データ・ベース・マーケティングの概念

データ・ベース・マーケティング
の概念
データ・ベース・マーケティングの定義
• データ・ベース・マーケティング：
より効果的な顧客獲得、維持、育成を実現さ
せることによりマーケティングの効率性をあげ
るための顧客データ・ベースの活用である。
DBMと他の概念
CRM
DBM
顧客関係性マネジメント
DM
ダイレクト・マーケティング
DBMの重要性
• 情報技術の進歩
• インターネットの普及
• マス・マーケティングの非効率性
• 顧客関係への関心の高さ
DBMのプロセス
DBM戦略
企業組織
問題の明確化
データ収集
データ分析
マーケティング計画
実施
評価
学習
外部環境
DBMの活動範囲
顧客獲得
顧客維持と育成
・クロスセリング・アップセリング
・顧客層プログラム
・ロイヤルティ・プログラム
顧客獲得・維持・育成の統合
マーケティング・ミックスの管理
DBMの手法
• 顧客生涯価値分析
• 予測モデル
• 統計的手法
–
–
–
–
–
–
–
ロジスティック回帰
プロビット・モデル
ハザード・モデル
RFM分析
マーケット・バスケット分析
協調フィルタリング
クラスター分析
• フィールド・テスト
DBM作用の理由
• マーケティングの効率性の向上
• 企業顧客間の関係の強化
• 持続可能な競争優位の確立
マーケティングの効率性の向上
• 顧客ターゲティングの向上
• マーケティング活動の評価と学習機能
DBMによるターゲティングの例
ターゲティングなしのＤＭ
送付DM数：1,000,000
1人当たりの利益：$80
単位コスト:$0.70
反応率：1%
利益=1,000,000×0.01×$80 – 1,000,000×$0.70
=$100,000
DBMによるターゲティングの例
顧客グループ
顧客数
反応率
利益
累積利益
1
100,000
3.00%
170,000
170,000
2
100,000
2.00
90,000
260,000
3
100,000
1.40
42,000
302,000
4
100,000
1.15
22,000
324,000
5
100,000
1.00
10,000
334,000
6
100,000
0.60
-22,000
312,000
7
100,000
0.40
-38,000
274,000
8
100,000
0.30
-46,000
228,000
9
100,000
0.10
-62,000
166,000
10
100,000
0.05
-66,000
100,000
合計
1,000,000
1.00%
100,000
企業顧客間の関係の強化
• 顧客のニーズにあった製品の提供
• 顧客の満足度の増加
• 顧客ロイヤルティの強化
• 顧客維持率の増加
• 利益の増加
維持率と利益の関係
N = 獲得顧客数
r = 維持率
R = 顧客からの収入
C = マーケティング費用
a = 獲得費用
δ = 割引率
維持率と利益の関係
利益と固定維持率の関係
1200
1000
利益
800
600
400
200
0
0
0.1
0.2
0.3
0.4
0.5
維持率
0.6
0.7
0.8
0.9
1
持続可能な競争優位の確立
顧客情報の収集、
分析、活用。
他社より消費者のニーズに
合った製品を提供できる。
他社より効果的なプロモーション
活動が実施できる。
顧客満足度、顧客ロイヤルティ、
顧客維持。
持続可能な競争優位の確立
• 顧客志向への移行
• 顧客データ・ベースの活用
• 顧客情報の活用の持続可能な利益増加への
影響に関する一連の研究

Download Report