「営業といっても具体的に何をしたらいいかわからない。」という仕事内容

輪読ー第２章ー
じゃりー
突然ですが・・・
あなたは「山岡カンパニー」の経営マネジャーです。
この企業では営業の実績が悪く、原因を調べたところ「営業といって
も具体的に何をしたらいいかわからない。」という仕事内容の把握が
不十分であったことが分かりました。
そこで営業マン全員に営業マニュアルを配布し、全営業マンにそれぞ
れの仕事内容を具体的に明示しました。
しかし営業の実績は思うように伸びませんでした。この事態に対する
改善策を考えてみてください。（５分）
P54,55の図.[職務特性モデル]を参考にして考えてみてください
企業紹介
https://www.jnj.co.jp/group/outline/japan
/index.html?nv=side
営業社員が具体的にどうしたらいいかよく分からない
営業プロセスや行動を具体的に明示した
「営業ハンドブック」を全営業マンに配布
しかし
「営業ハンドブック」の風化
「営業ハンドブック」の継続性の欠陥
客観的職務特性
関連となる心理状態
技能多様性
作業の有意義性
の知覚
タスク完結性
タスク重要性
作業結果に
対する個人的
責任の知覚
自律性
フィードバック
作業活動の実際
の結果について
の知識
アセスメントとフィードバックサイクルの構築
http://www.tohmatsu.com/assets/DcomJapan/Local%20Assets/Documents/knowledge/dtcpdf/AsOne/jp_dtc_k_asone08_050712.pdf
組織・スキル/コンピテンシー基づき自身のアセスメントを実施
自律性
アセスメントの結果から自身の弱み・強みを把握
メンバーと上司のフィードバックを経て開発プランの最終化
フィードバック
日々の業務及び研修を通じて能力開発を進行
OJT/トレーニング
一年間の振り返りを実施
振り返り
客観的職務特性
関連となる心理状態
技能多様性
作業の有意義性
の知覚
アセスメントの構築を
タスク完結性
自身で行う
開発プランの作成
タスク重要性
自律性
フィードバック
メンバー/上司による
フィードバック面談
一年間の振り返り
作業結果に
対する個人的
責任の知覚
作業活動の実際
の結果について
の知識
まとめ
モチベーションをあげるやり方には様々なものがある
今回は客務的職務特性に着目してモチベーションをあげるやり方
社員に何を求めるか
技能多様性
タスク完結性
タスク重要性
どこまで社員に任せるか
自律性
客観的職務特性の５つの要素を調節することで
モチベーションをあげることができる

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