March,2010 Wedding market report 業界をリードするプロフェッショナルに聴く 式場再生事業の最先端 interview vol. 10 八芳園常務取締役 井上義則氏 Reported by KUMI NISHIO 5年で、組数倍増！ 2000組越えまで Ｖ字回復させた、 伝説の“八芳園の奇跡” の仕掛け人 井上 義則氏に その極意を インタビュー！ バブル崩壊後の未曾有の不況の中、 世の趨勢とともにそのかつての勢いを なくしつつあった東京・白金台の 八芳園に、若干3３歳（当時）の 井上義則氏が入社。 2000組を実施していた会場が、 1000組前後まで落としていた中で 怒涛のＶ字回復。 2007年には奇跡の2000組へ 回復した。 今も業界内で「八芳園の奇跡」と 呼ばれ続けるこの6年間のストーリーを、 その仕掛け人・井上義則氏に 直撃インタビュー！！ その奇跡の回復の経緯とは？ また今後の展望とは何か！？ 貴重なヒント満載のインタビューを お届けします！ ●PROFILE 井上 義則氏 ㈱八芳園常務取締役。 婚礼システム販売会社、ホスピタリティツーリズム講 師などを経験後、2003年八芳園入社。事業建て直し に着手。入社当時1000組前後まで挙式披露宴組数を 下げていた八芳園を、5年で2000組実施にまで回復さ せた仕掛け人。 2009年より常務取締役に着任。 ●八芳園 東京白金台の自然の丘陵と小川跡を利用してつくら れた八芳園は、樹齢数百年の樹木や渡り鳥の姿等を 見ることのできる由緒ある日本庭園。八芳園のある白 金台は、江戸時代初期には、徳川家康の側臣の一人、 大久保彦左衛門の屋敷であったとも。 1950年、この広大な庭園と邸宅をいかした飲食施設 として現在の八芳園が誕生し、東京エリアで数多くの 婚礼を手がける施設として広く認知され、今に至る。 1 Copyright by plus-be corporation all rights reserved interview vol. 10 式場事業再生 この人に聴く ㈱八芳園 常務取締役 井上 義則氏 東京・白金台で広大な庭園を有する八芳園。挙式披露宴組数が低迷していた2003年。 若干33歳の井上義則氏が入社し、以来、奇跡のＶ字回復を遂げ「八芳園の奇跡」と業界内でも熱い注目を 浴びている常務取締役・井上義則氏が登場！そのＶ字回復に至るストーリーとは何か！？ 今回はその入社のきっかけから、Ｖ字回復の経緯までこと細かにお伺いしました。 ◆八芳園を手がけたきっかけと最初に手がけたこと。 ここ数年私もブライダル業界のあちこちで井上さんのお名前を伺う機会が多くて、大変気になっておりました。 「八芳園の奇跡」と呼ばれている井上さんの改革の経緯をお伺いできればと思います。 ではまず八芳園に来られて、改革に乗り出されるきっかけは何だったのでしょうか？ 2003年9月16日から八芳園に来たんですが、その前はブライダル向けの業務基幹システムの営業をやってたんですよ。 さらにその前は、専門式場にずっとお世話になっていました。 たまたま、その時期八芳園のウエディングが低迷していたんですが、後輩が八芳園にいた関係でオーナーから「30代で 出来る奴がいないか」ということで白羽の矢が当たったんです。 そのときに僕もシステム関係の仕事をやっていましたし、最初は「いけません」って、お断りしてたんですけど、何度もお 声をかけていただいて、お世話になることに決めたんですよね。 なるほど。入られてからまず手がけたことって何だったんですか？ 八芳園はかつては2500組くらいやっていた会場なのに、バブルとともに後退していって、2003年には 1069組まで落としていたんです。 それでまず入社した際にはずっと何が低迷の原因なのかを解明しようと、 １ヶ月間、ずっと業務の内容を見ていました。 すると、いろいろなものが見えてきました。 まずは最初に、枠組みを変更しなきゃ・・と。 その、枠組みというのは何でしょうか？ 枠組みというのは、宴会場の予約枠とでもいったらわかりやすいかもしれないですね。 予約のとれる時間帯を宴会場ごとに設定してるんですよ。この会場は何時から何時まで披露宴を入れるというものなん ですが、どうしてもこの業界っていうのは、例えば庭が見えるような強い会場は、時間帯が悪くても売れるんだっていう 概念で、買う側のニーズは少し無視してしまうんですよ。 八芳園はまさにそうでした。 庭に面した会場が1日３回転のダイヤルが組まれてるんですよ。 庭に面していない会場は２回転なのに。 2500組やってたかつての時期と同じ枠組みで ずっとやってたんです。 これが原因かっていうことで、すぐにこのダイヤル変更を しました。 売る枠をすぐ変えても実際に成果が上がるのは実施が終了する １年後とかですから、最初にここに手をつけたんですよね。 なるほど。庭の見える会場も1日２回転にしたっていうことですね？ そうです。八芳園には全部で15会場あるんですけど、 庭に面した会場はそのうち6会場。 庭の見える会場を1日２回転にしても ちゃんと回転すれば試算しても年間1500組は 入るんですよ。 その上で、１会場くらいは必ず１８０組～２００組 くらい稼動するだろうと思いましたね。 庭に面していない会場を全部 捨てても、当時の落ち込んだ数字以上の結果が出る はずだと。 ↑重厚感あふれる八芳園のエントランス。 2 Copyright by plus-be corporation all rights reserved interview vol. 10 式場事業再生 この人に聴く ㈱八芳園 常務取締役 井上 義則氏 大改革ですね。この枠組みをまず変えて、ほかにはどのようなことをされたのでしょうか？ 次には自ら新規接客に入ったんですが、そこで感じたのが、八芳園という既存の大きな船に乗ってきた 船員さんたちの意識を変えるというのは不可能に近い。 だからまずは自分で小さな小船を浮かべるように、 「お客さんが喜んでもらえることを我々がやろう」 「出来ないことはないんだ」 ということを、信念を持って動いていったっていうこと でしょうか。でも不思議なことにそうしていると、どんどん 同じように考えてくれるスタッフが増えていったんですよね。 周りで見ている人が感化され始めたわけですね。 まさに。あと大きかったのは、八芳園を上向かせる“火種”と なってくれる人物がいたことです。 それが総料理長だったんですけど、驚いたことに 「お客さんが喜んでくれるなら」ってことで、 例えば新婦の故郷が新潟で、実家がお米を作っていたら、 「披露宴で土鍋でお米を炊いたものを出しましょうよ」 って、すごいでしょう？ 確かに。調理場の方を動かすのはイメージ的に一番大変な気がする んですが、総料理長が自らとは、すごいです。 もっとすごいのがね、当時は広告宣伝にお金をかけることが できなかったので、式場紹介エージェントさんに朝から僕と 総料理長のふたりで行って、特製ジュースをふるまいながら 「料理なら八芳園」ってアピールすることもしました。 そしたら、そこで本当に火を噴き始めたんですよ。 本当に送客が増えていった。 「料理なら八芳園」って認識されたんですね。 そう、もう料理１点勝負で行こうと。 媒体には載せない非公開の食事会をやって、カップル１組１組が 総料理長と話す機会を作って試食会をやったりして・・・。 すると半年で１００組増加したんですよ。 半年で１００組とはすごい上昇ですね。 ↑都内有数の広大な日本庭園。 それでその後は、よく競合する会場さんを徹底的にベンチマークして うちの強みを作ったり、宴会場を１週間でリニューアルする 一夜城作戦を展開したり。 一夜城作戦ですか？？？ 当時年間で１０組くらいしか稼動していない宴会場があったんですが、 そこの壁を黒にぬって和モダンで展開しようと思って、 月曜から金曜までの５日間だけで全部工事したんです。 「黒ってブライダルでどうなの？」なんて、社内でもいろいろ 言われたんですけど反対する人が多ければ多いほど 成功するんじゃないかと思って（笑）。 予算も設備投資５００万程度です。 その一夜城は当たったんですか？ はい。そこの会場はいまでも年間１８０回転くらいしてるんですよ。 親孝行の可愛い子どもです（笑）。 3 Copyright by plus-be corporation all rights reserved interview vol. 10 式場事業再生 この人に聴く ㈱八芳園 常務取締役 井上 義則氏 ◆TEAM FOR WEDDINGの誕生 でも枠組みや改装だけでは組数増加の主要な要因にはならないと 思うんですが、先ほどの料理以外のいわゆるソフト、 人の面はどうされたんですか？ そうですね。 八芳園は特に広大な庭があることでハード的なことを取り沙汰されるんですが そういうハードに頼らないブランディングが必要だと思ったんですよ。 そこで生み出したのが「TEAM FOR WEDDING」というものです。 ウエディングのためのチームっていう意味ですが、 そのための行動指標、「SOULS８」も作りました。 ↑館内にある神殿。 そのSOULS８というのは何でしょうか？？ 自分が社内のスタッフに向けて言ってた言葉をきちっと言語にしたものです。 「仕事はオーケストラだ」とか、「未来は自分で変えられる」とか「トライアル＆エラー」とか、 そういう言葉を文章にしたんですよ。 それを社員全員が携帯するカードにして、２０００組を目標にしようと。 サブタイトルは、「２０００組のハッピーを作ろう」です。 単純に２０００組やるっていうより、すごく幸せそうな響きがある言葉ですね。 ２０００組までのその後の道のりはどんなだったんですか？ もちろん決して平坦ではなかったですよ。 八芳園の社員だけではなく、パートナー企業さんも同じ社員のようなチームワークをとりたかったのでそこの変 革にも取りかかりました。 一番思い出深いのは、ささいなことだったんですがうちのスタッフの対処の仕方がまずくて あるお客様をとても怒らせてしまったことがきっかけで、 「本気でお客様に向かって仕事しているか？」「お客様の期待を裏切っているんじゃないか？」と 全員に問いかけて、仕事で初めて、みんなの前で悔し涙を流してしまった。 そういうことがあって逆に「こんなことではダメだ」と全社員が危機感を持って、結束できたことです。 そこから１日に何十組と実施をしていても、１組１組のお客様に本当に満足いただけるようにサービスをするとい う体制になったんですよ。 そして本当に２０００組を達成するようになったんです。 伝説の２０００組達成ですね。 いま八芳園さんはサイト事業でも面白いことをされていると伺ったのですが具体的にはどんなことをされている のでしょうか？ 「かなえる婚」のことですね。 これは何かというと、結婚式ってやりたくてもやれない事情がある人って必ずいるじゃないですか。 僕はいま結婚式をやろうと思っている人だけを対象に取り合いをするのではなくて、 やらない、やれないと思っている方をやれるようにしていけば新たな需要が生まれると感じてるんです。 また面白い事業ですね。 よそがやらないことをやるのが好きなんです（笑）。 このサイトはあえて八芳園のサイトとはリンクさせていないん ですけど、この事業をやって予想外の効果もあったんですよ。 どんなことですか？ 社内で「２４時間どんな場所でもやるぞ」って言ってたら、 八芳園にお越しの２０００組のお客様にも プランナーがいろいろな事情を聞くように なったんです。お客様が本当に望んでいることが何なのか。 その夢をかなえることができるようになったんですよね。 これは本当に思わぬ相乗効果でした。 4 ↑かなえる婚WEBサイト Copyright by plus-be corporation all rights reserved interview vol. 10 式場事業再生 この人に聴く ㈱八芳園 常務取締役 井上 義則氏 ◆井上氏が手がける新しい事業 ～再生事業へ～ この数年間で八芳園の改革のみならず、新サイトの構築などいろいろなことに取り組まれていらっしゃるのですが これから取り組まれたいと思っていらっしゃること、いわゆる新しい事業でどんなことをやりたいと 思ってらっしゃるんでしょうか？ １つは、和婚サイトというサイト事業の中で物販をやっています。 あとは「かなえる婚」というものをやっています。 僕はイメージは、八芳園という“木”があったとするならば、この中心は「人」。 木を育てるには“土”が必要。それは、八芳園のベースである「和」だなって。 和婚サイトという事業をやって、しっかりと「和」というものが時代とともに風化しないように、 いつも和というものはこういうものなんだという、和婚サイトで啓蒙していく。 今はそこで物販をやったりしてるんですけど。 次に木を育てるには“光”が必要、太陽が必要なんです。 太陽っていうのは朝日、つまり未来を差しているんで。 そういう意味ではこの「かなえる婚」という、 →八芳園が展開する和婚サイト「和婚.jp」 今この業界の中で誰もやっていないニッチなもの・・・ 結婚式をやらない人たちに対して、やれるようにしようなんて人たちは、 どこにもいないわけなんです。 これを作っていって、いろいろな事情を抱えているエンドユーザーたち、 例えば、子供を抱えている、再婚、または親はこうなんだとか、いろいろな問題を抱えている人たちの 窓口になって実現しようじゃないかっていう、この“未来”を作る。 けれどもこれは儲けるようなサイトじゃないんだけど ブライダル業界としてやる意義があるんじゃないのかなって。 なぜならブライダル業界は「高いお金を出せば叶う」のではなくて、 「お金がなくても結婚式はできるんだよ」っていうことをやるのが 僕らの本来の仕事だと思うんですよ。 次に、木を育てるには土もあって光もあって、あ、“水”がないなって。 「水って何かな？」って、考えたときに、 “水”っていうのは飲んだときに身体を浄化する作用がある。 「あ、俺再生をやらなきゃいけないんだな」って。 それで再生事業に取り組んでいこうと。 再生事業に乗り出されるというのはビッグニュースなんですが、 井上さんが考える再生事業とはどんな感じのものになるのでしょうか？ ↑園内には東屋風の和風建築も。 いまある式場さんで後継者問題などで業績不振であるならば、 我々が無条件でその式場さんに行って “TEAM FOR WEDDING”を導入しながら、 「設備投資云々とかの時代なんか終わりだ」 「労働集約型で必ず浮上させられるんだ」ということで、 お手伝いしていきたいなと思っています。 この“水”というものが、 再生というものを意味していくのならば、 再生コンサルティングというものを“TEAM FOR WEDDING”で導入していって。 「何のため？」っていったら、それはそこで挙げられるお客様のため。 5 何百人、何千人いるお客様のためにも思い出が詰まった場所を失くしちゃいけないというのが 八芳園らしいんじゃないかって。 Copyright by plus-be corporation all rights reserved interview vol. 10 式場事業再生 この人に聴く ㈱八芳園 常務取締役 井上 義則氏 歴史のある八芳園らしい再生ですね。 そうですね。ここの先代の社長がちょうどこの場所を手に入れたときに言った言葉が 「この場所を単なる飲食店にするのではない。 日本人には心のふるさと、外国の方には、日本の文化を発信する場所にしたい。 まさに結婚式場は心のふるさとであるから我々はこの場所を守っていこう」と。 うちのスタッフは「絶対に八芳園はなくなりません」って言い切ってますから。 なぜかというと、何年か経って結婚式場がなくなったら嫌じゃないですか。 それは、もうお客様の販売基準。 我々はそれを信念に持ち続けて、そういう再生案件をやっていくことが 我々らしいんじゃないかなと思うんです。 なるほど。八芳園さんがやるコンサルスタイルなら、例えばグループ会社とか、 子会社化しちゃうのかなって思ったんですけど、お話を聞いていると違いますね。 違います。 我々は何人かのチームでいって、既存の従業員の方たちが変わっていくお手伝いをして、 ある程度自立して復活すれば引き上げるというスタイルで、 どちらかというと一部委託のような形になるかもしれません。 人も入れての再生ってことなんですね。 そうです。 そういう形のほうがいいかなと思って。 我々の本丸は八芳園ですから、本丸がこけたら全部終わりなんです。 本丸の中にいつもいいスタッフはいるんだけど、 こういう他流試合みたいなものもやっていけるといいんじゃないかと思ってます。 または、まるごと全部運営をしてくれという状況もでてくるかもしれませんけど、 基本的には全部看板はそのままにしましょうって。 日本庭園では四季折々の風情が楽しめる それはうれしいですよね。元の会場さんからみると。 そんな中、せっかく昔からある結婚式場さんだったり、 日本らしいところは、そのまま崩すことなく、やっていったほうがいいんじゃないかって。 そのことを視野に入れて、 「八芳園おもてなしリゾ－ト」というフレ－ズがあるんですけど、 例えば、白鳳館おもてなしリゾート、 こちらはＡ会場、Ｂ会館おもてなしリゾートとか入れて、 サブタイトルは全部おもてなしリゾートにして、 「八方園がやってます」は一切なし。 八芳園の２号店・３号店を作る気なんて全くない。 ○○会館のままで、 おもてなしリゾートだけは入れさせて下さいと。 そして、日本らしいおもてなしを世界に広げていこうと、 事務所の中にも“おもてなしを世界へ”って キャッチフレーズを掲げながら 「それにふさわしい再生案件なら何でもいいじゃん」 って、言ってるんですよね。 「おもてなしを世界へ」は TEAM FOR WEDDINGのスローガンに。 6 Copyright by plus-be corporation all rights reserved interview vol. 10 式場事業再生 この人に聴く ㈱八芳園 常務取締役 井上 義則氏 そんな思いを共有できる会場が全国に増えていけば、本当に面白いことになりそうですね。 まだまだたくさんやること、夢をお持ちの井上さんですが、まだ３９歳。 ２０年先、３０年先では、どんな夢をお持ちですか？ 将来はあったかいところで、のんびり暮らしたい。しかも早めに・・・。（笑） ええええ！？ ・・・と、思ってますけど、僕の運命はきっとこういう再生案件というか、 もともと脚光を浴びていたけれど衰退してしまっていて、 でも何とかしたいんだっていう人が1人でもいたら、 きっと僕はずっと手助けしていると思う（笑） たぶんそういうものが運命的に呼び寄せているんだと思うんですよ。 そういう運命だから、たぶん僕はそういう人生の選択をずっと やってると思うんですよね。 私もそんな気がします（笑）。 本日は本当に貴重なお話をありがとうございました。 八芳園全社員が携帯している「TEAM FOR WEDDING SOULS８」↓→ TEAM FOR WEDDING SOULS８ １．仕事はソロよりオーケストラで 見渡せば、あなたと違った人がいる。 見渡せば、あなたと違った知恵がある。 知恵を集めよう。そして力を集めよう。 仲間と一緒に、響きあい、高まろう。 そこには、想像を超えた、力が生まれる。 そこには、興奮が生まれる。チームワークが生む、 これほどの感動を楽しまない手はない。 ５．険しい道を、楽しい道に ハードな状況から逃げてしまう人と、 逆にそれを楽しむ人がいる。 きっとその差は 「やらされている気持ち」と 「やる気持ち」にある。 自分が主役なら、頑張る自分という ドラマも楽しめるはずだ。 ２．受け伝えることが伝統 歴史を創り上げた人たちがいる。 そこには、信念があり、変えてはいけないものがある。 それを受け継ぎ、伝えていくことが伝統である。 心豊かにする料理。心安らぐおもてなし。 さあ、多くの人たちへ、創り上げてきた人たちの 誇りと気持ちを受け伝えていこう。 そして、あなたも語り継がれる仕事人になろう。 ６．視点を見つけ、視点から生み出す 自分があの人ならどうするか？ あらゆる人の目で考えてみる。 特に意外な仲間の目で。 すると霧が晴れるように、 新しいHAPPY創造の 大きな地図が見えてくるだろう。 発想を縛るのはいつも固定概念だ。 ３．前向きな失敗は許す 仕事とは、何かを創り出す。 または、成し遂げるための行動である。 行動するためには、はじめの一歩を 踏み出す勇気を持つこと。 その勇気に込められたものは、 成し遂げる強い気持ちである。 そうすれば、あなたにはみなぎる力が与えられる。 ７．先人は、超えるためにある 誰かが創った仕組みに乗ることは楽。 でも、そこには前進はない。 常に「それは最善か？」 と白紙から発想し続け、 時には自己否定すら恐れずに変える 勇気も持とう。そうすれば、 あなたはどこでも一流になれる。 ４．気を使う、心を配る 気配りとは、手抜きをしないことである。 つまり、手を使う、足を動かすことを惜しまないこと。 心配りとは、気を遣うことである。 それは、すべてに関心を持つこと。 そのためには相手を見て、言葉をかける、 そして、耳を傾ける。 そうすれば、どこでもおもてなしの一流になれる。 ８．自分と未来は変えられる 他人と過去は変えられない。でも、明日のあなたは 何でもできる。あした、新しくて高いステージに 挑もう。ステージがなければ、創ればいい。 そのステージに登ったら、自分を誉めてあげよう。 そして、もっと高いステージに上がりたくなるだろう。 そして、もっと自分が好きになれるだろう。 自分と未来は変えられるから。 7 Copyright by plus-be corporation all rights reserved
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