「集客力・営業力を強化し、売上を伸ばすには・・・」 ∼ 「売れない理由」を把握し、対策をたてる ∼ 株式会社スリーシーズ 〒107-0062 東京都港区南青山 2-2-8 DF ビル 6F TEL 03-4530-9268 FAX 03-6893-0901 「集客力・営業力を強化し、売上を伸ばすには・・」 ∼ 「売れない理由」を把握し、対策をたてる ∼ 目次 第一章 ＜時代は購買者中心市場＞ 第二章 ＜ライバルに勝つために必要な力とは？＞ 第三章 ＜顧客視点の欠如＞ 第四章 ＜顧客視点の事例＞ 第五章 ＜最後に＞ 株式会社スリーシーズ 2 「集客力・営業力を強化し、売上を伸ばすには・・」 ∼ 「売れない理由」を把握し、対策をたてる ∼ 第一章 ＜時代は購買者中心市場＞ 2000 年以降、マーケット構造が根本から変革をしています。 近年、景気の悪化に伴い、その変革は更に加速をしております。 それまでは、良い物やサービスを作ればドンドン売れていくという時代でした。 「生産者中 心市場」や「メーカー中心市場」といった作り手が売れるものを選べる時代といえるでし ょう。 しかし、インターネットの普及で情報が溢れ始めると、徐々に生産者から顧客へと中心が 変化を遂げていきました。そして、現在は完全な「購買者中心市場＝バイヤー・セ ントリック・マーケット」となっております。 更に、景気の悪化に伴い、企業・個人ともに財布の紐が固くなり、供給過多となった現在 は、さらに購買者中心のレベル感が高まっています。今は、購買者に選ばれ売れたものが 売れる時代であり、沢山の同じコンセプトの商品・サービスの中からいかに多くのユーザ ーから選んでもらうかを、各企業がしのぎを削っている状態なのです。 株式会社スリーシーズ 3 「集客力・営業力を強化し、売上を伸ばすには・・」 ∼ 「売れない理由」を把握し、対策をたてる ∼ 第二章 ＜ライバルに勝つために必要な力とは？＞ そんな中、BtoB（営業対象：法人）でも BtoC（営業対象：個人）でも、ライバル他社に勝 ち多くの顧客を獲得するためには、 １、限られたターゲットユーザーにいかに確実にメッセージを伝えるか ２、共感を得て、ターゲットユーザーから気になる存在になるか ３、ターゲットユーザーから確実に購入いただき、更にファンになっていただく というプロセスが必要となります。 つまり、１、 （集客力）×２、（商品力）×３、 （営業力）＝顧客開拓成功 の掛け算が成り立つのです。 それぞれの「力」を強化することで、新しい顧客の数が増えていくということになります。 それを図解すると、次のように表せるのではないでしょうか。 集客力 商品力 営業力 受注＝顧客 会社 商品・サービス 認知客 顕在的な 見込み客 継続客 失注客 潜在的 かつ 見込み客 潜在的 かつ 見込みが無い客 株式会社スリーシーズ 4 「集客力・営業力を強化し、売上を伸ばすには・・」 ∼ 「売れない理由」を把握し、対策をたてる ∼ 第三章 ＜顧客視点の欠如＞ 前の章でお話しした 3 つの力が必要だと分かった、もしくは分かっている責任者は、プロ モーション活動を行い、商品力を伝えるキャッチコピーを考え、自社の凄さを伝え、そし て多くの営業マンを投入して一気に販売シェアを伸ばそうとします。 それだけで顧客開拓が成功するなら、世の中で顧客開拓に困っている会社はもっと減って いるはずです。 しかし、顧客開拓に困っている会社が世の中に非常に多いのが現状です。 それは、あることに気づいていないからなのです。 あることとは、 「顧客視点」です。 実は、この「集客力×商品力×営業力」の掛け算の裏には「×顧客視点」が隠れている のです。 第一章で書いた通り、 「顧客が選んだ商品が売れる商品」である現代では、いかに売り手側 が「自分達は素晴らしい」といっても、顧客が選んでくれなければ、それはただの負け犬 の遠吠えになってしまうのです。 しかし、この「顧客視点」とは言うのは簡単でありますが、非常に難しいものなのです。 なぜなら、皆様は商品の作り手であり、売り手の意識が非常に強いため、顧客視点になれ！ という方に無理があるのかもしれません。 例えが良いか分かりませんが、自己分析と他人からの見える自分が大きく違うことがあり ます。 自分では、自分のことを冷静沈着だと思っていても、他人からは怒りっぽいと思われてい る。なんて事があるように、なかなか自分の事・自社の事・自社商品のことを客観的に見 るのは誰でも難しい事なのです。 株式会社スリーシーズ 5 「集客力・営業力を強化し、売上を伸ばすには・・」 ∼ 「売れない理由」を把握し、対策をたてる ∼ 第四章 ＜顧客視点の事例＞ では、顧客開拓を成功させるために、どのように顧客視点を養えば良いのかを具体的な事 例を交えて解説していきたいと思います。 まずは、「集客力」から。 【集客力：ホームページ編】 集客力の柱になってくるのがホームページ。 ある保険会社の例ですが、なかなかライバル会社に勝てないようです。 商品を紹介するホームページへのアクセス者はかなり多いのに問合せが非常に少ない。 その会社の商品 TOP ページを要約すると、 ★ 我々が選ばれる理由 １、グループ総合力 ２、充実したサービスラインナップ ・・・ となっています。 確かに USP（強み）かもしれませんが、顧客視点でしょうか？ ターゲットユーザーにサイトを見てもらいインタビューをしてみました。ターゲットユー ザーは、 ・ グループの総合力と言われても我々にはあまりピンとこない。逆に小回りが利かなそう だと思った。 ・ 海外で何かあった時に出来る限り迅速に対応してくれるかが保険を選ぶ一番のポイン ト。充実したサービスラインナップだけでは、それが全然伝わってこなかった。 など、作り手側（売り手側）とは求めていることや、ページを見て思う感覚が違うことが うかがえます。 株式会社スリーシーズ 6 「集客力・営業力を強化し、売上を伸ばすには・・」 ∼ 「売れない理由」を把握し、対策をたてる ∼ では、顧客視点で TOP ページを作りかえると ・ 旅先での事故や入院の不安はありませんか？ ⇒ △△保険なら、その不安に対してどこよりも早く確実に対応します ⇒ それが出来るのは我々のグループ力・・・（USP=強みへつなげる） といった表現はいかがでしょうか？ 上記のような作り変えをおこなうためには、自分達の顧客は「誰」で、 「どんなニーズ」が 多数派なのかを、顧客インタビューやユーザー意識調査をしながら把握していく必要があ ります。 常に主語は、顧客の気持ちであり、自分達の強みは、その顧客の気持ちに応えられる理由 に持っていかなければ、ライバル他社の先には行けません。 【集客力：テレアポ編】 集客で企業がよく行うのが、テレアポ活動です。テレアポも顧客視点になっていますか？ 弊社スリーシーズの提供しているサービスの中に、 「ミステリーショッパー法人営業版」 があります。これは、顧客のふりをして我々のクライアント企業の営業マンのテレアポや 対面営業を受け、営業レベルを分析し、課題を洗い出すというサービスです。 そのサービスを我々が提供したお客様の事例を元に、顧客視点のテレアポの話をします。 某オフィス機器のメーカーの営業マンがテレアポをしてきました。 「A 株式会社の B と申します。この地域の担当となりましたので、一度ご挨拶を・・」 これでは、アポが取れるわけがありません。 その地域の担当になったのは、売り手側の都合であり、営業マンとしてはそれを伝えたい 株式会社スリーシーズ 7 「集客力・営業力を強化し、売上を伸ばすには・・」 ∼ 「売れない理由」を把握し、対策をたてる ∼ のかもしれませんが、顧客側からしてみればどうでも良いことです。 それよりも、 「御社のランニングコストを 30%削減するご提案です。今、御社では月に□万円以上、お 使いですか？」 と顧客視点のトークで掛かってきた方が、会う可能性は高まります。 こんなテレアポトークもありました。 「今度、弊社で発売しましたプリンターは、今までの 1.3 倍の速さなんです・・・」 といきなりセールストークをぶつけてくるバージョンです。 顧客視点で考えると、いきなり速さをいわれても、共感していないし、ピンとこない。 例えば、 「急ぎの資料を出すとき、なかなか印刷が終わらずにイライラしたことは無いですか？」 共感を得てから、 「そのストレスを解消できるツールのご提案の件で、△△日の□時からお時間を下さい」 というのが顧客視点でのテレアポトークなのではないでしょうか。 アポイント率が、１ケタ台で悩んでいる責任者や営業マンの皆様は、今一度トークスクリ プトを見直し、顧客視点を取り入れてはいかがでしょうか？ 株式会社スリーシーズ 8 「集客力・営業力を強化し、売上を伸ばすには・・」 ∼ 「売れない理由」を把握し、対策をたてる ∼ そして、次は「商品力」です。 【商品力：商品コンセプト編】 ターゲットユーザーに商品コンセプトを伝えるシーンを思い浮かべてください。 「我々は自社の技術を駆使して、A という商品を遂に完成させました！！」 その会社の熱心さや思いも良く分かります。こういった会社は、社長の思いが非常に強く、 今までの苦労や歴史が社員共通であるため、そういった表現になってしまうのです。 悪い事ではありません。しかし、ターゲットとなる顧客がそれを理解し、共感するかとい ったら、そうでないケースも多いのではないでしょうか。 「△△という悩みを抱えている方に朗報！ユーザー様の△△を解決したいという要望にお 応えし、遂に A という商品を開発！！」 の方が、顧客視点なので、ターゲットユーザーが目に留めてくれる確率は上がるかもしれ ません。 【商品力：競合調査編】 競合調査にも顧客視点は重要です。 外車 A のセールスを例に出しましょう。外車 A の競合は、 「他の外車 B」 「日本車」となる のはすぐに分かります。 しかし、 「車＝移動手段」という顧客視点から考えると、もう少し幅を広げて「バイク」 「自 転車」 「タクシー」も競合になってきます。更には、 「公共機関」 「歩き」といったものまで 競合になります。 株式会社スリーシーズ 9 「集客力・営業力を強化し、売上を伸ばすには・・」 ∼ 「売れない理由」を把握し、対策をたてる ∼ 顧客視点で考えると、移動をするためには、歩きでも外車 A でも良いのです。しかし、 「移 動」というニーズに加え「時間の削減」「荷物の移動」 「安全性」などの顧客の潜在ニーズ を引き出していくことにより、歩き＜外車 A へと購買心理が芽生えてくるのです。 つまり、顧客は何のためにその商品を購入しようとしていて、そのニーズを満たすために はどのような手段があるのか？そして、その手段に勝つためには、どのような潜在ニーズ を引き出す必要があるかを常に考える必要があります。 最後は、「営業力」です。 【営業力：初回訪問】 テレアポのセンテンスで紹介した「ミステリーショッパー法人営業版」を、某ホームペー ジ制作会社で行った時の事例を元にお話しします。 その制作会社の営業マンは、せっかく取れた私とのアポイント（初回訪問）に勇んで来社 されました。 「営業力」の原理原則からすると、この初回訪問では「お客様先の課題」を見つけ出し、 次回それに対する解決策を提案することになります。 顧客側の視点で考えてみると、せっかくホームページの制作会社が営業に来られるのだか ら、自社の現在のページをどうすればもっと売上につながるかを色々提案して欲しいわけ です。 そして、その提案が費用対効果にマッチすれば、色々お願いしてみたいのです。 しかし、その営業マンは一方的に「自社の強み」と、なぜその強みが打ち出せるのかを 20 分以上話し続けました。もうウンザリでした。早く帰って欲しいという気持ちになってし まいました。 株式会社スリーシーズ 10 「集客力・営業力を強化し、売上を伸ばすには・・」 ∼ 「売れない理由」を把握し、対策をたてる ∼ そして、 「もしホームページを変えたいなら、是非弊社で」 と行って帰って行きました。 営業マンからすれば、良い商談だったのだろうと思います。しっかりと自社の強みと、サ ービスのメリットを伝えることが出来たのですから。 しかし、顧客側である私は、その会社と取引したいとは思いませんでした。なぜなら、わ が社の課題を何もその営業マンは知らないからです。また、わが社の課題を解決すべく 提案もないからです。 後日、この会社の経営者に、実際の営業内容をフィードバックしました。すると、 「社内のロールプレイングでは、そんな事はないのに」 というコメントでした。 社内のロープレ用にロープレをしているだけで、実際の営業とはかけ離れているケースが 多いのが実態です。 つまり、 「営業力」の中心である営業マンが、実際には顧客先でどのように営業しているか を正しく把握している経営者は少なく、営業マンからの報告だけを鵜呑みにして、 「ニーズ がなかった」 「コストが合わなかった」という 売り手側の主張 を信じきってしまってい るのです。 顧客視点の営業力とは、顧客の現状と課題に耳を傾け、共感し、それをどのように解決 するかを提示し続ける力です。いくら時代が自動化に進化しようとも、人の潜在的なニー ズを探し出していく行為は、人間にしか出来ません。資料の説明だけであれば、ホームペ ージ上で完結してしまうのです。 見込み顧客は多いのに、受注顧客が少ない企業は、顧客視点の営業になっていない可能性 がありますので、早急に対策を練る必要があります。 株式会社スリーシーズ 11 「集客力・営業力を強化し、売上を伸ばすには・・」 ∼ 「売れない理由」を把握し、対策をたてる ∼ 第五章 ＜最後に＞ さて、本小冊子では、顧客開拓のためには、 「顧客視点」が重要であることを様々な事例を 交えて皆様にお伝えをしました。 皆様の会社の営業の流れを思い返していただき、自分達のターゲットユーザーは、どんな 気持ちでホームページを訪れ、どんな気持ちで他社との商品比較を行い、どんな気持ちで 営業マンと話をしているのかをもう一度考えてみてください。 顧客のことは顧客が一番よく知っていますから、既存顧客、過去顧客、失注顧客などに正 直ベースで話を聞きに行くのも、顧客視点になれる第一歩かもしれません。 または、弊社のようなアウトソーサーに外部の目から見てどうなのかを診断してもらうの も良いと思います。そのために、弊社は「ミストリーショッパー法人営業版」など、顧客 視点で【集客力】【商品力】 【営業力】を診断できるサービスを用意しております。 まずは、現状を把握した上で、ターゲットユーザーから選ばれる会社になるように、顧客 視点を取り入れ、進化しつづけることが、ライバル他社に勝ち続ける会社になる一番の近 道です。 ＜ミステリーショッパー法人営業版＞ http://www.3c-s.jp/service/mystery_shopper.html 文中で紹介した、スリーシーズ社が提供する「顧客視点」で営業を診断するサービス。 「なぜ、買ってもらえないのか？」買わないお客様の本音が浮き彫りになる！ ＜無料相談＞ http://www.3c-s.jp/contact/index.html 顧客開拓について無料相談をご希望の方は、こちらのご相談フォームからご相談ください。 ２営業日以内に回答させて頂きます。 株式会社スリーシーズ 12 「集客力・営業力を強化し、売上を伸ばすには・・」 ∼ 「売れない理由」を把握し、対策をたてる ∼ 「集客力・営業力を強化し、売上を伸ばすには・・・」 ∼ 「売れない理由」を把握し、対策をたてる ∼ 著者プロフィール ■畑中康彦（はたなかやすひこ） 顧客開拓研究家 慶應義塾大学法学部卒。１９９９年リードエグジビションジャパン株式会社入社。 ＩＴ系の国際見本市のプロデューサーとして、企画営業・来場者動員に従事。２０ ０３年に営業コンサルティング分野で唯一の上場会社である、株式会社セレブリッ クスに入社。コンサルティング事業本部統括マネージャーとして、１００社を超え る新規顧客開拓プロジェクトを指揮。新規顧客３倍増など数々のプロジェクトで成 功を収める。一方で延べ１００名を超える営業コンサルタントの採用・育成にも従 事。２０１０年、法人営業の顧客開拓支援を専門に行う株式会社スリーシーズを設 立し、代表取締役に就任。 株式会社スリーシーズ 所在地 東京都港区南青山２―２―８ 設立 ２０１０年１月 資本金 ８，０００，０００円 ＤＦビル６Ｆ 代表取締役 畑中康彦 事業内容 １． 新規顧客開拓支援業務 ２． 新規顧客開拓に関わる情報発信業務 ３． 新規顧客開拓に関わる研修、セミナー業務 ４． 新規顧客開拓に携わる経営者、営業責任者のためのコミュニティ運営業務. ５． ビジネスマッチング業務 ６． 広告代理業務 本小冊子の著作権は株式会社スリーシーズに帰属します。本書の一部あるいは全部を株式 会社スリーシーズから書面による事前の承諾を得ることなく、複写複製、転用、販売など の二次利用を固く禁じます。 Copyright © 2010 3c-s.co., ltd. All Rights Reserved. 株式会社スリーシーズ 13
© Copyright 2024 ExpyDoc
