WebEx Customer Success Story WebExによって多数の販売代理店に対するトレーニングを効果的に行い、 競合他社には太刀打ちできないほど市場投入までの期間を短縮できました —イメージング・システム・グループ・セールストレーニング部門 アシスタント・ゼネラル・マネージャー ミッチ・バードウェル氏 WebExの利用で市場投入期間を 短縮するキヤノンUSA 業種 イメージング機器および情報システム WebEx アプリケーション種 Training Center、Event Center、Support Center、および Meeting Center まとめ キヤノン USA では、キヤノンのビジネステク ノロジーおよびオフィス製品を販売する代理店 各社の営業スタッフ 8,000 名に対して、新し いソフトウェアソリューションのトレーニング を参加しやすい形式で提供する必要があった。 WebEx Training Center により、キヤノンは 南北アメリカを通じて、数千名にのぼる代理店 営業プロフェッショナルに対してハンズオント レーニングを実施でき、社内の重要なリソース の最適化が可能になっている。現在キヤノンで は、新しいソフトウェアアプリケーションをか つてないほど迅速に市場に投入できるようにな り、収益源を増やして競争力を強化している。 日本に拠点を置くキヤノン株式会社の子会社 であるキヤノン USA は、プロフェッショナル ビジネスユーザーや一般消費者向けのイメー ジング機器および情報システムにおける業界 リーダーである。同社のイメージング・シス テム・グループは、南北アメリカに配置され た 7 つの地区センターで、その販売代理店網 の 8,000 名の営業スタッフをサポートしてい る。US ブランド番付のトップ 100 にランク されるキヤノンは、社会貢献や環境への配慮な どの責務にも継続して真摯に取り組んでいる。 同社では WebEx ソリューションの全スイー トを導入しており、全社にわたって幅広く利用 している。たとえば、WebEx Event Center を製品の発売開始に、Meeting Center を顧 客ミーティングに、そして Support Center をリモートサポートと製品デモンストレー シ ョ ン に 使 用 し て い る。 こ こ で は、 同 社 で WebEx Training Center を 最 初 に 導 入 し た際、それらの一体化によってビジネスプロ セスがいかに劇的に変わったかを紹介する。 The Challenge キヤノン USA について 本社所在地 ニューヨーク州、レイクサクセス 従業員数 11,000 活動対象 ビジネスユーザー、一般消費者、 および販売代理店 WebEx 導入：2004 年 2000 年の初め、キヤノンは成熟した複写機 市場に対応するため、イメージング・システ ム・グループの目標を再策定し始めた。新た な目標にはドキュメント管理ソリューション とワークフローソリューションの開発が含ま れていた。それによって新たな収益源が生み 出され、複写機の販売も促進されるからだ。 ところが、既存の販売網に対する新製品のマー ケティング活動は困難な仕事だった。キヤノ ンのイメージング・システム・グループ・セー ルストレーニング部門のアシスタント・ゼネ ラル・マネージャー、ミッチ・バードウェル 氏は当時を振り返ってこう語る。「当社の販 売代理店は複写機とデジタル複合機の販売で は大成功を収めていたのですが、みなハード ウェア指向で、ソフトウェアコンピテンシー を十分備えていなかったのです。」「代理店各 社にはソフトウェア販売の経験がなく、セー ルストレーニングのためにショールームにソ フトウェアを準備するのも乗り気ではありま せんでした。別の選択肢として唯一、キヤノ ンの地区トレーニングセンターに営業スタッ フを集めるという方法もあったのですが、キ ヤノンの全販売代理店網に対して行うことは 非効率で高コスト、非現実的だったのです。」 The Solution バードウェル氏はオンライントレーニングソ リ ュ ー シ ョ ン を 調 査 し た。 そ し て 数 多 く の 製 品 を 比 較 し た と こ ろ、WebEx Training Center にハンズオンラボというユニークな 機能があることがわかった。「ハンズオンラボ を使用すれば、キヤノンソフトウェアの搭載 されたコンピューターに各代理店からリモー トアクセスできそうだとわかったときは、こ れでトレーニングに関する問題は解決すると 思いました。」当時、同社のコンピューター は 3 つの地区トレーニングセンターにある トレーニング専用ルームに設置されていた。 「すぐにすべてのコンピューターを本社へ送 るよう要請しました。そうすれば当社独自の リモートトレーニングラボを私がセットアッ プできますから。」とバードウェル氏は語る。 同 氏 は、Training Center の ハ ン ズ オ ン ラボを使用して全国の各代理店とキヤノン 本 社 の コ ン ピ ュ ー タ ー を 一 斉 に 接 続 し、 ソ フトウェアとハードウェア双方のトレーニ ングをインタラクティブに実施することが で き る よ う に な っ た。「WebEx Training Center のハンズオンラボ機能によって、本 社のラボコンピューターに適切なソフトウエ ア を ロ ー ド す れ ば、 そ こ に 接 続 し て い る 各 代理店の営業スタッフに対してトレーニン グ を 容 易 に 提 供 で き ま す。 そ の 結 果、 営 業 スタッフは自分のデスクトップ上にソフト ウェアがあるかのように使用できるのです。」 キ ヤ ノ ン で は ま た、Training Center を 使 用して製品のバーチャルデモも実施してい る。 こ れ は エ ン ド ユ ー ザ ー と な る 顧 客 に 販 売する上で重要だ。見込み客への販売活動で 高度なアプリケーションが必要な場合、代理 店はキヤノンのフィールドアナリストに支援 を 要 請 す る。「 以 前 は、 フ ィ ー ル ド ア ナ リ ス トは各販売活動を支援するために出張する必 要 が あ り ま し た。 し か し 今 で は WebEx を 使って、代理店やお客様からの個々の質問に 対して、フィールドアナリストは詳細な説明 をオンラインで実施できます。アナリストは どこからでもバーチャルなオンラインデモを 実 施 で き る た め、 当 社 の 時 間 と コ ス ト は 大 幅 に 削 減 さ れ て い ま す。」 と 同 氏 は 述 べ る。 当社ではインストラクター主導による3日間のアプリケーションワー クショップを、ハイブリッドイベントを作成することで1日に短縮し ました。これは何日も要していた元の対面式イベントに比べてはる かに効果的です —イメージング・システム・グループ・セールストレーニング部門 アシスタント・ゼネラル・マネージャー ミッチ・バードウェル氏 The Benefits るようになるため、トレーニング全体の質が 向上している。「当社ではインストラクター 主導による 3 日間のアプリケーションワーク ショップを、ハイブリッドイベントを作成す る こ と で 1 日 に 短 縮 し ま し た。 こ れ は 何 日 も要していた元の対面式イベントに比べては るかに効果的です。」とバードウェル氏は言 う。 自分のペースで学習できる 2 つのオン ラインコースにはいくつかの質問があり、受 講者に対面式でのインストラクター主導イベ ントに対する準備をさせる。このコースの次 のパートはインストラクター主導のワーク ショップ後に行われ、アプリケーションワー クショップの特定のトピックを、WebEx を 通じてより徹底的に探求するチャンスをすべ ての受講者に提供できるように設計されてい る。「WebEx に よ る 時 間 の 短 縮 は、 ど の 企 業にとっても競合上最も重要な優位点です。」 キヤノンでは、トレーニングのコンテンツのタ イプによってその学習方法が異なる、WebEx の複合トレーニングのアプローチを新たに導 入した。このアプローチによってトレーニン グの全国展開がスピードアップし、トレーニ ングの受講者が学習をより主体的に管理でき WebEx でバーチャルデモを実施することで、 キヤノンはインストラクターの知識を向上さ せ、フィールドエキスパートの時間を最適化 している。バードウェル氏は振り返る。「以 前は、フィールドインストラクターが営業訪 問に同行したりデモに訪れることがとても困 難だったため、実際の顧客アプリケーション で彼らの技術を提示する機会は限られていた の で す。」 同 氏 は さ ら に 続 け る。「 現 在 で は、 フィールドアナリストがデモを行う場合には常 にインストラクターが立ち会っています。イ ンストラクターはお客様のニーズとキヤノン のソリューションについて多くの洞察を得ら れるうえ、お客様が体験されたことを即座に 講座に取り入れることができます。出張の必 要性はより少なくなり、顧客アプリケーショ ンに対するインストラクターの知識は向上し ました。」WebEx は、頻繁な出張による不在 のために生じる機会逸失コストを回避するた めに役立っている。「今では当社のフィール 現在キヤノンでは、20 名のフィールドインス トラクターが WebEx 上でトレーニングを受け ている。このインストラクター達は、1 ～ 2 時間のトレーニングを、同時に 8 ヶ所ほどの 代理店の営業スタッフに対して提供する。バー ド ウ ェ ル 氏 は 続 け る。「WebEx を 使 用 し て、 現在では月に 40 名の営業プロフェッショナル をトレーニングしています。つまり、以前より はるかに少ない時間とコストで、より多くの代 理店をトレーニングしていることになります。」 WebEx によりキヤノンのトレーニングモデル は一変した。より迅速に代理店営業をトレーニ ングできるだけでなく、年間で何万ドルにも上 る出張費や機会逸失によるコストを削減してい る。「代理店の多くは、キヤノンのドキュメン ト管理製品を販売することに抵抗を示していま した。しかし WebEx のような素晴らしいト レーニングソリューションがあり、営業スタッ フを何名でも出張費なしでトレーニングでき ることがわかると、ソフトウェア製品の販売 に対する不安は和らいだのです。」と同氏は言 う。「多数の販売代理店に対するトレーニング を効果的に行い、競合他社には太刀打ちできな いほど市場投入までの期間を短縮できました。」 ドエキスパートは、出張よりももっと重要な ことに時間を充てています。」と同氏は言う。 The Future バ ー ド ウ ェ ル 氏 に よ る WebEx ト レ ー ニ ン グ 戦 略 が 成 功 し、 結 果 と し て ド キ ュ メ ン ト 管理ソリューションを採用する顧客が増えた こ と に よ り、 ト レ ー ニ ン グ に 対 す る 需 要 も 急速に増大している。ある販売代理店グルー プでは、ドキュメント管理ソリューション製 品 を、 プ レ ジ デ ン ト ク ラ ブ と 呼 ば れ る 社 内 の 報 奨 制 度 に 含 め、 営 業 ス タ ッ フ が 新 し い 製品ラインに注力するようにしている。「当 社では 30 日間で 1,200 名の営業スタッフ へ の ト レ ー ニ ン グ が 求 め ら れ て い ま す。 キ ヤノンのソフトウェア製品をこの四半期の 売 上 に 含 め る た め に 必 要 な の で す。 そ れ を 実現できる唯一の方法が、WebEx ハンズオ ンラボソリューションです。」とバードウェ ル 氏 は 語 る。 増 大 す る ト レ ー ニ ン グ 需 要 に 対 応 す る た め、 同 氏 は WebEx Training Center の ハ ン ズ オ ン ラ ボ コ ン ピ ュ ー タ ー の増設を計画している。「新たなソフトウェ ア が 販 売 開 始 さ れ た ら、 販 売 代 理 店 ト レ ー ニ ン グ を す ぐ に 全 国 展 開 す る つ も り で す。」 キヤノン USA は、顧客サービス、革新的な 技術、環境に配慮したソリューションに対す る WebEx の 取 り 組 み に は、 常 に 好 印 象 を もってきた。バードウェル氏は、WebEx を 活用し、同社の将来にわたる成長計画の実現 を 支 援 し た い と 考 え て い る。「WebEx は 将 来性のあるトレーニング配布方法を提供して います。企業が実質的にスケールメリットを 得られる、環境にやさしいアプローチです。 WebEx とキヤノンは双方の側が満足する組み 合わせです。」とバードウェル氏は述べている。 Highlights • 新しいソフトウェアのトレーニングのために、販売代理店各社の全営業スタッフを、キヤノン USA の地区トレーニングセンターに集める のは、実現不能で費用効果があるものでもなかった。 • キヤノンは WebEx Training Center を使用してバーチャルなトレーニングとデモを提供。これにより出張費の大幅な削減、トレーニング プロセスの迅速化、社内のフィールドエキスパートの時間の最適化、販売代理店、営業スタッフ、インストラクターの知識向上という大き なメリットを得た。 CORPORATE HEADQUARTERS: WebEx Communications, Inc., 3979 Freedom Circle, Santa Clara, CA 95054 USA Tel: +1.408.435.7000 Fax: 1.408.496.4353 ©2006 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