営業リーダー＆マネジャーのための ソリューションビジネス推進 営業戦略研修企画書 タクトコンサルティング株式会社 １．営業リーダー＆マネジャーのための 「ｿﾘｭｰｼｮﾝﾋﾞｼﾞﾈｽ推進」営業戦略研修のねらい １．営業リーダー＆マネジャーのための 「ｿﾘｭｰｼｮﾝﾋﾞｼﾞﾈｽ推進」営業戦略研修のねらい １．従来の顧客ニーズ対応営業とソリューションビジネスにおける １．従来の顧客ニーズ対応営業とソリューションビジネスにおける 顧客ニーズ対応のちがいを理解する 顧客ニーズ対応のちがいを理解する これがソリューションビジネスを理解するカギとなる これがソリューションビジネスを理解するカギとなる ２．ソリューションビジネスでは、売りこみ型営業から協働型営業 ２．ソリューションビジネスでは、売りこみ型営業から協働型営業 に転換する必要があることを理解する に転換する必要があることを理解する ３．営業リーダー＆マネジャーはソリューションビジネス成功のた ３．営業リーダー＆マネジャーはソリューションビジネス成功のた めに、どのような営業戦略を立てるべきか理解する めに、どのような営業戦略を立てるべきか理解する ４．立案した営業戦略を実行し、実務で成果を上げる ４．立案した営業戦略を実行し、実務で成果を上げる ソリューション ソリューション ソリューション ソリューション ビジネスを理解する ビジネスを理解する ビジネスの営業方法 ビジネスの営業方法 を理解する を理解する ソリューション ソリューション ビジネスを ビジネスを 成功させる 成功させる 営業リーダー＆マネ 営業リーダー＆マネ 営業リーダー＆マネ 営業リーダー＆マネ ジャーが行うべき ジャーが行うべき ジャーの行う集中と ジャーの行う集中と 営業戦略の理解 営業戦略の理解 差別化の立案と実行 差別化の立案と実行 ２．ソリューションビジネス営業戦略研修の内容 １．ソリューションビジネス推進のためのポイントをおさえ、それを １．ソリューションビジネス推進のためのポイントをおさえ、それを 自社ではどのような現状なのか演習で深める（演習は事業グルー 自社ではどのような現状なのか演習で深める（演習は事業グルー プ別に行う） プ別に行う） ２．理論と現実を融合させ、実務で生かせるものとする ２．理論と現実を融合させ、実務で生かせるものとする ＜ポイントをおさえる＞ ＜演習で深める＞ ソリューションビジネスとはどうい ソリューションビジネスとはどうい うものか うものか ①自社のソリューションの解決能力 ①自社のソリューションの解決能力 と効果の分析 と効果の分析 ①顧客ニーズの進化とソリューショ ①顧客ニーズの進化とソリューショ ンビジネスの必要性 ンビジネスの必要性 ②事業グループにおけるソリューシ ②事業グループにおけるソリューシ ョンの強みと弱みの分析 ョンの強みと弱みの分析 ・競争力 ・競争力 ・価値 ・価値 ・営業推進力 ・営業推進力 ②ソリューションビジネスの目的と ②ソリューションビジネスの目的と 手法 手法 ③ソリューションビジネスの対象・ ③ソリューションビジネスの対象・ 特質 特質 営業リーダー＆マネジャーが行うべ 営業リーダー＆マネジャーが行うべ き営業戦略 き営業戦略 ①ソリューションビジネスの営業活 ①ソリューションビジネスの営業活 動のステップとポイント 動のステップとポイント ・売りこみ営業から協働営業へ ・売りこみ営業から協働営業へ ①ソリューションビジネス成功のた ①ソリューションビジネス成功のた めに集中する顧客ターゲットと めに集中する顧客ターゲットと ソリューション ソリューション ②営業マネジャーに必要となる能力 ②営業マネジャーに必要となる能力 ②どのような差別化策をとるべきか ②どのような差別化策をとるべきか ③集中と差別化の営業戦略 ③集中と差別化の営業戦略 ・顧客とソリューションを絞りこ ・顧客とソリューションを絞りこ むポイント むポイント ・ソリューションビジネスにおけ ・ソリューションビジネスにおけ る差別化策 る差別化策 ③集中ターゲットに対する差別化策 ③集中ターゲットに対する差別化策 の実行計画を立てる。実務で実行 の実行計画を立てる。実務で実行 して効果を検証する。 して効果を検証する。 ３．研修カリキュラム ＜第１日目＞ ソリューションビジネスの状況把握 ３．研修カリキュラム 時 間 内 容 コメント ＜第１日目＞ ソリューションビジネスの状況把握 ９：００ ９：２０ １１：２０ １.オリエンテーション ２.講義「ソリューションビジネスとはどのような ものか」 1）顧客ニーズの進化とソリューションビジネスの 必要性 2）ソリューションビジネスの目的と手法 3）ソリューションビジネスの対象 4）ソリューションビジネスの特質 ３.演習「担当事業のソリューションの分析」 1）担当事業ごとのソリューションの内容発表 ･事前調査して 来る １２：００ 昼 食 １３：００ １５：００ １７：００ 2）担当事業におけるソリューションの解決能力、 効果の分析 3）担当事業のソリューション分析表の作成 4）グループ別発表 ･Post-itに記入 して区分する ･Post-itを表に 貼る ４.演習「担当事業のソリューションビジネスの強み と弱み」 1）担当事業のソリューションビジネスの強みと弱 みを出し合う 2）強み弱み表の作成 3）グループ別発表と討議 ･Post-itに記入 して分類する ･Post-itを表に 貼る ３．研修カリキュラム ＜第２日目＞ 営業リーダー＆マネジャーが行うべき営業戦略とは 時 間 ９：００ １１：００ 内 容 コメント ５.講義「営業リーダー＆マネジャーが行うべき営業 戦略」 1）ソリューションビジネスの営業活動の推進ステ ップとポイント 2）営業リーダー＆マネジャーに必要となる能力 3）集中と差別化の営業戦略 ・顧客とソリューション絞りこみのポイント ・ソリューションビジネスにおける差別化の方法 ６.演習「集中テーマの選定」 1）どのソリューションに集中するか 2）どの顧客に集中するか １２：００ ･集中するｿﾘｭｰｼｮ ﾝと顧客を考える ･その内容を Post-itに記入 昼 食 １３：００ １４：００ １５：４０ １７：００ ７.演習「差別化策の立案」 1）差別化すべきこと（差別化テーマ） 2）その具体策を考える ８.演習「差別化策実行計画の立案」 1）差別化策の実行プランを立てる 2）担当、期限を決める ９.グループ別発表 「当事業グループの集中と差別化策、その実行計画」 ･講義を参考にし て差別化ﾃｰﾏを 決める ･差別化策Post-it に記入し貼る ･実行計画フォー マットに作成 ４．タクトコンサルティング㈱の研修サポート ４．タクトコンサルティング㈱の研修サポート 項 目 内 容 研修企画 ・貴社の戦略ニーズに合うように研修内容を深める 研修テキストの作成 ・貴社の研修ニーズに合うオリジナルなテキストの作 成を行う 研修講師の派遣 ・理論だけでなく、実務内容について指導できる講師 ・今回担当講師 タクトコンサルティング㈱ ・代表コンサルタント 久保田 伸 ・富士通、富士写真フイルムで情報システム企画 ・平成2年よりコンサルタントとして活動 演習フォーマットの準備 と ・演習で記入するフォーマットを模造紙に拡大して 準備 演習成果のまとめ ・演習で作成した成果をパソコンデータとし、実務 で共有して活用できるようにする 研修後の実務フォロー ・実行計画推進のため、研修グループに実行状況を ヒアリングし、成果を上げるための具体策をコン サルティングする ・実行計画フォロー研修の実施
© Copyright 2024 ExpyDoc
