26/09/2014 Contratto di agenzia per il settore industria

Contratto di agenzia per il settore industria: le novità
introdotte dal Nuovo Accordo Economico Collettivo
Dopo una lunga trattativa, durata più di otto anni, in data 30 luglio 2014 le associazioni di
categoria maggiormente rappresentative degli agenti e rappresentanti di commercio e dei
preponenti del settore industriale e della cooperazione, hanno sottoscritto il nuovo Accordo
Economico Collettivo per la disciplina dei rapporti di agenzia che rinnova e sostituisce il
precedente AEC siglato il 20 marzo 2002.
Le modifiche introdotte dal nuovo AEC sono numerose e significative; riguardano, in
particolare:

l’indennità di scioglimento del rapporto

le variazioni di zona

i termini entro cui il preponente deve comunicare il rifiuto degli ordini

l’ammontare degli interessi applicabili in caso di ritardato pagamento delle provvigioni.
Alcune modifiche sono state riprese dall’AEC del settore Commercio del 2009, mentre altre
rappresentano delle novità assolute nell’ambito della contrattazione collettiva in materia di
agenzia.
La maggior parte delle previsioni contenute nell’AEC 2014 Industria sono entrate in vigore il 1°
settembre 2014, salvo le diverse decorrenze previste per determinati istituti fra cui l’indennità di
scioglimento del rapporto.
Variazioni di zona (art. 2)
Una delle novità più rilevanti concerne l’art. 2 che disciplina le variazioni di zona, intese come
variazioni di territorio, clientela e prodotti, e della misura delle provvigioni.
Le variazioni possono adesso essere:
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
variazioni di lieve entità: riduzioni fino al 5% del valore delle provvigioni di competenza
dell'agente nell'anno precedente;

variazioni di media entità: riduzioni tra il 5% e il 15% delle provvigioni di competenza
dell'agente;

variazioni di rilevante entità: riduzioni superiori il 15% del valore delle provvigioni di
competenza dell'agente.
Rispetto all’AEC 2009 Commercio, l’AEC 2014 Industria porta dal 20% al 15% la soglia che fa
scattare la variazione di rilevante entità. Inoltre estende da 12 a 18 mesi (24 mesi per i
monomandatari) il periodo temporale in cui le variazioni di lieve entità si devono sommare ed
essere considerate come un’unica variazione.
Nelle condizioni e nelle conseguenze della comunicazione sulla variazione si registrano importanti
novità:

Se da un lato mantiene il fatto che le variazioni entro il 5% possono essere realizzate dal
preponente previa comunicazione scritta all’agente da darsi senza preavviso e senza che
l’agente possa opporvisi,

dall’altro per le variazioni di media entità (tra il 5% e il 15%) occorre dare una
comunicazione scritta due mesi prima (ovvero quattro mesi prima per gli agenti e
rappresentanti monomandatari) e per le variazioni di rilevante entità (oltre il 15%), un
preavviso scritto non inferiore a quello previsto per la risoluzione del rapporto, salvo
diverso accordo scritto tra le parti per una diversa decorrenza.
La possibilità di deroga è interessante, ma occorre domandarsi circa la validità di una pattuizione
che dovesse prevedere una decorrenza eventualmente più sfavorevole all’agente.
Quanto alla reazione dell’agente si deve registrare un’importante novità introdotta dall’AEC
in esame, che concede all’agente di comunicare al preponente la mancata accettazione della
variazione, entro il termine perentorio di trenta giorni dal ricevimento della comunicazione del
preponente, non solo nel caso di variazione di rilevante entità, ma altresì nel caso di variazione di
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media entità (a differenza del commercio dove l’opposizione dell’agente è significativa solo in
caso di sensibile variazione).
La conseguenza del rifiuto dell’agente rimane la cessazione del rapporto ad iniziativa del
preponente, con conseguente riconoscimento del periodo di preavviso e dell’indennità di
scioglimento.
Responsabilità per il campionario (art. 3)
In relazione alla facoltà per il preponente di addebitare all’agente il valore del campionario
eventualmente affidatogli, il nuovo AEC 2014 Industria, allineandosi all’AEC 2002 Commercio,
specifica che tale facoltà può essere esercitata solo in caso di mancata o parziale restituzione o di
danneggiamento "non dovuto alla normale usura da utilizzo". Tale previsione non era contenuta
nell’AEC 2002.
Periodo di prova (art. 4)
L’AEC 2014 Industria, allineandosi all’AEC 2009 Commercio, introduce all’art. 4 la previsione
secondo cui, nel caso di rinnovo di rapporti a tempo determinato aventi lo stesso contenuto di
attività (zona, prodotti e clienti), il preponente possa stabilire un periodo di prova solo
nell’ambito del primo rapporto. Tale previsione non era contenuta nell’AEC 2002.
Termine per il rifiuto ordine (Art. 5)
Il nuovo AEC 2014 Industria prevede che, se le parti non hanno pattuito un termine per
l'accettazione o il rifiuto da parte del preponente delle proposte d'ordine trasmesse dall'agente, il
termine entro cui il preponente deve comunicare il proprio rifiuto sia di 30 giorni decorrenti
dalla data di ricevimento delle proposte; in assenza di tale rifiuto le proposte d'ordine si intendono
accettate con il conseguente diritto dell’agente ad esigere la provvigione. Da notare che, nel
precedente AEC 2002 Industria e nell’AEC 2009 Commercio il termine previsto è, invece, di 60
giorni.
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Alla luce della sopra indicata modifica, appare quindi opportuno che le parti disciplinino in
maniera puntuale e chiara, i termini e le modalità di accettazione o di rifiuto degli ordini da
parte del preponente, cosi da evitare il sorgere di situazioni poco chiare e di controversie sulla
spettanza o meno delle provvigioni. Anche in questo caso, è dubbio se le parti nel contratto
possano stabilire un termine diverso rispetto a quello dei 30 giorni indicato nel nuovo AEC
(sicuramente un termine migliorativo per l’agente sarebbe legittimo, v. art.17 dell’AEC).
Trattative in corso ed interessi moratori in caso di mancato pagamento (artt. 6 e 7)
Un’altra miglioria per gli agenti apportata dal nuovo AEC concerne il periodo entro il quale
vengono, di regola, riconosciute all’agente le provvigioni per gli affari conclusi derivanti da
ordini trasmessi dall’agente al momento della cessazione del contratto: tale periodo, difatti, viene
esteso da 4 a 6 mesi (art. 6), fatto comunque salvo un termine diverso stabilito fra le parti (anche
in questo caso, è dubbio se le parti nel contratto possono stabilire un termine inferiore rispetto a
quello dei 6 mesi indicato nel nuovo AEC oppure se possono esclusivamente prevedere un termine
superiore).
Inoltre, sempre in relazione alla liquidazione delle provvigioni, l’AEC 2014 Industria, cosi come
l’AEC 2009 Commercio, prevede il riconoscimento, in caso di ritardato pagamento delle somme
dovute all’agente da parte della casa mandante, degli interessi moratori previsti dal Decreto
legislativo n. 231/2002, così come modificato dal decreto legislativo n. 192 del 9 novembre 2012
relativo alla lotta contro i ritardi di pagamento nelle transazioni commerciali.
Infine, il nuovo AEC 2014 Industria introduce un’ulteriore novità, non presente negli altri AEC
ma prevista dal codice civile (art. 1749 c.c.), questa volta migliorativa per il preponente,
concedendo a quest’ultimo la facoltà di fornire all’agente, anche con cadenza trimestrale (negli
altri AEC, la cadenza è mensile), "un riepilogo attraverso il quale sia possibile riscontrare le
fatture ed i prodotti/servizi forniti alla clientela e l’aliquota provvigionale", in alternativa alla
trasmissione
delle
copie
delle
fatture
inviate
direttamente
Indennità di mancato preavviso (art. 9)
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ai
clienti.
Sul punto, il nuovo AEC 2014 Industria prevede che l’indennità per mancato preavviso sia pari a
"tanti dodicesimi delle provvigioni e degli altri corrispettivi maturati nell'anno civile precedente
(1 gennaio - 31 dicembre) quanti sono i mesi di preavviso dovuto ovvero una somma a questa
proporzionale, in caso di esonero da una parte del preavviso".
A differenza del precedente AEC 2002, viene pertanto chiarito espressamente che il calcolo
dell’indennità prevista in sostituzione del preavviso debba essere computato tenuto conto di tutte
le somme maturate (non più solo di quelle liquidate) dall’agente in dipendenza del contratto di
agenzia, ivi compresi, dunque, le provvigioni e gli "altri corrispettivi" maturati dall’agente, anche
se a titolo di rimborso o concorso spese.
Indennità di fine rapporto (artt. 10 e 11)
Le novità introdotte in relazione all’indennità di fine rapporto e, in particolare, per quanto attiene
alla determinazione dell’indennità meritocratica, sono di indubbia rilevanza e destano
particolare interesse fra gli specialisti della materia.
Per la prima volta per il calcolo dell’indennità meritocratica, si fa riferimento ai principi utilizzati
nel cosiddetto modello alla tedesca.
Tale sistema di calcolo, è bene ricordare, venne indicato dalla Commissione europea come il
modello di riferimento per quegli Stati membri che, come l’Italia, recepirono la Direttiva
86/653/CEE relativa al coordinamento dei diritti degli Stati membri concernenti gli agenti
commerciali indipendenti, scegliendo, fra i due sistemi prospettati per disciplinare l’indennità di
fine rapporto, il c.d. sistema di indennità (alla tedesca) e non quello di riparazione del danno (alla
francese).
Nel nostro ordinamento, però, il sistema di calcolo alla tedesca, come richiamato dalla
Commissione, non era, fino ad oggi, mai stato preso molto in considerazione, salvo qualche rara
decisione di merito.
Vediamo ora nel dettaglio le principali novità.
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In primo luogo, l’AEC 2014 Industria ricalcando le orme dell’AEC 2009 Commercio, prevede che
l'indennità in caso di scioglimento del contratto sia composta da tre elementi, due dei quali
sostanzialmente identici alle previsioni dell’AEC precedente:

l’indennità di risoluzione del rapporto (FIRR), accantonata dal preponente nell’apposito
fondo costituito presso la Fondazione Enasarco e che deve essere riconosciuta all’agente
anche in assenza di un incremento della clientela e/o del giro d’affari;

l’indennità suppletiva di clientela, riconosciuta all’agente anche in assenza di un
incremento della clientela e/o del giro d’affari;

l’indennità meritocratica riconosciuta qualora, alla cessazione del contratto, l’agente
abbia apportato al preponente un sensibile incremento della clientela e/o del giro d’affari,
in modo da procurare al preponente, anche dopo la cessazione del contratto, sostanziali
vantaggi.
Tutta nuova è la disciplina per l’indennità meritocratica che, in linea con i precetti comunitari,
viene riconosciuta solo all’agente meritevole.
Nello specifico, l’art. 11 dell’AEC 2014 Industria per la determinazione dell’importo a titolo di
indennità meritocratica, indica il seguente complesso meccanismo:
1. determinare, tramite i criteri indicati nell’AEC, il valore dell’incremento della clientela e/o del
giro d’affari prendendo in considerazione il volume complessivo delle provvigioni e di ogni altro
compenso percepito dall’agente: sul punto, è opportuno osservare che nel sistema tedesco, la base
di calcolo è data dalle provvigioni relative esclusivamente ai nuovi clienti apportati dall’agente e/o
a quello sostanzialmente incrementati, mentre nel nostro sistema tali distinzioni non vengono
fatte;
2. individuare il periodo di prognosi, indicato nella tabella sotto riportata, in base alla tipologia di
agente ed alla durata del rapporto, stimando così la durata del periodo nel corso del quale il
preponente continuerà a trarre vantaggi dall’attività svolta dall’agente
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PERIODO DI PROGNOSI (Anni di
TIPOLOGIA
proiezione)
Agente monomandatario con durata inferiore o uguale a 5
anni
Agente monomandatario con durata superiore a 5 anni ed
inferiore o uguale a 10 anni
Agente monomandatario con durata superiore a 10 anni
Agente plurimandatario con durata inferiore o uguale a 5
anni
Agente plurimandatario con durata superiore a 5 anni ed
inferiore o uguale a 10 anni
Agente plurimandatario con durata superiore a 10 anni
2,25
2,75
3,25
2,00
2,50
3,00
3. determinare il tasso di migrazione della clientela, indicato nella tabella sotto riportata, in base
alla tipologia di agente ed alla durata del rapporto contrattuale;
TASSO
TIPOLOGIA
MIGRAZIONE
Agente monomandatario con durata inferiore o uguale a 5 anni
Agente monomandatario con durata superiore a 5 anni ed inferiore o
uguale a 10 anni
15%
20%
Agente monomandatario con durata superiore a 10 anni
35%
Agente plurimandatario con durata inferiore o uguale a 5 anni
17%
Agente plurimandatario con durata superiore a 5 anni ed inferiore o
uguale a 10 anni
Agente plurimandatario con durata superiore a 10 anni
22%
37%
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DI
4. sottrarre, per il primo anno del periodo di prognosi, il citato tasso di migrazione dal valore
dell’incremento di cui al punto 1. Per gli anni successivi del periodo di prognosi il medesimo tasso
di migrazione viene sottratto dal valore determinato per l’anno di prognosi precedente; sommare i
risultati così ottenuti;
5. diminuire forfetariamente l’importo ottenuto di una percentuale variabile pari:

al 10% per i contratti di agenzia di durata inferiore uguale a 5 anni;

al 15% per i contratti di agenzia di durata superiore a 5 anni ed inferiore o uguale a 10
anni;

al 20% per i contratti di agenzia di durata superiore a 10 anni;
6. confrontare l’indennità meritocratica calcolata in base ai precedenti punti con il valore
massimo dell’indennità previsto dall’’art. 1751 Codice Civile, vale a dire la media annua delle
provvigioni negli ultimi 5 anni di durata del rapporto, oppure nel periodo lavorato se la durata del
rapporto è stata inferiore a 5 anni. Qualora l’importo determinato ecceda il tetto massimo previsto
dall’art. 1751 c.c., l’indennità sarà pari a quest’ultimo;
7. in ultimo, sottrarre dall’indennità meritocratica ottenuta, la somma dell’indennità di
risoluzione del rapporto (FIRR) e l’indennità di clientela.
Esempio
Ipotizziamo un contratto di agenzia con agente plurimandatario della durata di 5 anni.

Punto 1: ipotizziamo un incremento realizzato dall’agente di € 45.000.

Punti 2 e 3: secondo la tabella del nuovo AEC, quindi, il periodo di prognosi sarà di 2 anni
e il tasso di migrazione sarà del 17 %.

Punto 4: applichiamo il tasso di migrazione all’importo dell’incremento (€ 45.000) per il
periodo di prognosi:
I anno € 45.000 – 17 % = 37.350,00 €
II anno € 37.350 – 17 % = 31.000,50 €
Totale = 68.350,50 €
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
Punto 5: riduciamo l’importo di 68.350,50 € della cifra forfetaria del 10 % pari all’importo
di 6.835,05 ottenendo l’importo di € 61.515,45.

Punto 6: ipotizzando un importo massimo di cui all’art. 1751 c.c. pari a € 55.000,00 €
(inferiore dunque a 61.5151,45), l’indennità meritocratica viene ridotta a tale cifra.

Punto 7: ipotizzando che la somma di FIRR ed indennità supplettiva sia pari a € 20.000,00,
l’indennità meritocratica definitivamente spettante all’agente sarà pari a € 35.000,00 € (€
55.000 – € 20.000).
L’AEC 2014 Industria, inoltre, ha il merito di disciplinare in maniera più puntuale rispetto ai
precedenti AEC, le possibili situazioni “di conflitto” fra i vari elementi ed il tetto previsto dall’art.
1751 c.c, stabilendo che:

se la meritocratica è pari o inferiore alla somma di FIRR ed indennità suppletiva,
l’indennità di scioglimento del contratto sarà costituita unicamente dalla somma delle due
indennità (FIRR+supplettiva);

se la meritocratica è superiore, l’indennità di scioglimento del contratto sarà costituita
unicamente dalla stessa (non si somma a FIRR+supplettiva);

in ultimo se FIRR e supplettiva eccedono l'ammontare massimo stabilito dal terzo comma
dell'articolo 1751 cod. civ., l’indennità di scioglimento del contratto sarà costituita dai
citati importi (FIRR+supplettiva senza meritocratica).
Infine, per quanto concerne l’entrata in vigore delle nuove norme sull’indennità di fine rapporto
(art. 10 e 11), il nuovo AEC prevede una complessa disciplina di norme transitorie, in base alla
quale:

per i contratti in corso al 30 luglio 2014 e stipulati prima del 10 gennaio 2014, si
applicherà ancora, a determinate condizioni e fino al 31.12.2015, la disciplina del vecchio
AEC 2002 Industria;

mentre per i contratti di agenzia stipulati dopo il 10 settembre 2014, si applicherà la nuova
disciplina prevista dal nuovo AEC 2014.
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Alla luce di quanto sopra, sulla nuova indennità si possono formulare le seguenti considerazioni.
Innanzitutto la disciplina della nuova indennità meritocratica continua a mantenere un onere in
capo all’agente che per richiederla deve dimostrare di aver sensibilmente aumentato la clientela
e/o il giro d’affari, in modo da apportare sostanziali vantaggi al preponente e che gli rimangono
anche dopo la cessazione del rapporto.
Quindi il nuovo sistema di calcolo non esonera da questo incombente e non si può ritenere che dai
risultati del calcolo si abbia indirettamente la prova di aver realizzato i requisiti di cui sopra (in
altre parole, non dovrebbero essere utilizzati come "presunzione").
Inoltre non si può non evidenziare la peculiarità della contrattazione collettiva, che di fatto
pretende di continuare a dare un poco a tutti (un sistema solidale, ma non meritocratico, con il
FIRR e la suppletiva) e allo stesso tempo di seguire le orme tedesche in tema di meritocrazia
(ricordiamo che in Germania, si premia molto solo chi dimostra di aver apportato nuovi clienti o
di aver sviluppato nuovo fatturato).
Avv. Cristina Martinetti
Avv. Nicolò Maggiora
fonte: Newsmercati
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