販売促進の考え方と進め方 ～売れない時代にどう売るか～ EZITOP 中小企業診断士 江﨑 史郎 売れる仕組み＝マーケティング マーケティングの核となる考え方 戦略志向 顧客志向 創意工夫（イノベーション） １ 『販売促進の考え方と進め方』EZITOP 中小診断士 江﨑 史郎 戦略の基本 「彼を知り己を知れば、百戦殆うからず」 『孫子の兵法』抜粋 「百戦百勝は善の善なる者には非ざるなり。戦わずして人の 兵を屈するは、善の善なる者なり。」「上兵は謀を伐つ。其の 次は交を伐つ。其の次は兵を伐つ。其の下は城を攻む。」 「故に勝を知るに五有り。而て戦う可きと而て戦う可からざる を知るは勝つ。衆寡の用を知るは勝つ。上下の欲を同じゅう するは勝つ。虞を以て不虞を待つは勝つ。将の能にして君の 御せざるは勝つ。此の五者は勝を知るの道なり。故に兵は、 彼を知り己を知らば、百戦して殆からず。彼を知らずして己を 知らば、一勝一負す。彼を知らずして己を知らざれば、戦う毎 に必ず殆し。」 『販売促進の考え方と進め方』EZITOP 中小診断士 江﨑 史郎 ２ ＳＷＯＴ分析 「彼を知り己を知れば、百戦殆うからず」 内部環境分析 己の強みと弱み 企業の能力を分析する・・・己を知る 人、物、金、技術、情報を含む企業の総合力 強み、弱みとしてまとめる 外部環境分析 彼における機会と脅威 企業のおかれた環境変化が企業経営にどのような影響を与えるか予測す る・・・彼を知る マクロ（国際、全国、政治等）、ミクロ（産業、業界、市場等）環境要因 事業機会、脅威（成長を阻害する変化）としてまとめる 『販売促進の考え方と進め方』EZITOP 中小診断士 江﨑 史郎 ３ ＳＷＯＴ分析 Ｓ（Ｓｔｒｅｎｇｔｈ：強み） Ｏ（Ｏｐｐｏｒｔｕｎｉｔｙ：機会） 己の強み 彼のなかの事業機会 （あまり議論されていない） Ｗ（Ｗｅａｋｎｅｓｓ：弱み） Ｔ（Ｔｈｒｅａｔ：脅威） 己の弱み 彼が与える阻害要因 （お酒の場で共有化が 行われやすい） 『販売促進の考え方と進め方』EZITOP 中小診断士 江﨑 史郎 ４ Focus＆Deep（選択と集中） A社の力を１００、Ｂ社の力を５００とする。 競争分野が１０あるとして、 Ｂ社が平均的な対応をしていれば、各分野に投入され るＢ社の力は５０ A社が平均的な対応をすれば、各分野に投入されるA社 の力は１０ １０対５０でA社は劣勢になる。 A社が特定の１分野に集中すれば 、その分野においては、 １００対５０でA社は優勢になる 。 『販売促進の考え方と進め方』EZITOP 中小診断士 江﨑 史郎 ５ ２：８の法則 パレート図（２：８の法則） ２：８の法則 売上構成比 100% 90% 売上高 80% 売上 累積売上 70% 60% 顧客数 50% 40% 0% 20% 40% 60% 80% 100% 30% 20% 10% お客の上位２割で 0% 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 全売上高の８割を カバーしている 得意先構成比 『販売促進の考え方と進め方』EZITOP 中小診断士 江﨑 史郎 ６ ターゲットを特定しよう 顧客の種類 コア 顧客 優良 顧客 顧客を選別し、 より上位の層 に育てていく！ 高頻度顧客 再来店顧客 育成 顧客 来店顧客 潜在顧客 『販売促進の考え方と進め方』EZITOP 中小診断士 江﨑 史郎 ７ ﾃﾞｰﾀﾍﾞｰｽによる顧客管理の例 『販売促進の考え方と進め方』EZITOP 中小診断士 江﨑 史郎 ８ ﾃﾞｰﾀﾍﾞｰｽによる顧客管理の例 『販売促進の考え方と進め方』EZITOP 中小診断士 江﨑 史郎 ９ 販売促進とは マーケティングの基本的コントロール要素 Ｐｒｏｄｕｃｔ（製品・商品）、Ｐｒｉｃｅ（価格）、Ｐｌａｃｅ（流通）と併せて、 Ｐｒｏｍｏｔｉｏｎ（プロモーション）の頭文字をとって、４Ｐと呼ばれる。 ※サービスマーケティングにおいては、 Ｐｅｒｓｏｎｎｅｌ（販売員）、Ｐａｒｔｉｃｉｐａｔｉｏｎ（顧客参加）を加え６Ｐと呼ばれる。 プロモーションはコミュニケーション 販売促進（セールスプロモーション：ＳＰ）は、広告、広報、とともに プロモーションの重要な要素である。 ※現在では、プロモーションは顧客との双方向性を重要視されて おり、コミュニケーションと呼ばれることが多い。 『販売促進の考え方と進め方』EZITOP 中小診断士 江﨑 史郎 １０ 販売促進のツール（道具） チラシ ＤＭ ＰＯＰ クーポン インターネット（ホームページ、メールマガジン、掲示板） 『販売促進の考え方と進め方』EZITOP 中小診断士 江﨑 史郎 １１ 販売促進の鍵＝消費行動モデル ＡＩＤＣＡＳ 認知レベル 態度変容レベル 行動レベル 注意 関心 欲求 確信 行動 満足 attention interest desire conviction action satisfaction 『販売促進の考え方と進め方』EZITOP 中小診断士 江﨑 史郎 １２ ＰＯＰを作ろう 選ぶ商品が多い→お客が買うのも買わないのも自由 ＰＯＰが無くては売れないことがある。 ＰＯＰを構成する要素 大きさ ことば 文体 配置 色 『販売促進の考え方と進め方』EZITOP 中小診断士 江﨑 史郎 １３ 売れるコピーを作る３つのポイント １．広がりがあるように語る→拡大形にする。 「こんなことができます」→「こんなこともできます」 「他にもいろいろできます」 ２．前向きに語る→肯定形にする。 「・・・・はできません」→「・・・・ができます」 ３．将来に向かって語る→進行形・未来形にする。 「・・・・でした」→「・・・・しています」 「・・・・できるでしょう」 『販売促進の考え方と進め方』EZITOP 中小診断士 江﨑 史郎 １４ ＰＯＰに書くことばのヒント １．体感時間……すぐにできます。 スピード仕上げ。 いつでもどうぞ ２．体感価格……納得価格。 お値打ち価格。 ３．体感温度……ひやっと。 あったか。 ４．使用・装着感……ぴたっとくる感触で ５．ＩＤ感覚……あなただけの 『販売促進の考え方と進め方』EZITOP 中小診断士 江﨑 史郎 １５ ＤＴＰ（デスクトップパブリッシング）ソフト ﾀﾞｳﾝﾛｰﾄﾞ版 『販売促進の考え方と進め方』EZITOP 中小診断士 江﨑 史郎 3,980円 １６
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