第160回NRIメディアフォーラム新局面を迎えるインド消費市場の展望と戦略 2011年9月27日株式会社野村総合研究所自動車・ハイテク産業コンサルティング部上級コンサルタント岩垂好彦〒100-0005 東京都千代田区丸の内1-6-5 丸の内北口ビル（ご参考）インド地図州および大都市位置図 Jammu and Kashmir Himachal Pradesh Punjab Uttaranchal Haryana Rajasthan Sikkim Uttar Pradesh Bihar Gujarat Orissa Maharashtra Andhra Pradesh Goa Copyright（C） 2010 Nomura Research Institute, Ltd. All rights reserved. Tamil Nadu Nagaland Manipur Mi Mizoram Tripura Chhattisgarh K l Kerala Assam Meghalaya Jharkhand Madhya Pradesh Karnataka Arunachal Pradesh West Bengal 目次１．インド事業成長の壁２．大都市市場における消耗戦３．大都市近郊の新興都市４．地方の集客市場都市５．日本企業の戦略はどうあるべきか Copyright（C） 2011 Nomura Research Institute, Ltd. All rights reserved. 2 １．インド事業成長の壁２．大都市市場における消耗戦３．大都市近郊の新興都市４．地方の集客市場都市５．日本企業の戦略はどうあるべきか Copyright（C） 2011 Nomura Research Institute, Ltd. All rights reserved. 3 インド市場には参入したものの、成長軌道に乗らない企業が多い「当社も代理店を通じて販売のテコ入れをしているが、それに見合った「当社も代理店を通じて販売のテコ入れをしているがそれに見合た売上を実現できていない。経済成長の速度ほど、売上が伸びていない」（産業機械メカ）い」（産業機械メーカー）「代理店の中に、当社製品だけを扱う営業部隊を置いて販路開拓にあたているのだが売上が思うように伸びていないたっているのだが、売上が思うように伸びていない」（日用品食品（日用品・食品メーカー）「業界で名の通ったデリーの代理店をアポイントした。南部の卸売りなどにも一応、アクセスできているようだが、価格を下げろ、広告宣伝をしろとしか言わない」（日用品・食品メーカー）ろとか言わな（用品食品メカ）成長の壁に直面している可能性がある Copyright（C） 2011 Nomura Research Institute, Ltd. All rights reserved. 4 とりあえずは大都市に「参入」したが、その後の「展開」で苦労しているケスが多いているケースが多い売上が伸び悩んでいる企業の典型的なタイプ 7大都市中心の落下傘的事業展開 ▪ 世界中の競合は、既に何十年も前から事業展開代理店を通じた販路開拓 ▪ 州を越えた販売力に限界プレミアム・セグメントに後発参入 ▪ 聞いたこともないのに、値段ばかり高いブランド大都市の激しい競争で消耗し、伸び悩んでいる Copyright（C） 2011 Nomura Research Institute, Ltd. All rights reserved. 5 ｢先入観｣という事業成長を阻む壁。中国や東南アジアとは異なるインド市場中国や東南アジアでの経験インド市場の実情経済と富は、首都などを中心に大都市に集中大都市の富裕層市場は、底が浅い地方・農村の世帯は、土地も所有せず所得も低いせず、所得も低い国の富の6割は地方・農村。世帯の6割は土地持ち政策により高の6割は土地持ち。政策により高収入が約束されている品質の高い日本製品は、プレミアム・ブランドとして受け入れられるムブランドとして受け入れられる現地及び欧米企業がつくりあげた品質・ブランド・価格バランスとの厳しい競争経済発展、所得、購買行動、インド人の価値観の関係などどを理解した戦略策定・展開が必要解し戦略策定開が必 Copyright（C） 2011 Nomura Research Institute, Ltd. All rights reserved. 6 １．インド事業成長の壁２．大都市市場における消耗戦３．大都市近郊の新興都市４．地方の集客市場都市５．日本企業の戦略はどうあるべきか Copyright（C） 2011 Nomura Research Institute, Ltd. All rights reserved. 7 底の浅い大都市富裕層市場。しかも競争は激烈（現地・欧米企業の長い歴史）「優れた品質の外国製品であれば値段が高くても買ってくれる人」という幻想から一優れた品質の外国製品であれば値段が高くても買ってくれる人」という幻想から刻も早く脱しないと、市場を見誤る有望富裕層インドの所得別世帯分布（世帯年収 2010年） 100万Rs以上 3.4% 50～100万Rs未満 20～50万Rs未満 11.5% 9～20万Rs未満 9万Rs未満 35.2% 49.9% 770万世帯 2,600万世帯 7,900万世帯 1億1,200万世帯外国との接点があったり、新しいものに対する受容性の高い富裕層富裕層の中でも難しいタイプ保守的で新しいもの、外国のものを積極的には取り入れない富裕層全ての富裕層が大都市に集中しているわけでもない。二級都市や地方にも存在している出所）National Council of Applied Economic Research (NCAER), Indiaのデータを元に推計（注）1Rs＝2.18円（2010年10月1日TTSレート）、2001年価格 Copyright（C） 2011 Nomura Research Institute, Ltd. All rights reserved. 8 デリー市内の高級住宅地に住む富裕層：「夕食は家族そろって必ずインド料理を食べます「夕食は家族そろって、必ずインド料理を食べます」西デリーPunjabi j Baghの富裕層住宅では、家の中にエレベータがあり、滝が流れる。複合家 g 族近くのバニヤ（商人＝よろず屋）が日に1、2回、食品などを配達ピザなどはスナックでは食べるがピザなどはスナックでは食べるが、三食は必ず家族そろってインド料理。使用人には作らせ三食は必ず家族そろってインド料理使用人には作らせず、家に代々伝わるレシピで女性陣が作る「古いインド」見栄えは立派だが、伝統的な価値観や行動。的な価値観や行動 Copyright（C） 2011 Nomura Research Institute, Ltd. All rights reserved. 9 「人口12億人の上位3%だけ対象にしても3,500万人市場」という幻想富裕層は各地富裕層は各地に分散しており、7大都市だけで上位3%の3,500万人はカバーできな分散しており、大都市だけで位の , 万人はカできない。インドは20～25州への全面展開が基本戦略インドTier1 Tier2都市の分布インドTier1、Tier2都市の分布中国における地域展開戦略北京西安南京成都上海重慶 15 広州 Tier1 Tier2 Copyright（C） 2011 Nomura Research Institute, Ltd. All rights reserved. 出所）2001年インド国勢調査（India Census 2001)の人口規模をもとに作成 10 広範囲に販売網を構築したLG電子インド。全国を8地域に分け、傘下に47支社 140の地域オフィス傘下に47支社、140の地域オフィス LG電子インドの販売体制コーポレートオフィス（Greater Noida） Sales Department Head COO Sales planning Sales Administration Product Division – A/C Business Group Marketing Product Division – Kitchen appliances P d t Di Product Division i i – IT Regional Offices （東西南北2ヵ所、東南計8ヵ所） Regional Manager SCM Manager Regional Sales Coordinator Regional Marketing Manager Branches and Area Offices Major Branch Offices （全国47ヵ所） Area Offices （約140ヵ所） Branch Manager Marketing Manager Retail Marketing Manager （7大都市のみ）出所）ヒアリングなどより作成 Copyright（C） 2011 Nomura Research Institute, Ltd. All rights reserved. 11 代理店任せの限界：１つの代理店が深くリーチできる地理的な範囲は限られている商人（Bania）の世界は、地縁・カースト縁の世界商人（）の世界は、地縁カト縁の世界「100km離れたら違う国」・・・少なくとも州ごとの販路開拓体制が望ましい西部地域公用語主要産業識字率祭り東西南北ごとの地域特性マラーティー語北部地域公用語金融（銀行、証券、造幣局）娯楽産業（映画：Bollywood）製造業主要産業ムンバイ：76.9% アーメダバード：69.1% 識字率デワリ（秋）ディワリ祭り英語、ヒンディー語、パンジャブ語、ウルドゥー語行政（首都圏機能）製造業（自動車、電機など）チャンディーガル：81.9% インドール：63.7% デワリ（秋）ディワリ南部東部地域公用語タミル語、カンナダ語地域公用語主要産業製造業（自動車など） IT、バイオ主要産業識字率チェンナイ：73.5% バンガロール：66.6% コチ：90.9% 祭りポンガル（1月） Copyright（C） 2011 Nomura Research Institute, Ltd. All rights reserved. それぞれの色の違いは各州の言語の違い識字率祭りベンガル語農業（米、紅茶、タバコなど）コルカタ：68.6% パトナ：47.0% プージャ出所）各種資料より作成（識字率は2001年国勢調査結果）（注）識字率は州ごとの数字。都市は州の州都を記載 12 大都市は参入しやすいが消耗しやすい。もう歩駒を進めて事業を「展開する必要があるもう一歩、駒を進めて事業を「展開」する必要がある地域戦略の考え方 7大都市はブランド構築の場 • 大都市で見かける商品であること＝ブランド力大都市で見かける商品であることブランド力どの都市・地域で収益を上げるか？ Option 1 基本戦略は全国20か所ぐらいに販売支店を設置 O ti 2 一気呵成の全国展開が難しい場合は、空白地帯（ホワイトスペース）に Option 気呵成の全国展開が難しい場合は空白地帯（ホワイトスペス）に集中投資空白地帯（ホワイトスペース）はどこにあるのだろうか？空白地帯（ホワイトスペス）はどこにあるのだろうか？ Copyright（C） 2011 Nomura Research Institute, Ltd. All rights reserved. 13 ２つのホワイトスペース：大都市外縁部の新興都市と地方の集客市場都市大都市外縁部の新興都市 • 第2、第3のバンガロール、グルガオン（IT、金融など近代産業を中心とした新興の街）の出現 • 全国規模の販売体制を持つ企業ですらまだ手薄な地区地方の集客市場都市－周辺から人が集まる都市 • 豊かな農村の消費市場を後背地に持つ • 産業の地方展開、インフラ整備などで消費が伸びている Copyright（C） 2011 Nomura Research Institute, Ltd. All rights reserved. 14 ( 参考) (ご参考)インドにおける都市の階層構造ドおける都市の階層構造 Tier1 （（7大都市）、Tier2 大都市）、（（Tier1以外の州都を中心とした大都市）、Tier3 以外州都を中大都市）、（（地方の中規模都市）方中規模都市）最近では、地方の「町」のうち、近隣の農村などから買い物客が集まるような都市をTier4都市と呼ぶこともある。（呼称は慣習的なものであり、厳密・正確な定義は確立していない）チェンナイ、バンガロール近郊の都市階層構造 Tier 1 Metro Ti M t Bangalore デリー近郊の都市階層構造 NH1 Tier 1 Metro Chennai Meerut Ghaziabad B Bangalore l NH4 Kanchipuram Chennai Tier 1 Metro Delhi Hosur Delhi Gurgaon Salem Tier 2 Puducherry Tier 2 Tier 2 Madurai Neemurana Tier 3 Comibatore NH8 NH7 Tier 3 Manesar Bawal Noida Faridabad Agra NH2 Jaipur NH45 出所）各種資料より作成 Copyright（C） 2011 Nomura Research Institute, Ltd. All rights reserved. 15 １．インド事業成長の壁２．大都市市場における消耗戦３．大都市近郊の新興都市４．地方の集客市場都市５．日本企業の戦略はどうあるべきか Copyright（C） 2011 Nomura Research Institute, Ltd. All rights reserved. 16 高層住宅に住む新興富裕層：「夫婦で外資IT企業勤務。買い物は週末にまとめてハイパマケットで買い物は週末にまとめてハイパーマーケットで」バンガロールVishma バンガロルVishma Viharの中上級マンション（80㎡程度）。夫はIT企業のコンサルタント、妻は別のIT企業財務部門の副社長買い物は週末にまとめてハイパーマーケットで。近所のよろず屋は使わない。食事は使用人（コク）が作るは使用人（コック）が作るリビングにはSonyの液晶テレビ。車は夫がHonda Civic、妻はMaruti A-starを自分で運転する｢新しいインド」長期休暇は海外旅行。住宅などはまだ豪奢ではないが、生活スタイルは近代的・西洋的 Copyright（C） 2011 Nomura Research Institute, Ltd. All rights reserved. 17 大都市中心部は高コストかつ開発規制もあり、都市外縁部に新興都市が生まれている都市部への人口流入の高い圧力※ 州別の合計特殊出生率 • 都市部は日本並みに低い出生率 Jammu and Kashmir • 出生率が高いのは、貧しい地方州（BIMARU）中心 • 生活インフラの整った居住地は慢性的に不足 ※インドの人口は日本の9.5倍、国土面積は8.7倍海外のインド人（印僑）が帰国に向けて不動産投資 4～5億人が都市部に流入する Himachal Pradesh Punjab Uttaranchal Haryana Rajasthan j Uttar Pradesh Bihar Gujarat Madhya Pradesh Maharashtra Assam Jharkhand West Bengal Chhattisgarh Orissa Andhra Pradesh Goa Karnataka K l Kerala Tamil Nadu 3.0以上 2.1以上 2.1未満出所）Registrar General of India, Statistical Report (2008) Copyright（C） 2011 Nomura Research Institute, Ltd. All rights reserved. 18 拡張する大都市：大都市外縁部に人口やビジネスが勃興ムンバイ郊外の開発チェンナイ市の拡張 Bhiwandi Mira Bhayandar Kalyan チェンナイ市 Bandra Navi Mumbai Panvel 市中心部出所）各種資料より作成（注）左図は http://www.chennaicorporation.gov.in/images/COC_City_Map.pdf を参考にした Copyright（C） 2011 Nomura Research Institute, Ltd. All rights reserved. 19 ITなど新産業はバンガロールの外縁部で発展。デリも外縁部で新興都市開発が進展デリーも外縁部で新興都市開発が進展バンガロールのIT産業拠点など NH 7 デリー近郊の開発地区国際空港 NH 1 NH 4 NH 4 NH 48 30km NH 10 Connaught Place 20km 30km バンガロール中心部 10km Toyota Kirloskar NH 209 NH Greater 91 Noida Gurgaon NH 207 NH 8 NH 7 Noida Jasola Vihar Asola野生 Kalindi 自然保護区野鳥保護区 Saket NH 207 Electronics City NH 24 10km デリー空港 Whitefield Bangalore – Mysore Infrastructure Corridor 20km Ghaziabad Faridabad NH 2 Hosur 出所）各種資料より作成 Copyright（C） 2011 Nomura Research Institute, Ltd. All rights reserved. 20 新興都市の開発：第2 第3のバンガロルグルガオンの誕生第2、第3のバンガロール、グルガオンの誕生 Gujarat International Finance Tec-City 【GIFT】（金融） http://giftgujarat.in/index.aspx Mahindra World City（工業 City（工業・設計）設計） Lavasa（学園都市） http://www.lavasa.com/high/discover_lavasa.aspx Godrej Garden City Ahmadabad（住宅） http://www.pravahainternational.com/ Copyright（C） 2011 Nomura Research Institute, Ltd. All rights reserved. 21 １．インド事業成長の壁２．大都市市場における消耗戦３．大都市近郊の新興都市４．地方の集客市場都市５．日本企業の戦略はどうあるべきか Copyright（C） 2011 Nomura Research Institute, Ltd. All rights reserved. 22 ムンバイから350km内陸のオーランガバードで、メルセデス史上初めて 1オダで150台の注文が入った初めて、1オーダーで150台の注文が入ったオーランガバード（Aurangabad オランガド（ g マハラシュトラ州、120万人都市、ムンバイから約ラシトラ州、万人都市、ンイから約 350km北東）でメルセデスベンツ150台の注文。1回の注文としてメルセデス史上初の大量受注メルセデスは現地にサービス拠点も設置したメルセデスは現地にサビス拠点も設置した車種別内訳 • • • • • Sクラス Eクラス Cクラス GLクラス MLクラス 13台 74台 39台 6台 18台 ※インドの車（CBU：完成車）の輸入関税は100%、総額14.4億円 Copyright（C） 2011 Nomura Research Institute, Ltd. All rights reserved. 23 プレミアム・セグメント市場としてのインドにおける地方の集客市場都市「この2年で市場構造が大きく変わっている。Tier の年で市場構造が大きく変わてる。 1の大都市から地方まで市場の広がりの大都市から地方まで市場の広がりがあるが、Tier3の都市がもっとも成長率が高い」（日系自動車メーカー）「Tier 3都市など地方の市場は確かに伸びている。伸び率は大都市よりも高い」（日系電機メーカー） Rural市場で液晶テレビやSide by Sideの冷蔵庫などが良く売れている」（韓国系「Rural市場で液晶テレビやSide 電機メーカー）地方キャラ地方キャラバンに出る際には、数日前に宣伝を入れる。すると、最新機種に多数のンに出る際には、数日前に宣伝を入れる。すると、最新機種に多数の事前オーダーが入る（インド系電機メーカー） Copyright（C） 2011 Nomura Research Institute, Ltd. All rights reserved. 24 中国の貧しい農村、インドの豊かな地方・農村。インドの所得の５割は地方にあり土地所有者も多いインドの所得の５割は地方にあり、土地所有者も多い。中国では農民は土地を持たず中国では農民は土地を持たず、概して所得は低い概して所得は低いインドでは地方世帯の6割は土地を所有している。土地価格高騰がTier3や、それ以下の地方都市、農村にまで波及しているインドの所得の分布（2004年）地方 56.1% インドの地方部土地所有割合（2004年）上位20都市 30.8% 38.3% その他都市 13.1% 出所）Rajesh Shukla (2010), “How India Earns, Spends and Saves” Copyright（C） 2011 Nomura Research Institute, Ltd. All rights reserved. 61.7%は土地を所有出所）Rajesh Shukla (2010), “How India Earns, Spends and Saves” 25 インドの地方部は、必ずしも「BoP」ではない。買い物は近くの集客都市まで出かけることが多い地主、換金作物農家、複合家族の多層収入構造（IT産業）、政府による雇用保証制度※など地方にも富が蓄積される仕組みがある親は農業をしていても、子は近隣の Tier3都市に働きに行っていることもある南部におけるIT産業（Wipro）立地都市と買い物集客のイメージ Pune Secunderabad 買い物は近隣の町まで買出しに出かける Belgaum ※NREGS（National Rural Employment Guarantee Scheme） Hubli Hyderabad Raichur 国家地方雇用保証制度地方の1世帯にき人が年間100日は雇用国家地方雇用保証制度：地方の1世帯につき一人が年間100日は雇用されることを保障する制度、2005年~施行 Bangalore Mangalore Chennai Hosur Mysore Salem Puducherry Coimbatore Kochi Copyright（C） 2011 Nomura Research Institute, Ltd. All rights reserved. Thiruvananthapuram Madurai 26 海外からの投資の行先は、IT、通信関連、サービスに加えて不動産土地価格の上昇が消費を活発化させている産。土地価格の上昇が消費を活発化させている分野別直接投資額 million USD 20,000 18,000 , 石油天然ガス石油・天然ガス化学金属（冶金）電力 16,000 自動車ｺﾝﾋﾟｭｰﾀ 14,000 12 000 12,000 建設業 10,000 通信関連 8,000 6 000 6,000 住宅・不動産 4,000 サービス 2,000 0 2004年度 2005年度 2006年度 2007年度 2008年度 2009年度サービス業（金融・非金融）住宅・不動産通信関連建設業（高速道路含む）ｺﾝﾋﾟｭｰﾀ（S/W、H/W）ﾟﾀ（）自動車電力金属（冶金）化学（肥料を除く）石油・天然ガス Copyright（C） 2011 Nomura Research Institute, Ltd. All rights reserved. 注）インドの年度は日本と同様に4月～3月出所）Ministry of Commerce and Industry 27 土地不足を背景に、土地価格は高騰を続けている。それが地方部にまで波及し消費を活発にしている部にまで波及し、消費を活発にしている日本政府は、2006年時点で既にデリ日本政府は、2006年時点で既にデリーから国道8号線沿いにから国道8号線沿いに 120km近く離れたニムラナまで土地を確保できなかった国道8号線と沿道状況 New Delhi Jhajjar パナソニック工場予定地 20km Gurgaon NH 71 IT都市 40k 40km M Manesar 60km Bawal NH 8 マルチ・スズキ他工場 NH 2 NH 71B 80km ホンダ他工場 100km Neemrana 日本企業向け工業団地 120km 至Jaipur Copyright（C） 2011 Nomura Research Institute, Ltd. All rights reserved. 28 IT企業の地方展開：地方のTier 3都市やさらにその下の「町」にまで展開 IT有数企業Wiproの立地は、カルナタカ州のTier3以下の都市や大都市の郊外部有数企業 p の立地は、カルナタカ州の以下の都市や大都市の郊外部（Secunderabad、Navi Mumbai、Panvelなど）にも積極的に展開 Wipro Limited及びWipro Infotechの立地都市と拠点数州 Karnataka Tamil Nadu Kerala Andhra A dh Pradesh Maharashtra 都市 Bangalore Mysore Mangalore Belgaum Hubli Raichur Chennai Coimbatore Kochi Thiruvananthapuram H d b d Hyderabad Secunderabad Vijayawada Mumbai Navi Mumbai Panvel Pune Copyright（C） 2011 Nomura Research Institute, Ltd. All rights reserved. 拠点数 17 1 1 1 1 1 6 1 2 1 2 3 1 5 1 1 4 州 Rajasthan Gujarat Goa Delhi Haryana Madhya Pradesh Uttar Pradesh Uttarakhand Chhattisgarh W t Bengal West B l Assam Orissa Bihar 直轄領都市 Jaipur Ahmedabad Baroda Goa Delhi Gurgaon Bhopal Lucknow Kotdwar Rajipur K lk t Kolkata Guwahati Bhubaneshwar Patna Pondicherry Chandigarh 拠点数 1 1 1 1 5 2 1 1 1 1 5 1 1 1 3 1 出所）Wiproホームページより作成 29 １．インド事業成長の壁２．大都市市場における消耗戦３．大都市近郊の新興都市４．地方の集客市場都市５．日本企業の戦略はどうあるべきか Copyright（C） 2011 Nomura Research Institute, Ltd. All rights reserved. 30 大都市参入した後の展開」のための地域戦略大都市に参入した後の「展開」のための地域戦略大都市から参入することは自然な展開順序 • 大都市で商品やブランドを目にすることは重要である • 大都市はある程度、近代化も進みビジネスも国際的に開かれているしかし、大都市市場だけで大きく成功するのは難しいしし、大都市市場大き成功すは難し • 7大都市をはじめとして、「点」をつなぐ地域展開は収益があがりにくい可能性がある • 先行する韓先行する韓国企業のような全国をカバーする一大販売網の構築には時間も企業うな全をカバする大販売網構築は時間も資金もかかる大都市近郊の新興都市や地方の集客市場都市をタゲトにした「面での展開集客市場都市をターゲットにした「面」での展開 Copyright（C） 2011 Nomura Research Institute, Ltd. All rights reserved. 31 大都市近郊の「ホワイトスペース」である新興都市を対象とした外濠戦略 (Hot Food Strategy) 「熱いピザの真ん中は食べにくいので「熱いピザの真ん中は食べにくいので、端から食べるように、事業もまず周辺で市端から食べるように事業もまず周辺で市場をつかむことが大切」（日系企業の現法社長）大都市近郊の新興都市は、まさにこれから都市が形成されるところ Mira Bhayandar 全国に大規模な販売網を持っている先行企業も手薄な地域 bhiwandi 例えばムンバイ地域であれば、ムンバイを拠点としつつ周辺に展開 Kalyan Mumbai Navi Mumbai Panvel Copyright（C） 2011 Nomura Research Institute, Ltd. All rights reserved. 32 人口1億人のマハラシュトラ州の集客都市をターゲットとした地域ドミナント戦略例えば、例えば、ムンバイに拠点を置いて、周辺のTier2、Tier3都市を面で取りこむこともンイに拠点を置て、周辺の、都市を面で取りむとも一つの戦略オプションになるマハラシュトラ州北部ラシトラ州北部 District（県）別の人口（県）別の人口 Jalgaon Amarvati 280万人 420万人 Dhule 200万人 Buldana 250万人 Aurangabad Nasik 610万人 Thane 1100万人 Mumbai Mumbai (郊外) 310万人 930万人 280万人 Chandrapur Yavatmal 220万人 370万人 Nanded Ahmadnagar 330万人 450万人 Pune 260万人 940万人 Raigarh Satra 300万人 Copyright（C） 2011 Nomura Research Institute, Ltd. All rights reserved. Nagpur 460万人 Latur 240万人 Solapur 430万人出所）出所）2011年インド国勢調査（India Census 2011)の人 Data: 2011 census 口規模をもとに作成 33 地方で地歩を固めて全国展開したケース：Cavin Kare チェンナイから始めてインド全国に展開した日用品ブランド 1983年にシャンプー（Chikブランド）でチェンナイからスタート年にシャン（ランド）でチンナイからタト 1993年に南部以外にも販売網を拡大。1997年に製品レンジを広げてマス向け製品を投入広告宣伝に力を入れつつ、食品や飲料などの会社を買収することで、違うエリアのディストリビュータを傘下に収めた Cavin Kare社の概要創業沿革 1983年Chik 983年C Indiaとして創業 d aとして創業 1998年に現在の社名に改名売上規模約200億円（2010年度）従業員数 1 780人 1,780人販売網 1,300のstockistsから250万店の小売に販売主な扱い製品日用品食品日用品、食品出所） Cavin Kare社ホームページより Copyright（C） 2011 Nomura Research Institute, Ltd. All rights reserved. 34 インド市場は今後のグローバル戦略の試金石となる。インドのコンテクストを理解した上での戦略策定が必要インド市場にはインドのコンテクスト（文化、慣習、価値観、歴史など）がインド市場にはインドのコンテクスト（文化慣習価値観歴史など）がある。中国や東南アジアとは文化・文脈があまりにも違う中東的中東的「商人」文化（ペルシャ、トルコ、モンゴル等の歴史的影響）商人」文化（ペルシャ、トルコ、モンゴル等の歴史的影響）英国統治による英国文化（法体系、学問など）フルセットの産業構造と一通りの価値観（品質、価格、ブランド）グローバルでの戦線拡大で、兵站戦は伸びていく文化的にも、距離的にも遠い市場での戦いが展開される兵站戦が伸びると、リソースの投入、人材の育成などにも時間がかかる中長期的な視点に立った戦略とそれを実現するロドマップが必要になるそれを実現するロードマップが必要になる Copyright（C） 2011 Nomura Research Institute, Ltd. All rights reserved. 35 日々のオペレーションは現地に任せても、中長期の戦略には日本の本社がコミットすべき現場任せには限界がある現地スタッフはインドのことは理解していても、中国、東南アジアなどとの比較感には乏しい日本人の現地赴任者は、毎日、戦線の最前線で攻防を繰り広げており、全体感の把握や中長期的な視点での戦略立案の余裕がない。（中にはインドのコンテクストを理解していない人も・・・）「戦力の逐次投入」で負け続けてきた轍を踏まない現地の情報を理解した上で、3～5年の中期戦略を立案し、それを毎年ローリングしながら、計画的な資源投入、人材育成などを本社としてサポートする必要がある遠い異国の地で、兵站が途切れて討ち死にしないための本社のコミットメントが不可欠 Copyright（C） 2011 Nomura Research Institute, Ltd. All rights reserved. 36 「インドは中国の7、8年遅れ、経済成長の速度も7%前後。まだまだゆっくり取り組めば良いという誤解だゆっくり取り組めば良い」という誤解品質、価格、サービスに対する価値観が出来上がっている品質価格サービスに対する価値観が出来上がっている組むべきパートナーは限られている流通は上位３ブランド程度しか扱わない傾向がある人材育成には時間がかかる日本本社の役割中長期の視点を持ちつつ、早期に戦略のロードマップ（目標設定とアクションプラン）を描くこと • 「50点」の出来でもまず参入し、展開の方策を検討すべき • 時間のかかるプロセスを一気に駆け抜ける覚悟が必要 Copyright（C） 2011 Nomura Research Institute, Ltd. All rights reserved. 37