Wenn die 5 Sinne unser Kaufverhalten lenken

Kompakt:
Wenn die 5 Sinne unser Kaufverhalten lenken
Ein Meer aus Anbietern und ein noch größeres Angebot an Produkten –
damit die eigenen Produkte nicht in diesem Angebotsmeer untergehen, ist
es wichtig zu verstehen, wie und was unser Kaufverhalten steuert.
Mit allen 5 Sinnen
kaufen und verkaufen
Die Differenzierung der eigenen Marke gewinnt stets an Bedeutung.
Kunden nehmen zahlreiche Eindrücke auf, wenn sie durch ein Geschäft
gehen. Die Produkte, die sie sehen, müssen als Marke ein einheitliches Bild
ergeben und schnell wahrgenommen werden können, damit sie im
Gedächtnis bleiben. Die Wahrscheinlichkeit, dass etwas im Gedächtnis
bleibt steigt, wenn es von mehreren oder all unserer Sinne erlebt wird.
Autor:
Sie glauben, das einzige was wahrgenommen wird, ist die Aufmachung des
Produktes? Stimmt, visuelle Sinneseindrücke sind das erste, was meistens
wahrgenommen wird – kommt allerdings eine Melodie, ein Duft oder
ähnliches hinzu, kann ein enormer Wahrnehmungsunterschied erreicht
werden. Denken Sie beispielweise an die Deutsche Telekom-Werbung:
das Logo des Unternehmens ist das pinke „T“, im Gedächtnis bleibt das
Unternehmen aber vor allem wegen der Melodie, mit der das Logo
verbunden ist. Hört man diese Melodie, entsteht sofort eine Verbindung mit
dem Unternehmen Telekom.
Akustische Reize können auch in der Kommunikation von Bedeutung sein.
Sicherlich kennen Sie die Fruchtsäfte von Pago. Beim Öffnen der PagoFlasche „klackt“ die Flasche – das unverkennbare Geräusch, das mit Pago
verbunden wird und eine Verbindung zur Marke erzeugt.
Selbstverständlich variiert die Bedeutung der verschiedenen Reize je
nach Produktkategorie. Während bei Pflegeprodukten Haptik und Geruch
von größter Bedeutung sind, ist es bei Autos die Akustik, welche eine
entscheidende Rolle spielt.
Auch ist es sehr wichtig, dass die vermittelten Sinneseindrücke gut
aufeinander abgestimmt sind. Deutlich wird dies, wenn man sich eine
leckere Pizza vorstellt, die allerdings nach Bananen riecht. Diese
inkonsistenten Sinneseindrücke führen bei Konsumenten zur
Verwirrung und können in einer negativen Wahrnehmung des
Produktes enden. Nur wenn Sinneseindrücke aufeinander abgestimmt sind,
ergeben sie ein stimmiges Gesamtbild und verstärken das Erlebnis mit der
Marke.
© ROI TEAM CONSULTANT
Seite 1 von 2
Dr. Martin Kreil mit
Unterstützung von
Laura Ellecosta
(absolviert z.Z. ihr
Praktikum im ROI
TEAM)
Literatur/Quelle
http://www.agenturhoch3.
de/multisensorischesmarketing.html
http://www.selfmedic.de/
Quartalsmagazin_Artikel/
multisensorik-erfolgreicheinsetzen.html
Martin Lindstrom
 „Buyology“, 2008
 Making Sense: Die
Macht des
multisensorischen
Brandings
Wie wichtig die Stimmigkeit der angesprochenen Sinneseindrücke
ist, verdeutlicht auch das folgendes Beispiel:
Stellen Sie sich Äpfel wie auf dem Bild rechts vor. Knackig, saftig,
eine ansprechende Farbe– hinzu kommt ein leckerer, typischer
Apfelgeruch. Würden Sie diese Äpfel nicht auch am liebsten jetzt
sofort kaufen?
Nun stellen Sie sich bitte einen etwas anderen Apfel vor. Er duftet
gleich verführerisch wie der vorherige, präsentiert sich allerdings nicht
in einer für einen Apfel typischen Farbe – sondern in einem stechenden
Blauton, wie im Bild nebenan.
Würden Sie auch diesen Apfel kaufen? Wahrscheinlich nicht.
Um die Treue der Kunden zum eigenen Produkt zu erreichen, muss somit das Gesamtbild
stimmen – der erste positive Eindruck des Produktes muss durch weitere Sinne
unterstrichen werden.
Gerüche können ebenfalls eine Differenzierung erreichen – oft wird die Bedeutung von Gerüchen
allerdings unterschätzt. Zwar haben Gerüche oft nur eine ergänzende Wirkung, wie z. B. der
Brotgeruch beim Bäcker oder der Duft eines neuen Autos. Allerdings können sie auch dafür
verwendet werden, um einen konkreter Produktnutzen hervorzuheben oder eine Positionierung zu
stützen, wie z. B. ein intensiver Zitronenduft eines Putzmittels.
Was für unser Gehirn als wertlos empfunden wird, wird nicht gekauft. Es gilt also, ein gutes
Gespür für die Bedürfnisse der Kunden zu entwickeln und eine passende Wohlfühlatmosphäre zu
schaffen. Emotionale Erfahrungen und Erlebnisse werden vom Menschen besser gespeichert als
so manches Rationales. Auch wollen wir nicht mehr nur Produkte, sondern Lösungen oder
bestenfalls gute Gefühle kaufen.
Um in Ihrem Unternehmen multisensorische Marketingstrategien zu verwenden und somit einen
Wettbewerbsvorteil zu erreichen, gibt es einige Richtlinien, an welche Sie sich halten können:
1. Analysieren Sie, an welchen Punkten in Ihrem Unternehmen der Einsatz von Multi
Sensorik Sinn macht.
2. Basierend auf der Identität und der Positionierung Ihrer Marke sollten Sie nun
versuchen, verschiedene Erlebnistreiber zu bestimmen.
3. Sobald Sie diese Erlebnistreiber gefunden haben, müssen verschiedene Reize
ausprobiert werden. Passen die Reize zum Produkt? Ergeben die angesprochenen
Reize ein stimmiges Gesamtbild? Wie reagiert der Kunde auf die einzelnen Reize?
4. Wurde die Wechselwirkung der angesprochenen Reize ausreichend überprüft, kann
mit der Realisierung begonnen werden.
© ROI TEAM CONSULTANT
Seite 2 von 2

Download Report