forum o-töne zum Thema Vertrieb Was sind aktuell die Herausforderungen im Vertrieb? »Der Blick auf die Vertriebsziele muss geschärft bleiben. Effizienzdenken hat vor der Beantwortung wesentlicher Fragen der Effektivität keinen Platz. Insbesondere in der potenzialorientierten Marktund Kundenbearbeitung liegt hier noch enormer Nachholbedarf.« Mark Schröder, Partner bei Homburg & Partner, Mannheim »Marketing wird gerade neu erfunden: Big Data & Gamification, Content Marketing und Storytelling im Business sind die drei entscheidenden Faktoren, die cleveren Vertriebsorganisationen maximalen Rückenwind geben.« Alexander Christiani, Inhaber Christiani Consulting, nen klug zu nutzen. Und wenn Du bei der Analyse feststellst, dass Dein Pferd tot ist: Steig ab und fokussier Dich auf die Chancen, die Dich weiterbringen.« Martin Limbeck, geschäftsführender Gesellschafter Martin Limbeck Trainings Team, Königstein im Taunus »Es kommt im Leben nicht darauf an, welche Karten man zugeteilt bekommt, sondern wie man sie spielt! Heißt: der Vertrieb muss sich auf die aktuellen Gegebenheiten einstellen und für sich nutzen: Kunden-Viewing zur WM oder Empfehlungsgeber-Barbecue im Sommer. Und am heißesten Tag des Jahres gibt es einen überraschenden Eis-Lieferservice ins Büro des potenziellen Kunden.« Roger Rankel, Vertriebsexperte und Verkaufstrainer, Feldafing am Starnberger See Bad Münstereifel »Der Kunde ist der neue Experte. Er hat aktuelle Informationen. Er weiß besser Bescheid als der Verkäufer. Er stellt bessere Fragen. Der Kunde 3.0 fordert das Unternehmen auf allen Ebenen heraus, Was für eine spannende Zeit.« »Die Unternehmen könnten noch viel mehr Umsatz machen und noch viel mehr verkaufen, wenn sie die richtigen Verkäufer hätten. Die beiden größten Herausforderungen aktuell sind: Sales Recruiting und Sales Onboarding. Die besten Verkäufer finden und möglichst schnell auf Flughöhe bringen.« Andreas Buhr, Unternehmer, Redner, Autor, Buhr & Team Dirk Kreuter, Verkaufstrainer, Unterneh- Akademie, Düsseldorf mensberater & Bestsellerautor, Bochum »Tote Pferde und anderes Business – ein bekannter Spruch. Übertragen auf den Vertrieb heißt das: Ein gutes Projektmanagement entscheidet maßgeblich darüber, ob Du erfolgreich bist. Top-Verkäufer setzen klare Prioritäten. Eine regelmäßige kritische Analyse ist dabei Pflicht: Welche Kunden sind langfristig interessant, welche Projekte haben wirklich Aussicht auf Erfolg? Der Weg zum Ziel sind effiziente Selbst- und Mitarbeiterführung sowie ein sinnvolles CRM, um Kundeninformatio »Wir beobachten eine Zunahme der Fusions- und Akquisitionsaktivitäten. Kernpunkt sollte dabei eine Harmonisierung auf der Markt- und Kundenseite sein, vor allem beim Vertrieb und Pricing. Beide werden leider vernachlässigt, da sich die meisten Unternehmen noch immer häufig auf die Klassiker Produktion und Support-Functions fokussieren.« 6 Dr. Nikolas Beutin, PwC Partner und Experte für Pricing, Sales & Marketing, Frankfurt am Main www.acquisa.de 06/2014