特別連載 食品SMヒット特売商品の 第2回 ヨーグルト 表１ C：打率100%特売商品候補（14 SKU） 今回からは、東北地方の店舗面積3000㎡、年商30億円の某食品SM（以下、「モ デル店舗」 という。） のID-POSデータ分析から、下記A. B.について具体的に商品別 に紹介していく。 S K U「 つ い で 買 い 」 35万 円 以 上 の 順 位 メグミルク牧場の朝ヨーグルト 生乳仕立て〈７５ｇｘ３〉 全メッシュ 当該SKU売上金額 全部門（併買）合計 金額（円） 53,052 3,081,914 商品単価（円） 88 175 点数（点） 601 17,595 メグミルクナチュレ 恵〈５００ｇ〉 金額（円） 31,441 1,503,053 商品単価（円） 119 168 点数（点） 264 8,974 明治ブルガリアヨーグルト ＬＢ８１〈４５０ｇ〉 金額（円） 22,056 1,115,390 商品単価（円） 132 174 点数（点） 167 6,394 「食品SMの売上UP販促の法則」は、次の２点に集約される。 A.顧客が『欲しい商品』 を、『欲しいとき』 に、『欲しい価格』 で、チラシ （折込・Web） ・ メールマガジンに特売商品として掲載 →来店客のリピート率をUPさせる B.「ついで買い」売上順位トップの 『C. 打率100%特売商品候補 （SKU）』 により同 一部門内における他のカテゴリーおよび他のSKUに対する 「ついで買い」金額・商 品単価・買い上げ点数の把握 →同一部門内のクロスMD販促によって、1人当たり売上点数UPをねらう ヨーグルトの特売商品候補 左の表１は、7日間で全商品について 「ついで買い」金額35万円以上の実績を有し た商品14SKUの順位である。（優良顧客対象） 「ついで買い」 による売上金額の多い順に並べてある。 「特売商品候補」 と 「ついで買い」 について比較すると、次のようになる。 特売商品候補 明治ブルガリアヨーグルト 脂肪０プレーン〈４５０ｇ〉 金額（円） 5,975 396,696 商品単価（円） 130 181 点数（点） 46 2,188 森永ビヒダス脂肪０ヨーグルト〈４５０ｇ〉 金額（円） 8,452 381,790 商品単価（円） 151 191 点数（点） 56 2,004 表2 全メッシュ メグミルク牧場の朝ヨーグルト 生乳仕立て〈７５ｇｘ３〉 金額（円） 当該SKU売上金額 牛乳 乳飲料 乳酸菌飲料 果汁飲料 53,052 5,147 4,879 チーズ・バター 洋日配部門合計 125 193 清涼飲料 ゼリー 112 11,934 4,494 プリン 601 172 14,052 71,427 6,869 10,849 21,895 207,847 点数（点） 88 51,382 野菜飲料 ヨーグルト 商品単価（円） 143 187 116 299 62 36 24 42 104 688 94 116 （平均）130 1,602 104 181 66 121 （注） 金額4,000円未満のデータは省略 お問い合わせ先 ついで買い 売上 売上／ SKU 倍率 219,094円 15,650円 （基準） 11,760,640円 840,033円 53.6倍 1.特売商品候補の売上を基準にした 「ついで買い」売上の倍率は平均53.6倍で、 トップは 『メグミルク牧場の朝ヨーグルト 生乳仕立て 〈75g×3 〉』 で58.1倍、14位 （最下位） は 『森永ビヒダス脂肪０ヨーグルト 〈450g〉』 で53.6倍である。 2.特売商品候補の売上が低いにもかかわらず、 「ついで買い」売上の高いSKUが散在する。 3.ヨーグルト全体の特売出現率は4.1日であるが、SKUによって、その日数は大きく異なっ てくる。 〈理由〉 ●自店での特売の有無 ●競合店の特売の有無 ●特売出現率に合致した日に特売にしたか否か 〈実例〉 ●「ついで買い」売上金額がトップの 『メグミルク牧場の朝ヨーグルト 生乳仕立て 〈75g×3 〉』 は4.1日 ●同2位の 『メグミルクナチュレ 恵〈500g〉』 は13.0日 『メグミルク牧場の朝ヨーグルト 生乳仕立て〈75g×3 〉』 と 洋日配（自部門）の部門カテゴリーとのクロスMD 「ついで買い」売上順位トップの 『メグミルク牧場の朝ヨーグルト 生乳仕立て 〈75g× 3 〉』の売上高は53,052円、商品単価88円、買い上げ点数601点で、全部門に対 する 「ついで買い」は7日間で3,081,914円であった （表１） が、洋日配部門において は、207,847円 （ヨーグルト売上含む） である （表２） 。 1万円以上の売上カテゴリーは 「牛乳」51,382円、 「チーズ・バター」21,895円、 「乳 飲料」14,052円、「乳酸菌飲料」11,934円、「ゼリー」10,849円である。 モデル店舗の人事評価対象の基準は、店の収益が50％・部門の収益が50％となっ ているため、店全体のリピート率をUPさせる販促 （チラシ （折込・Web） ・メールマガジ ン） と部門の収益UP （クロスMDによる、1人当たりの買え上げ点数UP） とが、車の両 輪になっている。 上述した 「食品SMの売上UP販促の法則」のA.顧客の求める特売商品の選定およ びB.「ついで買い」の把握をご希望の方は、一部門について無料で実施いたします。 〈次回は、バナナを含む輸入果実を掲載予定〉 株式会社 エフ・エム・アイ TEL : 03-6215-8322 E-Mail : [email protected] ※本ページに掲載の記事及びデータの無断転載・転用を禁止します
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