Artikel 2 - Praxis für Physiotherapie & Prävention

Best-Practice & ErfolgsKonzepte
Gerade erst
gestartet
Nach anfänglicher Skepsis kristallisieren
sich schon jetzt die Vorteile heraus
Die Praxis von Markus Neumann liegt im hessischen Büdesheim, nordöstlich von Frankfurt. Der Ortsteil gehört zur Gemeinde Schöneck, das mit zwei
anderen Ortsteilen ungefähr 13.000 Einwohner zählt. Markus Neumann hat
mit dem Gerätetraining in seiner Praxis „Praxis für Physiotherapie & Prävention“ gerade angefangen. Er startete mit einer Informationsveranstaltung im November 2014. THERA-BIZ hat es interessiert, wie sich jetzt – ein
knappes halbes Jahr später – alles entwickelt hat.
Der Selbstzahlerbereich ist in einem
separaten Raum angesiedelt, getrennt
von der Praxis, in einem Ärztehaus.
Der Raum ist 65 qm groß. Dort stehen
acht Geräte als Zirkel, dann noch zwei
Kardiogeräte. Es gibt einen kleinen
Umkleideraum, eine Toilette und einen
kleinen Lagerungsraum. Anfang Juni
wird in dem Gebäude noch ein weiterer Raum mit 20 bis 23 qm frei. Markus
Neumann erwägt bereits, auch diesen
Raum hinzuzunehmen.
THERA-BIZ: Herr Neumann, Sie haben
vor sechs Jahren die Praxis übernommen und haben sich jetzt für die
Einrichtung eines Gerätezirkels als
Selbstzahlerbereich in Ihrer Praxis entschieden. Wie kam es dazu?
Markus Neumann: Die Gründe sind,
dass ich selber sehr sportlich bin und
auch immer schon die Patienten gerne
dazu motiviert habe, selber aktiv zu
werden. Es gibt das Heilmittelbudget
und der Arzt stellt auch nur eine Verordnung mit sechs Therapien aus. Und da
wird natürlich gefragt: Herr Neumann,
was kann ich denn weiter machen? Ich
habe immer versucht, den Patienten
so zu behandeln, dass ich ihn erst am
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Anfang mit passiven Techniken behandelt habe, um den Schmerz zu nehmen. Später dann habe ich in der Kürze
der Behandlungszeit und der Behandlungsanzahl versucht, ihn anzuleiten,
aktiv etwas zu tun. Was natürlich sehr
schwer fällt bei sechs Anwendungen.
Es haben deshalb viele Patienten nach
einem Fitnessstudio oder nach Kursen
gefragt. Was ich empfehlen könnte?
Aber oft kam keine so gute Rückmeldung: keine Betreuung, kein Personal,
kein Fachpersonal und die Leute hatten immer mehr Probleme. Jemand hat
mich mal gefragt: Kann man das nicht
unter einen Hut bringen, kann man das
nicht selber weitermachen? Man kennt
die Leute, die Leute haben durch die
Behandlung schon Vertrauen gewonnen. Dementsprechend hat man da
auch einen guten Zugang. Das war in
jedem Fall auch für mich ein entscheidender Grund gewesen, das Gerätetraining zu integrieren.
Was gab den Ausschlag, das Ende
2014 dann auch zu realisieren?
Mit dem Gedanken spielte ich eigentlich schon lange, aber der Mut, so was
auch technisch umzusetzen, hat ge-
fehlt. Ich habe mir Geräte angeschaut,
aber dann gesehen, was die kosten,
und habe dann relativ schnell einen
Rückzieher gemacht, weil ich es mir
irgendwie nicht so vorstellen konnte,
dass es sich auch finanziell rechnet.
Ich wollte dieses Risiko nicht eingehen.
Letztendlich hat Stefan Vedder mich
aktiv kontaktiert. Er hat mir das mal so
richtig ausgerechnet und den Zirkel gezeigt. So kam dann der entscheidende
Schritt. Ich hatte auch die Möglichkeit,
erst mal den Zirkel vier Monate kostenfrei zu testen. Das war für mich ein
wichtiger Grund. Denn wenn es jetzt
schief gelaufen wäre, dann wäre ich
aus der Geschichte mit einem kleinen
finanziellen Verlust rausgekommen.
So war die Sache für mich sicher. Und
dann habe ich gesagt: Jetzt probierst
du den Schritt.
Am 25.11.2014 war die Informationsveranstaltung, mit der Sie Ihr Gerätetraining und Ihren Selbstzahlerbereich
der Öffentlichkeit vorstellten?
Genau. Im Vorfeld haben wir die Veranstaltung in der lokalen Presse und
mit Flyern und Plakaten beworben.
Die Veranstaltung hat mit sehr großem
THERA-BIZ 2-2015
Zuspruch stattgefunden und am Ende
konnten sich die Teilnehmer in Listen
eintragen, wenn sie Interesse hatten,
ein Probetraining und eine Einweisung
zu bekommen. Und ab dem 26.11.
ging’s dann los.
Wie viele waren bei der Informationsveranstaltung und wie viele haben sich
eingetragen?
Wir haben einen Raum mit 120 Stühlen
angemietet. Die Veranstaltung sollte
um 19:00 Uhr beginnen, um 10 vor 7
waren 120 Stühle besetzt. Es kamen
noch weitere Leute, so 10 bis 15, die
im Stehen zugehört haben und weitere
10 mussten wir wegschicken. Es war
einfach wegen Überfüllung geschlossen! Nach der Veranstaltung hatten
wir schon ca. 90 Leute, die sich in die
Liste eingetragen haben.
Wie ging es dann weiter?
Wir haben den Leuten erst mal ein
kostenfreies Training angeboten. Sie
sind an den Geräten eingestellt worden, haben dann auch schon eine
Trainingsrunde am Zirkel absolviert
und konnten dann noch weitere 5 x
kostenfrei am Zirkel trainieren. Danach
mussten sie sich wieder bei mir melden. Wir haben uns zusammengesetzt
und alles besprochen: Wie hat es gefallen? Gab es etwas, das Probleme
gemacht hat? Können Sie sich vorstellen weiterzumachen? Ich habe dann
die Kostenstruktur erklärt, die wir hier
haben, und darauf haben die Leute
dann einen Mitgliedsvertrag geschlossen. Es gibt mehrere Möglichkeiten.
Sie könne das für ein Jahr machen,
da kostet das Ganze dann 59,95 Euro
im Monat. Für 24 Monate fallen 49,95
Euro im Monat an. Ich habe dann noch
einen Partnertarif eingeführt, bei dem
es 5 Euro Rabatt pro Person gibt.
THERA-BIZ 2-2015
Markus Neumann bei der Einweisung eines Patienten
Es hatten viele Ehepaare danach gefragt. Also 44,95 für 24 Monate und
54,95 für 12 Monate.
Wie viele Mitglieder haben Sie jetzt?
Ich habe aktuell 90 Mitglieder, die sind
aber nicht alle aus der Veranstaltung.
Das Ganze wächst ja noch weiter. D.h.
da waren Leute dabei, die davon gehört
haben, dass da so was Komisches,
Neues unten im Ärztehaus wäre. Das
macht die Nachbarin, die Schwägerin und daraufhin haben wir natürlich
Telefonanrufe bekommen oder es
kamen Leute vorbei, die gefragt haben,
was macht ihr da. Es gab noch genug
neue Interessenten,die nicht aus der
Informationsveranstaltung
gekommen sind, sondern vom Hörensagen
das mitbekommen haben, das es da
was Neues gibt. Ich kann Ihnen jetzt
aber nicht die genaue Zahl der Einweisungen nennen, die wir jetzt
mittlerweile durchgeführt haben, aber
ich habe so eine grobe Mitgliederzahl
von 90 im Moment.
Wie viele kamen davon
aus dem Probetraining?
Bestimmt 65 Kunden würde ich jetzt
mal sagen.
Haben Sie sich bezüglich der
Mitglieder Ziele gesetzt?
Natürlich, aber man muss auch die
Kapazität der Räume sehen. Die ist ja
relativ begrenzt. Man kann nicht allzu
viele dazu nehmen, denn dann leidet
ja ein bisschen die Qualität. Vorerst
ist das Ziel: 120 Personen. Ich denke,
dass wir da relativ schnell hinkommen.
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Best-Practice & ErfolgsKonzepte
Haben Sie sich bezüglich der
Mitglieder Ziele gesetzt?
der Liege zu stehen über einen Zeitraum von vielleicht 35 bis 40 Jahren ist
auch nicht immer für jeden machbar.
Natürlich, aber man muss auch die
Kapazität der Räume sehen. Die ist ja
relativ begrenzt. Man kann nicht allzu
viele dazu nehmen, denn dann leidet
ja ein bisschen die Qualität. Vorerst
ist das Ziel: 120 Personen. Ich denke,
dass wir da relativ schnell hinkommen
Welcher Satz von einem Kunden hat
Sie am meisten gefreut?
Ich habe einen, der hat im Winter immer Holz gemacht und hatte dabei
riesige Rückenprobleme. Dieses Jahr
hat er zum ersten Mal sein Holz ohne
Schmerzen gemacht.
Haben Sie ein Probleme, den Menschen den Unterschied zwischen Fitness-Studio und Gerätetraining in der
Physiotherapie-Praxis zu erklären?
Die Leute können das sehr gut unterscheiden, da viele bereits sehr gute Erfahrungen mit Physiotherapie gemacht
haben. Ein bisschen haben wir ja doch
auch etwas von einem „Arzt“ und da
haben sie ein ganz anderes Vertrauen,
weil wir letztendlich die Fachleute für
den Bewegungsapparat sind. Es sind
einige dabei, die mich zuvor als Therapeuten bzw. meine Praxis kennengelernt haben und dadurch eben auch
das Vertrauen haben, dass sie bei
mir an der richtigen Adresse sind. Im
Fitness-Studio sind Leute, mit denen
haben sie vielleicht mal kurz persönlich
gesprochen, aber da ist das Vertrauen
nicht so da. Wenn ich den Patienten‚
6 x 20 Minuten in der Praxis habe,
dann habe ich mich mit ihm immerhin
schon mal 2 Stunden befasst und dann
kenne ich den schon deutlich besser
als jemand im Fitness-Studio.
Wie hoch waren die Investitionskosten
für Sie?
Der teuerste war schon der Elektriker
mit 2.500 Euro, da das Gebäude für
die Einrichtung der Geräte nicht optimal war. Dann jemand für das WLAN,
Kosten für den Vortrag, die Heilpraktikerin, Flyer, die über die Zeitung verteilt
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Aufgrund des Gerätetrainings?
Der Gerätezirkel
wurden, mussten bezahlt werden.
Dann die Werbemaßnahmen in der
Zeitung. Ich würde mal sagen so
5.000,- Euro.
Es gibt Physiotherapeuten, die sich
zwar für den Selbstzahlerbereich interessieren, aber noch unsicher sind.
Welche Vorteile würden Sie denjenigen aufzählen.
Ganz wichtig ist, dass man nicht so
abhängig von den Ärzte-Verordnungen
ist. Man weiß ja nie, wie sich der Markt
entwickelt. Dann hat man zumindest
ein zweites Standbein über den Selbstzahlerbereich. Ein weiterer Vorteil ist,
dass nach der Einweisung der Kunde
selbstständig an den Geräten trainieren kann und die Folgekosten bzw.
die Folgezeit ist recht gering. Wenn
man das jetzt ausrechnet, was man
so in der Praxis verdient oder im Fitnessbereich, dann ist das schon eine
lukrative Sache.
Natürlich sind psychologische Gründe auch mit dabei, aber er war einer
der ersten Stunde und vor etwa 3 bis
4 Wochen hat er den Satz gesagt.
Man kann bereits in der kurzen Phase
etwas erreichen!
Vielen Dank für das Gespräch und
weiterhin viel Erfolg mit dem Gerätetraining im Selbstzahlerbereich.
Das Interview führte Reinhild Karasek
Weitere Details zu den Hintergründen,
zur Informationsveranstaltung selbst
lesen Sie im Internet unter:
thera-biz.com
Und es sorgt letztendlich auch für
ein bisschen Abwechslung im Arbeitsalltag. Jeden Tag 8 Stunden an
THERA-BIZ 2-2015

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