verkaufen - notruf24.ch

Mein Name ist Petschen Gion, ich bin für den Vertrieb
Beratung und Instruktionen über Produkten und
Dienstleistungen der notruf24 verantwortlich.
Warum sind
wir zusammen
gekommen
?
Wir wollen ja alle
Geld
verdienen
Verkaufen ist heute Management
Man hört manchmal:
„Ein guter Verkäufer kann alles verkaufen“
Aber es ist nicht so. Den Kunden etwas anzubieten, was diese nicht brauchen,
bringt gar nichts. Man muss die Bedürfnisse des Kunden erkennen und ihm
das vermitteln was er wirklich braucht. Das zur richtigen Zeit am richtigen Ort.
Das braucht gewisse Kontakte. Die Beziehungsfähigkeit aller Mitarbeiter im
Unternehmen muss angegangen werden.
Angefangen bei der Telefonistin über den Lagerleiter bis zum Personalchef.
Jeder Mitarbeiter im Betrieb muss sich immer bewusst sein, dass er verkauft.
Wenn der Kunde nicht zufrieden ist, wählt er die Direktwahlnummer der Firma.
Auch ist es wichtig, dass alle Mitarbeiter kundenorientiert handeln.
Kann man „verkaufen“ überhaupt
lernen?
Viele sagen
„ Ich bin kein Verkäufer“
Heute muss jeder Mann und jede Frau Verkäufer/in sein.
Jede/r kann lernen, „zu verkaufen“.
Nur ist es so, man kann nicht alles über Nacht oder an
einem Wochenende lernen. Man muss während mindestens
einem halben Jahr lernen und praktische Erfahrung sammeln.
Wenn der Wille vorhanden ist, kann das jede Person lernen.
Es gibt nicht, ich kann es nicht.
Was ist das Besonderes am Verkauf ?
Im Verkauf lernt man Beziehungen zu knöpfen und Kunden
aufzubauen. Die Stärke dieses Konzeptes liegt in der praktischen
Umsetzung. Die Teilnehmer erarbeiten sich ihre Verkaufsstrategien und können zugleich praxisorientiert arbeiten. Man
lernt sich selber zu verkaufen und besser mit Menschen zu
kommunizieren.
Das ist spannend und macht Spass. Mittlerweile schicken auch
Firmen ihre Mitarbeiter in die Verkaufsschule.
Eine Verkaufsschulung ist auch eine
Persönlichkeitssache
Man muss sich mit sich selber befassen,
sein Leben planen, und vor allem lernen
Entscheidungen zu treffen.
Pläne verwirklichen und die
Wettbewerbsstrategien
Lernen und überwachen.
Jeder plant sein Leben in eine bestimmte
Richtung, er wird Manager
Wenn Sie selber Verantwortung übernehmen, dann werden
Sie für Auftraggeber, Umfeld, Freunde und für Ihren Partner/in
attraktiver.
Somit haben Sie alle Türen offen für eine grosse Kariere. Eine
Frage die sich viele immer wieder stellen,
„Was muss ich dafür tun?“
(Handeln, Entscheidungen treffen).
Erfolg ist kein Zufall, sondern die sorgfältige Auswahl der
Tätigkeit und ein hohes Engagement sowie Ausdauer und
Freude am Beruf. Zukunftsorientierte Produkte und
Dienstleistungen sind der Schlüssel zum Erfolg.
Alle kämpfen um zu gewinnen
Man sagt, von 100 gewinnen nur 3
Verkaufen heute
Heute wollen wir über den Verkauf sprechen.
Verkauf ist nicht gleich Verkauf wie viele glauben,
heute verkauft man anders als vor einigen Jahren.
Der Kunde ist weniger schnell für ein Produkt oder
Dienstleistung zu entscheiden.
„Warum das“
Der Kunde wird heutzutage stark beeinflusst,
zuerst einmal von der Werbung welche gekonnt
gebracht wird. Zweitens von Freunden, Bekannten
und Verwandten.
Der Kunde ist unsicher, er weiss nicht mehr was
er glauben soll. Die Entscheidungskraft ist nicht
mehr so vorhanden.
„Kurz gesagt“
Der Kunde sucht Vertrauen
Wichtig ist, man überprüft welche Bedürfnisse
der Kunde hat. Danach begründen, warum man
ihm dieses Produkt oder Dienstleistung anbietet.
Damit erreicht man das Vertrauen des Kunden.
Merken Sie sich wie der Kunde dies auffasst.
Vertrauen kann man nur gewinnen wen man
Vertrauen schenkt.
Wie gehe ich vor
a)
b)
c)
d)
e)
f)
g)
h)
In welchem Gebiet führe ich meine Tätigkeit aus ?
Besorgen der Geschäftsadressen.
Erstellen der Adressenkartei, auf Papier oder PC.
Vorbereitung für Kundentermine.
Bedarfsabklärung.
Besuchertermin mit dem Kunden abklären.
Besprechung mit dem Kunden durchführen.
Empfehlung unsere Produkte und die
dazugehörenden Dienstleistungen.
Terminierung am Telefon
Guten Tag HR. Frau ……
Hätte gerne mit Ihnen über ??? gesprochen.
Es betrifft: Notruf, Schl. Box, Brandalarm usw.
Ich möchte Sie darüber informieren?
Wann könnte ich Sie besuchen?
Ich habe kein Interesse.
Sie wollen mir sicher etwas verkaufen
Sie müssen ja auch leben.
Wer sind unsere Kunden ?
- Geschäfte
- Einfamilienhäuser
- Privatpersonen
- Gemeinden
Welche Kunden gibt es
Wie erkennt man sie?
Grün
Interesse
Gelb
Begeisterte
Blau
Beamte
Rot
Geschäftsherren
Sind nicht immer
interessiert
Brauchen viel Zeit
Da machen Sie
selten ein Geschäft
Wollen Details und
Genaue Infos
aber auch nicht
desinteressiert
Andere Merkmale ?
Nicht gut
Gut
Kontaktwiderstand
Aufmerksamkeit
Gleichgültigkeit
Interesse
Zweifel
Kaufdrang
Zögern
Überzeugung
Entscheidung
Unsere wichtigste Aufgabe:
• Eine zuverlässige Beratung und Betreuung der
Kunden durchzuführen.
Die zweitwichtigste Aufgabe:
• Der zuverlässige geregelte Verkauf.
Nicht nur das Produkt, sondern das gesamte
Konzept mit der Infrastruktur ist der Schlüssel
zum Erfolg.
Wie kontaktiere ich die Kunden
Es benötigt zu 95% den persönlichen
Kontakt mit den Kunden.
Es ist jedoch unbedingt darauf zu achten, dass
„Werbungen“ mit Prospekten und Inseraten
möglichst wenig vorgenommen werden.
Prospekte
Prospekte gibt es zu viele, weg damit
MORGEN SCHON VERGESSEN
Wie man seine Glaubwürdigkeit verkauft
Bevor sich der Kunde für ein Produkt oder
eine Dienstleistung entscheidet.
„kauft“ er zuerst Sie.
Zweitens achtet er auf das Image der Firma.
Drittens achtet er auf das Angebot.
Im Klartext bedeutet das:
Der Kunde braucht Vertrauen.
Was erreichen Sie mit Blitzbesuche
Mit Blitzbesuch werden die meisten
Abschlüsse erreicht.
Terminbesuche sind bei Grossbetriebe wichtig.
Wie viele Blitzbesuche sind pro Tag möglich ?
5, 10, 20 oder 50
was glauben Sie
?
Kontaktaufnahme mit den Kunden
Selbstsicher handeln
Jede Woche mindestens 6 Stunden telefonieren
Nehmen Sie sich genug Zeit für Ihre Kunden
Bedürfnisse wecken
Produkt und Dienstleistungen erklären
Schlüsselbox
Wand Station
Überfallsystem
Gusseisen
Liftalarm GSM
GSM + GPS
Zugtaster
Rauchmelder
Gasmelder
Haus-Notruf GSM
benötigt keine Tel. Leitung
Alarmanlagen
Schalmelder
Schwester-Rufanlage
+ INKA Sender
Sicherheitspatrouillen
Meldegerät wenn Personen sich entfernen
Produkte & Dienstleistungen
- Rufsysteme, Luftalarm usw.
- Notrufsysteme
- Überfallsysteme
- Rauchmelder
- Gasmelder
- Alarmempfangszentralen
- Präventionspatrouillen
Was verkaufe ich am besten
Überlegen Sie gut welche Produkte und
Dienstleistungen sie am schnellsten verkaufen.
Sie sollten ab sofort Geld verdienen, nicht irgendwann.
Wichtig ist , dass Sie eine Entscheidung treffen.
Wer zu lange wartet hat nichts vom Leben.
Entscheidung
Viele Leute sagen, ich muss noch darüber schlafen.
Die Entscheidungskraft ist die wichtigste Eigenschaft
eines Beraters, Verkäufers.
Wer sich für diese Tätigkeit nicht entscheiden kann,
ist dafür nicht geeignet.
Der/ die wird auch nichts verkaufen.
Grobziele festlegen
Abschlussbesuche:
Kaufabschluss erreichen
Kontrollbesuch:
Goodwillbesuch:
Betreuung des Kunden
Das Unternehmen und die
Leistungen in Erinnerung
Rufen
Blitzbesuch
Erste Kontakte herstellen, „richtigen“ Besuch
vereinbaren oder direkt verkaufen.
- Ist Ihnen bekannt, dass man im Verkauf nur
seriös bestehen kann?
- Haben Sie es sich gut überlegt im Verkauf tätig
zu werden?
- Wissen Sie, dass der Verkauf ausserordentliche
Geduld benötigt?
- Haben Sie Freude an dieser Tätigkeit?
- Haben Sie Freude am Kontakt mit Menschen?
- Aus diesem Grund benötigt es Instruktionen über
Produkte und über das Vorgehen im Verkauf.
- Um Erfolge zu verzeichnen ist ein ständiges
Zusammensein und ein Erfahrungsaustausch
nötig, dieses Zusammensein ist für uns alle von
Vorteil (unumgänglich).
- Der Einsatz der Aussendienstmitarbeiter/innen
steuert den Zuwachs der Firma.
Vorträge bringen Ihnen erst in Zukunft Umsatz
Sind gesunde Machenschaften aber helfen nur wenn
sie ein hohes Engagement aufweisen.
Kundenkontakte bringen Ihnen hingegen Aufträge
Mit Unterlagen arbeiten
- Arbeiten Sie mit einer Verkaufsmappe, welche
Detailinformationen enthält.
- Ist der Kunde interessiert, vereinbart er einen
späteren Termin, so geben Sie ihm ein
Prospekt ab.
- Wichtig, dies weist Sie als kompetenten
Fachmann aus.
Vermerkungen, Kundenreaktion
- Vermerken Sie, wann Sie diesen Kunden wieder
besuchen können.
- Es ist wichtig, dass Sie die Informationen des
Kunden festhalten.
- Notieren Sie genau, was Sie mit den Kunden
besprochen haben.
Es ist für einen späteren Besuch wichtig zu wissen,
welche Massnahmen oder welcher Bedarf vorlag.
Erinnern
Können Sie sich an die vorherige Besprechung nicht
mehr erinnern, so sieht er, dass Sie für ihn wenig
Interesse zeigen.
Er wird mit Ihnen auch nicht weiter diskutieren.
Er wartet auf weitere Angebote.
Unterlagen sollen gute Hinweise liefern.
Der wichtigste Grundsatz lautet:
- Die Organisation funktioniert nur, wenn ich mich
an den Grundregeln halte.
- Wenn jeder darauf wartet, dass der andere
anfängt, passiert nichts.
Unser Unternehmen: das sind wir alle.
Anforderungen:
- Zuverlässigkeit
- gute Umgangsformen
- Entscheidungsfähigkeit
- Alter 25 bis 60 Jahre
- Freude am Umgang mit Menschen
- Einführung, und Verkauf der Produkte
Kunden einfacher und besser bedienen.
Wir sind überzeugt, dass in der heutigen Situation
nur noch engagierte, flexible Unternehmen, und
Berater welche kreativ auf dem Markt auftreten,
erfolgreich sind.
Jeder Mitarbeiter trägt durch seinen Einsatz und
sein Engagement zu einem lückenlosen und
seriösen Ablauf der Dienstleistungen bei.
Das Ziel kann nur erreicht werden, wenn alle am
gleichen Strick ziehen.
Es wurden viele Möglichkeiten für die Durchführung vom Verkauf versucht und geprüft.
Der Einsatz und die Art des Vorgehens wurden
gewissenhaft geregelt.
Um eine zuverlässige Beratung der Kundschaft
durchführen zu können, sind geregelte Abläufe
von größter Wichtigkeit.
Wichtig für uns
Es ist wichtig, dass wir alle zufrieden sind um
eine sichere Existenz aufbauen zu können.
Um dieses Ziel zu erreichen, benötigt es viel
Einsatz und Freude am Beruf.
Jeder von uns weiss, dass es ohne finanzielle
Mittel nicht einfach zu leben ist.
Argumentationen sind hilfreich
Der persönliche Schutz steht im Vordergrund,
der Schutz von Sachwerten/ Eigentum an
zweiter Stelle.
Diese Bedürfnisse sind wichtig für den Kunden,
denn hier wird er Interesse zeigen.
Hat der Kunde im Moment keine Zeit, so ist es
wichtig, dass Sie den Kunden zu keinen weiteren
Diskussion zwingen.
Sofort aufgeben ist auch nicht richtig.
Versuchen Sie den Termin auf einen späteren
Zeitpunkt festzulegen.
Hat er gar kein Interesse, so ist es wichtig das
Image aufrecht zu erhalten.
Machen Sie ihn unbedingt darauf aufmerksam,
dass er bei Fragen jederzeit auf uns zählen kann.
Jeder hat sein eigenes System, Kontakt mit den
Kunden aufzunehmen.
Wichtig ist letztlich nur der Erfolg
Eine seriöse und überlegte Zusammenfassung
des Gebietes.
Das Kundenpotential in den Gebieten soll
überprüft werden.
Erfolge erzielt man nur durch persönlichen
Kontakt mit den Kunden.
Das Verkaufskonzept soll vollständig
unterbreitet werden.
Abweichungen schaden dem Image.
Qualitätspolitik
Mit unseren Produkten wollen wir eine führende
Stellung im Markt einnehmen und uns betreffend
Qualität unter den besten Anbietern einordnen.
Dadurch soll die Qualität unserer Produkte stetig
verbessert und Kosten fortwährend angepasst
werden.
Die Sicherung einer kontinuierlichen Qualität ist in
erster Linie Aufgabe aller Mitarbeiter.
Das Preisproblem
Das Preisproblem wird von vielen als das
Kernproblem im Verkaufsgespräch betrachtet.
Der Preis ist aber nur dann ein Kernproblem wenn
der einzige Unterschied bei zwei Angeboten in
einem auffallenden Preisunterschied liegt.
„Teuer“ und „Billig“ sind verschwommene Begriffe,
sie sind gefühlsbetont und werden verschieden
aufgefasst.
Argumente
Mit gute, seriöse Argumente vergrössern Sie
Ihre Sicherheit um ein gutes Fünftel.
Der Druck sinkt sich um 60 %, Sie füllen sich
zufriedener.
Worauf kommt es heute in erster Linie
an, Herr Kunde ?
Wie ist es bei Ihnen ?
Was hat dieser Vortrag Ihnen gebracht ?
Sind Sie schlauer geworden ?
Möchten Sie diese Tätigkeit nachgehen ?
Können Sie sich entscheiden ?
Wenn nicht, fragen Sie mich !
Bei Fragen stehe ich
Ihnen gerne
zur Verfügung
Gion Petschen
Ich danken Ihnen für
Ihre Aufmerksamkeit
und wünschen Ihnen
viel Erfolg.

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