Wie verkauft man ein Möbelhaus?

D I E N S T L E I S T E R | U N T E R N E H M E N S B E R A T EURN G
Wie verkauft man
ein Möbelhaus?
Immer mehr Inhaber von Möbelgeschäften haben Schwierigkeiten, einen Nachfolger für ihr Unternehmen bzw. für
ihre Immobilie zu finden. Die Unternehmensgruppe Rohrer
hat sich darauf spezialisiert, diese großflächigen Objekte
zu veräußern.
Der Entschluss steht fest! – Lange hat der Inhaber des Einrichtungshauses mit sich gerungen: Er
selbst begeht in zwei Jahren seinen 70. Geburtstag. Seine Kinder
haben studiert und wollen mit Möbeln „nichts mehr am Hut haben“.
Er hört auf.
Er könnte den Laden nach einem
Räumungsverkauf einfach zusperren. Aber was passiert dann mit
der Immobilie?
In seinem Fall handelt es sich immerhin um 3.000 qm Verkaufs- und
Lagerfläche. Zum Leerstehen einfach zu schade. Außerdem hatte
er mit seiner Frau einen schönen
Lebensabend aus den Miet- oder
Pachteinnahmen bestreiten wollen.
Der örtliche Makler hat bereits seit
Monaten um Nachmieter gerungen. Aber dem Einen ist die Fläche
zu groß, der Andere benötigt nur
das Erdgeschoss. Für langwierige
und kostspielige Umbauten hat der
Eigentümer mit fast 70 Jahren keine Nerven mehr.
Gibt es denn keinen Möbelhändler, der hier weitermachen will?
Der könnte die Fläche eins zu eins
übernehmen. Neue Teppichböden
rein, Farbe an die Wand und los
geht´s.
Doch diese Möbelhändler gibt es
auch heute noch: Die expansiven
Filialisten, die rührigen Regionalfürsten, der Großflächenspezialist
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M Ö B E L M A R K T 4 / 2 008
Thomas Spiekermann, staatl.
geprüfter Betriebswirt, MöFa
mit seinen Studio-Ablegern, der
Nischen-Spezialist mit seinem Erfolgskonzept. – Und die Existenzgründer: Aller widrigen Umstände
der Branche zum Trotz wagen sich
immer wieder talentierte Jungunternehmer in die Selbstständigkeit. Zugegeben: Viele sind es
nicht. Aber umso höher ist deren
Qualität.
Um bei unserem Beispielfall
zu bleiben: Hier konnte ein Nischenanbieter gefunden werden,
der sein erfolgreiches Konzept
bundesweit vervielfältigt. Er hat
vom Eigentümer die Immobilie zu
einem akzeptablen Preis langfristig
gemietet. Jetzt passt es auch mit
dem schönen Lebensabend.
Das war Zufall? – Mitnichten! Der
Erfolg kam durch systematische
Projektarbeit. Das kann allerdings
kein klassischer Makler. Der würde
lediglich Anzeigen in diversen Zeitungen und Internetbörsen schalten und auf Reaktion der Interessenten warten.
Ganz anders ist das Vorgehen
der Unternehmensgruppe Rohrer: Thomas Spiekermann (TS
Consulting) betreut dort den Geschäftsbereich Handelsimmobilien
und Unternehmensverkäufe: „Wir
überlegen gemeinsam mit dem
Eigentümer, was möglich ist und
was für ihn das Sinnvollste ist. Wir
analysieren die Immobilie und den
Standort: Erreichbarkeit, Parkplät-
Immobilien – Verkauf / Vermietung / Verpachtung
Erstgespräch
mit dem
Eigentümer
➤
Definition
der Zielsetzung und
Festlegen
der Strategie
Sammlung
von Informationen
und Daten
zum Objekt
Interessentensuche
Immobilien–
Wertberechnung
Standortanalyse
➤
Recherche
Ausarbeitung des
Exposés
➤
Prüfung
alternativer
Nutzungsmöglichkeiten
➤
Abgleich mit
InteressentenDatei
Direktansprache
Anzeigen, Internet, usw.
in allen
Branchen
Auswahl
der Interessenten
Bonitäts-
➤ prüfung
Moderation der
Gespräche
Grafik/Foto: Unternehmensgruppe Rohrer
ze, Einzugsgebiete, Infrastruktur,
technische Vorzüge und vieles
mehr. Wir berücksichtigen auch
Besonderheiten wie Konkurrenzsituation, ergänzende Handelsflächen usw.
Spiekermann, der selbst seit über
20 Jahren in der Möbelbranche
aktiv ist, kennt die Interessenten für solche Objekte und deren
Anforderungen an einen neuen
Standort. Und das sind nicht
nur
Möbelhändler. Auch andere Handelsunternehmen aus den
Bereichen Mode, Sport, Elektronik
und weitere suchen Ladenflächen,
die meist in Größenordnungen
zwischen 500 und 10.000 Quadratmetern liegen. Die Unternehmensberatung schaut dabei weit
über den Tellerrand der Branche.
„Wenn wir ein Objekt betreuen, bei
dem wir nicht die passenden Interessenten bereits im Portfolio haben, machen wir uns sofort auf die
Suche. Dabei prüfen wir alle
Optionen vom Hersteller-Outlet
bis zum Erotikfachmarkt“, so Thomas Spiekermann.
Dabei wird von den potenziellen
Käufern oder Mietern geschätzt,
dass die angebotenen Objekte bereits mit dem Anforderungsprofil
der jeweiligen Unternehmen abgeglichen sind. Somit erhalten Interessenten nur die Auswahl an Objekten, die auch wirklich für deren
Expansion in Frage kommen. Und
das mit allen Informationen, die
wichtig sind: Entfernungstabellen,
Kaufkraftkarten, Konkurrenzsituation, Fotos, Grundrisse, Detailpläne und vieles mehr.
„Das gibt’s von keinem klassischen Makler. Das schafft nur
ein Branchen-Spezialist wie wir“,
erklärt Spiekermann.
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