Studio Gambera & partners “E’ paradossale”, disse il manager. “Quasi tutte le società spendono dal 50% al 70% del loro denaro per gli stipendi. Eppure, spendono meno dell’1% per addestrare la gente. La maggior parte, infatti, spende più tempo e soldi per la manutenzione di edifici e impianti che per il miglioramento del personale.” “Non ci avevo mai pensato”, ammise il giovane. “Ma se è la gente che dà i risultati, conviene investire nel personale.” “Esattamente”, convenne il manager. CATALOGO CORSI 2015 1 Catalogo corsi 2015 AREA COMUNICAZIONE AREA COMUNICAZIONE 2 Catalogo corsi 2015 TECNICHE DI NEGOZIAZIONE Le strategie per negoziare con gli altri Obiettivi • • • • • • • • Avere conoscenze, competenza e strumenti per poter analizzare e gestire le trattative negoziali nell’ottica del raggiungimento di un risultato concordato e mutuamente positivo. Convincere gli interlocutori della propria forza e credibilità. Acquisire tecniche di base per prepararsi a condurre la negoziazione attraverso manovre negoziali coerenti. Prevenire e gestire le situazioni conflittuali che possano ostacolare il raggiungimento dell’accordo. Creare opzioni a vantaggio di tutte le parti coinvolte nella negoziazione. Comprendere i processi di influenzamento reciproco Focalizzarsi sugli obiettivi e non sulle posizioni. Creare un proprio stile di negoziazione. Contenuti del corso • • • • • • • • • • • • Destinatari Tutti coloro che desiderano apprendere un metodo per gestire qualsiasi negoziazione in modo strutturato e costruttivo. • • • • • Definizione di negoziazione Quando si negozia Perché negoziare (oggetto della negoziazione) Come conoscere il nostro interlocutore Definizione di conflitto Come affrontare un conflitto L’influenza della propria personalità nel conflitto Escalation del conflitto Risultato ottimale della negoziazione Le fasi della negoziazione Gli obiettivi La strategia Le tecniche Gli stili negoziali Opportunità e condizioni per l’utilizzo degli stili negoziali La neuroscienza La PNL Gli errori della negoziazione Tecniche di negoziazione di ostaggi Check list della negoziazione Durata 2 giorni AREA COMUNICAZIONE 3 Catalogo corsi 2015 COMUNICAZIONE EFFICACE Tecniche per fare comprendere ciò che si vuole davvero trasmettere Obiettivi • Utilizzare al meglio i diversi livelli di comunicazione (verbale, paraverbale e nonverbale). • Acquisire tecniche e strumenti per comunicare efficacemente nelle varie circostanze. • Puntare alla propria eccellenza comunicativa per raggiungere obiettivi personali ed aziendali. • Diventare consapevoli della nostra comunicazione, degli effetti che essa ha su di noi, sui nostri interlocutori e sulle nostre relazioni per trasformarla in comunicazione efficace. Contenuti del corso • • Destinatari Tutti coloro (studenti, lavoratori, professionisti) che sono interessati a migliorare le proprie abilità comunicative, la gestione dello stress, le relazioni interpersonali e che credono che cambiare le proprie parole cambi anche il proprio mondo. Durata • • Comunicazione e sistemi relazionali Il processo della comunicazione Gli assiomi della comunicazione Le responsabilità nel processo di comunicazione Comunicazione e comportamenti La relazione fra idee, comunicazione e comportamenti Contenuto e relazione nella comunicazione Comunicazione verbale e non verbale Comunicazione e informazione Comunicazione e informazione: quale relazione? La dispersione e la distorsione delle informazioni I meccanismi della distorsione: generalizzazione, cancellazione e deformazione Per comunicare con efficacia Gli elementi base di una comunicazione efficace Potenziare la capacità di ascolto per iniziare ad apprendere l’arte della comunicazione Il feedback come strumento di verifica della propria comunicazione 2 giorni AREA COMUNICAZIONE 4 Catalogo corsi 2015 PUBLIC SPEAKING Sapere parlare in pubblico Obiettivi • Apprendere come gestire le proprie emozioni. • Imparare a usare la voce e il linguaggio non verbale e para-verbale. • Saper pianificare un intervento. • Saper mantenere alta l’attenzione degli ascoltatori durante un discorso o un intervento. • Saper gestire il dissenso. • Apprendere a gestire un intervento. Destinatari Tutti coloro che desiderano ampliare e/o integrare le proprie conoscenze nell’ambito della comunicazione, sia per vincere la paura di parlare davanti a un pubblico sia per diventare ancora più carismatici. Durata 2 giorni AREA COMUNICAZIONE Contenuti del corso • • • • • • • • • • • • • La comunicazione I canali della comunicazione. Utilizzare efficacemente le parole Stili negativi della comunicazione Stili positivi della comunicazione Utilizzare efficacemente il para-verbale Il tono Il volume Il ritmo Le pause lI linguaggio del corpo I gesti Le posture Comunicare in pubblico Fattori di fastidio Le regole di strutturazione di un intervento in pubblico La curva dell’attenzione La programmazione neuro-linguistica Situazioni difficili Ascoltatori difficili Alcuni trucchi Generatore automatico di comunicazione 5 Catalogo corsi 2015 TECNICHE DI VENDITA Realizzazione di un progetto | | Obiettivi • Allinearsi commercialmente alla rete aziendale (solo per corsi aziendali). • Conoscere il proprio stile comunicativo e confrontarlo con un modello di eccellenza. • Avere conoscenze, competenze e strumenti per poter analizzare e gestire le trattative negoziali nell’ottica del raggiungimento di un risultato concordato, integrativo e mutuamente positivo. • Convincere gli interlocutori della propria forza e credibilità. • Padroneggiare situazioni complesse e trattare con interlocutori difficili. • Sviluppare un processo di vendita. Destinatari Responsabili commerciali, addetti alla vendita, agenti e in generale tutti coloro che si relazionano con i clienti. Durata 2 giornate AREA COMUNICAZIONE Contenuti del corso • • • • • • • • • • • • • • • • Il mercato nel quale opero Analisi di allineamento commerciale del mercato Analisi di allineamento commerciale del cliente Le mie aree di azione Accettazione Influenza Responsabilità Potere personale P.A.P = Piano di Azione Personale Come scegliere obiettivi S.M.A.R.T. Il processo di vendita Le fasi della vendita (A.I.D.A) La distorsione della comunicazione Stili di comunicazione positivi e negativi I ruoli d’acquisto Costruiamo un domandario per il cliente Dalle obiezioni alle soluzioni Principali motivi di fallimento di una vendita Segnali di acquisto verbali e non Quando concludere la vendita: tecniche di chiusura La comunicazione telefonica Il cross selling 6 Catalogo corsi 2015 GESTIONE DI CRITICHE E CONFLITTI Come sopravvivere e utilizzare in modo costruttivo critiche e conflitti Obiettivi • Apprendere l’utilizzo dell’ascolto attivo. • Apprendere come e quando si deve fare una critica. • Gestire le critiche ricevute. • Gestire il conflitto in modo costruttivo. • Apprendere a criticare in maniera costruttiva. • Migliorare l’assertività con amici, colleghi, collaboratori e famigliari. Destinatari Tutti coloro che sentono l’esigenza di imparare a gestire situazioni conflittuali (reali e potenziali) o momenti di tensione trasformandoli in opportunità di confronto positivo e di costruzione. Durata 1 giornata Contenuti del corso • • • • • • • • • • • AREA COMUNICAZIONE Che cos è il conflitto Tipi di approccio alle critiche e ai conflitti Perché non dobbiamo temere i conflitti e le critiche L’importanza della comunicazione nella gestione del conflitto Tipi di conflitto Conflitto sano Conflitto patologico Tipi di critiche Critiche sane Critiche distruttive L’escalation di un conflitto mal gestito Individuare le vere cause del conflitto Strategie di risoluzione dei conflitti Le cause delle critiche e dei conflitti Esercitazioni e casi aziendali 7 Catalogo corsi 2015 GESTIONE DEI RECLAMI Obiettivi • Venire a contatto con una serie di strumenti che forniscono idee per gestire al meglio le obiezione del cliente. • Avere una panoramica generale di come gestire il cliente per fare sviluppo. Destinatari Responsabili commerciali, addetti alla vendita, agenti e in generale tutti coloro che si relazionano con i clienti. Durata 1 giornata Contenuti del corso • • • • • • • • • • • • AREA COMUNICAZIONE La gestione della relazione con il cliente Soddisfare le aspettative del cliente Le fasi della gestione del cliente dall’accoglienza alla riconsegna L’atteggiamento di fronte alle obiezioni Perché il cliente fa le obiezioni e cosa si aspetta da noi Diversi atteggiamenti possibili e relative conseguenze Le diverse tipologie di obiezioni La gestione delle obiezioni: Il metodo RCR Tecniche per rispondere in maniera diversa alla stessa obiezione Gestire più obiezioni in maniera simultanea Gestire le obiezioni davanti ad un gruppo di clienti La forza emotiva delle obiezioni e consigli per gestirla 8 Catalogo corsi 2015 COMUNICARE CON I BAMBINI Tecniche per migliorare la comunicazione con bambini e ragazzi Obiettivi • Imparare alcuni modelli di comportamento per migliorare i rapporti e fare accrescere fiducia e sicurezza in bambini e ragazzi. • Imparare alcune tecniche di ascolto attivo. • Apprendere come trasformare potenziali situazioni di conflitto in dialoghi costruttivi. • Acquisire le basi per sviluppare un codice di comunicazione positivo. Destinatari Insegnanti, genitori, educatori, istruttori, allenatori sportivi e tutti coloro che si relazionano con i bambini e i ragazzi. Durata 1 giornata AREA COMUNICAZIONE Contenuti del corso • • • • • • • • • • • L’importanza della comunicazione Come è fatto il nostro cervello I canali preferenziali di comunicazione L’ascolto attivo Leggere oltre le parole Formulare le richieste giuste ai bambini Modelli di comunicazione per trasmettere autostima Il conflitto Capire le nostre emozioni Le punizioni La gestione positiva dei sentimenti 9 Catalogo corsi 2015 AREA ORGANIZZAZIONE AREA ORGANIZZAZIONE 10 Catalogo corsi 2015 TIME MANAGEMENT Tecniche per migliorare la gestione del tempo Obiettivi • Comprendere e definire il nostro approccio personale al tempo e al carico di lavoro. • Conoscere le tecniche più efficaci per la gestione del tempo e delle priorità. • Migliorare la propria autoorganizzazione. • Definire un proprio metodo di gestione dei tempo. Destinatari • Responsabili, professionisti, manager e tutti coloro che lavorano dovendo pianificare il tempo in modo efficace per raggiungere gli obiettivi prefissati. Durata Contenuti del corso • • • • • • • 2 giornate • • • • • • • • • • • • AREA ORGANIZZAZIONE La risorsa TEMPO Auto diagnosi sulla gestione e percezione del tempo Tre tipi di orientamento temporali: passato, presente e futuro I cicli vitali (ciclo ultradiano e ciclo circadiano) I principi necessari per la gestione del tempo La legge di Pareto e la legge di Parkinson I ladri del tempo Esterni (interruzioni e rinvii, riunioni, posta e telefono…) Interni (mancanza di obiettivi, priorità, scadenze…) La pianificazione Obiettivi, pianificazione e programmazione L’agenda, uno strumento indispensabile Le condizioni necessarie per tenere una buona agenda Regole e strumenti per la gestione dei tempi brevi e lunghi Diagramma di Covey Concetto di priorità, urgenza e importanza GET THINGS DONE: il metodo di David Allen La regola dei due minuti Gli imprevisti: come gestirli e superarli La regola d’oro del perdere tempo per guadagnare tempo Esercitazioni e case studies 11 Catalogo corsi 2015 PROJECT MANAGEMENT Tecniche per migliorare la gestione del progetto| | Obiettivi • Possibilità, limiti e inserimento del lavoro di progetto nell’impresa. • Apprendere ed utilizzare i metodi, gli strumenti ed i sistemi del project management. • Imparare ad applicare il lavoro di progetto ad esempi pratici. • Apprendere tecniche utili per ottimizzazione del lavoro di progetto. • Prestare attenzione e orientamento al cliente nel lavoro a progetto. • Scambiare esperienze e opinioni tra addetti al lavoro. Destinatari Tutti coloro che debbano coordinare un progetto dovendo gestire tempi, ruoli e risorse e tutti coloro che fanno parte del team di un progetto per capirne i meccanismi operativi. Durata 2 giornate AREA ORGANIZZAZIONE Contenuti del corso • • • • • • • • • • • • • • • • • Project management e fasi di realizzazione del progetto Chi è il project manager L’importanza del team e delle relazioni Il ciclo di vita del progetto La definizione degli obiettivi La pianificazione del progetto e la stima della durata delle attività Strumenti di supporto alla pianificazione (mappe mentali, software e app di supporto) Programmazione delle attività Il processo di controllo del progetto Strumenti di supporto al controllo Problemi tipici, cause dei problemi e azioni Variabilità dei processi: come gestire l’incertezza Critical Chain e Buffer Management Gli errori più comuni nella gestione del progetto Regole del successo Strumenti di supporto al controllo Valutazione del progetto 12 Catalogo corsi 2015 AREA PROBLEM SOLVING AREA PROBLEM SOLVING 13 Catalogo corsi 2015 PROBLEM SOLVING DECISIONALE Obiettivi • • • • • • • • Comprendere cosa è un problema e la differenza tra problemi ed esercizi. Saper definire gli obiettivi da raggiungere per la soluzione di un problema. Saper definire una scala di priorità per l’analisi dei problemi. Saper ricercare i dati relativi al problema e analizzarli per trovare informazioni utili alla risoluzione. Saper cercare le cause che hanno prodotto un problema. Definire una valutazione di rischio sulle soluzioni ad un problema. Definire uno schema di valutazione e un successivo piano d’azione. Realizzare un modello completo di analisi e risoluzione dei problemi e saperlo mettere in pratica. Destinatari Problem solver aziendali ed in generale a tutti colori ai quali è richiesto un intervento di risoluzione dei problemi. Durata 2 giornate AREA PROBLEM SOLVING Contenuti del corso • Definizione di problema • Differenza tra problemi ed esercizi e tra problemi e condizioni • Problem Finding Gli obiettivi e le relazioni tra obiettivi e problemi Le priorità • Problem Setting Come identificare un problema: le domande di base • Problem Analysis Le aree di descrizione (differenze e cambiamenti) La ricerca delle cause ✦ Diagramma di causa/effetto e diagramma di affinità ✦ I cinque perché e i cinque quindi ✦ La legge di Pareto • Problem solving Il brainstorming • Decision Making Analisi delle decisioni I cinque criteri universali • Decision Taking Definire un piano d’azione La tecnica dello scalatore • La costruzione del modello • Esercitazione finale di gruppo e presentazione del modello • Esercitazioni su casi aziendali per mettere in pratica il modello 14 Catalogo corsi 2015 PROBLEM SOLVING CREATIVO Non sempre si può risolvere un problema usando il modo di pensare che ha creato quel problema Obiettivi • • • • Capire cos’è il pensiero laterale e iniziare a sfruttarlo. Iniziare un percorso di apertura verso nuove soluzioni. Imparare ad utilizzare stimoli creativi per intraprendere un cammino strutturato verso la soluzione del problema. Apprendere strumenti per trasformare idee creative in progetti concreti. Contenuti del corso Destinatari • • • • • Problem solver aziendali ed in generale a tutti colori ai quali è richiesto un intervento di risoluzione dei problemi. Durata • • • • • • • • • • • • 1 giornata Cosa è un problema Cosa non è un problema I tre elementi del problema La creatività e la creatività in azienda I metodi di problem solving tradizionale e quelli di problem solving creativo Il processo decisionale nelle aziende moderne Perché il metodo creativo è poco utilizzato Fattori che aggiungono complessità al processo decisionale Brainstorming Opinioni, credenze, convinzioni e aspettative I 6 cappelli pr pensare Pensiero laterale e divergenza Tecniche di divergenza Tecniche di convergenza è importante decidere? Creatività come atteggiamento e metodo Piano personale d’azione AREA PROBLEM SOLVING 15 Catalogo corsi 2015 AREA STRUCTOGRAM AREA STRUCTOGRAM 16 Catalogo corsi 2015 Lo STRUCTOGRAM® rappresenta un metodo efficace nella conoscenza della biostruttura cerebrale e, quindi, nella scoperta dei tratti fondamentali della personalità di ciascun individuo. La piena consapevolezza dei nostri punti di forza e di debolezza è il primo passo verso la realizzazione degli obiettivi prefissati e rappresenta lo strumento primario per il raggiungimento del successo nella sfera personale e sociale. Il metodo STRUCTOGRAM® rafforza i tre pilastri del successo nella proposta di idee, prodotti o servizi ovvero: • La coerenza tra personalità e metodo di proposta Percorrere le stesse orme di una persona di successo non sempre ci ha aiutato a raggiungere gli stessi risultati. Diventa necessario costruire un percorso esclusivo in rapporto alla propria personalità. Il metodo STRUCTOGRAM®, in tal senso, facilita la presa di coscienza delle qualità individuali sulla base di analisi derivanti da studi di psicologia genetica e neuroscienze. • Il rispe4o della personalità degli altri Le conoscenze e le consapevolezze acquisite grazie a STRUCTOGRAM® ci aiutano a comprendere l’interlocutore, le sue specifiche “sensibilità”, esigenze e criteri decisionali. Aspetto questo particolarmente importante laddove le caratteristiche tecniche dei prodotti diventano sempre più similari. • L’argomentazione personalizzata L'analisi di quei fattori che meglio rispondono alle motivazioni ed esigenze individuali del nostro cliente costituiscono la base per affascinarlo, convincerlo ed entusiasmarlo. In tal senso, STRUCTOGRAM® offre una base scientifica che consente di personalizzare le nostre offerte con sicurezza e velocità. Il metodo è caratterizzato dalla semplicità dei temi trattati durante la sessione di training e dall’immediato trasferimento dei contenuti nella dimensione pratica. Il metodo Structogram® è impiegato da 30 anni in tutti i settori dell’economia, dalle principali aziende multinazionali, da enti governativi e da singoli individui. Il metodo Structogram® è stato adottato per la formazione aziendale da imprese, banche e assicurazioni quali: Volkswagen, Opel, Peugeot, Deutsche Bank, Unione Banche Svizzere, Philipps Olanda, IBM Austria, SSI Conform, Maico, Banca Popolare di Ancona, Bosch, San Paolo, Burkert, Concessionari Mecedes, Wella, Illy, Yokohama, Chimec e molti altri. AREA STRUCTOGRAM 17 Catalogo corsi 2015 STRUCTOGRAM I - II - III Conoscere se stessi e gli altri Contenuto del corso • Volume “La chiave dell’autoconoscenza – L’analisi della biostruttura 1” e disco Structogram • Volume “La chiave per conoscere gli altri – L’analisi della biostruttura 2” e Triomap • Volume “La chiave della vendita mirata 3” Destinatari Il programma presentato è stato realizzato per imprese appartenenti a settori eterogenei. L’utilizzo dei moduli varia a seconda degli obiettivi e delle esigenze dei committenti. Obiettivi • • Durata 1/2/3 giornate AREA STRUCTOGRAM • Modulo I - Valorizzazione del potenziale personale Conoscere, interpretare e accettare il proprio temperamento (parte non modificabile della personalità) per massimalizzare i punti di forza e prendere coscienza dei deficit. Modulo II - Comunicazione interpersonale, Team building e Team working Conoscere ed interpretare le caratteristiche fondamentali di altre persone per instaurare relazioni lavorative efficaci. Organizzare e gestire i team. Modulo III -Negoziazione, Vendita e Marketing Analizzare la relazione tra Cliente, Venditore, Marchio ed Offerta. Approfondire gli elementi di significatività per il Cliente presenti nel marchio e nell’offerta dell’Azienda. Costruire una proposta “individuale e personalizzata” in base al modello di acquisto del Cliente. Comprendere le modalità decisionali degli interlocutori ed arricchire la capacità di argomentazione, di negoziazione e di consolidamento del rapporto con il Cliente. 18 Catalogo corsi 2015 STUDIO GAMBERA 19
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