登竜門修了第4期生の皆さま 第４回 営業基礎講座 登竜門 2015.06.25-26 参加者７社25名様・2クラス開催 公開講座レポート １日目カリキュラム ０．オリエンテーション １．営業マインドセットアップ １）企業にとっての営業とお客様にとっての営業 ２）できる営業とできない営業の違い ２．商談プロセスの理解 １）商談を効果的に進めていくために理解すべき ３０の行動と１６の能力 ２）営業初級者に必要な６つの行動と４つの能力 ３．事前準備 １）事前情報からお客様を想像する ２）効果的にアポイントをとる ４．アプローチ・ヒアリング １）アイスブレイク、商談目的を伝える ２）魅力的に自社紹介をする ３）顧客ニーズを引き出す質問 ４）問題・ニーズの共有と合意 ５）次回の宿題をもらう ５．帰社後の報告 ＜１日目の最終演習＞ 翌日の商談シミュレーション演習に向けた 講師相手の実践型電話アポイント獲得演習 講座の様子 ■ 開 講 合計7社25名の方にご参加頂きました。 弊社代表の梅村より開講のご挨拶と本講座のねらい、概要の説明致しました。 ■ 講 義 ・ 事 前 準 備 演 習 12名と13名の２クラスに分かれての実施となりました。 前半は、まだ経験の少ない営業担当者であっても、お客様や上司・先輩から 『やるな！』『さすが！』と思わせる行動について、VTR教材を活用した講義や、 ミニ演習、ケース演習を通して学習しました。 後半は、2日目の商談シミュレーションに向けたシナリオ作成演習でした。 各グループ、与えられた情報から、アイスブレイクシナリオ設計、仮説構築、ヒアリ ングシナリオの作成まで、協力して取り組まれました。 特に「for you」の視点で、アイスブレイクのシナリオを工夫されているグループが多 く見られたことが４期生の特長でした。 ■ １ 日 目 最 終 電 話 ア ポ 演 習 ２日目の商談シミュレーションに向け、お客様役の講師に対してアポイントを取る という１日目の最終演習を実施しました。 アポイントを取るまで原則帰れないという演習です。何度か断られる方もいました が、「担当者の名前を聞く」「資料送付の許可を得て、次の電話の機会をつくる」と いうプロセスを経て、最終的は全員が無事アポを獲得しました。 講義 登竜門第４期生懇親会 1日目修了後は、２クラス合同で懇親会を開催致しました。 本日の研修の振り返りだけでなく、普段の営業活動についての情報交換からプライベートな話ま で、登竜門第４期生の親睦を深めて頂く機会として頂けたように思います。 また、受講生の上司の方々にもご参加頂き、登竜門受講生の皆さまに激励と期待のメッセージ を送って下さいました。 電話アポ演習 新宿のビアガーデンにて ２日目カリキュラム ６．商談シミュレーション １）シナリオ作成 ２）アポイントとり ３）訪問シミュレーション ①アイスブレイク ②アプローチ ③ヒアリング ４）報告書作成 ５）上司への報告演習 ※上記シミュレーションを ２回繰り返して実施 ７．提案構築演習 １）提案の方向性検討 ２）提案構築 ３）発表 ８．表彰 １）採点結果発表 ２）最優秀チーム発表 ３）講師解説 商談シミュレーション 講座の様子 ■ 訪 問 準 備 ・ 電 話 ア ポ 電話アポは前日の演習の成果を発揮し、どのグループもスムーズにアポイントをとる事ができま した。セールス臭を全面に出さず、お客様のお役に立ちたい、理念や方針の実現をお手伝いし たいという気持ちが伝わるアプローチが多かった事が印象的でした。 ■ 商 談 シ ミ ュ レ ー シ ョ ン アイスブレイク、自社紹介、商談目的を伝えてからのヒアリングという流れは、ヌケモレなくどのグ ループも出来ていました。特にアイスブレイクは、事前に得たお客様の情報を活用する工夫が見 られました。 仮説検証のヒアリングでは、どのグループも初回訪問で多くの情報を集める事が出来きており ましたが、２回目の訪問時にお客様の課題を掘り下げるヒアリングで得た情報の量と質におい て、グループ間で差がつきました。 ■ 提 案 構 築 ・ プ レ ゼ ン テ ー シ ョ ン お客様の理念や方針を実現する為という視点での提案が多く、タイトルにも各グループ、工 夫が見られました。 お客様役の他グループの受講生から、提案内容の一貫性に対する指摘、不明点に対する 質問が活発に行われ、白熱したプレゼンテーションの場となりました。 ■ 表 彰 式 ・ 修 了 証 授 与 講師による定性評価・お客様から聞きだした情報の量と質・プレゼンテーション評価の3項目 を点数化し、集計。優勝グループが発表され、記念品が贈呈されました。 25名の受講生全員に、講師からの個別アドバイスが記載された修了書が授与されました。 提案構築 プレゼンテーション 受講者の声・気付き（アンケートより抜粋） 担当講師所感 ◆ 事前準備 みなさん、非常に意欲的に受講されました。 「for you」な話題の用意が、親密さや好感度アップにつながる事が理解できた。 ◆ アポイント獲得 その場ですぐにアポイントに繋がらなくても、担当者の名前を聞く、資料の送付の許 可を得るなど、次に繋がるアクションを取る事が重要。 ◆ 訪問・商談場面 アプローチ あいづちとお客様との共通項を探しは早速活用したい。 アンケートでは、アイスブレイクにも準備が必要 であることなど、事前準備の大切さへの気づき が多く見受けられました。 一方、ヒアリングのぎこちなさがやはり散見された ので、そこは次の中級プログラムでスキルアップを 期待したいと思います。 ◆ 訪問・商談場面 ヒアリング クローズド質問とオープン質問を使い分けて、質問の流れを組み立てる事を意識し て行ないたい。 今後の登竜門開催スケジュール ◆ 上司への報告 第５回 2015年10月22-23日 結論から先に伝え、順序立てて報告することが、うまく伝える秘訣であり、上司も結 論が先に分かっている事で、その内容についてアドバイスしやすくなる。 第６回 2016年 1月21-22日 登竜門についてのお問い合わせ連絡先 株式会社エル・ブレイン ☎▶０３ー６２７３－２１９１ ✉▶ i n f o @ e l b r a i n s . c o . j p お申し込みだけでなく、教材やワークシートの実物が見たい、オブザーブしてみたい、演習の一部を体験したいなど お気軽にお問い合わせください。
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