課題解決型営業強化研修 企業の収益が厳しくなり、競合がひしめく中で差別化しなければならな い環境です。既存のお客様に対する付加価値を高める努力が必要で すし、新規のお客様に対してはまたとないリプレイスのチャンスです。 企業の強さの根源は営業です。いくら良い商品を持っていてもお客様 に認めてもらえなければ、存在価値がありません。営業スタンス、戦略、 マーケティング、競合との戦い方、新規開拓の方法など、営業コンサル ティングのプロフェッショナルが各業界の実情に合わせ、実践的に指導 いたします。営業変革がなかなか進まない会社・売り上げ拡大・営業利 益率を高めたい会社に、是非お勧めします。 ■目的 ・営業の提案力を強化し、営業付加価値の向上、他社との差別化を高める ・既存顧客先との関係強化、およびシェアアップを実現する ・新規先の営業開拓力強化、顧客数拡大を実現する ・その企業らしい営業スタイルの確立と営業工程ごとの活動の標準化、効率化を図る ・営業リーダー、営業管理職の部下指導力を高める ・研修だけにとどまらず、営業課題についての整理、解決方法のアドバイスが受けられる ■対象 ・営業リーダー（営業マンの中で影響力のある指導的立場） ・営業管理職 ■基本料金 １日研修（１回４０万円）×６回 ２４０万円 ・営業課題共有会実施（事前取材） ・1日8時間研修 6日間（月1回 期間6ヶ月） ・終了報告会（報告書提出） ■主な内容 ・現状把握／ポジショニング理解 ・営業力5段階強化法 ・ランチェスター戦略、３Ｃ分析、ライフサイクル分析、 ・課題設定力、問題解決力、仮説提案力 ・対人力、顧客関係強化法 ・営業活動標準化、組織学習、ナレッジマネジメント 営業力5段階強化法 ①効率的に活動量を増やす ②強化すべき顧客を明確にする ③顧客ニーズを把握する ④仮説提案力を高める ⑤顧客関係性を高める 顧客分析と課題整理 様々なツールの活用により、営業 活動の標準化を図る 「商談ポテンシャル分析シート」 「商談関係人脈相関図」 「商談シナリオ」 「商談進行管理票」 「クロージングチェックシート」など ■基本プログラム案 事前事項 営業課題共有会実施 事前取材2～3名＋社長（営業責任者）面談 事前レポート提出 プログラム内容 ≪営業スキル編≫ 現状把握、営業ミッションの確認 現 １ 問題意識、危機意識、ビジョンの共有、 状 ヶ キャリアの高め方、６ヵ月後の自分 把 月 営業の問題の整理（事前アンケートより） ≪マーケティングスキル編≫ 環境分析 現状把握、市場把握、競合分析、顧客分析、 自社の強み、弱みの整理（ＳＷＯＴ分析） 握 目 営業力を高める基本手順１、２、３ ２ ①営業活動量を上げる ヶ ②顧客の明確化、分類 「商談分析シート」 月 目 ③顧客の情報把握「商談関係人脈相関図」 営 業 基 本 理 解 ３ ヶ 月 目 ポジショニング 商品理解、商品戦略、競合分析、 セグメンテーション、ターゲッティング、 ポジショニング分析 営業力を高める基本手順４，５ ④課題整理と仮説提案 「商談シナリオ」 ⑤顧客との関係性強化、パートナーになる 「 クロージングチェックシート」 基本戦略 競合との差別化戦略、競争優位の作り方、 顧客理解、顧客価値、バリューチェーン、 ランチェスター戦略、３Ｃ分析（基本） 課題解決型営業の手順 個別戦略、戦略フレーム ＰＰＭ、4つのポジショニング、 アンゾフの事業開発マトリックス、 プロダクツライフサイクル、３Ｃ分析（応用） ４ 課題解決型営業アプローチの基本 ヶ 「購買支援営業」を目指す 月 目 各工程別営業活動の検討 営業効率化の課題整理 ５ ヶ 月 実 目 践 力 強 化 ６ ヶ 月 目 営業スタイルの確立 効果的な時間の使い方、スケジュール 対人力の強化、ヒアリング、質問スキル、 プレゼンスキル、クロージングスキル 組織営業・チーム営業推進 ビジネスモデルを理解する ビジネスモデルとは何か 、経営者の視点 ビジネスシステム分析、ＡＢＣ分析 仮説設定力、ＫＦＳ分析 営業変革 営業活動標準化課題整理／解決方法議論 ナレッジ共有、勝ちパターンの学習 リーダーシップ、個人営業シナリオの作成 今後の営業活動のあるべき姿 強い営業組織の事例演習 全体セッション 営業計画の立て方、決意表明 事後事項 終了報告会 報告書提出 課題共有と営業課題解決方法の提示 株式会社ブレインパートナー 〒150-0042 東京都渋谷区宇田川町6-20パークアクシス渋谷神南1201号 TEL 03-6325-1715 FAX 03-6324-6683 URL: http://www.brainpartner.co.jp/ Mail: [email protected]
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