Ferramenta e Casalinghi

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interviste
interviste
di Marco UGLIANO
F&C: Fino a questa nuova rinascita.
Marco Dal Medico: La proprietà di Panther
appartiene a imprenditori che hanno diverse
attività e una forte radicazione nel territorio
del Veneto. È per questo che hanno deciso,
invece di arrendersi, di provare a cambiare
radicalmente strategia e il mio arrivo in azienda è stato parte di questa inversione di marcia. Nel 2009 siamo ripartiti da quei valori che
sono sempre stati alla base del nostro successo abbinandoli a nuove strategie.
Abbiamo chiuso gli stabilimenti produttivi in
Asia e siamo ripartiti dal Made in Italy, acquistando una macchina per la produzione e contiamo di aggiungerne un'altra entro la fine del
2014. Quindi siamo in piena crescita e stiamo
investendo sia sull'efficienza che sulla qualità
del prodotto.
Un passo alla volta cerchiamo di portare il
prezzo medio su standard soddisfacenti.
Panther torna
a ruggire
Fin dal 1995, anno del suo “debutto”
nel mondo dell’antinfortunistica, Panther si
è sempre segnalata per una produzione DOC,
punto di riferimento in termini di qualità per
tutto il suo comparto. Dopo aver affrontato
alcune difficoltà, il marchio si sta riprendendo
il suo posto sul mercato. Vediamo come.
opo un periodo turbolento, Panther
marchio di prestigio nel mondo delle calzature di sicurezza, sta tornando sulla
cresta dell'onda. Grazie alla caparbietà della
sua proprietà, alle intuizioni del nuovo CEO
Marco Dal Medico, e a una politica aziendale in controtendenza rispetto ai canoni classici
di questi anni.
Siamo stati a Bovolenta (PD) per farci raccontare proprio da Dal Medico come nesce questo
progetto e quali risultati sta dando.
D
F&C: Comincerei dalla storia dell’azienda e soprattutto da questi ultimi
anni.
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FERRAMENTA&CASALINGHI
Marco Dal Medico: L'azienda nasce nel 1982
per la produzione di calzature sportive. Per
anni siamo stati fornitori di punta di grandi
marchi come Puma, Reebok, Adidas.
In un periodo in cui la manifattura italiana era
un'eccellenza, Panther era una delle aziende
leader nel mondo della produzione delle calzature sportive.
Negli anni '90, quando è cominciato lo spostamento della produzione verso l'Asia, abbiamo
dovuto reinventare la nostra azienda e abbiamo
identificato nell'antinforntunistica e sicurezza
un canale ancora inesplorato, dove c'era
spazio per una produzione italiana di qualità e
un servizio di primo livello.
F&C: Una scelta all'avanguardia per
quel periodo.
Marco Dal Medico: Sì, dalla metà degli anni
'90 molti fornitori hanno cominciato ad esplorare il canale dell'antinfortunistica e Panther
si è fatta trovare pronta. Abbiamo ricominciato
a lavorare per i nostri clienti storici facendo
un prodotto differente.
In quel periodo avevamo 1500 persone circa
che lavoravano per Panther, con 18 macchine
e una produzione giornaliera di 32.000 paia.
Quello è stato il nostro apice, poi i cambiamenti economici mondiali, la crisi e alcune
nostre scelte hanno fatto sì che affrontassimo
un periodo complicato.
F&C: E come stanno andando le cose?
Marco Dal Medico: Bene. Nel 2010 siamo
ripartiti dai clienti storici, quelli che hanno
creduto nelle persone che cercavano di far
ripartire l'azienda.
Da allora la crescita è stata costante, fino al
+48% del 2013. Ovviamente siamo ancora
distanti dai numeri di qualche anno fa, ma il
fatto di essere un'azienda italiana, con un
prodotto di qualità, sono tutte caratteristiche
che ci rendono una realtà sicuramente interessante.
F&C: Quindi l’Italia è al centro del
progetto?
Marco Dal Medico: L'Italia è il posto in cui
viviamo, lavoriamo, produciamo e creiamo occupazione, ma non è il nostro mercato principale.
Nell'ultimo anno abbiamo fatto degli investi-
Panther, mi piace
“Ecco la mia marca
preferita in materia di
scarpe di sicurezza: il
modello che ha salvato il mio piede destro
il 7 maggio è nella
foto... era il secondo
paio che compravo e
ora ho bisogno di
comprarne un paio
nuovo e spero di non fare un nuovo “crash-test”.
Questo commento di un utente francese è pubblicato sulla pagina
Facebook di Panther e spiega più di mille parole alcuni concetti fondamentali dell'azienda veneta.
Primo fra tutti che una scarpa deve proteggere e deve farlo bene.
Poi, intorno alla sicurezza, vengono costruiti lo stile e la comodità.
menti importanti e organizzato una rete vendita distribuita in tutte le regioni che sta dando
degli ottimi risultati e soddisfazioni. Infatti
abbiamo acquisito alcuni clienti, distributori,
aziende di spicco per cui produciamo. Il nostro
fiore all'occhiello è senz'altro essere riusciti a
fornire le scarpe per gli stabilimenti FIAT.
F&C: E quali sono i Paesi in cui siete
presenti?
Marco Dal Medico: Le grandi nazioni europee, Francia, Inghilterra e Germania, sono i
mercati più importanti per noi. Ma stiamo
ripartendo bene con il nord Europa e abbiamo
aperto un canale molto interessante in
Canada, dove vige una legislazione diversa, più
severa di quella europea. Per operare sul mercato canadese occorre una doppia certificazione, una per il prodotto e una per l'azienda.
Quindi sono dovuti venire degli ispettori dal
Canada a verificare che rispettassimo i parametri richiesti e ci hanno dato il via libera per
l'esportazione.
Nonostante siamo più piccoli di altre realtà,
abbiamo contenuti tecnologici e di ricerca
d'avanguardia che ci aprono prospettive come
questa. In più, nel 2015, pensiamo di poter
entrare anche in USA”. Gli Stati Uniti sono un
mercato molto interessante, dove c'è richiesta
di prodotto italiano per distinguere la propria
offerta dal classico made in China.
F&C: Quali sono le idee alla base di
questi successi?
Marco Dal Medico: Stiamo lavorando molto
sull'efficienza aziendale, un concetto in cui io
credo molto. Abbiamo iniziato un percorso di
modernizzazione dei flussi produttivi, sposando
i principi della lean production (produzione
snella), un sitema creato in Toyota che con-
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interviste
sente di ridurre gli sprechi e i tempi morti.
Implementando questo ragionamento creiamo
dei piccoli magazzini intermedi di semilavorati
che ci permette di garantire una flessibilità e
velocità di consegna altrimenti impossibile.
In pratica, per ottenere lo stesso risultato
dovremmo tenere i magazzini pieni, con
un’impegno finanziario notevole e, di conseguenza, una riduzione dell'efficienza globale
dell'azienda.
F&C: Nel vostro mercato operano
alcuni colossi, come riuscite a competere?
Marco Dal Medico: Abbiamo molto rispetto
per le grandi aziende con cui ci confrontiamo,
ma al contempo siamo convinti che ci sia spazio per un prodotto di qualità, made in Italy e
con un prezzo chiaramente un po' più alto.
Il prezzo diventa uno degli elementi del prodotto, ma non l'unico determinante. Ha il suo
valore, che va però contestualizzato al fatto
che la nostra è una scarpa con ottimi dettami
stilistici, con una componentistica avanzata
dal punto di vista della sicurezza e fatta in
Italia. Questi elementi ci aiutano a farci ascoltare e abbiamo visto che quando riusciamo a
catturare l'attenzione il nostro tasso di successo è il 100%.
Siamo in espansione in un mercato statico
grazie al fatto che abbiamo stretto alcuni
accordi commerciali importanti dimostrando
che il prodotto di qualità ha delle valenze che
altri non hanno. Le nostre calzature vengono
sottoposte a rigidi test di usura, di
resistenza, di consumo e comodità. In
questo modo siamo sicuri che il prezzo
più alto sia accompagnato da una
qualità più alta.
F&C: Quanto incide il gusto
estetico nell'acquisto di una
calzatura da lavoro?
Marco Dal Medico: È un aspetto che è
cresciuto moltissimo negli ultimi anni. Un
primo scossone al mercato lo abbiamo dato
proprio noi facendo delle scarpe di ispirazione
trekking con dei pellami di qualità, come il
nabuk. In un mercato che all'epoca era fatto
di scarpone nere, in pelle di bufalo, con scarsa
flessibilità è stato un passaggio rivoluzionario.
Oggi il cliente vuole che le scarpe che acquista gli piacciano oltre a proteggerlo.
Un aspetto che invece non è ancora centrale
come dovrebbe è quello della comodità, forse
perché difficilmente trasferibile al cliente finale. Difficilmente il rivenditore potrà dire al
cliente che le scarpe che vuole acquistare
sono scomode, quindi questo messaggio è più
difficile da trasmettere. La nostra scarpa però
deve essere utilizzata anche 12 ore al giorno,
quindi il comfort non può essere un dettaglio.
La nostra ricerca tecnologica è sempre all'avanguardia, è un aspetto saliente della nostra
azienda.
Non siamo mai a riposo, quando raggiungiamo
una meta abbiamo già fissato il prossimo obiettivo per gli uomini della ricerca e sviluppo.
F&C: Ha già citato la ricerca tecnologica, su quali aspetti vi concentrate di più?
Marco Dal Medico: Il puntale delle nostre
scarpe lo realizziamo internamente perché è il
punto centrale della nostra attività, quasi
come il motore di una macchina. Fare una
scarpa è relativamente semplice, fare una
scarpa comoda è tremendamente difficile. Il
puntale, che ovviamente è necessario e deve
essere resistente, è il centro attorno al quale
si costruisce la scarpa. Quando parliamo di
lavorare su un puntale intendiamo andare a
limare pochi decimi di millimetro lavorando
sui materiali, la composizione delle leghe, le
tecniche produttive, ma queste piccole variazioni sono decisive per ottenere dei puntali di
forma più morbida e quindi inseribili in scarpe
diverse dal solito.
I nostri collaboratori della ricerca e sviluppo
dicono che non sono mai contento. Non appena raggiungono un risultato è già fissato l'obiettivo successivo. Questo per dire quanto
curiamo questo aspetto.
Il gusto degli altri
Abbiamo chiesto a Marco Dal Medico se ci sono differenze nell'estetica dei modelli più venduti nelle varie
nazioni in cui operano. In effetti andando verso nord si
incontra un gusto sempre più classico e meno reattivo
alle variazioni della moda.
“La nostra sfida è proprio far capire che una scarpa
con dei dettami stilistici curati, a parità di prezzo,
dà dei risultati delle performance interessanti.
Cerchiamo di far capire che una scarpa con
una nota di colore, con una linea più
aggraziata non è meno funzionale della solita scarpa
nera. É un concetto che in
particolare nella linea di stivaleria ci sta dando delle
grosse soddisfazioni.”
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F&C: In che modo si riesce a trasmettere al distributore prima e all'utilizzatore poi questo aspetto?
Marco Dal Medico: Per quanto riguarda il
trasferimento al mercato di queste informazioni la mia esperienza nel marketing aiuta.
Il prodotto deve trasmettere qualcosa, anche
se è ovvio che un puntale di protezione è
all'interno della scarpa e quindi il suo contenuto innovativo non è immediatamente percepibile, i suoi vantaggi si trasmettono anche
ad altri aspetti. Per esempio, una nostra linea
di scarpe sembra classica, ma “nasconde”
una scarpa da lavoro: abbiamo inserito un
puntale di sicurezza con una linea slanciata
che ammorbidisce il disegno della scarpa nel
suo complesso, differenziandola molto da
interviste
spensabile per trasmettere quei valori che
stanno alla base del prodotto, in quelli di vendita assistita comunque aiutano il negoziante
o il banconista a spiegarne i plus.
prodotti simili presenti sul mercato.
Questa tipologia di scarpa ci ha dato dei grossi vantaggi in alcune forniture per noi molto
importanti: la forniamo ad alcuni grossi gruppi
che si occupano di sicurezza aeroportuale in
Olanda e in Inghilterra e alla BMW, nel reparto
assemblaggio delle mini a Oxford. È una scarpa che si sposa bene con una divisa e ha tutte
le caratteristiche di una scarpa di sicurezza:
puntale, lamina antiperforazione e tutto ciò
che serve.
Abbiamo lavorato sui materiali che ci hanno
permesso di avere un puntale molto più sottile
che offre una resistenza pari, se non superiore, a quelli più grossi costruiti in altri materiali
e un'estetica da scarpa “civile”.
Quindi la ricerca diventa prodotto, maggiore
versatilità delle linee e questo arriva fino al
consumatore.
F&C: Siete molto propositivi in un
mercato “tradizionalista”, questa originalità non spaventa l'acquirente?
Marco Dal Medico: Quando vado dai clienti
spesso non credono che sia una scarpa di
sicurezza, poi quando la provano, la testano, la
toccano la vendita è facilitata. Lavoriamo sul
valore percepito e sul marketing del prodotto
che deve attirare l'attenzione del cliente.
Proprio per le caratteristiche del nostro prodotto spesso il buyer non è l'unico soggetto
coinvolto nella decisione di acquisto. Il buyer,
giustamente, viene misurato su parametri
essenzialmente economici, ma il responsabile
della sicurezza, il medico dell'unità produttiva,
il responsabile sindacale sono soggetti che
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possono fornire un concetto di
risparmio differente e che noi dobbiamo essere bravi a coinvolgere
nella decisione. Se riusciamo a far
capire che la nostra scarpa dura
il doppio di una scarpa normale,
tiene meglio in ambiente scivoloso, resiste meglio a picchi di
temperature, insomma, riduce gli
infortuni e le vertenze sindacali, riusciamo
contemporaneamente a dimostrare che il prodotto costa di più, ma offre in cambio possibilità di risparmio molto alte.
F&C: Qual è lo stato di salute del mercato?
Marco Dal Medico: L'attenzione dei distributori più maturi va nella direzione dell'affiancamento di più prodotti, per attirare un range
di clienti più ampio.
Le ferramenta più reattive stanno cominciando
ad avere una buona proposta di scarpe. Sono
un articolo di completamento di gamma, se di
qualità contribuisce ad offrire un servizio più
completo.
F&C: Ho visto che avete anche diversi
strumenti per aiutare il sell out, espositori, corner informativi e quant'altro.
Marco Dal Medico: Bisogna aiutare la vendita. È un concetto mutuato da altri ambiti, in
primis il food, ma che si sta imponendo in
ogni merceologia.
I supporti sono diventati fondamentali e sempre di più servono ad aiutare il punto vendita.
In un negozio di puro libero servizio è indi-
F&C: E il cliente finale? Si è evoluto in
questi anni?
Marco Dal Medico: Si, anche il consumatore
ha capito che la scarpa è parte integrante dei
suoi strumenti di lavoro e considera il comfort al
pari della sicurezza. Un piede protetto e comodo
fa la differenza in una lunga giornata di lavoro a
volte in ambienti difficili (fonderie, impalcature,
temperature estreme ecc.).
Si sta affermando la stessa
politica che vige per gli
altri strumenti di lavoro:
se il trapano lo voglio
di qualità perché
percepisco i
vantaggi che mi dà rispetto a uno di primo
prezzo, adesso questo concetto si sta imponendo anche nell'abbigliamento da lavoro.
Credo che questo sia uno dei motivi per cui
l'Italia è fra i Paesi che stanno dando maggiori
soddisfazioni, anche se in termini di fatturato
l'estero rimane ancora preponderante. Credo
che nei prossimi anni l'Italia sarà un Paese leader nel mercato nella sicurezza. Le aziende,
anche a causa della crisi, hanno cambiato
modo di ragionare, focalizzandosi sulla sicurezza e la salvaguardia del lavoratore in maniera
importante. La performance è sempre più
importante.
F&C: Anche le aziende sono più attente?
Marco Dal Medico: Il mercato si sta muovendo, la sicurezza è entrata nelle aziende in
maniera importante e sono rimasti in pochi disposti a prendersi dei rischi.
La maggior parte delle aziende ha capito
come la sicurezza dei propri lavoratori aiuti ad
n
avere un ambiente più tranquillo.
>
www.panthersafety.it

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