14. September 2015 - 14:30 | Hochschule der Sparkassen-Finanzgruppe Neues Instrument zur Potenzialanalyse Den Sparkassen in Nordrhein-Westfalen steht ab diesem Herbst das Planungstool „Potenzialanalyse Firmenkunden“ zur Vertriebsintensivierung zur Verfügung Mit dem neuen Planungstool können Sparkassen eine effizientere Marktbearbeitung im Firmenkundengeschäft erzielen. (dpa) In enger Zusammenarbeit haben die Hochschule der Sparkassen-Finanzgruppe, der Rheinische Sparkassenund Giroverband (RSGV) und der Sparkassenverband Westfalen-Lippe (SVWL) ein neues Analysetool entwickelt, das den Sparkassen in NRW künftig als Ausgangspunkt für eine potenzialorientierte Vertriebsplanung im Firmenkundengeschäft zur Verfügung gestellt wird. Angesichts der herausragenden Bedeutung des Unternehmenskreditgeschäfts im Firmenkundensegment ist das neue Planungstool zunächst auf diese Produktgruppe ausgerichtet. Eine sukzessive Erweiterung des Tools auf weitere Produktgruppen ist für 2016 vorgesehen. „Den Sparkassen wird für jedes Institut in einer Detailanalyse bis auf Branchenebene das Marktvolumen und ihr Marktanteil sowie die Veränderungen im Zeitablauf aus Managementsicht verdichtet dargestellt. Hieraus ergeben sich für den Vertriebssteuerer konkrete Ansatzpunkte für die Marktbearbeitung“, so Professor Wolfgang Barth, der federführend die Entwicklung der neuen Modelle unter Einbezug von Praktikern aus der Sparkassen-Finanzgruppe entwickelt hat. Die Validierung durch eine Reihe von Projektsparkassen habe eine starke Akzeptanz des neuen einheitlichen Ansatzes zur Ermittlung von Geschäftspotenzialen und Marktanteilen gezeigt. Der RSGV und der SVWL haben den angeschlossenen Sparkassen eine Nutzung des neuen Tools „Potenzialanalyse Firmenkunden“ empfohlen. Die Systematik entspricht den Vorgaben zum Muster-Vertriebsplanungsprozess der SparkassenFinanzgruppe und weist eine hohe Synergie zu bestehenden Planungsmodellen im Privatkundengeschäft auf. Aus Effizienzgründen erfolgt die Planungstoolpräsentation in zentralen Workshops bei den Verbänden. Hierbei können Sparkassen bei Rückfragen den direkten Kontakt zur Hochschule der SparkassenFinanzgruppe herstellen. Interessierte Sparkassen, die das Tool zur Unterstützung der Zielplanung für 2016 anwenden wollen, erhalten die für ihr Geschäftsgebiet relevanten Marktdaten und Marktanteile für das gesamte Unternehmenskreditgeschäft und insgesamt zehn Branchen. Ergänzt werden die Daten durch Hochrechnungen bis zum 31. Dezember 2015 und Branchenprognosen für die regionale Entwicklung des Unternehmenskreditgeschäfts bis zum 31. Dezember 2016. Auf dieser Basis kann eine Gesamtbankplanung auf Bestands-, Brutto- und Nettoneugeschäftsebene abgebildet werden. Zur Beurteilung der Marktanteile werden zudem Benchmarkdaten als Orientierungsgrößen zur Verfügung gestellt, die kompakt die geltenden Strukturen im regionalen Markt abbilden. (DSZ)