+++ Management Circle Intensiv-Seminar +++ Verkäufer schauen Einkäufern in die Karten So erkennen und lenken Sie Einkäufertypen Lernen Sie Einkäufer zu lesen, zu verstehen und entsprechend zu agieren ... ■ ■ ■ ■ ■ ■ Methoden des strategisch arbeitenden Einkaufs So bereiten sich Einkäufer auf Verhandlungen vor Professionelle und persönliche Ziele des Einkäufers kennenlernen Auf verschiedene Typen vorbereitet sein Verhandlungsstrategien des Einkäufers Der taktische Werkzeugkasten des Profi-Einkäufers ... und stärken Sie Ihre Position als Verkäufer: ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ Schmutzige Tricks entlarven Scheinargumente erkennen und entkräften Die richtigen Fragen stellen Souveräner verhalten in schwierigen Situationen Eigenes Charisma entwickeln und einsetzen Die eigenen USP‘s schärfen und verkaufen Den Verhandlungsverlauf zu Ihren Gunsten beeinflussen Ihr persönlicher Mehrwert: ✔ Ausbau Ihres eigenen verkäuferischen Selbstbewusstseins ✔ Praxistraining echter Verhandlungssituationen auf Wunsch mit Videoanalyse ✔ Direktes Feedback vom Experten Ihre Referenten: Jörg Pfützenreuter VerhandlungsWerkstatt Köln Bernd Joneleit Commerzbank AG Mark Winkler BDT Media Automation GmbH Ihr Praxis-PLUS: Profitieren Sie von den exklusiven Praxisberichten der BDT Media Automation GmbH und der Commerzbank AG So urteilen ehemalige Teilnehmer über dieses Seminar: ✔ „Sympathisch, entspannt, viel gelernt.” K. Kaufmann, Deutsche Post Adress GmbH & Co.KG ✔ „Sehr gut, informativ, nah am Markt.” T. Körner, Deutsche Rockwool Mineralwoll GmbH & Co. OHG ✔ „Top Vorbereitung, gute Aufnahme der Teilnehmerwünsche, flexible Vortragsgestaltung.” A. Hentschel, EJOT GmbH & Co.KG Ihr Termin: 11. und 12. Juli 2016 in Frankfurt/M. lg durch Hoher Lernerfo merzahl! eh iln Te e begrenzt Melden Sie sich jetzt an! Ihre Telefon-Hotline: + 49 (0) 61 96/47 22-700 1. Seminartag Die Sichtweise des Einkäufers verstehen, durchschauen und sich selbst positionieren Ihr Seminarleiter: Jörg Pfützenreuter, Geschäftsführer, VerhandlungsWerkstatt Köln, Köln Empfang mit Kaffee und Tee ab 8.45 Uhr Und nun? Entsprechende eigene Positionierung ■ Herzlich willkommen ■ ■ ■ Begrüßung durch den Seminarleiter und kurze Vorstellungsrunde Überblick über Ziele und Inhalte des Seminars Abstimmung mit Ihren Erwartungen als Teilnehmer Die Welt des Einkäufers/Kunden ■ ■ ■ ■ Von den Unternehmenszielen zu Einkäuferzielen Die großen drei: Kosten, Qualität und Zeit Die Königszahl: Savings Strategische Stoßrichtungen des Einkaufs Corporate Procurement Commerzbank AG – Optimierung des Zusammenarbeitsmodells mit dem internen Kunden ■ ■ ■ ■ ■ ■ Wer hat die welche (die bessere) Verhandlungsposition ■ ■ ■ Wie bestimmt man die Verhandlungsposition Wer hat mehr Macht, wer hat mehr Risiko? Wie nutzen und beeinflussen Sie die Verhandlungsposition zu seinen Gunsten? ■ ■ Argumentations- und Einwandtechniken entwickeln Von der Ja, aber-Technik bis zur Moral-Falle Starke und schwache Argumente Argumentationsstrategien Vorwände und emotionale Fallen Corporate Procurement bei einem Finanzdienstleister Ziel und aktuelle Trends im Corporate Procurement Zusammenarbeit zwischen internen Kunden und Corporate Procurement Erfolgsfaktoren für den strategischer Einkäufer in diesem Umfeld Bernd Joneleit Category Manager Prof. Services, Commerzbank AG, Frankfurt Verhandlungsvorbereitung des Einkäufers Inhaltliche und handwerkliche Vorbereitung ■ Welche Infos nutzt der Einkäufer ■ So werden Ziele definiert ■ Vorbereitung einer schlagkräftigen Argumentationsstrategie ■ Macht und Risiko: Die Verhandlungsposition ■ Wellenlänge: Wenn du deinen Feind nicht besiegen kannst, umarme ihn ■ Ableiten einer Verhandlungsstrategie ■ Taktik: Die Umsetzung der Strategie am Verhandlungstisch ■ www.managementcircle.de/07-82447 So positioniert sich der Einkäufer ■ Portfoliotechniken –Marktmachtportfolio –Risiko-Wert-Portfolio So positioniert sich der Verkäufer ■ Angebots-Vorteilsmatrix –Für jeden die richtigen USP‘ –USP‘s für das Produkt und für das Unternehmen Rollenspiel eines Verhandlungsgesprächs Die Teilnehmer trainieren in einer praktischen Übungen ein Verhandlungsgespräch. Sie erproben die Rolle als Verkäufer und treten gegen einen Einkäufer an. Auf Wunsch erhalten die Teilnehmer ein Videofeedback. Ende des 1. Seminartages und Get-together 2. Seminartag Verhandlungstechniken des Einkäufers erkennen und für die eigenen Ziele nutzen Ihr Seminarleiter: Jörg Pfützenreuter Es geht weiter ■ Begrüßung durch den Seminarleiter und Vorausschau auf den heutigen Tag Das eigene Charisma entwickeln und einsetzen ■ ■ ■ Psychologische Faktoren – Auftreten, Äußeres und Körpersprache –Integrität –Fragetechnik –Rhetorik Atmosphärische Faktoren –Interessen von Positionen –Aktives Zuhören etc. Sachliche und formale Faktoren Rollenspiel einer Verhandlung ■ ■ Im Seminar trainineren Sie Ihre Rolle als Verkäufer Sie lernen, souverän aufzutreten und sich nicht durch die Trickkiste der Einkäufer von Ihren Zielen abbringen zu lassen. Psychologie in Verhandlungen ■ ■ ■ ■ Die verschiedenen Einkäufertypen Persönliche Ziele und Motive des Einkäufers Den Einkäufer lesen, verstehen und für sich gewinnen Wellenlänge und Beziehungsebene aktiv und typgerecht steuern So meistern Sie schwierige Situationen: Die Trickkiste des Einkäufers ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ Der Gute und der Böse Wenn nicht ..., dann ... – Drohungen Von win-lose bis win-win Handeln und Feilschen Pokern Falsche Versprechungen und dreiste Lügen Spiel auf Zeit Rollenverteilung Old School Tricks Ende des Seminars Video-Analyse der Verhandlung und Feedback Einkauf bei der BDT Media Automation GmbH ■ ■ ■ ■ Aufbau des Einkaufs Entwicklung der Verhandlungsstrategie in Abhängigkeit des Lieferantentyps Vorbereitung, Durchführung und Aufbereitung der Preisverhandlungen Die goldenen Regeln des Einkaufs Mark Winkler Executive Vice President Operations, BDT Media Automation GmbH, Rottweil Seminarzeiten Am 1. Seminartag: Empfang mit Kaffee und Tee ab 8.45 Uhr Beginn des Seminartages Business Lunch Ende des Seminartages 1. Seminartag 9.30 Uhr 13.00 Uhr ca. 18.00 Uhr 2. Seminartag 9.00 Uhr 13.00 Uhr ca. 17.30 Uhr Am Vor- und am Nachmittag sind an beiden Seminartagen Kaffee- und Teepausen in Absprache mit dem Referenten und den Teilnehmern vorgesehen. Get-together Ausklang des ersten Seminartages in informeller Runde. Management Circle lädt Sie zu einem kommunikativen Umtrunk ein. Entspannen Sie sich in angenehmer Atmosphäre und vertiefen Sie Ihre Gespräche mit Referenten und Teilnehmern. www.managementcircle.de/07-82447 Zum Seminarinhalt Erfahren Sie, wie Einkäufer denken und arbeiten In Verhandlungen werden die Weichen gestellt! Durch Ihre Ergebnisse bei Preisverhandlungen beeinflussen Sie den Unternehmensgewinn. Das Wissen darum, ● was den Einkäufer auf der anderen Seite bewegt, ● welche Strategien er verfolgt, und ● wie der Einkäufer denkt, kann der Schlüssel für Ihren Verhandlungserfolg sein. Top-Bewertungen Unser Seminarleiter, Jörg Pfützenreuter, arbeitet bereits seit vielen Jahren als Referent und Trainer mit Management Circle zusammen. Bei den Veranstaltungen erzielt er stets beste Bewertungen! ● ● ● „Gut strukturiert, exakter Zeitplan, immer spannend – einfach gut!” M. Ilg, ElringKlinger AG „Sehr authentisch!” M. Awwad, Wintershall Holding GmbH „Professionell und sympathisch, insgesamt sehr zu empfehlen!” V. Bodog, MSA AUER GmbH Doch eins ist klar: Der Einkäufer, der Ihnen gegenüber sitzt, ist perfekt geschult und verfolgt zielgerichtet seine Strategie. Um die Wirkung eines Einkäufer-Vorgehens abschätzen zu können, ist es notwendig, sich in seine Lage zu versetzen. Dieses Seminar versetzt Vertriebsmanager So stärken Sie Ihre Rolle als Verkäufer: Das Seminar lebt von vielen praktischen Übungen, Rollenspielen und Verkaufsverhandlungen. So lernen Sie, sich auf Ihre Ziele als Verkäufer zu fokussieren und sich auch nicht ins Bockshorn jagen zu lassen, wenn der Einkäufer sich aus seiner großen Trickkiste bedient. in die „Welt des Einkäufers” Als Verkäufer lernen Sie die Denkweisen des Einkäufers in typischen Verhandlungssituationen kennen. Sie durchlaufen quasi ein klassisches „Einkäufer-Trainingsseminar”, um hautnah herauszufinden, wie man sich auf der „anderen Seite” fühlt. Sie erlernen dabei die Vorgehensweise des Profi-Einkäufers und können diese dann später in realen Verhandlungen mit Einkäufern wiedererkennen. Sie werden eigene Erfahrungen im Vorbereiten und Durchführen von Einkaufsgesprächen machen. Sie haben noch Fragen? Gerne! Rufen Sie mich bitte an oder schreiben Sie mir eine E-Mail. Gerne berate ich Sie persönlich und beantworte Ihre Fragen zur Veranstaltung. Kirsten Noack Senior Projektmanagerin Tel.: 0 61 96/47 22-550 E-Mail: [email protected] Sie versetzen sich in die die Position der Gegenseite und nutzen dies als strategischen Vorteil erfolgreich in Ihren Verhandlungen. Lernen Sie die Tricks gewiefter Einkäufer kennen, ■ unterschiedliche Einkäufertypen zu erkennen. durchschauen Sie seine Taktik! ■ sich auf den trainierten Einkäufer einzustellen. setzen Sie seine Techniken gezielt in Preisverhandlungen ein! ■ und ... ● ● ● ● Sie lernen, ... bereiten Sie sich auf Verkaufsverhandlungen systematisch vor! bieten Sie Top-Einkäufern Paroli! www.managementcircle.de/07-82447 wie man sich bei schmutzigen Tricks professionell verhält. ■ welche Position Sie selbst beim Einkäufer einnehmen. ■ wie Sie die Interessenlage des Einkäufers ermitteln. ■ Ihre Position als Verkäufer zu stärken. Ihr Expertenteam Category Manager Professional Services im Corporate Procurement der Commerzbank AG in Frankfurt/M.. Er ist seit fast 20 Jahren im Sourcingumfeld in verschiedenen Branchen tätig. In den letzten 12 Jahren übernahm Bernd Joneleit verschiedene Fach- und Führungsfunktionen bei führenden DAXUnternehmen in der Finanzbranche und konnte außerdem sein Fachwissen als freiberuflicher Consultant in verschiedene Unternehmen einbringen. Hierbei hat er Beschaffungsthemen im IT- und Non-IT-Umfeld verantwortet und gesteuert. Jörg Pfützenreuter ist Geschäftsführer der VerhandlungsWerkstatt Köln und Dipl.-Kaufmann. Bevor er sich als Trainer, Coach und Berater für Manager, Führungskräfte in Einkauf und Verkauf selbstständig gemacht hat, arbeitete er viele Jahre in Management und Geschäftsleitung internationaler Konzerne und mittelständischer Firmen im In- und Ausland. Jörg Pfützenreuter verfügt über mehr als 25 Jahre Berufspraxis und kann durch seine langjährige internationale Erfahrung als Projektmanager, Einkaufsleiter und Geschäftsführer auf vielfältige praktische Erfahrungen zurückgreifen. Heute ist er einer der Top-Trainer und Buchautor für Einkauf und Verkauf sowie Rhetorik, Verhandlungsführung und Souveränität. Mark Winkler ist Executive Vice President Operations bei der BDT Media Automation GmbH in Rottweil. In dieser Position verantwortet er mit seinen Einkaufsorganisationen in Deutschland, China und Mexiko den strategischen Einkauf und das Supplier Quality Management der BDT. Zu seinen Tätigkeitsschwerpunkten gehören das Lieferantenmanagement, die Lieferantenentwicklung, das Einkaufscontrolling und die Identifizierung von Kostenoptimierungspotenzialen. Mark Winkler verfügt über langjährige Erfahrungen im Global Sourcing und arbeitete bereits in verantwortungsvollen Positionen im Einkauf und in der Materialwirtschaft unterschiedlichster Branchen. www.managementcircle.de/07-82447 Bitte beachten Sie auch unser Seminar: Die 7 Schlüsselfaktoren erfolgreicher Kommunikation 1. und 2. Juni 2016 in Köln 7. und 8. Juli 2016 in München 15. und 16. August 2016 in Hamburg Nähere Informationen gibt Ihnen gerne Carolina Ihrig, Tel.: 0 61 96/47 22-700, Fax: 0 61 96/47 22-888, E-Mail: [email protected] Ihr Management Circle-Veranstaltungsticket Schnell, bequem und flexibel bringt Sie die Deutsche Bahn AG in Kooperation mit Management Circle an Ihren Veranstaltungsort. Foto: ©Hans-Joachim Kirsche Bernd Joneleit Von jedem beliebigen DB-Bahnhof können Sie Ihre Reise zu attraktiven Sonderkonditionen antreten: Zum Veranstaltungsort Bundesweit 2. Klasse 1. Klasse € 99,– € 159,– Bei einer Hin- und Rückfahrt mit dem ICE von Frankfurt/M. nach München können Sie z.B. in der 2. Klasse € 103,– sparen. Von Köln nach München beträgt die Ersparnis € 185,–. Mit diesem attraktiven Angebot fahren Sie und die Umwelt gut! Weitere Details und Informationen zur Ticketbuchung erhalten Sie mit Ihrer Anmeldebestätigung zur Veranstaltung oder unter www.managementcircle.de/bahn AUCH ALS INHOUSE TRAINING So individuell wie Ihre Ansprüche – Inhouse Trainings nach Maß! Zu diesen und allen anderen Themen bieten wir auch firmeninterne Schulungen an. Ihre Vorteile: Kein Reiseaufwand – passgenau für Ihren Bedarf – optimales Preis-Leistungsverhältnis! Ich berate Sie gerne und erstelle Ihnen ein individuelles Angebot. Rufen Sie mich an. Ramona Teich Tel.: 0 61 96/47 22-942 E-Mail: [email protected] www.managementcircle.de/inhouse Für Ihre Fax-Anmeldung: + 49 (0) 61 96/47 22-999 Wen Sie auf diesem Seminar treffen Das Seminar richtet sich an Vertriebsleiter, Vertriebsmanager, Key Account Manager und Top-und Profiverkäufer sowie deren spezialisierte Mitarbeiter, die die Welt des Einkäufers, seine Einkaufstechniken und Verhandlungsmethoden, kennenlernen möchten. Verkäufer schauen Einkäufern in die Karten ws Ich/Wir nehme(n) teil am: ❏ 11. und 12. Juli 2016 in Frankfurt/M. 1 07-82447 Name/Vorname Position/Abteilung 2 Name/Vorname Position/Abteilung 11. und 12. Juli 2016 in Frankfurt/M. Mövenpick Hotel Frankfurt City Den Haager Straße 5 60327 Frankfurt/M. Tel.: 069/788075-828 Fax: 069/788075-829 E-Mail: [email protected] Für unsere Seminarteilnehmer steht im jeweiligen Seminarhotel ein begrenztes Zimmerkontingent zum Vorzugspreis zur Verfügung. Nehmen Sie die Reservierung bitte rechtzeitig selbst direkt im Hotel unter Berufung auf Management Circle vor. Name/Vorname Über Management Circle Als anerkannter Bildungspartner und Marktführer im deutschsprachigen Raum vermittelt Management Circle WissensWerte an Fach- und Führungskräfte. Mit seinen 200 Mitarbeitern und jährlich etwa 3000 Veranstaltungen sorgt das Unternehmen für berufliche Weiterbildung auf höchstem Niveau. Weitere Infos zur Bildung für die Besten erhalten Sie unter www.managementcircle.de Anmeldebedingungen Nach Eingang Ihrer Anmeldung erhalten Sie eine Anmeldebestätigung und eine Rechnung. Die Teilnahmegebühr für das zweitägige Seminar beträgt inkl. Business Lunch, Erfrischungsgetränken, Get-together und der Dokumentation € 1.995,–. Sollten mehr als zwei Vertreter desselben Unternehmens an der Veranstaltung teilnehmen, bieten wir ab dem dritten Teilnehmer 10% Preisnachlass. Bis zu zwei Wochen vor Veranstaltungstermin können Sie kostenlos stornieren. Danach oder bei Nichterscheinen des Teilnehmers berechnen wir die gesamte Teilnahmegebühr. Die Stornierung bedarf der Schriftform. Selbstverständlich ist eine Vertretung des angemeldeten Teilnehmers möglich. Alle genannten Preise verstehen sich zzgl. der gesetzlichen MwSt. % Position/Abteilung Firma Straße/Postfach PLZ/Ort Telefon/Fax @ E-Mail Datum Mit der Deutschen Bahn für € 99,– zur Veranstaltung. Infos unter: www.managementcircle.de/bahn – 10 Unterschrift Ansprechpartner/in im Sekretariat: Anmeldebestätigung bitte an: Abteilung Rechnung bitte an: Abteilung Mitarbeiter: ❍ BIS 100 ❍ 100 – 200 ❍ 200 – 500 ❍ 500 –1000 ❍ ÜBER 1000 Datenschutzhinweis Die Management Circle AG und ihre Dienstleister (z.B. Lettershops) verwenden die bei Ihrer Anmeldung erhobenen Angaben für die Durchführung unserer Leistungen und um Ihnen Angebote zur Weiterbildung auch von unseren Partnerunternehmen aus der Management Circle Gruppe per Post zukommen zu lassen. Unsere Kunden informieren wir außerdem telefonisch und per E-Mail über unsere interessanten Weiterbildungsangebote, die den vorher von Ihnen genutzten ähnlich sind. Sie können der Verwendung Ihrer Daten für Werbezwecke selbstverständlich jederzeit gegenüber Management Circle AG, Postfach 56 29, 65731 Eschborn, unter [email protected] oder telefonisch unter 06196/4722-500 widersprechen oder eine erteilte Einwilligung widerrufen. Anmeldung/Kundenservice Telefon: Fax: E-Mail: Internet: Postanschrift: ✆ + 49 (0) 61 96/47 22-700 + 49 (0) 61 96/47 22-999 [email protected] www.managementcircle.de/07-82447 Management Circle AG Postfach 56 29, 65731 Eschborn/Ts. Telefonzentrale: + 49 (0) 61 96/47 22-0 Hier online anmelden! www.managementcircle.de/07-82447 M/AZI+AAN/K Termin und Veranstaltungsort 3
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