Die 10 grössten Umsatzkiller Und wie Sie Ihren Umsatz verdoppeln

…effizient, ehrlich und fair zum Verkaufsabschluss!
Die 10 grössten Umsatzkiller –
Und wie Sie Ihren Umsatz verdoppeln
Umsatzkiller 1
Unmotiviertes Arbeiten – oder - Der Kunde wird es schon wissen, wenn er kaufen will
Der wohl grösste Umsatzkiller ist, dass Verkäufer unmotiviert an Ihre Arbeit gehen. Das klingt zu einfach für
Sie? Tja, das hätten Sie jetzt nicht erwartet, doch die wahren Gründe für zu wenig Umsatz sind meist ganz
banal. Nun, Verkäufer sehen in ihrer Arbeit manchmal einfach nur einen Job, sind jahrelang für die gleiche
Unternehmung und dasselbe Produkt unterwegs, oder stehen nicht hinter den Produkten, um nur einige
Gründe zu nennen. Was passiert: Die Motivation sinkt und damit, und das ist das tragische daran, den Fokus
auf die Möglichkeiten. Wer unmotiviert durch den Tag geht, verpasst die Chancen. Gerade beim Verkaufen,
wo wir Menschen führen sollen, ist dies verheerend.
Was tun –oder tue ich es besser?
Zuerst gilt es dies mal zu erkennen. Fragt man Verkäufer nach der Motivation, so hört man meist die
Standardantwort, dass sie schon alles geben und nicht mehr möglich ist. Tja und hier ist er der wahre Killer:
Was du nicht denkst, ist nicht möglich. Öffnen Sie wieder mal Ihren Geist, getrauen Sie sich darüber Gedanken
zu machen, dass mehr möglich sein könnte. Gehen Sie von Morgen weg mal anders an das Verkaufen heran
und stellen sich die Frage: Wenn ich nun das Doppelte an Umsatz machen sollte, was hätte ich zu tun?
Umsatzkiller 2
Keine Ziele – oder – Was Ziele, die legt doch sonst der Chef fest?
Der zweite Umsatzkiller ist, dass Verkäufer ohne Ziele arbeiten. Dabei sind in erster Linie nicht mal die
Verkaufsziele gemeint. Man sagt so schön: „Der Langsamste, der sein Ziel nicht aus den Augen verliert, geht
immer noch geschwinder als der, der ziellos umherirrt.“ Gerade beim Verkaufen ist es wichtig, dass wir wissen
was wir warum tun. Wer nicht erkennt, was zu Umsatz führt, und wo man die Zeit einfach „verdummen“, der
nutzt eben seine Zeit nicht effizient. Dabei gilt es zu erkennen, dass nicht der Abschluss das primäre Ziel ist.
Nein, Ziele sollen Sie führen, ja leiten. Wer keine Ziele im Leben hat, wird nur schwer vorankommen. Verkäufer
brauchen grosse Ziele – Lebensziele. Die Verkaufsabschlüsse sind nur die kleinen Zwischenerfolge dahin.
Was tun –oder tue ich es besser?
Legen Sie Ihre ganz eigenen Ziele fest. Was wollen Sie wirklich in Ihrem Leben? Was motiviert Sie? Was ist der
Sinn Ihrer Arbeit? Suchen Sie für diese Fragen handfeste Antworten und sie werden Sie bei der Arbeit wie ein
Fixstern am Himmel leiten.
Thomas Meier Verkaufstrainer Wendelinsmatte 3 6242 Wauwil
www.hardselling-samtweich.ch E-Mail [email protected] Tel.: +41 (0) 76 464 78 81
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Umsatzkiller 3
0815 Verkäufer – oder – Extrameile, das ist doch für Jogger?
Der dritte Umsatzkiller ist, dass Verkäufer bei Ihrer Arbeit oft schlicht zu wenig weit gehen. Sie machen nicht
mehr und nicht weniger als nötig ist. Dass gerade der Verkäufer das Puzzle-Teil im Verkaufsprozess ist, das das
Zünglein an der Waage sein kann, wird oft vergessen. Denn bis der Verkäufer das Produkt dem Kunden
vorstellt, liegt es still in einem Regal. Erst dann erwacht es zum Leben und erst dann wird es zu etwas, das man
unbedingt haben will, oder zu etwas, auf das man gut verzichten kann. Nur der Verkäufer kann das Produkt auf
ein Podest heben, oder es sang und klanglos untergehen lassen. Doch dazu gilt es in den heutigen umkämpften
Märkten einen Schritt weiter zu gehen, mehr zu machen als der Mitbewerber. Manchmal genügt es auch,
einfach den Mut zu haben, anders zu sein.
Was tun –oder tue ich es besser?
Gehen Sie die berühmte Extrameile. Tun Sie etwas mehr für Ihre Kunden, als sie erwarten und sei es nur, dass
Sie das erste Mal pünktlich bei ihnen eintreffen. Bereiten Sie sich vor und fragen sich, was diesen Kunden
interessieren könnte und geben ihm genau das. Nehmen Sie sich ab jetzt vor, dass Ihr Besuch beim Kunden
selbst schon einen Mehrwert für ihn haben soll.
Umsatzkiller 4
Keine genaue Bedarfsabklärung – oder – Der Kunde wir schon wissen, was er braucht
Der vierte Umsatzkiller ist, dass Verkäufer bei Ihrer Arbeit nicht genau klären, was der Kunde wirklich will. Das
kann fatal enden. Denn wer präsentiert, ohne zu wissen, was den Kunden wirklich interessiert, läuft Gefahr,
über das Ziel hinaus zu schiessen. Hier noch ein Argument platziert, da noch einen Vorteil genannt. Der
Verkäufer fand den Termin super, der Kunde sich missverstanden. Eine der ersten Disziplinen bei
Kundengesprächen ist die Bedarfsanalyse. Dabei ist nicht einfach gemeint, zu fragen: Was hätten Sie gerne,
lieber Kunde“. Nein. Hier ist eine aktive Kundenanalyse gefragt, mit dem Ziel, wirklich zu verstehen, was der
Kunde braucht. So wissen Sie nachher ganz genau, was sie präsentiert und sammeln Munition für die
Abschlussphase.
Was tun –oder tue ich es besser?
Kümmern Sie sich zu Beginn des Kundengespräches, noch bevor Sie Ihre Aktenmappe und Ihre Power Point
Präsentation gezückt haben darum, was der Kunde wirklich will, was ihn in seinen Aufgaben wirklich
weiterbringen würde und prüfen, ob sie das anbieten können. Seien Sie ein kompetenter Partner ihn und
liefern Sie ihm Lösungen. Besuchen Sie Ihren nächsten Kunden mit der Absicht, wirklich genau
herauszufinden, was er benötigt. Tragen Sie die Argumente schriftlich zusammen. Gehen Sie dann noch einen
Schritt weiter und lesen Sie dem Kunden die Punkte vor und Fragen Ihn: Wenn Sie das alles hätten, was würde
das für Sie bedeuten? Führen Sie ihn gedanklich auf das Resultat
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Umsatzkiller 5
Argumente vs. Nutzen – oder – Kunden sind doch nicht so dumm
Der fünfte Umsatzkiller ist, dass Verkäufer nur über die Argumente verkaufen. Oft wird dem Kunden mit
blumigen Worten das eigene Produkt oder die Dienstleistung vorgestellt. Alles wird aufgezeigt, alle Argumente
und Vorteile liegen auf dem Tisch. Der Kunde ist überwältigt. Aber nicht, weil er so begeistert ist, sondern weil
er sich fragt, was das alles bringt. Wer nur übe die Argumente verkauft, denkt nicht fertig, bzw. lässt es den
Kunden fertig denken. Die wesentliche Frage ist doch stets, was bringt es dem Kunden, was ist sein Vorteil
daraus, was ist sein Nutzen. Verkäufer sollen nicht nur Argumente platzieren, sondern dem Kunden aufzeigen,
was er davon hat, wie er von den Vorteilen profitieren kann.
Was tun –oder tue ich es besser?
Zeigen Sie von heute weg nicht nur Argumente, sondern konkrete Nutzen für den Kunden auf. Verbindenden
Sie dazu ein Verkaufsargument immer gleich mit einem Nutzen. Ein Beispiel dazu: „Dass wir einen guten
Kundenservice haben bedeutet für Sie, dass sie auch im Störungsfalle gelassen bleiben können, das sie wissen,
dass wir sofort zur Stelle sind.“
Umsatzkiller 6
Das unwiderstehliche Angebot – oder – Rabatte sind nicht alles
Der sechste Umsatzkiller ist, dass Verkäufer kein schlagkräftiges Angebot für den Kunden parat haben, wo er
fast nicht mehr nein dazu sagen kann. Ziel des Verkaufsgespräches soll sein, es dem Kunden so schwer wie
möglich zu machen, nicht zu kaufen. Dazu brauchen wir ein unschlagbares Angebot für den Kunden. Damit
sind aber nicht Rabatte im zweistelligen Bereich gemeint. Zu einem unschlagbaren Angebot gehört viel mehr.
Nämlich erstens, dass das Verkaufsgespräch professionell geführt wurde und der Verkäufer pünktlich und
sauber erscheint. Oft passt das Produkt, der Kunde ist kaufbereit, doch was der Verkäufer abliefert verhindert
alles. Zweitens, dass der genau prüft, was der Kunde braucht und ihm möglichst präzise genau dies präsentiert
(sofern er es anbieten kann), schlägt der Verkäufer dann drittens noch etwas oben drauf, wir erinnern uns an
all die Werbesendungen, wo zu einem Messerset noch eins kostenlos dazu gegeben wird, dann bleiben dem
Kunden nicht mehr viel Argumente, nicht zu kaufen.
Was tun –oder tue ich es besser?
Überlegen Sie sich vor dem nächsten Kundenbesuch wieder einmal, was genau Sie dem Kunden eigentlich zu
bieten haben. Was macht die Firma aus, was macht Ihre Produkte so speziell und kreieren Sie ein
unwiderstehliches Angebot. Kreieren Sie dazu eine Art „Message“ die Sie dem Kunden unbedingt überbringen
wollen und die er nie, nie mehr vergessen soll.
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Umsatzkiller 7
Vom Kaufen wollen zum kaufen können – oder – Den Kunden, den kenn ich nicht
Der siebte Umsatzkiller von Verkäufern ist, dass keinen Gedanken verwenden, wer der Kunde eigentlich ist.
Und mit Kunde ist diesmal nicht die Firma gemeint, sondern der Mensch, der einen gegenüber sitzt. Wer ist es,
was war sein Leben, was treibt ihn an könnten Fragen dazu sein. Es geht darum den Menschen zu verstehen
und herauszufinden, was seine Motivation für einen Kauf sein könnte. Denn Menschen kaufen nicht das was
sie brauchen, sondern das was sie wollen. Was will Ihr Kunde wirklich und vielmehr: Wie kann er es kaufen?
Verkäufer verbleiben oft das ganze Gespräch hindurch auf der Sach- oder Produktebene und vergessen den
Menschen. Was braucht er, dass er nicht nur kaufen will, sondern auch kaufen kann. Vertrauen, Berührungen,
Verständnis sind dazu nur einige Schlagworte.
Was tun –oder tue ich es besser?
Kümmern Sie sich das nächste Mal wenn Sie einen Kunden besuchen um den Menschen, den Sie treffen.
Stellen Sie sich einmal vor, nicht als Verkäufer, sondern als „normaler“ Mensch dort aufzutreten. Wenn Sie
noch einen Schritt weitergehen wollen, stellen Sie sich vor, Sie seien einen Arzt oder ein Psychologe. Wenn Sie
sich mit echter Anteilnahme um den Menschen, dem Sie gegenüber sitzen kümmern und ihm das Gefühl von
Wichtigkeit (was auch immer dies konkret bedeutet), geben, dann sind sie den meisten Verkäufern eine grosse
Nasenlänge voraus.
Umsatzkiller 8
Keine Verkaufsstrategie – oder – Eine Stunde werde ich schon was zu sagen haben
Der achte Umsatzkiller ist, dass Verkäufer keine Verkaufsstrategie haben. Das ganze Verkaufsgespräch verläuft
intuitiv und ohne dass Strategische Elemente eingebaut sind. Ein Verkaufsgespräch beginnt irgendwann und ist
dann auch irgendwann mit irgendeinem Resultat fertig. Wir wollen jedoch Verkaufen, haben also ein Ziel. Und
wenn man Ziele hat, so braucht man einen Weg dahin. Das weiss jeder Marathonläufer und ist auch beim
Verkaufen so. Wenn wir Menschen zu Entscheidungen führen wollen, dann brauchen wir ein vorgehen dazu.
Wir können während des Gespräches nicht von Thema zu Thema hüfen. Nein, das Verkaufsgespräch soll sich
sukzessive immer in Richtung Verkaufsabschluss entwickeln.
Was tun –oder tue ich es besser?
Teilen Sie das Verkaufsgespräch in strategische Elemente ein und prüfen Sie, dass das Gespräch immer
Richtung Abschluss führt. halten sich konsequent daran. Definieren Sie, was Sie in den Elementen erreichen
wollen, was sie dazu benötigen und an was Sie erkennen, wenn eine Phase zu Ende ist. Strategische Einheiten
könnten sein: Kennenlernen, Bedarfsanalyse, Produktpräsentation, Abschlussphase. Das Ziel der
Produktpräsentation könnte sein, dass der Kunde begeistert ist usw.
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Umsatzkiller 9
Zu früh aufgeben – oder – Der hätte sowieso nicht gekauft
Der neunte Umsatzkiller ist, dass Verkäufer in Verkaufsgesprächen oft zu früh aufgeben. Noch völlig
leergepumpt von der intensiven Produktepräsentation sind sie froh, dass das Verkaufsgespräch bald zu Ende
ist. Und wenn die Frage nach dem weiteren Vorgehen gestellt ist, kann man sich getrost verabschieden und
draussen wartet auch schon die entspannende Zigarette im Wagen. Abschlussfrage: Fehlanzeige! Verkauft:
Nein! Es ist immer wieder erstaunlich, wieviel Energie Verkäufer in ein Verkaufsgespräch stecken und am
Schluss die Früchte nicht nach Hause tragen. Fehlender Mut. Unwissen. Einschränkende Glaubenssätze. Ein
Verkaufsgespräch bis zum Schluss zu führen. Ja, besonders in der Abschlussphase ist nochmals die ganze
Aufmerksamkeit des Verkäufers gefragt. Der zweite Platz ist beim Verkaufen der dümmste: Viel Einsatz für
nichts, denn eine Silbermedaille gibt es nicht.
Was tun –oder tue ich es besser?
Machen Sie sich wieder einmal klar, wie Ihre Abschlussphase abläuft, sofern es denn eine gibt. Wenn sie noch
nicht existier, dann bauen Sie sie unverzüglich ein und sei es nur die lapidare Frage: „Und lieber Kunde,
möchten Sie das Produkt X?“ Gehen Sie noch einen Schritt weiter und wagen Sie eine weitere Frage, sollte der
Kunde nicht gleich kaufen wollen. Finden Sie heraus, was dem Abschluss noch im Wege steht: „Lieber Kunde,
was fehlt noch, dass wir im Geschäft sind?“. Verschenken Sie Ihren Einsatz beim Kunden nicht und bleiben Sie
auch ganz zum Schluss so verbindlich wie möglich.
Umsatzkiller 10
TUN – oder – Was, arbeiten soll ich auch noch
Der zehnte Umsatzkiller ist, dass Verkäufer viel wissen und wenig tun. Um vier Uhr in der Badi zu sein, kann
halt schon sehr verlockend sein. Doch wenn wir motiviert sind und an unsere Ziele denken, ist klar was zu tun
ist: Arbeiten: Von nichts kommt nichts! Wissen alleine genügt nicht, es gilt die Dinge anzuwenden. Für Umsatz
brauchen wir drei Dinge: Kundenkontakte, Kundenkontakte, Kundenkontakte. Verkaufen ist am Ende
Mathematik. Auch wenn Sie noch so ein schlechter Verkäufer sein mögen, mit viel Einsatz sind sie bald weit
oben, denn das Glück des Tüchtigen schlägt zu – irgendwann!
Was tun –oder tue ich es besser?
Schreiben Sie von nun an für sich auf, wie viele Telefonate, Kundenbesuche und Abschlüsse Sie pro Woche
tatsächlich tun oder erreichen. Führen Sie Ihre Statistik. So erkennen Sie genau, was Sie wirklich arbeiten.
Wenn Sie die Zahlen auswerten, stellen Sie zudem fest, wo Ihre Schwachstellen liegen und können diese
verbessern. Zudem gilt, wer viel arbeitet, wird zunehmend wichtiger – für die Kunden und für die
Unternehmung.
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Viel Spass beim Umsetzen der Tipps! Am Ende wartet Erfolg, Spass und mehr Umsatz!
Motivierte Grüsse
Ihr Thomas Meier
Thomas Meier Verkaufstrainer Wendelinsmatte 3 6242 Wauwil
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