エンタープライズIT総合誌月刊ビジネスコミューニケーション(Webサイトへ) をどう闘うか新連載第３回 NGN 時代の法人ソリューションビジネス通常の技術論ではなく、最も重要いかにバリューチェーン全体にわたな顧客の視点から NGN 時代をどうって経営を最適化するか、という点アクセンチュア株式会社通信・ハイテク本部 NTT統括エグゼクティブパートナー闘うか、をテーマにした本連載。今が好調企業とそうでない企業の差に冨永孝回は通信事業者にとってこれからのなって表れている。法人ソリューションビジネスはどうアクセンチュア株式会社通信・ハイテク本部同マネージャ金均そもそも、情報システムでいかにする一方、全体の情報流通を促進す経営を最適化していくか、という考る PF や統合パッケージでシステムえは、 1 9 8 0 年代に M I S と経営をつないできたといえる。ま（Management Information System）た、そのアーキテクチャもホストシが提唱されたときからあったものでステムからクライアント／サーバ、「IT 革命」が流行語大賞を受賞し目新しいものではない。しかし、こそして Web アプリケーション・てから早６年、この間 ICT を取り巻の古くて新しいテーマは常にソリュ SOA へと進化することで、ますまく環境は大きく変化した。企業にとーションベンダーの挑むべきテーマす早くなる経営環境の変化に企業がっても ICT の位置付けはますます重として最優先のものとなっている。対応する手段を提供してきたといえあるべきか、考えてみたい。法人ソリューションビジネスの追求すべきテーマ要性を増している。図１の経済産業従来ソリューションベンダーは部省の調査結果をみてほしい。業況の分強化と全体連携・統合・ PF 化をこの間、通信事業者も強みである良い企業ほど、企業における ICT 活組み合わせることで、このテーマに NW をベースに、NI ・ SI へとソリ用のステージが高いことがわかる。挑んできた。ベストプラクティスにューションビジネスを拡大してきたつまり、企業が業績をあげるには、基づき標準化／パッケージ化したソわけだが、システムがオープン化しいかに経営に ICT をうまく活用するリューションで CRM や SCM、ネットワークとの連携を強める中、か、が重要であり、そのなかでも、 FPM、HRM といった各業務を強化これは適切な戦略であった。実際、 0% ステージ4 20% 40% 50.0% 60% 80% 30.0% 100% 20.0% 単一企業組織を超えて、ITにより、最適なバリューチェーンを構成する共同体全体の最適化を実現している企業群ステージ3 29.2% 22.2% 36.1% 12.5% ITを理解する経営者により、企業組織全体におけるプロセスの最適化を行い、高効率経営と顧客価値の増大を実現している企業群ステージ2 18.1% 16.0% 44.3% 21.6% ITの活用により、部門ごとの効率化を実現している企業群ステージ1 6.3% 21.9% 46.9% 25.0% 単にITを導入しただけで、その活用がなされていない企業群上向き上向き横ばい悪化将来不透明（出典：情報化白書2004「企業のIT化ステージ別業況」（経済産業省）） 78 るだろう。セキュリティリスク管理・内部統制の強化意思決定・判断の質的向上 447 326 439 171 407 441 経営・業務のスピードアップ業務プロセスの省力化・効率化営業・販売力の向上売上向上・経営高度化に向けた取組みへの期待が高まっている大幅ダウン 687 331 305 246 顧客満足度の向上全社的な知識・知恵の結集・活用 104 262 231 214 124 134 製品・サービス品質の向上 0 200 今後2∼3年で効果を出したい現時点で効果が出ている 1番目に効果が大きいもの＝３点、２番目＝２点、３番目＝１点で点数化した合計値 400 600 800点（出典：日経情報ストラテジー2007/3月号「有力企業441社CIO調査」） ICT活用のステージが高い企業程、業況がよいユーザーの期待は省力化から意思決定・企業価値向上へ図 1 経営戦略と ICT 活用ステージの関連性図 2 ユーザー企業の ICT 投資への期待効果の変化ビジネスコミュニケーション 2007 Vol.44 No.3 エンタープライズIT総合誌月刊ビジネスコミューニケーション(Webサイトへ) 新連載第３回 NGN 時代の法人ソリューションビジネス音声とデータの融合や IT マネジメ個人個人と正面から向き合い、迅速ーションをコーディネートしていントサービスの分野における通信事に最適サービスを提供していく企業く、それがこれからのソリューショ業者の位置付けは、当時と比べるとが生き残る時代になるだろう。ンベンダーの姿なのである。はるかに大きなものになっている。ソリューションベンダーとしても、コネクティングエンジンがこれからの法人ソリューションビジネスを実現しかし、NGN時代を控え、ユーザこの経営の質的変化を見逃してはなー企業の経営環境にパラダイムシフらない。ユーザー企業が本気になっトが起きようとしている今、法人ソてサプライヤー側の供給の論理から、リューションビジネスについても新顧客個人個人の視点にたったビジネれからの法人ソリューションビジネたな闘い方が必要だ。通信事業者も、スモデルへ経営を再構築しようとしスを展開していけばよいのか― 。 NGN がもたらす変化を活かしながている今、ソリューションベンダーそのヒントはコネクティングエンジら、新たなソリューションビジネスもソリューション提供の発想を転換ンにある。を構築していかなければならない。していく必要がある。社会全体が個図３「ソリューションビジネスに人主導・消費者主導へ変わっていくおける従来とこれからのバリューチ中、直接の顧客であるユーザー企業ェーン」を見てほしい。従来のバリだけでなく、その先の消費者まで見ューチェーンは、コネクティングエ図２の有力企業 CIOへの調査結果据えたソリューションを提案・提供ンジンがなく、各コンポーネントがをみてほしい。ユーザー企業の期待が、していくことが必要だ。BtoB発想か NW や IT インフラ上で連携してい業務の省力化・効率化から、意思決定らBtoBtoC発想へ、「ユーザー企業にるに過ぎなかった。その結果、通信の質や営業販売力／顧客満足度の向上最適なパッケージ／プロダクトを提事業者としても、法人顧客やサービといった経営視点・顧客視点の施策へ供する」というベンダー発想から、スサプライヤーにネットワークやイユーザー企業が直面する経営環境のパラダイムシフトでは、通信事業者はどのようにこ移ってきているのがわかる。これは何「エンドユーザーを見据え、ICTの専ンフラを提供するに留まり、ソリュを意味しているのか―。アンケート門家としてユーザー企業とともに最ーションビジネスの中核であるアプの表面的な結果だけを捉えてはいけな適なビジネスのあり方を考える」とリケーションやコンサルティングのい。我々はこの裏にはユーザー企業がいうパートナー型の発想へ、転換し領域までなかなかビジネスを拡大で直面する経営環境のパラダイムシフトていく必要があるだろう。きなかった、というのが現状であろがあると考えている。ユーザー企業の事業価値を高めるう。しかし、これからはコネクティ前回連載で、インターネットによべく、ユーザー企業の先のエンドユングエンジンの「ポータル」「共通り情報の主導権が企業から消費者にーザーを見据え、最適な ICT ソリュ PF」「ワンストップサービスオペレ移りつつあることを述べた。その結従来のバリューチェーンこれから（NGN時代）のバリューチェーン果、個人と企業の力関係は大きく変ネスの主導権を個人が握る時代になるのである。従来企業は大企業化による生産設備の効率化や大規模なマスマーケティングにより企業主導のビジネスを展開してきた。しかし、これからは消費者をマスとして捉える企業はもはや生き残れず、消費者ビジネスコミュニケーション 2007 Vol.44 No.3 Content Content Content わろうとしている。これからはビジ •コンテンツ制作/提供 Context Network /IT Infra Device Operational Services サプサラーイビヤスー Network /IT Infra Connecting Engine Device Context Device コンサルティングポータルコーディネート共通PF ワンストップオペレーション •NWにアクセス可能な機器︵法人顧／客個人︶ Operational Services • 情報流通を支えるアプリサービス/業務サポート図 3 ソリューションビジネスにおける従来とこれからのバリューチェーン 79 エンタープライズIT総合誌月刊ビジネスコミューニケーション(Webサイトへ) をどう闘うかーション」の 3 要素を活用することけでなく、ビジネスモデルの成功事への通知機能をベースに、運行管理で、ユーザー企業へのコンサルティ例やマーケット動向の知見提供といアプリケーションを構築、オンデマングやサービスサプライヤーとユーった観点からも、ユーザー企業を支ンドサービスとして提供しているのザー企業の仲介、最適ソリューショ援できるようになる。である。ンのコーディネートなどが可能にな実際にそれら知見がどこまでユーこのような SaaS の拡大は通信事っていく。サービスサプライヤーとザー企業へのコンサルティングに寄業者にとってチャンスである。情報ユーザー企業、そして個人（消費者）与するのか未知数の部分もあるが、システムと NW が融合・一体化したをつなぐハブとして、BtoBtoC 発コネクティングエンジンから得られサービスとして提供される流れの想のソリューションビジネスが可能る知見を活かし、少しずつでも各社中、今まで以上に通信事業者がソリになるのである。のビジネスモデル構築を支援していューションサービスを展開する素地 ①ポータルがマーケットを見据えたコンサルティングを可能にするくことで、NGN 時代の成功モデルが生まれてくるだろう。通信事業者のノウハウが蓄積でき、経営視点で自身が SDP（ Service Delivery のアドバイスも可能になっていくの Platform）などによる新たなサーっかり浸透した今、情報収集だけでではないだろうか。ビスを開発・提供していくだけでななく、購買行動やコミュニティなど ②サービスサプライヤーとユーザー企業をつなぐ共通 PF く、「オープン」「コラボレーション」インターネットが個人の生活にすあらゆる生活行動がインターネット上で行なわれている。そして、その足取りはログとしてコネクティングという N G N のコンセプトに基づき、サードベンダーとの協業を志向そして、通信事業者にとっての２つめのチャンスは共通 PF にある。することで、サービス展開の可能性エンジンに蓄積される。つまりコネ NGN は単なる IP ベースの NW では広がっていく。NGN の成功にはクティングエンジンを解析することはない。電話や Web アクセス、企サービスサプライヤーの協力・拡大で、消費者一人ひとりがどのような業 NW に留まらず、「認証」「課金」が不可欠な中、いかにユーザーにサことに興味・関心を持ち、結果とし「帯域制御」等の機能を提供する、ービスを提供したいサービスサプラて何を購入したのか、把握することいわば巨大な情報システム基盤といイヤーと、そのサービスを本業に活ができるようになるのである。通信うべきものだ。この NGN の登場にかしたいユーザー企業を、通信事業事業者は、そういった解析の仕組みより、従来各企業が個別に構築・所者が結びつけていくか、が NGN 自をもつことで、今何が売れているの有していた情報システムが、NGN 体の成否を握るともいえるだろう。か、誰がその商品を欲しているのか、上で連携・展開されるオープンなオ NGN 事業者として、そして認といったことに留まらず、今どういンデマンドサービスとして利用され証・課金・帯域制御などシステム基ったビジネスモデルが成功しているていく可能性がある。いわゆる本機能を提供する事業者として、このか、失敗しているモデルは何か、「SaaS（Software as a Service）」れからはユーザー企業やサービスサといったことも把握できるようになと呼ばれるソリューションの拡大でプライヤーから意見を求められる機るだろう。ある。会が増えてくる。その際、いかにユこういった知見は、顧客視点でビ例えば、米国アリゴ社では、大手ーザー企業の立場で最適なソリュージネスを再構築しようとしているユ通信事業者のスプリント・ネクステションを提案しつつ、サービスサプーザー企業にとって非常に有用だろルと協業し、トラックなどの運行管ライヤー・通信事業者それぞれが発う。通信事業者は、コネクティング理サービスをオンライン上で提供し展できる共通 PF の枠組みを創り上エンジンを活用することで、NW やている。スプリント・ネクステルがげていくのか、それが通信事業者に NI ・ SI といった技術的観点からだ提供する携帯端末の位置情報や端末問われているのである。 80 ビジネスコミュニケーション 2007 Vol.44 No.3 エンタープライズIT総合誌月刊ビジネスコミューニケーション(Webサイトへ) 新連載第３回 NGN 時代の法人ソリューションビジネス ③ソリューションをオーガナイズするワンストップサービスオペレーションそして最後に忘れてはならないのが、ワンストップサービスオペレーションの思想である。ワードに進められているが、通信事技術仕様のみを公開し、サービス内業者は今一度、その真の意味を噛み容についてはサービスサプライヤー締めるべきだ。に丸投げするようなオープンではな現在の NGNの議論をみていると、く、技術仕様や責任範囲について明オープンかクローズか、といった二律確な境界線を示しながらも、バリュ SaaSなどの拡大とともに、これか背反の議論が多いように感じる。しかーチェーン全体を俯瞰し、マーケッらはマルチサービス／マルチベンダし通信事業者は、そういった二元論にトの発展のため協力していく、そうーの傾向がますます加速していく。陥ることなく、本質的な意味で「オーいった新しい通信事業者の姿を示し複数ベンダーのサービスを連携させ、プン」「コラボレーション」を追求していくことが必要なのである。一つのソリューションを構築する、た第三の道を追及すべきである。ブロクローズからオープン／コラボレーといったことが当たり前になっていードバンド・ユビキタス社会を創造すションへ、この新たなパラダイムシフくだろう。しかし、それらがうまくるというビジョンの下、ビジネス拡大トへ向け、まずは通信事業者自身が変機能しなくなった時、誰が対応してからNGN社会の創造へと視野を広げわる必要がある。恒久的に守るべき価くれるのか。故障原因をトータルでたとき、これからの仕事の進め方とは値観とマインドチェンジすべき価値観切り分けられるユーザー企業などほどうあるべきか、オープン／コラボレを見極め、自らのアイデンティティをんの一握りしかいない。ユーザー企ーションとは何を意味するのか、改め保ちながら、新たな仕事の進め方を体業はサービスサプライヤー全てに連て見つめ直す必要があるだろう。従現していく、それが今通信事業者に課絡し、混乱の末ようやく対処する、来の顧客囲い込みや自前 NW によるせられた試練なのである。といった事態になりかねない。品質保証といったクローズなコンセ来るべきNGN時代は、NWやシスこれはユーザー企業にとって非常プトに囚われることなく、業界発展テムがオープンにつながるだけではに不便である。マルチサービス／マのために担うべき役割は何か、自らなく、企業間のビジネスもオープンルチベンダーの時代だからこそ、誰のビジネスとして展開すべき領域はに繋がっていく時代であると想像すかが責任を持ってトータルで顧客対どこか、顧客への責任として保証する。それは法人ソリューションビジ応にあたることが不可欠なのだ。そべきことは何か、サービスサプライネスについても例外ではないだろう。してその役割は、サービスサプライヤーと協力すべき領域はどこか、バ通信事業者が、その先導役として、ヤーとユーザー企業をNWと共通PF リューチェーン全体を俯瞰し、マー NGNがもたらす新たなパラダイムシでつなぐ通信事業者こそ適任ではなケット創造という視点から改めて問フトを体現し、マーケットリーダーいだろうか。サービスサプライヤーい直していく必要がある。として、自らの法人ソリューションの各種サービスをワンストップでコ NGNの成功にはかつてのインターーディネートし、シームレスに運用ネットブームのような社会的なムーしていく、それが通信事業者の目指ブメントが必要だ。今後サービスサすべき NGN 時代のソリューションプライヤーと連携していくなかで、ビジネスモデルではないだろうか。自社の権益しか考えない魑魅魍魎たアクセンチュア株式会社る企業と協力が必要な場面もあろう。通信・ハイテク本部 NTT 統括エグゼクティブパートナー冨永孝 [email protected] 同マネージャ金均 [email protected] NGN 社会を牽引するリーダーとして NGN の拡大に向けては、これかしかし通信事業者は、マーケットリーダーとして、虚心坦懐にその資質らが正念場である。NGN は「オーを目利きし、業界全体をつなぐべく、プン」「コラボレーション」をキー各企業を支援していくことが必要だ。ビジネスコミュニケーション 2007 Vol.44 No.3 ビジネスとマーケットの双方の発展に寄与していくことを願っている。お問い合せ先 81