Verhandeln wie die Profis das Harvard-Konzept © Arbeitskreis Patente Recht Steuern 10. September 2015 Hendrik Kamp Übersicht Fragen Häufige Verhandlungssituation Ursprung des Harvard-Konzepts 4 Prinzipien Auf einen Blick B-A-T-N-A Abschließende Gedanken Fragen Wer ist ein „guter Verhandler“? Fragen Wer ist ein „guter Verhandler“? Was ist ein gutes Verhandlungsergebnis? Fragen Wer ist ein „guter Verhandler“? Was ist ein gutes Verhandlungsergebnis? Was macht eine gute Verhandlung aus? Häufige Verhandlungssituation Häufige Verhandlungssituation Problem: Feilschen um Positionen Häufige Verhandlungssituation Problem: Feilschen um Positionen Feilschen ist: - Ineffizient - Gefährdet die Beziehung der Vertragspartner - Führt häufig nicht zu sachgerechten Ergebnissen „Win - lose“ oder „lose – lose“ - Erschwert zukünftige Verhandlungen ABER: Nachgeben ist auch keine Lösung! Ursprung „Harvard Negotiation Project“: - Forschungsprojekt im Rahmen des „Program on Negotiation“ der Harvard Law School seit 1978 - zur Verbesserung der Theorie und Praxis der Konfliktlösung - http://www.pon.harvard.edu/ - Diverse Publikationen, u.a. „Getting to Yes“ von Roger Fisher, William L.Ury, Bruce Patton (deutsche Fassung: „Das Harvard-Konzept“, 1981) 4 Prinzipien 1. Prinzip: Trennung von Menschen, Inhalt und Prozess Menschen Prozess Inhalt 4 Prinzipien 1. Prinzip: Trennung von Menschen, Inhalt und Prozess Grundinteressen jedes Verhandlers: - Wahrnehmung als Mensch/Persönliche Beziehungen - Verhandlungsgegenstand Vermischung der persönlichen Beziehungen mit Gegenstand der Verhandlung führt unweigerlich zu Problemen. „Hart in der Sache, weich im Ton“ 4 Prinzipien 2. Prinzip: Sachbezogene/ interessenbasierte Verhandlung Interessen verhandeln statt um Positionen feilschen 4 Prinzipien 2. Prinzip: Sachbezogene/ interessenbasierte Verhandlung - Interessen erkennen („Warum?“ bzw. „Warum nicht?“) - Welche Interessen gibt es? Z.B.: - Sicherheit Wirtschaftliches Auskommen Zugehörigkeitsgefühl Anerkennung Selbstbestimmung 4 Prinzipien 2. Prinzip: Sachbezogene/ interessenbasierte Verhandlung - Interessen sammeln, ansprechen - Interessen der Gegenseite anerkennen! - Interessen hinter dem Problem verstehen 4 Prinzipien 2. Prinzip: Sachbezogene/ interessenbasierte Verhandlung 4 Prinzipien 3. Prinzip: Entscheidungsmöglichkeiten (Optionen) zum beiderseitigen Vorteil gemeinsam entwickeln - Aus Problemen werden Themen - Für Themen werden Optionen entwickelt Erweitern des Handlungsspielraums! z.B. durch Brainstorming 4 Prinzipien 3. Prinzip: Entscheidungsmöglichkeiten(Optionen) zum beiderseitigen Vorteil gemeinsam entwickeln Brainstorming fördert die gemeinsame Arbeit an dem Problem/ Konflikt Aber Vorsicht: 1. Vorschnelles Urteil 2. Vorstellung von „der“ einen richtigen Lösung 3. Mangelnde Kooperationsbereitschaft der Parteien 4. Fehlvorstellung über die Begrenztheit der Möglichkeiten können den Erfolg eines Brainstormings gefährden. 4 Prinzipien 4. Prinzip: Standards vereinbaren Objektive Beurteilungskriterien finden und als Maßstab für ein faires Verhandlungsergebnis anwenden 4 Prinzipien 4. Prinzip: Standards vereinbaren Trägt Komponente der Fairness in die Verhandlung hinein: Streitfälle zur Suche nach objektiven Kriterien umfunktionieren Vernünftig argumentieren – und selbst Offenheit für ebensolche Argumente zeigen Nur (sinnvollen) Prinzipien beugen 4 Prinzipien 4. Prinzip: Standards vereinbaren - Faire Kriterien z.B.: Gesetze, Standards, Normen, Branchengepflogenheiten, Handelsbräuche - Faire Verfahrensweise: z.B.: unabhängige Gutachter, Schiedsrichter; anerkannte Verfahren nutzen; Losentscheidungen etc. - Jeweils unabhängig von beiden Seiten Auf einen Blick KOMMUNIKATION BEZIEHUNG INTERESSEN OPTIONEN Falls „NEIN“ B-A-T-N-A STANDARDS Falls „JA“ VEREINBARUNG B-A-T-N-A Best Alternative To a Negotiated Agreement - Rückfallposition bei Scheitern der Verhandlung - Dient als Maßstab für die Beurteilung eines Verhandlungsergebnisses Ist das Verhandlungsergebnis A besser als Verhandlungsergebnis B, ist Verhandlungsergebnis A die BATNA zu Verhandlungsergebnis B gleichzeitig misst sich die Qualität von Verhandlungsergebnis A immer an B als zweitbestem Ergebnis Abschließende Gedanken Wer ist ein „guter Verhandler“? Was ist ein gutes Verhandlungsergebnis? Was macht eine gute Verhandlung aus? Abschließende Gedanken Nothing is agreed until you have an agreement! If you fail to prepare, prepare to fail! Vielen Dank für ihre Aufmerksamkeit! RA Hendrik Kamp Bautzner Str. 129 01099 Dresden Fon +49351 307070 – 30 Fax +49351 307070 – 31 Mail [email protected]
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