顧客の分析 消費者分析の重要性 利益の源泉は消費者 マーケティング努力の最適化 新製品のアイデアの源泉は消費者 購買対象による分類 消費者 産業購買者 再販売業者 関係性の深さによる分類 潜在顧客 見込み客 初期購買者 初期反復購買者 ロイヤル顧客 伝道者（推奨者） 購買と使用による分類 使用者 支払者 購買者 消費者の問題解決 定型的問題解決 限定的問題解決 広範的問題解決 消費者の購買モデル 刺激反応モデル 情報処理モデル 精緻化見込みモデル 刺激反応モデル 経済的な 環境変数 マーケティング 変数 他者からの 社会的影響 過去の経験 製品に対する 知覚 考慮集合 製品評価 選択行動 購買行動 情報処理モデル 目標 刺激 （外部 情報） 感覚 レジスター 短期記憶 情報取得過程 情報統合過程 行動 長期記憶 情報保持過程 情報の構造化 精緻化見込みモデル 情報 精緻化の動機 精緻化の能力 周辺的（感情 的）処理 中心的（認知 的）処理 態度 購買行動の分類 計画購買 11.0% ブランドレベルの購入予定に従い、予定ブランド品を購入 する。 ブランド選択 10.8% 商品カテゴリーレベルの購入予定に従い、商品を購入する。 ブランド変更 2.1% 購入予定ブランドを変更して、商品を購入する。 想起購買 27.8% 店頭で必要性を思い出し、商品を購入する。 関連購買 6.4% 他の購入との関連で必要性を認識し、商品を購入する。 条件購買 26.8% 価格等の条件により購入意向が喚起され、商品を購入す る。 衝動購買 15.3% 新奇性や衝動により、商品を購入する。 購買行動の多様性 多様性行動 派生的理由 使 用 状 況 の 変 化 12 内的要因 選択状況の変化 複数のニーズ 複 数 の ニ 使 ー 用 ズ 者 直接的理由 複 数 の 用 途 考 慮 集 合 の 変 化 好 み の 変 化 McAlister and Pessemeir (1982) 制 約 条 件 の 変 化 既 知 の ブ ラ ン ド 間 で の ス イ ッ チ 未 知 の ブ ラ ン ド へ の ス イ ッ チ 外的要因 情 報 を 得 る た め の ス イ ッ チ 同 化 作 用 異 化 作 用
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