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Alles für die Quote
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Hand aufs Herz:
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Welcher Verkäufer kennt eigentlich seine Erfolgsquoten
und glaubt auch noch an die Quotenwahrheit?
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Welcher Verkäufer weiß eigentlich,
wie viele unterschiedliche Erfolgsquoten es gibt?
Die meisten Verkäufer haben von der Abschlussquote gehört und manche machen
sich auch die Mühe, diese dann auch zu berechnen.
Verkauf ist ein Spiel mit Zahlen!
Wie viele Termine benötige ich, um einen Auftrag zu gewinnen?
Tja – und da hört die Quotengläubigkeit bei vielen Verkaufsprofis auf.
Wäre es nicht schön, wenn ein Medienverkäufer bereits am Anfang des Jahres
weiß, wie viele Telefonate er mit aktiven Kunden und Potenzialkunden führen muss,
damit er am Ende des Jahres seine Wunschprovision erhält? Auch dies ist berechenbar.
Aber für was eignen sich denn diese Quoten und Kennziffern im Verkauf?
Wenn ein Verkäufer bereits seit einem halben Jahr bei einem Medium arbeitet, dann hat er sich seine ersten Sporen verdient und sollte spätestens zu diesem Zeitpunkt mit der Quotenberechnung beginnen.
Sie dienen dem Verkäufer als ein Hilfstool, das ihm seine derzeitige Performance
durch folgende Kennziffern dokumentiert:
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Wie viele Telefonate muss ich führen,
um einen Termin zu bekommen?
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Wie viele Termine muss ich haben,
um einen Auftrag zu bekommen?
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Wie hoch ist der Durchschnittsumsatz
meiner Kunden?
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Wie viele Neukunden und Stammkunden
habe ich?
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Wie viele Telefonate muss ich dieses Jahr
mit Kunden und Potenzialkunden führen,
damit ich meine Wunschprovision in Höhe
von X,– € bekomme?
The Media Sales Group
The Media Sales Group
www.tmsg-sales.de
Büro Erlangen
Nägelsbachstraße 29
91052 Erlangen
Büro Buxtehude
Stemmanns Weg 3
21614 Buxtehude
Geschäftsführung:
Werner Jerono
Ricky McKenna
Werner Jerono
Telefon:+49 160 97012310
E-Mail: [email protected]
Ricky McKenna
Telefon:+49 170 3828540
E-Mail: [email protected]
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Alles für die Quote
Aber nicht nur die Dokumentation der derzeitigen Performance ist mit den Quoten
zu berechnen. Die Quoten dienen auch als „Stellschrauben“ für den erfolgreichen
Verkäufer.
Vorteil: Kenne ich meine Quoten und hinke ich meinem Umsatzplan hinterher, dann
kann ich an folgenden Quotenschrauben drehen, um meinen Forecast doch noch zu
erreichen.
1. Die Quantitätsschraube
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Ich muss meine Quote „Telefonat zu Termin“ verbessern,
damit ich noch mehr Termine wahrnehmen kann, denn
meine Abschlussquote „Termin zu Auftrag“ ist sehr gut.
Wenn ich also am Telefon mehr Termine vereinbaren kann,
dann werde ich weitere Aufträge realisieren können.
Ich muss den Durchschnittsumsatz meiner Kunden
langsam erhöhen.
2. Die Qualitätsschraube
(denn ohne diese wird sich die Quantitätsschraube nicht drehen)
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Ich muss meine telefonische Argumentation verbessern,
indem ich z.B. den Vorteil des Besuchs für den Kunden
stärker herausstreichen kann.
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Ich muss meinem Kunden eindeutige Benefits liefern,
damit er überhaupt über eine Budget-Erhöhung
nachdenken wird.
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Ich muss regelmäßig einen Verkaufskollegen oder
die Verkaufsleitung zum Kundentermin mitnehmen,
um nach dem Verkaufsgespräch mittels Manöverkritik
die noch zu verbessernden Gesprächs- oder Angebotspunkte zu definieren.
Je länger ein Verkäufer bei einem Medium arbeitet, umso wichtiger werden die Quoten.
Gehen Sie daher NEUE WEGE mit uns! Und sprechen Sie mit uns. Kontakt
Wir helfen Ihnen beim Aufbau Ihrer schlagkräftigen Verkaufsmannschaft.
The Media Sales Group
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