Erfolgreich verhandeln ist erlernbar!

Erfolgreich verhandeln ist erlernbar!
Broschu re_Lay06.indd 1
05.12.2014 18:03:44 Uhr
Willkommen in der VerhandlungsWerkstatt
Lernen Sie uns kennen!
Lernen Sie verhandeln!
Verhandeln wie die Profis – das ist mit der Methode, die Jörg Pfützenreuter über Jahre entwickelt und
perfektioniert hat, für jeden erlern- und praktizierbar.
Bei einem großen deutschen Autobauer werden die
Einkäufer weltweit nach der Methode Pfützenreuter
trainiert. Wie auch weitere, zahlreiche verantwortliche
Ein- und Verkäufer aus der Pharma-, Elektronik-, Maschinenbau- oder Versicherungsbranche. Gemeinsam
mit Thomas D. Veitengruber hat Jörg Pfützenreuter
seine Methode weiterentwickelt und auch für Key Accounter und Verkäufer perfektioniert.
Ja, es mag geborene Verhandlungskünstler geben.
Ihnen wurde die notwendige Überzeugungskraft, das
Auftreten und Einfühlungsvermögen in die Wiege gelegt. Sie haben das Verhandeln einfach im Blut. Für uns
anderen gilt: Kein Grund, sich davon beeindrucken zu
lassen. Die Kunst des erfolgreichen Verhandelns lässt
sich wie ein Handwerk solide erlernen.
Der Diplom-Ingenieur und -Kaufmann Jörg Pfützenreuter arbeitete weltweit als Führungskraft im Management und in der Geschäftsleitung internationaler Konzerne und mittelständischer Firmen. Er ist bundesweit
einer der Top-Trainer für Verhandlungsführung und
persönliche Souveränität. Seit 2001 hat er in seinen
Seminaren mehr als 5.000 Teilnehmer geschult.
Willkommen in der VerhandlungsWerkstatt!
Wir versprechen Ihnen: In der VerhandlungsWerkstatt
lernen Sie das erfolgreiche Verhandeln. Wir füllen Ihren
Werkzeugkasten mit den Werkzeugen, die Sie brauchen, um in Zukunft nur noch optimale Verhandlungsergebnisse zu erzielen. Krempeln wir also die Ärmel
hoch!
Hier wird praktisch gearbeitet: Verhandeln face-toface, am Telefon, in Videokonferenzen und über EMails. Wir erarbeiten gemeinsam, wie Sie sich überzeugend präsentieren und mit Kunden, Lieferanten
oder Mitarbeitern verhandeln.
In der VerhandlungsWerkstatt bekommen Sie Ihren
ganz persönlichen Werkzeugkasten fürs erfolgreiche
Verhandeln. Individuell zusammengestellt für Ihre Situation, Persönlichkeit und Ziele. Wir holen Sie genau
dort ab, wo Sie momentan stehen. Und gehen mit Ihnen den entscheidenden Schritt weiter.
Der Diplom-Wirtschaftsingenieur Thomas D. Veitengruber war lange Jahre auch weltweit Führungskraft
und Mitglied der Geschäftsleitung internationaler Industrieunternehmen. Er war unter anderem im Vertriebsmanagement, Marketing sowie im Einkauf und
Supply Chain Management tätig.
Seit vielen Jahren trainieren und coachen die beiden
Verhandlungsexperten Manager, Führungskräfte, Projektleiter, Einkäufer, Verkäufer und Juristen für noch
mehr Verhandlungs- und Führungskompetenz.
Broschu re_Lay06.indd 2-3
05.12.2014 18:03:49 Uhr
Blick in die Werkstatt
Wie funktioniert die
VerhandlungsWerkstatt?
Wir bieten offene und geschlossene Seminare mit
dem Schwerpunkt Verhandlungsführung. In unseren
Grundlagenseminaren trainieren wir Verhandlungsführung mit unterschiedlichen Schwerpunkten (Geselle,
Meister, Virtuose) für unterschiedliche Zielgruppen.
Sie möchten gleich von Null auf Hundert? Dann empfehlen wir Ihnen unsere Kompaktseminare. Darüber
hinaus bietet Ihnen die VerhandlungsWerkstatt Spezialwerkzeuge, Übungswerkstatt und Workshops, speziell für Ihre individuellen Anforderungen, zum Beispiel,
um Sie optimal auf eine konkret anstehende Verhandlung vorzubereiten, Ihre Persönlichkeit oder besondere
Gesprächssituationen zu trainieren.
Was ist EVEREST?
Keine Frage, erfolgreich verhandeln ist eine komplexe
Angelegenheit. Viele Faktoren spielen in den Erfolg
hinein: Ziele, Informationen, Strategie, Taktik, Marktposition, Macht, Tricks, Rhetorik und, und, und.
Mit EVEREST haben wir eine Methode entwickelt, mit
der Sie souverän auch die letzte Facette dieser Komplexität nicht nur erkennen, sondern auch in Ihrem
Sinne steuern. EVEREST funktioniert!
Unsere Methode ist kein Papiertiger und existiert
nicht nur auf dem Reißbrett, sondern wurde von unseren Seminarteilnehmern bereits tausendfach wirksam in ihrer Ein- und Verkaufspraxis eingesetzt.
Wir garantieren Ihnen: EVEREST ist leicht zu erlernen
und wird sich wie selbstverständlich in Ihre Verhandlungspraxis einfügen.
Willkommen in der Welt der erfolgreichen
Verhandler!
Gerne können Sie unser Trainingszentrum auch für
eigene Firmenveranstaltungen mieten. Und: Die VerhandlungsWerkstatt kommt mit allen ihren Angeboten
auch zu Ihnen und stattet Sie inhouse mit dem Werkzeugkasten aus, den Sie für Ihren Verhandlungserfolg
benötigen.
Broschu re_Lay06.indd 4-5
05.12.2014 18:03:52 Uhr
Packen wir’s an!
Für wen ist die VerhandlungsWerkstatt
geeignet?
Unsere Seminare richten sich an alle, die noch erfolgreicher mit Kunden, Lieferanten oder Mitarbeitern und Kollegen verhandeln möchten. Wir können
konsensorientiert win-win, hart an der Kante auf
Durchsetzung des eigenen Ziels bedacht und einige
erfolgreiche Verhandlungsstile mehr. Immer auf Sie
und Ihr Verhandlungsziel angepasst. Wir trainieren
Einkäufer, Projektleiter, Qualitätssicherer, Auditoren
und Lieferantenentwickler, Verkäufer, Vertriebler, Key
Accounter, Außendienstler und Kundenbetreuer. Personalmanager, Personalentwickler, Führungskräfte,
Manager, Juristen.
Und besonders gerne trainieren wir Sie!
Broschu re_Lay06.indd 6-7
Wie wir in der Werkstatt arbeiten
Wir können auf viele Jahre Erfahrung im Verhandlungstraining zurückgreifen, die didaktischen Mittel,
die wir einsetzen, passen genau auf das Thema des
jeweiligen Seminars. In der VerhandlungsWerkstatt
werden Sie von erfahrenen Praktikern geschult. Wir
nutzen Vorträge, Diskussionen, Einzel- und Gruppenarbeit, Erfahrungsaustausch in Arbeitsgruppen,
Workshops, praktische Übungen, Trainer- und Gruppenfeedback, Simulationen und Videoanalysen, um
Sie zu einem erfolgreichen Verhandler zu machen.
In speziell eingerichteten Werkbänken der VerhandlungsWerkstatt simulieren und üben wir face-to-faceVerhandlungen, Telefonverhandlungen, Videokonferenzen oder klassische Frontalvorträge.
Alle unsere Seminare sind didaktisch auf jeden einzelnen abgestimmt. Wir holen Sie genau dort ab, wo
Sie sich am Beginn des Seminars befinden. In der
VerhandlungsWerkstatt erwartet Sie auch technisch
der beste Stand der Dinge.
05.12.2014 18:03:54 Uhr
Verhandlungstraining ...
... für Einkäufer und alle anderen, die mit Lieferanten verhandeln.
Unser Verhandlungsgeselle:
Werkzeugkasten für Strategie und
Taktik
Unser Verhandlungsmeister:
psychologisches Basiswerkzeug, um
Menschen zu lesen, zu verstehen und
für sich zu gewinnen
Erfolgsfaktoren des Verhandelns
Hartes Verhandeln versus win-win
Workshop und Erfahrungsaustausch: Erarbeiten
eines Leitfadens zur Verhandlungsvorbereitung
Mit der Everest-Methode zur geeigneten Architektur/Struktur Ihrer Verhandlung
Erfolgreiche Argumentations- und Einwandtechniken einstudieren
Werkzeuge zur Evaluierung und Beeinflussung
der Machtposition
Die passende Verhandlungsstrategie: von hart
bis win-win
Taktikbaukasten: Gesprächseinstieg, Auftreten,
Atmosphäre, Organisation, Stil
Der erste Eindruck: Souverän wirken
Gesprächs-und Verhandlungsführung in allen
Phasen der Verhandlung
Vom richtigen Smalltalk bis zur erfolgreichen
Abschlusstechnik
Richtig Handeln und Feilschen
Workshop: Besonderheiten von Preis-, Reklamations-, Vertrags-und anderen typischen Einkaufsverhandlungen
Broschu re_Lay06.indd 8-9
Wie erzeuge ich Wellenlänge und Gesprächsatmosphäre?
Empathie: Menschen lesen, verstehen und für
sich gewinnen
Die Ziele des Anderen: Richtig fragen und aktiv
zuhören
Techniken zur Gesprächsführung
Gesprächssteuerung mit Transaktionsanalyse
Charisma: Mythos oder Handwerk?
Auftreten und Wirkung : Aussehen, Körpersprache, Stimme und Business Behaviour
Das richtige Mindset: Souveränität, Selbstsicherheit und Entschlossenheit demonstrieren
Umgang und Kommunikation mit verschiedenen
Persönlichkeitstypen – und welcher Persönlichkeitstyp bin ich eigentlich? Der persönliche
Verhandlungsstil
Die sieben besten Verhandlungsstrategien
Miteinander verhandeln vs. gegeneinander
verhandeln
Der Taktikbaukasten: Das richtige Rezept für
Ihre Verhandlung
Einwände und Widerstande aus den eigenen
Reihen: Das Buying Center
Unfaire Verhandlungstechniken erkennen und
kontern
Unser Virtuose:
Werkzeuge und Methoden, mit denen
man das Verhandeln mit Monopolisten
und komplizierteren Charakteren unter
schwierigsten Bedingungen beherrscht
Wenn die Luft dünn wird: Wir perfektionieren die
Everest Methode
Glaubwürdigkeit, Sympathie und Respekt
„verkaufen“
Macht demonstrieren und Stärke zeigen
Hart an der Grenze: Mit Verunsicherung des
Verhandlungspartners punkten
Die strategischen Verhandlungspositionen
nutzen und beeinflussen
Dem Verkäufer über die Schulter geschaut
Die schmutzigen Tricks der Verkäufer
Die strategischen Tools des Vertriebs
Umgang mit Drohungen, Manipulationen und
persönlichen Angriffen
Manipulationstechniken abwehren oder nutzen
Manipulationen, Suggestionen und psychologische Beeinflussung einsetzen
Auch in Engpasssituationen gelassen und
souverän bleiben
Wie gehe ich mit schwierigen Gesprächspartnern um?
Psychologische Schlachten erfolgreich schlagen
Was man von NLP, Hypnose und anderen
Disziplinen lernen kann
Jeder kann es lernen: Schlagfertig in jeder
Situation
Konfliktlösungstechniken
05.12.2014 18:03:57 Uhr
Verhandlungstraining ...
... für HR und alle, die mit Mitarbeitern und Kollegen verhandeln.
Unser Verhandlungsgeselle:
Werkzeugkasten für Strategie und
Taktik
Unser Verhandlungsmeister:
psychologisches Basiswerkzeug, um
Menschen zu lesen, zu verstehen und
für sich zu gewinnen
Wie bereite ich mich auf Verhandlungsgespräche vor?
Wie analysiere ich meine Ausgangssituation und
meinen persönlichen Handlungsrahmen?
Restriktionen und HR-Politik
Realistische Zielsetzung: Sache/Inhalt, Beziehung und Prozess der Zielfindung
Das wichtigste Handwerkszeug zur Verhandlungsführung im HR-Umfeld
Wie entwickle ich Strategien für die Verhandlungsführung
Wie unterscheiden sich Strategie und Taktik
Wie gehe ich mit unfairem Verhalten um?
Zielorientierte Gesprächsführung und Anwendung von Gesprächsstrategien
Wie baue ich Vertrauen auf? Wie schaffe ich
eine gute Kommunikationsbasis mit den Verhandlungspartnern?
Wie kann ich nachhaltig und langfristig mit meinen Verhandlungspartnern zusammenarbeiten?
Broschu re_Lay06.indd 10-11
DISG-Typologie und welcher Typ bin ich? Wie
macht sich das in Verhandlungen bemerkbar?
Was muss ich in Verhandlungen beachten?
Welche Persönlichkeitstypen bergen welches
Konfliktpotenzial, welche Konflikte sind vorprogrammiert? Wie gehe ich damit um?
Wie verhandle ich typgerecht?
Rhetorische Mittel in der Verhandlung
Analyse von Aussagen und bewusste Wahl der
Kommunikationsebene
Unser Virtuose:
Kniffs, mit denen man das Verhandeln
in schwierigen Situationen beherrscht
Analyse von Aussagen und bewusste Wahl der
Kommunikationsebene
Wir vertiefen die Nutzen-Argumentation
Do’s und Don‘ts in Verhandlungen
Wir ergänzen die strukturierte Vorbereitung
Welches Beziehungsgeflecht herrscht zwischen
den Verhandlungsteilnehmern?
Welche Verhandlungsoptionen habe ich bei
welchem Persönlichkeitstyp?
Übungen und Rollenspiele an Hand von Fällen
aus der Praxis und Fallbeispielen
Eigene Fälle der Teilnehmer und Fälle von
anderen Teilnehmern bearbeiten
Fallbeispiele zu bestimmten Verhandlungsaspekten / Einstieg in Themenschwerpunkte
Wir üben das Verhandeln in und mit Teams
Wie können wir Erkenntnisse aus der DISG
Typologie in Verhandlungen umsetzen?
05.12.2014 18:03:58 Uhr
Verhandlungstraining ...
... für Verkäufer und alle, die mit Kunden verhandeln.
Unser Verhandlungsgeselle:
Werkzeugkasten für Strategie und
Taktik
Unser Verhandlungsmeister:
psychologisches Basiswerkzeug, um
Menschen zu lesen, zu verstehen und
für sich zu gewinnen
Wovon hängt der Erfolg einer Verhandlung ab?
Strategie, Taktik und Stil in Verkaufsverhandlungen
Durchsetzen versus Einigung
Workshop und Erfahrungsaustausch: Erarbeiten
eines Leitfadens zur Verhandlungsvorbereitung
Die Everest Methode zur optimalen Planung
Ihrer Verhandlung
Vorbereitung einer schlagkräftigen Argumentation: erfolgreiche Argumentationstechniken
einstudieren
Die Gegen-Argumentation: Argumentationsketten und Einwandtechniken beherrschen
Werkzeuge, mit denen ich die Machtposition
evaluieren und beeinflussen kann
Der Taktikbaukasten: Gesprächseinstieg, Auftreten, Preisanker, Atmosphäre, Organisation, Stil
und weitere Taktik-Elemente
Der erste Eindruck: Souverän wirken
Vom richtigen Smalltalk bis zur erfolgreichen
Abschlusstechnik Gesprächs- und Verhandlungsführung in allen Phasen der Verhandlung
Preise selbstbewusst vertreten: Den Preis als
selbstverständliche Produkteigenschaft
verstehen
Richtig Handeln und Feilschen
Broschu re_Lay06.indd 12-13
Wellenlänge und Gesprächsatmosphäre
herstellen
Empathie: Menschen lesen, verstehen und für
sich gewinnen
Die Ziele des Anderen: Richtig fragen und aktiv
zuhören
Gesprächssteuerung mit Transaktionsanalyse
Charisma: Mythos oder Handwerk?
Auftreten und Wirkung : Aussehen, Körpersprache, Stimme und Business Behaviour
Souveränität und Selbstsicherheit
Von charmant bis bissig: das Repertoire des
Meisters
Mit verschiedenen Persönlichkeitstypen
umgehen können
Persönlichkeit im Test: Welcher Persönlichkeitstyp bin ich? Der persönliche Verhandlungsstil
Besonderheiten von Preis-, Reklamations-,
Vertrags-und anderen typischen Verhandlungen
mit Kunden
Die sieben besten Verhandlungsstrategien
Der Taktikbaukasten: Das richtige Tool für jede
Verhandlung
Unfaire Verhandlungstechniken erkennen und
kontern
Unser Virtuose:
Kniffs, mit denen man das Verhandeln
mit Monopolisten, Top-Kunden und
schwierigen Charakteren beherrscht
Wenn die Luft dünn wird: Wir perfektionieren die
Everest Methode
Glaubwürdigkeit, Sympathie und Respekt
„verkaufen“
Mit übermächtigen Kunden verhandeln
Macht demonstrieren und Stärke zeigen
Hart an der Grenze: Mit Verunsicherung des
Verhandlungspartners punkten
Die strategische Verhandlungsposition nutzen
und beeinflussen
Dem Einkäufer über die Schulter geschaut
Die schmutzigen Tricks der Einkäufer und die
strategischen Tools des Einkaufs
Wie gehe ich mit Drohungen, Manipulationen
und persönlichen Angriffen um?
Wie nutze ich Manipulationstechniken oder
wehre sie ab?
Auch in Extremsituationen: gelassen und
souverän bleiben
Umgang mit schwierigen Gesprächspartnern
Psychologische Schlachten erfolgreich schlagen
Jeder kann es lernen: Schlagfertig in jeder
Situation
Konfliktlösungstechniken
05.12.2014 18:04:00 Uhr
Die Werkstatt
VerhandlungsWerkstatt
Intensiv und zielgerichtet vorbereiten
Online
Wie können sich Abteilungen, Teams oder andere
Gruppen gezielt auf eine schwierige Aufgabe – beispielsweise Jahresgespräche oder Rahmenverhandlungen – vorbereiten? Ganz klar: Durch intensives,
kompromissloses und zielgerichtetes Training.
Erfolgreiches Verhandeln beginnt heute! Auf unserer
Homepage www.verhandlungswerkstatt.de finden
Sie viele Seminar-Unterlagen, Arbeitsblätter, Checklisten und reichlich Material zum Selbststudium.
als Trainingslager nutzen
In unseren geschlossenen Übungswerkstätten dreht
sich alles um die eine ganz konkrete Aufgabe. Von der
Strategieentwicklung bis zum intensiven Gesprächstraining passen wir Inhalt und Umfang des Seminars
auf die jeweiligen Herausforderungen an, vor denen
Sie stehen.
Jahresgespräche mit Lieferanten
Reklamationsgespräche mit Lieferanten
Kostensenkung mit Lieferanten
Aquiseoffensive für neue Marktsegmente
Durchsetzten von Preiserhöhungen bei Kunden
Verkaufen „neuer“ Produkte und Lösungen
Kündigungsgespräche
Betriebsratsverhandlungen
Gehalts- und Tarifverhandlungen
Broschu re_Lay06.indd 14-15
online
Hier finden Sie auch die nächsten freien Termine für
die offenen Grundlagenseminare Geselle, Meister
und Virtuose und erfahren, wann welche Spezialseminare stattfinden und ob noch Plätze frei sind. Am
besten gleich online anmelden! Und auch kurz vor
Seminarbeginn klicken Sie auf www.verhandlungswerkstatt.de für eine praktische Wegbeschreibung
und eine kleine Liste guter Hotels, die wir Ihnen empfehlen können.
Haben Sie Interesse an einem geschlossenen Seminar oder an einer offenen Übungswerkstatt? Wir beraten Sie gerne. Unsere Kontaktadresse finden Sie
auf der Umschlagrückseite.
Lektüre
Seminar ausgebucht?
Dann nutzen Sie die Wartezeit auf den nächsten freien Termin doch mit Lektüre!
„Die EVEREST-Methode – Professionelles Verhandeln für Ein- und Verkäufer“ von Jörg Pfützenreuter
und Thomas Veitengruber ist für alle, die schnell ganz
oben ankommen möchten. Mit vielen Anwendungsbeispielen, Charts, Tipps und Tricks für noch mehr
Verhandlungserfolg. „EVEREST“ ist im Buchhandel
erhältlich.
05.12.2014 18:04:02 Uhr
© MB-Design / Maria Bonetti
VerhandlungsWerkstatt
Jülicherstr. 26
D-50674 Köln
Broschu re_Lay06.indd 16
Fax: +49 (0) 221 / 258 59 21
Fon: +49 (0) 221 / 258 93 94
Mobil: +49 (0) 179 / 674 71 02
E-Mail: [email protected]
www.verhandlungswerkstatt.de
Fax: +49 (0) 611 / 987 43 26
Fon: +49 (0) 611 / 987 43 25
Mobil: +49 (0) 171/ 565 05 50
E-Mail: [email protected]
www.verhandlungswerkstatt.de
05.12.2014 18:04:02 Uhr

Download Report