Sapere gestire conflitti e saper negoziare Liberamente tratto dal saggio di Franco Nanetti “Assertività ed emozioni” Ed. Pendragon, Bologna, 2008 Ogni problema ha tre soluzioni: la mia soluzione la tua soluzione e la soluzione giusta Proverbio Cinese La persona assertiva sa gestire conflitti e nell’ambito professionale sa negoziare, ossia sa trovare con i propri interlocutori forme di accordo “generativo”, funzionali alla ricerca di possibili vantaggi per tutti gli attori che partecipano al patto negoziale. Chi gestisce conflitti o negozia in modo assertivo non s’impone sull’altro, ma, attraverso un aperto confronto e “sapienti” compromessi, pone le condizioni per raggiungere un accordo di reciproca soddisfazione L’assertivo non è colui che vuole vincere sull’altro, ma è colui che vince con l’altro, poiché il suo scopo non è quello di dominare, bensì di raggiungere obiettivi che consentano ad entrambi un punto di arrivo superiore a quello di partenza. L’assertivo non ha bisogno di avere ragione, di vincere e fare valere la propria superiorità di accendere una guerra di posizione che è lontana dalla tutela degli interessi reciproci. Nella posizione non abbiamo alternative. Nella chiarificazione dell’interesse, abbiamo parecchie posizioni in grado di soddisfarlo. Se ci si focalizza sugli interessi e sulle motivazioni di ognuno, la gestione del conflitto è possibile e la negoziazione è win-win. Se ci si focalizza sulla posizione si è sempre in conflitto. Esercitazione in 4 passi 1. 2. 3. 4. Identifica un conflitto e descrivilo Presta la mente all’altro ovvero mettiti nei panni dell’altro Valuta il conflitto dalla posizione di osservatore Proponi una soluzione win-win 1. Identifica un conflitto in ambito lavorativo o personale o famigliare che ti piacerebbe gestire per arrivare ad una soluzione win-win, dove entrambe le parti ne escono con i propri bisogni almeno in parte soddisfatti, poi descrivilo brevemente e rispondi alle seguenti domande: - Chi sono le parti in causa? - Qual’è il tema o l’oggetto del contenzioso? - Cosa si vuole ottenere dal litigio? - Perché io…? Cosa mi ha spinto a prendere una certa posizione, quali sono le mie visioni, i miei interessi, bisogni, valori, aspettative sulla questione? - Perché no…? Ovvero cosa mi impedisce di accettare la posizione della controparte, quali interessi sento minacciati. Che timore ho? Quali resistenze ho? 2. 3. 4. - Mettiti nei panni dell’altro e rispondi alle seguenti domande Perché l’altro/i…? Cosa ha spinto l’altro/i a prendere una certa posizione, quali sono le sue visioni, i suoi interessi, bisogni, valori, aspettative sulla questione? Perché no l’altro/i …? Ovvero cosa impedisce all’altro/i di accettare la mia posizione, quali interessi può sentire minacciati. Che timore ha? Quali resistenze ha? Valuta il conflitto dalla posizione di osservatore Come risolveresti quel conflitto se per te quel problema non fosse tale? Se tu non avessi quelle paure e quelle resistenze descritte al punto 1 “perché no…?”, cosa faresti? Cosa riterresti più utile fare per superare il conflitto?” Se un tuo amico ti chiedesse un aiuto per superare un suo conflitto simile e tu fossi in grado di dargli aiuto, cosa gli diresti? Proponi una soluzione win-win Individua le reali soluzioni al problema, cogliendo per te e per il tuo interlocutore vantaggi e svantaggi