販売士学習方法ガイド 流通と小売業 流 生 産 通 消 費 財の流れ 貨幣の流れ ■流通の役割 ・社会的役割(架橋機能) ・・・・・ 生産と消費の橋渡し、結合 ・経済的役割 ・・・・・・・・・・・・・・ 生産から消費に財を流し、消費から生産 に向かって貨幣を流す ・流通の原理 Ｐ × Ｃ 取引総数単純化の原理 ・・・・ Ｒ ＝ Ｍ（ Ｐ ＋ Ｃ ） 集中貯蔵の原理(不確実性プールの原理) ・・・・卸売業が在庫を集中保 有することにより小売 の在庫削減 Copyright © 2006 販売士ＷＥＢ講座 All rights reserved. 販売士学習方法ガイド 商流 ■流通フロー ・商流(商的流通) ・・・・・ 所有権のフロー 生産と消費の橋渡し、 ・物流(物的流通) ・・・・・ 財のフロー ・情報流(情報流通) ・・・ 情報のフロー (1)商流 ①所有権移転機能 ・売り手→買い手への所有権移転 仕入 方法 在庫 負担 商品の 所有権 返品 売価 決定権 特 徴 買 取 あり 小売 × 小売 バイヤーの真価が問われ る。新興企業、専門店 チェーン多い。 委 託 なし 仕入先 (メーカー) 〇 仕入先 (メーカー) 返品自由。事実上売り場 を貸している状態 消 化 なし 仕入先 (メーカー) 元々 なし 仕入先 (メーカー) 売れた分だけを仕入に計 上 ・所有権移転に伴う買い手の代金支払い 商品引き渡しタイミング ≠ 支払のタイミング → 流通金融の必要性 ※流通金融の種類 ・企業間流通金融 ・・・・・・・・・・・・ 手形、掛売、割賦払い、企業間信 用(商品売買)、リース(設備投資) ・企業と消費者間の流通金融 ・・ 販売信用(ボーナス払いなど)、 消費者金融(クレジットによる分割 払いや期間猶予、キャッシングサー ビスなど) ②危険負担機能 代金後払い方式取引 → 代金決済まで所有権移転しない 売り手の危険負担(商品破損等) Copyright © 2006 販売士ＷＥＢ講座 All rights reserved. 販売士学習方法ガイド 物流 ■物流の機能 ・輸送機能 ・・・・・・・・ 生産地から消費地の財の移転。空間のギャップを橋渡し。 ・保管機能 ・・・・・・・・ 財の価値を保管。時間のギャップを橋渡し。 ■物流の種類 ・調達物流 ・・・・・・・・ 原材料・部品購買(生産者)、商品仕入(卸・小売)の為の物流 ・生産物流(企業内物流) ・・・・・・・・ 自社内の製品(商品の移動) メーカーの場合、自社工場 → 自社倉庫 卸売業の場合、物流センター → 自社デポ 小売業の場合、物流センター → 店舗 ・販売物流(市場物流、製品物流)・・ 企業が顧客に対しての製品(商品)納入物流 ■物流活動の構成要素 ・荷役(にえき) ユニットロードシステム ・・・・・ ひとまとめ輸送方式。荷物を標準単位化し、 機械で積み下ろしや輸送をしやすくする。 ↓ ↓ 達成するための方法） ①コンテナリーゼーション ・・・・ 海上輸送用コンテナのＩＳＯによる標準化 ②パレチゼーション ・・・・・・・・・ ＪＩＳで規格されたＴ１１型パレットの活用 ・包装 ※ＪＩＳの定義 包装とは「物品の輸送・保管などにあたって、価格及び状態を保護するために、 適切な材料、容器などを物品に施す技術及び施した状態をいい、これを個装、 内装、外装の３種に分ける。」 個 装 ・・・・・ 個々の商品の包装 外 装 ・・・・・ 運びやすくするための包装 内 装 ・・・・・ 内容物を保護するためのクッション材など ・流通加工 流通過程で価値を高める活動 → ※もともとの価値は不変 方法）カット、小分け、再包装、詰め合わせ、塗装、組み立て、値札付け、等級付 け、ラベル貼りなど 目的）輸送効率ＵＰ、鮮度保持、買い易く、差別化 Copyright © 2006 販売士ＷＥＢ講座 All rights reserved. 販売士学習方法ガイド 情報流 ■必要性 ・メーカーは消費者ニーズを把握したい ・・・・・・この情報ギャップを橋渡し ・消費者は製品に関する知識を持たない ■傾向 ・従来)補助的な活動 ↓ ↓ ↓ ・近年）消費者情報に基づいて企画生産 商流や物流に先んじる傾向 ■流通情報の種類 ・取引情報 ・物流情報 ・市場情報 ・販売促進情報 Copyright © 2006 販売士ＷＥＢ講座 All rights reserved. 販売士学習方法ガイド 小売業の構造変化 ■商業統計上の傾向 事業所数) ・114万店(平成19年) ・172万店(昭和57年)をピークに一貫して減少 販売額） ・134兆円(平成19年) ・前回比1.1%増加 就業者数) ・806万人(平成19年) ・平成14年以降減少傾向 ■業種構造 事業所数) ・小規模飲食料品店の比率高い34.3% ・小規模飲食料品店の減少 ・・・・ 各種商品小売業の台頭、モータリゼーション 進展、郊外小売業でまとめ買い傾向 ・写真・写真材料小売業大幅減少 ・・・ 大型量販店台頭、デジタルカメラの普及 ・他に分類されない小売業以外減少傾向 年間商品販売額) ・医薬品・化粧品小売業平成19/16年比14.2%増加 ・写真・写真材料小売業大幅減少 フォード効果 ) ・・・・・ 小売業の店舗数と販売額の関係 ・最寄品小売の販売増加 → 店舗数は増加せず、1店舗当たりの売上が増加 ・買回品小売の販売増加 → 店舗数が増加して、売上が増加 ※所得水準上昇 → 最寄品店減少、買回品店増加傾向 Copyright © 2006 販売士ＷＥＢ講座 All rights reserved. 販売士学習方法ガイド 小売業の業態変化 ■業態構造 商業統計調査の業態区分 ) 百貨店、総合スーパー、専門スーパー、コンビニエンスストア、 その他スーパー、専門店・中心店 ドラッグストアとホームセンターを追加(平成14年) 事業所数 ) ・専門店、中心店、その他のスーパー、コンビニエンスストア、専門スーパー (多い順) ・百貨店は大幅減少 ・コンビニエンスストアは増加傾向 ・ホームセンター、ドラッグストアは減少傾向 年間商品販売額 ) ・専門店・中心店の構成比低下 ・コンビニエンスストア増加傾向 ・ホームセンター減少傾向 ・ドラッグストア大幅増加傾向 就業者数 ) ・専門店・中心店の構成比多いが、減少傾向 ・ホームセンター減少傾向 ・ドラッグストア大幅増加傾向 Copyright © 2006 販売士ＷＥＢ講座 All rights reserved. 販売士学習方法ガイド 小売業業態変化の理論仮説① ■小売の輪の理論（マクネア） →→ 低価格・低マージンを武器に革新的新業態が市場に参入 ↑ ↑ ↑ ↑ ↑ ↑ ↑ ↓ 旧業態と新業態の競争 ↓ 旧業態が新業態に追随 ↓ 新業態間で価格競争激化 ↓ ↑ 差別化のための非価格競争へ移行 ↑ 低価格・低マージンから高価格・高マージンへ格上げ ↑ ※取扱商品、サービス、店舗設備のグレードアップ ↑ ↓ ←←←←←←← ■アコーディオン理論(ホランダー) → → → → 品揃えの総合化 ↑ ↓ ↑ 品揃えの専門化 ↑ ↓ ←←←←←←←← ※近年は総合化と専門化が同時並行で進む分極化 Copyright © 2006 販売士ＷＥＢ講座 All rights reserved. 販売士学習方法ガイド 小売業業態変化の理論仮説② ■真空地帯理論(ニールセン) 消費者は最も評価している業態の品揃え価格・サービス水準へ集まると仮定 ↓ 消費者が最も評価している価格・サービス水準より高価格・高サービスの小売業で は、低価格・低サービスへ移行しようとする 反対に、低価格・低サービスの小売業では、高価格・高サービスへの移行しようとする ↓ 低サービス・低価格と高サービス・高価格の両極にある部分に革新的な小売業が 出現する ■リーガンの仮説 消費小売業の発展方法を「製造業の製品コスト」と「小売業のサービスコスト」の組み合 わせで説明。 ①単一結合型の段階 「製造業の製品コスト」のレベル ＝ 「小売業のサービスコスト」のレベル ⇓ ②複合結合型の段階 人口や所得に変化が生じると ↓ 製品品質の格下げや格上げを行う企業が出現 または 小売サービスレベルの格下げや格上げを行う企業が出現 または 両方を変化させる企業が出現 ↓ その事によって小売業態を開発 ⇓ ③全面結合型の段階 製品とサービスを自由に組み合わせしている状態 Copyright © 2006 販売士ＷＥＢ講座 All rights reserved. 販売士学習方法ガイド 小売業業態変化の理論仮説③ ■弁証法的仮説 既存の小売業態（正） 新しい小売業態（合） 競争・混合 革新的小売業態（反） ■適応行動理論 市場の変化（経済、地理、社会、文化、技術） ⇓ 小売構造の変化 ・ ・・・・多様な小売業態が、セルフサービス方式などの同一技術を採 用するなど ・ ・・・・・・・・・・競争が緩和→病的な成長が発生 ・ ・・・・・・・・・・・・・・・・・旧業態が復活する事。スーパーが大規模化する一方、 スーパーレット（小型スーパー）が生存する ・ ・・・・・・・・・・・・・・新業態が躍進し、既存の業態がその新方式を模倣する Copyright © 2006 販売士ＷＥＢ講座 All rights reserved. 世界の小売業の動向① ■世界の主要小売業 ＜日本の小売業の国際化とは＞ ・日本の小売業による輸入 ・日本の小売業による海外出店 ・海外小売業の日本進出 ＜主要な海外の小売業の特徴＞ ・欧米企業が多い ・グローバルに展開 ・大部分が総合小売業→売上大きい（専門小売業は利益率高い） ・大型の小売業 → ・積極的な海外進出をするパワーリテーラー → ＜日本の小売業の状況＞ ・ドメスティック（地域的）な対応に追われる。 ・過去アジア進出するが失敗。 ・中国、東南アジアへ総合スーパーやコンビニを展開 販売士学習方法ガイド 世界の小売業の動向② ■グローバルリテーラーの動向 ＜日本市場に参入した外資小売業の特徴＞ ・専門店チェーン多い ・総合小売業も進出 ウォルマート、コストコ（米）、カルフール（仏）、メトロ（独）、テスコ（英） （１）グローバルリテーラーの主力形態 ① ・フランスのカルフール開発 ・フランス定義 食品中心、ﾌﾙﾗｲﾝﾃﾞｨｽｶｳﾝﾄ、セルフサービス、売場面積 2，500㎡以上 ・最近店舗 売場面積10，000 ㎡以上、50，000品目以上 ② ・ウォルマート（米）開発、ＧＭＳに変わる業態として日本でも注目 ・食品ＳＭ＋非食品ディスカウントの生活必需品フルライン100，000品目 ③ ・会員制現金持ち帰り卸 ・米で開発 → メトロがドイツで展開 ・メトロ標準店舗 → 商品容量が大きい ④ ・会員制現金持ち帰り小売兼卸（消費者も会員） ・倉庫型店舗（ウェアハウス） ・パレット直積み陳列で省力化 ・コストコ・ホールセール（コストコ）とサムズ（ウォルマート）が有名 Copyright © 2006 販売士ＷＥＢ講座 All rights reserved. 販売士学習方法ガイド 世界の小売業の動向③ ■グローバルリテーラーのビジネスモデル ①ウォルマート ・ＥＤＬＰ（エブリディロープライス）とＥＤＬＣ（エブリディローコスト）が戦略 ・リテールリンク（同社独自の電子調達システム、ｅ－マーケットプレイス） を活用した高度なディマンドチェーンマネジメント（ＤＣＭ）の実践 ②カルフール ・ハイパーマーケットを展開 ・プロモーションと呼ばれる特売品目 ＳＣＭ（サプライチェーン マネジメント）とは逆。Ｄ ＣＭは消費者起点 ＳＣＭはメーカー起点 ・都心と郊外の中間点に立地→都心＋都心向け消費を吸引 ・他社と共同推進しているｅ－マーケットプレイスＧＮＸの活用 ③メトロ ・Ｃ＆Ｃが核 ・事業者が顧客 → 購買単価高、現金販売でキャッシュフロー良好 営業時間の規制対象外→長時間営業可能 ・独自の品質・安全基準→ 「ＭＥＴＲＯ Ｑｕａｌｉｔｙ」で保証 ④テスコ ・カテゴリーマネジメント →サプライヤーと共同でＭＤ（Ｄ ｔｏ Ｄモデル） ・ディマンドチェーンマネジメントの活用 ・ＣＲＭの活用 ・ネットスーパー インターネットで顧客から受注 →顧客の最寄店に転送 →時間指定配送 ⑤コストコ ・ホールセールクラブが核 ・ローコストオペレーション 倉庫型・ﾉﾝﾌﾘﾙ型店舗、ｳｪｱﾊｳｽﾗｯｸ、品目の絞込み、直送体制（ＤＳＤ）、 パレット直積みﾃﾞｨｽﾌﾟﾚｲ Copyright © 2006 販売士ＷＥＢ講座 All rights reserved. 販売士学習方法ガイド 世界の小売業の動向④ ●グローバルリテーラーの課題 （１）ローカライズ 参入国の消費者ニーズに適合させる（品揃え・品質・価格） ①他頻度少量購買への適合 ・鮮度嗜好への対応、販売単位の改善 ②豊富な品揃え ③店舗選択行動の違いへの対応 ・欧米 → 必需品をワンストップショッピング ・日本 → 店舗密度高い → ワンストップショッピング＋品目毎の使い分け ④変化と賑わいに富んだ売場作り ・多頻度な品目変更 ・季節商品の品揃え （２）流通構造の多段階性への適合 ・日本の流通構造 中間流通の多段階性（卸多い） 消費者市場全国に分散、道路狭い →メーカーとしても卸を使いたい 取引慣行の違い（リベート等） ↓ 流通システムの変化（メーカー主導→小売主導） ↓ 小売とメーカーの直取引拡大の兆し ↓ 当面は卸を使い、直接取引を徐々に拡大する長期的取り組み必要 Copyright © 2006 販売士ＷＥＢ講座 All rights reserved. 販売士学習方法ガイド 世界の小売業の動向⑤ ●グローバルリテーラーの課題 （３）店舗網の拡大と物流基盤の整備 グローバルリテーラーはメーカー直接取引で強み発揮 直接取引で必要なのが店舗網拡大と物流基盤の整備 ①店舗網の拡大 ・店舗網を拡大して大量仕入・大量販売体制を構築 →買収等で短期達成 ②物流基盤の整備 ＜小売業態と物流のパターン＞ ・少品種少品目業態（ホールセールクラブなど）→メーカーから店舗へ直納 ・多品種多品目業態（スーパーセンターなど） →物流センター納品 多品種多品目業態で参入の場合、物流センター必要 Copyright © 2006 販売士ＷＥＢ講座 All rights reserved. 販売士学習方法ガイド 流通経路とは ●流通経路とは ・広義 → 特定の財の流通フロー全体（商流・物流・情報流） ・狭義 → 特定の財の流通フローのうち商流 ●直接流通と間接流通 ・直接流通→生産と消費が直接取引 ・間接流通→卸や小売が介在(何段階か入るということ) 流通経路の段階数 ＝ 流通経路の長さ Copyright © 2006 販売士ＷＥＢ講座 All rights reserved. 販売士学習方法ガイド 流通チャネルの構築とコントロール ●生産者の流通政策のねらいと仕組み （１）チャネル戦略の選択基準 ・広狭基準 ・・・・・ 自社製品を取り扱う流通業の数(販売窓口)が多いか少ないか 窓口ひとつ → 直接流通チャネル(直接流通のこと) 窓口複数 → 間接流通チャネル(間接流通のこと) 開放的チャネル、選択的チャネル、排他的チャネル ・・・・ ３級参照 ・長短基準 ・・・・・ 流通経路の長さ(段階数)を基準 開放的チャネル → 流通経路長くなる 選択的チャネル、排他的チャネル → 流通経路比較的短い ・開閉基準 ・・・・・ 特定メーカーとの取引にどれだけ依存しているか 特定メーカー商品のみ→閉鎖的 （２）流通チャネルのコントロール 構築したチャネルをコントロールして経路販売額を最大化する 経路販売額 ・・・ 特定メーカー製品の小売販売額 結合産出 ・・・・・ 経路販売額はメーカーの市場行動 + 小売の市場行動の合計 ※小売の市場行動をコントロールするポイント ・取扱店数 → ・小売店数を増やせば売上上がる ( ブランドロイヤルティの低い最寄品ほど有効、 買回品には不向き(どこにでも置いてある状態 ) ・販促協力度 → メーカーの販促活動と連動しているか ・小売価格 → メーカーがどの程度小売店頭価格をコントロールできるか ・競争製品より高くなると競争力失う ・高いブランドロイヤルティある → ブランドスイッチ起きにくい ・小売価格全体水準上昇 → 経路販売額減少 ・同一ブランド増加 → 価格競争 → 低マージン化 → 高マージン高価格品売りたくなる → 販促協力度低下 Copyright © 2006 販売士ＷＥＢ講座 All rights reserved. 販売士学習方法ガイド 流通系列化の形態 流通系列化 ＝ 自社製品の収益向上のため、流通業を組織化し、管理・統制 ・販社型 ・・・・・ 卸段階を垂直統合して専属販売会社を設置 消費者への対応少なくてよい商品、日用・最寄品 多数の小売業との取引必要 家庭用洗剤等の業界 ・直販型 ・・・・・ 卸段階を内部組織 小売業と直接取引関係 消費者への対応重視する商品( 自動車、ピアノ )や 品揃えが少ない( 新聞 )など ・一貫型 ・・・・・ 卸段階を垂直統合して専属販売会社を設置 小売段階をゆるやかに組織化( 店会制 ) メーカーのブランド力背景とした継続取引で統制 家電(メーカー系列店)、化粧品 ・代理店・特約店制度 ・・・・・ 卸や小売との契約により、管理・統制 加工食品や日用雑貨業界で採用 代理店 → 特定事業者と契約、一定期間その事業者の 代理を行う 特約店 → 契約により、特定メーカーの販売窓口 一定地域の販売権 ※通常はメーカーと直接取引を行う卸売業を指す Copyright © 2006 販売士ＷＥＢ講座 All rights reserved. 販売士学習方法ガイド 流通系列化と取引制度 流通系列化の手法 ・一店一帳合制 ・・・・・ 卸に対して取引先小売業を特定 価格維持の目的の場合、独占禁止法違反 ・テリトリー制 ・・・・・・・ メーカーが製品の販売地域を制限 クローズド・テリトリー制 → 地域内に単独販売者 オープンテリトリー制 → 限定された地域に複数販売者 ロケーション制 → 販売者の営業拠点を一定地域内に ・専売店制 ・・・・・・・ メーカーが販売店に対して、競争他社製品の取扱を 禁止・制限。 メーカーのメリット → ライバルを排除 販売店のメリット → 一手に販売権を握れる ※有力メーカーが強要する(客観的市場閉鎖)と独禁法違反 ・店会制 ・・・・・・・・・ メーカーが販売業者を横断的に組織化 代理店や特約店を作って統制、管理 ・建値制 ・・・・・・・・・ メーカーや卸が標準的な取引価格を設定 協力すれば所定のマージンを保証 再販売価格維持行為として独禁法違反の可能性も ・リベート ・・・・・・・・・ 割戻金。売り手が販売代金を受け取った後、一定期間後に 買い手に払い戻し。 種類)大口取引奨励リベート、決済リベート等 Copyright © 2006 販売士ＷＥＢ講座 All rights reserved. 販売士学習方法ガイド 卸売業の構造変化（全体・規模別） ●商業統計上の卸売業とは ・日本標準産業分類で分類 × ・消費者向け販売以外は卸 ・メーカーの支店も含む ・事業所（店・支店）が統計上の単位 ・代理商または斡旋（仲介）する事業所 → ※年間販売額には含めない ●全体構造 事業所数） ・33万店（平成19年）、減少傾向 ・全ての規模でほぼ減少傾向、50人規模以上の事業所減少顕著 年間販売額） ・413兆円（平成19年）、減少傾向 → 増加に転じた 就業者数） ・362万人（平成19年）、減少傾向 ●規模構造 商業統計の定義） → 4人以下＝小規模事業所 5～99人＝中規模事業所 100人以上＝大規模事業所 事業所数） 小規模45.9% 中規模53.3% 大規模0.8% → 中規模が最も多い 年間販売額） 小規模5% 中規模58.9% 大規模36.1% → 中規模が最も多い まとめ→日本の卸は事業所数、販売額とも過半数以上占める。 全販売額の１／３以上の大規模事業所と多くの小規模事業所並存 Copyright © 2006 販売士ＷＥＢ講座 All rights reserved. 販売士学習方法ガイド 卸売業の構造変化（業種別他） ●業種構造 事業所数） 他に分類されない卸売業（紙・金物）13.6% 食料品11.4%、建築材料11.4%、農水産物11.3%、一般機械器具8.6% ※小売のような突出した業種が無い 化学製品卸以外全ての業種で事業所数減少 年間商品販売額） ・鉱物金属卸14.2%、各種商品卸11.9%、電気機械器具卸11.4%食料・飲料卸9.8% ・再生資源卸、鉱物金属卸が増加、家具・建具・じゅう器卸が減少 ●Ｗ／Ｒ比率 ２．９倍（昭和５７年）をピークに低下傾向 外国に比べて高い 理由） ・輸出販売や産業用販売額が多い 輸出、産業用分を考慮したＷ／Ｒ比率 Ｗ／Ｒ比率＝（卸販売額－輸出向け－産業用販売額）／小売販売額 ・卸段階が多い 小規模小売に対応するため ・卸売業間の仲間取引が多い Copyright © 2006 販売士ＷＥＢ講座 All rights reserved. 販売士学習方法ガイド 卸売業の分類 ●原則として商品を所有するタイプ ①フルサービス型卸売業・・・卸の機能を全て遂行 ・リテールサポートカンパニー 大手食品卸が食品＋非食品を総合的に品揃え、独立小売を支援 ・地場卸 伝統的な地場工芸品（織物・陶磁器など）の生産工程にまで関与 ・業種別限定品目取扱業 日本酒、ネクタイなど特定品目を取り扱い ②限定サービス型卸売業・・・限定した機能を遂行 ・キャッシュアンドキャリー 現金取引、物流なし、中小小売・飲食業向け ・ラックジョバー 小売店の特定売場を丸ごと管理（商品選定・棚割・補充）、売れた分の数％を手 数料として取得、アクセサリーやペットフードなど ・代理商、仲立人 生産者に代わって商流（取引機能）のみを実施。成約に応じた手数料を取得。 ●原則として商品を所有しないタイプ ①商社・・・貿易を行う卸。輸入商社、専門商社、総合商社 従来企業間の原材料取引に関与 → インターネットを利用した企業間取引発達 → 商社を外す動き → 川下（小売側）へ進出し新たな収益源を探索中 ②製造卸売業・・・自社製品＋他メーカー品で品揃え豊富化 ③メーカーの卸部門・・・・流通を使わず自社製品の販売に専念→ブランド価値確立、 価格維持。自動車・家電・ピアノなど。 Copyright © 2006 販売士ＷＥＢ講座 All rights reserved. 販売士学習方法ガイド 卸売業に求められる機能 ●卸の基本機能 需給結合、情報伝達、金融、リスク分散、物流、ｱｿｰﾄﾒﾝﾄ（品揃え）、ﾘﾃｰﾙｻﾎﾟｰﾄ ●近年重要視される機能 ・物流機能、情報伝達機能 ・リテールサポート機能 → ボランタリーホールセラー ●物流機能の強化 ・多頻度小口納品 消費者ニーズの多様化 → 多品種を製造、販売 → 一品目当たり陳列量減少 そのための一括納品（多様な商品ラインをまとめて）、共同配送 ・欠品率、誤配送率低下→ノー検品 欠品や誤配送を物流システムの高度化、機械化、情報ネットワーク化でゼロに ↓ 検品の必要なくなる ↓ 人件費の削減、 ・リードタイムの短縮 発注から納品までの時間 → 長いと在庫増 ・ジャストインタイム・システム トヨタのカンバン方式(必要部品を必要な時に必要なだけ調達)を応用、 POSにより需要予測→不足品をタイムリーに納品 ●情報伝達機能 メーカーと小売の間に立って情報が集中(ノード：結節点の役割) ↓ 取引にかかわる情報伝達ＥＤＩ化が進行 ・・・・ 卸の必然性低下? ●リテールサポート機能 中小小売多い、卸の必要性高い 中小小売を組織化しﾎﾞﾗﾝﾀﾘｰﾁｪｰﾝ化も有効 Copyright © 2006 販売士ＷＥＢ講座 All rights reserved. 販売士学習方法ガイド 卸売業の再編成 ●業態化した小売業への対応 ～1980年代）有力卸が中小卸を吸収・統合 1990年代～）業態化した小売業への対応 小売業は「業種」から「業態」に転換 ↓ 卸も異業種との連携必要 ↓ フルライン卸へ ●小売業による物流集約化と卸売業の選別 業態化した小売業が経営の効率化をはかるためにはコスト削減が必要 （店舗設備、在庫削減、人件費削減） ↓ コスト削減のためには効率的な物流が必要 ↓ 効率的な物流には物流集約（一括納品など）が必要 事例）大手量販店が実施した「窓口問屋制」 近年、物流だけでなく 商流（取引）も窓口問 屋に一本化 → 卸売業再編の きっかけに 個別卸 個別卸 × チェーン 本部 窓口 問屋 個別卸 Copyright © 2006 販売士ＷＥＢ講座 All rights reserved. 販売士学習方法ガイド チェーンストアの目的と運営 ●チェーンストアの目的と使命 (1)チェーンストアの要素 ・規格化、標準化、単純化 ・マスマーチャンダイジング・・・大量の買い付け力を背景にしたＭＤの全プロセス ・チェーンストアの産業化 (2)チェーンストアの使命 チェーンストアＡＭＡ（アメリカマーケティング協会）の定義 「11店舗以上を直接運営する小売業、あるいはフードサービス業」 (3)スーパーバイザーの役割 店舗運営と本部政策のギャップを発見し、改善のアドバイスを行う ※原則として各店舗に対する命令権限は持っていない (4)チェーンオペレーション ・定義 本部集中管理方式＋本部と店舗の役割分担 ⇒ 多店舗展開を可能に ・特徴 ①広域的店舗展開 → マーケットカバレッジ（市場シェア）の拡大 ②本部によるサプライヤーに対する交渉力 ③対象需要が同一 → 標準化・マニュアル化（品揃え・売場構成・管理ｼｽﾃﾑ） ④本部と店舗の役割分担→本部（品揃え、価格、仕入、販売促進など） 店舗（販売機能に特化） Copyright © 2006 販売士ＷＥＢ講座 All rights reserved. 販売士学習方法ガイド チェーンストアの組織・運営体制の特徴 ●チェーンストアにおける組織の特徴 (1)単純で合理的な組織づくり ①専門化(スペシャライゼーション) メリット・・・・短時間習得、生産性向上 デメリット・・モラルの低下、他部署とのｺﾐｭﾆｹｰｼｮﾝ低下 ②責任と権限の明確化 デメリット・・多くの業務に権限が無い（バイヤーやマーチャンダイザーなど） ③命令系統統一化 ④スパンオブコントロール(管理範囲の原則)・・・チェーン店の場合標準化で広い ⑤店舗運営責任の決定 (2)運営の組織 ①集中型管理組織の特徴 ・少数のマネージャーで運営可能 ・仕入面ではバイイングパワーを発揮して仕入れコスト低下 ・規模のメリット（チラシコストなど）を発揮できる ・マーチャンダイザーなどの専門家の活用 ②集中型管理組織の問題点 店舗数拡大 ↓ 1人のバイヤーでは仕入・在庫管理業務が困難 ↓ 複数の担当者で対応 Copyright © 2006 販売士ＷＥＢ講座 All rights reserved. 販売士学習方法ガイド チェーンストアのローコストオペレーションの実際① (1)ローコストオペレーションの今日的意味 高度成長期) コストをかけて売上を上げる→売上至上主義 これからの成功チェーン) ローコストオペレーションの確立 (2)ローコストオペレーションの方法 ①標準化の徹底（具体例） ・ガラス張りのファサードで自然光 → 照明電気代節約 ・通路幅の確保（顧客導線と従業員導線の交差回避） ・主通路を広く取り、ロの字型のワンウェイコントロール ・照明は直付け蛍光灯使用しスポットライトは使わない ・わかりやすい売場サイン表示 → 単純な接客の減少 ・商品運搬とディスプレイを同時に行える什器の採用 ・商品販売量に応じたフェイシングと陳列量 → 在庫の削減 ②物流の効率化(自社物流) 多頻度小口化、多アイテム統合納品 ⇓ 自社物流の必要性（納品時間帯指定や検収作業の省力化が可能） 現実には第三者物流（サードパーティロジステックス）が主流 ③商品回転率の向上 品揃えの豊富さと効率→トレードオフ（二律背反）→高回転率の維持は重要 ④従業員の計画的配置 必要な時に必要な場所に必要なだけ → 人件費を変動費と考える ⑤パートの活用 ・曜日・時間帯毎に変える出勤計画 → ﾚｲﾊﾞｰｽｹｼﾞｭｰﾘﾝｸﾞ（稼働計画） ・作業マニュアルに当てはめて指示する事 → ﾜｰｸｽｹｼﾞｭｰﾘﾝｸﾞ（作業割当） ・従業員に作業を割り当てる→× 仕事に従業員を割り当てる考え方が重要 Copyright © 2006 販売士ＷＥＢ講座 All rights reserved. 販売士学習方法ガイド チェーンストアのローコストオペレーションの実際② (4)不動産分配率と販促分配率の高い弊害 ①不動産分配率 地下、店舗、設備、リース料の低コスト化 ②販促分配率 無駄な広告費（チラシなど） (5)セントラルバイイング・システムの特徴 ①不可欠な理由 ・低価格仕入（原価引き下げ）のため ・仕入れコスト低減や過剰在庫の削減のため ②セントラルバイイングのメリット ・専門家による顧客ニーズへの対応 仕入れと販売を分離 → 市場の動向に応じた商品仕入 ・有利な仕入れ条件 → 店舗プロモーションと連動 ・物流センター設置 → 物流費、受発注経費を削減 ・仕入業務を開放 → 販売活動へ専念 ③セントラルバイイングシステムの問題点 ・画一的なマーチャンダイジング 消耗品や定番品は適合、ファッション商品や地域性のある商品には不適合 ・遠隔地店舗への情報不足 本部バイヤーは商品を一方的に店舗へ送り込む→売残り→粗利益率低下 Copyright © 2006 販売士ＷＥＢ講座 All rights reserved. 販売士学習方法ガイド ボランタリーチェーン（ＶＣ）の運営特性 ロイヤルティ支払い 加盟店 本部 低価格で商品供給 加盟店 経営支援 ●ボランタリーチェーン（ＶＣ）の定義 加盟店 ・日本ボランタリーチェーン協会の定義 「異なる経営主体同士が結合して、販売機能を多数の店舗において展開すると同時に、情報 などを本部に集中することによって組織の結合をはかり、強力な管理のもとで、仕入や販売 などに関する戦略が集中的にプログラム化される仕組みとその運営」 ・つまり、複数の独立小売店が、共同仕入を目的として結成する組織 ●ボランタリーチェーン（ＶＣ）の運営特性 ・独立小売店が自由意思で参加 ・共同仕入で有名メーカーとの取引、価格交渉が出来る ・加盟店同士の横のつながり強い ・本部組織 → 原則加盟小売店の有志が発起人となって本部を組織 卸主宰VCもある ・・・・ 主として食品卸が本部を設立、取引先小売を傘下に ・ＦＣとＶＣの違い 比較項目 共通点 相違点 ＦＣ ＶＣ ・規模のメリットを追求する営利組織 ・加盟店は資本的に独立 組織 本部と加盟店は1対1の契約関係 加盟店自ら本部経営もある 加盟店同士の横のつながり 無し 有り 利益還元 本部と加盟店利益は独立 本部からの利益還元あり ・ＶＣの原則 ①共同の原則 ②利益性の原則（本部投資の加盟店への還元） ③調整の原則（加盟店同士の過度な競争の調整）④地域社会への貢献の原則 Copyright © 2006 販売士ＷＥＢ講座 All rights reserved. 販売士学習方法ガイド フランチャイズチェーン（ＦＣ）の運営特性 フランチャイズとは、「販売特権」という意味。 ある企業が資本関係のない他事業者に対して店舗ブランド名や経営ノウハウを 提供する代わりに、対価を受け取る契約関係（事業の協業体） ●フランチャイズビジネスの動向 ・市場規模・・・・1，286チェーン、24万店、22兆円、増加傾向 ・コンビニが店舗数、店舗あたり売上突出 ●フランチャイズビジネスの仕組み ロイヤルティ支払い 本部=ﾌﾗﾝﾁｬｲｻﾞｰ ﾌﾗﾝﾁｬｲｽﾞパッケージ 加盟店=ﾌﾗﾝﾁｬｲｼﾞｰ 営業権・のれん 経営指導 商品供給 ・フランチャイズ契約で起こりやすいトラブル ①売上や経費予測の相違、②加盟金の返還、③ロイヤリティの算定方法 ④オープンアカウント（債権債務の相殺）、⑤テリトリー権、⑥解約違約金 ・フランチャイズのメリット、デメリット 比較項目 メリット デメリット 社会・経済的 産業振興、雇用拡大、経 営の近代化・合理化 慎重な契約、独占禁止法 上の「不公正な取引方法」 フランチャイザー 投下資本の節約、確実な 収入源（ロイヤルティ）、店 舗展開による情報の収集 ・ノウハウの蓄積 環境変化への対応（店舗再 配置など）、フリーライド、ノ ウハウの漏えい・不正使用 契約時 金融機関の信用 慎重な契約、柔軟性が無い 契約、加盟金の支払い 契約期間 初期 ビジネスリスク低い、本部 からの経営指導、人気商 品の供給 ロイヤリティの支払い、不 公正な取引方法の可能性 フランチャイジー Copyright © 2006 販売士ＷＥＢ講座 All rights reserved. 販売士学習方法ガイド 消費生活協同組合（ＣＯＯＰ）の運営特性 注 文 生協 組合員 注 文 班で 共同購入 組合員 発 文 組合員 ○△コープ 配 送 ●生協の概要 ・組合員の生活の向上を目的とした協同組織 ・種類 地域生協 ・・・・ 家庭の主婦を中心に組織化 職域生協 ・・・・ 大学・企業・法人の職場で組織化 ・法規制 消費生活協同組合法により員外利用規制や県域規制があるが近年緩和 ●運営上の特性 ・非営利 ・出資者、運営、販売対象は組合員 ・組合員から選出された総代会で意思決定 ・共同購入 ・・・ 近隣の組合員が班をつくり、まとめ買い 理由）①地域密着度が高い（県外への営業規制） ②無店舗多い ③組合員の交流の場にもなっている ●課題 ・国民生活が豊かになった → 存在意義が希薄化 ●今後 ・スーパー等の他業態との競合 → 低価格訴求、店舗事業、個別配達 ・安全、安心の追求 → 保険サービス、エコロジー商品の導入など Copyright © 2006 販売士ＷＥＢ講座 All rights reserved. 販売士学習方法ガイド 店舗形態別小売業(専門店) ●概要・動向 タイプ 立地 強み・動向 業種店 (独立専業店) 商店街 小回り性 人的サービス 高齢化→後継者不足 品揃え弱さ、高価格 店舗の老朽化 業態店 (大型専門チェーン等) 郊外 SCテナント 幅広い品揃え PBの取り組み 多店化、大型化 ローコストオペレーション ●店舗・立地特性 従来) → モータリゼーション進展 都市型(駅前・住宅地) ドーナツ化現象 → 現在) 郊外型(ローコスト、低価格) ●商品政策 ＜有力専門店の特徴＞ ・ＰＢ商品の開発 ・商品政策の分類 （１）ライフスタイルアソートメント型 ・顧客のライフスタイルに合わせて多品種少品目（ＳＫＵ少ない） ・顧客別のトータルコーディネイト可能 （２）リミテッド＆ディプス型 ・少品種多品目型（ＳＫＵ多い） ・いかなるニーズにも対応 ●今後 業態店 → 品揃えや販売方法に差別化や個性化、サービス強化 中小専門店 → ①便利性の強化（ライフスタイルアソートメント、長時間営業） Copyright © 2006 販売士ＷＥＢ講座 All rights reserved. ②専門性の強化（特定生活シーンに対応した深い商品構成） 販売士学習方法ガイド 店舗形態別小売業(百貨店) ●概要・動向 ＜歴史＞ 呉服店が新業態化→高級非食品を上級階層へ販売 → 食品を加えて総合化、大衆化 → 金融恐慌（1927）時、過激なディスカウント政策、中小小売から非難→ 百貨店法成立（大店法の前身）→ 1992年以降業績悪化傾向 ●店舗形態の特徴 部門制度、分課制度 ●運営政策 ＜価格政策＞ 従来）衣料品を中心としてメーカー指示価格で販売 → 現在）値ごろ価格設定 ＜仕入政策＞ 従来）各店仕入 → 現在）地域単位での仕入れ、共通商品の本部一括仕入 ●組織 ・販売部門 ・・・ 社内資格制度、ＶＭＤ（ﾋﾞｼﾞｭｱﾙﾏｰﾁｬﾝﾀﾞｲｼﾞﾝｸﾞ）に注力 ・外商部門 ・・・ 家庭外商、法人外商 ●商品政策 ＜仕入形態別売場＞ 買取仕入売場、委託仕入売場、消化仕入売場、テナント売場 ＜自主マーチャンダイジングの必要性（委託・消化仕入の弊害）＞ （1）価格決定権や購買情報を問屋に押さえられる （2）在庫リスクや派遣店員を上乗せした高価格 ●今後 ・自主マーチャンダイジング、メーカータイアップＰＢ開発 ・ファッション領域主体のライフスタイルの創造 ・郊外ＳＣへの出店 ・品種の絞込みによるスペシャリティ・デパートメントストア業態の確立 Copyright © 2006 販売士ＷＥＢ講座 All rights reserved. 販売士学習方法ガイド 店舗形態別小売業(ＧＭＳ) ●概要 ・ＧＭＳ ・・・ 日本の定義→総合スーパー 欧米の定義→非食品 ●運営の特徴 ・チェーンオペレーション (1)集中管理のための本部の設置 (2)仕入の集中と販売の分散 (3)衣食住の生活必需品ワンストップショッピング (4)取扱商品の拡大（ラインロビング） (5)セルフサービス ●組織 ・バイヤー ・・・・ 全店の販売計画、仕入れ、ディスプレイの企画 ・マーチャンダイザー ・・・・ 商品開発 ●店舗・立地特性 ・店舗 ・・・ 大型化 5,000～10,000平方メートル以上 ・立地 ・・・ 従来）商店街奥や駅裏 → 近年）大駐車場を備えた郊外立地へ ●今後 ・スーパーセンターの実験展開 ・商社と組んで生産から販売までのサプライチェーン化 Copyright © 2006 販売士ＷＥＢ講座 All rights reserved. 販売士学習方法ガイド 店舗形態別小売業(ＳＭ) ●運営の特徴 ・食料品のワンストップショッピング ・直営チェーン多い → チェーンオペレーション維持のため ・コンビニに比べて店舗展開遅い 理由） (1)食生活の地域差大きい (2)生鮮品の物流体制が未整備 ・営業時間の延長にチャレンジ中 ●店舗・立地特性 ・店舗形態 (1)スーパーレット ・・・ 90～330平方メートルの小型 ↑ 小型・近隣 (2)スーパーマーケット ↑ (3)スーパーストア ↓ (4)コンビネーションストア ・・・ 医薬品部門などと結合 ↓ 大型・郊外 ・都市型長時間営業ＳＭが伸長中 ●商品構成・政策 ＜商品構成の特徴＞ (1)メニュー提案 (2)ミールソリューション（食品の買い物解決）・・・・総菜の強化 (3)クロスマーチャンダイジング・・・・・・・・・・・・・・・生鮮品とグロサリーを関連陳列 ＜商品政策＞ (1)ＰＢの強化 (2)酒類売場の強化 (3)ドラッグ部門の併設 (4)食の安全対策（トレーサビリティ） (5)地産地消 ●今後 ・地域密着力の強化 ・合従連衡の動き盛ん ・海外チェーン参入の恐れ Copyright © 2006 販売士ＷＥＢ講座 All rights reserved. 販売士学習方法ガイド 店舗形態別小売業(ＨＣ) ●概要 ・DIY志向店がスタート ・オイルショックや余暇時間の増大がきっかけ ・分類 DIY型、バラエティ型 ●運営の特徴 ＜バラエティ型＞ ・日用雑貨・コモディティを充実・ディスカウントし、来店率高める ・チェーンオペレーション ＜DIY型＞ ・本部集中+店舗仕入(アイテム多いため) ・セミセルフ販売 ●組織 ＜バラエティ型＞ → 本部と店舗の分業 ＜DIY型＞ → 店舗仕入権限強化 ●店舗・立地特性 ・郊外(ロードサイド) ●商品政策 ＜商品構成の特徴＞ ・損益分岐点低い → 低価格戦略可能 ・小ロット、多アイテム → 卸の存在重要 ●今後 ＜バラエティ型＞ ドラッグストアとの競合 → 大型チェーン化または、DIYに転換 ＜DIY型＞ ・チェーンオペレーション未確立 ・プロ需要への対応確立 ＜その他＞ スーパーセンターの方向性 Copyright © 2006 販売士ＷＥＢ講座 All rights reserved. 販売士学習方法ガイド 店舗形態別小売業(DgS) ●概要 ・薬事法上の分類 薬局 → 処方箋調剤 薬店 → 一般医薬品 薬種商→ 一般医薬品に取扱制限 ・医薬品ベースに「ヘルス&ビューティーケア」がテーマ ●運営の特徴 ・薬事法による規制(出店に薬剤師が必要)→チェーン展開志向するが成長緩やか ・近年、カテゴリーの拡大(日用雑貨、加工食品、健康食品) ・対面販売 + セルフサービス販売 ●組織 ・チェーンオペレーションを基本にする組織が主流に ・調剤部門 → 医薬分業化により店内に融合 → 消費者の利便性向上 ・学術部門 → メーカーと薬剤師の情報の橋渡し役 ●店舗・立地特性 ・近年大型化傾向 (1)小型タイプ → 100坪未満、駅前・商店街に立地 (2)中型タイプ → 100～300坪、市街地から郊外にかけて立地 ●商品構成 ・大都市中心部立地 → Ｈ＆ＢＣに特化（専門性）と低価格 ・ルーラルエリア（過疎地）立地 → 人口密度が希薄 → 必然的に広商圏必要 → 集客力を高める日用品など必要 ●今後 ・専門知識者（薬剤師など）によるライフスタイルコーディネイト提案 （ソフト面での付加価値提供）へ進化 ・改正薬事法による薬剤師規制緩和 危険少ない大衆薬 → 「登録販売者」で対応可能に Copyright © 2006 販売士ＷＥＢ講座 All rights reserved. 販売士学習方法ガイド 店舗形態別小売業(ＣＶＳ) ●概要 ・発生の経緯 アメリカ → ガソリンスタンド併設店でＳＭ機能を補完 日本 → 中小小売の業態転換手段に ●運営の特徴 ・近年、エリアフランチャイズの活用が特色 ●組織 ・リクルーター（開発部隊）によるＦＣ募集と、フィールド担当者によるＦＣ経営支援 を分業が特徴 ●店舗・立地特性 ・売場面積30坪 → 出店に制約が少ない ・近年、郊外・オフィスビル・ホテルに立地拡大 ●商品政策 ・単品管理の徹底（売れ筋の追求、死に筋のカット） レギュラーチェーンの商品ラインロビング（特定カテゴリーに絞り込む）とは逆 ・グロサリーをベース＋弁当・おにぎり＋オリジナルファーストフード ・陳腐化政策 ２／３の商品を１年で入替え。利益率の高いオリジナル商品が武器 ・サービス商品強化 金融、チケット ●今後 テキスト参照 Copyright © 2006 販売士ＷＥＢ講座 All rights reserved. 販売士学習方法ガイド 店舗形態別小売業(ＳｕＣ) ●概要 ・ローコスト型フルライン・ディスカウントストア＋ＳＭ ・ハイパーマーケットの改良版 ・ＧＭＳ、ＳＭ、ＨＣチェーンが取り組み中 ●運営の特徴 ・ＥＤＬＰ 従来のハイ＆ロー価格政策とは逆、恒常的に低価格、チラシ不使用 ローコストオペレーションが必要 ●組織 テキスト参照 ●店舗・立地特性 ・ワンフロア１階建て → 消費者の利便性、店舗コストの削減 ・ルーラルエリア（過疎地）への立地中心 ●商品政策 ・ＥＤＬＰが基本 (1)新店出店時の攻撃型セール (2)週替わりの特売品 (3)カテゴリーごとのプライスラインの設定 ●今後 テキスト参照 Copyright © 2006 販売士ＷＥＢ講座 All rights reserved. 販売士学習方法ガイド 中小小売業の課題と方向性 ●中小小売業の課題 ・魅力ある店舗作り ・個々の消費者ニーズ把握（顧客ではなく個客） ・販売面 ・・・・・ 便利さ、スピード、営業時間 ●中小小売業の対応 ・購買データの把握 ・・・・・ どんな客層がどんな商品をなぜ ・商品発掘のための外部情報収集 Copyright © 2006 販売士ＷＥＢ講座 All rights reserved.
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