を共有するよう心掛けている。３軒、後発医薬品メーカーのＭＲ田辺三菱薬各社のＭＲが調剤薬局を処方箋に基づく調剤時にジェネリック医薬品への切り替えを促進するため、調剤薬局への活動を主体としている。チェーン薬局本部に対する活動も実施。親会社である田辺三菱製薬と定期的な情報交換を実施し、グループ内連携を強化している。ろう。田辺製薬販売ア新薬工業、大日本住友製薬、鳥医薬品の有効性や安全性情報および、処方元医師の薬剤処方意向について情報提供を行っている。は平均３軒以上をそれぞれ訪問し武田薬品積極的に訪問している状況使用上の注意の改訂、安全性情報の提供など病院と同様の適正使用情報の提供、特に門前薬局には病院の治療情報も提供している。 42 製基本的に処方元訪問後、調剤薬局に訪問している。大鵬薬品居薬品、日本化薬、マルホ、持田基本は病院やクリニック訪問後に薬局を訪問している。大日本住友ていた。後発品の使用促進や一般大正富山医薬品が、本誌が主要製薬企業を対象に営業戦略上、回答できない。製薬の８社だった。添付文書改訂案内、処方元、医師情報、後発品情報の確認など。第一三共名処方の拡大に伴って薬局で患者特に大きな違いはない。ゼリア新薬行った﹁ＭＲと調剤薬局﹂に関す三和化学が薬剤を選択する機会が増えていアポイントを取得した上での面会ではなく、調剤業務の間に面会していただくケースが多い。るアンケート調査︵回答社、詳特になし。沢井回答。杏林製薬は﹁１∼３軒﹂で、原則、処方元の病院やクリニックの稼働と連動する。サノフィ﹁１ ∼ ２軒﹂と回答したのは、旭化成ファーマ、ＭＳＤ、三和化興和創薬ることも背景にある。薬を待つ患者さんの数や、薬剤師の休憩時間を避けたタイミングを見て、比較的すいている時間帯に訪問する。細は別項︶で浮き彫りになった。杏林 42 ﹁担当エリアの広さなどで現状に診療機関と比較すると、訪問規制は比較的少ない傾向にあり、診療機関訪問前後の患者さんのいない時間帯を中心に訪問している。学研究所、大正富山医薬品、武田キッセイ薬品ＭＲ１人当たりの調剤薬局への１ DI などの情報提供は当然だが、調剤薬局でしか得られない情報である「処方内容、患者さんの薬剤に対する評価、後発品への変更状況」などを入手することが大切である。ばらつきがある﹂と注釈した。﹁毎訪問頻度は HP の調剤薬局よりも GP の調剤薬局の方が多い傾向がある。科研薬品工業、田辺三菱製薬、中外製 MSD 軒回り方の違いは特にないが、処方元である病院、クリニックと処方箋応需側のニーズの違いを鑑みた訪問を心がけている。最多は沢井製薬の８∼ エーザイ日訪問件数を尋ねたところ、先発添付文書改訂案内などが目的の場合を除き、基本は処方医訪問後に薬局に訪問するケースが多い。調剤が始まる朝の時間帯も活用する。日２薬局を目安としている﹂︵サ服薬指導に役立つ情報など、適正使用情報の情報提供・収集を適宜行っている。アストラゼネカ薬の７社。このうち旭化成は﹁本病院、クリニックを中心に訪問スケジュールを立案。その前後に薬局を訪問。アステラス社のうち調剤薬局を訪問あすか回答求められる情報が病院やクリニックとは異なる。処方元ドクターの考え方や、（薬剤師が）患者さんに説明するための情報を求められることが多い。医薬品メーカーのＭＲは平均１∼ 【表１】病院やクリニックと比較した場合の調剤薬局への訪問の特徴旭化成ＧＥ使用促進で薬局訪問活発化先発は１∼３軒、後発は３軒以上アンケート調査 MR と調剤薬局特集 41 41 基本活動である添付文書改訂などの情報提供・収集活動の徹底とともに、自社医薬品の処方状況、安全性情報などをタイムリーに入手する。ノボノルディスク患者さんへの適切な投薬の注意事項を促すため、投薬デバイスを含めた注意喚起をする。バイエル薬品調剤薬局は患者さんと薬剤について直接コンタクトを取っている場所なので、患者さんのニーズや不安な点、処方における問題点などの情報が入手できる。その情報を元に医師と問題点の共有を図ることができる。また問題点の解決策を調剤薬局を通じて医師に提案することも可能。ファイザー新しい添付文書やその他最新情報を提供できるようにしている。扶桑薬品簡潔に要領良く情報を伝える。マルホ訪問のタイミング。持田患者さん向けの服薬指導や冊子類の紹介、処方元動向に関する情報交換。（回答 39 社） Yakugyo Jiho 2013.10.10 12 特集ＭＲと調剤薬局ノバルティスリニック近隣の調剤薬局は３∼４定期訪問。患者さん目線での情報提供（比較資料など）。患者さん目線での情報収集（患者さんの反応、製品の問題点など）。処方元の状況のフィードバック。ノフィ︶、﹁毎日２軒以上の訪問を主に安全性情報（添付文書の改訂など）の提供を行うこと。ニプロ﹁基本は処方医訪問後ＡＺは、に薬局を訪問するケースが多い。日本 BI 軒、病院近隣の調剤薬局は週に２添付文書の改訂などの安全性情報や相互作用、新薬情報の提供を迅速に行う。可能な限り処方医がその情報に対して、どのように判断したかも合わせて情報提供を行う。目標としている﹂︵帝人ファーマ︶日本新薬 11 調剤が始まる朝の時間帯も活用﹂処方元ドクターに紹介した薬剤について、どのような反応があったかなどのフィードバック。患者さん用指導箋などの提供、紹介。病院・クリニックとセットで訪問薬剤師の先生が患者さんへの、服薬指導に役立つ情報提供。日本ケミファ ∼３軒﹂と区別して回答。日本イー患者さんの反応、ジェネリックへの投薬情報。日本化薬など、訪問回数の目安・目標を設日本イーライリリー 39 している。大正富山や大日本住友、診療報酬、MPI 資料を活用した提案や情報提供。ドクターとの面談内容のフィードバック。ライリリー、扶桑薬品工業も﹁週日医工定している企業もあった。薬剤の有効性、安全性、服薬指導に関する情報提供・収集とともに、患者さんからの生の声や製品に関する意見、要望などの情報収集・提供。帝人なども類似の回答をしており鳥居薬品病院やクリニックへの訪問と比較した場合の特徴や違いについて製品の適正使用情報、扱いやすさや飲みやすさなどの製剤工夫に関する情報提供。に２∼３軒﹂で、大鵬薬品工業は、東和薬品 12 基本的に処方医訪問後に調剤薬局正しい用法用量の徹底、患者さん服薬指導に関する情報提供、副作用状況の確認など、患者さんの服薬状況や服薬指導で困っている事例をできるだけ聞き取り、それに合わせた情報提供を行う。社︶、﹁病院帝人尋ねたところ︵回答処方元の情報を聞き出しつつ、１ブランド２チャンネル品の場合は、当社ブランドを優先的に処方していただくこと、可能であれば後発品への切り替えを防ぐことを図っている。病院担当、クリニック担当と若干中外後発品メーカーの訪問回数は先発品メーカーよりも多い。沢井製各々の薬局が望まれる時間帯に定期訪問し、安全性や服薬に関する情報を収集する。自社製品の情報提供のみならず、医療圏・病院クリニックの情報や医療情報の提供を通じて地域医療に貢献する。を訪れているケースが目立った。田辺三菱やクリニックとセットで調剤薬局特約店ＭＳとの連携を密に活動。副作用やトラブルには即日対応。病院・クリニックと調剤薬局の懸け橋になることで信頼関係を構築。差があるが、﹁平均すれば週に４田辺製薬販売薬は回答企業の中で最も多い８∼ 医薬品の有効性や安全性情報および、処方元医師の薬剤処方意向について情報提供を行うこと。﹁医師への伝達事項や反応を門前武田薬品を訪問する﹂という特徴を挙げる主力品が抗がん剤のため、患者さん目線での適正使用情報の提供、患者さん用ツールなどの提供にて重篤な副作用の未然防止になるように薬剤師の先生方に具体的な事例を元に注意喚起を行っている。抗がん剤単剤で使用されるケースは少なくなっており、自社製品のみでなく他社品との併用による情報、病院の処方実態などについても幅広く提供し、時には国内外の最新治療、学会情報などの勉強会を実施してニーズに応えられるよう努めている。 10 ∼５軒﹂だった。安全性情報の提供。大鵬薬品軒だった。ニプロ︵６ ∼７軒︶自社品ならびに競合品の使用状況、処方元の確認。大日本住友薬局に伝えるとともに、医療機関営業戦略上、回答できない。大正富山社と最も多かった︵薬剤師に対する最新の情報提供など。第一三共回答が処方元などの情報収集。ゼリア新薬や田辺製薬販売︵約５軒︶も多く、三和化学の処方状況などの情報を確認﹂︵バ処方元の意向確認や訪問内容を報告することで安心して調剤いただけるように活動している。ページ表１︶。製品の情報提供、処方元医師に提供した情報の調剤薬局との共有。沢井事業部門制を敷くファイザーは、﹁事業部や製品によって異な処方元医師の薬剤選択における考え方などを中心に情報提供を行う。サノフィ日医工︵３∼４軒︶、東和薬品︵同︶興和創薬イエル薬品︶できることが理由の服薬指導への貢献、使用上の注意などの情報伝達、自社医薬品の情報収集、処方元の確認など。る﹂と回答。アステラス製薬は﹁情処方元医師の治療方針、処方動向などの情報を共有すること。杏林が続く。後発品に注力する日本ケキッセイ薬品ようだ。処方ドクターへのプレゼンテーションの結果として、その効果（処方）が出ているかどうかの確認。あすか製薬では、﹁病院、クリニックを中心に訪問スケジュール安全性、患者さんの反応、医師の処方傾向などの情報収集。科研報提供・収集が必要な時に適時訪 MSD ミファ︵５軒程度︶は後発品メー通常の DI 提供に加え、薬局薬剤師の先生方に喜ばれる「処方医と薬局の橋渡し」としての役割、さらに「製剤特性」情報の提供を心掛けている。を立案。その前後に薬局を訪問﹂エーザイ問している﹂、第一三共は﹁営業処方頂いている弊社薬剤で何か不都合が起きていないか、処方医および薬剤師の先生方に対して何かサポートできることはないか、処方医に情報提供した内容とその反応などを薬剤師と共有するなどの情報収集と提供をメインにしている。訪問規制が少ない状況を踏まえ、患者が局内にいない時間帯な適正使用情報の提供・収集により、弊社製品が患者さん治療に貢献できること。アストラゼネカカーとしのぎを削る。各支店での情報提供内容を同様に伝える。アステラスしている。あすか戦略上、回答できない﹂とした。処方元施設でのドクターの処方方針、その理由や考え方などを十分に伝えること。患者さんの反応やドクターまで上がらないが患者さんが薬剤師には話すような意見の収集。ノバルティスファーマは、﹁ク【表２】調剤薬局への訪問で重視している点旭化成