Szenario Agentur in live

Der Ernstfall wurde geprobt: Das Szenariomodell Counceling – Agentur
3 Counceler, die auch alle Supervisoren sind, haben sich einen „Agenten“ angeschaut und mit
ihm über seine und ihre Arbeit gesprochen. Zwei Teilnehmer waren im Hintergrund und
haben sich das ganze Szenario angeschaut.
Ergebnisse:
Ein Agent sollte nicht selbst freiberuflich als Counceler arbeiten. Es wird ein
Interessenkonflikt vermieden und es entsteht eine höhere Vertrauensbasis. Es ist gesichert,
dass der Agent auch wirklich für seine „Berater“ seine Zeit zur Verfügung stellt.
Es sollte ein eigenständiges Profil der Agentur vermittelt werden. Das Profil umfasst z.B. die
Themen, die der Agent über die Berater anbietet. Das Profil sollte so deutlich sein, dass man
als Kunde direkt an die Agentur denkt – im Idealfall.
Die Agentur sollte in erster Linie personenbezogen arbeiten, nicht gebietsmäßig. Eine
regionale Abgrenzung ist nicht sinnvoll, da sich die „Produkte“, die Dienstleistungen, sehr
unterscheiden. Es kann eine sinnvolle Lösung sein, mit dem Agenten einen Exklusivvertrag
zu unterzeichnen.
Überlegt wurde auch, dass der Berater im Idealfall auf eigene Akquisition verzichten sollte.
Dies sollte zumindest als Ziel angestrebt werden, damit auch geworbene Kunden nicht irritiert
werden. Der Berater hat den Vorteil, sich auf seine eigentliche Dienstleistung zu
konzentrieren. Dieses Modell wurde aber kontrovers diskutiert und hängt sehr von der Person
des Beraters ab, z.B. auch von der Altersphase (ist derjenige Anfang 30 oder 70 Jahre alt).
Finanzierung: Es sollte auch die Arbeit des Agenten finanziert werden, die – erstmal –
erfolglos erscheint. Auch die Marktexploration ist als Grundlage für – vielleicht in Monaten
oder Jahren – entstehende Aufträge notwendig. Dieser Akquisitionsprozess, der auf Ziel
ausgerichtet ist, sollte finanziert werden.
Black Box: Was macht der Agent denn eigentlich? Was kann er anders und zusätzlich machen
als der Berater selbst? Es geht hier viel um Wertschätzung und um kaufmännisches Denken.
Fazit: Der Agent vermittelt wertvolle Arbeit und daraus folgt, er muß auch anständig bezahlt
werden.
Pressegruppe:
Magdalena, Klaus, Josef, Ralf, Gerhard und Frank

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