TOP INTERVIEW 瀬戸技研工業代表取締役ふくだわいち福田和市ふくだ（左）半導体業界には約4年を周期とするシリコンサイクルがあります。技術革新が早く製品のライフサイクルも非常に短いため、発売時には大量の見込み発注が行われ、下降期になると在庫圧縮を図るために発注が大幅に減らされて起きる現象です。また、半導体製造装置は半導体メーカーごとに仕様が異なるため受注生産となり、競争を優位に進めるために他社に先駆けて、新世代製品を大量生産する装置の開発が求められています。そこで今月は、ＣＯＦ（チップオンフィルム）・ＴＡＢ（テープオートメーティッドボンディング）等のフレキシブル基板及び、ウエハー、ガラス基板等の半導体製造装置の設計・製造を行って成長する千葉県柏市に本社を構え、茨城県東海村に工場を持つ、瀬戸技研工業㈱の福田和市社長に会社の変遷、業界の変化及び今後の課題と展望をお伺いしました。聞き手当社社長影山俊男常務取締役福田株式会社たかゆき貴之（右）まず御社の事業概要をお聞かせください。福田 1976年（昭和51年）６月に、千葉県松戸市で会社を設立しました。瀬戸技研工業㈱とした理由は、私が四国の愛媛県出身なものですから、単純に瀬戸内海の瀬戸をつけたものです。これまでを振り返ると、創業時は孫請けもしくはひ孫請けで塩化ビニールの加工を始め、それからめっき業界のタンク・ダクトの製作や修理といった雑工事を行い、めっきの仕事が下降気味になった頃にアルミサッシ関連の仕事を手掛けました。日本の全てのアルミＣＯＦ︱ＴＡＢ製造装置で業界一！研究開発の段階からお客様のニーズにお応えし、トップインタビュー 1 TOP INTERVIEW トップインタビューサッシメーカーが一気に設備増強に入ったときに、めっき技術を活かして下請仕事を行いました。その次にグラビア製版のめっき及びエッチング設備を始め、日本のリードフレーム業界が下降気味になってくると、台湾や韓国の設備に乗じて業容を広げ、同時に技術力を高めてきました。 1988年に知り合ったお客様から、 TABテープを生産する装置の修理を依頼されたのがきっかけで、その製造装置の製作を手掛けるようになりました。そして今では COF−TAB製造装置が当社の主力製品となり、業界のトップメーカーになりました。擬似シリコンサイクルに合わせて設備の増強御社の沿革を拝見しますと、10 年毎に大きなイベントが見られますが、そうした長期計画を建てられてきたのでしようか。 2 福田シリコンサイクルとか、10 年毎ということでもないのですが、お客様ニーズに合わせた設備投資がちょうど10年毎にしていますので、そう見えたのかもしれません。今年の10月、東海村に第二工場を建設したのも、今後の注文が従来の製造装置より横幅と長さが大きくなったために、広い工場を建設したものです。もう少し詳しくご説明いただけますか。福田延床面積1,320㎡に70ｍにもおよぶ電子部品をつくる装置の製造ラインを並べるためです。昔はプリント基板が主流でしたので、スペースも余り必要としませんでした。ところが今は、薄い樹脂テープに基盤を貼り付けたCOFテープが主力です。液晶テレビやノート型パソコン、携帯電話の表示部分、インジェク大きくなりました。当然、技術面でも進化し続けなくてはならないものなのでしょうね。福田和市代表取締役トプリンターや医療機器などに使われて、特に液晶テレビ向けと携帯電話の需要増加に伴って、COF テープを製造する装置の注文が増加しています。そのほか、マイクロマシン対応装置及びフラットパネルディスプレー関連装置等も生産することにしていまして、これらによって 2008年３月期の売上は、前年度比 22％増の27億円を見込んでいます。茨城工場の建設で注文も急増茨城県内に進出された直接のきっかけは、何であったのでしょうか。福田茨城県内にお客様がありまして、メンテナンス工場を近くに設置して欲しいと言われて、1996年に茨城工場を建設しました。工場が出来ると仕事は一段と増えました。そこで1997年に一階部分を拡張し、翌年二階部分を増設しました。お客様仕様の装置は、スピードアップと量産化で、従来よりも２倍から３倍の性能アップを実現しなければなりません。そのためにCOFテープの横幅は、製品が出始めた頃の35mm∼70mmから158mmに広がり、その分装置も福田最近では限界に近いくらいまで線と線の間が狭くなっており非常に難しくなってきています。それに、高品質なCOFテープをつくる秘訣は、同じ条件でCOFテープをライン搬送する事です。工場スペースが狭いと搬送ラインが平坦にならず、テープに微妙な伸縮をもたらします。それが原因で不良品が出来てしまいます。それを防ぐために大きな工場が必要になったものです。最近頭を痛めていることは、原材料価格の高騰と納期の短縮化です。つい２∼３年前までは、「瀬戸さんの製品は良いのですが、値段も高いですね」と言われながらも仕事は受注してきました。ところが最近では、価格優先で発注先が決まり、回り回って納期の短い注文が来るようになりました。納期と品質とコストという総合的な評価から御社が選ばれているのですね。福田そうです。例えば、当社が１億円の見積もりを出したところに、他社から8,000万円の見積もりが出されると、金額が選択基準になって他社へ仕事が決まってしまいます。ところが出来てきた製品の品質が悪くて使い物にならず、再度当社に製作を依頼してきます。お客様側の購買担当者が変わったときにも同じことが起きます。当社としては、原価ギリギリならば何とか引き受けますが、原価を割るような受注は受けません。コストを下げる方法はいくらでもありますが「コストは下げましたが製品は悪かった」では済まされませんので、その辺の兼ねあいに苦労しています。プリント基板やリードフレームでは、金属が主な TOP INTERVIEW 製作所を設立して、茨城工場内に事務所を設けました。新しい仕事を含めてですが、今はまた、何かを考えなければならない時期にさしかかっているように感じます。次に出てくる製品はどんなものかを察知し、その技術力を高め、お客様が着手する時点では、共同開発の仲間に入れるようにしなければなりません。のほほんとしていては、他社に取られてしまい生き残ってもいけません。素材ですから、加工も比較的容易でした。ところが今は樹脂が主体ですから、加工の手間が従来の３倍も掛かります。すると工賃も３倍に跳ね上がりますから価格は必然的に高くなります。ところが新規に乗り込んでくる業者や安くおこなう業者は、樹脂を加工するための高度な技術がないとか、手間隙を掛けませんから精度が荒くなり、結果として不良品を発生させてしまいます。そうした問題があることを担当者が知らずに発注し、過去の違う設備の感覚で見積金額だけで判断しますから、そうした失敗が起こっています。展示会は技術力をPRする場影山社長高品質を維持するには、技術力のある協力企業が必要１から100まで全て出来る会社はないということですか。そうしますと、いかにチームを組めるか、いかに良い仲間とネットワークを組むかがポイントになりますね。福田当社は内製化を進めて技術力の強化を図ってきました。特に COF−TABをつくる同業者は日本に数社ありますが、技術力では当社がトップです。「瀬戸技研ブランド」を確立するために外注先の品質管理までしっかりお願いしてここまで来ました。同業者が少ない反面、競争面ではしのぎを削られているということでしょうか。福田最終製品のメーカーから出される注文は、すばやい納品です。それを受けて部品を生産する当社のお客様から来る注文は、生産ラインをセットで発注してきます。例えば、フォトレジストコーティング、現像、エッチング、裏止め、めっきの装置等々、６台が１セットです。納期は早いですが１セットの金額は安い装置で数億円もしますから、注文を逃すわけにはいきません。 30年やってこられて一番の課題はどんなところでしょうか。福田全てが受注生産であることです。しかもお客様の要望を聞いてから装置の設計に入りますので、見込み生産は一切出来ません。設計図を元に素材の確定と確保、部品の外注を発し、３ヶ月から６ヶ月以内に組み立てて納品します。この点が情けないのです。情けないというよりは大変なものですから、なんとか在庫の置ける製品をつくって、経営を安定させたいと思っています。そこで、2006年の10月に、千葉市の第一号一般廃棄物処理許可業及び産業廃棄物処理業者である「大西総業㈱」に資本参加をしました。また、復活した事業がダクトなどの公害設備の製作とメンテナンスです。この事業は、創業当初からやっていた仕事です。お客様が「瀬戸技研は装置メーカーだから、こういう雑仕事はやらないだろう」と思い込まれて、その仕事が途絶えていました。この仕事は今も確実にありますので、復活することにしました。同年12月に㈱大東化工展示会に積極的に出展されていますが、狙いは会場での取引開拓なのでしょうか。福田その場で注文を受けなくても、後日問い合わせが必ず来ます。来場者も出展している製品が欲しいわけではなく、「そういうものが出来るのであれば、こういう装置も出来るのではないか」、と言って照会してきます。受注生産ですから展示した製品が、ずばり売れることはありません。それと正直な話、当社はこれまで営業に行くことは殆どなく、口コミだけでお客様が来てくれていました。茨城工場が出来た頃は、従業員も25∼30名規模でしたから、口コミで取れる仕事量で十分でした。ところが今や従業員も80人規模になりましたので、口コミで取れる仕事の量では足らず、展示会に出るようになりました。生産財の開発では産学共同研究は難題大学と共同研究をなされていますが、取り組み状況はいかがでしょうか。福田これがなかなか難しい。当社のように生産財である製品をつくる装置をつくるための共同研究は、シーズやニーズにしろ目的とトップインタビュー 3 TOP INTERVIEW 用途が定めにくいといった問題があります。千葉大学との共同研究会には出席しましたが、今ひとつうまく行きません。もっと踏み込んで行きたいところなのですが、資本力やノウハウの問題が加わると、更に難しくなるというのが実情です。トップインタビュー茨城県には筑波大学や茨城大学、更には、様々な研究機関がつくば市にありますが、それらとの関わりはいかがでしょうか。福田例えば、めっきの付け方などを勉強するとか、半導体の新素材の研究といったものであれば共同研究のテーマになるでしょうが、今までのところ予定はありません。内製化に適するのはコア製品と量産品内製化が叫ばれる背景には、どんな背景があるのでしょうか。 4 福田それは下請けがなくなってしまった結果ではないでしようか。大手メーカーはすぐに内製化と言いますが、大手メーカーの社員の工賃を元に機械をつくったとしたら、当社の製品価格の５倍くらいになるはずです。したがって、内製化する製品は、コアになるものとか心臓部に該当する部分や大量生産が可能なものだけです。当社が得意とする一品料理的な装置を内製化すれば、コスト的にも品質的にも希望した製品は出来ないでしょう。仮に出来たとしても、時間がかかり過ぎて、出来あがったときには時代遅れになっているかもしれません。自分のところでつくり上げるものには、おのずと限度があるということでしょうか。福田当社もそうですが、色々なお客様とお付き合して、考え方もいろいろ組み合わせることによって良いものができるのだと思います。一社だけの仕事を長く続けていると、そこに慣れてしまって、そこからの進歩がなくなってしまいます。「自分のところのものが一番良い」と思っている会社は多いようですが、世間はもっともっと進歩しています。そういうことがちゃんと分かっている会社は、上手に設備屋を使ってリードオファーを引き出し、自分たちなりに考えて精度の高い製品をつくりだしています。人も企業も強気の茨城茨城県に来られて従業員の確保はいかがですか。福田その問題も難しいです。茨城工場は、ほとんど茨城県内の方々ですが、人が揃いだしたのは、最近になってです。それと残念に思うのは、募集を掛けて来られた人の多くが、大手企業病にかかっていることです。「土日祭日は休みたい」と、権利は大手企業並みの要求をしてきます。ある程度、技術的な知識も必要でしょうから、工業系の学校出身者が多いでしょうか。福田そういう人が欲しいのですが、なかなか来てくれません。そこで来られた人の中から、やる気のある人を採用するようにしました。ただし、会社が知られるようになってからは、気骨のある人、熱意・頑張りを見せる人、リーダーシップがあると言いますか、人使いの上手な人も採れるようになりました。うるさいくらい言うことと社外に技術支援部隊を結成人づくりでポイントとなるところはございますか。福田「リーダーになるために」といった雑誌がありまして、それを教材にして、仕事が終わった後に勉強会を開催しています。但し、本を読んだ時は分かっていても、実戦になるとなかなか行動が起こせません。読んだだけでは意味がないということを認識させながら粘り強く進めているところです。その甲斐あってか、お客様から「他の設備メーカーの社員と比べると、お宅の社員は素晴らしいです」といったお褒めの言葉を掛けてくれるようになりましたので、徐々に良くなっています。特に福田社長さんが気を使われている点は、ございますか。福田私はうるさいです。工場内では、目の前の仕事を教材に指導しています。いつも口にするのは、「買うお客様の立場になってものをつくりなさい。つくり手の目線でなく、逆の立場になりなさい。資材を買う人は、売る立場になりなさい。」と言っております。また、「ただつくるのではなく、何のため TOP INTERVIEW 東京ビックサイトで開催された国際電子回路産業展（JPCA 2001）に展示した電解銅めっき装置ブラインドビア及びスルーホールなどに電解銅めっきをする装置ですが、セミアディティブのパターンめっき及び CCL材用めっきも可能です。の部品なのか、何のためにそうするのかといった事も考えて、仕事をするように」とも言っております。そう言った事を時間を掛けて教えましたので、指示がなくても自分たちで考え、やるようになりました。そのことが、同業社の従業員より当社の従業員の方が倍くらい良く働いていると見えるようです。また、お客様の会社を定年退職された方で、当社の装置を使って製品づくりをされた方々に、会社のブレーンとして技術的な指導やアドバイスをいただくようにしています。協力会社を得て根を広げたい御社は常陽銀行が主催するビジネスマッチングのイベントにご参加されていますが、成果はいかがでしようか。福田ビジネスマッチングという他の銀行ではあまりやらない企業支援策は大変ありがたいです。今まで２回参加しましたが、成果とし会社概要ＴＯＰＩＮＴＥＲＶＩＥＷて数社と取引ができました。自分たちでは見つけられない技術を持つ企業が茨城県内に多いことが分かりましたので、協力会社をどんどん見つけていきたいと思っています。地域的にはどちら方面ですか。福田県北、県南、つくば辺りです。但し、コスト面と納期面で折り合いがつかないとか、融通性がネックになるケースがあります。理由は、大企業との取引感覚が浸透しているためのようです。具体的な例でお話ししますと、本社と茨城工場を比べると、外注の工賃は茨城県の方が高いです。大企業に納入するような価格で持ってこられます。当社は部品をつくる装置の設備メーカーですから、価格はワンランク下げてもらわないと装置がつくれません。当社としては近辺の会社へ発注した方がいいわけですが金額が合わず、やむを得ず柏市や千葉市から来てもらっています。そんなに仕事があると瀬戸技研工業株式会社代表取締役福田和市本社電話事業内容設立資本金年商従業員工場関係会社千葉県柏市藤心上人塚前 962 04-7174-2331 半導体製造装置の設計･製造･販売 1976 年 6 月 1,000 万円 22 億 8,600 万円（07 年 3 月期） 80 名茨城東海工場（東海村）㈱大東化工製作所（東海村）、大西総業㈱（千葉市）写真：茨城第 2 工場は思えないのですが、どういう訳か茨城県の業者は強気です。お昼の弁当代にしてもそうです。本社の弁当代は320円、こちらは500円です。町中の食堂に行っても「食わしてやる」といった雰囲気です。一般小売店も同じです。根本的には競争が少ないことと、全体のお客様が少ないから、その金額でないとやっていけないのかもしれません。地元にとっては真摯に受止めなければならないお話しです。せっかく大きな工場を茨城県内につくってくださった訳ですから、茨城県内に協力会社を含めて取引先がたくさん出来るとありがたいです。福田そうありたいです。私どももお客様への売値がありますから、その辺の折り合いができればいいなあと思っています。福田常務市場が小さいので価格が高くなるのは当り前でしょうが、そのままやっていれば売れなくなります。他県の価格や市場価格を理解されている会社はそれなりにうまくやられていると思います。今の市場環境は半年で変わりますから、それを含めていかに早く察して、変化するかでしょう。また、社長が申し上げたように、社内の設備だけではこなせない部分があります。特に精密樹脂加工ができる企業を求めていますので、皆さんの力をお借りして茨城県内に根を広げて参ります。トップインタビュー 5