既存客ベースのアプローチから抜け出したい企業担当者のための富裕層マーケティング講座富裕層は富裕層にしか分からないからと諦めていませんか？ 6月30日（火） 1日集中【東京教室】居住地や年齢によって判断する以外にマスにアプローチする方法が分からないついつい既存のお客様を失わないことばかりに捉われてしまう富裕層のお客様の不満は分かるけど、根幹にあるインサイトが引き出せないブランド体験を強化するため、広告よりも販売員の教育に予算を使ってしまうプレゼントで釣れない中で、どうすれば人とは違う感じを演出できるのか？一度機嫌を損なうと二度はないだけに新しいアプローチには慎重になりがち日経平均は15年ぶりに一時2万円台の大台を突破！日経平均の推移 2005年 2009年 2012年 2015年 15,130円 7,054円 10,395円 19,907円母数も購買意欲も右肩上がりの富裕層。またとないチャンスを掴むためには？ピケティ現象：ｒ＞ｇ人口は減るものの格差は一層拡がる国内市場。いままで富裕層を狙ってはこなかったけれども、これから高額商品の拡販をお考えの皆様にも最適！画像提供：Shutterstock 十人十色の富裕層のインサイトを引き出し、それにあったアプローチへと落とし込むノウハウを学ぶ富裕層の消費はエンジン全開！本講座のポイント富裕層の類型を整理し、それもはや紹介、口添え頼みではいられない STEP 1 既存のお客様以外の「眠れる富裕層」をどのようにして見つけ出せば良いのか？アベノミクスによって株価は上昇を続け、富裕層の人口もその消費意欲も流行語にもなったアプローチの前提となる基礎知識本講座で学ぶこと □富裕層マーケティングの特徴 □中間層向けとの違い □ストック型富裕層と消費型富裕層 □類型ごとのインサイト □富裕層の行動パターン □陥りがちな失敗と改善のポイント 2005年の水準に近づきつつあります。そのため高額商品を扱う流通・小売業を中心にアプローチをしたいと考える企業も増え続けています。しかしほとんどの企業が既存のお客様へのアプローチが中心になっており、新規へのお客様には充分なアプローチをすることができていないのが現状です。富裕層は100人いたら100通りと言われる嗜好を持っています。そのため原因アプローチを始める前に知っておきたい富裕層の類型とインサイトとして言われているのはそれをもとにしたアプローチができていないことです。現状では多くの富裕層ビジネスはやればやるほど、社内でどういう富裕層を指すのかで議論は分かれがちです。特に富裕企業が年収や居住地からアプローチ方法の検討を行っています。そこで本講座ではそうした層と上質な顧客を混同したままアプローチの検討がされてしまうと、富裕層には全く響かないアプローチに「眠れる富裕層」を掘り起こすためのノウハウを学びます。なってしまいがちです。しかしマーケティングとしてやる以上、十人十色のアプローチを準備するというのは予算や割ける人員にも限界が生じてきます。富裕層の中でも、そもそも消費をするということに全く興味がない層。買ったものそのものよりも、消費をするということに意味を見出す層。一口に富裕層といっても富安さやプレゼントには反応しない富裕層その欲求に訴えかけるアプローチとは？裕層には幅広い分類が存在します。そのため本講座ではアプローチの手法を整理する前に、富裕層の分類について徹底的に分析を行います。 □フロー型富裕層の4分類 □消費型富裕層の消費カテゴリーの定義そして富裕層にアプローチをすることのもうひとつの難しさは、富裕層ならではのインサイトを引き出せないことにあります。富裕層のことは富裕層にしか分からないとよく言われています。特にグループインタビューやアンケートをやっても、なかなか心を開いてくれずに、インサイトを掴みにくいのが富裕層です。しかしだからといってその行動や判断基準の根幹を理解できなければ、年収や居住地をもとにしてローラーを掛けるようなアプローチをせざるを得ません。加えて富裕層は商品を買う相手先企業との関係性を重視するため、いきなり購買に至ることはあまり多くありません。そこで本講座では、新規の見込客となる富裕層を掘り出し、その欲求に訴えかけることで購買へと落とし込んでいくためのノウハウを学びます。 Copyright © KTM Co., Ltd. 2015 All Rights Reserved ぞれの欲求を引き出すアプローチの手口とクリエイティブのノウハウを体系的に学ぶ STEP 2 STEP 3 新規へのアプローチ手法本講座で学ぶこと □アプローチ概論 □ストック型富裕層へのアプローチ手法 □フロー型富裕層へのアプローチ手法見込客の育成本講座で学ぶこと □DMによるアプローチ □イベントを軸としたアプローチ □WebサイトやSNSの役割 □見込顧客の会員組織化 □育成のプログラム □ロイヤリティの形成 □クリエイティブの判断基準 □パーソナライズドリコメンド □ソーシャルCRM 富裕層と一口に言っても十人十色な中で、一体何をすれば振り向いてくれるのだろうか？物の価値にブランド体験とストーリーを加えてうちから買うことの意味を見出させるには？富裕層に対するアプローチの勝利の方程式は、既存のお客様へのアプローチという企業は少なくありま富裕層ビジネスで成功している企業と富裕層ビジネスに参入しようと考えている企業で大きな差が表れるせん。人口は減少の一途を辿る一方で、ピケティ現象と言われるように今後ますます格差が拡がることがのが見込客の育成方法です。富裕層は物の価値を認めただけでは購買に至りません。たとえ予算を超え予想されています。その中で、企業が客単価を上げることで乗り切ることを考えているならば、富裕層対策たとしても、物の価値を超えた情緒的な価値を認めれば買ってくれるのが富裕層です。そのため既存の顧は避けて通ることができない道です。しかし現状では自社の外部で富裕層を見つけることができず、具体的客や現場の販売員などと連携をしながら、ブランド体験やストーリーも合わせて実感をさせることがマーケにどのようにアプローチをすべきかに多くの企業は課題を抱えています。そこで本講座では、富裕層の分ティング部門として必要です。それと合わせて富裕層はありとあらゆるところからアプローチを受けています。類に応じた有効なアプローチの棚卸しを行い、それぞれを実施する際のポイントについて講義を行います。そのため富裕層の関心という導線に情報が置き引きされるように仕掛けておくことも必要です。そこで本講座ではリアルとデジタルとを駆使した富裕層の見込顧客の育成方法について学びます。 □DM戦略の全体像 □タイアップによるアプローチの例 □Webサイトのショールーム化近年のトレンド B Facebook Twitter B A Google+ マス ①認知 ①認知 Webサイト ①認知 ②検討 □リテンションのフレームワークの例従来の流れ ①認知ショールーム ②検討ショールーム ex. ex. 20% 1 A Copyright © KTM Co., Ltd. 2015 All Rights Reserved Copyright © KTM Co., Ltd. 2015 All Rights Reserved 2 ex. 40% A ex. 80% 購買 high 60% mid low Copyright © KTM Co., Ltd. 2015 All Rights Reserved カリキュラムテーマ 10：00 富裕層の特徴とマーケティング手法の総整理富裕層の定義／ターゲットとすべき富裕層のセグメント／中間層向けアプローチとの違い／手法別・業種別のアプローチ／富裕層向けCRMの考え方／投資対効果の考え方／陥りがちな失敗フロー型富裕層へアプローチする手口とは消費行動に基づいたフロー型富裕層の四分類／分類ごとのフロー型富裕層の特徴／フロー型富裕層へのアプローチの手口／アプローチに生かせるトレンド ∼ 時間 12：00 ∼ 13：00 15：00 ∼ 15：20 17：20 カリキュラムブランド体験を核とした接点づくり世界観を作る／趣味・嗜好とブランドマーケティング／情報高感度層をターゲットとしたブランド体験施策／Webサイトのショールーム化 ※講師・カリキュラムは都合により一部変更となる可能性があります。ご了承ください。講師プロフィールィングの第一人者入した富裕層マーケテブラックカードを日本に導任者格「Lexus」ブランドの責富裕層向け商品の代表土屋浩二氏高田敦史氏 KTマーケティング株式会社代表／マーケティングプランナー Lexus International レクサスブランドマネジメント部部長大学卒業後クレジットカード会社、外資系銀行勤務などを経て、2004年に「富裕層マーケティング」「会員制マーケティング」の2つに特化したKTマーケティングを創業。富裕層マーケティングという領域においては、第一人者。日本で初めてブラックカードを導入したことでも有名。独立後、約10 年間の実績は150社以上。クライアントの95％が上場企業またはそれと同規模。著書に「富裕層マーケティング超入門」、「守備マーケティング入門」など。 1985年トヨタ自動車入社。宣伝部を経て、商品企画部で生活者分析や新コンセプト車の企画に携わった後、タイ、及びシンガポールに赴任。2005年に帰国後、商品企画部にて車両企画などに従事し、09年よりトヨタマーケティングジャパンの立ち上げに参画。12年6月から現職。する手口に精通購買行動とそれを刺激富裕層のインサイトや中島静佳氏株式会社博報堂 MD戦略センター統合プランニングディレクター博報堂買物研究所部長メーカーでの商品企画・ブランドマネジメント業務を経て博報堂入社。化粧品、自動車、飲料メーカー等の統合マーケティング業務を担当。2007年より、博報堂買物研究所にて、ショッパーインサイトを起点とした購買行動研究に携わる。共創型マーケティングプログラムやビジネスエスノグラフィーによる商品開発等のプロジェクトを担当。日本マーケティング協会マーケティングマスターコース講師。講義概要担当者内Webサイト・SNSの「Lexus」ブランドの国小野由佳氏 Lexus International レクサスブランドマネジメント部国内デジタル担当 2005年にワークスゼブラに入社。CG制作業務に携わり、国内外のトヨタブランドのカタログや TVCF/プロモーション映像、SPツール制作のプロジェクトマネジメントを担当。アマナへ転籍後、13 年2月よりトヨタ自動車レクサスブランドマネジメント部に出向。主にレクサスの国内サイトやSNSの運営を担当。 ●開催日程： 2015年6月30日（火） ●講義時間：10:00∼17:20 ●受講料金：49,000円（税別） ●講義会場：東京・表参道 ●受講定員：35名 ●受講対象：広告主企業のマーケティング、宣伝、販促、Webのご担当の方。広告会社や広告関連会社の営業、企画のご担当の方。 FAX 03-6418-3336 必要事項をご記入の上FAXにてお送り頂くか、ご郵送ください。 ※ご存知ですか？ウェブ特典のポイント割引「宣伝会議オンライン」（弊社ウェブサイト）経由でお申込みされますと、料金の１％がポイント付与され、次回以降、講座・書籍をポイント割引でご購入いただけます。よりお得なウェブ申込を、ご活用いただければ幸いです。 2015年東京 6 30 49,000円（税別・申込金5,000円含む）受講料宣伝会議教育講座お申込用紙参加形態開講 1 企業での申込（請求書を発行します）個人での申込 2 富裕層マーケティング講座講座名生年月日・性別フリガナ 19＿年＿月＿日生まれ氏名男女開講日に満＿歳＠ Eメールアドレス「０（ゼロ）」か「O （オー）」か「‐ （ハイフン）」か「＿（アンダーバー）」かなど、間違いやすい点はご指示ください〒自宅住所 ※個人での申込の方はご記入ください電話携帯電話フリガナ所属部署・課名（学部）役職（学年）勤務先名（学校名）所属部署・課名フリガナ企業派遣責任者の氏名役職勤務先名 ※企業での申込の方はご記入ください企業派遣責任者の Eメールアドレス＠ ※お申込み書到着のご連絡をいたします「０（ゼロ）」か「O （オー）」か「‐ （ハイフン）」か「＿（アンダーバー）」かなど、間違いやすい点はご指示ください〒勤務先住所 ※企業での申込の方はご記入ください電話 FAX 《資料送付》希望連絡先受講料お支払い方法 ※個人での申込の方はご記入ください今後、宣伝会議からの各種サービスの送付を 1 1 銀行振込（一括のみ）希望する 1 2 2 勤務先《電話》自宅クレジットカード（一括のみ。お申込みフォームをメールでお送りいたします） 2 希望しない 3 3 1 勤務先 2 携帯電話 3 自宅教育ローン（Webでのお手続きになります。PCメールアドレスを必ずご記入ください）すでに届いている ※受講料について、開講前のご入金を原則とさせていただいております。入金が確認できませんと、ご受講いただけませんのであらかじめご了承ください。受講料お振込先三菱東京UFJ銀行青山支店普通1145602 口座名義：株式会社宣伝会議 ※一旦納入された申込金・受講料は、受講前・受講途中にかかわらず、いかなる理由であっても払い戻しや次期への振り替えはできません。 ※受講は申込者本人に限ります。他人に貸与・譲渡することはできません。企業派遣による申し込みの場合でも、受講者の変更は受け付けておりません。 ※天候不順によるアクシデントや講師の都合により、直前に日程変更になる場合がございます。その際、交通費の保証はできかねますのでご了承ください。 ※弊社と発注者は互いに暴力団、及びその他の反社会的勢力に該当しないことを表明・確約します。万が一、上記に反していることが判明した場合には、直ちに無条件で本契約を解除します。 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