Gut Verhandelt!

Jörg Udo Munk MM. 1
Verhandeln
Gut Verhandelt!
Vom Bazar bis Harvard mit dem FRED- Prinzip
Lese- & Praxisbuch
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I. Um was es geht
„Hallo erstmal …“
Hallo liebe Leserin, hallo lieber Leser. Sie halten mein Buch „Gut Verhandelt!“ in Ihren Händen und sind bestimmt gespannt darauf, wie es Ihnen bei Debatten im Geschäft, in der Familie und in Krisen helfen wird. Sie sind bereit, in die Welt des erfolgreichen Verhandelns einzutauchen, sonst hätten Sie mein Buch ja nicht gekauft. Das
ist schon einmal die halbe Miete.
Die gute Botschaft ist: Verhandeln macht Spaß. Zudem tut man es ständig. Sie müssen nicht als Manager oder Anwältin arbeiten, um von gutem „Verhandlungsgeschick“
zu profitieren. Denn das brauchen Sie ebenso gut in Ihrer Familie, bei Ihrem Chef,
Ihrem Versicherungsvertreter und den Kollegen.
„Alle Kriege enden mit Verhandlungen. Warum also nicht gleich verhandeln?“
Jawaharlal Nehru
Das ist ein starkes Zitat, oder? Häufig beginnen wir das „Miteinander Verhandeln“
erst, wenn es zuvor richtig gekracht hat. Die Tochter ist beleidigt auf ihr Zimmer gerast, der Kollege beschwert sich beim Chef über Sie, der Nachbar hat einen Anwalt
eingeschaltet und man sieht sich vor Gericht. Wenn der andere schon nicht so vernünftig ist, unnötige Eskalationen zu vermeiden, seien Sie es! Das hat übrigens
nichts mit Schwäche zu tun, sondern mit großer Stärke.
„Wenn du im Recht bist, kannst du dir leisten, die Ruhe zu bewahren; und wenn du
im Unrecht bist, kannst du dir nicht leisten, sie zu verlieren.“
Mahatma Gandhi
Egal auf welcher moralischen Seite Sie im Konflikt stehen, auf der des „Recht habens“ oder eben auf der anderen: „Gut verhandeln“ werden Sie, wenn Sie ruhig und
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zielorientiert bleiben. Das ist viel mehr als eine Binsenweisheit. Es bedarf nämlich
guter Vorbereitung und innerer Stärke, das auch durchzuhalten.
Mit meinem Buch möchte ich Ihnen Anregungen und Strategien für gutes Verhandeln
auf den Weg geben. Es wird Ihnen helfen, wenn Sie einen guten Kaufpreis für etwas
erzielen – oder diesen drücken wollen. Es wird Ihnen Wege aufzeigen, wie Sie in weit
schwierigeren Situationen als in Kaufverhandlungen Ihre Interessen wahren und
verwirklichen können, ohne den anderen dafür an die Wand fahren zu müssen.
Noch ein Buch
Es gibt viele Bücher, die das gleiche Ziel verfolgen und Sie in die „Kunst des Verhandelns“ unterweisen möchten. Und darunter sind sehr gute Bücher. „Warum“, denken
Sie nun, „musste der ja dann auch noch eines schreiben?“
Ich habe dies für die Menschen getan, die gut verhandeln und dafür auf fundierte
Grundlagen, insbesondere auf das „Harvard- Prinzip“ zurückgreifen wollen, aber
nicht die Zeit haben, Kommunikationswissenschaften zu studieren. Damit Sie in die
Welt des guten Verhandelns eintauchen können, gebe ich Beispiele für das, was ich
Ihnen vermitteln will. Ich meine keine ausufernden Geschichten, sondern konkrete
Ideen, die Ihnen weiterhelfen werden. Und damit Sie sich später auch tatsächlich an
diese Tools erinnern und sie anwenden können, möchte ich Ihnen meinen Freund
FRED vorstellen. FRED wird Ihnen helfen auch dann gut zu verhandeln, auch wenn
Sie besorgt oder gestresst sind.
„Mundwerk“
Ich halte gutes Verhandeln nicht für eine „Kunst“. Sich in Debatten und der Durchsetzung von Interessen zu bewähren, ist Handwerk, oder - wegen der Bedeutung der
Sprache in dieser Disziplin - vielleicht eher „Mundwerk“. Das kann man erlernen wie
ein Handwerk. Dosierte theoretische Ansätze gehören dazu, entscheidend ist dann
das „Machen“.
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Die Praxis ist der Schlüssel. Und sagen Sie mir jetzt nicht, Sie hätten keine Gelegenheit zum Üben. Oh doch, die haben Sie. Sie verhandeln jeden Tag zigmal. Nicht immer wegen eines Hauskaufs oder um Ihren Wunsch nach dem neuen Auto zu verwirklichen. Sie verhandeln aber schon morgens mit Ihrem Partner und mit Ihren Kindern, dann mit Kollegen, Kunden, Vorgesetzten und Versicherungsagenten, schließlich mit Freunden und Bekannten.
„Was wollen wir heute Abend machen?“ – Aha, die Verhandlung ist eröffnet. Verhandeln ist Kommunikation, nämlich zweiseitige Kommunikation mit einem gewünschten
Ziel. Zum Üben und Anwenden haben Sie also genügend Gelegenheiten, Sie müssen sie nur nutzen.
„Dann klappt´s auch mit dem Chef“
Haben Sie schon mal einen Automechaniker- Azubi gesehen, der zu Beginn seiner
Ausbildung einen V8- Motor zerlegt, repariert und wieder zusammengebaut hat?
Wenn ja, hoffe ich, dass das wenigstens nicht Ihr Auto war. Wie jedes gute Handwerk
erfordert auch das gute Verhandeln erst einmal das Ausprobieren am kleineren Objekt. Wenn Sie also heute dieses Buch durchlesen und sich morgen allein in einem
Schwurgerichtsprozess verteidigen wollen, sollten Sie Ihren Plan noch einmal überdenken. Lassen Sie uns lieber erst einmal kleinere Brötchen backen. Auch ich übe
neue Verhandlungstools immer erst einmal in unverfänglichen Situationen, bevor ich
mich damit auf die große Verhandlungsbühne begebe. Übung macht den Meister.
Wenn Sie sich die Struktur guten Verhandelns angeeignet haben, dann wird Ihnen
diese auch in schwierigen Situationen beistehen, gleich ob es um bilaterale Verhandlungen um Positionen geht oder um schwierige Gespräche mit Ihrem Chef.
PS.
Nein, es geht jetzt nicht um Autos, sondern um ein „Post Scriptum“: Natürlich ist das,
was ich Ihnen erzähle, nicht neu. Es ist ausgewählt und anders verpackt. Es würde
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sich ja auch Niemand hinsetzen und überlegen, wie er den Computer neu erfindet.
Aber entwickeln kann man. Und hier halte ich es wie ein Programmierer. Die guten
„Tools“ müssen bleiben, vielleicht könnten sie aber eine verständlichere „Bedieneroberfläche“ vertragen. Vielleicht kann auch die Bedienungsanleitung für „Nichtkommunikationswissenschaftler“ übersetzt werden.
Was Konrad Zuse und Bill Gates für den Computer waren, sind Paul Watzlawick und
Milton Erickson für die Kommunikation. Deren Fundamente sind so überzeugend, da
braucht man nichts neu erfinden. Man könnte es wohl auch nicht, denn diese Leute
waren wirklich gut.
Eine Geschichte über das Geheimnis erfolgreichen Verhandelns:
Ich erzähle Ihnen jetzt erst einmal eine Geschichte, die wahrscheinlich frei erfunden
ist. Weil sie aber eine wichtige Weisheit über das Verhandeln beinhaltet, ist sie einfach gut:
„Einmal, so erzählt man sich, ging Nasreddin Hodscha auf den Marktplatz seines
Dorfes, um einzukaufen.
Da bemerkte er eine große Menschenmenge, die sich um den Marktstand eines reichen Kaufmanns versammelt hatte. Neugierig kam Nasreddin näher und sah, wie der
Kaufmann ein zerrupftes Huhn in die Höhe hielt und rief: „Hahn – 50 Goldstücke“
Diesen Hahn für 50 Goldstücke!“ „Das ist ein stattlicher Preis für einen Hahn“, sagte
der Hodscha zum Kaufmann. „Was kann denn dein Hahn?“ „Mein Hahn kann sprechen“, antwortete der Kaufmann.
Da lief Nasreddin geschwind zurück nach Hause, schnappte sich seinen alten Truthahn und kehrte damit auf den Marktplatz zurück. Dort stellte er sich wenige Meter
neben den Stand des reichen Kaufmanns, hielt den Truthahn in die Höhe und rief:
„Truthahn - 100 Goldstücke! Truthahn für 100 Goldstücke!“
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Die Menschen, die gerade noch beim reichen Kaufmann gestanden hatten, liefen
sogleich zum Hodscha hinüber. Auch der Kaufmann wurde neugierig. „Aber Nasreddin!“ sagte er. „Du verkaufst einen alten Truthahn für 100 Goldstücke? Was kann
denn dein Truthahn?“
Da erwiderte der Hodscha: „Mein Truthahn kann zuhören.“
Der Schwerpunkt guten Verhandelns liegt nicht darin, dem anderen die eigenen
Weisheiten unterzujubeln. Er wird sie Ihnen sowieso nicht abkaufen, auch wenn Sie
diese mehrfach und in unterschiedlicher Lautstärke präsentieren („Ich habe ihnen
doch eben schon gesagt, dass ich mich von meinem Entschluss zur Kündigung nicht
abbringen lasse!“). Ein Schwerpunkt des Verhandelns ist das Zuhören.
Fragen & Zuhören
Mit „Zuhören“ ist dabei nicht nur der Akt der Höflichkeit gemeint, den anderen ausreden zu lassen. „Zuhören“ bedeutet, „die Welt des anderen zu erkunden“, ihn aber
auch zu „leiten“ („Wer fragt, führt“). Was will der andere von mir, was bewegt ihn dazu, das zu wollen, was sind seine Interessen? Wie reagiert er auf meine Interessen
und wie ist er bereit, darauf einzugehen?
Monteur:
„Die Reparatur der Heizung kostet etwa 1.000 €.“
Kunde:
„So viel Geld? Wie soll ich das denn bezahlen? Da habe ich ja gar nicht
mit gerechnet! Die ist doch noch so gut wie neu, das hätte noch gar
nicht passieren dürfen!“
Monteur
- denkt sich: Na, jetzt geht die übliche Leier wieder los – „Tja, sowas
kann halt passieren, da kann man nichts machen. Also soll ich jetzt reparieren oder nicht?“
Kunde:
„Aber ein bisschen billiger können sie das doch machen, oder?“
Monteur:
„Mal sehen, ich fang´ erst mal an und sehe dann, ob ich was tun kann.“
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Das hat nichts gebracht: Der Kunde jammert und macht die Welt für sein Problem
verantwortlich (vielleicht, wenn der Monteur die Heizung früher mal installiert hat,
durch die Blume auch diesen). Der Monteur kennt solche Reaktionen, er lässt sich
davon nicht beeindrucken. Auf den Wunsch zum „billiger machen“ geht er nur vordergründig ein. Er wird nachher tausend Argumente haben, warum es nicht billiger
ging.
Monteur:
„Die Reparatur der Heizung kostet etwa 1.000 €.“
Kunde:
„Uih, das ist viel Geld für mich. Was müssen wir denn alles machen,
damit die Heizung wieder läuft?“
Monteur:
„Na, ich muss das Thermostat und den Ausgleichsbehälter wechseln.
Dazu kommen die Nebenarbeiten.
Kunde:
„Sie sind ein guter Fachmann. Da würde ihnen schon gerne den Auftrag erteilen. Welche Möglichkeiten sehen sie denn für eine günstigere
Reparatur?“
Monteur:
„Ich habe noch ein gebrauchtes Thermostat bei mir liegen. Damit
könnte ich es versuchen. Dann wäre es 200,- € billiger.“
Kunde:
„Das ist klasse von ihnen, danke. Besteht eine solche Möglichkeit
auch bei dem Ausgleichsbehälter?“
Monteur:
„Nein. Da habe ich nichts vorrätig. Wir könnten aber auch einen Behälter von der Fa. X nehmen, der ist günstiger.“
Auch hier lässt der Kunde den Monteur in seine Welt (das ist viel Geld für mich), aber
geschickter: Er macht keine Attitüden, auf die man sowieso nicht wirklich reagieren
kann („Das kann ja wohl nicht wahr sein…!“), sondern er fragt. Dabei bildet er eine
Allianz (was müssen wir machen) und bezweifelt übrigens gar nicht erst, ob eine
günstigere Reparatur möglich wäre, sondern geht gleich darauf ein, wie das zu bewerkstelligen ist. Dann lädt der Kunde den Monteur ohne Druck und Vorwurf ein, Optionen zu generieren und macht ihm deutlich, dass er viel von ihm hält. Er fragt und
hört zu.
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Die orientalische Art
Der andere Weg ist derjenige des „Bazarverhandelns“. Man bleibt bei den Positionen
(„Du willst 1.000,- €, ich will dir nur 500,- € geben“) und feilscht sich aufeinander zu,
ohne dabei wirklich auf die Argumente des anderen einzugehen und diese zu berücksichtigen.
„Bazar“ ist das persische Wort für „Markt“. Statt „Bazarverhandeln“ könnte man also
auch „Marktverhandeln“ sagen. In Bazaren geht es in erster Linie um den Kauf und
Verkauf von Gütern. Das wort- & gestenreiche Feilschen um den Preis ist in orientalischen Ländern selbstverständlich.
Ich feilsche auch gerne, vor allem dann, wenn ich auch ohne das Geschäft ganz gut
leben kann. Dann freue ich mich wie jeder über den Erfolg, dem anderen etwas „aus
den Rippen geleiert“ zu haben. Manche Geschäfte kann man auch nicht anders machen. So würde sich der Verkäufer auf einem Flohmarkt sicher Sorgen um Ihren
Geisteszustand machen, wenn Sie ihn einladen würden, in einem Workshop zunächst Ihre beiderseitigen Interessen und Optionen zu erkunden.
Sobald Sie aber etwas für Sie wirklich Wichtiges erreichen wollen, sollten Sie über
die auf dem „aktiven Zuhören“ bauende Methode des prinzipienorientierten Verhandelns nachdenken. Wenn das nicht funktioniert, können Sie nachher immer noch feilschen.
„Was wissen sie denn schon …?“
Kommt Ihnen dieser Satz bekannt vor? Gerade Menschen in schwierigen Situationen
sagen diesen oder einen ähnlichen Satz, wenn sie Ihnen verzweifelt mitteilen wollen,
in welcher Lage sie eigentlich stecken. Sie können darauf antworten: „Ach das wird
schon wieder … .“
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Bedeuten Ihnen die Menschen aber etwas, werden Sie fragen: „Was ist denn los?
Erzähl doch mal …“ Durch ein Gespräch über etwas nehmen wir an Informationen
nur eine kleine Prise vom anderen auf. Über seine Lebenswelt, wie „er tickt“, machen
wir uns nur ein – mehr oder weniger – falsches Bild – oder gar nicht erst Gedanken.
Falsch oder zumindest unvollständig ist das so entstehende Bild auf jeden Fall („den
Müller fand ich immer arrogant und blöd, dann waren wir mal bowlen, der ist ja eigentlich doch ganz nett …“).
Im Verhandeln können wir uns die Idee, die Lebenswelt des Anderen ein wenig zu
verstehen, zu Eigen machen. Wir puhlen natürlich nicht in seiner Persönlichkeit herum, wir wollen ihn ja nicht therapieren (wenn man manchmal auch das Gefühl hat,
dass dies nötig wäre).
Warum ihr Gegenüber aber etwas haben möchte, wie er zu seiner Preisvorstellung
gekommen ist, was ihn dazu bewogen hat, das Geschäft machen zu wollen, wem er
über den Vertrag Rechenschaft ablegen muss, sind wichtige Erkenntnisse, die uns
Einblicke in die Lebenswelt des anderen ermöglichen und uns Anknüpfungspunkte
dafür schenken, ihm das Geschäft in unserem Sinne schmackhafter zu machen. Sie
können den Anderen natürlich nicht platt danach fragen, das wäre nun auch wieder
zu einfach.
Verkäufer:
„Was ist ihnen bei einem Auto besonders wichtig?“
Käufer:
„Es muss praktisch sein, ich habe Familie. Aber es soll auch gut aussehen.“
Verkäufer:
„Na, was würde ihre Familie denn zu diesem Modell hier sagen?“
Die „Ja, aber- Falle“
Wenn man etwas erreichen will, genügt es in aller Regel nicht, kluge Argumente vorzubringen. Menschen funktionieren eben nicht genauso wie Computer. Sie sind, gerade wenn es darum geht, etwas zu wollen, nicht darauf programmiert, nur logische
Schlussfolgerungen zu treffen. Sogar wenn Ihr Gesprächspartner innerlich von Ihren
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gebrachten Argumenten überzeugt sein sollte, wird er es, um die Verhandlung zu
seinem gewünschten Ergebnis zu bringen, nicht mehr als notwendig zugeben, oder
aber Ihre Argumente mit anderen Argumenten entkräften („Ja, aber …“). Das liegt in
unserer menschlichen Natur als Jäger.
Kaufinteressent:
„Das Auto ist bei der Laufleistung höchstens noch 2.000,- €
wert.“
Verkäufer:
- Denkt sich: Diese Karre würde ich meinem ärgsten Feind nicht
für 2.000,- verkaufen wollen, aber mein Chef will es so und ich
will, dass mein Chef zufrieden ist – „Dann schauen sie aber mal
ins Internet, die Autos werden da noch höher gehandelt.“
Kaufinteressent:
„Ja, das mag sein, aber die sind alle noch in einem besseren
Zustand.“
Verkäufer:
„Die sind nur hübsch fotografiert.“
Kaufinteressent:
„Jetzt aber mal ehrlich, hier etwa, das ist doch Rost. Und die Reifen erst.“
Verkäufer:
„Sie können aber auch keinen Neuwagen für diesen Preis erwarten.“
Käufer und Verkäufer gehen auf die jeweiligen Argumente des Anderen überhaupt
nicht ein. Sie lassen die Argumente des anderen „im Regen stehen“. Stattdessen
kontern sie sofort mit ihrem eigenen (Gegen)Argument (das wiederum den anderen
nicht die Bohne interessiert).
„Wir sind hier doch nicht auf dem Bazar“
Wenn es im vorigen Beispiel noch einen Abschluss gibt, wird dieser jetzt nach der
schon angesprochenen „Bazarmethode“ erfolgen: Beide geben unter Wehklagen ein
wenig im Preis nach, bis man sich trifft - oder auch nicht. Der Verkäufer rechnet
schon damit, dass sie handeln möchten, er setzt den Preis gleich entsprechend höher an. Sie wissen das („da geht noch was“) und verhalten sich entsprechend (= wie
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