Versicherungsforen-Themendossier

Versicherungsforen-Themendossier
Nr. 9/2015 | 18. Mai 2015
Think. Innovate. Act.
Versicherer gestalten ihre Zukunft
S3
Lebenspartner oder Risikoträger? Diversifikationsstrategien in der Versicherungswirtschaft
S9
Interview: »Innovation ist
kein Sprint, sondern ein
Marathon«
S11
Wearable Devices läuten eine
neue Epoche in der Personenversicherung ein
Abstract
Die Versicherung ist mittlerweile über 3.800 Jahre alt: Erste
Belege für Versicherungen finden sich schon 1792 v. Chr. unter dem babylonischen Herrscher Hammurabi, der mit seinem
»Codex Hammurabi« als Erfinder der Haftpflichtversicherung
gilt. Damals eine echte Innovation, sind Versicherungen für
uns heute selbstverständlich und wir erwarten mittlerweile
mehr von unserer Versicherung als die rein finanzielle Absicherung. Während sich der Markt und die Kunden in den
letzten Jahren sehr verändert haben, ist die Versicherungswirtschaft bislang vergleichsweise ruhig durch die schöne
neue Welt gesegelt. Sie spürt nun aber auch, dass die See
rauer geworden ist und neue Wettbewerber in den Markt
drängen. Die Versicherung braucht eine »Verjüngungskur«,
bewährte Geschäftsmodelle müssen überdacht werden und
Versicherungsunternehmen stehen vor der Frage, wie sie
sich in einem veränderten Marktumfeld positionieren wollen,
um zukunftsfähig zu bleiben. »Lebenspartner oder Risikoträger? Diversifikationsstrategien in der Versicherungswirtschaft« fragt daher Antje Gellert im ersten Beitrag des Themendossiers und zeigt auf, dass durch gezielte Diversifikation
attraktive Wachstumsmöglichkeiten geschaffen werden können, die den Zugang zu neuen Kundengruppen eröffnen bzw.
erleichtern.
Wenn es um Trends und Innovationen in der Versicherungswirtschaft geht, lohnt auch immer ein Blick über den Teller-
rand. Für das Themendossier haben wir den großen Teich
überquert, um Insights aus dem amerikanischen Versicherungsmarkt zu erhalten. Olaf Tennhardt, Senior Vice President von Merkle, einer der größten Performance Marketing
Agenturen in den USA, gibt uns einen Einblick in Gemeinsamkeiten und Unterschiede zwischen dem deutschen und dem
US-amerikanischen Markt.
»Innovation ist kein Sprint, sondern ein Marathon« hält Martin Pluschke, Referent Mobile Strategy bei den ERGO Direkt
Versicherungen, im Interview fest, das wir für diese Ausgabe
geführt haben. Darin verriet er uns mehr über die Rolle von
Innovationen bei der ERGO Direkt und die kürzlich initiierte
Zusammenarbeit mit dem Axel Springer Accelerator.
Der letzte Beitrag befasst sich mit einem neuen Geschäftsmodell in der Versicherungswirtschaft, dem schon jetzt eine
große Zukunft vorausgesagt wird: Pay-as-you-live-Tarife,
die auf Basis von Selftracking-Technologien die individuelle
Risikoexposition in der Tarifierung berücksichtigen. Patrick
Bühler, Manager bei Synpulse Management Consulting, zeigt
Nutzenpotenziale für Versicherer und Kunden auf und beschreibt Auswirkungen von Pay-as-you-live-Modellen auf das
Gesamtportfolio des Versicherers. Bühler ist sich sicher, dass
Wearable Devices das zukünftige Geschäftsmodell von Versicherungen stark prägen und verändern werden.
Inhaltsübersicht
Lebenspartner oder Risikoträger? Diversifikationsstrategien in
der Versicherungswirtschaft
3
Digitalisierung und Versicherung – Gemeinsamkeiten und Unterschiede
zwischen dem deutschen und dem amerikanischen Markt
6
Interview: »Innovation ist kein Sprint, sondern ein Marathon«
9
Wearable Devices läuten eine neue Epoche in der Personenversicherung ein
11
Versicherungsforen in eigener Sache
14
Lebenspartner oder Risikoträger? Diversifikationsstrategien in der Versicherungswirtschaft
Es ist »Meckern auf hohem Niveau«. So oder so ähnlich könnte die aktuelle Lage der deutschen Assekuranz beschrieben
werden. Die Beitragseinnahmen z. B. in der Kompositsparte sind weitestgehend konstant und das auf hohem Niveau.
Wirkliche Einbußen sind nicht zu verzeichnen. Oberflächlich
betrachtet könnte man sagen, der Versicherungswirtschaft
geht es gut. Aber ist das tatsächlich so? Bei genauerem Hinsehen wird eines ersichtlich: Wachstumseffekte lassen sich
kaum noch erzielen. Der Markt ist, insbesondere in der Kompositsparte, weitestgehend gesättigt.
Auch die Versicherungswirtschaft steht genau jetzt vor der
Herausforderung, der Gesellschaft passende Angebote zu
präsentieren, um eigene Marktanteile zu sichern bzw. auszubauen. Mit dem über viele Jahre erfolgreichen und bewährten klassischen Geschäftsmodell ‚Versicherung‘ ist kaum noch
Wachstum zu generieren. Hinzu kommt, dass sich der Kunde – durch die neuen digitalen Kommunikationsmöglichkeiten selbstbestimmter und umtriebiger – nicht lange binden
möchte und eher im hier und jetzt lebt. Rahmenbedingungen, die so gar nicht zu den oftmals langfristigen, starren
und wenig individuellen Vertragskonstrukten der Versicherer
passen.
Tiefgreifende Veränderungen im Umsystem der Branche
bereiten den Traditionshäusern Kopfschmerzen. Die fortschreitende Digitalisierung verändert das Kommunikationsverhalten der Gesellschaft grundlegend und fördert den
Markteintritt von neuer (branchenfremder) Konkurrenz. Digitale Player beherrschen den intelligenten Umgang mit Kundendaten und verfügen über die notwendigen Tools, um aus
der Datenanalyse neue und für den Endkunden interessante
Produktangebote zu stricken. Versicherer sind gefordert, auf
diese Umbrüche zu reagieren und sich den neuen Rahmenbedingungen und Erwartungen anzupassen.
Diversifikation als Allheilmittel?
Was also müssen Versicherer tun, um sich an die veränderten
Marktbedingungen anzupassen? Bei genauerer Betrachtung
anderer Branchen haben wir festgestellt, dass diese zunehmend ineinander übergehen. Im Ergebnis entstehen zum Teil
vollkommen neue Produkt- bzw. Dienstleistungsangebote,
die dem Endkunden ein neues Nutzungserlebnis verschaffen
und damit eine Differenzierung vom Wettbewerb erreichen
sollen.
Was wir von anderen Branchen lernen können
Durch gezielte Diversifikationsstrategien können attraktive
Wachstumsmöglichkeiten geschaffen werden, die den Zugang zu neuen Kundengruppen eröffnen bzw. erleichtern.
Durch die Verknüpfung positiver Eigenschaften der Stammmarke mit denen der Partner können Zeit und Kosten für
den ansonsten notwendigen Aufbau einer neuen Marke eingespart sowie eine höhere Akzeptanz bei den Zielgruppen
erreicht werden. Markteintrittsbarrieren und »Floprisiken«
lassen sich damit ebenfalls senken. Natürlich hat jede Medaille zwei Seiten. So müssen auch Reputationsrisiken berücksichtigt werden, die bei negativen Ereignissen von der
Partner- auf die Muttermarke transferiert werden können.
Ähnliche Entwicklungen haben sich bereits in anderen Branchen zugetragen, als sich in den Jahren 1999/2000 das Internet als neues Zugangsmedium etabliert hat. Die Musik- oder
die Telekommunikationsbranche sind häufig zitierte Paradebeispiele für Analogiebetrachtungen, um die Auswirkungen
der Digitalisierung auf die Versicherungswirtschaft zu untersuchen. Auch dort waren es das World Wide Web, neue technologische Möglichkeiten und das passendere Angebot neuer
Konkurrenten, die das Kunden- und Kaufverhalten von Endkunden maßgeblich beeinflusst haben. Da es die klassischen
Anbieter der Musikindustrie schlichtweg verschlafen haben,
mit modernen Angeboten die eigenen Marktanteile aufrechtzuerhalten, waren es zuletzt die Streaming-Anbieter, die mit
Bezahl-Angeboten den Markt aufgemischt haben.
Dass Partnerschaften zwischen Unternehmen verschiedener
Branchen sehr erfolgreich sein können, zeigt die Deutsche
3
Telekom mit ihrer »Corporate Partnership« Strategie. Mit der
Vision, »das beste Serviceunternehmen für vernetztes Leben
und Arbeiten« zu werden, setzt die Telekom gezielt auf Kooperationen mit relevanten Partnern, um daraus mehrwertige Endkundenleistungen anbieten zu können. So zählen
Unternehmen wie Apple, BMW, Dropbox, Evernote oder Siemens zu den Exklusivpartnern. Erst kürzlich (im Juni 2014)
wurde die Exklusiv-Partnerschaft mit der Allianz verkündet.1
Ziel ist es, über das Asset beider Partner gemeinsam digitale
Geschäftsmodelle zu entwickeln und am Markt anzubieten.
Als erstes Produkt ist es Endkunden beispielsweise möglich,
in einem der Telekom-Shops ein Smart-Home-Paket zu erwerben. Es beinhaltet unter anderem zwei Heizkörperthermostate zur automatischen Temperaturregelung sowie einen
Rauchmelder. Die Erweiterung mit dem Assistance-Baustein
»Allianz Assist« soll monatlich 9,99 Euro kosten. Darüber
werden z. B. bei einem Wasserrohrbruch die benötigten
Handwerker automatisch organisiert.
renzumfeld noch nicht allzu groß ist, mit eigenen Angeboten
in den Markt eintreten.
Im Bereich Gesundheit übernimmt der Versicherer zum Beispiel die Rolle des Vermittlers von Gesundheitsangeboten.
Dies schließt die Vermittlung von Sportangeboten in der eigenen Stadt, die Ausstattung des Eigenheims mit smart technology, das digitale Vorhalten der eigenen Krankenakte und die
Empfehlung von Ärzten in der unmittelbaren Umgebung ein;
und das per Knopfdruck auf dem Online-Weg oder persönlich
bei einem Gespräch unter vier Augen. Die Absicherung von
Gesundheitsrisiken ist dann neben dem präventiven Teil die
zweitwichtigste Säule.
Das Themenfeld »Familie« ist z. B. perfekt geeignet, um (abseits vom Versicherungsschutz) unterstützende Angebote im
hektischen Familienalltag zu unterbreiten und damit dem oft
negativ besetzten Begriff ‚Versicherung‘ wieder eine positive Bedeutung zukommen zu lassen. Der Versicherer könnte
dann durch gezielte horizontale oder vertikale Kooperationen
mit entsprechenden Marktakteuren oder durch ein Eigenangebot die Vermittlung bzw. Empfehlung von Haushaltshilfen
oder Kinderbetreuern übernehmen. Persönliche Beratungsgespräche bei einem konkret gewordenen Pflegebedarf oder
Tipps für die Freizeitgestaltung mit den Kleinsten sparen den
Kunden Zeit und Nerven und unterstützen bei der effizienten
Alltagsgestaltung. Versicherungsschutz könnte in den jeweiligen vermittelten Dienstleistungen automatisch integriert
sein, wenn z. B. die Haushaltshilfe vor möglichen Haftpflichtschäden abgesichert oder wenn bei einem vermittelten Freizeitangebot eine Unfallversicherung inkludiert ist.
Diversifikation kann grundsätzlich auch aus den eigenen
Reihen heraus gestemmt werden; nämlich dann, wenn das
erforderliche Know-how z. B. eingekauft wird und unternehmensübergreifende Leistungen innerhalb der eigenen Strukturen entwickelt werden. Hierbei ist abzuwägen, wie die dahinterliegenden Geschäftsmodelle konkret aussehen sollen.
Der Versicherer als »Alles-aus-einer-Hand-Anbieter«
Auf die Versicherungswirtschaft übertragen würde das bedeuten, dass Versicherer das Denken in engen Produktklassen aufgeben (sollten), um dem Kunden umfassende Lösungen über den reinen Versicherungsschutz hinaus anzubieten.
Es gilt, ganze Bedarfs- bzw. Themenfelder zu erschließen,
innerhalb derer sich die Versicherer als »Alles-aus-einerHand-Anbieter« positionieren können. Versicherungsschutz
ist hierbei regelmäßig ein Bestandteil des gesamthaften Themenfeld-Angebotes. Dieses Themenfeld sollte grundsätzlich
zu den Werten und der Unternehmens-DNA des jeweiligen
Versicherers passen. Insbesondere im Assekuranz-Bereich
stellen die Themen Gesundheit, Pflege, Freizeit, Familie oder
Wohlfühlen in den eigenen vier Wänden perfekte Spielwiesen dar, um darauf aufbauend ganzheitliche Leistungspakete
zu offerieren. Dafür haben Versicherer zum einen die Möglichkeit, mit Spezialisten des jeweiligen Themenfeldes zu kooperieren und gemeinsam neuartige Leistungen zu kreieren.
Zum anderen könnte der Versicherer dort, wo das Konkur-
Mit Reisemeister existiert heute schon ein erstes Beispiel im
deutschen Versicherungsmarkt, das einer jungen Zielgruppe über Tipps zum sicheren Reisen wertvolle Informationen
an die Hand gibt, um schlussendlich auch Reisekrankenversicherungen zu verkaufen. Sicherlich sind hier die Diversifikationsmöglichkeiten im eigenen Geschäftsmodell noch
ausbaufähig, jedoch ist das Heranpirschen an Interessenten
über ein Themenfeld (hier: sicheres Reisen) in der deutschen
Assekuranz einzigartig.
Das Aufweichen des 3-Ebenen-Modells nach Haller
Die heutzutage in der Assekuranz vorzufindenden Produktstrukturen fußen auf dem sogenannten 3-Ebenen-Modell
nach Haller. Demnach setzt sich ein Produkt aus folgenden
Ebenen zusammen:
▪▪ 1.das Kernprodukt, das den vereinbarten Versicherungsschutz beinhaltet,
▪▪ 2.die unmittelbaren Dienstleistungen, die das Kernprodukt begleiten, z. B. Beratung, Betreuung und Schadenbearbeitung,
▪▪ 3.weitere Dienstleistungen, die über das Kernprodukt
hinausgehen, z. B. Allfinanz-Angebote, Assistance, Risikomanagementberatung.
Abbildung 1: Screenshot, Webseite www.reisemeister.de
1 Allianz & Telekom - Assist ergänzt Smart Home, 10.06.2014, online unter: http://
www.versicherungsbote.de/id/4798014/Allianz-Telekom-Assistance-Smart-home/
4
Versicherung Zukunft
Versicherungsschutz als Bestandteil
Versicherung Status quo
Das 3-Ebenen-Modell nach Haller
Abbildung 2: Die Entwicklung des 3-Ebenen-Modells nach Haller, Quelle: rechts: Matthias Haller: Produkt- und Sortimentsgestaltung, in HdV, Verlag
Versicherungswirtschaft, 1988; links: eigene Darstellung
Die eingangs beschriebene diversifikationsstrategische Ausrichtung würde zu einem Aufweichen dieser starren Produktebenen führen. Indem Versicherungsschutz (wenn
überhaupt) nur noch ein Bestandteil des gesamthaften
Produktangebotes ist, bilden versicherungsfremde Produkte und/oder Dienstleistungen den Hauptbestandteil. Dies
erfordert eine vollkommen neue Herangehensweise an Produktentwicklungen. Bislang liegt der Fokus darauf, potenzielle Risikosituationen zu identifizieren, diese durch das Bilden
von Kollektiven auszugleichen und daraus Tarife zu berechnen. Künftig wird es darum gehen, dass Versicherer – wie
jede andere Branche auch – Leistungen für den Markt konzipieren, die ein hohes Umsatz- und Gewinnpotenzial versprechen. Risikoausgleichsprozesse bilden dann nicht mehr die
Hauptaufgabe, es sei denn, Versicherungsschutz ist integriert
und muss dementsprechend abgebildet werden.
eine effiziente Prozessgestaltung möglichst große Skaleneffekte zu erzielen, um den Produktpartnern damit besonders
günstige Risikoangebote unterbreiten zu können.
Erste Ansätze in der deutschen Versicherungswirtschaft sind
bereits zu erkennen. Kfz-Versicherungen werden beispielsweise zunehmend als Whitelabel-Lösung von den Automobilherstellern selbst angeboten.2 Weitere »weak signals« deuten ebenso auf die strategische Wahl als »Risikoträger« hin,
etwa wenn eine R+V Versicherung Exklusiv-Versicherungspartner vom Peer-to-peer-Carsharing-Anbieter Tamyca wird.
Hier vertreibt die Carsharing-Plattform die Kfz-Versicherung,
die R+V ist in diesem Fall der reine Risikoträger, hält anscheinend selbst keinen Kontakt zum Endkunden.
Allen möglichen strategischen Erwägungen ist ein Trend gemein: Der Kunde dominiert den Markt! Und in diesem Zuge
haben unflexible und wenig individualisierbare Produktkonzepte ausgedient. Versicherer sollten jetzt die Chance ergreifen, durch innovative Leistungsangebote Alleinstellungsmerkmale zu bilden. Es geht nicht nur darum, Marktanteile
zu sichern, sondern erneut Wachstumsmöglichkeiten in einem sonst gesättigten Marktumfeld zu erzielen.
Die Rückbesinnung auf die Kernkompetenz als Alternativstrategie
Eine andere Strategie stellt die bewusste Übertragung des
Kundenkontakts an Kooperationspartner dar. Der Versicherer
versteht sich in diesem Konstrukt ausschließlich als Träger
des Risikos. Ein eigenständiger Markenauftritt ist nicht gegeben. Er ist ausschließlich dafür verantwortlich, das Risiko für
den Versicherungsschutz zu kalkulieren und zu übernehmen
und dafür Risikokapital zu bilden. Gegebenenfalls kann der
Bereich des Schaden- und Leistungsmanagements ebenfalls
als solche Kernkompetenz angesehen und dem Versicherer
zugeordnet werden. In jedem Falle hält der Versicherer bei
dieser strategischen Ausrichtung keinerlei Kontakt zu den
Endkunden. Diese Aufgabe wird komplett den Partnern überlassen, die mit Hilfe der Risikoangebote der Versicherer passende Pakete für den Endkunden schnüren und verkaufen.
Damit sind die Produktpartner die »Alles-aus-einer-HandAnbieter«, die über Diversifikationsstrategien Angebote für
Endkunden entwickeln, in denen Versicherungsschutz als
Baustein enthalten ist. Der Versicherer tritt nicht mehr als
eigenständige Marke auf. Seine Aufgabe besteht darin, durch
AUTORIN
Antje Gellert
Leiterin »Trendforschung und
Innovationsmanagement«
Versicherungsforen Leipzig
2 Die Ära der klassischen Kfz-Versicherung wird enden, 22.11.2013, online unter:
http://www.versicherungsmagazin.de/Aktuell/Nachrichten/195/21144/Die-Aera-derklassischen-Kfz-Versicherung-wird-enden.html
5
Digitalisierung und Versicherung – Gemeinsamkeiten und Unterschiede zwischen dem deutschen
und dem amerikanischen Markt
Ein Erfahrungsbericht von Olaf Tennhardt, Senior Vice President, Merkle USA
Wenn es um Trends und Innovationen in der Versicherungswirtschaft – insbesondere im Bereich der Digitalisierung –
geht, werden gern und oft Vergleiche zum US-amerikanischen Markt gezogen. Meist heißt es dann, dass aufgrund
des strengen deutschen Datenschutzes viele Innovationsansätze aus den USA nicht ohne weiteres auf Deutschland
übertragbar wären. Was unterscheidet beide Märkte und wo
gibt es Gemeinsamkeiten? Welche Trends im Kontext von
Marketing und Vertrieb sind für Deutschland zu erwarten? Eines steht fest: Die Geschäftsmodelle der Versicherer werden
sich ändern, das ist nur eine Frage der Zeit. In einigen Bereichen, z. B. in puncto »Predictive Analytics«, ist man im Land
der unbegrenzten Möglichkeiten schon wesentlich weiter. Der
Blick über den Großen Teich lohnt sich also.
individuelle Kommunikation entlang des gesamten Kundenmanagementprozesses wird unabdingbar.
▪▪ Neue Mitbewerber treten in den Markt ein, die wertvolle Kundenkontaktschnittstellen besetzen (könnten).
Internetgiganten wie Google oder Amazon werden schon
seit längerer Zeit auf dem Konkurrenzradar beobachtet.
Vielfach sind es jedoch die Nischen- oder die kleinen Anbieter, die den Versicherern Sorge bereiten. So z. B. das
Unternehmen Tesla, Premium-Anbieter für Elektrofahrzeuge, dem ebenso zugetraut wird, Versicherungsschutz aus
den eigenen Reihen heraus anzubieten.
▪▪ Unter Berücksichtigung der o. g. Entwicklungen wird in
den kommenden Jahren innerhalb der Versicherungswirtschaft mit Gewinneinbußen von rund 35 Prozent gerechnet, die den neuen Unternehmen (mit einem vielfach
besseren Kundenzugang) am Markt zugutekommen.
Wandel der Geschäftsmodelle: Deutschland und die
USA stehen vor den gleichen Herausforderungen
Betrachtet man die Umfeldentwicklungen innerhalb der deutschen Versicherungswirtschaft genauer, trifft man auf eine
ähnliche Situation. Auch dort verändert sich das Kommunikations-, Informations- und Kaufverhalten insbesondere
durch den Einfluss technologischer Entwicklungen zunehmend. Digitale Zugangswege werden gefordert, ebenso wie
individuelle Produkte. Verschärft wird die Situation durch
den Konkurrenzdruck von außen. Zwar heißen die größten
»Angstgegner« vielleicht nicht Tesla, aber allein die zunehmende Marktmacht der Autohäuser führt bereits heute dazu,
dass die Kfz-Versicherung immer mehr als Whitelabel-Lösung
eingesetzt wird. Wann also Autohäuser, Anbieter von Kurzzeitversicherungen oder Google selbst Versicherungsschutz
anbieten, ist auch in Deutschland nur eine Frage der Zeit.
Viele neue Mitbewerber setzen die Versicherer in den USA
zunehmend unter Druck und führen zwangsläufig dazu, dass
sich die bislang traditionellen Geschäftsmodelle radikal ändern müssen. Folgende Umfeldentwicklungen bereiten den
US-Versicherern momentan Kopfschmerzen:
▪▪ Die Kundenerwartungen gegenüber Versicherungsunternehmen haben sich grundlegend geändert. In der Folge
müssen diese Unternehmen ihre Geschäftsmodelle auf
das digitale Zeitalter umstellen. Kunden fordern z. B. aktiv
ein, dass ein Versicherungsunternehmen bei Kontaktaufnahme den Kunden und seine gesamte Datenlage erkennt
und ebenso individuelle Antworten gibt. Individuelle
Produkte werden gefordert, die auf einer personenspezifischen Datengrundlage fußen. Die Zeiten des sogenannten
»Gießkannenprinzips« haben längst ausgedient. Eine
6
Die Technik macht’s möglich: Der US-Versicherungskunde wird immer autonomer
formationen über sich preiszugeben, wenn er dafür einen spürbaren Mehrwert erhält. Das können individualisierte
Produkte, Preisnachlässe oder auch Zusatzleistungen sein.
Den klassischen Agenturkunden, der sich ausgiebig beraten
lässt, trifft man in den USA immer seltener an. Folgende Entwicklungen im Kundenumfeld können wir am US-amerikanischen Markt beobachten:
Ein Vergleich zu den Entwicklungen in Deutschland zeigt
auch in diesem Punkt zahlreiche Parallelitäten auf. Einzig
der Trend der »Individualisierung« scheint unterschiedlich
ausgeprägt zu sein. Während in Deutschland vielfach über
Ideen für individualisierte Kommunikationsmaßnahmen oder
Angebote gesprochen wird, setzt die USA bereits zahlreiche solcher Maßnahmen um. Der riesige Datentopf je Person ermöglicht individuelle Ansprachekonzepte, die (in der
Tat) aufgrund von datenschutzrechtlichen Bestimmungen in
Deutschland nicht ohne weiteres umsetzbar sind. Erhält der
Endkunde aber einen echten Mehrwert, z. B. niedrigere Prämien, könnte das seine Bereitschaft erhöhen, freiwillig personenbezogene Daten preiszugeben (s. Punkt 5.).
1.Der Versicherungskunde ist immer informierter.
Egal was er sucht, er findet es, zu jeder Zeit, an jedem Ort.
Online gehen »24/7« ist Normalität. Die Vertragslaufzeiten sind (im Vergleich zu Deutschland) kürzere. Daher sind
tägliche Preischecks für den US-Bürger selbstverständlich.
Angebote (v. a. im Kompositbereich) werden beinahe täglich eingeholt. Überall könnte ein günstigerer Preis warten.
Ebenso schnell können Angebote eingefordert und Verträge
geschlossen werden. Der Versicherungskunde in den USA ist
grundsätzlich kein besonders treuer. Daher stellt eine entsprechende Online-Präsenz für den Versicherer ein Muss dar,
um dem Informationsbedarf der Kunden gerecht zu werden.
Sales & Marketing im Fokus – Die großen Trends im
US-Versicherungsmarkt
2.Der Versicherungskunde erwartet eine »customized experience«. Auf den Kunden individuell zugeschnittene Kommunikationsmaßnahmen und Angebote
werden zunehmend eingefordert. Dazu sammeln und verarbeiten Versicherer wie verrückt zahlreiche Kundendaten, um
diesen Anforderungen gerecht zu werden. Unterschiedlichste
Datentöpfe werden dazu zu einem großen vereint. Das Stichwort heißt »Predicitive Analytics«, mit denen bereits heute
nicht nur haushaltsindividuelle, sondern auch personengenaue Werbeanzeigen geschaltet werden können. Big-DataTechnologie spielt hier eine tragende Rolle.
Analytics, analytics, analtytics … Die Versicherungsbranche
in den USA setzt momentan alles daran, möglichst viel über
die eigenen Kunden bzw. potenziellen Interessenten zu erfahren, über sie zu lernen und mit individuellen Maßnahmen
auf sie zuzugehen. Gewinner werden diejenigen im Markt
sein, die »Predictive Analytics« als Hauptdisziplin für ihre
Vertriebs- und Marketingaktivitäten verstehen. Dazu arbeiten
Versicherer oftmals mit externen Anbietern zusammen, die
mit hauseigenen Analysten die zahlenmäßig unterbesetzten
Traditionshäuser unterstützen.
3.Der Versicherungskunde ist vermehrt in sozialen
Netzwerken aktiv. Empfehlungsmarketing erhält darüber
eine völlig neue Bedeutung. Soziale Netzwerke werden genutzt, um von den Erfahrungen der anderen im Umgang mit
Produkten oder Dienstleistungen von Unternehmen zu lernen
und über die eigenen Erfahrungen zu berichten. Versicherer
wissen um die Macht des »Word-of-mouth« und sind zunehmend mit entsprechenden Auftritten in den sozialen Netzwerken präsent. Aber auch das individuelle Targeting über
soziale Netzwerke wächst kontinuierlich. So hat der Versicherer (und Kunde von Merkle) MetLife durch eine »Customer
Audience-Facebook-Kampagne« – basierend auf Predictive
Analytics – eine 2,5-mal höhere Abschlussrate erreichen können als über herkömmliche Vertriebskanäle.
Um die Datentöpfe zu füllen, werden aktuell hauseigene CRMDaten mit dem »Digital Footprint« jedes einzelnen Kunden/
Interessenten verknüpft. Dazu werden z. B. Daten aus dem
CRM mit denen aus sozialen Netzwerken (z. B. Facebook,
Instagram), aus Micro-Blogging-Diensten (z. B. Twitter), aus
Shoppingplattformen (z. B. Amazon, Walmart) verbunden.
Ziel ist es, ein laserscharfes Targeting auf Einzelpersonen
ebene zu ermöglichen. Durch die Device-ID kann jeder Besuch pro Person z. B. einem Endgerät zugewiesen und somit
der eigene »Digital Footprint“ ermittelt werden. In der Folge
erreichen jeden Einzelnen (ob per TV, per Smartphone oder
per PC) individuell auf die eigenen Bedürfnisse und Vorlieben
abgestimmte Kampagnen, um somit die Kaufabschlusswahrscheinlichkeit zu erhöhen. Auch hier spielt die Big-Data-Technologie eine unterstützende Rolle.
4.Der Versicherungskunde wechselt mehrmals täglich die Endgeräte, mit denen er auf die gesuchten Informationen zurückgreift. Er ist den ganzen Tag online und
wird dort ständig mit relevanten Informationen versorgt. Die
Kunst besteht darin, genau diese relevanten Informationen
zu identifizieren und dem Kunden über das gewünschte Endgerät proaktiv zur Verfügung zu stellen. Das Wissen über den
Kunden durch »Predictive Analytics« (s. Punkt 2.) hilft hierbei.
Schließlich stellt der Trend des »Omni-Channel« die zentrale Herausforderung dar, die individuellen Kommunikationsmaßnahmen über die vom Kunden gewünschten Kanäle
abzusetzen. Die Kunst besteht darin, alle (relevanten) Kundeninformationen einheitlich und konsistent über alle Kommunikationswege allen Beteiligten zur Verfügung zu stellen.
Nur so kann eine ganzheitliche Kundensicht gewährleistet
werden, die der Kunde zunehmend einfordert. Der Trend des
»Mobile« ist kein neuer mehr. Viele US-Versicherer arbeiten
kontinuierlich daran, Informationen über mobile Endgeräte
5.Der Versicherungskunde ist zunehmend bereit, In-
7
AUTOR
abzugreifen und ebenso über mobile Wege zur Verfügung
zu stellen.
Der US-Versicherungsmarkt steht am Anfang einer
riesigen Digitalisierungswelle
Auch in den USA müssen Versicherer lernen, den Kunden
und seine Bedürfnisse besser zu verstehen. Ein gewisses
Silodenken ist auch in den USA verbreitet, die notwendige
ganzheitliche Kundensicht fehlt oft noch. Das merkt man vor
allem daran, wenn einzelne Marketingdisziplinen, z. B. Analytics und Kanalbetreuung, in unterschiedlichen Abteilungen
sitzen und nicht miteinander kommunizieren. Aber auch hier
ist ein stärkeres Zusammenrücken zu beobachten. Erforderliche Skills oder Technologien sind oftmals noch nicht in der
Dimension vorhanden, wie sie für die Entwicklung der individuellen Kommunikationsmaßnahmen benötigt werden.
Daher arbeiten Versicherer verstärkt mit externen Anbietern
zusammen, um sich darüber das erforderliche Know-how
einzukaufen.
Olaf Tennhardt
Senior Vice President
Merkle Inc.
IT-Budgets werden zunehmend für Marketinginvestitionen
verwendet. So belaufen sich die Budgets für Digitalisierungsstrategien zum Teil auf Summen in Höhe von 100 Mio. USD
– und das allein nur für Direkt-Mailing-Aktionen. Übergeordnete Marketing-Budgets erreichen bis zu 1,2 Mrd. USD
pro Jahr und steigen kontinuierlich. Die Dimensionen sind
in Deutschland im Vergleich zum amerikanischen Versicherungsmarkt viel kleiner. Aber auch hierzulande wächst die
Investitionsbereitschaft. So hat die Allianz zuletzt verkündet,
mit einem weiteren Digitalisierungspaket in Höhe von 80 bis
100 Mio. Euro für die Jahre 2015 bis 2017 den Versicherungsmarkt bearbeiten zu wollen. Der Fokus wird dabei auf eine
Modernisierung des Produktangebots sowie auf die damit
direkt verbundenen Prozesse gelegt. Künftig sollen neben
Kfz-Versicherungen auch Hausrat-, Unfall- und Lebensversicherungen online vertrieben werden.
Insgesamt kann im Vergleich zwischen Deutschland und den
USA festgehalten werden, dass die Rahmenbedingungen (z.
B. verändertes Kundenverhalten und neue Marktmitstreiter)
im Versicherungsumfeld ähnlich sind. Während in den USA
erste operative Erfahrungen im Bereich Predictive Analytics
gesammelt werden, tüfteln viele Versicherer hierzulande
noch an den technologischen Grundlagen. Und natürlich
unterscheiden sich die Datenschutzvoraussetzungen für
die Umsetzung von Predictive-Analytics-Projekten in beiden
Ländern grundlegend, jedoch besteht auch in Deutschland
großes Potenzial für eine zielpersonengenaue Kundenansprache. Letzteres kann insbesondere durch gesetzeskonforme
Lösungen/Leistungen erfolgen, die dem Kunden einen tatsächlichen Mehrwert bieten. Hierfür – und das bestätigen
zahlreiche Studien – ist der Kunde in der Tat gewillt, wertvolle Daten preiszugeben, die ein solches personengenaues
Targeting ermöglichen würden.
8
»Innovation ist kein Sprint, sondern ein Marathon«
Interview mit Martin Pluschke, ERGO Direkt Versicherungen
Dass die Versicherungswirtschaft Innovationen benötigt,
ganz dringend sogar, ist durch die vorangegangenen Beiträge schon deutlich geworden. Erste Versicherer haben diese strategische Notwendigkeit bereits für sich erkannt und
unterschiedliche Maßnahmen ins Leben gerufen, um der
eigenen Organisationseinheit zu mehr Innovationsfreude zu
verhelfen. Grundsätzlich kann hierbei zwischen folgenden
Forschungs- und Entwicklungsmethoden unterschieden werden:
marktreifen Produkt auszuarbeiten. Branchenübergreifend
bekannt sind z. B. der German Silicon Valley Accelerator, der
ProSiebenSat1 Accelerator oder Axel Springer Plug & Play.
Mit Letzterem kooperieren die ERGO und ERGO Direkt seit
2014. Die Allianz führt mit dem Allianz Digital Accelerator ein
eigenes solches Programm in Form einer 100-prozentigen
Tochtergesellschaft des Allianz-Konzerns. Und auch die AXA
hat erst jüngst ein eigenes Innovationszentrum eröffnet, das
dem Prinzip des Accelerators folgt. Ziel ist es (ebenso wie bei
Inkubatoren), von der Kultur und dem Mindset der Jungunternehmen zu lernen, dieses Know-how für die Entwicklung
der eigenen Innovationsfähigkeit zu nutzen und mit Hilfe der
Gründerideen am eigenen Geschäftsmodell zu arbeiten.
Labs: Dies sind interne Innovationseinheiten, die z. B. den
Auftrag haben, sich mit einem speziellen und zukunftsweisenden Thema zu beschäftigen, daraus konkrete Ideen für
die gesamte Organisationseinheit zu entwickeln und diese
Ansätze zu validieren. Die ERGO Direkt arbeitet z. B. mit solchen Labs zusammen, insbesondere für den Themenbereich
Mobility. Das wohl bekannteste Lab ist das der Deutschen
Telekom. Im Juli 2014 feierte die Innovationseinheit seinen
10-jährigen Geburtstag.
Corporate Venture Capitals und Fund of Funds: All
diejenigen Unternehmen, deren Fokus nicht darauf liegt, in
allererster Linie das eigene Geschäftsmodell zu entwickeln,
sondern Kapitalanlagemöglichkeiten suchen, bestreiten einen dieser beiden Innovationswege. Entweder wird sogenanntes »Venture Capital« bereitgestellt. Dazu investiert der
Kapitalgeber in potenziell wachstumsstarke Firmen, die nicht
unbedingt zum Kern des eigenen Geschäftsmodells passen
müssen. Oder der Kapitalgeber geht den Weg, in Fonds zu
investieren, um das eigene Kapital breit zu streuen und Unterstützung beim Zugang zum privaten Kapitalmarkt zu erhalten.
Inkubatoren: Diese sog. »Gründerzentren« unterstützen
Start-ups dabei, das eigene Geschäftsmodell professionell
zur Marktreife zu führen. Dazu werden den jungen Unternehmen attraktive Rahmenbedingungen zur Verfügung gestellt
(z. B. Coaching, Bereitstellung von Arbeitsplätzen und Infrastruktur). Versicherer könnten selbst einen solchen Inkubator gründen oder als »Corporate Partner« in ein bestehendes
Programm eintreten. Ziel ist es unter anderem, die Ideen der
Start-ups für die Weiterentwicklung des eigenen Geschäftsmodells zu nutzen.
Wer Presse und Medien aufmerksam verfolgt, weiß, dass
die ERGO Direkt viel Experimentierfreude hinsichtlich neuer
Produkte und Services an den Tag legt. Ganz im Sinne einer »Trial-and-Error-Mentalität« werden neue Ansätze und
Ideen häufig einfach ausprobiert, auch auf die Gefahr hin,
dass sie möglicherweise nicht funktionieren. Der aus der
Werbung bekannte Slogan »Wir machen´s einfach« ist laut
Martin Pluschke, Referent Mobile Strategy bei den ERGO Direkt Versicherungen, ein Stück weit Teil der UnternehmensDNA und ein nicht ganz unwesentlicher Faktor für innovatives
Handeln. Im Interview haben wir mit ihm über die Rolle von
Acceleratoren: Ein »Accelerator« gleicht dem Konzept des
Inkubators, nur dass die Förderung von Jungunternehmen
auf einen bestimmten Zeitraum, meist auf drei Monate,
beschränkt ist. Diese Art »Bootcamps« sind darauf ausgerichtet, die jeweiligen Unternehmensideen von externen
Gründerteams in Zusammenarbeit mit den Spezialisten des
Accelerator-Programms in nur wenigen Monaten zu einem
9
Innovationen bei der ERGO Direkt und die Zusammenarbeit
mit Axel Springer Plug & Play gesprochen.
baut – auch komplexere Digitalunternehmen – kontinuierlich
zunimmt. Meine persönliche Erkenntnis war deshalb, dass wir
als Versicherungsunternehmen immer mehr wie ein Technologieunternehmen denken müssen. Und daher ist »Change«,
das nachhaltige Verändern und Befähigen der Organisation
für die Bewältigung dieser Aufgaben aus meiner Sicht der
erste Schritt zur digitalen Transformation. Genauso wertvoll
wie die Eindrücke aus dem Valley war der Austausch mit den
Kollegen. Hier hat auch geholfen, dass wir kein Hotel hatten,
sondern in einem Haus als »WG« gelebt haben. Dadurch kamen dann auch andere Gespräche zustande, als das sonst
der Fall gewesen wäre.
Antje Gellert: Vor welchem Hintergrund habt Ihr Euch im
letzten Jahr dazu entschlossen, eine Kooperation mit dem
Axel Springer Accelerator einzugehen? Welches Ziel verfolgt
Ihr damit?1
Martin Pluschke: Der aktuelle Wandel innerhalb der Branche wird vor allem durch die Digitalisierung in einer ganz
neuen Geschwindigkeit vorangetrieben. Um nicht von den
alten Gewinnern zu den neuen Verlierern zu werden, müssen
wir uns fragen, was andere tun könnten, um unser Business
zu destabilisieren und dann natürlich darauf reagieren. Durch
den Kontakt mit dem Accelerator lernen wir derzeit eine ganze Menge darüber, wie Start-ups arbeiten und wie dieses
– durchaus gewöhnungsbedürftige – Start-up-Eco-System
funktioniert. Erst wenn wir entsprechendes Know-how gesammelt und »verstanden« haben, können wir auch rational
innovativer werden und auf Basis dieses »Verstehens« die
relevanten strategischen Maßnahmen ableiten.
Gellert: Und jetzt einmal »Butter bei die Fische«: Ihr innoviert nicht erst seit gestern, ihr seid eine einzigartige Kooperation mit dem Axel Springer Accelerator eingegangen, ihr
wart im Silicon Valley: Mit welchen Innovationen können wir
in der Zukunft aus Eurem Haus rechnen?
Pluschke: Ich nehme die Gruppe heute schon als sehr innovativ wahr. Das zeigt sich aber nicht immer so öffentlichkeitswirksam wie bei der elektronischen Unterschrift von ERGO
Direkt, für die wir im letzten Jahr den »Digitalen Leuchtturm« bekommen haben. Innovation ist kein Sprint, sondern
ein Marathon. Gerade in einem dynamischen Umfeld ist aus
meiner Sicht die Befähigung zur stetigen Weiterentwicklung
der eigentliche Schlüssel zum Erfolg. Was nützt einem die
beste innovative Idee, wenn diese nicht nachhaltig in unsere
Organisation überführt werden kann. Die Grundlage für die
sichtbaren Innovationen von heute wurde oftmals schon Jahre vorher gelegt. Evolution und Revolution liegen daher sehr
nahe zusammen. Das Überführen bestehender Geschäftsmodelle und Prozesse in die digitale Welt und die Anpassung an
neu entstehende Kooperationsmodelle und Strukturen werden die großen Herausforderungen für die gesamte Branche
sein.
Gellert: Welche Rolle nimmt die ERGO Direkt in Bezug auf
Innovationen ein? Zumindest mit Blick auf die Kooperation
mit dem Axel Springer Accelerator sind beide Gesellschaften,
die ERGO und die ERGO Direkt, mit separaten Ansprechpartnern in Berlin Kreuzberg vertreten. Erfolgt die Zusammenarbeit stets partnerschaftlich oder erfolgt nur eine punktuelle
Zusammenarbeit?
Pluschke: Den Lead für die Partnerschaft bei Axel Springer
Plug & Play hat ERGO. Das Team wurde aber auch hier bewusst interdisziplinär besetzt. In der Zusammenarbeit geht
es sogar deutlich über ERGO und ERGO Direkt hinaus. Im
Rahmen der Kooperation wird sehr rege gruppenübergreifend zusammengearbeitet, was ich persönlich als sehr wertschätzend, partnerschaftlich und auch ungemein produktiv
empfinde. Für den kommenden Batch wird das Team erstmals auch durch einen Kollegen der Munich Re verstärkt, um
die Zusammenarbeit hier noch weiter zu verstärken.
Vielen Dank für die exklusiven Einblicke!
Martin Pluschke
Referent Mobile Strategy
ERGO Direkt Versicherungen
Gellert: Stimmt es, dass einige Mitarbeiter der ERGO Direkt
erst vor kurzem zu Besuch im berühmten Silicon Valley waren? Was war die Intention hierbei und mit welchen Erkenntnissen seid Ihr an Euren Arbeitsplatz zurückgekehrt?
Pluschke: Es ist richtig, dass im Rahmen der Partnerschaft mit Axel Springer Plug & Play auch eine Einladung
in das Silicon Valley angenommen wurde, wobei wir sicher
nicht die ersten und sicher nicht die letzten aus der Gruppe waren. Wir wollten uns selbst ein Bild davon machen,
was dran ist an dem vielgepriesenen Silicon Valley. Auch hier
sind wir übrigens »gruppenweit« unterwegs gewesen. Der
Besuch hat mir vor Augen geführt, dass die Zahl der Leute, die Ahnung davon haben, wie man Digitalunternehmen
Wer mehr Insights aus dem Hause ERGO Direkt erhalten
möchte, den laden wir recht herzlich am 1. Oktober 2015
nach Leipzig ein. Martin Pluschke wird zum Partnerkongress
der Versicherungsforen Leipzig einen Erfahrungsbericht aus
dem innovativen Berliner Start-up-Eco-System geben. Mehr
Informationenen unter www.versicherungsforen.net/partnerkongress.
1 Für unseren Blog haben wir einmal hinter die Kulissen geschaut und einen Einblick
in die Zusammenarbeit der ERGO Direkt mit Axel Springer Plug & Play Accelerator
bekommen. Online unter: http://blog.versicherungsforen.net/2014/12/innovationzum-anfassen/
10
Wearable Devices läuten eine neue Epoche in der
Personenversicherung ein
Gastbeitrag von Patrick Bühler, Manager bei Synpulse Management Consulting Zürich
Die neueste Generation von Wearable Devices steht trotz
noch vorhandener technischer Mängel an der Schwelle zur
Marktfähigkeit. Insbesondere durch Aktivitätstracker und
Medical Devices entstehen für Versicherer interessante Optionen, im Produkt-, Prozess- und Kundenbeziehungsmanagement neue Wege zu beschreiten und ihre Geschäftsfelder
weiterzuentwickeln.
tätstracker: Es ist die erste Generation von Geräten, die unser täglicher Begleiter werden können.
Breites Angebot an Wearable Devices
Der Markt für Wearables ist im Jahr 2014 stark gewachsen.
Für das Jahr 2015 prognostiziert eine Studie im Auftrag von
Samsung sogar eine Umsatzsteigerung von 177 Prozent am
deutschen Markt. Das Wachstum bei den smarten Uhren soll
sogar 614 Prozent betragen (ca. 540.000 Exemplare).1 Die
Geräte werden immer genauer und die Funktionalitäten stetig ausgeweitet. Das breite Angebot haben wir in die wichtigsten Gerätekategorien eingeteilt: Aktivitätstracker, smarte
Uhren, Medical Devices, smarte Kleidung, Brillen und Linsen
sowie Body Chips (Abbildung 1). Als Verwandte von Wear
ables haben wir Medical Devices wie Waagen und Blutdruckmesser aufgrund ihres großen Potentials für die Branche
Schon seit Generationen tragen wir Uhren, seit über einem
Jahrzehnt nutzen wir Funk- und Mobiltelefone. Sie erleichtern
uns das Leben, indem sie uns jederzeit und nahezu überall
kommunizieren lassen und uns Daten zur Verfügung stellen.
Nun kommt eine neue Generation von tragbaren Geräten auf
den Markt, die mithilfe der Kombination von Sensoren und
telematischen Funktionen zusätzlich Daten über unser Verhalten aufzeichnen, diese mittels Algorithmen interpretieren
und an andere Geräte übermitteln. Sei es die neu eingeführte
Smart Watch von Apple oder die bereits etablierten AktiviAktivitätstracker
 Schrittzähler
 Überwachung Schlafphasen
 Puls
Medical Devices
Brillen und Linsen
 Blutdruckmesser
 Waagen
 Glukometer



Linsen mit Sensoren
(Cholesterin)
Smarte Brillen
Smarte Kameras
Die wichtigsten Wearables
Wearables sind im Kontext der Telematik tragbare Mini-Computer, welche:
 Daten der tragenden Person aufzeichnen (und diese in der Regel über Algorithmen interpretieren) und
 Daten an ein anderes Gerät/Empfänger übermitteln
Smarte Uhren
 Puls
 Schritte/Lokalisation
 Multimedia-/TelefonDaten
Smarte Kleidung




Body Chips
Puls
Atmung (T-Shirt)
Bewegung/Lokalisation
Sonneneinstrahlung
 Mit Chips ausgestattete Pillen
zur Einnahme
 Überwachung Medikamenteinnahme/Körperwerte
1 Medienmitteilung Samsung, 01.12.2014, Studie und Umfrage im Auftrag von
Samsung zum Thema Marktentwicklung bei Wearables, durchgeführt durch Center
for Retail Research (CRR), online unter: http://www.samsung.com/de/news/
handelsumfrage-wearables-auf-erfolgskurs/Samsung_Presseinformation_WearableStudie_2014.pdf
Abbildung 1: Übersicht über die wichtigsten Wearables für Personenversicherungen, Quelle: Synpulse
11
ebenfalls berücksichtigt.
Die Solidarität wird neu definiert
Aktuell besonders beliebt sind Aktivitätstracker und smarte
Uhren. Unsere bisherigen Untersuchungen zeigen, dass die
Datenqualität für versicherungstechnische Zwecke noch nicht
ausreichend, aber der Fortschritt jeder neuen Gerätegeneration frappant ist. Body Chips (Tabletten mit Chips, welche
u. a. die Medikamenteneinnahme überwachen), smarte Kleidung sowie Brillen und Linsen befinden sich noch in früheren
Entwicklungsstadien. Durch ihre lebensverbessernden und
risikominimierenden Eigenschaften werden sie in Zukunft
aber eine wichtige Rolle spielen und zu Veränderungen im
Krankenversicherungsbereich führen.
Langfristig evaluieren einige Versicherer, Pay-as-you-live-Produktmodelle auf den Markt zu bringen. Wie die Reaktion auf
die Ankündigung der Generali im Jahr 2014 zur TelematikProdukteinführung im Personenversicherungsbereich zeigt,
gibt es aktuell noch große gesellschaftliche Widerstände. Aus
ethischer Sichtweise mag man sich tatsächlich die Frage stellen, ob es korrekt ist, dass jeder sein eigenes Risiko trägt und
die Solidarität im Versicherungsgedanken damit zunehmend
in den Hintergrund rücken könnte.
In nicht regulierten Märkten versuchen Versicherungsgesellschaften, die profitablen Risiken zu suchen oder das individuelle Risiko zu »pricen«. In der Kraftfahrzeugversicherung sind
differenzierte Tarifmodelle zur Prognose des zu erwartenden
Schadens von den Kunden akzeptiert. In der Personenversicherung sind es neben Tarifmerkmalen auch Gesundheitsfragen und Arztuntersuchungen, die eine individuelle Risikobeurteilung erlauben. Durch Wearables können Risikomerkmale
objektiver erfasst und auf eine neue Art erhoben werden.
Großes Nutzenpotential für Versicherungen?
Die unterschiedlichen Funktionalitäten und Datenabdeckungen der Gerätekategorien ermöglichen interessante Anwendungen für die Versicherungsbranche. Es geht darum, Daten
über das Kundenverhalten zu gewinnen, um daraus eine bessere Risikoselektion, bessere Produkte, Leistungen, Prozesse
und Services sowie insbesondere eine gezieltere Kundenbindung zu erwirken.
Führen diese Erhebungen zu neuen Risikomerkmalen, welche einen Pay-as-you-live-Tarif risikogerechter gestalten, so
findet ein Risikotransfer der guten Risiken in das neue Tarifgefäß statt. Die Folge ist eine stetige Neukalkulation des
Teilportfolios ohne Wearables. Insofern führt die Einführung
von Pay-as-you-live-Modellen nicht nur zu einem neuen Tarif,
sondern auch zu einer stetigen Neukalkulation der gesamten
betroffenen Produktlinie. Sind viele Quersubventionierungen
vorhanden, so sind die Verwerfungen umso größer.
Der Kunde erhält im Gegenzug Rückmeldungen, wie er sein
Risikoverhalten verbessern kann. Weitere Zusatzservices,
schnellere Prozesse und die Möglichkeit, den Versicherungsbeitrag und auch die eigene Gesundheit selbst beeinflussen
zu können, sind die Nutzen für den Kunden. Neben versicherungstechnisch relevanten Informationen können Versicherer so auch Kunden zu einem bestimmten Thema begleiten,
etwa Gesundheit und Fitness, in neue Geschäftsfelder vorstoßen und die Kundenloyalität über mehr Interaktionsmöglichkeiten erhöhen.
Dies läutet noch nicht das Ende der Solidarität im Versicherungsgedanken ein. Die Solidarität wird, vielleicht zu Recht,
durch das Risikoverhalten der Kunden minimiert. Sie fängt
noch Grundrisiken ab, welche wir nicht beeinflussen können.
risikoerhöhendes oder -minderndes Verhalten wird dann zunehmend auf den Kunden übertragen.
Versicherer
Kunde
Risikoselektion


Zusatzservices
Selektion risikobewusster Kunden
Unterscheidung zwischen Kunden mit Hang zur
Transparenz oder Digitalisierung


Gerechte/individuelle Preise
Produktgestaltung



Verhaltens-Risikomerkmale (Pay-as-you-liveModelle)
Flexible Deckungen und Limits


Prozessabwicklung über neue Kanäle
Verbesserung der Prozesseffizienz im
Underwriting und Leistungsmanagement

Schnellerer und kürzerer Vertragsabschluss und
Leistungsabwicklung
Reduktion der Arztbesuche
Verhaltensoptimierung
Kundenbindung


Der Versicherungsbeitrag kann bewusst
positiv beeinflusst werden
Der Lebenssituation/-stil angepasste Deckungen
Effizienter Abschluss- & Schadenprozess
Prozessoptimierung


Fakultativ abrufbare Services (Bsp: Gesundheit,
Ernährung, Bewegungsverhalten)
Sicherheitsgefühl durch Information


Erhöhung Kontaktfrequenz/Touchpoints
Geschäftsfelderweiterung durch Services für den
Kunden über digitale Kanäle
Bewusstere Risikowahrnehmung und Prävention
Verhaltensverbesserungen durch gezielte
Rückmeldungen der Versicherer
Abbildung 2: Nutzen der Telematik und Wearables in der Personenversicherung, Quelle: Synpulse
12
Vor Einführung
Pay-as-you-live-Modelle
Nach Einführung
Pay-as-you-live-Modelle
Herkömmlicher Tarif
Pay-as-you-live-Tarif
Durchschnittlicher
Prämienbedarf
Durchschnittlicher
Prämienbedarf
Durchschnittlicher
Prämienbedarf
Herkömmlicher Tarif
Risikoselektion
Solidarität
Individualität
Abbildung 3: Auswirkung von Pay-as-you-live-Modellen auf das Gesamtportfolio, Quelle: Synpulse
Der Underwritingprozess bietet Chancen
agiert, dessen Kundeninteraktion wird durch einen Drittanbieter übernommen werden.
Als sanfter Einstieg in das Thema Wearables eignet sich der
Abschlussprozess. Auch wenn sich das individuelle Risiko einer versicherten Person während der Vertragslaufzeit ändern
kann, ist die Risikoerfassung zum Zeitpunkt des Abschlusses
äußerst wichtig. Im Underwritingprozess können Medical Devices ohne mehrjährige Datenanalysen bereits kalkulierbare
Zusatznutzen bringen: Wird ein Kunde heute oft aufgrund
einer Angabe zu einer Risikofrage oder aufgrund eines Versicherungslimits zu einem Arzt geschickt, können diese Werte
(wie Blutdruck, Knochen-, Muskel- und Fettmasse) direkt im
Kundengespräch bestimmt und automatisiert in Zielsysteme
übermittelt werden (Einverständnis des Kunden vorausgesetzt). Zudem sind Medical Devices, welche hier zum Einsatz
kommen, qualitativ bereits auf einem verlässlichen Stand. Ein
Vorteil für den Kunden ist der eingesparte Arztbesuch und die
schnellere Bearbeitung: Bereits zum Abschluss der Beratung
kann dem Kunden der Annahmeentscheid mitgeteilt werden.
AUTOR
Patrick Bühler
Manager
Synpulse Management Consulting
PS: Wie stehen Sie zu Pay-as-you-live-Tarifen? Werden sie
sich in Deutschland durchsetzen? Oder teilen Sie die Befürchtungen, dass Selbstoptimierer-Tarife zu einer Entsolidarisierung der Kollektive und zu Unfreiheiten der Versicherungsnehmer führen könnten? Diskutieren Sie mit auf unserem
Blog!
www.blog.versicherungsforen.net
Fazit
Wearables können das zukünftige Geschäftsmodell von
Versicherungen stark prägen und verändern. Tarife werden mit granularen Risikomerkmalen angereichert, Prozesse verbessert und neue Geschäftsfelder erschlossen. Trotz
noch unklarer Kundenakzeptanz ergeben sich bereits heute
Anwendungsmöglichkeiten, welche dem Kunden sowie den
Versicherern einen Nutzen bringen. Wichtig ist, den Einsatz
von Telematik in einem klaren strategischen Kontext zu priorisieren. Schlussendlich gilt auch hier: Macht eine Versicherungsgesellschaft den eingesetzten Trend zur Telematik und
Digitalisierung nicht mit, so gerät diese in Zugzwang: Viele
Kunden interessieren sich für diese Technologie. Wer nicht
13
Versicherungsforen in eigener Sache
Versicherungsforen-Themendossier: Themenplanung
2015
um das Thema »Trends und Innovationen«. Start-ups haben
die Möglichkeit, sich und ihr Geschäftskonzept dem Fachpublikum gegenüber vorzustellen. Zum anderen wollen wir
diesen – inzwischen zehn Start-ups – aber auch die Chance
geben, mit anderen Start-ups und den Entscheidern der Versicherungsbranche in Kontakt zu treten.
Das nächste Themendossier erscheint am 1. Juni und gibt
einen Überblick über interessante Zahlen und Fakten zum
Thema Internationalisierung in der Versicherungswirtschaft.
Ihre Kollegen möchten auch unser Themendossier
abonnieren?
Im Rahmen des Fachprogramms stellen Keynotes aus den
Versicherungsunternehmen (u. a. ERGO Direkt, Allianz,
HUK24 und Westfälische Provinzial) ihre Sicht auf innovative
Produkte, Prozesse und Methoden vor. Kurzbeiträge in den
drei verschiedenen Themenwelten »Mobilität«, »Individualisierung & Lifestyle« sowie »Connectivity« ermöglichen auch
den Blick in andere Branchen und die Wissenschaft.
Auf unserer Webseite gelangen Sie zur Abo-Liste, in der sich
interessierte Mitarbeiter unserer Partnerunternehmen eintragen können. Wir sind bestrebt, Sie im Rahmen unserer
Themendossiers stets über aktuelle und spannende Themen
zu informieren. Sollten Sie ein Wunschthema haben, welches
sich noch nicht in unserer Übersichtstabelle befindet und
über das Sie gern einmal lesen möchten, setzen Sie sich bitte
mit uns in Verbindung. Wir würden uns freuen, Ihre Themenwünsche berücksichtigen zu können. Selbstverständlich
besteht für Sie auch die Möglichkeit, eigene Beiträge (z.B.
Studien, Interviews, Erfahrungsberichte) im Rahmen unserer
Themendossiers zu platzieren.
Der Innovationsgedanke setzt sich auch am Folgetag (2.
Oktober 2015) fort: Die sechs parallelen Workshops greifen
die Themen des Vortages auf und erarbeiten sie in kleinen
Arbeitsgruppen. Neu hinzugekommen ist der Workshop »Zusammenhänge von Daten, Prozessen und Schadenabwicklung – Wie sieht der Schadenprozess der Zukunft aus?«, den
wir in Zusammenarbeit mit der GENEVA-ID GmbH anbieten.
Wir freuen uns auf Ihre Anregungen!
Weitere Informationen zum Programm und zur Anmeldung
finden Sie unter www.versicherungsforen.net/partnerkongress.
Ihre Ansprechpartnerin:
Katja Wagenknecht
T +49 341 98988-223
E [email protected]
Ihr Ansprechpartner:
Kathleen Joost
T +49 341 98988-277
E [email protected]
Think. Innovate. Act. – Partnerkongress der Versicherungsforen Leipzig
www.versicherungsforen.net/partnerkongress
Termin: 1./2. Oktober 2015
Veranstaltungsort: Leipzig
Unter dem Motto »Think. Innovate. Act.« schaffen die Versicherungsforen Leipzig auf dem diesjährigen Partnerkongress
erneut einen Marktplatz für die Versicherungsbranche rund
14
Think. Innovate. Act.
Der Innovationsmarktplatz für die Versicherungswirtschaft
Einladung zum Partnerkongress der Versicherungsforen Leipzig 1./2. Oktober 2015
Von Innovatoren und Experten lernen – Wie verändert sich
die Versicherungswirtschaft in der Zukunft? Welche Auswirkungen haben die Innovationen auf IHR Unternehmen? Und:
Was können SIE beitragen, damit aus innovativen Ideen erfolgreiche Geschäftskonzepte werden?
Es erwarten Sie wieder spannende Themenwelten, StartUps,
AndersDenker, innovative Lösungsansätze und branchenübergreifende Sichtweisen.
www.versicherungsforen.net/partnerkongress
15
Start unserer Blogserie: Wir blicken hinter die Kulissen einiger innovativer Start-ups
entwicklung und Mitarbeiter aus den operativen Abteilungen
sowie Stabsstellen, deren Tätigkeitsfeld diese Thematik tangiert.
www.blog.versicherungsforen.net
Themenschwerpunkte des nächsten Treffens:
▪▪ Einblick in ausländische Versicherungsmärkte – Baltikum
& Middle-East im Fokus
▪▪ Kundenservice im Ausland – Möglichkeiten, Business-Ansätze und Synergieeffekte durch die globale Zusammenarbeit mit Partnern
▪▪ Ausland als Testmarkt für Innovationen – Übertragungsmöglichkeiten für die Entwicklung neuer Geschäftsmodelle in Deutschland
▪▪ Microinsurance – Moderne Produktentwicklungsansätze
im Ausland
Sie wollten schon immer wissen, wie Start-ups arbeiten? Wir
haben einige interessante Start-up-Unternehmen besucht
und einen Blick hinter die Kulissen gewagt. In unserem Blog
berichten wir in einer Beitragsserie über unsere Eindrücke.
Den Anfang machen die Peer-to-Peer-Plattform Friendsurance und Userlutions, eine Berliner Usability-Agentur.
Die Blogserie startet in dieser Woche. Schauen Sie vorbei auf
www.blog.versicherungsforen.net.
Wer die Start-ups persönlich kennenlernen möchte, ist herzlich eingeladen, unseren diesjährigen Partnerkongress zu
besuchen. Alle Start-ups präsentieren sich dort in unserem
»Innovation Room«.
Ihre Ansprechpartnerin:
Sina Kroll
T +49 341 98988-273
E [email protected]
23. Arbeitstreffen der User Group »Innovationen,
Kooperationen und Geschäftsentwicklung«
www.versicherungsforen.net/ikg
Termine: 2./3. Juni 2015
Veranstaltungsort: Leipzig
Die Kooperationen in der Versicherungswirtschaft sind mittlerweile sehr vielschichtig. Über das reine Outsourcing von
Wertschöpfungsfunktionen hinweg, haben sich insbesondere
im Bereich des Vertriebs zahlreiche Konzepte etabliert. Durch
den Eintritt neuer Marktteilnehmer mit innovativen Produktund Vertriebsansätzen kommen zugleich neue Impulse in
den Versicherungsmarkt, die es im Rahmen der strategischen
Geschäftsentwicklung zu berücksichtigen gilt.
11. Arbeitstreffen der User Group »Internationalisierung von Versicherungsunternehmen«
www.versicherungsforen.net/international
Termin: 22./23. Juni 2015
Veranstaltungsort: London
Die User Group richtet sich insbesondere an Fach- und Führungskräfte aus den Bereichen Innovations- und Kooperationsmanagement, Strategie- und Unternehmensentwicklung,
Unternehmensorganisation sowie Vertriebs- und Produktmanagement von Erst- und Rückversicherungsunternehmen.
Auch vor den Versicherungsmärkten macht die Globalisierung
nicht halt. Immer mehr Versicherungsunternehmen beschäftigen sich mit der strategischen Option, ihre Unternehmen
international auszurichten und erschließen sich zunehmend
ausländische Versicherungsmärkte. Die dabei entstehenden
Herausforderungen für diese Versicherungsunternehmen,
wie etwa die Entwicklung von Internationalisierungs- bzw.
Kooperationsstrategien und deren Umsetzung, die Identifikation von und den Umgang mit relevanten Gesetzen und
Rechtsprechung in den Zielmärkten sowie das internationale
Risikomanagement führen zu einem hohen Informationsund Diskussionsbedarf.
Die Themenschwerpunkte des nächsten Arbeitstreffens lauten:
▪▪ disruptive Innovationen, Wertewandel und Trends
▪▪ Digitalisierung der Wertschöpfungskette
▪▪ aktuelle Kooperationen von Versicherungsunternehmen
▪▪ neue Geschäftsmodelle in der digitalen Welt
▪▪ Customer Centricity: Identifikation, Ansprache und Bedürfnisse von Kundengruppen
Ihre Ansprechpartnerin:
Manuela Spaeth
T +49 341 98988-271
E [email protected]
Die User Group richtet sich vor allem an die für die Leitung
und Koordination der jeweiligen Auslandsprojekte zuständigen Mitarbeiter, Leiter der internationalen Unternehmens-
16
Impressum
Autor(en) des vorliegenden Themendossiers
Antje Gellert et al.
T +49 341 98988-242
E [email protected]
Abbestellen des Themendossiers
Sie wollen das Themendossier in Zukunft nicht mehr empfangen? Senden Sie einfach eine E-Mail mit dem Betreff »unsubscribe Themendossier« an [email protected].
Titelbild: © Sergey Nivens - Fotolia.com
Downloadbereich mit aktuellen Zahlen und Fakten
zur Versicherungswirtschaft
Im Downloadbereich unter www.versicherungsforen.net/
daten-fakten finden unsere Partner aktuelle Zahlen, Daten
und Fakten zu verschiedenen versicherungswirtschaftlichen
Themen. Diese werden fortwährend erweitert und regelmäßig aktualisiert. Aussagekräftige Charts sorgen für einen
schnellen und detaillierten Überblick über relevante Branchenthemen. Sie möchten diese Informationen in Ihre Präsentationen einbinden? Dann stellen wir Ihnen die Zahlen,
Daten und Fakten gern im neutralen Power-Point-Format zur
Verfügung, das Sie mit einem Klick in das eigene Corporate
Design überführen können.
Feedback zum vorliegenden Themendossier
Wenn Sie uns Ihre Meinung mitteilen möchten, würde uns
das sehr freuen. Vielleicht gibt es ja ein spezielles Thema,
über das Sie im Themendossier einmal lesen möchten? Haben Sie weitere Fragen und Anregungen oder Anlass zur Kritik? In jedem Fall freuen wir uns über eine Nachricht von
Ihnen. Bitte senden Sie Ihre Kommentare an
Katja Wagenknecht
T +49 341 98988-223
E [email protected]
Abonnement des Themendossiers
Aufgrund der Partnerschaft Ihres Unternehmens mit den
Versicherungsforen Leipzig steht Ihnen das Abonnement
des Versicherungsforen-Themendossiers unternehmensweit
zur Verfügung! Gern können Sie deshalb weitere Empfänger
aus Ihrem Haus registrieren lassen. Dazu genügt eine kurze
E-Mail an [email protected] mit dem Betreff
»subscribe Themendossier«. Eine Übersicht über alle Partnerunternehmen finden Sie unter www.versicherungsforen.
net/partner.
Versicherungsforen Newsletter
Wenn Sie regelmäßig per E-Mail über Aktualisierungen im Bereich »Wissen« auf www.versicherungsforen.net , Veröffentlichungen, gegenwärtige Veranstaltungen sowie Nachrichten
aus unserem Partnernetzwerk informiert werden möchten,
senden Sie bitte einfach eine E-Mail mit dem Betreff »subscribe Newsletter« an [email protected]. Diesen
Service bieten wir auch für Nicht-Partnerunternehmen kostenfrei an.
© 2015 Versicherungsforen Leipzig GmbH
Hainstraße 16 | 04109 Leipzig | T +49 341 98988-0 | F +49 341 98988-9199 | E [email protected] | I www.versicherungsforen.net
Geschäftsführung: Dipl.-Winf. Jens Ringel, Dipl.-Kfm. Markus Rosenbaum | Amtsgericht Leipzig HRB 25803 | Ust.IdNr.: DE268226821
Bankverbindung: Sparkasse Leipzig | BLZ 860 555 92 | Kontonummer 1100 9541 27 | SWIFT-BIC: WELA DE 8 L | IBAN: DE 41 8605 5592 1100 9541 27
17
18