りそな総研セミナー(東京開催) www.rri.co.jp 8 営業担当者、営業リーダーの皆様向け 新企画 ― 業績を飛躍させる、営業の極意！ ― 「提案営業」 「聞く営業」の徹底訓練講座 開 催 日：2015年２月18日(水) 10:00∼16:45 会 場：りそな総合研究所 東京本社セミナールーム 講 ㈱ＣＢＣ総合経営研究所 師： 代表取締役□□□□□□ 略 やま かわ 山 川 ひろ ◆特色 営業と言うと、今だ「根性、売り込み」というイメージが強 いようです。しかしそれではお客様に嫌われ、売れる訳があり ません。と言って「待ちの営業」で売れるほど甘くないのが現 実です。 日本のビジネス環境が大きく変わりつつある今こそ、「提案 営業」「聞く営業」のメリハリが大事になっています。なぜな ら、お客様の事情を深く聞き出した提案が出来れば、新しい創 造が生まれ業績を上げることが出来るからです。 『創造営業』 こそ、これからの営業の役割です。 そんな営業のやり方を仮説提案ストーリー、４つの質問法と いった新しい実践的な手法を用いて、実際の訓練をしながら解 説いたします。 まさ 裕 正 氏 歴： 1951年生まれ。75年早稲田大学政経学部卒。大手百貨店のフロアマネージャ ー、リース会社の業務システム責任者を経て、大手コンサルティング会社で 経営戦略、マーケティング戦略、システム改善などの業務を経験。1988年に 独立。中堅・中小企業の経営診断、営業力強化などの指導に豊富な実績を持 つ。オリジナリティの高い明快な講義と具体的で実践的な指導に豊富な実績 を持つ。各種セミナー講師としても活躍中。 <著書>『赤字は悪！儲かる営業部隊はこうつくる』 （清話会） 、 『社長！儲ける 営業に変えましょう』 （日本実業出版社） 、 『絶対に勝つマトリックス営業』 『こ んな営業は今すぐやめろ』『普通の人型リーダーが最強の組織をつくる』 『ズ バリ！トップ営業をめざす商談術』 （以上プレジデント社）など。 ◆カリキュラム ※録音・録画はご遠慮下さい。 １.もはや 売り込み 営業では、業績は上がらない！ (1)真面目なあなたこそ気をつけろ！その「しゃべくり」が売れない 原因だ (2)「今ある物しか売れない」では先がない (3)なぜ今「売り込み」から「聞き込み」なのか (4)「聞く営業」７つのメリットとは ２.「提案営業」こそ、仮説の シナリオ が大事！ (1)商品の感想を聞くな！「お客様の事情」を聞け (2)「お客様の事情」と提案の仮説があるから、聞くことが出来る ・仮説提案⇒「お客様の事情」の聞き込み⇒本格提案の流れ (3) 山川式 三段論法トークストーリーで、提案のシナリオをつくれ ① 人を動かす ３つの要素 ②お客様を説得する「基本三段論法ストーリー」 ③事業ビジョンとコンセプトを語る「未来大三段論法ストーリー」 ④実感と共感をもって投げかける「実例三段論法ストーリー」 (4)自分のシナリオに酔うな！主役はあくまでお客様 実習 ：自社事業（商品）の提案トークの作成 ３.これが「質問」を駆使した、商談の極意！ (1)お客様が構える「３つの壁」とは ・警戒心の壁、関心の壁、決断の壁 (2)失敗する商談と成功する商談の違いとは (3)「４つの質問」でストーリーをつくり、お客様を導き巻き込む ①『呼び水質問』 ：お客様の警戒心を解いて交流をはじめる ②『投げかけ質問』 ：お客様の事情の話題に入り、聞き込みを はじめる ③『突っ込み質問』 ：踏み込んだお客様事情とニーズお困り事の 詳細を聞き出す 参加申込書（ ④『気づかせ、憧れ質問』 ：お客様に気づきを与え感動を導く 事例：ある新規開拓商談の質問の流れ 実習 ：提案ストーリーに沿った『質問』つくり ４. 聞き込み は、意識してこそ実行できる (1)事前準備が何より大事。それが 聞き込み の質を高める (2)聞き込み80％、提案20％の商談スタイルを身につけよ (3)身振り手振りで、無心に相手に感情移入。ミラー効果を駆使しよう (4)想定問答集をつくって、イメージ力を高める (5)あせってはいけない！間合いをとった確認質問と共感質問で交流を 深める (6)顧客情報、３つの目的と４つの区分け ・概要(背景、経緯、課題)、ニーズ、条件(人、競合、価格、タイム スケジュール)、商談要因 (7)聞く場面とタイミングを変え、聞く相手にあわせた質問を考えよ 実習 ：営業ロールプレイング訓練…二人相互、オープン形式 ５.聞く姿勢が、人生を広げてくれる (1) 聞くこと は、相手と己の真剣勝負 (2)率直に聞ける人間が、成長する！他者から信頼を得られる、他者を 巻き込める (3)質問によって、鋭い問題意識を磨け ①創造は、疑問と「問い」から始まる ②論理性とイマジネーションがあってこそ、深い質問が出来る (4)上司、リーダーも質問力を磨け。それが部下をリードする秘訣 (5) 聞くこと を身につければ、人生ハッピーだ！ ＊個人情報の取扱いに関して「私は貴社の個人情報に 関する利用目的を確認、同意の上、申込みをします」 ） 受 講 料：会員…23,760 円 一般…31,320 円 (参加者１名様、消費税等・テキスト代を含む) 2/18(水) 「提案営業」「聞く営業」の徹底訓練講座 【ＦＡＸ．03-3699-6629･6729 りそな総合研究所 行】 貴社名 区 分 〒 派 遣 責任者 所在地 会員番号 （ 役職・氏名 Ｅ-Mail ＊セミナーのご案内メールをお送りしております。（原則月１∼２回程度） ご案内メールをご希望の方は上記にアドレスをご記入ください。 業種(具体的に記入してください) ＴＥＬ ＭＳ・会員・一般 ふりがな ） ＦＡＸ （ ） 取引店 支店 氏名 （ ） 所属 役職 ( )内に ふりがなを ご記入くだ さい。 氏名 （ ） 所属 役職 氏名 （ ） 所属 役職 当社使用欄 替 ／ 振 ( 会・個 ) 参加者 入力日 ／ 発送日 ／ 受講料 円 作成日 ／ 発送日 ／ 同 ・ 別 会員の方：入会時にご選択いただきました「口座振替」あるいは「お振込み」のどちらかのお支払い方法になります。 〔お問い合わせ先〕 一般の方：受講票とともにご請求書をお送りいたします（原則）。セミナー開催前日までにお振込みください。 03-5653-3951 ＊キャンセルはセミナー開催前営業日の17時までにご連絡ください。それ以降のキャンセルは、受講料全額をいた 研修担当 Ｈ だきます。なお、参加申込みが少数の場合や講師の病気等により、開催を中止させていただく場合があります。
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