Bedrijfsovername
nieuwe stijl
PIET REGNERUS, MBA
• Bedrijfsovername is topsport • Eerst opknappen, dan pas verkopen!
• Ondernemers laten geld liggen! • Krijgskunst en bedrijfsovername
• Help! De waarde loopt het bedrijf uit! • De belangrijkste klant
• De vergeten exit strategie • Onzichtbare bezittingen
Alsjeblieft, ik hoop dat je veel plezier zult beleven
aan dit boek. Zou je iets voor mij willen doen?
Deel (de inhoud van) dit boek en help mij de
boodschap onder de aandacht te brengen!
De uitwerking van de filosofie in dit boek start bij
jou! Laten we met zijn allen andere ondernemers
delen in deze kennis!
Door het delen van kennis kunnen we
samenwerken aan een dynamische en bestendige
economie. Echt, het start bij ons!
Ik wens je veel succes met jouw toekomstige
(gedeeltelijke) bedrijfsovername.
-- Piet
Dit is een gratis e-book. Je mag het dus delen via social media. Laat
het wel zoals het nu is en vermeld altijd de bron.
Dit boek wordt opgedragen aan:
‘Alle ondernemers die hun belangrijkste klant
dreigen te vergeten.’
Bedrijfsovername
nieuwe stijl
door PIET REGNERUS, MBA
© Copyright 2014 Piet Regnerus, MBA
E-mail: [email protected]
Illustraties door Henk Akker
Redactie door Corrie Ponne en Lennard Drogendijk
ISBN: 978-90-9026244-4
NUR: 800
Trefwoord(en): bedrijfsovername, bedrijfsoverdracht, bedrijfsopvolging,
gedeeltelijke bedrijfsoverdracht, belangrijkste klant, bedrijfsbeëindiging
1e editie 2011
2e editie 2014
Alle rechten voorbehouden. Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd, verkocht, opgeslagen in een
geautomatiseerd gegevensbestand, of openbaar gemaakt, in enige vorm of op enige wijze, het zij elektronisch,
mechanisch, door fotokopieën, opnamen, of enige andere manier, zonder voorafgaande toestemming van de
uitgever.
Dit boek is bedoeld als leidraad, niet als een bedrijfsovername gebruiksaanwijzing. De informatie in het boek
gegeven kan je helpen bij het maken van beslissingen maar is niet bedoeld als vervanger voor een expert.
Tot stand gekomen in samenwerking met:
Gefinancierd door:
Bewustwording is kracht!
-Dr. J.B. Jones 1956
6
Inhoud
Een noot voor jou, de lezer ...................................................... 9
Introductie ..............................................................................10
1.
Geen bedrijvigheid, geen economie! .........................14
2.
Nooit meer hetzelfde .................................................20
3.
Bedrijfsovername is topsport .....................................23
4.
Klantenwerving grootste probleem ...........................26
5.
Ook eenmansbedrijf waardevol .................................29
6.
De vergeten exit strategie ..........................................36
7.
Eerst opknappen, dan pas verkopen!.........................43
8.
Fit for Exit, een goede start is… ..................................46
9.
Waarde drijvers bij verkoop bedrijf ...........................51
10.
De belangrijkste klant .................................................57
11.
Ondernemers laten geld liggen! .................................60
12.
Onzichtbare bezittingen .............................................64
13.
Kennis lekt uit bedrijf .................................................68
14.
Help! De waarde loopt het bedrijf uit! .......................72
15.
Informatie, communicatie en coördinatie .................75
16.
Koper schuift risico’s af ..............................................81
17.
Krijgskunst en bedrijfsovername ................................84
18.
Afspraak is afspraak! Of toch niet? ............................92
7
19.
Het bedrijfsovername rollenspel ................................95
20.
Je gaat het pas zien als je het door hebt! .................100
21.
Online matching vraag en aanbod ...........................105
22.
Hardleers ..................................................................109
23.
Betrouwbare en deskundige adviseur......................112
24.
Geen geld, geen...... ..................................................116
Tot slot: doe het gewoon! ....................................................120
Over de auteur .....................................................................123
8
Een noot voor jou, de lezer
De reden dat je dit boek kunt lezen is omdat ik mijzelf iedere
dag laat inspireren door andere schrijvers en hun kennis.
Doordat zij hun kennis beschikbaar stellen ben ik in staat mij
als mens en als ondernemer te ontwikkelen en te verbeteren.
Ik wil mijn kennis graag met jullie delen.
Ik ben dankbaar voor iedereen die zijn of haar steentje heeft
bijgedragen aan de totstandkoming van dit boek. Daarnaast
ben ik iedere dag dankbaar voor elke ervaring, leuk en niet
leuk, in mijn leven die mij heeft gebracht waar ik nu sta en mij
het inzicht en de input voor dit boek heeft gegeven.
Veel mkb bedrijven worden beëindigd zonder deze te
verkopen. Hiermee gaan alle door deze ondernemers gedane
investeringen in rook op. Bewustwording van de complexiteit
van bedrijfsovername is een must om ondernemers tot actie
aan te zetten op het gebied van de voorbereiding en invulling
van hun bedrijfsovername enerzijds. Anderzijds creëert
bewustwording hiervan bij startende en groeiende mkb
ondernemers een besef dat een bedrijfsovername veel
kansen biedt.
Wanneer jij als lezer van dit boek bij jezelf te rade gaat op
welke manier je jouw bedrijfsovername tot stand wil laten
komen of in overweging neemt om een (gedeelte van een)
bedrijf te (ver)kopen, dan is dit boek effectief en is mijn
missie geslaagd!
Piet Regnerus MBA
9
Introductie
Bedrijfsovername als katalysator voor werkgelegenheid,
innovatie en een leefbaar platteland1.
Economische dynamiek en leefbaarheid
Overheden zijn wakker geworden. Werkeloosheid,
verloedering, leegstand, onderwijsachterstand en armoede
moeten worden bestreden ten einde de leefbaarheid op peil
te houden en spookdorpen en steden te voorkomen. In veel
regio’s is een gezonde economische dynamiek niet
vanzelfsprekend. Door de vergrijzing en ontgroening bestaat
er een groot gevaar dat het inwoneraantal in veel regio’s
bovengemiddeld zal dalen en daarmee samenhangend de
leefbaarheid.
Vergrijzing is een demografisch gegeven waar niets aan
veranderd kan worden. Maar aan de ontgroening is wel wat
te doen. De grootste oorzaak van het vertrek van jongeren is
het ontbreken van voldoende aantrekkelijke banen. Een
logisch gevolg is dat de jeugd vertrekt naar andere gebieden
waar wel voldoende werk is. Dit betekent een groot verlies
aan kennis richting de grote steden (braindrain) en meer
dynamische gebieden. Het is daarom belangrijk om ook
buiten de stadsregio’s ondernemerschap bij jongeren te
stimuleren. Meer ondernemerschap zorgt automatisch voor
een sterkere economie, innovatie, werkgelegenheid en
verjonging in plattelandsregio’s.
1
‘Minimizing regulatory burden for SMEs Adapting EU regulation to the needs of micro-enterprises’ Brussels
2011, pp. 2.
10
Bedrijvigheid
Onvoldoende bedrijvigheid betekent onvoldoende banen. Elk
bedrijf is belangrijk voor de economie en sociale
voorzieningen in haar regio. Elk bedrijf dat verdwijnt door
verhuizing of een (gedwongen) bedrijfsbeëindiging draagt bij
aan de verpaupering. Het is dus zaak om zoveel mogelijk
bedrijvigheid te behouden. Dit betekent onder andere dat
bedrijfsbeëindigingen voorkomen moeten worden.
Succesvolle bedrijfsovernames stimuleren is waarop de focus
dus moet komen te liggen. Dit kan door enerzijds stoppende
ondernemers meer bewust te maken van een tijdige en
gedegen voorbereiding, iets wat aantoonbaar een positieve
correlatie heeft met een succesvolle bedrijfsoverdracht.
Anderzijds kunnen startende ondernemers meer bewust
worden gemaakt van het feit dat een bedrijfsovername een
aantrekkelijke optie naast een bedrijf vanaf de grond op te
bouwen.
Bedrijf opbouwen kost tijd en geld
Ondernemerschap wordt in veel landen gestimuleerd door de
overheid. Bijna overal bouwen startende ondernemers hun
bedrijf vanaf de grond af op. Velen realiseren zich niet dat het
opbouwen van een levensvatbare onderneming drie tot vijf
jaar in beslag neemt. Deze ‘opbouwperiode’ zal voor een
groot deel met eigen middelen of een financiering met
vreemd vermogen overbrugd moeten worden. Deze
ondernemers dienen een financiële buffer te hebben om in
hun inkomen, bedrijfs- en marketingkosten te voorzien. Meer
dan de helft van de ondernemers heeft deze buffer niet en
staakt het bedrijf, al dan niet gedwongen, binnen vijf jaar na
de start. Het is duidelijk dat dit negatieve consequenties voor
de economie heeft.
11
Wie koopt onze bedrijven?
Tegenover starters staan stoppers. Wie koopt de bedrijven
van deze stoppers? Uit schattingen blijkt dat ten minste de
helft van de bedrijven (gedwongen) wordt beëindigd zonder
te verkopen. En met het verdwijnen van deze bedrijven
verdwijnt ook veel werkgelegenheid, kennis, ervaring en
kapitaal2. Het is belangrijk dat zoveel mogelijk bedrijven in het
geheel of gedeeltelijk worden overgenomen door startende
en/of groeiende ondernemers om de economische dynamiek
en werkgelegenheid te behouden.
Ondernemers willen groeien
Alleen gezonde bedrijven hebben bestaansrecht. Het
bestaansrecht van een onderneming wordt mede bepaald
door het aanwezig zijn van voldoende winstgevende klanten.
Elke ondernemer zoekt dus naar klanten. Een starter kan met
een (gedeeltelijke) bedrijfsovername een vliegende start
maken en daarmee de overlevingskans tot boven de negentig
procent brengen3. Een groeiende ondernemer kan sneller
doorgroeien door een bedrijfsovername. Echter is een
bedrijfsovername bij veel ondernemers niet populair. Dit
komt aan de ene kant omdat de overname van een geheel
bedrijf vaak moeilijk financierbaar is, vooral in tijden van
economische tegenwind. Aan de andere kant hebben veel
bedrijven die te koop worden aangeboden te veel ballast en
daarmee risico’s voor de koper.
2
Teeffelen, L. van, ‘De effecten van opheffingen en bedrijfsoverdrachten op de Nederlandse economie?’ Hu & KvK
2012, pp. 2.
3
Mandl, I. (2004) ‘Business transfers and successions in Austria’, paper presented at the EISB conference, Turku,
10th September.
12
De vergeten exit-strategie
Het overnemen van een compleet bedrijf brengt vaak grote
risico’s met zich mee en is lastig te financieren voor veel
ondernemers. Daarbij komt nog dat, vooral gevestigde,
ondernemers vaak maar belangstelling hebben voor een
gedeelte van de onderneming. Dit betekent dat de ‘niet
gewenste’ onderdelen als ballast worden beschouwd. Maar
voor die ballast moet wel worden betaald. Een gedeeltelijke
overname biedt veel kansen voor zowel kopers als verkopers.
Verderop in het boek wordt dit nader beschreven.
Leefbaarheid
De kern van dit boek is dat bewustwording, vernieuwing en
dynamiek in de markt van bedrijfsovername de bedrijvigheid
aanzienlijk kan stimuleren en veel kansen biedt voor
startende, groeiende en stoppende ondernemers. Hiermee
samenhangend zullen meer startende bedrijven overleven en
gevestigde bedrijven kunnen groeien met als gevolg het
behoud en groei van werkgelegenheid4. En laat deze
werkgelegenheid nu net een kritische factor zijn in het
leefbaar houden van dorpen en kleine steden.
Bedrijfsovername (zowel geheel als gedeeltelijk) is een grote
katalysator die een enorme impuls aan de economie kan
geven.
4
Jaarlijks zijn er ongeveer 2,8 miljoen banen gemoeid met bedrijfsovernames in de EU
13
1.
Geen bedrijvigheid, geen economie!
Er wordt veel gezegd en geschreven over de vergrijzing en
daarmee samenhangend de krimp van de bevolking in veel
landen. Er is echter nog een grotere bedreiging voor de
leefbaarheid: de bedrijfsbeëindiging van mkb bedrijven.
Vooral door verlies van bedrijvigheid krijgen regio’s op het
platteland last van ‘ontvolking’ met alle gevolgen van dien.
Verpaupering
Over welke regio’s hebben we het eigenlijk als we het over
het platteland hebben? Goed beschouwd hebben veel landen
maar enkele regio’s (vaak grote steden) waar een
concentratie van economische dynamiek heerst. Dit betekent
dat het grootste oppervlak in veel landen onder de noemer
platteland valt en de grootste gevolgen ondervinden van
krimpende bedrijvigheid.
Welke gevolgen heeft een bevolkingskrimp eigenlijk? Ten
eerste zal het demografisch evenwicht verstoord raken,
enerzijds door de vergrijzing en anderzijds doordat jonge
mensen automatisch naar gebieden trekken waar
werkgelegenheid is en meer dynamiek heerst, de
zogenoemde ‘braindrain’. Ten tweede zal door de krimp het
voorzieningenniveau in dorpen en kleine steden dramatisch
verslechteren dan wel geheel verdwijnen om de simpele
reden dat winkels, banken en verenigingen enzovoorts niet
meer rendabel te exploiteren zijn. Ten derde zal
samenhangend met vorenstaande verpaupering (leegstand,
gebrek aan onderhoud) van dorpen en steden optreden met
14
als gevolg meer criminaliteit en dus een onveiliger
leefomgeving voor de ‘achterblijvers’.
Van onder af
Ook binnen de gelederen van veel overheden beginnen de
contouren van het krimpsyndroom, en de rol van
bedrijfsovername hierin, duidelijk te worden. Naast het
verslechteren van de leefbaarheid heeft het verdwijnen van
bedrijvigheid grote gevolgen voor de overdracht van kennis
en ervaring en daarmee de innovatiekracht van een land als
geheel.
Waar het bij het klimaatprobleem iedere burger treft, kunnen
weinig mensen zich een voorstelling maken bij de effecten
van een bevolkingskrimp. Niet dat de krimp op zichzelf het
grote probleem is. Het grote probleem zit hem in de migratie
van platteland naar grote stad en de economische dynamiek
die zich steeds meer in grootstedelijke gebieden concentreert
en daarmee het platteland langzaam maar zeker vleugellam
maakt en als een katalysator werkt bij de ontvolking van het
platteland. De laatste decennia zo gewenste en gecreëerde
economische kernzones zijn een doodsteek voor de
leefbaarheid van het platteland, tenzij er een nieuwe wind
gaat waaien.
15
Ondernemerschap
Wat brengt economische dynamiek op gang en houdt het in
stand? Juist ja, ondernemerschap. Ondernemerschap is de
kurk waarop onze welvaart5, en in zekere zin ook ons welzijn,
drijft. Dit is niets nieuws, echter in toenemende mate lijkt het
of mensen minder kiezen voor het ondernemerschap, zodat
veel mkb bedrijven beëindigd worden zonder dat ze
overgedragen worden aan een nieuwe ondernemer. Dit
betekent in de praktijk veelal een gedwongen opheffing en
daarmee een groot verlies aan kapitaal en werkgelegenheid.
5
Ministerie van Economische Zaken, (1999) De ondernemende samenleving
16
De oorzaak van het beëindigen van bedrijven zonder deze te
verkopen zijn uiteenlopend. Bijvoorbeeld een slechte
overdraagbaarheid door de afhankelijkheid van de
ondernemer, het niet tijdig of zelfs helemaal niet
voorbereiden van de bedrijfsoverdracht of het niet kunnen
vinden van een geschikte opvolger. Uit onderzoek van de
Nederlandse Kamer van Koophandel blijkt dat in meer dan de
helft van de gevallen van opgeheven bedrijven er waardevolle
onderdelen zitten voor een startende ondernemer of een
bedrijf dat wil groeien. Dit betekent dat veel bedrijven
onnodig worden opgeheven met alle gevolgen voor de
bedrijvigheid van dien.
Behouden bedrijvigheid
Dat bedrijvigheid onmisbaar is voor een levendige economie
kan iedereen wel beamen. Dat er veel bedrijven onnodig
worden beëindigd wordt ook meer dan eens geconstateerd.
Waarom besteden ondernemers, belangenorganisaties en de
politiek hier dan niet meer aandacht en geld aan? Niet alleen
om zoveel mogelijk bedrijvigheid te behouden maar ook om
de leegloop van het platteland te minimaliseren dan wel te
voorkomen. Immers, elk bedrijf dat op het platteland
verdwijnt, draagt bij aan een niet gewenste trek van, vooral
jonge, mensen naar gebieden waar wel werk is.
Geen woorden maar daden
Links en rechts worden onderzoeken en projecten uitgevoerd
om tot meer succesvolle bedrijfsoverdrachten te komen. Het
is nu tijd om landelijk naar een structureel beleid over te
stappen dat daadwerkelijk een bijdrage levert aan het
realiseren van meer succesvolle (gedeeltelijke)
bedrijfsoverdrachten en daarmee samenhangend het
tegengaan van de leegloop van het platteland. Ideeën zijn er
17
genoeg. Nu nog van woorden naar daden, want: geen
bedrijvigheid geen economie!
PRAKTIJKVERHAAL
Direct na mijn schooltijd ben ik in het transportbedrijf van
mijn ouders gaan werken als chauffeur. Maar op een gegeven
moment wilde mijn vader het rustiger aan gaan doen, hij was
toen 65 jaar oud. Ik zou minder op de vrachtwagen rijden en
meer op het kantoor de planning en administratie van ons
bedrijf met 10 vrachtwagens gaan doen.
Na een tijdje voelde ik mij steeds meer beklemd, was dit echt
wat ik wilde? Al die planning en administratie leverde meer
stress op dan het werken als chauffeur. Daarnaast boterde
het steeds minder tussen mijn ouders en mij omdat ik de
dingen anders deed dan dat zij altijd hadden gedaan. Onze
privé relatie werd steeds minder door onze zakelijke perikelen.
Op een gegeven moment heb ik het gedeelte van het bedrijf
overgenomen wat gespecialiseerd was in containervervoer.
Een van de chauffeurs heb ik mee overgenomen. Na de
overname kreeg ik weer energie en heb mijn eigen
klantenkring verder uitgebouwd en andere, meer stabiele,
vervoersmarkten aangeboord.
Maar na vijf jaar begon het toch weer te kriebelen. Mijn
ouders hadden aangegeven te willen stoppen. Ik heb eerst
lang moeten nadenken voor ik een definitieve keuze heb
kunnen maken. Ik had niet voor niets voor een gedeelte van
18
het bedrijf gekozen. Maar ik denk dat door de persoonlijke
ontwikkeling die ik de laatste jaren heb doorgemaakt ik nu
volledig achter de gehele overname sta.
Ik heb veel respect voor mijn ouders. Dik over de zeventig jaar
runnen ze nog steeds een transportbedrijf met acht
personeelsleden. Gelukkig ben ik er nu klaar voor om het
transportbedrijf weer als geheel voort te zetten, te laten
groeien en de werkgelegenheid voor de omgeving te
behouden. Het zou namelijk zonde zijn dat dit zestig jaar oude
bedrijf zou ophouden te bestaan. Op deze manier blijft en het
bedrijf en de werkgelegenheid bestaan.
Succesvolle bedrijfsoverdrachten dragen in belangrijke mate bij aan:

het versterken en vergroten van de economie in termen van
werkgelegenheid, innovatie en groei

behoud van kennis en ervaring

het tegengaan van de gevolgen van de vergrijzingsgolf en de
daarmee samenhangende opvolgingsproblematiek in termen
van verlies aan kennis, ervaring en werkgelegenheid

het bevorderen van de groei en continuïteit van startende en
gevestigde ondernemers

het tegengaan van leegloop (=leefbaarheid) van
plattelandsgebieden

een goed pensioen voor stoppende ondernemers
19
2.
Nooit meer hetzelfde
Hoe de risico’s, financiering en de aantrekkelijkheid van
bedrijven steeds meer bepalend worden voor een succesvolle
bedrijfsovername.
De harde weg
Onze westerse economie wordt meer en meer complex,
competitiever en verandert steeds sneller. Ondernemers
moeten met deze stroom mee zwemmen om het
bestaansrecht van hun onderneming nu en in de toekomst te
kunnen borgen.
Waar in het verleden kopende partijen veel op hun gevoel,
ambitie en jaarcijfers bedrijven kochten, worden ze steeds
meer kritisch bij het kopen van een bedrijf of een onderdeel
ervan. Teveel ondernemers zijn er namelijk via de harde weg
achter gekomen dat een bedrijfsovername een zeer complex
verhaal is en dat in een groot aantal gevallen de op het eerste
gezicht zo succesvolle overname na verloop van tijd uitdraait
op een nachtmerrie. Anderzijds zijn banken terughoudend in
het financieren van bedrijfsovernames die veel onzekerheden
en daarmee risico’s kennen. Het is niet zo dat de banken niet
willen financieren. De lat voor de inbreng van eigen middelen
en zekerheden wordt echter zo hoog gelegd, dat veel
ondernemers weinig voelen voor het starten, dan wel
uitbreiden, door een bedrijfsovername.
Kansen
Het wordt hoog tijd dat ondernemers die hun bedrijf in de
toekomst willen verkopen beseffen wat er in de markt voor
20
bedrijfsovername afspeelt. Concreet betekent dit een tijdige
en gedegen voorbereiding van de bedrijfsovername.
Structureren, optimaliseren en ballast elimineren zijn hierbij
de drie kernbegrippen, immers kopers worden steeds
kritischer en banken nemen steeds minder risico’s. Een
‘opgeruimd huis’, een positief trackrecord en transparantie
zijn minimale vereisten wil een bedrijf überhaupt
aantrekkelijk zijn voor potentiële kopers.
Win-win
De praktijk van bedrijfsovername laat tot op de dag van
vandaag zien dat zowel de koper als de verkoper ieder voor
zich vechten. Tot op zekere hoogte is hier niets mis mee, zij
het dat dit narcisme vaak uitloopt op een mislukte overname.
Wil je kunnen spreken van een succesvolle bedrijfsovername,
dan zullen er ten minste zes partijen een win wingevoel
moeten hebben bij de overname. Naast de koper en de
verkoper zijn dat de medewerkers en de klanten van het
bedrijf, maar ook leveranciers en financiers worden steeds
belangrijker en bepalend voor het succes van
ondernemingen.
Andere tijden
De tijd dat er uitsluitend naar mooie cijfers werd gekeken is
definitief voorbij. Ondernemers die hun bedrijf succesvol
willen overdragen zullen zich moeten beseffen dat we in
andere tijden zijn aanbeland. Dit betekent dat een
ondernemer die zijn bedrijf succesvol wil overdragen zich zal
moeten verdiepen in de koper van zijn bedrijf. Anderzijds is
het vastleggen en aantoonbaar maken van immateriële activa
(goodwill) belangrijk voor de waarde en de aantrekkelijkheid
van het bedrijf. Kopers zijn namelijk niet langer bereid om
voor ‘lucht’ en vage waarden te betalen. En ook al is een
21
koper wel bereid om een grote som goodwill te betalen, dan
is er nog de financier die hier zeer kritisch naar kijkt en in veel
gevallen weigert om te financieren. Kortom: ondernemers,
maak uw borst maar nat, een bedrijfsoverdracht wordt nooit
meer hetzelfde!
Tip!
Zorg er voor dat het bedrijf ook zonder de ondernemer goed door kan
draaien. Wanneer de gehele bedrijfsvoering en het (relatie)netwerk
persoonsgebonden is en niet is vastgelegd, dan is het overdragen van
een dergelijke onderneming erg moeilijk en wordt de waarde ervan
negatief beïnvloed!
22
3.
Bedrijfsovername is topsport
Topsport en bedrijfsoverdracht hebben een aantal
overeenkomsten. Ondernemers kunnen nog veel leren van de
manier waarop topsporters werken.
Succes wordt bepaald in de voorbereiding
In de sport wordt vaak gezegd dat de wedstrijd al wordt
gewonnen in de voorbereiding. Sporters besteden dan ook
veel tijd aan de voorbereiding om een topprestatie neer te
zetten in de wedstrijd. De wedstrijd is vaak maar een klein
moment in het geheel van het succes van een sporter. Kort
gezegd: Sporters die zich niet tijdig en serieus voorbereiden
zullen nooit in staat zijn om te winnen.
Een bedrijfsoverdracht heeft in veel opzichten
overeenkomsten met topsport. Net als in de sport wordt het
succes van de bedrijfsovername bepaald in de voorbereiding.
Dit betekent dat ondernemers zich uiterst serieus en tijdig
moeten voorbereiden op het moment dat er een topprestatie
moet worden neergezet.
Gezondheid en topprestaties
Naast een goede voorbereiding is de fysieke en psychische
gezondheid van een sporter van doorslaggevend belang bij
het leveren van topprestaties. Een fit lichaam is de basis,
maar ook een goede psychische gezondheid is onmisbaar. Als
het tussen de oren niet goed zit, is een sporter niet in staat
om tot het uiterste te gaan en topprestaties te leveren op de
momenten waarop dit belangrijk is.
23
Vorenstaande is één op één te kopiëren naar een
onderneming. Een fysiek ongezond bedrijf (niet
gestructureerd, ongeoptimaliseerd en veel ballast) is niet in
staat topprestaties (rendement) te leveren en is daarmee
onaantrekkelijk voor potentiële kopers. Anderzijds speelt de
psychische toestand van de ondernemer en zijn medewerkers
een grote rol. Wanneer de ondernemer zijn bedrijf
bijvoorbeeld niet los kan laten en zich dus niet voorbereidt op
de overdracht, is de kans op een succesvolle overdracht
uiterst klein. Maar ook de motivatie van de medewerkers
speelt een grote rol bij het al dan niet succesvol verlopen van
de bedrijfsovername. Als de medewerkers niet tevreden zijn
met de overname, dan zal de motivatie dalen en daarmee
samenhangende de productiviteit (prestaties). Maar ook is
het goed denkbaar dat de beste medewerkers het bedrijf
verlaten omdat ze het niet eens zijn met bijvoorbeeld het
beleid van de nieuwe eigenaar. Een fysiek (huis op orde) en
24
psychisch (cultuur) gezond bedrijf is dus onmisbaar voor een
succesvolle overdracht.
Fitheid
Topsporters kunnen niet zonder trainer en coach (advies en
begeleiding). Zij ondersteunen en begeleiden de sporter om
topprestaties neer te zetten. Ook hiervan kunnen
ondernemers veel leren. Door zich tijdig te laten adviseren en
begeleiden is de kans op succes bij de bedrijfsovername vele
malen groter.
Ook een bedrijfsoverdracht is topsport! Het succes hangt af
van de fitheid van het bedrijf. Een tijdige en gedegen
voorbereiding neemt veel tijd in beslag maar betaalt zich uit
op het moment dat er gepresteerd moet worden: tijdens de
bedrijfsovername.
25
4.
Klantenwerving grootste probleem
In de praktijk blijkt dat startende ondernemers het opbouwen
van een degelijke klantenportefeuille als grootste struikelblok
ervaren. Toch zijn er voldoende kansen om een mooi bedrijf
op te bouwen.
Een lange lijdensweg
Wanneer je als ondernemer niet een revolutionair idee hebt,
moet je als startende ondernemer op een bestaande markt
‘inbreken’ om omzet te genereren. En op bestaande markten
is de concurrentie vaak moordend. Dit betekent veelal voor
een lage beloning werken, tenzij de ondernemer zich kan
onderscheiden door unieke kenmerken (kennis, ervaring etc.).
Ook dit is bij velen niet het geval dus blijft er een lange
(lijdens)weg over om het bestaansrecht van de onderneming
veilig te stellen. Vooral tijdens economisch moeilijke tijden is
het vinden van voldoende omzet om een levensvatbaar
bedrijf op te bouwen een moeilijke opgave.
Grotere overlevingskans
De overname van een geheel bedrijf ligt voor veel starters en
eenmansbedrijven buiten bereik. Enerzijds is dit een
financieringskwestie, anderzijds heeft dit te maken met de
besturing van een onderneming en de risico’s die een
dergelijke investering met zich meebrengt. Maar wat als je
een gedeelte van een bedrijf zou kunnen overnemen zonder
noemenswaardige risico’s en met een substantieel kleinere
investering?
26
De overlevingskans van bedrijven die vanaf de grond af
worden opgebouwd is minder dan vijftig procent. Door een
(gedeeltelijke) overname stijgt de slagingskans enorm. Het
aanzienlijk verschil met starten bij nul wordt voornamelijk
veroorzaakt door het bestaan van klanten bij een actief
bedrijf en daarmee is de continuïteit, in elk geval voor de
korte termijn, gewaarborgd. Anderzijds hoeft de kopende
ondernemer niet alle tijd, moeite en geld te investeren in het
opbouwen van naamsbekendheid, een reputatie en andere
kennis.
Onbekend fenomeen
Het overnemen van een gedeelte van een bedrijf is jammer
genoeg bij veel mkb ondernemers nog een onbekend
fenomeen. Het ontwikkelen van de markt van gedeeltelijke
bedrijfsovername creëert een levendige dynamiek en de
daarmee gepaard gaande kansen voor ondernemers.
Een voorbeeld: de eigenaar van een productiebedrijf wil zich
uitsluitend focussen op de uitvoering van de opdrachten. De
inkoop van materialen en het magazijnbeheer wil hij
uitbesteden. Hiervoor wil de ondernemer geen extra
personeel in loondienst, hij wil dit uitbesteden aan een
zelfstandig ondernemer. De ene ondernemer een ‘vaste’ klant
en de uitbestedende ondernemer een flexibele kracht!
Een ander voorbeeld: een ondernemer wil zich uitsluitend
focussen op de kernactiviteiten. De niet-kernactiviteiten wil
hij te gelde maken door deze te verkopen. Weer een kans
voor een (startende) ondernemer. Hij/zij kan zonder het
overnemen van mensen, machines, voorraden en gebouwen
(mag natuurlijk wel) starten of groeien. De investering is
27
hierbij vele malen kleiner dan bij de overname van een geheel
bedrijf.
Er zijn dus nog voldoende mogelijkheden voor onder andere
eenmansbedrijven om werk/omzet te vinden, ook tijdens
economisch mindere tijden. Als ondernemers leren het
traditionele bedrijfsovername-denken op een andere manier
te benaderen, creëert dit kansen voor starterende, groeiende,
consoliderende en ondernemers die willen/moeten stoppen.
Waarom zijn er zo weinig starters die een bestaand bedrijf
overnemen?

financiering, een overname gaat veelal gepaard met een
forse investering

vraag en aanbod zijn niet altijd even transparant

sturing, een nieuwbakken ondernemer kan niet van de een
op de andere dag een (groter) bedrijf besturen

risico, een bedrijfsovername bevat in het algemeen een
aanzienlijke ballast (mensen en middelen)

bewustwording, starters zijn zich veelal niet bewust dat een
bedrijfsovername tot de mogelijkheid behoort

ambitie, veel ondernemers blijven liever alleen en hechten
veel waarde aan de ‘work/life balance’ en hebben dus niet
de intentie om door te groeien, laat staan om een bedrijf
over te nemen.
28
5.
Ook eenmansbedrijf waardevol
Het algemeen heersend beeld is dat eenmansbedrijven per
definitie niet overdraagbaar zijn omdat de gehele
bedrijfsvoering afhankelijk is van de ondernemer en zijn of
haar kennis. Maar klopt dit beeld?
Zelfstandigen Zonder Personeel (ZZP’ers) worden vaak als
buitenbeentje beschouwd in ondernemersland. Het zijn veelal
bedrijven die hun bestaansrecht ontlenen aan de kennis en
kunde van de eigenaar. Omdat er geen personeel in dienst is,
is het bestaansrecht van het bedrijf volledig afhankelijk van
de eigenaar. Alle kennis, al is deze nog zo uniek en waardevol,
in het hoofd van de ondernemer zelf is moeilijk
overdraagbaar en voor potentiële kopers weinig waard.
Een vliegende start
Voor startende ondernemers is het aan te raden om een
(gedeeltelijke) bedrijfsovername te overwegen in plaats van
te starten bij nul. De kosten die de eerste jaren na de start
(uit eigen middelen) gefinancierd moeten worden lopen al
snel op. De overnameprijs, van een bedrijf of een gedeelte
ervan, ligt over het algemeen niet veel hoger dan de kosten
die gemaakt worden bij het opzetten van een compleet nieuw
bedrijf. Het grote voordeel van een bedrijfsovername is dat
de ondernemer als het ware op een rijdende trein springt en
profiteert van de aanwezige omzet, kennis, kunde
enzovoorts.
Daarnaast blijkt dat ondernemers die een vliegende start
maken door een bedrijfsovername sneller groeien, meer
29
winst maken en zorgen voor meer werkgelegenheid.
Daarmee wordt de overlevingskans van het bedrijf ook op
lange termijn vele malen groter.
Vastleggen
Een veel gehoorde veronderstelling is dat eenmansbedrijven
zonder personeel moeilijk verkoopbaar zijn. Toch blijkt dat dit
soort bedrijven wel degelijk verkoopbaar zijn mits de
waardevolle, vooral immateriële, activa is vastgelegd en
overdraagbaar gemaakt.
Vorenstaande verandert ook de mindset van de ondernemer
van ‘ik ben de enige die dit ‘kunstje’ kan’ naar het besef dat
niemand onmisbaar is. Het is belangrijk om al bij de start na
te denken over de juiste inrichting en daarmee de
overdraagbaarheid van de onderneming. Dit is niet alleen
30
noodzakelijk voor continuïteit bij de bedrijfsoverdracht, maar
ook voor de continuïteit bij ziekte, vakantie of bij
samenwerking met partners.
Waarde
Een bedrijf of bedrijfsactiviteit overdraagbaar maken is voor
eenmansbedrijven de kritische succesfactor om waarde te
creëren in hun bedrijf en daarmee de aantrekkelijkheid voor
potentiële kopers te vergroten. Wanneer ondernemers hierin
slagen, dan is er een grote markt voor bedrijfsovername van
dit soort kleine bedrijven.
Waarde creëren en vastleggen is belangrijk voor de
aantrekkelijkheid van het bedrijf voor potentiële kopers.
Maar hoe maken eenmansbedrijven waarde binnen hun
bedrijf ‘tastbaar en zichtbaar’? Dit kan onder andere op de
volgende manieren:
 Reputatie/imago
De reputatie/imago van het bedrijf kan gemeten
worden door periodiek een
klanttevredenheidsonderzoek uit te voeren. Hiermee
bouw je enerzijds een trackrecord (dossier) op wat de
kwaliteit van het bedrijf op de langere termijn bewijst
en anderzijds wordt de goede naam van het bedrijf
‘tastbaar’ gemaakt voor een eventuele koper. Een
goede reputatie/imago komt te voet en gaat te paard.
Dit betekent dat een goede reputatie/imago
opbouwen veel tijd kost en daarmee waardevol is
voor een potentiële koper. Aandachtspunt voor een
eenmansbedrijf hierbij is wel dat het beter is een
algemene bedrijfsnaam te voeren en niet de
(voor)naam van de ondernemer zelf tenzij de
ondernemer een bekendheid is.
31

Exclusieve rechten, ontwerpen en patenten
Exclusieve rechten zijn, mits vastgelegd, veelal niet
persoonsgebonden, maar overdraagbaar en dus per
definitie aantrekkelijk voor kopers. Eenmansbedrijven
doen er dan ook verstandig aan om hun omzet zoveel
mogelijk vast te leggen via exclusieve (lange termijn)
leverings-, onderhoud- en/of distributiecontracten.
Dit kan onder andere door een importeurschap of
exclusief leveranciersrecht van een bepaald product
of dienst in een bepaald land of een bepaalde regio.
Maar ook meerjarige leverings- of
onderhoudscontracten zijn hiervan voorbeelden en
worden door bedrijven (ICT, marketing etc.), bij
overheden (onderhoud wegen, gebouwen en
installaties etc.) maar ook door particulieren
(onderhoudscontract CV-installatie, onderhoud tuin)
veelvuldig toegepast. Wanneer een ondernemer er in
slaagt om een gedeelte van de omzet via meerjarige
contracten vast te leggen, dan wordt bij een
eventuele bedrijfsovername de onderneming
aantrekkelijker voor een potentiële koper omdat er
een garantie voor omzet in een bepaalde periode
aanwezig is. Kanttekening hierbij is dat het geen
verliesgevende werkzaamheden betreffen of
opdrachten met een hoog risico (op claims) gehalte.

Boeken, digitale bestanden, audio, websites
Deze zogenaamde kennisdragers zijn uitermate
geschikt om specifieke en unieke kennis vast te
leggen en overdraagbaar te maken. Anderzijds is op
deze manier kennis ‘tastbaar’ en dus verkoopbaar en
vermenigvuldigbaar, bijvoorbeeld via licenties,
franchise etc. Innovatieve eenmansbedrijven kunnen
32
bijvoorbeeld hun unieke ideeën vastleggen in
‘tastbare’ producten (website, boek, publicaties, kant
en klare opleiding/cursus/workshop). Een website is
bij uitstek een medium om een trackrecord (dossier)
op te bouwen van het bedrijf, bijvoorbeeld door
beeldmateriaal, weblogs, referenties etc. Een website
kan een bedrijf transparanter maken. En laat
transparantie nou net een belangrijke factor zijn voor
een succesvolle bedrijfsovername.

Exclusieve procedures of methoden
Ook procedures en methoden zijn, mits vastgelegd,
vaak prima overdraagbaar en dus niet
persoonsgebonden. Een voorbeeld hiervan is een
consultant die door praktijkervaring unieke kennis of
ideeën heeft opgedaan en deze kennis vastlegt en
toepasbaar maakt in de vorm van een analysemodel.
Het is dus van belang om specifieke kennis en
procedures zo veel mogelijk te standaardiseren en
vast te leggen om zo de mogelijkheid van overdragen
op derden te vergroten.

Relatienetwerk
Voor ieder bedrijf, of het nu een eenmansbedrijf of
een bedrijf met personeel is, is het relatienetwerk
onmisbaar en bepalend voor de levensvatbaarheid
van een onderneming. Echter is bij veel ondernemers
het relatienetwerk persoonsgebonden en
onoverzichtelijk voor buitenstaanders. Het is dan ook
zaak om het relatienetwerk van klanten,
contactpersonen, leveranciers en andere belangrijke
betrokkenen overzichtelijk vast te leggen. Dit
betekent dat voor elke klant de contactpersoon voor
33
het specifieke gebied met naam en andere
contactgegevens wordt vastgelegd zodat iemand
anders dan de ondernemer zelf in een oogopslag het
hele netwerk duidelijk kan zien.
Meer kansen
Wanneer het niet lukt om met bovenstaande punten waarde
te creëren, dan is het zaak om een goed gevulde
orderportefeuille te hebben. Hiermee kan de potentiële
koper voor een bepaalde periode zekerheid van omzet
geboden worden. En zekerheden is wat kopers steeds
belangrijker vinden bij het al dan niet overnemen van een
onderneming.
Ook voor startende ondernemers is omzet een belangrijke
factor bij een bedrijfsovername. Immers klantenwerving (lees
omzet genereren) is een van de grootste struikelblokken bij
het opzetten en levensvatbaar maken van een onderneming.
Eenmansbedrijven die hun onderneming willen verkopen
kunnen dus voor startende of groeiende ondernemers een
waardevolle rol spelen. Maar dat geldt andersom natuurlijk
net zo goed.
Meer overnames van eenmansbedrijven geeft een grotere
economische dynamiek en betekent meer kansen voor
stoppende ondernemers, startende ondernemers, behoud
van kennis en ervaring en is een grote stimulans voor
succesvol ondernemerschap.
Voordelen van overname van een eenmansbedrijf:

relatief geringe overnameprijs

kleinere overnameprijs makkelijker financierbaar

bedrijf of bedrijfsactiviteit beter bestuurbaar voor startende
ondernemer

kleine bedrijfsovername is veel transparanter, minder
financiële en bedrijfsrisico’s
34
PRAKTIJKVERHAAL
Al mijn hele leven werk ik voor grote bedrijven om hun
producten op beurzen en markten aan te prijzen. Maar als
negenenzestig jarige is het tijd om het stokje over te dragen.
Maar wat moet ik dan overdragen? Mijn vaardigheden zijn zo
specifiek en persoonsgebonden, dat kan een ander niet
zomaar doen.
Na een gesprek met een adviseur werd mij al snel duidelijk dat
er maar een ding belangrijk is: de overdraagbaarheid van mijn
kennis en netwerk. Dat heeft mij immers al die jaren een goed
belegde boterham opgeleverd. Daarnaast adviseerde diegene
mij om trainingen te geven aan geïnteresseerden die het vak
van standwerker willen leren. Zo kan ik langzaamaan
afbouwen en nog een tijdje betrokken blijven, de hele dag niks
doen is namelijk niets voor mij.
Door mijn jarenlange ervaring kan ik putten uit vele verhalen
en anekdotes. Ik heb besloten om mensen op te leiden die
mijn vaardigheden willen leren beheersen en een boek te
schrijven over mijn kennis en belevenissen als standwerker op
beurzen en markten.
Ik ben ervan overtuigd dat ik snel iemand tegenkom die mijn
eenmansbedrijf voort wil zetten. Door mijn jarenlange inzet
heb ik namelijk een waardevol netwerk van klanten
opgebouwd. Het zou een gemiste kans voor mij en mijn
eventuele opvolger zijn om deze waarde verloren te laten
gaan.
35
6.
De vergeten exit strategie
MKB ondernemers hebben sinds mensenheugenis de keuze
uit twee opties, namelijk het verkopen van het bedrijf in het
geheel of het (gedwongen) opheffen ervan. En toch is er een
extra kans die door het MKB grotendeels niet wordt benut.
Deze kans heet ‘gedeeltelijke bedrijfsovername’.
Veel bedrijven worden al dan niet gedwongen, opgeheven
(geliquideerd) omdat deze ondernemers om verschillende
redenen geen geschikte koper kunnen vinden. Hiermee gaat
veel waarde in de vorm van kapitaal voor de verkopende
ondernemer verloren. Echter blijkt uit onderzoek dat bijna de
helft van de gestaakte ondernemingen voor overdracht
geschikt is6.
Nieuw fenomeen
Waar in het grootbedrijf aan de lopende band
bedrijfsactiviteiten (bijvoorbeeld niet-kernactiviteiten en niet
renderende activiteiten) worden afgestoten of aangekocht,
komt dit in het mkb nauwelijks voor. Enerzijds komt dit
doordat MKB ondernemers onbekend zijn met het fenomeen
gedeeltelijke bedrijfsovername. Anderzijds is
bedrijfsovername een emotioneel beladen en complex
onderwerp voor ondernemers waardoor er weinig
geëxperimenteerd wordt met vernieuwende ideeën. En dat is
jammer omdat er dan mooie kansen onbenut blijven.
6
Teeffelen, L. van, ‘Bedrijfsstakingen in het kleinbedrijf: Onontkoombaar of een gemiste kans?’ InnBus Hu & KvK
2008, pp. 17.
36
Uit vorenstaande blijkt dat er een verandering van mindset
nodig is. Om een nieuwe en grotere dynamiek in de markt
voor bedrijfsovername te genereren is het noodzaak dat
ondernemers de voordelen van het verhandelen van losse
bedrijfsactiviteiten en immateriële activa in gaan zien.
Extra kansen koper
De overname van losse bedrijfsactiviteiten biedt extra kansen
voor stoppende- en consoliderende ondernemers om hun
investeringen terug te verdienen of hun pensioen veilig te
stellen. Anderzijds biedt het overnemen van een gedeelte van
een bedrijf kansen voor startende en gevestigde
ondernemers.
Voordeel van het overnemen van een enkele bedrijfsactiviteit
ten opzichte van het overnemen van een geheel bedrijf is dat
er veel minder investering nodig is, een enkel onderdeel van
een bedrijf is beter bestuur- en beheersbaar, brengt minder
risico’s met zich mee en verhoogt de overlevingskansen van
startende ondernemers aanzienlijk.
Voor groeiende ondernemers is de overname van een
gedeelte van een ander bedrijf eveneens makkelijker
financierbaar, maar er wordt ook veel minder ballast
overgenomen in de vorm van niet-(gewenste)activiteiten en
niet renderende activiteiten. De kans op de zogenaamde
‘lijken in de kast’ en daarmee de risico’s, wordt hierdoor
aanzienlijk kleiner.
Struikelblok
Vaak hebben kopers, vooral strategische kopers
(concurrenten en collega’s), belang bij alleen een gedeelte
van een bedrijf. Anderzijds hebben MBI’s (Management Buy
37
In = externe koper) en MBO’s (Management Buy Out =
medewerkers) vaak moeite om de financiering rond te krijgen
waardoor de koop van het geheel al moeilijk genoeg is. En
waarom zou een koper betalen voor iets wat hij/zij niet wil
en/of kan gebruiken?
Als je de gemiddelde ondernemer vraagt, wil deze best wel
een bedrijf of een gedeelte ervan overnemen. Echter worden
de grote investering en de risico’s door deze ondernemers in
een adem er achteraan genoemd als groot struikelblok. Het
(ver)kopen van losse bedrijfsactiviteiten kan dus een grote
dynamiek op gang brengen waardoor er meer succesvolle
bedrijfsoverdrachten kunnen plaatsvinden.
Pompen of verzuipen
Een bedrijf verkopen is niet iets wat ondernemers elke dag
doen. Een goede voorbereiding is dan ook het halve werk in
het proces van een succesvolle bedrijfsoverdracht. Helaas
lijken veel bedrijven op een oude boot. Je moet na de
overname eerst de rommel eruit pompen alvorens verder te
kunnen varen. En dit kost kopers van bedrijven onnodig tijd
en geld. Veel verkopers hebben dit niet in de gaten en bieden
hun bedrijf te koop aan zonder enige voorbereiding en met
de nodige ballast zoals:
 Branche vreemde activiteiten (fietsenspeciaalzaak
met witgoed tak)
 Niet renderende activiteiten (verlies lijden op een
deel van de omzet)
 Niet completerende activiteiten (machine
verhuurbedrijf met constructie afdeling)
38
Voor de bedrijfsovername is het zinvol om alle activiteiten
tegen het licht te houden en waar nodig de betreffende
activiteit te verkopen.
Een gedeeltelijke bedrijfsovername biedt ook kansen voor
stoppende ondernemers die geen koper kunnen vinden. Het
verschil tussen een gedeeltelijke verkoop en opheffing van
het bedrijf is financieel gezien aanzienlijk. En als je bedrijf je
pensioen of spaarpot is, dan is er veel belang voor een
succesvolle gedeeltelijke bedrijfsovername.
Maak het kopers makkelijk
Voor verkopers heeft het verkopen van een deel van het
bedrijf voor de daadwerkelijke bedrijfsovername een aantal
voordelen. Een is dat het verkopen van een deel van de
onderneming geld oplevert wat of opnieuw geïnvesteerd kan
worden of als pensioen kan dienen. Ten tweede wordt door
de verkoop van de niet-kernactiviteiten de onderneming
aantrekkelijker voor potentiële kopers die het bedrijf in het
geheel willen overnemen. Ten derde is het verkopen in delen
een extra kans voor ondernemers, die geen koper kunnen
vinden voor hun gehele onderneming, om hun investeringen
terug te verdienen en/of hun pensioen veilig te stellen.
Gedeeltelijke bedrijfsovername is dus serieus het overwegen
waard. Verkopende ondernemers zijn genoodzaakt, willen ze
hun investeringen terug verdienen, het kopende
ondernemers makkelijk maken. Let wel, er zijn genoeg kopers
in de markt. Kopers willen echter zo weinig mogelijk
(financiële) risico’s lopen en zullen de eventuele gedeeltelijke
bedrijfsovername hier vanaf laten hangen.
39
Bedrijfsovername bekijken vanuit het perspectief van de
gedeeltelijke bedrijfsovername kan dan ook een grote
bijdrage leveren aan meer succesvolle bedrijfsovernames en
het behouden van kennis, kapitaal en werkgelegenheid. Het is
even wennen maar weldegelijk een interessant alternatief.
Het is namelijk pompen of verzuipen.
Een vliegende start door een gedeeltelijke bedrijfsovername!
Waarom een (gedeelte van een) bestaand bedrijf overnemen?

Financiering, een gedeeltelijke bedrijfsovername is veel
makkelijker te financieren;

Transparantie, het kopen van een enkele bedrijfsactiviteit is
veel meer transparant en overzichtelijk voor de koper;

Sturing, een onervaren ondernemer kan een kleiner gedeelte
van een bedrijf veel beter besturen;

Risico, een gedeeltelijke bedrijfsovername bevat in het
algemeen veel minder ballast (gebouwen, machines en
middelen) en daarmee ook veel minder risico voor de koper.

Snelle groei, ondernemers kunnen snel en efficiënt een
nieuwe activiteit opstarten of bestaande activiteiten
uitbreiden;

Vliegende start, zelf een klantenbestand opbouwen duurt
een paar jaar. Door een gedeeltelijke overname stapt de
starter op een rijdende trein en is de ‘overlevingskans’ veel
groter.
40
PRAKTIJKVERHAAL:
Mijn visie was een reclamebureau met verschillende
activiteiten. In acht jaar tijd bouwde ik dan ook een mooi
bedrijf op. Internet, reclame, marketingstrategieën en een
aantal magazines en kranten. Het internet kreeg steeds meer
de overhand en ik merkte dat ik al die verschillende
activiteiten en specialiteiten niet meer kon uitvoeren.
Daarnaast had de digitalisering een enorme impact.
Om als uitgeverij te overleven in het digitale geweld, was
schaalvergroting belangrijk. En daarvoor was mijn bedrijf niet
geschikt. Ik schoof mijn keuze steeds maar voor me uit, ik kon
gewoon moeilijk afscheid nemen van onze uitgeverijtak. Ik
had de uitgeverij vanaf de grond opgebouwd en we hadden
een aantal goed gewaardeerde en innovatieve producten.
Maar ja, op een gegeven moment moet je gewoon een keuze
maken, anders doet een ander het voor je.
Via een kennis kwam ik al snel rond de tafel met een grote
internationale uitgeverij. Zij hadden de intentie hun schaal te
vergroten om zo een betere regionale dekking te krijgen. En
daar paste onze uitgeverijtak prima bij. Binnen een maand
was de overname rond. Over de overnamesom waren we het
snel eens, de cijfers van de afgelopen jaren waren goed en
lieten een mooie groei zien. Daarnaast hadden we contracten
met onze adverteerders voor langere tijd waardoor de
inkomsten voor een langere periode, voor een groot deel,
gegarandeerd waren.
Ik ervaar deze gedeeltelijke bedrijfsovername nog steeds als
een grote win-win. De overnamesom kreeg ik niet ineens. We
hebben voor de helft van de overnamesom een zogenoemde
41
earn out regeling opgesteld waarbij ik na de overname nog
twee jaar als adviseur mijn kennis en netwerk zou overdragen
en op deze manier het volledige overname bedrag zou krijgen.
Ik snapte deze eis van de koper goed omdat bijna alle kennis
over de producten en het netwerk van mij afhankelijk was en
niet op papier was vastgelegd.
Vooraf had ik nooit verwacht dat een multinational interesse
zou hebben voor een activiteit van een kleine ondernemer.
Maar ik weet zeker dat de portfolio aan producten en de
gegarandeerde inkomstenstroom de doorslag hebben
gegeven voor een vlotte overname.
42
7.
Eerst opknappen, dan pas verkopen!
Veel mkb-bedrijven die in de verkoop komen worden matig
bestuurd, zijn weinig veranderingsgezind, zijn niet
geoptimaliseerd en presteren ondermaats. Deze bedrijven
behoren tot de categorie moeilijk of niet verkoopbaar. Een
bedrijf dat orde op zaken stelt zal én eerder, én voor een
betere prijs verkocht worden.
Strop
De wereld (maatschappij en economie) verandert
voortdurend en steeds sneller. Veel ondernemers die de
pensioengerechtigde leeftijd naderen hebben het motto: ‘het
zingt mijn tijd wel uit.’ En gelijk hebben ze, maar deze
gedachtegang is gelijk de strop om de nek voor een
succesvolle bedrijfsovername. Immers stilstand is
achteruitgang. Weinig of geen onderhoud aan machines,
gebouwen en geen investeringen in bijvoorbeeld kennis
schroeven de cijfers op papier vaak op. Het bedrijf wordt
echter wel veel moeilijker verkoopbaar en het is de nieuwe
ondernemer die opdraait voor deze tekortkomingen.
Kopers veeleisend
Maar kopers worden steeds slimmer en veeleisender. Ze
kijken niet alleen naar mooie cijfers, ook de structuur, cultuur
en bedrijfskundige staat van het bedrijf worden steeds
belangrijker. Anderzijds nemen potentiële kopers steeds
minder risico’s en kunnen ze vaak kiezen uit meerdere te
koop staande bedrijven.
43
Dit dwingt verkopende ondernemers serieus hun
bedrijfsoverdracht voor te bereiden. Ondernemers die hun
bedrijf willen overdragen zijn dan ook genoodzaakt om actief
hun tijd uit te zitten. Dat betekent:
 het bedrijf structureren (laat het bedrijf niet
afhankelijk zijn van de ondernemer zelf);
 het bedrijf optimaliseren (een gestroomlijnde
operatie is de basis voor een goed rendement) en
 ‘ballast’ elimineren (onnodige activiteiten en activa
maken het bedrijf onaantrekkelijk)
Onverkoopbaar bedrijf
Alle ondernemers die hun bedrijfsovername serieus ter hand
nemen maken meer kans op een succesvolle
bedrijfsoverdracht dan degene die menen dat het hun tijd wel
uitzingt. Voor de laatste categorie ondernemers rest niks
44
anders dan een onverkoopbaar bedrijf te liquideren, met alle
(financiële en emotionele) gevolgen van dien.
Een bedrijf dat het huis op orde heeft wordt eerder en tegen
een betere prijs verkocht dan bedrijven die niet zijn
‘opgeknapt’. Dus eerst het bedrijf opknappen en dan pas
verkopen.
Tip!
Er is een sterke samenhang tussen de hoeveelheid aantoonbare
bezittingen (materieel en immaterieel) en vaardigheden van een
onderneming en de aantrekkelijkheid én verkoopbaarheid ervan.
45
8.
Fit for Exit, een goede start is…
Veel verkopende ondernemers besteden veel te weinig tijd
aan een exit-strategie. Dit heeft tot gevolg dat veel bedrijven
weinig aantrekkelijk zijn voor potentiële kopers.
Veel bedrijven die in de verkoop komen, worden matig
bestuurd, zijn niet veranderingsgezind, zijn niet
geoptimaliseerd en presteren ondermaats. Deze bedrijven
behoren tot de categorie moeilijk of niet verkoopbaar. Veel
leed is hier echter te voorkomen door een tijdige en gedegen
voorbereiding van de bedrijfsovername.
Twee op de drie bedrijven zijn niet aantrekkelijk genoeg voor
een bedrijfsoverdracht7. Niet aantrekkelijk zijn voor kopers
betekent in de praktijk dat deze bedrijven onverkoopbaar
zijn. En wanneer een bedrijf niet kan worden overgedragen, is
een (gedwongen) liquidatie het gevolg. Wanneer
levensvatbare bedrijven niet worden overgedragen, is dat
bijzonder nadelig voor regio’s die al met economische
achteruitgang te kampen hebben of voor het platteland waar
het verdwijnen van bedrijven de economie fors kan
verstoren.8&9
7
Bangma, K.L. en Timmermans N.G.L. (2007): 'Bedrijvendynamiek en werkgelegenheid.' Monitor
Ondernemerslandschap EIM, Zoetermeer.
8
Lansberg, I. (1988), ‘The Succession Conspiracy’, Family Business Review 1
.
9
Martin, C., Martin, L. & Mabbett, A. (2002): SME Ownership succession, Business Support and Policy
Implications, University of Central England, Birmingham.
46
Aantrekkelijkheid
Het belang van meer succesvolle (gedeeltelijke)
bedrijfsoverdrachten is duidelijk. Uit de praktijk blijkt echter
dat veel mkb ondernemers zich absoluut niet bewust zijn van
het feit dat de aantrekkelijkheid van de onderneming een
belangrijke succesfactor voor een geslaagde
bedrijfsoverdracht is. Maar wat maakt een bedrijf
aantrekkelijk voor potentiële kopers? In het figuur op de
volgende pagina is te zien dat er negen belangrijke
aandachtsgebieden zijn die de aantrekkelijkheid van een
onderneming sterk beïnvloeden.
47
-reden verkoop
-bewustwording
-voorbereiding
-tijd
-financiële positie
-leeftijd
-emotie
-netwerk
-afhankelijkheid
-rentabiliteit
-structuur
-omzet
-kosten (structuur)
-winstgevendheid
-toekomstig potentieel
Ondernemer
-niet kernactiviteiten
-niet renderende activiteiten
-incourante inventaris
-incourante voorraden
-achterstallig onderhoud
-achterstallige investeringen
-lange termijn afspraken met leveranciers
-lange termijn afspraken met klanten
-structuur en personele bezetting
Financiën
-immateriële activa
-materiële activa
-tastbaarheid, vastgelegd,
aantoonbaarheid van
goodwill
Ballast
Activa
Aantrekkelijkheid en waarde van bedrijf: Fit for Exit!
Onderneming
-type (vof, bv etc.)
-omvang
-structuur
-management
-huis op orde
-expansie potentieel
-product/dienst
-geografische
gebondenheid
Medewerkers
-cultuur
-demografie
-opleiding
-vakmanschap
-kennis en ervaring
-innovatie
-motivatie
-draagvlak
-autonomie
-tevredenheid
-flexibiliteit
Markt
-type markt
- type klantengroepen
-concurrentie
-expansie potentieel
-conjunctuur
-klanttevredenheid
-volwassenheid
-substitutie (vervanging)
product/dienst
-online zichtbaarheid
Strategie
Koper
-SWOT analyse
-attractiviteit analyse
-portfolio analyse
-Kwaliteit Management
Systeem
-verbeter technieken
-innovatie
-specialisatie of hybride
-product/
marktcombinatie
-familie
-mbi
-mbo
-investeerders
-strategisch (collega of
concurrent)
© P. Regnerus
Belangrijke factoren die van invloed zijn op de aantrekkelijkheid en de waarde van een onderneming.
48
MBA
2008
Van de negen aandachtsgebieden uit de figuur zijn er twee
die de aantrekkelijkheid van een onderneming het meest
beïnvloeden. De aanwezige ballast en activa in een
onderneming worden steeds meer een discussiepunt voor
potentiële kopers om al dan niet een bedrijf te kopen.
Minimaliseren
Het is goed dat stoppende ondernemers zich realiseren dat,
ook al hebben ze nog zo’n mooi bedrijf en een koper, de
financierbaarheid in belangrijke mate het slagen van de
bedrijfsovername bepaalt. Veel bedrijven bevatten een
aanzienlijke ballast die vaak de financierbaarheid in de weg
staat. Ballast is onder andere alles bij een bedrijfsovername
waar de koper geen interesse in heeft maar wel voor moet
betalen.
49
Door het zoveel mogelijk minimaliseren van ballast is een
bedrijf weerbaarder voor onverwachte bewegingen in de
markt en economische tegenslagen. Anderzijds wordt de
aantrekkelijkheid van het bedrijf vergroot, de investering voor
potentiële kopers minder risicovol en daarmee
samenhangende de kans op een succesvolle overname
groter.
Gedeeltelijk belang
Vooral strategische kopers hebben veelal maar belang bij een
‘gedeelte’ van een bedrijf, met andere woorden een bepaalde
bedrijfsactiviteit, de klantenportefeuille et cetera. De rest van
de over te nemen onderneming ervaart men als ballast.
Wanneer de uniciteit van het gewenste bedrijfsonderdeel
maar groot genoeg is, zal de kopende partij de ballast voor
lief nemen. Anderzijds is de financierbaarheid van de
overname van een geheel bedrijf voor bijna de helft van de
kopers een groot struikelblok10. Vooral in economisch
moeilijke tijden speelt dit aspect overduidelijk en is daarmee
een van de grootste verstoorders van een succesvolle
bedrijfsovername. Een gedeeltelijke bedrijfsoverdracht is hier
een oplossing.
Voorbereiding
Frappant is dat minder dan twintig procent van alle
ondernemers zegt een ‘overnameplan’ te hebben. Op het
gebied van de voorbereiding op de bedrijfsovername is dus
nog een wereld te winnen. Ondernemers en hun adviseurs
die de overdracht gedegen voorbereiden kunnen veel waarde
creëren. Een bedrijf dat ‘Fit for Exit’ is, is aantrekkelijker,
meer waard en beter verkoopbaar.
10
‘Succession Can Breed Success: SME Succession and Canada's Economic Prosperity’, CFIB 2005.
50
9.
Waarde drijvers bij verkoop bedrijf
Hoeveel is mijn bedrijf waard? Dit is de eerste vraag die veel
ondernemers zichzelf als eerste stellen wanneer het besluit is
genomen om het bedrijf of een gedeelte daarvan te
verkopen.
Terugverdienen
Er zijn voldoende adviseurs en waarderingsmethoden om de
waarde van een bedrijf te bepalen. Wat telt in de praktijk is
wat een koper ervoor wil betalen, en welke verkoopprijs voor
de verkoper acceptabel is. Daarnaast is de financierbaarheid
van de overnamesom een belangrijke indicator voor de
waarde van het bedrijf. Immers, de koper moet het bedrijf
binnen een acceptabele termijn kunnen terugverdienen uit
de resultaten die hij met het bedrijf genereert.
De waardering van een bedrijf is een momentopname. De
waarde is daarmee onder andere afhankelijk van het moment
van bepaling, de aantoonbare materiële en immateriële
waarde, de potentiële verdiencapaciteit in de toekomst, de
financierbaarheid en de risico’s, kortom de waarde drijvers
van een bedrijf.
Uitblinken in waarde drijvers alleen is niet voldoende. Een
bedrijf is pas waardevol als een potentiële koper dit ook zo
ervaart. Dus is het zinvol om als verkoper, eventueel met een
adviseur, in de huid van de koper te kruipen.
51
De waarom vragen
Allereerst is het belangrijk dat de ideale kandidaat koper
geformuleerd word. Is dit iemand uit de familie, uit het
bedrijf, van buiten het bedrijf, een collega of concurrent, een
investeerder of misschien wel een groepje ondernemers?
Wanneer het profiel van de ideale koper is vastgesteld komt
de volgende stap aan bod: hoe aantrekkelijk is het bedrijf op
dit moment? Essentiële vragen die de verkoper zich dan op
zijn minst moet stellen zijn:
1. Waarom zou een koper ons bedrijf willen kopen en
niet dat van een ander? Zijn dit de unieke
competenties en de hoge motivatie van de
medewerkers, schaalvoordelen door samenvoeging,
is het bedrijf marktleider in een bepaald segment of
heeft het bedrijf een goede reputatie, enzovoorts.
2. En wat wordt de koper er beter van? Is dit het hoge
rendement op de investering, unieke (gepatenteerde)
kennis en/of ervaring, unieke machines of is dit een
exclusief recht om te mogen leveren bij specifieke
klanten?
Wat wil de koper
Verdieping in de (mogelijke) wensen en behoeften van de
koper draagt bij aan de bewustwording van de mate van
aantrekkelijkheid van het bedrijf en de waardering ervan. Een
koper wil bijvoorbeeld graag weten wat het rendement is, de
bruto marge van de producten en/of diensten, hoe snel de
overnamesom terugverdiend kan worden of wat het
groeipotentieel van de onderneming is.
52
Kopers van bedrijven hebben onder meer de volgende
redenen om een bedrijf of een gedeelte daarvan over te
nemen:
 de koper wil snel groeien in plaats van autonoom
 het bedrijf draait bovengemiddelde rendementen
 het bedrijf heeft een unieke waarde zoals kennis en
ervaring, een klantenportfolio, een specialistisch
product of dienst
 het bedrijf heeft producten of diensten die de
portfolio aanvullen of completeren, de koper ziet met
andere woorden synergievoordelen
 de koper wil een concurrent weg kopen
 de koper wil een bedrijf starten zonder zelf te hoeven
pionieren en een klantenbestand, netwerk
enzovoorts op te bouwen en direct een inkomen
genereren
De waarde van een bedrijf wordt veelal bepaald door de
grondbeginselen van de economie, namelijk vraag en aanbod.
Het is dan ook belangrijk om het eigen bedrijf of het
bedrijfsonderdeel dat verkocht wordt te beoordelen vanuit
het ‘kopersperspectief’.
Wat de gek er voor geeft
Een objectieve en realistische waardebepaling van een bedrijf
of een bedrijfsonderdeel betekent in de praktijk een grondige
analyse van de:
 aanwezige bezittingen in de vorm van materiële en
immateriële activa
 operationele bedrijfsvoering in de vorm van de
structuur, cultuur en operationele prestaties en
potenties
53


branchesentimenten in de vorm van de sterktes,
bedreigingen en kansen
marktsentimenten in de vorm van
conjunctuuromstandigheden, vraag en aanbod
De in de praktijk toegepaste waarderingsmethoden:
 door middel van bewezen waarderingstechnieken
 onderbuikgevoel (intuïtie)
 een gezond boeren verstand
De navolgende factoren hebben het meeste invloed op de
waardering van een onderneming:
 verdedigbare inkomsten in het recente verleden en
het toekomst perspectief (op basis van b.v.
contracten met klanten)
 de markt van vraag en aanbod (is het bedrijf actief in
een branche die hot te noemen is, zijn er veel
gegadigden)
 de waarde van materiële en immateriële activa
(waarbij de materiële activa vaak reëler in te schatten
zijn)
 ballast. Alle niet renderende- en niet kernactiviteiten,
incourante en overtollige voorraden, inventaris en
personeel, achterstallig onderhoud en investeringen11
 (mogelijke toekomstige) onzekerheden en risico’s van
het bedrijf, de branche of de markt
Ondernemers die hun bedrijf willen verkopen kunnen door
vorenstaande snel een reëel beeld krijgen van de waarde van
11
Teeffelen, L. van. (2007): ‘Bedrijfsopvolging in het kleinbedrijf, ook zeer kleine bedrijven zijn verkoopbaar.’
Kenniscentrum InnBus, Hogeschool Utrecht en Kamer van Koophandel.
54
hun onderneming. Al blijft het in de praktijk toch nog vaak: de
prijs is wat een gek er voor geeft.
PRAKTIJKVERHAAL
Als metaalverwerkend bedrijf hadden wij een eigen product,
stalinrichting voor paarden, en waren we toeleverancier voor
een aantal landbouwmachinefabrieken en de
afvalverwerkende industrie. Door een aantal opleidingen werd
ik steeds meer bedreven om het voortbrengingsproces van
producten steeds verder te verbeteren. Alleen dan kon het
bedrijf in de toekomst bestaansrecht behouden.
Door een strategische heroriëntatie kwam ik op een gegeven
moment tot de conclusie dat onze eigen
stalinrichtingproducten veel tijd en geld kosten om te
vermarkten. De keuze was niet makkelijk, maar op een
gegeven moment besloot ik om ons te gaan focussen op de
toeleveringactiviteiten. Dat koste in verhouding namelijk
minder tijd om klanten voor te werven en leverde een hoger
rendement op.
Wat ik toen deed was niet zo slim. Ik liet namelijk de
stalinrichtingactiviteit met een aanzienlijke omzet,
innovatieve producten en een patent doodbloeden. Mijn idee
was namelijk: focus op de kernactiviteiten en de rest
afbouwen. Nu ben ik ervan overtuigd dat er zeker een
gegadigde voor deze activiteit geweest zou zijn. Bijvoorbeeld
een startende ondernemer of een collega die wilde groeien.
Achteraf denk ik wel eens: wat was je ook een naïeveling,
maar ik was mij gewoon niet bewust van de mogelijkheid van
een gedeeltelijke bedrijfsoverdracht.
55
Ik was dus zoals je dat noemt, onbewust onbekwaam. Er was
in het mkb gewoonweg niets bekend over het verkopen van
een gedeelte van je bedrijf. Ik wil dan ook elke ondernemer
aanraden om hun bedrijfsactiviteiten tegen het licht te
houden en te kijken of er misschien een activiteit is die
interessant is voor een ander. Zo kun je je eigen bedrijf
optimaliseren en door meer focus laten groeien. Dit voorkomt
volgens mij veel verlies aan kennis en kapitaal.
Bij persoonlijke goodwill in mkb bedrijven leunt de reputatie en de
bedrijfsvoering van een onderneming vaak geheel op het netwerk en
de kwaliteiten van de ondernemer. Het zal bij de bedrijfsoverdracht
veel uitmaken voor de verkoopprijs of de eigenaar wel of niet aan het
bedrijf verbonden blijft. Vertrekt de ondernemer direct na de
overname dan is het de vraag of klanten en personeel het bedrijf trouw
blijven. De ondernemer is in dit geval sterk bepalend voor de hoogte
van de goodwill en daarmee een groot risico voor een succesvolle
bedrijfsovername. Op zijn beurt kan hij de verkoopbaarheid en de
waarde van het bedrijf dus positief beïnvloeden door betrokken te
blijven bij het bedrijf.
56
10.
De belangrijkste klant
Waar MKB ondernemers in het algemeen veel tijd en
aandacht besteden aan de start en groei van hun bedrijf,
wordt er relatief weinig of zelfs geen aandacht aan de
beëindiging van het bedrijf besteed. Dit heeft tot gevolg dat
het overgrote deel van de mkb bedrijven weinig aantrekkelijk
zijn voor potentiële kopers.
Dat sommige ‘oude’ ondernemingen verdwijnen en door
nieuwe worden vervangen, is volledig verenigbaar met een
expanderende innovatieve economie. De bedrijfsovername
van een onderneming vormt dan ook een bijzonder probleem
in krimpende bedrijfstakken of in bedrijfstakken die
structurele (technologische) veranderingen ondergaan.
Bovendien is een overname moeilijker voor kleinere bedrijven
omdat de eigenaar in dergelijke bedrijven vaak een
dominerende rol speelt. Wanneer levensvatbare bedrijven
niet kunnen worden overgedragen, is dat bijzonder nadelig
voor regio’s die vaak met economische achteruitgang te
kampen hebben of voor plattelandsregio’s waar het
verdwijnen van bedrijven de economie fors kan verstoren.
De belangrijkste klant
In het verleden werden mkb bedrijven voor het overgrote
deel binnen de familie overgenomen. Maar door een hoger
opleidingsniveau heeft de huidige jonge generatie meer
mogelijkheden om een andere keuze te maken dan het
familiebedrijf over te nemen. Om deze reden zullen steeds
meer bedrijven aan derden (moeten) worden overgedragen.
Dit betekent wel dat de aantrekkelijkheid van veel mkb
57
bedrijven verhoogd zal moeten worden. Gebeurd dit niet dan
is liquidatie het enige dat overblijft.
Het bestaansrecht van een onderneming wordt mede
bepaald door het aanwezig zijn van klanten. Klantenwerving
en –behoud krijgen dan ook veel aandacht, en dat is logisch.
Echter waar mkb ondernemers veel aandacht aan de
‘gewone’ klanten van hun bedrijf besteden, wordt er in het
algemeen weinig aandacht besteed aan de belangrijkste
klant. De belangrijkste klant is namelijk de koper van het
bedrijf. Dit is de klant die de grootste opdracht plaatst in het
bestaan van een ondernemer, namelijk: de koop van het
bedrijf of een gedeelte ervan.
58
Voorbereiding
Het blijkt dat een tijdige en degelijke voorbereiding de
belangrijkste factor is voor een succesvolle bedrijfsovername.
Frappant is dan ook dat weinig mkb ondernemers zeggen een
‘overnameplan’ op papier te hebben. Op het gebied van de
voorbereiding van de bedrijfsovername is dus nog veel te
winnen. En dit betekent een grote kans op het mislukken van
de bedrijfsoverdracht vanwege.
Win-win
De voorbereiding bij verkopende ondernemers kan dus beter.
Ook is het slim om de bedrijfsoverdracht vanuit een win-win
perspectief te benaderen. Het vinden van de belangrijkste
klant is net als met ‘gewone’ klanten voor veel ondernemers
een lastige klus. Maar als je hem/haar dan eenmaal gevonden
hebt, laat hem dan vooral niet vliegen omdat je bedrijf niet
aantrekkelijk genoeg is.
Tip!
Bouw geen luchtkastelen!
Probeer als ondernemer zoveel mogelijk rationeel te denken en te
handelen tijdens het bedrijfsovernameproces en vooral ook bij de
waardebepaling. Veel ondernemers vallen namelijk in een valkuil door
hun bedrijf (veel) te hoog te waarderen. Op papier kan de waarde van
een bedrijf nog zo mooi lijken, in de praktijk wordt de waarde van een
bedrijf bepaald door de financierbaarheid en ‘wat de gek er voor
geeft'.
De waarde van een bedrijf hangt af van meerdere factoren, waaronder:

uniciteit producten/diensten

succesfactoren als unieke kennis, flexibiliteit, innovativiteit etc.

flexibiliteit, kennis en ervaring personeel

toegevoegde waarde naar klanten

schuldpositie van de onderneming

aanwezige activa (materialen en middelen)

kennis en ervaring

vastgelegde omzet d.m.v. bijv. contracten, licenties en exclusieve
distributieschappen
59
11.
Ondernemers laten geld liggen!
Om te voorkomen dat een bedrijfsovername eindigt in een
(onnodige) bedrijfsopheffing is het raadzaam om minimaal
drie tot vijf jaar voor de daadwerkelijke bedrijfsovername te
beginnen met de voorbereiding. Frappant is dat slechts een
handvol ondernemers een overname plan maakt. En dat kost
ondernemers veel geld.
Een ondernemer dient zich in de voorbereidingsfase bezig te
houden met alles wat met de bedrijfsoverdracht te maken
heeft. De volgende aspecten spelen daarbij een belangrijke
rol:
 structureren en transparant maken van het bedrijf
 het optimaliseren van de bedrijfsprocessen
 het elimineren van ballast
 zoeken van een geschikte opvolger
 fiscale en juridische aspecten van de
bedrijfsoverdracht
 emotionele aspecten van de bedrijfsoverdracht
 het leven na de bedrijfsoverdracht
Goed ondernemerschap
De voorbereiding van de bedrijfsovername kan veel tijd in
beslag nemen. Dit hangt voornamelijk af van de situatie
waarin het bedrijf verkeert. Een goede planning en
overnamestrategie met concrete doelstellingen hoort dan
ook bij goed ondernemerschap. Een bedrijf dat up-to-date is,
is namelijk sneller en beter verkoopbaar en levert meer geld
op.
60
Doelstellingen bij bedrijfsoverdracht
De mate van concretisering van de strategische doelstellingen
zijn van groot belang voor een succesvolle bedrijfsovername.
Een aantal voorbeelden van deze doelstellingen zijn:
 financiële doelstellingen in de toekomst (omzet,
vaste- en variabele kosten, winst)
 commerciële doelstellingen (marktaandeel,
verhouding grote/kleine klanten)
 kwaliteitsdoelstellingen (uitval en verspilling
minimaliseren, doorlooptijden)
 inkoopdoelstellingen (leveranciersreductie,
besparingen)
 organisatiedoelstellingen (taakverdeling, vergroten
ondernemerschap (autonomie) bij medewerkers)
 productiedoelstellingen (volume, doorlooptijden,
kosten per eenheid)
 personeelsdoelstellingen (opleidingen, taakverdeling,
kennisoverdracht)
Kortom: door vroegtijdig te beginnen met de planning en
voorbereiding en het stellen van concrete doelstellingen kan
veel geld verdiend worden. Niet alleen door de waarde van
het bedrijf te optimaliseren, maar door in de aanloop daar
naartoe reeds geld te besparen en extra omzet te behalen
door nadrukkelijke aandacht voor de kernwaardes van het
bedrijf te hebben.
61
PRAKTIJKVERHAAL
Onze bakkerij bestond al 5 generaties. Mijn man is direct
vanaf school in de bakkerij gaan werken. Een zwaar beroep
dat een zijn tol eiste toen hij vijfenveertig jaar was. Mijn man
is bakker in hart en nieren maar na een kleine dertig jaar dag
en nacht werken waren lichaam en geest opgebrand. Dit
proces werd overigens versneld omdat we in een dorp met
duizend inwoners het winstgevend houden van een bakkerij
steeds moeilijker werd.
Maar als je zo jong bent wil je de rest van je leven niet
werkeloos zitten toekijken. Na lang beraad hebben we
besloten om het bakkerij gedeelte af te stoten en de winkel in
bakkersproducten aan te houden. Maar om iemand te vinden
die een bakkerij wil overnemen was nog niet zo gemakkelijk.
Gelukkig vonden we een eenmansbedrijf wat wilde uitbreiden.
De overname nam toch nog zo’n halfjaar tijd in beslag, maar
we hadden toen wel een mooie overeenkomst. Het personeel
werd mee overgenomen en de kwaliteit en levering van de
producten was gewaarborgd. Vooral voor onze medewerkers
ben ik blij. Je vindt hier op het platteland niet zomaar weer
een baan als bakker.
Mijn man kreeg na de overname weer meer energie, ook al
gaf hij toe dat het overnameproces hem zwaar was gevallen.
We kunnen ons nu volop concentreren op de winkel. Dat
resulteerde al kort na de overnam in een omzetgroei,
productvernieuwing en nieuwe afzetkanalen zoals
supermarkten en een webshop.
62
Hoe moeilijk de beslissing ook was om na vijf generaties
afscheid te nemen van de bakkerij, nu zijn we blij en trots dat
we deze stap hebben genomen. We hopen nu door een mooie
bakkerswinkel op te bouwen dat een van onze kinderen de
zesde generatie wil zijn. Ons sociale leven is in ieder geval nu
veel meer in balans, dus dat hoeft geen belemmering meer te
zijn.
63
12.
Onzichtbare bezittingen
Veel mkb ondernemers zijn zich weinig bewust van het belang
en de waarde van immateriële activa bij een
bedrijfsoverdracht. Hierdoor gaat onnodig veel kennis en
kapitaal verloren.
Immateriële bezittingen zijn bezittingen die voortkomen uit
de kennis, ervaring en het netwerk van een bedrijf. Deze
waarden zijn een bron voor (toekomstige) financiële
voordelen en onderscheidend vermogen ten opzichte van de
concurrentie. Echter zijn er weinig ondernemers die zich hier
mee bezighouden, en dat terwijl immateriële activa steeds
meer bepalend worden voor potentiële kopers om al dan niet
een bedrijf te kopen.
Belangrijke productiefactor
Kennis en ervaring worden steeds belangrijker. Dit betekent
dat mkb bedrijven steeds meer innovatief moeten zijn om
zich te onderscheiden en een bestaansrecht op te bouwen.
Samenhangend hiermee wordt het belang van immateriële
activa in de waarde, en daarmee de aantrekkelijkheid, van
een bedrijf steeds groter. Uit een lang lopend onderzoek12
komt naar voren dat het belang en de verhandelbaarheid van
immateriële activa in de nabije toekomst een belangrijke
productiefactor zal zijn voor bedrijven en grote belangstelling
mag verwachten van potentiële kopers. Dat betekent volgens
de onderzoeker ook dat er diverse markten voor vraag en
aanbod van immateriële activa (belangen in
12
Linnemann, C. (2007): ‘Germany’s Mittelstand – an endangered species?’ Deutsche Bank Research
64
samenwerkingen/projecten, merken, patenten etc.) zullen
ontstaan met als gevolg een transparante waardering ervan.
Het is dan ook vanzelfsprekend dat de handel in afzonderlijke
bedrijfsactiviteiten en immateriële activa in de toekomst
grote vormen in het mkb kan aannemen en een nieuwe
dynamiek aan het fenomeen bedrijfsovername zal geven. Een
aantal voorbeelden van immateriële activa die, mits
vastgelegd, een waardevolle investering voor potentiële
kopers kunnen zijn:
 beeld- en handelsmerk(en), unieke domeinnamen
 reputatie/imago/naamsbekendheid
 boeken, websites en andere kennisdragers
 licenties en exclusieve (distributie) contracten
 patenten, unieke ontwerpen etc.
 aanwezige unieke (kwaliteit)procedures en
instrumenten
 innovatievermogen van een bedrijf
 het vermogen om in niches te opereren met
aanwezige kennis van markten en (nieuwe)
technologieën
 aanwezige kennis en ervaring van medewerkers
 belangen in- en het aanwezig zijn van professionele
netwerken/samenwerkingen/allianties/coöperaties
Mobiele kennis
Immateriële activa in de vorm van menselijk kapitaal (kennis
en ervaring) is moeilijk overdraagbaar omdat medewerkers
niet het bezit zijn van een onderneming. Deze vorm van
intellectueel kapitaal wandelt ’s ochtends het bedrijf binnen
om vervolgens ’s avonds weer huiswaarts te keren. In
hoofdstuk 14 gaan we hier nader op in.
65
Overdraagbaarheid
De overdraagbaarheid van immateriële activa is een van de
grootste struikelblokken voor (kleinere) mkb bedrijven. Dit
betekent dat, wanneer een onderneming afhankelijk is van de
kennis, ervaring en het netwerk van de ‘oud’ ondernemer, de
overdracht veel tijd in beslag neemt en het maar de vraag is
of alles kan worden overgedragen aan de opvolger. Wanneer
een bedrijfsoverdracht tijdig is voorbereid, en de
onderneming dus ‘Fit for Exit’ is, dan is de immateriële activa
zoveel als mogelijk tastbaar, zichtbaar en vastgelegd. Het
gevolg is dat de overdraagbaarheid stukken effectiever
verloopt en de koper daadwerkelijk krijgt wat hij of zij
gekocht heeft.
Door schade en schande wijs geworden zijn steeds meer
kopers van bedrijven zich bewust dat de overdraagbaarheid
van de immateriële activa een kritische succesfactor is voor
een succesvolle bedrijfsovername. Ondernemers doen er dan
ook verstandig aan om de overdraagbaarheid van hun
onderneming vanaf de start van het bedrijf in de gaten te
houden. Niet iedereen behaalt namelijk de
pensioengerechtigde leeftijd. Daarnaast is het voor de
jongere generatie niet vanzelfsprekend om hun hele leven
hetzelfde bedrijf te runnen.
Bron van waarde
Immateriële activa is bij de meeste mkb bedrijven een
indirecte bron van waarde bij de waardering omdat
ondernemers zich hiervan te weinig bewust zijn en daarom
immateriële bezittingen vaak niet ‘tast- en zichtbaar’ weten
te maken. Immateriële activa is uitsluitend aantrekkelijk en
waardevol voor potentiële kopers als deze:
 ‘tastbaar’ is (aantoonbaar succesvol)
66




aantoonbaar tot het eigendom van de onderneming
behoort
niet afhankelijk is van één of meerdere sleutelfiguren
een inkomensstroom genereert of duidelijk
gerelateerd is aan een inkomensstroom of
concurrentievoordeel van de onderneming
overdraagbaar is
MKB ondernemers doen er verstandig aan om hun
onderneming kritisch onder de loep te nemen en te kijken
waar de aanwezige immateriële activa zit en of deze ‘Fit for
Exit’ is. Tastbare immateriële activa verhoogt enerzijds de
aantrekkelijkheid, en dus de waarde, van een bedrijf
aanzienlijk. Anderzijds is het een gemiste kans als deze
‘onzichtbare’ bezittingen onnodig verloren gaan.
Tip!
Hoe zorg je dat jouw bedrijf gestructureerd, transparant en
geoptimaliseerd het overnameproces in gaat? Enkele praktische tips:
Zorg dat:

het bedrijf ook zonder je kan blijven doordraaien, delegeer dus
alle taken die te delegeren zijn

er een transparante administratie wordt gevoerd. Dit straalt veel
meer vertrouwen uit

de (juridische) structuur van het bedrijf optimaal is

een fiscalist het bedrijf doorlicht om zo optimaal mogelijk gebruik
te maken van de fiscale mogelijkheden

het personeel tijdig wordt geïnformeerd, de medewerkers zien
veranderingen vaak eerder dan gedacht wordt. Door de
medewerkers goed te informeren wordt voorkomen dat er een
niet gewenst verloop gaat optreden. Vergeet niet: goed
gemotiveerd personeel is goud waard!

bekend is hoe klanten over het bedrijf denken d.m.v. een
klanttevredenheidsonderzoek
67
13.
Kennis lekt uit bedrijf
Het ‘aftreden’ van stoppende ondernemers leidt tot een
groot verlies aan kennis en ervaring in MKB bedrijven. Veel
ondernemers besteden bewust en onbewust te weinig of
zelfs geen aandacht aan kennisoverdracht bij de
bedrijfsovername. En dat terwijl deze kennis en ervaring van
groot belang is na de bedrijfsovername.
Vliegende start
Om de continuïteit van bedrijven te borgen na de
bedrijfsovername is het noodzakelijk tijdig te beginnen met
het overdragen van kennis en kunde. In de praktijk komt het
menigmaal voor dat deze kennisoverdracht niet goed gebeurt
of zelfs geheel ontbreekt. Wanneer de verkoper dan van zijn
welverdiende pensioen gaat genieten, blijft er een gapend gat
in de onderneming achter wat moeilijk opgevuld kan worden.
Informatie overdracht bij verkoop is niet de enige reden voor
het vastleggen van kennis. Wat nu als de (mede) eigenaar van
een bedrijf vroegtijdig komt te overlijden? In veel gevallen is
het voor familieleden dan een lastige klus om het bedrijf
overeind te houden. Het is dan ook belangrijk dat
ondernemers zich geregeld afvragen wat de gevolgen zijn van
hun wegvallen.
De opvolger heeft de kennis en kunde van de oude
ondernemer hard nodig om een vliegende start te (kunnen)
maken. Meestal beseffen zowel de verkoper als de koper zich
voor de overdracht niet dat er veel kennis en ervaring in het
‘hoofd’ van de verkopende ondernemer zit. Wanneer deze
68
kennis niet wordt overgedragen, maakt de ‘nieuwe’
ondernemer vaak onnodige fouten die gemakkelijk
voorkomen kunnen worden.
Kennisoverdracht
Overdragende ondernemers die de bedrijfsovername goed
voorbereiden houden rekening met de kennisoverdracht. Om
het een en ander te borgen is het belangrijk dat de oude
ondernemer zich tijdig ‘los maakt’ van de onderneming door
zoveel mogelijk taken te delegeren aan het personeel.
Anderzijds is het belangrijk om diverse zaken vast te leggen
op papier of digitaal.
Door een gedegen kennisoverdracht is veel onnodig leed te
voorkomen en blijft de kennis behouden voor de
onderneming en de medewerkers. En dit is een onmisbaar
aspect voor een succesvolle bedrijfsovername en de
continuïteit van de onderneming.
69
PRAKTIJKVERHAAL:
Plotseling veranderde alles. Mijn man overleed op zijn vijftigste
door een hartinfarct. En daar stonden we, ik en mijn zoons. Hoe
moesten we nu verder? Ik werkte al jaren samen met mijn man
in het bedrijf, een technische groothandel voor de industrie.
Maar ik had weinig kennis van alle taken die mijn man
uitvoerde. Daarnaast kende ik lang niet alle mensen uit zijn
netwerk en wie waar verantwoordelijk voor was enzovoorts.
Aangezien veel kennis en netwerk in mijn man zijn hoofd zat en
niet op papier stond kwamen we al snel tot de conclusie dat het
bedrijf onverkoopbaar was. Er ontbrak een groot stuk kennis die
essentieel was voor de bedrijfsvoering. Daarnaast zaten we in
een economische moeilijke tijd en waren de bedrijfscijfers niet
optimaal.
In overleg met mijn zoons hebben we toen besloten dat ik
samen met mijn oudste zoon het bedrijf zou voortzetten. Dat
was nog een heel karwei omdat we veel moesten uitzoeken en
leren wat mijn man in zijn hoofd had opgeslagen. Iedereen om
mij heen verklaarde mij voor gek. Maar we konden niet anders,
er waren nog schulden en we konden niet zonder het inkomen
uit het bedrijf.
Nu ben ik 68 en nog steeds parttime werkzaam in het bedrijf.
Het rare is dat er nu een mooi bedrijf staat, maar dat we
eigenlijk nog precies dezelfde situatie hebben. Mijn zoon bezit
namelijk unieke kennis waardoor klanten voor ons kiezen. Het
probleem is dat die kennis in het hoofd zit van mijn zoon. Maar
ook ikzelf bezit kennis en een netwerk waar mijn zoon weinig
van weet. We zeggen wel steeds dat we die kennis moeten
delen, maar door de dagelijkse zaken komen we er nooit echt
70
aan toe. Mocht hem of mij iets overkomen, dan belanden de
nabestaanden in precies dezelfde situatie als toen mijn man
plotseling overleed.
Om goed voorbereid te zijn hebben we een adviseur
ingeschakeld. Samen met hem hebben we nu besloten dat we
alle kennis en relaties tot in detail op papier gaan zetten zodat
deze gemakkelijker overdraagbaar is op een ander. Hierdoor
wordt het bedrijf beter overdraagbaar, is de continuïteit beter
gewaarborgd en is het meer waard als mijn zoon het bedrijf wil
verkopen.
71
14.
Help! De waarde loopt het bedrijf uit!
Duidelijk is dat menselijk kapitaal steeds meer bepalend is
voor de aantrekkelijkheid en daarmee de waarde van een
bedrijf. Maar menselijk kapitaal binnen veel mkb-bedrijven is
weinig tastbaar en zeer mobiel.
Waarde loopt elke avond de deur uit
We kruipen steeds meer naar een kennis gedreven economie.
Dit betekent dat kennis en ervaring de concurrentiepositie en
daarmee het bestaansrecht van een onderneming bepalen.
Bij een bedrijfsovername betekent dit dat het menselijk
kapitaal doorslaggevend is voor de aantrekkelijkheid, de
waarde en het succes van de overname.
Bij bedrijven die bijvoorbeeld hoogopgeleid personeel bij
overheidsinstanties detacheren, sterk afhankelijk zijn van
(ambachtelijk) vakmanschap of van creatieve mensen, is het
menselijk kapitaal een belangrijke activa en daarmee sterk
waardebepalend voor een eventuele overname. De kennis
van deze bedrijven zit meestal in de ‘hoofden’ van de
medewerkers. Elke avond loopt als het ware de kennis, en
daarmee de waarde van het bedrijf, de deur uit om hopelijk
de volgende dag weer terug te keren. Vaak zijn bedrijven
zonder deze onmisbare medewerkers weinig waard.
Mensen zijn waardebepalend
Bij een bedrijfsovername in dergelijke bedrijven is de
menselijke factor dus bepalend voor de aantrekkelijkheid en
daarmee doorslaggevend voor een succesvolle overname.
Ziet het personeel, om welke reden dan ook, de
72
voorgenomen bedrijfsovername niet zitten, dan gaat de
overname simpelweg niet door. Als de overname toch wordt
doorgezet, dan is de (financiële) ramp voor de nieuwe
eigenaar niet te overzien. Immers, hoog- en speciaal
opgeleide mensen kunnen over het algemeen overal terecht
en zullen bij onvrede binnen de kortste keren vertrekken naar
een andere werkgever. In de praktijk komt dit met regelmaat
voor met alle desastreuze gevolgen van dien.
De verkoper komt in deze gevallen vaak ook niet
ongeschonden uit de strijd omdat er steeds vaker een claim
wordt neergelegd of omdat de verkoper de overnamesom
niet in een keer heeft gekregen en dus afhankelijk is van de
toekomstige resultaten van de onderneming. Zowel koper als
verkoper hebben er in alle gevallen belang bij dat het bedrijf
blijft functioneren zodat de waardecreatie van het bedrijf in
tact blijft en aldus goed is voor zowel koper als verkoper.
73
Kennis en ervaring aan bedrijf binden
Het is dan ook belangrijk om zoveel als mogelijk kennis en
procedures vast te leggen zodat dit (beter) overdraagbaar is.
Kennis en ervaring vastleggen kan bijvoorbeeld in
onderzoeken, boeken, digitale bestanden,
softwareprogramma's en andere publicaties. Anderzijds is het
belangrijk om een koper te vinden die ‘naadloos’ past bij het
bedrijf en de medewerkers. Dit betekent dat de ideale
kandidaat voorkeur moet krijgen boven de meest betalende
kandidaat omdat uiteindelijk de voldoening van de
medewerkers met de bedrijfsovername het slagen en
daarmee het succes van de overdracht bepaalt.
Tip!
Een bedrijfsovername komt sneller tot stand als beide partijen een
‘win-win'-gevoel hebben.
74
15. Informatie, communicatie en
coördinatie
Informatie is een kritische factor voor een succesvolle
bedrijfsoverdracht. Het communiceren van de aanwezige
informatie is een tweede belangrijk aspect. Immers, als er wel
voldoende informatie is en deze wordt niet richting de
potentiële koper geprojecteerd, dan ontstaat er een
zogenoemde informatie asymmetrie (informatie achterstand
van de koper ten opzichte van de verkoper) wat de kans op
het mislukken van de voorgenomen overname aanzienlijk
doet toenemen. In de voorbereiding van de
bedrijfsoverdracht is het zaak om alle noodzakelijke en
waarde toevoegende informatie vast te leggen zodat
potentiële koper(s) en hun adviseur(s) hier kennis van kunnen
nemen.
Informatie
Een koper van buiten het bedrijf is afhankelijk van de
informatie die ontvangen wordt van de verkoper. De
verkoper kent zijn/haar bedrijf van binnen en van buiten en
heeft dus een informatie voordeel ten opzichte van de koper.
Het is belangrijk voor de kopende partij dat de onderneming
zo transparant als mogelijk wordt gepresenteerd aan de
verkoper. Dit omdat de koper hierdoor een veel beter beeld
kan krijgen van het bedrijf en de eventuele risico’s van de
aankoop. Krijgt de potentiële koper onvoldoende informatie
en daardoor niet alle risico’s helder, dan is de kans groot dat
deze afhaakt. Uit onderzoek blijkt dat in 80% van de
overnames slechts één koper voorhanden is. Verkopende
75
ondernemers doen er dan ook verstandig aan alle
noodzakelijke informatie aan de koper aan te bieden.
Welke informatie is in ieder geval van belang voor een koper
om een goed beeld van de organisatie te krijgen:
 Bedrijfsprofiel
Onder andere door een up to date website kan
overzichtelijk de historie, het heden en de
toekomstvisie en andere belangrijke informatie van
het bedrijf vastgelegd worden
 Klantentevredenheid
Door geregeld een klanttevredenheidsonderzoek uit
te voeren kan een ‘trackrecord’ (dossier) over de
algemene tevredenheid en wensen en behoeften van
klanten of het imago/reputatie van het bedrijf
worden vastgelegd. Klanten zijn de belangrijkste
factor van het bestaansrecht van een onderneming.
Bij een uitmuntende reputatie/imago en
klantentevredenheid zullen klanten niet snel
‘weglopen’ na de overname, iets wat natuurlijk
bepalend is voor het vertrouwen van de koper en het
al dan niet doorgaan van de verkoop
 Markt
In welke markt en voor welke klanten opereert de
onderneming, wat is de huidige status en het
toekomstperspectief van de markt. Maar ook een
marktonderzoek en een concurrentie analyse (wat
zijn de belangrijkste concurrenten en wat zijn hun
sterkten en zwakten) kan de koper waardevolle
informatie verschaffen welke bruikbaar is voor en na
de bedrijfsoverdracht
76


Financiën
Vanzelfsprekend zijn de jaarcijfers van de afgelopen
jaren belangrijke informatie voor een potentiële
koper. Een helder en objectief beeld van de toekomst
in de vorm van een meerjaren begroting is nog
belangrijker. Immers, wat wordt een koper er beter
van om het bedrijf of een gedeelte ervan te kopen?
Maak gebruik van benchmarking: vergelijk de
financiële kengetallen met die van andere
ondernemingen in de branche. Scoort het bedrijf
slechter, onderzoek de oorzaak zodat er maatregelen
kunnen worden getroffen. Houd er rekening mee dat
het verbeteren van de oorzaken van slechte
financiële kengetallen (solvabiliteit/rentabiliteit etc.)
vaak meerdere jaren kan duren, alvorens de
gewenste situatie is bereikt
Algemene informatie
Informatie als unieke immateriële bezittingen
(patenten, ontwerpen, kennis, ervaring etc.),
arbeidsvoorwaarden van het personeel, eventuele
contracten met leveranciers en klanten,
bezettingsgraden, potentiële uitbreidingsmarkten,
potentiële verbetergebieden van de onderneming
etc. is belangrijk om vast te leggen.
Kwaliteitsmanagementsystemen (ISO 9001 of INK) zijn bij
uitstek geschikte instrumenten om bedrijfs- en
klanteninformatie volgens vaste en overdraagbare
procedures vast te leggen. In kleinere bedrijven is het
vastleggen van informatie in een dossier vaak al toereikend.
Het is dus van belang dat bedrijfsinformatie wordt vastgelegd
en niet alleen in het hoofd zit van een of meerdere
sleutelfiguren in de onderneming zoals de ondernemer zelf.
77
Het papier is gewillig! Deze bekende uitspraak gaat ook op bij
een bedrijfsovername. Jaarcijfers zijn over het algemeen zeer
manipuleerbaar en zeggen alles over het verleden, maar
weinig over de toekomst. Kopers krijgen steeds meer het
besef van vorenstaande en leggen de nadruk bij hun
overwegingen om al dan niet tot overname over te gaan
steeds meer op de inrichting/structuur, kennis en ervaring,
operationele prestaties en innovatievermogen van het te
kopen bedrijf. Het is dan ook van groot belang dat het bedrijf
transparant is en de inrichting van het bedrijf structureel op
een hoog niveau ligt om voldoende onderscheidend
vermogen te genereren. Dit levert de ondernemer enerzijds
een hoger (financieel)rendement en anderzijds een betere
verkoopbaarheid van zijn/haar onderneming op.
De juiste analyse en de waardebepaling van een bedrijf hangt
sterk samen met de kwaliteit en de uitgebreidheid van de
beschikbare informatie. Informatie, zoals financiële gegevens,
specifiek voor het bedrijf of de markt waarin het bedrijf
opereert. Niet alleen officiële door de accountant opgestelde
gegevens zijn belangrijk. Maar ook bijvoorbeeld interne
begrotingen, (na)calculaties enzovoorts dragen bij aan de
onderbouwing en het aantoonbaar maken van de reële
waarde van het bedrijf. Ook gegevens over de (toekomstige)
ontwikkeling(en) van de desbetreffende markt of branche zijn
hierbij van grote waarde.
Communicatie
Het succes van een goede bedrijfsopvolging ligt vooral in
goed en voldoende overleg en duidelijke en heldere
communicatie naar alle betrokkenen en in het bijzonder de
kopende partij. Het is verstandig van tevoren afspraken te
maken over hoe de communicatie tijdens het
78
overnameproces plaatsvindt. Dit met als doel het
minimaliseren dan wel voorkomen van het ontstaan van
negatieve emoties met als gevolg een grotere kans op een
mislukte overname. Een open, eerlijke en respectvolle dialoog
tussen de verschillende partijen maakt de kans op een
succesvolle bedrijfsovername groter.
Wanneer de communicatie onvoldoende aandacht krijgt,
duiken al gauw de volgende problemen op:
 familieleden, medewerkers, financiers of andere
betrokkenen voelen zich te kort gedaan
 familieleden, medewerkers, financiers of andere
betrokkenen bemoeien zich ongevraagd met de
bedrijfsoverdracht
 er ontstaat jaloezie, achterdocht en frustratie bij
familieleden, medewerkers of andere betrokkenen
Communicatie is een van de meest onderbelichte aspecten bij
een bedrijfsovername. Dit komt enerzijds doordat een
bedrijfsovername vaak zwaar emotioneel beladen is.
Anderzijds ontbreekt vaak ook professionele begeleiding. Het
is belangrijk om alle gemaakte afspraken tot in detail op
papier vast te leggen. Dit voorkomt onduidelijkheden die op
een conflict uit kunnen draaien en dientengevolge tot een
mislukte overname leiden.
Coördinatie
Ondernemers maken over het algemeen maar één keer in
hun (ondernemers)bestaan een bedrijfsoverdracht mee. Dit
betekent dat de meeste ondernemers nauwelijks, en veelal
geen, ervaring hebben met deze materie. Anderzijds is de ene
bedrijfsoverdracht de andere niet en zullen ondernemers die
meerdere malen een bedrijfoverdrachtsituatie meemaken dit
79
elke keer anders ervaren. Om toch de stap in de juiste richting
op het juiste moment te zetten is het zinvol om gebruik te
maken van een of meerdere adviseurs. Een ervaren en
betrokken adviseur heeft vaak de rol van regisseur in het
overnameproces en kan als onafhankelijke het beste het
overzicht en de voortgang van de bedrijfsovername bewaken.
Belangrijk bij een bedrijfsovername is de juiste informatie bij
de juiste persoon op de juiste tijd te krijgen waardoor er
vertrouwen ontstaat bij de partijen. Informatie,
communicatie en coördinatie zijn daarmee sleutels die leiden
tot een succesvolle bedrijfsovername.
Tip!
Verander niet te snel.
Informatie, communicatie en coördinatie zijn onmisbare ingrediënten
bij het veranderen/verbeteren van een bedrijf in de pre-overnamefase.
Door een goede communicatie en een goede harmonie in het bedrijf te
bewaken voorkomt een ondernemer dat zijn/haar beste werknemers
vertrekken. Immers mensen willen wel veranderen, maar niet veranderd
worden! De medewerkers in een bedrijf vertegenwoordigen nu en in de
toekomst veel waarde. Voor veel kopers is de kennis en ervaring van
medewerkers dan ook bepalend voor het succes van een eventuele
bedrijfsovername. Gooi het roer dus niet te snel om.
80
16.
Koper schuift risico’s af
Veel ondernemers denken na de bedrijfsovername rustig van
het verdiende geld te kunnen gaan genieten. Wat nu als na de
overname de kopende partij ‘verborgen gebreken’ ontdekt en
een claim neerlegt bij de verkopende partij?
Bedrijfsoverdrachten zijn vrijwel altijd een complex verhaal.
Door een steeds meer risicomijdende houding van kopers en
het afschuiven van risico’s op de verkoper, komt er een extra
dimensie bij die de slagingskans van een bedrijfsovername
onder druk kan zetten.
Zekerheden
Ondernemers die hun bedrijf overdragen krijgen steeds meer
risico’s op hun schouders overgedragen van de koper. Dit
betekent dat ook na de werkelijke overdracht een (groot)
deel van het risico bij de verkoper blijft hangen.
Veel kopers van (gedeelten van) bedrijven eisen zekerheden
betreffende de waarborging van bijvoorbeeld omzet, de staat
van de over te nemen activa en reputatie van het bedrijf
enzovoorts. Als gevolg hiervan groeit het aantal
bedrijfsovernames door middel van een zogenoemde earnout regeling explosief. Dit houdt in dat de te ontvangen
verkoopprijs geheel of gedeeltelijk afhankelijk wordt gemaakt
van de toekomstige verdiensten of andere prestaties.
81
Claims
Ook komt het steeds meer voor dat kopers van een bedrijf
achteraf een claim indienen als er onjuiste informatie is
verstrekt door de verkoper, te hoge voorraden zijn
aangehouden of omdat er achterstallig onderhoud en
investeringen worden geconstateerd na de bedrijfsovername
die negatieve gevolgen hebben voor de bedrijfsvoering en
exploitatie. Vorenstaande is een trend die zich
langzamerhand uitbreidt.
Hoe kunnen ondernemers die hun bedrijf geheel of
gedeeltelijk willen overdragen deze risico’s zoveel mogelijk
voorkomen? Het antwoord hierop is een gedegen en tijdige
voorbereiding van de bedrijfsoverdracht. Dit betekent in het
kort:
 structureren
 optimaliseren en
 ‘ballast’ elimineren
Het is belangrijk dat ondernemers die het bedrijf willen
verkopen hun bedrijf laten analyseren door een ervaren
adviseur op de verkoopbaarheid ervan. De ervaring leert
namelijk dat veel bedrijven niet verkoopvaardig en daarmee
niet verkoopwaardig zijn.
Wensen potentiële kopers
Door het in kaart brengen van het bedrijf en vooral de
aanwezige ballast, kan tijdig actie worden ondernomen om
het bedrijf aantrekkelijker te maken voor kopers. In de
praktijk betekent dit vaak dat niet renderende- en niet
kernactiviteiten afgestoten moeten worden. Daarnaast is het
van belang dat verkopers zich in de wensen en behoeften van
de potentiële koper verdiepen. Wat vindt de koper echt
82
waardevol en wat wordt hij/zij er beter van om het bedrijf te
kopen.
Feit is dat zonder een goede en tijdige voorbereiding een
groot deel van de mkb bedrijven niet zal worden verkocht. Dit
heeft een enorm negatief effect op de economie, het behoud
van werkgelegenheid, kennis, ervaring en het pensioen van
de desbetreffende ondernemer. Ondernemers die een
succesvolle bedrijfsovername willen moeten zich realiseren
dat de koper steeds meer risico’s afschuift.
Waarom kopers NIET kopen
Naast de financiering zijn er een aantal, veelal praktische en
onvoorspelbare, redenen waarom koper en verkoper uiteindelijk toch niet
een overeenkomst sluiten.

de activiteiten sluiten niet naadloos aan op de eigen activiteiten

geen persoonlijke klik tussen ‘potentiële’ koper en verkoper

de adviseur(s) adviseren om het bedrijf niet te kopen

de koper ervaart te veel onduidelijkheden en dus risico

de koper ziet (te)veel problemen met de integratie van het aan te
kopen bedrijf of een gedeelte daarvan

de koper ervaart (te)veel ballast en daarmee risico
Waarom kopers WEL kopen
Redenen waarom koper en verkoper wel een deal sluiten.

Omzetzekerheid (opdrachtcontracten)

waardevolle immateriële activa (merken, patenten, exclusieve
leverings- en distributierechten)

onderscheidend vermogen (nichemarkten, innovatie, kennis en
ervaring)

spreiding omzet (klantenstructuur, m.a.w. omzet niet afhankelijk
van paar grote klanten)

geen ballast (weinig/geen verspilling van arbeid en materialen,
incourante machines en voorraden)

expansie potentieel (groei mogelijkheden qua omzet en winst)

staat van het bedrijf (investeringsbehoefte, staat van onderhoud
machines)

spreiding leeftijd personeel (asymmetrische leeftijd piramide)
83
17.
Krijgskunst en bedrijfsovername
Zowel bedrijfsovernames door familieleden als door derden
lopen vaak uit op ware veldslagen.
In een bedrijfsovernamesituatie staan de koper en verkoper
vaak tegenover elkaar als generaals van een leger. Het
vertrouwen is klein en de achterdocht is groot. Op elke stap
van de een, volgt een stap van de ander. Voor alle
duidelijkheid: een (gedeeltelijke) bedrijfsovername is geen
Stratego spelletje! Een succesvolle bedrijfsovername heeft
een mooie overeenkomst met de politiek: zoek altijd naar
consensus. Maar toch kunnen ondernemers wel wat leren
van de krijgskunst.
The Art of War van de Chinese generaal Sun Tzu uit de zesde
eeuw voor Christus is een mooi voorbeeld uit de krijgskunst
welke ondernemers een handje kan helpen. Het belangrijkste:
je moet altijd een strijdplan hebben als ondernemer. Ten
tweede: wie één veldslag wint, kan de volgende verliezen.
Bij een bedrijfsovername is oorlogvoeren uit den boze, maar
een aantal van Tzu’s strategieën zijn met wat creativiteit om
te buigen naar goed toepasbare regels voor ondernemers.
84
De ideeën van Sun Tzu toegespitst op bedrijfsovername:
Beoordelingen
Hier in het kort de vijf elementen die aan een succesvolle
bedrijfsovername ten grondslag liggen:
1.) Missie, wat maakt mijn bedrijf uniek? Wie is de ideale
koper voor mijn bedrijf? Waarom een gehele of
gedeeltelijke bedrijfsovername?
2.) Klimaat, hoe staan het bedrijf, de sector en de
economie ervoor?
3.) Terrein, is er bestaansrecht voor het bedrijf in de
toekomst? Hoe ontwikkelt het bedrijf zich ten
opzichte van de concurrentie?
4.) Leiderschap, is de continuïteit van het bedrijf geborgd
als de ondernemer wegvalt? Is de bedrijfsvoering niet
afhankelijk van een of meerdere sleutelfiguren?
5.) Methoden, is alle essentiële informatie vastgelegd? Is
de immateriële activa tastbaar en overdraagbaar?
Wat zijn andere waarden in mijn bedrijf?
Antwoord over bovenstaande vragen helpt de verkoper van
een bedrijf om meer inzicht en bewustwording te krijgen.
Vooral ook de vraag wie de ideale koper voor het bedrijf is, is
belangrijk. Net als bij veldslagen is het immers belangrijk om
je ‘tegenstander’ goed te kennen.
Het leveren van veldslagen
Het is noodzaak de duur en kosten van de (gedeeltelijke)
bedrijfsovername te beperken. Het voorbereiden van de
bedrijfsovername is de bron en kracht van een succesvolle
bedrijfsovername. De effectiviteit van het overnameproces
wordt normaliter bepaald door eensgezindheid van de
partijen, niet door de overmacht van één partij. Het leveren
85
van veldslagen is dan ook ten zeerste af te raden. Ze kosten
immers veel tijd en leveren altijd slachtoffers op!
Het behouden van strategische posities
Voor ondernemers die (een gedeelte van) hun bedrijf willen
overdragen is het belangrijk dat ze niet verslappen in hun
bedrijfsvoering en bestaande posities verdedigen en waar
mogelijk verbeteren. Stilstand is namelijk achteruitgang. En
achteruitgang is niet interessant voor potentiële kopers.
Momentum groot strategisch voordeel
Gebruik van creativiteit en timing voor het opbouwen van
momentum is een essentiële strategie om te komen tot een
succesvolle bedrijfsovername. Daarnaast moeten afwijkende
mogelijkheden herkend en benut worden. Geen enkele
bedrijfsovername is namelijk hetzelfde. Het blijft maatwerk
om tot een win-win situatie te komen.
Zwakke punten en sterke punten
De zwakke kanten van een bedrijf kunnen ook mogelijkheden
scheppen. Geen enkele persoon of bedrijf is perfect. En dat
biedt mogelijkheden voor vooruitgang. Het is belangrijk dat
zowel koper en verkoper zich dit realiseren.
Een gewapend treffen
De gevaren van een conflict zitten in elke hoek. Door een
open en eerlijke communicatie, wederzijds vertrouwen en
begrip kunnen conflicten meestal worden voorkomen.
Daarnaast is het belangrijk dat alle bij de overname betrokken
partijen gericht zijn op een win-win situatie. Want als het
uitdraait op een conflict, dan is er altijd een verliezer.
86
Aanpassen aan variabelen
In een bedrijfsovernameproces zitten relatief veel
onzekerheden. Door als verkoper een transparant en
resultaatgericht bedrijf te presenteren, kunnen veel
onzekerheden worden weggenomen. Toch is het noodzaak
om flexibel te zijn. Daardoor kunnen de partijen vaak
succesvol op wijzigende omstandigheden inspelen zonder dat
de overname op een mislukking uitdraait.
Inzetten van het leger
Welke adviseur zet je in voor de verschillende situaties waarin
je je bevindt bij een bedrijfsovername? Een accountant,
fiscalist, mediator, bedrijfskundige, waarderingspecialist of
zelfs een advocaat. De inzet van adviseurs richt zich vaak op
de bedoeling om de tegenpartij te evalueren. Soms loopt dit
uit op een (stille) confrontatie tussen de adviseurs onderling.
De ene expert wil namelijk niet onderdoen voor de andere en
vecht enkel en alleen voor zijn opdrachtgever. Herken als
koper en verkoper dit soort emotionele processen, dat kan
namelijk veel schade voorkomen.
Het terrein
Er zijn bij een bedrijfsovername drie soorten weerstand te
onderscheiden:
1.) Afstand. Afstand kun je tweeledig uitleggen. Afstand
qua tijd, de doorlooptijd van een bedrijfsovername
zeg maar. Wanneer een van de partijen (onnodig) tijd
zit te rekken wekt dit al snel irritaties. Hoe langer het
overnameproces duurt, hoe groter de kans op
conflicten en daarmee het mislukken van de
bedrijfsovername. Ten tweede is er het afstand
nemen door de verkopende partij. Oud ondernemers
hebben vaak de neiging nog (te) betrokken te zijn na
87
de overname. Op zich niks mis mee, maar ze moeten
zich goed realiseren dat er vaak grote veranderingen
gaan plaatsvinden na de overname. En daarbij zijn
vaak veranderingen die ze maar moeilijk kunnen en
willen accepteren.
2.) Gevaren. Elke (gedeeltelijke) bedrijfsovername kent
risico’s (Financieel, operationeel en mensen). Vaak
zijn de menselijke risico’s het grootst, er is immers
niets zo veranderlijk als de mens (koper, verkoper,
medewerkers, klanten, leveranciers, banken etc.)
Door duidelijke informatie en communicatie en
mondelinge afspraken vast te leggen valt veel leed te
voorkomen.
3.) Hindernissen. Bij veel bedrijfsovernames doemen ze
op: de onverwachte obstakels. Dit kan een grote klant
zijn die wegvalt, een familielid dat ongevraagd
zijn/haar mening opdringt, een vergunning voor de
bedrijfsbestemming die niet klopt, ziekte en ga zo
maar door. Daarom is een duidelijk tijdsplan van de
overname, openheid en een gezamenlijk doel
(succesvolle bedrijfsovername) belangrijk.
Aanval met brandstichting
Wanneer een overname buiten de familie plaatsvindt, kennen
de overnamepartijen elkaar vaak niet goed. Je ziet dan ook
vaak dat ieder voor zich het ‘strijdtoneel’ betreedt en dat na
verloop van tijd het strijdtoneel verandert in een slagveld.
Wanneer de koper en verkoper ieder het onderste uit de kan
proberen te krijgen is er altijd één die de deksel op zijn of
haar neus krijgt. En wanneer dat het geval is, dan slaat de
vlam pas echt in de pan. Een conflict is er dan al snel
waardoor bijvoorbeeld de koper afhaakt of de verkoper na de
daadwerkelijke bedrijfsovername niet meer mee wil werken
88
aan een vlotte overdracht. Naar elkaar luisteren en respect
voor elkaar zijn dan ook uitermate belangrijke succesfactoren
bij een bedrijfsovername.
In een ander hoofdstuk in dit boek gaan we verder in op het
rollenspel van een bedrijfsovername en waarom de
tevredenheid van beide partijen belangrijk zijn voor een
succesvolle bedrijfsovername.
89
PRAKTIJKVERHAAL
Mijn man werkte al van jongs af aan in het aannemersbedrijf
van mijn vader als projectleider. Ik deed de administratie. We
hadden een goed renderend bedrijf met 10 medewerkers en
een goede spreiding van het werk. Van restauratie van
kerken, nieuwbouw van huizen tot en met renovatie en
nieuwbouw van bedrijfsgebouwen. Het was de bedoeling dat
mijn man en ik het bedrijf van mijn vader zouden overnemen.
Mijn vader was dik in de zestig toen ik hem eens vroeg of hij
niet eens na moest denken over zijn pensionering. Hij
ontplofte, wie dacht ik wel niet wie ik was! Hij kon nog jaren
mee en bleef zo lang als het kon aan het roer van zijn bedrijf
staan. Maar dat was nog niet alles.
Als jongere generatie wilden we natuurlijk vooruit door te
vernieuwen. Mijn vader is nog van de tijd dat alles op de
achterkant van een sigarendoos werd berekend. De
computers die er waren raakten steeds meer verouderd. Dus
vroeg ik voor de zoveelste keer aan mijn vader of het niet eens
tijd werd om te investeren in nieuwe computers en een
modern calculatie en tekenprogramma. Het kantoor was te
klein. De computers waren volgens hem niet eens nodig.
Kwaliteit van het werk, dat was waar het om draaide. Dat de
kwaliteit van het werk is waar het om draait kon ik het mee
eens zijn. Maar die kwaliteit begint wel bij een goede
voorbereiding van het werk!
Steeds vaker ontstonden irritaties en conflicten tussen mijn
vader en mijn man en ik. Op een gegeven moment trek je het
gewoon niet meer. Elke ochtend met tegenzin naar je werk
houd je gewoon niet lang vol. Daarnaast zagen wij het bedrijf
90
steeds meer achteruit gaan omdat mijn vader niet wenste te
investeren in vernieuwing.
Na vele gesprekken tussen mijn man en mij viel de moeilijke
beslissing. Zo kon het niet langer. Niet alleen de zakelijke
relatie maar ook onze privé relatie was op het nulpunt beland.
Mijn vader kon kiezen of delen, of hij er uit of wij er uit. Gezien
de narcistische trekken van mijn vader was de uitkomst
voorspelbaar: wij gingen uit het bedrijf.
Gelukkig hadden wij door de jaren heen wel een
minderheidsbelang opgebouwd in het bedrijf zodat we niet
helemaal met lege handen stonden. Na heel wat heen en
weer gebakkelei tussen onze adviseur en die van mijn vader, is
besloten dat wij de restauratieactiviteiten zouden voortzetten
in een nieuw bedrijf. Ook namen we drie medewerkers mee
over.
Achteraf hebben we verschrikkelijke tropenjaren gedraaid.
Wat een ellende allemaal. Toch hebben we nu een mooi
bedrijf weten op te bouwen uit de gedeeltelijke overname. We
hebben volop werk en breiden steeds meer uit.
Onlangs is het bedrijf van mijn vader failliet gegaan. En dat
doet erg pijn, want het had niet gehoeven. Wij hebben het op
een afstand zien gebeuren, want contact met mijn vader is
sinds de gebeurtenissen niet meer aan de orde. Mijn moeder
spreek ik nog wel regelmatig. Zij erkent de fouten van mijn
vader maar zegt weinig invloed op hem te hebben. Spijtig dat
het allemaal zo heeft moeten lopen, maar we konden op een
gegeven moment niks anders meer dan voor onszelf en ons
gezin kiezen.
91
18.
Afspraak is afspraak! Of toch niet?
Bij zakelijke transacties worden in het algemeen alle
afspraken vastgelegd. In de praktijk blijkt dat, vooral bij
bedrijfsovernames, ook wat niet is afgesproken beter kan
worden vastgelegd.
Geen sinecure
Afspraken vastleggen is de normaalste zaak van de wereld,
immers partijen kunnen hiermee gehouden worden aan de
overeengekomen details. Vooral bij een bedrijfsovername is
het vastleggen van de afspraken geen sinecure. Er blijkt
achteraf vaak onenigheid te ontstaan doordat een van de
partijen meent dat naast de afspraken die op papier staan er
aanvullende afspraken, vaak mondeling, zijn gemaakt.
Veel bedrijven hebben een omvangrijke inventaris welke in
veel gevallen niet volledig is vastgelegd op papier. Bij een
bedrijfsovername gaat de koper ervan uit dat hij het hele
bedrijf koopt en dat de verkopende partij alle bezittingen
heeft vastgelegd. Achteraf blijkt vaak dat dit niet het geval is
en dat de verkoper bijvoorbeeld bedenkt dat die voorraad
bevestigingsmaterialen, die niet gespecificeerd op papier
staan, toch wel handig zijn voor eigen gebruik. Of de laptop,
stofzuiger en huishoudtrap blijken toch wel handig voor thuis.
De verkoper meent dan dat deze materialen niet tot de koop
behoren en ze eist op wat logischerwijs kwaad bloed zet bij
de koper. Zie hier een voedingsbodem voor een potentieel
conflict.
92
Te enthousiast
Naast vastgelegde afspraken zijn er vaak ook niet vastgelegde
afspraken die dikwijls leiden tot een conflict tussen de koper
en de verkoper. Een voorbeeld hiervan is enthousiaste
mondelinge uitspraken van de koper om sneller dan in het
contract staat het geleende geld aan de verkoper terug te
betalen. Later blijkt dat deze goed bedoelde uitspraak toch
iets te enthousiast is geweest. De verkoper is deze afspraak
echter niet vergeten en begint zich op enig moment te
ergeren aan het niet nakomen van de afspraak, ook al staat
deze niet op papier. Wanneer de partijen elkaar gaan
confronteren met afspraken die gemaakt zijn, ligt een conflict
al snel op de loer. Duidelijk is dat alle expliciete afspraken
betreffende producten, financiering e.d. uitgebreid op papier
worden gezet. Ook aflossingsschema’s, rentepercentages,
boetebedingen bij te laat betalen of aflossen, etc. moeten
worden vastgelegd.
Interpretatie
Bij een bedrijfsovername komen vaak veel emoties los. Bij
een succesvolle overname wanneer de partijen het eens zijn
geworden over de voorwaarden is men overtuigd van ieders
goede bedoelingen (euforiestemming). Veel details die
mondeling zijn afgesproken worden dan niet vastgelegd
onder het mom van: dat komt wel goed. Vooral bij overnames
in familieverband is dit meer regel dan uitzondering.
Het in detail vastleggen van alle gemaakte afspraken is dan
ook essentieel om latere conflicten zoveel mogelijk te
voorkomen. Maar ook al is alles tot in detail vastgelegd, de
praktijk is weerbarstiger.
93
Wat is belangrijk voor ondernemers om vast te leggen bij
gesprekken rondom de bedrijfsovername:
 Notuleren en/of opnemen (met handtekening
partijen) van telefonische en persoonlijke gesprekken
 Vastleggen in een besluitenlijst van hetgeen is
afgesproken
 Vastleggen wat niet is afgesproken
Wat kun je zoal vastleggen in het overnamecontract:
-garanties (zowel verkoper als koper). Financieel, resultaten, gebreken…
-concurrentiebeding voor koper en eventueel zijn/haar familie
-wat te doen met garanties aan klanten van leveringen voor overdracht
-wat te doen bij geschillen en gebreken
-eventuele rol van de verkoper na de overdracht
-financiële afhandeling (koopsom, rente, aflossingschema, boetes)
-wat wordt er precies overgenomen
-ontbindingsclausule voor beide partijen
Bovenstaand zijn slechts voorbeelden en is geen uitputtende en
statische opsomming. Per situatie is afhankelijk wat er vast gelegd moet
en kan worden. Wanneer een Amerikaans bedrijf een Europees bedrijf
overneemt, zijn de overnamecontracten en aanvullende clausules over
het algemeen zeer uitgebreid. Wanneer een familielid, medewerker of
iemand uit de vriendenkring het bedrijf, of een gedeelte ervan,
overneemt zal over het algemeen minder worden vastgelegd omdat de
partijen elkaar volop vertrouwen. Of dit in de praktijk ook altijd gewenst
is, valt te betwijfelen.
94
19.
Het bedrijfsovername rollenspel
Het menselijke aspect bij overnames blijkt vaak de zwakste
schakel. De emotie wint het vaak van de ratio en dat leidt niet
zelden tot een mislukte bedrijfsovername. Welke factoren
hebben de overhand en hoe werkt het rollenspel tussen
verkoper en koper.
In de praktijk blijkt elke keer dat de bedrijfsovername het
meest emotionele proces is wat een ondernemer mee maakt.
Emoties worden vaak aangewakkerd door de kleinste
opmerking, frustratie of gedachte. Koper en verkoper vechten
ieder voor zich en denken maar weinig bewust na over een
echte win-win uitkomst van de bedrijfsovername. In veel
gevallen betaalt een van de partijen een hoge tol wanneer de
situatie uit de hand loopt.
Vriend of vijand
De verkoper kan veel onnodige frustraties voorkomen als er
gericht gezocht wordt naar de ‘meest geschikte’ opvolger. Als
de opvolger niet uit de familie- en/of personeel komt zal er
iemand buiten het bedrijf gevonden moeten worden. Een
opvolger van buiten het bedrijf is een ‘vreemde’ en wordt
veelal als zodanig benaderd en behandeld. Anderzijds is een
koper van buiten vaak kritischer dan iemand die de
ondernemer en de onderneming goed kent. Dit brengt met
zich mee dat verkoper en potentiële koper vaak meer
vijanden dan vrienden van elkaar zijn en dus voor hun eigen
zaak vechten waardoor een win-win bedrijfsovername
bemoeilijkt wordt.
95
Het is raadzaam voor de verkoper om de ‘perfecte’ koper te
vinden. Dit is de koper met een oprechte interesse in het
bedrijf of een gedeelte ervan en voldoende kennis, ervaring
en kapitaal om de onderneming na de overdracht succesvol
voort te zetten. Maar met alleen een goede kandidaat ben je
er nog niet. Beide partijen moeten ook daadwerkelijk beter
worden van de bedrijfsovername. Voelt een van de partijen
zich (ernstig) benadeeld, dan is de kans groot dat er geen
overname komt of dat de bedrijfsovername na de overdracht
op een mislukking uitloopt.
Rollenspel
Vooral in de pre-overnamefase is de positie van de koper over
het algemeen sterker dan die van de verkoper. De potentiële
koper kan namelijk tot aan het tekenen van de (voorlopige)
overeenkomst relatief gemakkelijk uit het overnameproces
stappen. Vorenstaande is overigens niet volledig
generaliseerbaar, maar gaat in veel gevallen op. Dit
veroorzaakt vaak onbegrip en frustraties bij de verkoper,
bijvoorbeeld wanneer de koper overdreven afwachtend is of
telkens om uitstel vraagt wanneer er knopen moeten worden
doorgehakt. De verkoper kan hierin sturing geven door snel
duidelijke en volledige informatie aan de potentiële koper te
verschaffen. In de afbeelding hieronder is het rollenspel in het
bedrijfsovernameproces beeld gebracht.
96
Irritaties
Tijdens het bedrijfsovernameproces ontstaan er snel irritaties
door (kleine) opmerkingen die gemaakt worden. Hierdoor
ontstaan vaak spanningen tussen de partijen zodat de relaties
er vaak niet beter op worden en de kans op het mislukken
van de voorgenomen bedrijfsovername groter wordt.
Hieronder een aantal opmerkingen van kopers en verkopers
die al snel tot irritaties kunnen leiden.
Irritaties bij de koper:
 ‘Wij hebben een uniek bedrijf en (vak)mensen. Je
mag blij zijn dat je het bedrijf mag kopen.’ Een
dergelijke uitspraak van de verkoper getuigd van
overmoed en wekt al snel de irritatie bij de potentiële
koper.
 ‘Direct na de bedrijfsoverdracht ben ik weg.’ Een
potentiële koper zal achterdochtig worden en minder
vertrouwen hebben. Voor een gedegen overdracht is
de verkoper nog een tijdje nodig.
 ‘Wij werken uiterst efficiënt en resultaatgericht!’
Wanneer de potentiële koper het bedrijfsterrein en
de bedrijfshallen inspecteert ziet hij veel
rondslingerende gereedschappen en materialen, niet
opgeruimde werkbanken en werkplekken. De
geloofwaardigheid van de koper zal dalen en de koper
zijn/haar achterdocht zal groeien!

Irritaties bij de verkoper:
 ‘De verkoopprijs zal moeten worden verlaagd, anders
kan ik de overname niet financieren, ik ben ook maar
een arme ondernemer!’ Een potentiële koper die dit
97

zegt en aan komt rijden in een grote luxueuze auto
wekt onnodig irritatie bij de verkoper.
‘Je moet blij zijn dat je het bedrijf kunt verkopen.’
Deze opmerking komt vaak voort uit het idee van de
potentiële koper dat de verkoopprijs aan de hoge
kant is maar wekt irritatie bij de verkoper.
De les: de beschrijving van het bedrijf, het handelen/acteren
van de koper/verkoper moeten overeenkomen met de
uitspraken en omstandigheden. Alles moet kloppen! Er
mogen geen tegenstrijdigheden zijn. Die leiden over en weer
tot frustraties en vaak tot een mislukte bedrijfsovername.
98
Koester koper
Bij tachtig procent13 van de bedrijfsovernames is er slechts
één geïnteresseerde koper. Dit betekent dat de meeste
verkopers maar één kans hebben op een succesvolle
bedrijfsovername. Aandacht en begrip voor en inleving in de
potentiële koper is dan belangrijk. Verkopers moeten hun
potentiële kopers dan ook koesteren en in vertrouwen
nemen. Dit laatste is erg lastig, hoe kun je iemand die je niet
kent vertrouwen? Een deskundig adviseur en een
geheimhoudingsverklaring kunnen voor meer rust zorgen bij
de verkoper. Hier ligt ook een grote rol voor de koper om het
vertrouwen van de verkoper te winnen.
Wanneer beide partijen elkaar vertrouwen is er al heel wat
gewonnen!
Tip!
Een goed vertrouwen is het halve werk!
Communiceer open en correct. De verkoper heeft de koper nodig en
vice versa. Beiden hebben een essentiële rol bij een succesvolle
bedrijfsovername. Een bedrijfsovername betekent voor de betrokkenen
vaak veel spanning en verandering. Door een open en eerlijke
communicatie ontstaat er veel meer vertrouwen en daarmee kans op
een succesvolle bedrijfsoverdracht.
13
Mandl, I. (2004) ‘Business transfers and successions in Austria’, paper presented at the EISB conference,
Turku, 10th September
99
20. Je gaat het pas zien als je het door
hebt!
Ondernemers zijn hard werkende mensen die met passie hun
brood verdienen. Althans dat proberen ze. Een aanzienlijke
groep ondernemers leeft namelijk (in stilte) onder het
bestaansminimum. Er zijn ook mensen die in plaats van
werkloos thuis te zitten een bedrijf beginnen, veelal als ZZPer. Veel van de starters bouwen hun bedrijf vanaf de grond
op, simpelweg omdat ze denken dat dit het minste kost. Maar
klopt dit wel?
Continuïteit
Een bedrijf vanuit het niets opbouwen is geen gemakkelijke
opgave voor de gemiddelde ondernemer. Uit onderzoek blijkt
dat starters vooral de eerste drie tot vijf jaar geld in de zaak
moet steken alvorens er een onderneming met voldoende
continuïteit is opgetuigd, die ook in het inkomen van de
ondernemer kan voorzien. Dit betekent dat de ondernemer in
al die jaren niet of nauwelijks rond kan komen in zijn privé
huishouding. Daarbij komen dan nog alle investeringen in het
bedrijf. Er is dus weldegelijk geld nodig om met een bedrijf te
starten.
Veel ondernemers realiseren zich dit voor de start te weinig
met als gevolg dat meer dan vijftig procent van de startende
ondernemers binnen vijf jaar weer is verdwenen. Hier zit veel
kaf tussen het koren. Maar er zijn ook genoeg goede
ondernemers die vanwege het gebrek aan geld hun bedrijf
(moeten) beëindigen. Met het gedwongen beëindigen van
100
bedrijven gaan er in veel gevallen ook goede ideeën en kennis
verloren. Ook als het startende bedrijven betreft.
Armoede
De eerste vijf jaar overleven betekent niet dat de ondernemer
financieel uit de gevarenzone is. Uit cijfers blijkt namelijk dat
veel ondernemers na jaren hard werken nog steeds onder de
armoedegrens leven. Oorzaken zijn onder andere;
 gebrek aan financiële kennis
 gebrek aan opleiding/training en persoonlijke
ontwikkeling
 opportunisme, veel mensen starten zonder kennis
van zaken een bedrijf
 het ontbreken van een vestigingswet. Deze wet
bepaald een minimum aan kennis bij het starten van
een bedrijf
 persoonlijk ongeluk zoals ziekte en scheiding
De armoede bij ondernemers wordt niet altijd op tijd
(h)erkend. Veel ondernemers ervaren hun werk als hun
hobby. Deze ondernemers zijn veelal specialist op hun
vakgebied maar schenken te weinig aandacht aan hun
bedrijfsvoering en geld verdienen, met alle desastreuze
financiële gevolgen van dien.
Bestaansrecht
Ondernemen is nu en in de toekomst een grote uitdaging. De
(op)komst van het internet is een dergelijke uitdaging. Zo
worden bijvoorbeeld webwinkels vooral als een bedreiging
gezien door ondernemers met een ‘fysieke’ winkel. Maar je
kunt het ook als een uitdaging zien en je bedrijfsvoering op
deze trend afstemmen en inrichten. Samenwerking zoeken
met een internetondernemer is ook een mooie optie.
101
Ondernemers die willen ‘overleven’ en een waardevol bedrijf
willen bouwen zullen zich continu moeten aanpassen. De
economische omgeving van ondernemers verandert namelijk
steeds sneller en de globalisering is overal voelbaar.
Bijvoorbeeld de invloed van opkomende landen in de rest van
de wereld. Ook al is het afzetgebied van een bedrijf regionaal,
de producten uit het buitenland liggen ook hier in de
schappen!
Overnemen interessant
Startende ondernemers doen er dan ook verstandig aan om
een goede analyse te maken van de bedrijfstak, sterktes,
zwaktes, kansen en bedreigingen en hun bedrijf hierop in te
richten. Een goed alternatief voor starten vanaf de grond is
een gehele of gedeeltelijke bedrijfsovername. In veel gevallen
zijn de kosten voor het kopen van een bedrijf interessanter
dan de kosten die gemaakt worden als je een bedrijf bij nul
begint. Een overname is dus zeker het overwegen waard!
Er is goed, beter en best. Als ondernemer moet je altijd naar
de beste prestaties streven. Het beste voor je medewerkers,
leveranciers, klanten en natuurlijk niet te vergeten jezelf! Een
(gedeeltelijke) bedrijfsovername kan voor veel ondernemers
een vliegende start of groei geven. Het is zoals
voetballegende Johan Cruijff al zei: ‘je gaat het pas zien als je
het door hebt!’ En wanneer je het eenmaal door hebt, is er
met ondernemen een goed stuk brood te verdienen. En geld
verdienen is de belangrijkste factor voor de continuïteit en
het bestaansrecht van een ondernemer. Degene die dit
bestrijden zien het ondernemerschap blijkbaar als hobby. En
zoals iedereen weet: een hobby kost geld!
102
Hulp bij ondernemen door Inqubator Leeuwarden (Nederland)
Incubators, accelerators, broedplaatsen voor startende ondernemers.
Er zijn tegenwoordig veel lokale initiatieven die startende
ondernemers op het goede spoor willen zetten. Deze initiatieven
bieden vaak coaching, netwerken en ruimtes aan een startende
ondernemer. Met de coaching worden veel fouten voorkomen die in
dit hoofdstuk staan beschreven. Hiermee wordt de slaagkans van de
startende ondernemer enorm vergroot. Met de hulp van een
incubator kan de slaagkans na 5 jaar oplopen tot ruim 90 %. Inqubator
Leeuwarden is zo’n broedplaats, waar ondernemers geholpen worden
aan verkoopkansen, netwerk, financiering, vermijden van valkuilen en
waar nieuwe kansen worden ontwikkeld.
PRAKTIJKVERHAAL
De eerste vier jaar van het bestaan van ons ICT bedrijf
groeiden we elk jaar autonoom. Maar mijn compagnon en ik
wilden sneller groeien. We waren vooral actief met internet
marketing voor grote bedrijven. Daarnaast wilden we meer
spreiding om niet te afhankelijk te zijn van een paar grote
klanten.
We besloten om zelf een aantal webshops op te zetten en zo
meer omzet en spreiding te genereren. Maar we waren er al
snel achter dat het zelf van de grond af opbouwen van een
nieuwe bedrijfsactiviteit veel tijd en geld zou gaan kosten. Dus
besloten we om ons heen te kijken of we een bestaande
webshop van een ander bedrijf konden overnemen.
Via onze adviseur kwamen we in contact met een bedrijf wat
te koop werd aangeboden. Na een gesprek met de verkoper
zag het er naar uit dat de overname op niets zou uitlopen. De
103
activiteiten van het bedrijf bestond niet alleen uit een
webshop, maar ook uit een groothandel. Voor de webshop
hadden we zeker belangstelling, niet voor de groothandel.
Maar voor de verkoper was het alles of niets!
Achteraf hadden we geluk, of moet ik zeggen, de verkoper
had geluk. Wij bleken namelijk de enige geïnteresseerde en
serieuze koper te zijn. De verkoper heeft toen besloten om zelf
de groothandel nog een tijd voort te zetten en de webshop
aan ons te verkopen.
Door deze gedeeltelijke bedrijfsovername maakten we een
vliegende start met onze nieuwe activiteit. Deze groei hadden
we nooit kunnen bereiken door zelf iets van de grond af op te
bouwen. Ik kan het dan ook iedere ondernemer aanraden!
104
21.
Online matching vraag en aanbod
Het vinden van een geschikte koper voor het bedrijf is een
van de grootste barrières voor een succesvolle
bedrijfsovername. Het zoekproces wordt door ondernemers
als lastig en ondoorzichtig ervaren. Het is namelijk niet altijd
de buurman of een collega die de meest ideale koper is.
Betere verkoopprijs
De markt voor bedrijfsovername is tamelijk ondoorzichtig.
Vraag en aanbod van (verplaatsbare) mkb bedrijven of
bedrijfsactiviteiten komen zelden verder dan de eigen regio.
Dit is jammer omdat er voor een ondernemer uit het Noorden
wellicht een betere verkoopprijs gerealiseerd kan worden
door het bedrijf of een onderdeel ervan te verkopen aan een
bedrijf uit het Zuiden. Een mogelijke oplossing hiervoor
bieden de online matchingplatformen.
Op online vraag- en aanbodplatformen staan (veelal
anonieme) profielen van bedrijven of bedrijfsonderdelen.
Door specialistische zoeksystemen kan op basis van
trefwoorden (branche, soort bedrijf, regio etc.) nauwkeurig
worden gezocht. Steeds meer ondernemers en hun adviseurs
maken gebruik van deze platformen om bij een bredere
doelgroep onder de aandacht te komen.
105
Vertrouwen
Door de informatieasymmetrie is het belangrijk dat de
verkoper heldere, eerlijke en transparante informatie geeft in
het profiel op de desbetreffende online databank. Naast
vraag en aanbod profielen bieden sommige bedrijfsovername
platformen ook uitgebreide informatie op het gebied van
bedrijfsoverdracht en bedrijfsovername.
Met een profiel op een online platform kan de belangstelling
van potentiële kopers worden gewekt. De informatie in het
profiel is beperkt, want het vrijgeven van uitgebreide
informatie aan kandidaat-kopers is uit
concurrentieoverwegingen vaak niet gewenst. De naam van
de aanbieder en/of vrager wordt veelal niet vermeld. Het is
de lezer dus niet duidelijk om welke onderneming het gaat of
waar deze precies gevestigd is. Om toch voldoende interesse
te wekken is het belangrijk duidelijke, betrouwbare en zoveel
mogelijk specifieke informatie te geven, want hoe
uitgebreider het profiel is opgesteld, hoe meer reacties van
potentieel geïnteresseerden.
Wat staat er in het profiel
Volgens de Europese Commissie is het wenselijk om de
volgende gegevens in een profiel op te nemen:
 informatie over het type bedrijf en bedrijfstak
(detailhandelsketen, productiebedrijf, groothandel,
de branche, enzovoort)
 een duidelijke beschrijving van de aangeboden
activiteiten
 de reden(en) van verkoop
 eventuele bereidheid van verkoper om aan te blijven
na de overname
 informatie over de geografische vestiging
106








omvang van aantal werknemers en beperkte omzeten resultaatgegevens (bijvoorbeeld het percentage
winst over de omzet, een omzet indicatie etc.)
sterke punten van de onderneming
(naamsbekendheid, reputatie, vast klantenbestand,
niche markt, patenten etc.)
vraagprijs (indicatie)
transactievorm (activa transactie of
aandelentransactie)
gewenste overdrachtsdatum/-periode
betalingsvoorkeur van de transactie. Wanneer een
ondernemer geen financiële risico’s wenst te lopen
door bijvoorbeeld een achtergestelde lening of
gespreide betaling, is het zinvol dit in het profiel te
vermelden
speciale vereisten voor potentiële kopers
(vergunningen, opleidingen, competenties etc.)
de gegevens van een eventueel betrokken adviseur
Gemiste kans
MKB ondernemers zijn over het algemeen huiverig voor het
plaatsen van informatie op het internet omdat ze denken dat
de concurrentie hun bedrijf zal herkennen. Dit is een
onterechte gedachte waardoor veel kansen worden gemist.
Een profiel kan immers zeer anoniem worden opgesteld en de
geheimhouding van de identiteit van de profielhouder wordt
door een databank gegarandeerd.
Online overnameplatformen hebben het voordeel van een
groter bereik dan het eigen netwerk van de ondernemer of
zijn adviseur(s). Dit betekent dat wanneer er een profiel
wordt geplaatst op een online databank er meer kans is op
geïnteresseerde kopers uit andere regio’s. Voorwaarde is dan
107
wel dat het bedrijf of de bedrijfsactiviteiten verplaatsbaar
zijn.
Online matching wordt steeds belangrijker en levert de
ondernemer kansen op die er via het eigen netwerk niet zijn.
Anderzijds zoeken potentiële kopers steeds vaker via het
internet naar een interessant bedrijf of bedrijfsonderdeel dat
te koop staat. Online matching tussen vraag en aanbod is
steeds meer gebruikelijk en biedt meer kansen op een
succesvolle bedrijfsovername. Een duidelijk profiel in een
bedrijfsovernamedatabank is dan ook zeker het overwegen
waard.
Tip!
Zorg voor een onderbouwde, reële en financierbare waarde van het
bedrijf. De helft van alle kopers ervaart de financierbaarheid van de
overnamesom namelijk als een groot struikelblok!
108
22.
Hardleers
Het stormt buiten! Niet het weer is deze keer woest, maar de
economie. Dat een economische storm grote gevolgen voor
mkb bedrijven heeft is inmiddels in onze omgeving steeds
meer zichtbaar.
In een transitie economie verdwijnen en veranderen veel
oude businessmodellen en komen er, vaak in rap tempo,
nieuwe voor terug. Enerzijds geeft dit een grote druk op
ondernemers om te veranderen en nieuwe verbindingen te
leggen. Anderzijds stimuleert een rigoureuze economische
verandering de innovatiekracht van ondernemers enorm. Dus
doet een transitie van een economie aan de ene kant veel
pijn, maar levert aan de andere kant veel vreugde in de vorm
van nieuwe kansen op.
Kansen
En toch kruipen veel ondernemers bij economisch springtij
steeds meer naar binnen in plaats van dat ze zich bezig gaan
houden met vernieuwing. Dit betekent dat veelal de focus op
de interne processen gericht is. Meer specifiek betekent dit
voor de meeste ondernemers: kosten besparen.
Met kosten besparen is op zichzelf niets mis. Echter als alle
aandacht uitgaat naar kosten besparen heeft dit tot gevolg
dat er niet meer naar de mogelijke kansen gekeken wordt. En
juist deze kansen kunnen ondernemers een economische
storm doen overleven.
109
Een aantal mogelijke kansen die ondernemers op zijn minst
tegen het licht moeten houden zijn:
 zijn er markten die minder last hebben van de crisis
die interessant zijn
 zijn er wellicht nog verkoopkanalen die nog niet
benut zijn, bijv. internet of andere netwerken
 zijn er andere of volledig nieuwe product- of
dienstcombinaties mogelijk
 is er een mogelijkheid tot samenwerking met
collega’s, leveranciers of branchevreemde bedrijven
 is er een mogelijkheid om een (deel van een) bedrijf
te kopen of een deel van het eigen bedrijf af te stoten
en een of meerdere kernactiviteiten te voeren.
110
Hulp
Waar in economisch voorspoedige tijden nog wel eens een
adviseur wordt ingehuurd, wordt bij tegenslag vaak de deur
op slot gedraaid. En dat terwijl juist in deze situaties een
objectieve en vernieuwende kijk op een bedrijf vaak zeer
verhelderend en probleemoplossend kan werken.
Veel ondernemers laten het er op aan komen totdat het te
laat is. En dat is jammer! Veel bedrijven die in moeilijkheden
raken hebben vaak nog mogelijkheden om te overleven door
bijvoorbeeld samen te werken of een deel van het bedrijf te
verkopen. Echter als er te laat hulp wordt ingeroepen is er
door een adviseur ook niets meer aan te doen.
Koppig
Ondernemers in het mkb doen er dan ook goed aan om hun
koppigheid aan de kant te zetten. Er staat veel op het spel. Bij
een faillissement of een liquidatie heb je te maken met een
groot verlies aan kapitaal, kennis, ervaring en
werkgelegenheid. Hardleerse ondernemers zullen, wanneer
hun bedrijf in moeilijkheden komt, het dan ook niet redden.
We zeggen niet voor niets: twee weten meer dan een!
Ondernemers: sta open voor ideeën van anderen, in veel
gevallen is zelfs gratis advies te verkrijgen op het internet, via
vrienden of overheidsinstanties.
Tip!
Transacties komen alleen dan tot stand wanneer het bedrijf of het
bedrijfsonderdeel waardevoller is voor de (potentiële) koper dan voor
de verkoper zelf!
111
23.
Betrouwbare en deskundige adviseur
De adviesmarkt voor bedrijfsovername is een interessante
markt en trekt naast professionals ook gelukszoekers. Het
vinden van een passende en deskundige adviseur is voor veel
ondernemers moeilijk. Transparantie en overzicht zijn daarom
erg belangrijk14.
Bottleneck
MKB ondernemers die aan de vooravond van een
bedrijfsovername staan stellen zich vaak de vraag: ‘welke
adviseur is betrouwbaar, onafhankelijk en deskundig genoeg
om mij professioneel van advies te voorzien en te
begeleiden?’
Een bedrijfsovername is een complexe aangelegenheid waar
maar weinig ondernemers ervaring in hebben. Daarnaast
verandert de wet- en regelgeving met enige regelmaat zodat
het bijna onmogelijk is om zonder één of meerdere
deskundige adviseurs een overnametraject succesvol te
doorlopen. En daar zit nu precies de bottleneck: een
bedrijfsovername kun je maar een keer goed doen! Fouten
hebben veelal desastreuze gevolgen voor de opdrachtgever
en zijn bedrijf. Het betrekken van deskundige en
onafhankelijke adviseurs is dan ook geen sinecure.
14
‘Overnameplatformen Bevordering van transparante beurzen voor de overdracht van ondernemingen in
Europa.’ (2006) Europese Commissie,Brussel, pp. 58.
112
Meerdere adviseurs
Een bedrijfsovername bestaat uit verschillende fasen die elk
een verschillende discipline vereisen15. Ondernemers komen
voor de informatievoorziening bijna altijd bij hun accountant
of bank terecht. Of dit altijd de juiste keuze is, is zeer de
vraag. Bij de voorbereidingsfase van een bedrijfsovername is
bijvoorbeeld vaak behoefte aan een bedrijfskundig adviseur
die de organisatie operationeel analyseert en klaarstoomt
voor de overdracht. Tijdens dezelfde voorbereiding dienen
ook de financiële en fiscale consequenties van de
bedrijfsovername boven tafel te komen, een accountant is
hierbij een belangrijke schakel om deze aspecten te
analyseren.
Wanneer er geen koper in het eigen netwerk vindbaar is, is
een bedrijfsovernamebemiddelaar een voor de handliggende
partij om een koper te zoeken. Het is duidelijk dat bij de
meeste bedrijfsoverdrachten behoefte is aan verschillende
typen adviseurs. Echter blijkt uit onderzoek16 dat geen enkele
adviseur actief is in alle fases van een bedrijfsovername. Dit
betekent dat ondernemers meerdere adviseurs moeten
raadplegen om te komen tot een succesvolle
bedrijfsovername. Dit levert in de praktijk een aantal
problemen op zoals de (hoge) kosten. Daarnaast werken veel
ondernemers het liefst met een adviseur zodat ze maar een
keer het verhaal hoeven te doen bij de (gevoelsmatig) voor
hem meest betrouwbare en deskundige adviseur.
15
Oudmaijer, S.C. en Meijaard, J. (2006): ‘De externe adviseur bij bedrijfsoverdrachten in het MKB.’ EIM,
Zoetermeer.
16
Teeffelen, L. van. (2009): ‘Adviseurs aan het woord: werk- en zienswijze bij bedrijfsoverdracht.’ Kenniscentrum
InnBus, Hogeschool Utrecht en Kamer van Koophandel.
113
Aantrekkelijke markt
Ondernemers realiseren zich meer en meer dat een goede
adviseur het verschil is tussen het al dan niet succesvol
verlopen van een bedrijfsovername. De overzichtelijkheid van
welke adviseur over welke competenties en deskundigheid
beschikt verwatert meer en meer door toetreding van nieuwe
partijen. En dus wordt het voor de ondernemers steeds
lastiger een goede keuze te maken.
Opportunisme
De vraag voor ondernemers is dus hoe ze een betrouwbare,
deskundige en onafhankelijke adviseur krijgen. De meeste
adviseurs zijn aangesloten bij een brancheorganisatie, echter
zegt dit weinig over hun deskundigheid en ervaring op het
gebied van bedrijfsovername. In de praktijk zie je hierdoor
vaak fouten ontstaan met niet zelden desastreuze gevolgen.
Maar aan wie ligt dit nu? Aan de opdrachtgever of aan de
opdrachtnemer? Een centraal aanspreekpunt, voor
opdrachtgevers, om zich te buigen over eventuele geschillen
is dan ook steeds meer gewenst.
Een goede accountant of advocaat is nog geen goede
bedrijfsovernameadviseur! Uiteraard zijn er voldoende goede
adviseurs, alleen is het voor de ondernemer lastig om ze te
vinden. Daarnaast zijn niet alle ondernemers bereid om een
hoog uurtarief te betalen voor diensten met een open eind.
Het is dan ook gewenst dat adviseurs meer concrete
producten/diensten tegen een vooraf vastgestelde
honorering op de markt brengen zodat het voor de
ondernemer veel transparanter wordt wat er geleverd wordt
tegen welke prijs.
114
Raad en daad
In de praktijk is het echter moeilijk meetbaar wat een goede
adviseur is. Is iemand met twintig jaar ervaring een goede
adviseur? Dit hoeft niet zo te zijn als deze is ‘vast geroest’ in
oude gewoonten en nog steeds opereert op basis van kennis
van vroeger. Is een adviseur met alle mogelijke opleidingen
een goede adviseur? Dit hoeft niet per se omdat het deze
adviseur wellicht aan een gedegen ervaring ontbreekt. Het is
dus voor ondernemers lastig om de deskundigheid, kwaliteit,
onafhankelijkheid en betrouwbaarheid van een adviseur goed
te doorgronden. Er is dan ook behoefte aan meer
transparantie, wie zit waar en doet wat tegen welke prijs, en
aantoonbare deskundigheid. Door meer transparantie van de
markt voor bedrijfsovernameadviseurs kunnen mkb
ondernemers die hun bedrijf willen verkopen of (startende)
ondernemers die een (gedeelte van een) bedrijf willen kopen
zich door een deskundige en betrouwbare adviseur met raad
en daad bij de bedrijfsovername laten bijstaan.
Tip!
Het is belangrijk om als ondernemer te allen tijde de regie zelf in
handen te houden tijdens de bedrijfsovername. Blindelings vertrouwen
op de betrokken adviseur(s) kan een groot gevaar opleveren. Ook voor
de bewaking van de voortgang is het belangrijk dat de ondernemer
nauw betrokken is bij het proces. Bedenk dat de meeste adviseurs ook
een belang hebben. Het is belangrijk dat er een goede klik is met de
adviseur, dat er op basis van vertrouwen wordt gewerkt. Maar zorg dat
je als verkopende of kopende partij altijd zelf het roer in handen houdt.
115
24.
Geen geld, geen......
Het financieren van een (gedeeltelijke) bedrijfsovername in
het MKB is een belangrijke factor voor een succesvolle
bedrijfsovername.
Creatief
De bedrijfsovername is de meest kritische fase voor de
continuïteit van een bedrijf. De grootste valkuil is het niet
kunnen financieren van de bedrijfsovername. Banken zijn
namelijk erg kritisch. Vooral voor opvolgers die zelf geen
zekerheden kunnen bieden en startende ondernemers is het
onwaarschijnlijk om bij een bank geld te kunnen lenen.
De terughoudendheid van banken bij MKB bedrijfsovernames
plaatst de betrokken ondernemers voor een uitdaging. Ze
zullen op een creatieve en alternatieve manier aan geld
moeten zien te komen om de overname te financieren.
Crowdfunding is zo’n alternatieve en creatieve manier om de
bedrijfsovername te financieren. Waar de bank de kansen
niet op waarde weet te schatten, zijn er vaak andere partijen
die wel kansen zien.
Crowdfunding geeft (private) investeerders de kans om geld
te investeren in een bedrijf wat ze leuk vinden, vertrouwen
en vaak uit hun eigen omgeving komt. Crowdfunding brengt
verkopers en kopers bij elkaar om te komen tot een
succesvolle bedrijfsovername. Tevens krijgen investeerders
op deze manier meer rendement op hun vermogen en lopen
ze minder risico omdat de investering gedragen wordt door
veel meer partijen.
116
Samenwerken
Er zijn verschillende internetplatformen voor crowdfunding.
Hier kunnen ondernemers geld ophalen van een paar duizend
euro tot hele grote bedragen. Crowdfunding is een
transparante en efficiënte manier van samenwerking tussen
vraag en aanbod van financiële middelen.
De toegevoegde waarde van crowdfunding gaat verder dan
alleen geld. In veel gevallen creëert crowdfunding
automatisch een soort van micro economie. Mensen uit je
eigen netwerk zijn namelijk vaak de eersten die zich
aanmelden als investeerder. Een mooi voorbeeld is een
koffiebar in Nederland. De eigenaar wist zijn
uitbreidingsplannen van € 85.000,- binnen enkele dagen te
financieren door middel van een crowdfunding campagne.
‘Naast het geld creëert deze vorm van financieren ook
bewustwording en betrokkenheid bij onze investeerders.
Wanneer ze in de buurt zijn, komen ze meestal voor een kop
117
koffie bij ons en nemen vrienden of familie mee. Daarnaast
delen veel klanten hun ervaringen via social media wat ons
weer meer klanten oplevert. Een win-win voor iedereen dus!’
Crowdfunding is een katalysator voor meer succesvolle
(gedeeltelijke) bedrijfsovernames. Het helpt starters,
ondernemers die willen groeien en verkopers van bedrijven
waar banken het laten afweten. Samenwerking tussen kopers
en verkopers, in plaats van ieder voor zich, is een groot
voordeel om te komen tot meer succesvolle (gedeeltelijke)
bedrijfsovernames. Anderzijds blijft door crowdfunding het
geld waar het moet zijn: onder de bevolking van de lokale
economie! En niet zoals in het verleden bij enkele grote
partijen die vervolgens hun macht gebruiken om de markt te
dicteren!
Maar wat zijn de risico’s voor investeerders? Crowdfunding
verlaagt juist het risico omdat de investering door veel
partijen wordt gedragen. Als er iets verdachts is, dan is er
altijd iemand die het ziet en aan de bel trekt voor
opheldering. Dus wanneer de financiering bij de
bedrijfsovername een probleem is, kijk dan vooral naar
creatieve en alternatieve manieren om het benodigde geld bij
elkaar te krijgen. Voor een goed bedrijf of idee is altijd geld.
Daarnaast zijn meer succesvolle (gedeeltelijke)
bedrijfsovernames een enorme stimulans voor de locale
economie en werkgelegenheid. En onthoud: geen geld, geen
bedrijfsovername!
118
Verkoper loopt meer risico
Wie zijn/haar bedrijf wil verkopen, heeft het liefst een koper met veel
geld. De praktijk is anders. Vaak zijn strategische kopers (collega’s en
concurrenten) zeer kritisch en hebben slechts belang bij een gedeelte
van het bedrijf.
Veel kopers hebben onvoldoende geld om de overname te financieren.
Toch monden ‘kleinere’ overnames in de toekomst veel vaker uit in een
overname door een externe partij in plaats van binnen de familie. Om
de transactie rond te krijgen moeten kopers vaak financieel geholpen
worden door een bank, via crowdfunding en de verkoper van het
bedrijf. Banken worden steeds kritischer zodat er in toenemende mate
financiering via andere wegen geregeld moet worden. Geld geleend
door de verkoper gebeurt veelal in de vorm van een achtergestelde
lening. Dit betekent veel risico’s voor de verkoper. De verkoper heeft er
daarom alle belang bij dat het bedrijf ook na de overname succesvol zal
blijven.
Een groeiend aantal overnames komt op deze manier tot stand. Een
geleidelijke en gedeeltelijke overname kan een oplossing bieden zodat
de oud ondernemer invloed en grip houdt op het bedrijf.
119
Tot slot: doe het gewoon!
Waarom geen (gedeeltelijke) bedrijfsovername en werken
aan economische groei?
Veel ondernemers die hun bedrijf willen verkopen wachten
vaak af totdat er spontaan een geschikte koper langs komt. In
de meeste gevallen komt er niemand en wordt het bedrijf in
veel gevallen opgeheven.
Ondernemers hebben vaak veel argumenten wanneer ze zich
dan afvragen waarom er niemand geïnteresseerd is in hun
‘unieke’ bedrijf. Argumenten als bijvoorbeeld: mijn adviseur
kon geen geschikte koper vinden, het is de slechte economie,
kopers kunnen moeilijk financieren, kopers zijn op dit
moment terughoudend om te kopen enzovoorts. Hier valt
maar een ding van te zeggen: nonsens!
Voor interessante bedrijven en bedrijfsactiviteiten is altijd
een markt, in goede en in slechte tijden! Dus als er geen
koper is, dan is het bedrijf niet aantrekkelijk genoeg. En als
het bedrijf niet aantrekkelijk genoeg is voor kopers kun je
maar één ding doen: creëer een aantrekkelijk bedrijf! Kijk
naar de unieke waarden en bezittingen in je bedrijf en maak
ze zichtbaar voor kopers. En als er geen aantrekkelijke
waarden zijn: ga ze zoeken of bouwen. Maar doe iets! Het is
namelijk heel simpel: geen tastbare waarde, geen
bedrijfsovername.
120
Een ondernemer die zich serieus op de bedrijfsovername
voorbereid stelt zichzelf tenminste de volgende WAAROM
vragen:
1.) Waarom mijn bedrijf verkopen? Waarom is mijn bedrijf
uniek? Waarom is mijn bedrijf financieel Gezond?
Waarom is mijn bedrijf waardevol voor een koper?
2.) Waarom niet een aantrekkelijk mkb bedrijf voor een
toekomstige (gedeeltelijke) bedrijfsovername
opbouwen? Waarom niet samen met de koper/opvolger
zoeken naar een mogelijkheid om de overname te
financieren? Waarom niet samen met de koper een winwin situatie creëren? Waarom niet…?
3.) Waarom niet mijn bedrijf inrichten om geld te verdienen
met een (gedeeltelijke) bedrijfsovername? Waarom niet
mijn bedrijf overdragen voor behoud van
werkgelegenheid? Waarom niet mijn bedrijf overdragen
voor behoud van kennis en ervaring? Waarom niet…?
4.) Waarom niet nu? Het is nu de juiste tijd! Veel startende
en groeiende ondernemers zoeken een (gedeelte van
een) bedrijf om te kopen. Dus waarom niet nu? Waarom
niet jij?
Kijk eens om je heen. Zie hoe de wereld is veranderd en nog
gaat veranderen. Dit betekent dat jij als ondernemer mee
moet veranderen.
Als je maar lang genoeg ondernemer bent, maak je tenminste
één crisis mee en waarschijnlijk meerdere. Een crisis is nodig
om te veranderen waar we krampachtig aan vast blijven
houden. Het dwingt ons om de broodnodige aanpassingen in
ons bedrijf en ons gedrag te maken en om het bestaansrecht
van de onderneming te borgen. En dat is waar we allemaal
121
van dromen: een bedrijf dat generaties mee gaat omdat het
een toegevoegde waarde levert aan mens en maatschappij.
Kun je alle veranderingen als ondernemer aan zien komen?
Nee natuurlijk niet. In een snel veranderende economie zijn
veranderingen moeilijk te voorspellen. Maar als ze zich dan
aandienen, anticipeer er dan direct op. Je wilt toch niet dat
jou bedrijf tot de volgende generatie dinosaurussen gaat
behoren? Een goede voorbereiding van de bedrijfsovername
vergroot enerzijds het rendement en anderzijds de
overlevingskansen van de onderneming.
Als je de wetmatigheden van een bedrijfsovername maar lang
genoeg negeert, wordt je vanzelf met de keiharde waarheid
geconfronteerd: een onverkoopbaar bedrijf! Wees dus
proactief als het gaat om de voorbereiding van je
bedrijfsovername, bekijk de verschillende opties en kies de
voor jou en je bedrijf beste optie. Doe het gewoon en
onderneem actie!
Kom op, ga er voor! Bouw een aantrekkelijk en waardevol
bedrijf welke fit for exit is en laat de economie, innovatie,
werkgelegenheid en het ondernemerschap bloeien!
122
Over de auteur
Op g e gro ei d in N oo rd Ned er lan d tu s s en
koe i en en ko re n i s P i et Re gn eru s M B A
(1 97 3 ) h et voo rb ee ld van l er en d o or
va ll en en op st aan en w e er d o org aan .
E en ge zon d b o e re n v er st an d , go ed
lu i st er en
en
e en
gro te
n ie u w s gi e ri gh e id zijn d e w erk tu i g en
d ie t ot d it b o ek h eb b e n ge le id . Door
de
v er koop
van
zijn
e ig en
m etaa l con str u ct i eb ed r ij f kr e eg h ij v e e l er v ar in g en
in zi ch t o v e r d e vo orb er eid in g en d y n a mi ek b i j h et t ot
sta n d ko m en van e en b ed rij f so v e rn a m e. Da arn aa st
on t ston d d oor o n d e rzo e k en p r akt ijk er va rin g z ij n vi s i e
ov er d e g ed ee lt el ijk e b ed r ij f so v ern a me en d e gr ot e
vo ord el en e r van vo or h et MK B b ed rij f .
Pi et ad vi s e ert on d e r n e m er s en o v er h e d e n b ij
st rat eg i sc h e en b ed ri jf sku n d i ge vr aag st u kk e n me t
b ed r ij f so v ern a me al s s p ec ia lit e it. Da arn a a st g e ef t h i j
p re s en t ati e s en t rain in gen o v er b ed r ij f so v ern am e en
p er s oon l ijk e on t wi kk eli n g.
Me t d it b o ek ku n n en on d e rn e me r s go ed voo rb e re id
h u n b ed ri j fs o v ern a m e g e stal t e g e v en . D o or h et
ov er d ra g en van zij n k en n i s h oop t P i et on d e rn e m er s en
b el e id sb ep al e r s t e i n s p i re ren .
123

AJK Voorne-Putten organiseert woensdag 5 november a.s. een

UITNODIGING - Gemeente Hof van Twente

DOKH2O-oktober-2014 - De Normaalste Zaak

workshop Werken aan Werk

AANMELDING ALS LID "DORPER ONDERNEMERS"

Succesvolle ondernemers werken met een netwerk

“Er gebeuren mooie dingen aan de keukentafel door samen met

Starten door overname

Perceel grond gelegen aan de Wapserveense Aa/Heerendijk te

Lees hier - MKB Nederland