KAPITEL 1: EINLEITUNG

Cialdini / Kapitel 6
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KAPITEL 6: AUTORITÄT – RESPEKT, RESPEKT
1. DIE MACHT VON AUTORITÄTEN:
Experiment von Milgram (1974):
VPn mussten einer anderen Person (= Mitarbeiter des VL), die Wortpaare
gelernt hatte, Fragen stellen und für jede falsche Antwort immer
stärkere Stromstöße geben
VPn teilten Stromstöße aus, obwohl „Opfer“ sie um Aufhören anflehte
und sich vor Schmerzen wand…
Erwartet worden war, dass nur ca. 1-2 % der VPn bis zur stärksten
Stromstärke gehen würden, in Wirklichkeit taten es 2/3 der VPn.
•
•
•
Geschlecht der VPn spielte dabei KEINE Rolle
auch wenn VPn WUSSTEN, dass dem „Opfer“ bleibende
Gesundheitsschäden drohen, erfüllten 65 % ihre „Pflicht“
keine Unterschiede zwischen VPn mit unterschiedlichem Alter
und Bildungsstand; KEINE Auffälligkeiten in
Persönlichkeitsfragebogen
Erklärung von Milgram:
Unfähigkeit von Personen, sich gegen eine Autorität (VL im
weißen Kittel, der Quälung befiehlt) zu stellen, auch wenn das mit
psychischen und physischen Qualen für andere Personen verbunden
ist
ohne Anweisung, mit Schocks fortzufahren, hätten VPn rasch
abgebrochen (-> flehten VL an, aufhören zu dürfen; brachen in
nervöses Gelächter aus; bissen sich die Lippen blutig, usw.)
wenn in Variante des Experiments Opfer das Weitermachen
befahl und nicht der VL, verweigerten 100 % der VPn das
Weitermachen
wenn in Variante des Experiments der VL die Schocks bekam und
„Opfer“ das Weitermachen befahl, dann ebenfalls sofortiges
Ende der E-Schocks
andere Variante: VP, „Opfer“ und 2 VL, die einander
widersprachen (einer befahl Weitermachen, der andere Aufhören)
-> VPn bemühten sich verzweifelt herauszufinden, wer von
den beiden mehr Autorität hatte bzw. flehten die beiden an, sich
endlich zu einigen. Half das nichts -> Ende der E-Schocks.
Damit erklärt Cialdini auch die Nazi-Greueltaten in den KZs und die
Ami-Greueltaten in My Lai / Vietnam.
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Wiederholung des Experiments in verschiedenen Ländern erbrachte
ähnliche Ergebnisse.
2. BLINDER GEHORSAM – VERLOCKUNG UND GEFAHR:
Vielschichtiges und weithin akzeptiertes Autoritätssystem bringt
einer Gesellschaft viele Vorteile:
Entwicklung von differenzierten Strukturen für Produktion von Gütern,
Handel, Verteidigung, Expansion, soziale Kontrolle,
daher:
von Kindheit an wird uns Gehorsam gegenüber den
richtigen Autoritäten und Ungehorsam gegenüber
den falschen eingebleut (vgl. dazu Bibel: Geschichten
von Adam und Eva, Abraham und Isaak, usw.)
Blinder Gehorsam = automatisches Klick-Surr-Verhalten; kann in
schwierigen Situationen wertvolle Entscheidungshilfe sein (z.B.
Verbot von Eltern an Kind, fremden Hund zu streicheln),
ABER:
gedankenloser Gehorsam kann in manchen Situationen von
GROßEM Nachteil sein (z.B. wenn Krankenschwester
Behandlungsfehler eines Arztes erkennen müsste, sich aber
nix denkt dabei -> durchschnittliche Tagesfehlerquote in
Spitäler liegt bei 12 %)
BEISPIEL:
Krankenschwester las Anweisung des Arztes „r ear“
als „rear“ und spritzte ihm die Ohrentropfen ins
Hinterteil…
wenn legitimierte Autorität etwas verfügt, werden Dinge, auf die
sonst jeder achten würde, unbedeutend. Situation wird nicht mehr
als Ganzes betrachtet, sondern Aufmerksamkeit richtet sich nur
mehr auf einen Einzelaspekt, auf den dann reagiert wird.
Auch Affenhorden mit strengen Machthierarchien neigen zu
sturer Unterwerfung -> mit Stock Banane von außerhalb des Käfigs
hereinholen, erlernten diese Affen nur, wenn es zuerst einem
dominierenden Tier beigebracht worden war (Ardry, 1970)
BEISPIEL:
Schauspieler, der in US-Serie einen Arzt gespielt hatte,
empfahl in Werbespot Trinken einer bestimmten
Kaffeesorte -> rasanter Anstieg des Umsatzes!
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3. SCHEIN UND SEIN:
Gedankenloses Reagieren auf Autoritätsfiguren basiert NICHT auf
Autorität selbst, sondern auf den Symbolen von Autorität.
3 Arten von Autoritätssymbolen:
* Titel
* Kleidung
* Luxus
a) Titel:
In Wirklichkeit schwierig zu erwerben; ABER: man kann sich auch einfach
nur so „Doktor“ oder „Major“ nennen und damit Leute beeindrucken
bzw. effektiv beeinflussen (vgl. Schauspieler als Arzt in Werbespot,
Hochstapler)
BEISPIEL:
Beobachtung eines Professors:
sobald Leute wussten, dass er Prof. war, führten sie keine
spontanen Gespräche mehr mit ihm, sondern wurden
ehrerbietig, ja-sagerisch, redeten überkorrekt, usw.
Titel bewirkt auch, dass Personen als größer wahrgenommen
werden, als sie tatsächlich sind:
EXPERIMENT: Schätzung der Körpergröße (Wilson, 1968)
Person wurde den VPn als Student, Tutor, Assistent, Dozent,
Professor präsentiert -> Professor wurde um 6.5 cm größer
eingeschätzt als Student
UNTERSUCHUNG: mechanischer Gehorsam im Spital
(Hofling et al., 1966)
VL gab sich am Telefon als Arzt der Klinik aus und befahl
Verabreichung von Medikament an bestimmten Patienten
einer Station
„Fehler“ dabei:
- Anordnung per Telefon
- Medikament war nicht zum Einsatz am Patienten
freigegeben
- zu hohe Dosis
- Pfleger kannte den Arzt nicht persönlich
ABER:
in 95 % der Fälle tat Pflegepersonal, was ihm
befohlen worden war
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Umgekehrt:
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mechanischer Widerstand gegen Ideen von
Personen, deren Titel auf Mangel an Autorität
schließen lässt
UNTERSUCHUNG:
Peters & Ceci (1982):
12 Artikel, die 18-32 Monate vorher
von renommierten Uni-Mitarbeitern
veröffentlicht worden waren, unter
anderen Namen und anderen Instituten
an jene Journals, die sie zuvor
veröffentlicht hatten…
9 davon blieben in Revisionsverfahren unerkannt, 8 davon
wurden abgelehnt
@ Status und Größe: -> Wahrnehmungsverzerrung!
BEISPIELE:
Experiment von Bruner & Postman (1947)
Kinder sollten Größe von Münzen einschätzen -> Münze mit
höchstem Wert wurde als am größten eingeschätzt
Kontaktanzeigen:
größere Männer erhalten mehr Zuschriften
(bei Frauen umgekehrt!)
Aggressionsgebärden von Tieren:
um Gegner zu beeindrucken -> Federn aufplustern bei Vögeln,
Flossen spreizen bei Fischen, usw.
b) Kleidung:
EXPERIMENTE:
Papierl aufheben (Bickman, 1974):
Passanten wurden auf Straße angesprochen und
gebeten, ein weggeworfenes Papierl zu entsorgen
- VB1: Bittsteller in Normalkleidung
- VB2: Bittsteller in Polizeiuniform
Ergebnis:
bei Polizeiuniform befolgten Leute die Anweisung in
wesentlich stärkerem Ausmaß
ähnliches Experiment, bei dem VPn aufgefordert wurden,
einem Mann, dessen Parkuhr abgelaufen war, Geld
zu geben -> hatte VL Polizeiuniform an, dann taten
VPn, was er wollte, auch wenn er wegging und nicht
mehr sehen konnte, ob sie ihm folgten…
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Ähnliche Wirkung wie Uniform hatte auch ein feiner
Anzug -> wenn VL damit bei Rot über Kreuzung ging,
folgten ihm wesentlich mehr Personen, als wenn er einen
Trainingsanzug dabei trug (Lefkowitz, 1955)
„Prüfer-Trick“: z.B. als Gasmann verkleideter Betrüger erzählt Oma, er
müsse den Zähler überprüfen und stiehlt ihr dabei den
Sparstrumpf; Bankprüfer lassen Leute ihr Geld abheben,
um damit abzuzischen -> funktioniert vor allem bei
Senioren
c) Luxus: z.B. sehr teure Kleidung, Luxusautos, Schmuck
UNTERSUCHUNG:
Nobelautos (Doob & Gross, 1968)
o Nobelauto, das bei Grün nicht weiterfuhr, wurde
wesentlich weniger angehupt als kleines Spuckerl.
o Bei Schätzung der Zeit hinter den Autos: Wartezeit
hinter Luxusauto wurde als wesentlich kürzer
eingeschätzt als Wartezeit hinter kleinem Spuckerl
o ABER:
als VPn angeben sollten, wen sie eher
anhupen würden, das Nobelauto oder das
kleine Spuckerl, nannten sie das Nobelauto
Personen sind NICHT in der Lage
vorherzusagen, wie sie selbst und
andere sich durch Autorität beeinflussen lassen
daher: hier Supergelegenheit für alle
Manipulatoren!
4. ABWEHRSTRATEGIEN:
Starker Effekt von Autorität bzw. Autoritätssymbolen wird meist
nicht wahrgenommen, ABER: wichtige Gegenstrategie gegen
Autoritätsprinzip wäre Ausschaltung ihres Überraschungsmoments, daher:
- erhöhte Aufmerksamkeit gegenüber Macht der Autorität und
- Erkenntnis, dass Autorität sehr einfach durch bestimmte
Symbole vorgetäuscht werden kann.
a) echte oder vorgetäuschte Autorität:
Frage:
Ist das WIRKLICH ein Experte?
Referenzen einholen in Bezug auf DIE Sache, um die es
geht
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BEISPIELE:
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Mann, der in TV-Serie Arzt spielt, ist nicht wirklich Arzt, daher
vorgetäuschte Autorität -> Ratschläge sind NIX wert!
Mann im Businessanzug, der bei Rot über die Straße geht:
Unterscheidung zwischen relevanter und irrelevanter
Autorität: für bei Rot über die Straße gehen ist seine
Autorität als Businessmann irrelevant, daher: NICHT
nachrennen! ☺
b) Ehrlichkeit mit Hintergedanken:
Frage:
Wie ehrlich ist dieser Experte?
auch die bestinformierten Experten sagen nicht immer
alles, was sie wissen, d.h. Rat des Experten daraufhin
überprüfen, ob er nicht eigenen Vorteil davon hat, wenn
wir ihm folgen…
„gegen die eigenen Interessen argumentieren“
= gute Taktik von Überzeugungsprofis -> Kunde soll damit von
der Ehrlichkeit des Verkäufers überzeugt werden (z.B. kleinen
Fehler des Produkts erwähnen)
BEISPIELE:
° Kellner, der Gast, der bestimmtes Gericht
bestellen will, verschwörerisch erklärt, das
würde er ihm aber nicht empfehlen, sondern
lieber ein anderes Gericht (das außerdem etwas
billiger ist), erhält höheres Trinkgeld. Billigeres
Gericht ist aber auch kein schlechtes Geschäft, denn
Gast nimmt daraufhin teureren Wein, ein Dessert,
usw. -> Reziprozitätsprinzip! (Beobachtung von
Cialdini aus seiner Zeit als Kellner)
o Bewerbungsschreiben, die neben vielen
Vorzügen auch eine kritische Bemerkung des
Bewerbers über sich selbst enthalten, haben
größere Chancen bei vielen Personalchefs (Knouse,
1983)
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ZUSAMMENFASSUNG:
Untersuchungen von Milgram zeigen:
starker Druck in Gesellschaft, sich den Anordnungen von
Autoritäten zu beugen -> normale, psychisch gesunde Personen
waren bereit, gegen ihre innere Einstellung anderer Person
intensive und gefährliche Schmerzen zuzufügen, wenn von
Autoritätsperson dazu aufgefordert.
Stärke dieser Tendenz zur Unterordnung unter legitime
Autorität = Folge systematischer Sozialisierungsmechanismen.
Oft ist es sinnvoll, Autoritäten zu gehorchen, da diese oft
mehr Wissen, Erfahrung, Macht haben.
Gedankenlose Autoritätshörigkeit kann Entscheidungsfindung
vereinfachen, aber auch fatale Folgen haben.
Menschliche Tendenz zum Reagieren auf bloße Symbole von
Autorität.
Besonders effektive Autoritätssymbole = Titel, Kleidung, Luxus
(Autos). Personen, die im Besitz dieser Symbole sind, rufen auch
ohne Referenzen hohe Folgsamkeit bei anderen Personen hervor.
Starke Tendenz zur Unterschätzung des Einflusses von
Autorität auf eigenes Verhalten
Schutz gegen nachteiligen Einfluss von Autoritäten:
Frage:
Ist das wirklich ein Experte?
Aufmerksamkeit wird von Symbolen weg zu echten
Beweisen vermuteter Autorität gelenkt
Frage:
Kann ich diesem Experten vertrauen?
ABER:
Hier Gefahr, dass Gegenüber anfangs
eine kleine ungünstige Info gibt;
dadurch macht Gegenüber Eindruck
besonderer Ehrlichkeit und kann uns
hinterher umso leichter reinlegen.

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