スライド 1

インテリジェンス
ICTO統括部の来期以降の戦い方
２０１２．１．１４
株式会社インテリジェンス
ＩＣＴＯ統括部運営第三部
村尾貴司
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インテリジェンス
ICTO統括部の来期以降の戦い方
目標
重要課題
解決策
派生問題と対処
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目標（3年実現）
１．顧客ニーズの実現性を飛躍的に高める。
２．売上を年率８％伸ばす。
３．社員が働きたいと思う活気ある組織にする。
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重要課題
Ａ．ＰＪ発足までのリードタイム、発足後の品質
で顧客ニーズにこたえられていない。
Ｂ．メイン顧客の売上シェアが高く、その他の潜
在的メイン顧客深耕ができていない。
Ｃ．退職率が高く、さまざまなコスト（採用、引き
継ぎ、レピュテーションリスク）が過剰にか
かっている。
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課題A：ＰＪ発足までのリードタイム、発足後
の品質で顧客ニーズにこたえられていない。
解決策
１．人材調達チャネルの多様化
２．MGRの役割の明確化とクオリティマネジメ
ントチームの創設
３．タレントマネジメントの高度化
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課題A：ＰＪ発足までのリードタイム、発足後の品質で顧客
ニーズにこたえられていない。
解決策１：人材調達チャネルの多様化
⇒従来の自社チャネルを中心とした人材紹介・求人媒体の活
用による経験者採用に加え、専門学校との提携、海外ベン
ダーとの提携による人材育成、入社後の育成を前提とした未
経験者採用、を行う。
派生問題：未経験者育成までのコストがかかる
対処：一定許容し、予算化する。また、未経験の前提で、利益
をのせず人件費のみを顧客に負担いただく形で一定期間
既存PJで就業させる。
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課題A：ＰＪ発足までのリードタイム、発足後の品質で顧客
ニーズにこたえられていない。
解決策２：．MGRの役割明確化とクオリティマネジメントチー
ムの創設
⇒現在、MGRはＰＪ運営と、新規顧客開拓の二足のわらじを
はいている状態になっているため、その役割をＰＪ運営に特
化する。ＰＪ発足後、ＭＧＲ任せになっている品質管理、向上
の施策を、第三者の視点でチェックをし、改善を促す組織を
創設する。
派生問題：①売上低下②コスト増加
対処：①同時に営業専任チームをたちあげる
②一定予算化した上で許容するが、MGRの人数を減少させる
ことでほぼまかなえる見込み。
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課題A：ＰＪ発足までのリードタイム、発足後の品質で顧客
ニーズにこたえられていない。
解決策３：タレントマネジメントの高度化
⇒既存社員がひとつのＰＪから異動できず、新規ＰＪを新規採
用で賄うことが常態化しているため、既存ＰＪからの計画的な
人員排出を行う。
派生問題：既存PJの品質低下
対処：排出が可能な体制構築の徹底。現場リーダーの職責に
それを明確に加え、配下メンバーの計画異動の実施率を
MGR登用の条件とする。
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課題Ｂ：メイン顧客の売上シェアが高く、その
他の潜在的メイン顧客深耕ができてない。
解決策
１．営業専任チームの創設
２．戦略に基づいた顧客深耕
３．運営部の区切りを顧客カットに再編成
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課題Ｂ：メイン顧客の売上シェアは高いが、その他の潜在的
メイン顧客深耕ができてない。
解決策１：営業専任チームの創設
⇒現在、営業機能を各運営MGRを担っているが、この機能を
MGRからはがし、営業専任チームを組成する。これにより、
MGRが個々のPJ運営のかたわらで実施（もしくはほぼ実施で
きてない）していた顧客内の新規業務開拓をすすめる。
派生問題：コスト増
対処：一定予算化した上で許容するが、MGRの人数を減少さ
せることでほぼまかなえる見込み。
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課題Ｂ：メイン顧客の売上シェアは高いが、その他の潜在的
メイン顧客深耕ができてない。
解決策２：戦略に基づいた顧客深耕
⇒解決策１に紐づくが、従来、運営MGRが営業機能を担って
いたため、売上拡大については、既存業務の運営を評価さ
れての業務拡大、関連業務の新規受注にほぼ絞られていた。
これを、既存業務に直接関係しない部署からも新規の売り上
げを獲得できるよう、戦略的に深耕する。
派生問題：営業のスキル不足
対処：大企業の深耕スキルが高い、営業MGRを他部門から異
動させる。
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課題Ｂ：メイン顧客の売上シェアは高いが、その他の潜在的
メイン顧客深耕ができてない。
解決策３：運営部の区切りを顧客カットに再編成
⇒現在、運営部は顧客入り乱れて3部署にわかれて編成され
ているが、これを、顧客区切りで再編成する。これを、解決策
１・２と合わせて実施することにより、より顧客ニーズに合った
サービスを提供し、深耕を図る。
派生問題：大幅に担当MGR変更が発生し、品質低下、顧客か
らの信認低下、組織の混乱が予想される。
対処：これにより得られるメリットを各ステークホルダーに部門
責任者から明確に説明する機会を持つ。周到な準備は大
前提。
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課題Ｃ：退職率が高く、さまざまなコスト（採
用、引き継ぎ、レピュテーションリスク）が過
剰にかかっている。
解決策
１．既存ＭＧＲの一部を降格および現場から
の登用促進
２．研修メニューの充実
３．計画異動の促進
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課題Ｃ：退職率が高く、さまざまなコスト（採用、引き継ぎ、レ
ピュテーションリスク）が過剰にかかっている。
解決策１：既存ＭＧＲの降格および現場からの登用促進
⇒モチベーションが低く、現場メンバーの模範となっていない
運営MGRについては、現場リーダーもしくはメンバーに降格
し、モチベーションが高い若手を新MGRとして登用する。これ
により組織の停滞感を払しょくし、退職を防止する。
派生問題：MGRの退職、一時的な品質低下
対処：許容
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課題Ｃ：退職率が高く、さまざまなコスト（採用、引き継ぎ、レ
ピュテーションリスク）が過剰にかかっている。
解決策２：研修メニューの充実
⇒研修メニューを充実させてキャリアアップイメージをもたせ、
組織へ所属する意味を感じさせる。
派生問題：①研修チームの工数増加。
②参加率が高まらない可能性がある。
対処：①採用もしくは異動によりリソース調達
②メンバーの研修参加率をモニタリングし、運営MGRの評価
指標とする。
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課題Ｃ：退職率が高く、さまざまなコスト（採用、引き継ぎ、レ
ピュテーションリスク）が過剰にかかっている。
解決策３：計画異動の促進
⇒実施内容は課題A-3と同様。計画異動を促進することで、
モチベーションを高い状態で保つ。
派生問題：
対処：
課題A-3と同様
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目標（3年実現）
１．顧客ニーズの実現性を飛躍的に高める。
２．売上を年率８％伸ばす。
３．社員が働きたいと思う活気ある組織にする。
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