そ こ 不況 で C E を にする サイ ト 稼ぎ頭 ！ ろ 儲け 賢者 人の知恵 景気底打ちが見え隠れする現在の経済状況では“攻 め”に出たくても大きな賭けはできないのが経営者 の心境だろう。そんな今こそeコマースにチャレンジし 総 論 てみてはいかがだろうか。今回の特集ではすでに実 第１部 績を上げている会社の事例や成功者による誌上セミ サイト構築 ナーを紹介する。これら賢者の知恵からネットを使っ た新たな成長路線の糸口が見つかるだろう。 第５部 注目キーワード 豪華講師陣勢ぞろい モバイル 第２部 EC誌上セミナー 最前線レポート EC業界 地殻変動を追う 集客 押さえておきたい基礎知識 第４部 バックヤード 構築 9 Business Chance 2009.8 第３部 顧客 囲い込み 売り上げの壁突破術 月商300万円 月商1000万円 月商3000万円 月商1億円 突破のポイント Business Chance 2009.8 8 今 改正薬事法施行 ケンコーコム国を相手取り 東京地裁に訴状を提出 ネットショップの海外進出が相次いでいる。競争 激化する国内市場に売上の頭打ちを食らっていた 各社は、海外に販売チャネルを求めて動き出した。 英語圏や中国市場が主。特に経済成長を続ける中 日本で提供するなど、インフラ面の強化も追い風と なっている。ネットショップの海外進出支援を手が けるモジ（東京都世田谷区）菅谷義博社長は、クリ アすべき最大かつ唯一の壁は、言葉の問題なのだ 「やり方は対して日本と変わりません。顧客対応に 業者にとっては、難しい事ではありません」 ば、既存業界にとっては脅威にな ります。これまでアウトサイダー だったネットショップがメインス トリームに入ることを良しとしな い人々もいるのです」 後藤社長は既得権益勢力からの 圧力を感じているようだ。フィル タリング、代引き規制などもそう した流れの一環だと言う。 この問題は医薬品販売の問題に 留まらない、ＥＣ業界の今を象徴 する事例と言える。今後の動きに 注視したい。 国は高所得者層が増え、日本製品への需要も高い。 ＺＯＺＯＴＯＷＮは、日々集客し 続 け る た め の 努 力 を し て い ま す。 その限りは需要はなくならないと 考えています」 六 月にはヒステリックグラマー、 And 、 A秋口にはユナイテッド アローズの自社サイト支援がスタ ートする。 ファッションモール「ＺＯＺＯＴＯＷＮ」 ネットショップの海外進出加速！ 各社中国等に続々サイト開設 への規制には納得がいきません」 （後藤玄利社長） 規制が緩和され、コンビニやス ーパーでも医薬品が販売されるよ うになる一方で、今更通販への規 制が強化されるのは、時代に逆行 している感があるのは確か。 後藤社長は、かねてから厚生労 働省による医薬品通販の規制に猛 反発。ＮＰＯ法人日本オンライン ドラッグ協会の理事長として、舛 添大臣に公開質問状を提出するな どの活動を行ってきた。 「ＥＣの成長率が三〇％ともなれ 関しても、厳しい消費者で慣らされた日本のＥＣ事 澤田宏太郎社長 五月二五日、健康関連商品のネ ット販売を手がけるケンコーコム （東京都港区／東証マザーズ上場） が、国を相手取り東京地裁に提訴 した。記者会見で後藤玄利社長は 憤りを交え、こう語った。 「ドラックストアで医薬品を棚に 陳列するだけで、お客様にセルフ で取りに行かせ、アルバイトの定 員がレジを打ち袋に詰めてお渡し する。こんな売 り 方 が『 対 面 』 であるというだ けで安全でしょ うか？我々は従 来安全な医薬品 販売を手がけて きました。電話 やメールでの問 い合わせには薬 剤師が懇切丁寧 にお答えしてい ます。対面でな ければ、安全性 を担保できない 根拠はありませ ん。ネット販売 件探しから内装や陳列方法、レジ 周 り ま で す べ て お 任 せ。 「販売員 と商材さえあれば、直営店がオー プ ン で き る 」 の が 魅 力 だ。 実 際、 ビームスでは新たな人材を増やす ことなくスタートしている。 モールの次は自社サイトと考え るのがＥＣ事業者の自然な考えで はあるが、拘りの路面 店を持ちたいというア パレル業界の志向を理 解している同社だから こそ、手がけるサービ スとも言える。 またコストメリット も大きい。画像、商品 コメントはモールと自 社サイト共通。すでに 店舗運営を任されてい る同社が、自社サイト を手がけることで、省か れる手間は少なくない。 「自社サイトのみでや りたいという企業もこ の先出てくるのでは？」という質 問に対して、同氏はこう答えた。 「ＺＯＺＯＴＯＷＮには集客力が あります。駅ビルは建設してしま えば恒常的な集客力があります が、 ネ ッ ト で は そ う は い か な い。 今日人が集まっていても、翌日に は ど う な る か わ か ら な い の で す。 と語る。 スタートトゥデイ コンサルティング 6月1日の改正薬事法施行に伴い、一般用医薬品 （第三類医薬品を除く）のインターネットを含む 郵便等の通信販売が禁止されることとなった。 これに伴い波紋が拡がるEC業界では、一つの 象徴的な出来事が起こっている。 年三月に大手アパレルブ ラ ン ド、 ビ ー ム ス の 自 社 サイト支援をスタートし たスタートトゥデイ（千葉市美浜 区 ）。 モ ー ル 店 と 自 社 サ イ ト で は 顧客を食い合うことはないのだろ うか。 「 ト ー タ ル で 見 る と、 単 純 に こ れ までのＺＯＺＯＴＯＷＮ店の売上 にプラスオンした感じです。自社 サイトではブランド色を全面に打 ち出せるため、コアなファン獲得 に貢献しているようです」 そう語るのがスタートトゥデイ コンサルティング澤田宏太郎社長 だ。 同氏はモールと自社サイトの共 存・使い分けがＥＣ事業拡大の鍵 だと語る。 「ちょうどリアルの駅ビルと路面 店の関係に似ています。駅ビル出 店は、集客力と他ブランドも覗け る総覧性がある一方で制約もあり ます。それに対して直営店では思 い切り好きなことができる。集客 力のあるところにはテナントとし て出店し、直営店では拘りを打ち 出す。ネットの世界でもリアル同 様住み分けが進むでしょう」 実際サイト構築から決済、発送 ま で を ト ー タ ル で 支 援 す る の が、 同社の特徴。リアルで言えば、物 アリババグループが海外向けショッピングカートを 同社が支援する「ビームス」ネットショップ 最前線レポート！ ！ EC業界地殻変動を追う モールか 自社か？！ 「ＺＯＺＯＴＯＷＮ」スタートトゥデイ メーカー自社サイト支援事業好調 Business Chance 2009.8 10 ーションの一環と考え、赤字覚悟で販売 しているのです」(高木孝社長) 福袋企画は手間もかかる。数ヵ月前か ら楽 天、広告を出す雑誌 社と打ち合わ せを重ね、同じ日にリリースができるよ うに段取りを整える。リリースから一週 間後ぐらいに発売日を設定し、口コミが 広がる熟成期間を設ける。発売日には１ 時間で4000万円分の商品が 売れると 他にもサイト内に検索エンジンを設け、キーワー たのがイマジン（東京都中央区）だ。販促品、ノ ドから商品を探すことができるようにした。また ベルティサイト「販促王」を運営している。 スクロールしなくても1ページ内で注文が完結でき 同社がサイトリニューアルを図ったのは競合の る。それまでもサイト上で必要個数を入力すれば 増加に対応するためだった。04年開店当時は競 その場で料金がわかるシステムを導入し、顧客を 合がほとんどおらず、月商1000万円前後まで売 待たせないなど、他社との差別化に成功していた 上を伸ばしていたが、2年、3年経つにつれ、競 が、新たな機能の追加で売上が3割以上増加した。 合サイトがどんどん増えていった。 竹内正博社長は「当社はサイト開設前まで33年 他社と差別化するため試行錯誤した竹内正博社 間、雑誌や広告の制作会社でした。この経験を生 長は、 「訪問者が購入しやすいサイト」作りを徹底 かし読者目線に立ったサイト作りをしたのです」と した。たとえばカレンダー機能だ。顧客が商品発 語る。 注すると、受取指定日を簡単に入力できる仕組み。 同サイトは07年には月商2000万円を突破する 方程式は同じでもその中身には 進化が求められているようだ。 めの材料を販売するサイト「ママ の手作りパン屋さん」では、完成 したパンの画像コンテストを開催 し、たくさんの投稿を集めた。自 分のパンがサイトに掲載されてい るという満足感とそれを人に伝え たいという口コミ効果をこの企画 で得ることができたのだ。 サイトリニューアルで売上2000万円を突破し 押さえておきたい基礎知識 「弊社のヒット企画は年４回ほど行う福 検索機能やカレンダー機能強化で 月商2000万円突破 月 商一〇〇〇万円を超えた 辺りから社内体制が混乱 してくる会社は多い。こ れまで少人数で運営できていたの が組織で運営する必要が出てくる。 一〇〇〇万円までの売り方の研 究は前向きな取り組みだが、社内 体制を構築する取り組みは内向き の取り組みのためモチベーション を維持しづらい。しかし、顧客管 理、発送、物流などを整備しない と売れば売るほど大変な状態にな Business Chance 2009.8 12 までに成長した。 13 Business Chance 2009.8 売上の壁 術 があった。 突破 事例 ECサイトで成長を遂げるには乗り越えなければならない売上の壁がある。 その壁は業績の規模によって様相が異なるのだ。 このコーナーではその売上の壁突破の基本的なポイントを解説する。 チャンスを掴まえることができたのだ。 月商三〇〇万円突破のポイント のだろう。周囲を巻き込むことで同社は スタートダッシュのために 押さえるべき三つの基本 事例を作りたかったという考えもあった 月 トップランナーとして戦略的な取り組み らい、客観的な目 線でアドバイスし てもらうのも手だ ろう。 三つ目は「リピ ートの重要性」 だ。 ＥＣはリピートが 重要とよく言われ るが、その重要性 に気づき、なおか つリピート獲得の ための取り組みが できているかどう かを確かめる必要 がある。オイシッ クスでは商品の生 産履歴をサイト上 でも記している が、購入後に送る り、他の店舗が参考にできるような成功 どこで集客するかを見極める必要 があるだろう。 もう一つは「顧客目線を持つこ と」 。サイト内に入ってきた顧客 がページを見ているときに疑問を 持たないか、配慮が行き届いてい る か を チ ェ ッ ク す る 必 要 が あ る。 単 純 に 更 新 日 時 が 入 っ て い る か、 会員登録の欄の説明がきちんとさ れているかなど基本的なことで見 落としているケースも多い。友人 や知り合いにお客さんになっても 楽 天 側もモバイルには力を入れてお 商三〇〇万円を超えるた めには気づかないといけ ないことが三つある。 一 つ は「 顧 客 の 入 り 口 は ど こ か」 。顧客はどこから自分のサイ トに入 っ て 来 る の か 。 そ れ は モ ー ル内で の 商 品 検 索 な の か 、 Ｓ Ｅ Ｏ なのか、リスティング広告なのか。 それに 対 し て 自 分 は ど う い う 手 を 打ち、 そ れ が ど う 成 果 を 上 げ て い るのか 。 も ち ろ ん 最 初 か ら す べ て の 項 目 で 集 客 す る の は 難 し い が、 渋谷区）には、楽天市場のモバイルでの の三要素も進化してきている。一 番難しくなっているのが集客。広 告効果が下がっている中で新規の 顧客開拓は難しくなってきてい る。広告を打つ際も変り種で目を 引くのか、メディアの影響力を利 用した広告を打つなど戦略を練る 必要があるだろう。 コンバージョン率を高めるため に有効なのはＣＧＭ（消費者参加 型）の取り組みだ。パン作りのた お願いしているのだ。 がりやすくなるという。 この三点に気づくかどうかでス タートダッシュができるかどうか が決まるのだ。 レット」運営のピー・ビー・アイ（東京都 月商三〇〇〇万円突破のポイント がかかることも了承してもらい、対応を メ ー ル に も 入 れ て い る。 購 入 し、 満足感 を 得 て い る と こ ろ で そ の 商 品の付 加 価 値 を 改 め て 知 ら し め る こ と で 念 押 し を す る と い う の だ。 すると 口 コ ミ や リ ピ ー ト 買 い に 繋 バイル月商1億円を超えた「シルバーバ 組織作りを求められる内向きの壁 突破には権限委譲が必要不可欠だ いう。もちろん楽天側にシステムの負荷 月商一〇〇〇万円突破のポイント 袋。普通アパレルで行う福袋は在庫品な 売上向上の方程式同じでも 進化しているその中身とは 定数のみ販売しています。福袋はプロモ 繁 メンズ服を扱い楽 天市場で初めてモ イト構成（コンバージョン率）× リピーター率だ。自分のネットシ ョップの現状値を見極め効果的な 広告露出をしていけば、自然と売 上は高まるだろう。 か買えない限定品のコーディネートを限 しかし、この売上を高めるため どを詰め込みますが、弊社では福袋でし 盛店の目安といわれる月 商一〇〇〇万円。誰もが 初めに目指す壁だ。この 壁を突破するには成功の方程式を 押さえる必要がある。ネットショ ップの売上の方程式とは集客×サ 雑誌・モールを巻き込み 1時間で4000万円販売 突破 事例
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