"Fissare obiettivi è il primo passo necessario per trasformare l'invisibile in visibile" Anthony Robbins - formatore Sante Perazzolo Sono nato nel 1965, dopo 14 anni di esperienza in multinazionali e altre aziende con ruoli diversi nell’ambito delle vendite, da oltre 15 anni mi occupo di servizi alle aziende. Dal 2001 sono al timone con Pier Luigi Urbani e Gianni Montecchio di e-cons srl, società di consulenza e formazione operante in diversi settori, con un team di professionisti e collaboratori coeso e fortemente motivato. Appassionato di PNL (programmazione neuro linguistica fin dal 1992) sono Trainer PNL certificato dalla NFNLP Florida, ho conseguito diversi master di specializzazione sull’argomento e su altre tematiche collegate; sono counselor, appassionato di ipnosi e Coach Certificato in PNL New Code secondo il protocollo di Grinder. Opero come coach per e-cons srl, sviluppando interventi in aziende e tenendo corsi di formazione. Appassionato di organizzazione, credo nell’importanza della continua crescita professionale attraverso lo studio, la ricerca, la sperimentazione. L’obiettivo… gli obiettivi… dove andare o dove voglio arrivare… fanno parte del mio DNA, fanno parte del mio modo di pensare, agire, comportarmi da sempre, mi piace pensare che ne facciano parte da quando sono nato. Quando con i miei soci abbiamo pensato al logo della nostra azienda, volevamo rappresentare il nostro obiettivo; dopo 13 anni di attività di e-cons srl possiamo dire che l’abbiamo raggiunto. Il nostro nuovo obiettivo è rappresentato dalla volontà di crescita e miglioramento. Sante Perazzolo – coach PNL new code pag. 2/32 a mia madre Pinuccia, la mia prima coach per la sua capacità di orientarmi verso obiettivi importanti a Luciano Dasini amico, mentore e maestro di vita molte delle cose che ho imparato le devo a lui… Sante Perazzolo – coach PNL new code pag. 3/32 Premessa A volte parlando con qualcuno di obiettivi colgo, nei loro micromovimenti, nelle loro espressioni facciali, nei loro atteggiamenti, quasi una forma di ribrezzo. Ritengo che, alla base di questa specie di repulsione per l’obiettivo in genere, stia il pregiudizio che quando si parla di obiettivi sotto sotto si parli di vendita e quindi che, magari, nascosto nelle parti più profonde del dialogo, ci sia la volontà di vendere o di far acquistare qualcosa. Questa visione è riduttiva e non trovo niente di male nel vendere o comprare, lo facciamo tutti i giorni, la dimostrazione di questo è dato dalla mamma di ognuno di noi. Mia madre, per esempio, ha sempre fatto la casalinga, ma è una donna piena di obiettivi, la sua vita è stata tutta un obiettivo: la casa, i figli, mio padre, accudirli, far da mangiare, educarli, curarli, farli studiare ecc… tutto questo è obiettivo. Ogni mamma vive la sua vita perseguendo obiettivi importanti, molti dei quali sono di gran lunga più importanti di quelli che nella nostra vita pensiamo di raggiungere. Per realizzarli ogni mamma mette in atto tutte le cose che vedremo di seguito; la mamma per l’argomento “obiettivo” è il nostro primo e migliore coach. Mi ricordo quando ero bambino, nato in una famiglia di imprenditori dediti all’agricoltura e all’allevamento, mi sembra di aver respirato campagna ed obiettivi dal primo momento della mia vita e di agire costantemente per obiettivi. La cosa che mi rende molto sereno è che questo non mi mette assolutamente a disagio, anzi, vi accorgerete alla fine della lettura di questo e-book che, se metterete in pratica le cose che vi spiegherò, il risultato sarà di avere raggiunto l’obiettivo che per ognuno è il più ambito, anche se quasi certamente non avete mai pensato a questo come ad un obiettivo, quale? Sante Perazzolo – coach PNL new code pag. 4/32 Lo scoprirete strada facendo… Il diploma credo sia stata, inconsciamente, la prima esperienza di perseguimento di un obiettivo, raggiunto con soddisfazione, ce ne sono stati altri, prima e dopo. Obiettivi ne ho tutti i giorni, ma parliamo un attimo di quali elementi particolari mi hanno portato a capire che le azioni che ho condotto per arrivare al diploma sono un esempio di quello che in questo e-book voglio trasferirvi, di cosa voglia dire “Gestire un Obiettivo”. Alla luce del mio studio sugli obiettivi, a posteriori, mi sono reso conto che quando pianificavo le interrogazioni, quando mi organizzavo lo studio, quando mi prendevo anche i momenti di relax dallo studio, tutto questo rientrava in un disegno globale: “diplomarsi”. Tutto questo avveniva in modo inconscio, legato a scadenze quali compiti e interrogazioni, che rappresentavano scadenze di obiettivi da raggiungere e che venivano imposti dal sistema scuola. Nella quotidianità, gli obiettivi che ci poniamo o condividiamo, per esempio con l’azienda, sono la stessa cosa; per raggiungerli dobbiamo fare una serie di azioni che, una dopo l’altra contribuiscono al raggiungimento del risultato. Bene, in questo e-book voglio fornirvi delle indicazioni su: Come si definisce un obiettivo; Come si pianifica il suo raggiungimento; Come si controlla il suo sviluppo; Cosa vuol dire gestire un obiettivo e altro ancora… Sante Perazzolo – coach PNL new code pag. 5/32 La mia esperienza Non importa quante volte cadi, ma quante volte cadi e ti rialzi Vince Lombardi allenatore di football New York 1913 – Washington 1970 Nella premessa dico che gli obiettivi non riguardano solo la vendita. Nelle pagine che seguono parlerò di obiettivi in senso generale, non solo legati alla vendita, anche se la mia esperienza, almeno nei primi anni lavorativi, riguardava soprattutto questo aspetto; sono certo che quando avrete letto l’e-book, anche se fate parte di coloro che inorridiscono per l’equivalenza “obiettivo=vendite”, vedrete l’obiettivo con un’ottica diversa. Ho iniziato a lavorare nel 1984, facevo il promoter di sementi presso le aziende agricole; per circa 14 anni mi sono occupato di vendite di prodotti o servizi, per aziende diverse, con ruoli e responsabilità differenti. Dal 1998 mi occupo di vendita di servizi alle imprese e di consulenza e formazione nell’ambito della comunicazione, del marketing, delle vendite; da 10 anni sono coach, la maggior parte dei miei interventi di coaching sono al fianco di imprenditori, professionisti e team di persone. Molti di questi interventi hanno lo scopo di far raggiungere importanti obiettivi personali o di business. Sante Perazzolo – coach PNL new code pag. 6/32 Cos’è un obiettivo Non esiste vento favorevole per il marinaio che non sa dove andare. Seneca filosofo, poeta, politico Cordoba Spagna 4 a.C. – Roma 65 La definizione che mi piace di più è: “l’obiettivo è la direzione verso cui concentrare il massimo sforzo!” Sì, l’obiettivo è un qualche cosa che si vuole fortemente raggiungere, che si vuole ottenere, che si vuole avere. Obiettivo o fine o scopo o meta, parola derivante dal latino dalla fusione dei due termini ob=contro e iactum=lanciato “lanciato in avanti”; nel latino medievale diventa obiectivum, indica la direzione da seguire per raggiungere il risultato atteso, definisce il risultato da raggiungere. Quando parlo di obiettivi alle persone, mi succede spesso di notare come sia frequente fare confusione fra “obiettivo e desiderio” Differenza fra desiderio e obiettivo "Un obiettivo è un sogno con una data di scadenza" Steve Smith batterista Whitman, 21 agosto 1954 Sante Perazzolo – coach PNL new code pag. 7/32 Quale differenza c’è fra desiderio e obiettivo? Quando un desiderio diventa obiettivo? Quando non stiamo facendo niente per arrivare al nostro obiettivo? Ponetevi queste domande… rispondete sinceramente e vi renderete conto di come state andando “verso” il vostro obiettivo. Nel dizionario Paravia (2000) troviamo queste definizioni: Desiderio Obiettivo intenso moto dell’animo che spinge a bersaglio o scopo … - fine, meta che ci voler ottenere o realizzare qualcosa … si prefigge di raggiungere … - ciò che si desidera … Le definizioni sembrano molto simili, vediamo alcuni sinonimi, questi ci aiutano a chiarire le differenze… Desiderio Obiettivo Sogno Fine Voglia Scopo Aspirazione Meta … Proposito … Sante Perazzolo – coach PNL new code pag. 8/32 La differenza è molto sottile: … se non concretizziamo un nostro DESIDERIO non è detto che questo influisca nella nostra vita, nella nostra azienda, sul nostro “avere successo”… … se non concretizziamo un OBIETTIVO, anche solo parzialmente, QUESTO comporta sempre un fallimento, una perdita economica, una insoddisfazione, una penalizzazione nei confronti del nostro successo! Es: “vorrei una macchina più potente”: è un desiderio che se non lo realizzo ma ho comunque un’auto con cui muovermi, non mi crea particolari disagi… L’elemento che fa la differenza fra un desiderio e un obiettivo è costituito dall’AZIONE; l’agire, infatti, è quello che fa la differenza e permette di trasformare un desiderio in obiettivo. Solo i desideri nei confronti dei quali decido di muovermi, di agire, cioè passo all’azione, diventano obiettivi. Caratteristiche di un obiettivo Se non definisci i tuoi obiettivi, sei destinato a lavorare per conseguire gli obiettivi di qualcun altro Brian Tracy business coach 5 gennaio 1944 Gli obiettivi sono caratterizzati da alcuni aspetti, che vediamo nel dettaglio, quando anche uno solo di questi non viene individuato, il nostro “obiettivo” in realtà non lo è, dobbiamo quindi riformularlo… Sante Perazzolo – coach PNL new code pag. 9/32 Le principali caratteristiche di un obiettivo sono: chiaro Comprensibile, definito in modo non confutabile stimolante Sfidante, che stimola l’autostima e la volontà gratificante Deve prevedere un compenso, un premio scritto Deve sempre essere scritto e accettato dalle parti specifico Non vago, ma preciso ecologico Etico, da raggiungere senza nuocere a nessuno positivo Formulato, scritto e con significato positivo misurabile Si deve poter misurare lo stato d’avanzamento “tempizzato” Si deve aver definito il tempo in cui raggiungerlo raggiungibile Con i propri mezzi, altrimenti diventa un obiettivo di gruppo condiviso Nessun venditore raggiunge un obiettivo altrui Per aiutarvi nel definire il vostro obiettivo, alla fine dell’e-book trovate l’Allegato 1, un semplice strumento che vi sarà molto utile per definire perfettamente il vostro obiettivo. È la prima cosa da fare, da qui in poi raggiungere l’obiettivo è molto più agevole. Raggiungere un obiettivo non è mai una cosa semplice, altrimenti viene meno almeno la caratteristica “sfidante”; per raggiungere un obiettivo, quindi, abbiamo Sante Perazzolo – coach PNL new code pag. 10/32 bisogno di una forte motivazione e di un Atteggiamento Mentale orientato verso l’obiettivo, definiamolo Positivo “AMP”. Atteggiamento mentale Ogni fallimento è solamente un'opportunità per diventare più intelligente Henry Ford imprenditore Dearborn 1863 – Detroit 1947 “L’atteggiamento è una piccola cosa che … fa una grande differenza” Il vocabolario definisce la parola “atteggiamento” come: … modo di comportarsi in una circostanza determinata, disposizione mentale, posizione ideologica, posizione o stato, tipo di azione, sentimento od umore… Sono le nostre azioni, i nostri sentimenti o il nostro umore che influenzano gli eventi della nostra vita. Nella vita, ogni risultato sia esso positivo o meno positivo, nasce da un’azione: quando il risultato è negativo o poco soddisfacente, influisce su quello che possiamo definire come il nostro sistema di credenze o di convinzioni; chiaramente se negativo alimenta convinzioni negative, di conseguenza il pensiero non sarà molto buono, anzi sarà stimolata quell’area di riflessioni negative che portano spesso ad attuare azioni negative e di conseguenza origineranno risultati negativi… Sante Perazzolo – coach PNL new code pag. 11/32 Ma in ogni situazione negativa che si verifichi nella vita o comunque in un insuccesso professionale si può trovare qualche cosa di positivo, quindi, dopo qualsiasi risultato, chiedetevi: “cosa c’è di buono in questo?” Sante Perazzolo – coach PNL new code pag. 12/32 Se applicate questa teoria vedrete che gli insuccessi sono per la maggior parte frutto di qualcosa che abbiamo trascurato o di un nostro errore; farci questa domanda vuol dire “FARE AUTOCRITICA”; in questo modo porrete l’attenzione su quegli aspetti che potete e dovete migliorare, trovando così stimoli per fare le cose in modo diverso, per orientarvi al risultato… L’ambiente in cui viviamo, le persone con cui lavoriamo, i successi e gli insuccessi, la famiglia, le frequentazioni ecc… sono tutti elementi che concorrono a influenzare il nostro atteggiamento mentale. Un solo consiglio: credete in voi stessi, nelle vostre capacità, fate sempre autocritica, e… agite come se aveste un atteggiamento positivo! Assumere un atteggiamento in termini di postura, fisiologia, di pensiero, come se in quel momento l’atteggiamento mentale fosse positivo, vi sembrerà banale ma posso garantirvi che questo influenza molto i risultati che otterrete. L’atteggiamento mentale positivo “AMP” è qualcosa che si deve imparare ad avere. Spesso ci accontentiamo di avere l’atteggiamento che abbiamo istintivamente per poi essere insoddisfatti di quello che ci succede e lamentarsi. L’atteggiamento, invece, si può coltivare, si può imparare ad avere il giusto atteggiamento; non vuol dire “far finta” ma porsi nel modo che ci permette di avere risultati soddisfacenti e soprattutto di cambiare quell’alone di tristezza che spesso abbiamo in una visione di prospettiva positiva. Come iniziare? Semplicissimo! Sante Perazzolo – coach PNL new code pag. 13/32 Trattate ogni persona con la quale entrate in relazione come se fosse la persona più importante del mondo. Fatelo, ci sono due motivi che giustificano questo: 1 - Anche se è difficile che lo ammetta, la persona più importante di tutti è se stesso; 2 - Non c’è motivo per non trattare bene una persona. Se fate questo, ogni volta che siete con qualcuno, nel giro di un mese avrete assunto come vostro questo tipo di atteggiamento, positivo ed efficace, che continuerete ad applicare con naturalezza, come fosse sempre stato il vostro atteggiamento. La stessa cosa, dopo, fatela nei confronti di aspetti lavorativi. Potete farlo già da subito sia nei confronti delle persone sia nei confronti degli aspetti lavorativi o di relazione sociale. Risparmierete molto tempo… Agendo in questo modo vi renderete conto, molto velocemente che, essendo il vostro atteggiamento diverso, questo genererà atteggiamenti differenti da parte degli altri nei vostri confronti e i risultati cambieranno molto più di quanto possiate immaginare. Ciò che otteniamo, infatti, è influenzato da quello che è il “nostro” atteggiamento iniziale, il quale influenza enormemente quella che è la modalità con cui noi agiamo nei confronti dell’obiettivo da raggiungere. Mi sento di dare alcuni semplici suggerimenti e ricordare alcuni aspetti derivanti dall’atteggiamento, con lo scopo di stimolare la vostra attenzione su: 1- l’atteggiamento che avrete, convinto che anche un suggerimento possa stimolare un cambiamento; Sante Perazzolo – coach PNL new code pag. 14/32 2- l’atteggiamento che hanno gli altri nei vostri confronti, è influenzato dal vostro nei loro confronti; Per diventare la persona che vorremmo dobbiamo vivere avendo l’atteggiamento mentale che avremmo una volta che lo siamo diventati; Più una persona “è di successo”, maggiore sarà stato l’atteggiamento positivo verso la vita che avrà avuto prima di diventarlo; La nostra mente può contenere un solo pensiero alla volta, fate in modo che sia positivo, da un pensiero negativo non c’è nulla da guadagnare; Per ognuno di noi, sentirsi apprezzato, stimato, ecc… è importante, sappiate che è reciproco !!! Cercate sempre solo il meglio di ogni cosa, di un’idea, di un successo o di un insuccesso, di un collega …; Non perdete tempo a parlare dei vostri problemi! Non è ecologico. Trasmettete agli altri un atteggiamento di benessere, fiducia, autocontrollo e decisione! Quando tengo i miei corsi sulla vendita e parlo di obiettivi, quando arrivo a questo punto mi chiedono: “cosa c’entra l’atteggiamento con l’obiettivo?” L’atteggiamento mentale è fondamentale, è impossibile raggiungere qualsiasi risultato se non abbiamo il giusto atteggiamento mentale. Di solito rispondo con una metafora: Non puoi scoprire nuovi oceani fino a quando non hai il coraggio di perdere di vista la spiaggia Anonimo Sante Perazzolo – coach PNL new code pag. 15/32 Un giorno un produttore di scarpe che attraversava un periodo di crisi di vendite decide di esplorare nuovi mercati e invia i suoi due migliori venditori in due paesi diversi dell’Africa. “Andate, esplorate il mercato e valutate le potenzialità”, gli disse. Dopo un paio di settimane di viaggio nei paesi assegnati, di studio delle potenzialità del mercato, di valutazione dei potenziali distributori ecc…, fecero ritorno in azienda dal produttore di scarpe. Il primo venditore, entrò nello studio dell’imprenditore e sconfortato disse: “Signore, mi dispiace, tutto inutile, nel paese in cui mi ha inviato nessuno usa scarpe, girano tutti a piedi scalzi!” Il secondo venditore, entrò e con voce eccitata esclamò: “Signore, nel paese che in cui mi ha inviato nessuno usa scarpe, girano tutti a piedi scalzi, prepari subito la spedizione con tutte le scarpe che ha a magazzino, possiamo vendere almeno un paio di scarpe ciascuno!” Cosa cambiava fra quello che i singoli venditori hanno riportato al produttore di scarpe? La situazione di uso delle scarpe rilevata era la stessa, ma mentre il primo venditore non ne ha visto un’opportunità di vendita il secondo ne ha colto la potenzialità, tutto questo è frutto soltanto dell’atteggiamento mentale che il secondo venditore aveva rispetto al primo. Meditate, ogni volta che abbiamo l’atteggiamento del primo venditore, i nostri risultati non ci soddisferanno. Creare un obiettivo Gli ostacoli sono quelle cose spaventose che vediamo ogni qualvolta distogliamo lo sguardo dalla nostra meta Anonimo L’obiettivo, spesso, nasce da un’esigenza o dalla trasformazione di un desiderio, ma ogni volta che ci poniamo di fronte ad un obiettivo o a quello che riteniamo esserlo, dobbiamo verificare che lo sia realmente. Creare un obiettivo o darsi un obiettivo, significa: Definire esigenze; Analizzare motivazioni; Definire attività; Sante Perazzolo – coach PNL new code pag. 16/32 Fai un programma mentale dei tuoi prossimi obiettivi, cosa vuoi raggiungere in ordine prioritario e temporale e come; Cosa sei disposto a fare, a rinunciare, a sacrificare? Cosa devi evitare o devi fare per raggiungere i tuoi obiettivi? Qual è il costo? Ne vale la pena? “Darsi un obiettivo” significa: organizzare il nostro comportamento in funzione di tali obiettivi; controllare l’azione; prestare attenzione al risultato di tali azioni per riconoscere se e quando è necessario ritornare alla fase di progettazione; sostanzialmente si deve passare: …da un sentimento di DESIDERIO… …alla SODDISFAZIONE di un BISOGNO! Come si definisce un obiettivo Non mi scoraggio perché ogni tentativo sbagliato scartato è un altro passo avanti Thomas Edison Inventore e imprenditore Ohio 1847 – New Jersey 1931 Per definire l’obiettivo possiamo: partire da risultati storici e definire il miglioramento delle performance; Sante Perazzolo – coach PNL new code pag. 17/32 voler ottenere un risultato nuovo; acquisire una posizione… Ecco, per ogni obiettivo, si deve andare a verificare che le caratteristiche siano tutte soddisfatte, se qualcuna non lo è in modo chiaro e inequivocabile la si deve ristrutturare; per fare questo potete aiutarvi con la tabella Allegato 1. La definizione dell’obiettivo risponde però a dei requisiti imprescindibili che io consiglio sempre di seguire: 1. l’obiettivo deve essere formulato in modo positivo, per aiutarvi potete anche rispondere a queste domande: a. cosa voglio ottenere? b. che cosa desidero? 2. la sua descrizione è preferibile sia fatta in modo multisensoriale, cioè tenendo conto e usando vocaboli che rispondano alla sub-modalità Visiva, a quella Auditiva e a quella Cenestesica; a. quanto più i tuoi sensi sono coinvolti nella descrizione precisa dell’obiettivo tanto più ti sentirai motivato; b. in questo modo è più facile attingere alle tue risorse interne per perseguire le mete desiderate. 3. deve avere una forte carica motivazionale, rispondete a questa domanda in modo sincero e preciso, troverete tutto quello che vi serve in termine di motivazione: a. cosa c’è di così importante per me nel raggiungimento di questo obiettivo? 4. deve essere verificabile, è fondamentale infatti che strada facendo, mentre si agisce pensando di arrivare all’obiettivo si verifichi: a. dove si è arrivati; b. dove si sta andando; Sante Perazzolo – coach PNL new code pag. 18/32 c. quanto ci stiamo allontanando dalla meta; d. lo scostamento fra quello che avevamo previsto e il punto in cui siamo. 5. deve essere ecologico o etico. Io preferisco usare il termine ecologico in quanto “etico” potrebbe venire interpretato da qualcuno come un giudizio; quello che mi interessa invece è che nei vostri obiettivi non ci sia nulla di negativo ad ogni livello. Pensare all’obiettivo in termini di ecologia presuppone: a) che si sia valutata ogni conseguenza e ogni ripercussione che il raggiungimento dell’obiettivo possa provocare in ogni aspetto della vita degli altri; b) che il controllo ecologico ponga l’obiettivo nell’ottica in cui ogni persona è considerata come parte di un sistema e qualsiasi cambiamento avrà ripercussioni in tutte le altre parti del sistema; c) che se non si prevedono e non si valutano le conseguenze di tali ripercussioni si rischia di considerare positivi dei cambiamenti che, invece, a lungo termine possono portare a risultati negativi; d) si debba riflettere su quali cambiamenti avverranno nella mia vita una volta raggiunto l’obiettivo; e) la valutazione se esistano controindicazioni al suo raggiungimento; f) la definizione del prezzo che si è disposti a pagare per raggiungerlo; g) la valutazione di quali eventuali disagi si possano causare agli altri; 6. deve essere sotto il tuo controllo. Raggiungere l’obiettivo deve essere possibile con i soli tuoi mezzi, quindi è necessario esaminare: a) qual è il percorso per raggiungere l’obiettivo? b) possiedo tutte le capacità e competenze che mi occorrono? c) cosa devo migliorare? Sante Perazzolo – coach PNL new code pag. 19/32 d) quali capacità e competenze, quali opportunità e risorse ti occorrono per il raggiungimento dell’obiettivo? e) il raggiungimento dell’obiettivo coinvolge altre persone? f) dove, quando e con chi voglio raggiungere l’obiettivo? g) qual è la prima cosa che posso fare oggi per avvicinarmi all’obiettivo? Si rende necessario a questo punto specificare alcuni aspetti molto semplici ma da non sottovalutare: è preferibile prefiggersi obiettivi specifici ed a medio termine; obiettivi specifici ci permettono di essere più precisi nel tracciare la rotta; è preferibile fissarsi obiettivi difficili, stimolano di più di obiettivi modesti; obiettivi troppo facili e poco incentivanti non sono stimolanti, rischiano di avere un’influenza negativa sulla motivazione; obiettivi a medio termine favoriscono il raggiungimento di obiettivi a lungo termine. la prestazione migliora quando gli obiettivi sono più difficili e sfidanti. la fiducia in sé stessi influenza direttamente la percezione della difficoltà del compito e la successiva prestazione; se un atleta valuta di non essere sufficientemente in grado di raggiungerlo, difficilmente sarà motivato a impegnarsi in un’attività che sarebbe frustrante; è importante dare priorità alle cose da fare per raggiungere in modo agevole gli obiettivi Sante Perazzolo – coach PNL new code pag. 20/32 Tipi di obiettivo La ragione principale per cui le persone non ottengono ciò che vogliono è che non sanno quali sono i loro obiettivi. Chiarezza significa potere Harv Eker trainer Toronto 10 giugno 1954 gli obiettivi si suddividono in: obiettivo a breve termine: scadenza uno o due mesi obiettivo a medio termine: scadenza a sei mesi obiettivo a lungo termine: tempistica superiore ad un anno. È importante però chiarire un aspetto che diventa strategico nel capitolo che segue: un obiettivo più lungo è in termini di tempo, più contiene al suo interno obiettivi con scadenze più brevi. Monitoraggio dell’obiettivo Monitorare un obiettivo diventa l’elemento di controllo rispetto all’avanzamento del percorso che porta al suo raggiungimento, è un aspetto fondamentale della gestione del proprio obiettivo; se non lo si monitora costantemente si rischia, come spesso succede, di arrivare alla scadenza prevista e di accorgersi solo in quel momento o poco prima che si è molto lontani dal raggiungerlo. Sante Perazzolo – coach PNL new code pag. 21/32 “se non tieni sotto controllo dove sei e dove stai andando, sarai sempre al 100% di quello che hai fatto, ma non sarai mai al 100% di quello che dovevi fare” Sante Perazzolo Questa frase, apparentemente confusa, mi accompagna ogni volta che fisso un nuovo obiettivo e, per fortuna, mi fa definire per ogni obiettivo dei sotto obiettivi: obiettivi più piccoli che costituiscono livelli intermedi con tutte le caratteristiche di un obiettivo e che sono parte dell’obiettivo complesso. Raggiungendo uno dopo l’altro i sotto obiettivi si arriva all’obiettivo più grande, se anche uno solo dei sotto obiettivi non si raggiunge il risultato sarà parziale. Un obiettivo è una cosa che, come abbiamo visto, quando non lo si raggiunge prelude sempre ad un parziale insuccesso, spesso ad un danno economico, sicuramente a livello psicologico ha un impatto che può essere demotivante e negativo. Per evitare che questo succeda dobbiamo considerare che: 1) gli obiettivi sono come un’attività aziendale qualsiasi; 2) mai come nel caso degli obiettivi, sono “affari vostri”; 3) è opportuno mettere a punto piani operativi, se programmate bene ci sono maggiori probabilità di successo; 4) è opportuno che sgombriate il campo da ogni ostacolo che si frapponga fra Voi e i vostri Obiettivi. Sante Perazzolo – coach PNL new code pag. 22/32 Riformulazione dell’obiettivo Cambia tre abitudini all'anno e otterrai risultati fenomenali Anonimo Mentre si sta facendo di tutto per raggiungere l’obiettivo può capitare di accorgersi che dobbiamo modificarlo, che facciamo in questo caso? Riformulare un obiettivo significa ridefinirne alcuni dettagli, migliorarlo, modificarlo, senza stravolgerlo, potremmo definire la riformulazione una “migliore messa a fuoco” dell’obiettivo. Quando nel riformulare l’obiettivo ci rendiamo conto che è troppo diverso da quello originario siamo di fronte ad un nuovo obiettivo. Significa che abbiamo sbagliato qualcosa. L’obiettivo precedente, lo scopo per cui abbiamo già investito tempo, energia e magari soldi, fallisce; quindi siamo di fronte ad un insuccesso. Alcune persone si trovano spesso in questa situazione, cioè, riformulano l’obiettivo cambiandolo molto; questo non è positivo. È frutto di un atteggiamento mentale che porta a rincorrere un obiettivo per poi abbandonarlo e dedicarsi a qualcosa altro continuamente, in questo modo non si raggiunge mai il risultato, quasi che il farlo faccia paura. Alla fine si viene colti da sconforto e nei casi più marcati da demotivazione. Se vi rendete conto di essere sul limite di questa situazione vi consiglio di lavorare sulla motivazione e sull’atteggiamento, le cose miglioreranno, potrebbe essere anche il caso di rivolgersi ad un coach. Sante Perazzolo – coach PNL new code pag. 23/32 Il coach, solitamente, sviluppa interventi efficaci e in poche sessioni. In ogni caso riformulare, se non è fatto in misura esagerata, è positivo, utile e spesso ci evita pericolosi errori; riformulare corrisponde a ridefinire l’obiettivo. Attenzione: una volta ridefinito si deve riverificare che il nuovo obiettivo abbia tutte le caratteristiche per “essere chiamato obiettivo”; si deve rimodellare il monitoraggio, tenendo presente che anche una parziale modifica richiede la stessa attenzione che dobbiamo avere nel definire l’obiettivo iniziale. Dare la giusta priorità alle azioni La scoperta di una soluzione consiste nel guardare la stessa questione come fanno tutti e pensare a qualcosa di diverso Albert Szent-Gyorgyi scienziato ungherese Nobel per la medicina Budapest 1894 – Woods Hole 1986 Dare la giusta priorità alle azioni da intraprendere per raggiungere l’obiettivo è fondamentale per ottenere un risultato soddisfacente. Fare prima le cose più importanti equivale ad evitare di perdere tempo, fare per prime le cose più importanti equivale ad assicurarsi il successo. Per decidere quale priorità assegnare alle azioni possiamo usare molte strategie: la più efficace e la più semplice secondo me è rappresentata dallo schema che riporto qui sotto. Sante Perazzolo – coach PNL new code pag. 24/32 importante non importante urgente non urgente Priorità 1 Priorità 3 Le cose importanti e urgenti devono essere sbrigate per prime, quindi le azioni che riterrete importanti e urgenti per raggiungere il vostro obiettivo sono di priorità 1, vanno fatte prima possibile. Le cose importanti e non urgenti vanno fatte subito dopo le priorità 2. Priorità 2 Priorità 4 Spesso quelle cose che ricadono in questo quadrante se trascurate causano grossi problemi perché improvvisamente diventano anche urgenti e si erano trascurate Le cose urgenti e non importanti Sono quelle cose che definisco di sono di priorità 2. contorno, si devono fare perché completano il successo, ma le Devono essere fatte prima di altre possiamo fare quando abbiamo che sembrano prioritarie in quanto tempo senza che questo influisca il carattere di urgenza rischia di sul risultato. creare danni se trascurato. Focus si commettono più errori per decisioni non prese che per decisioni prese sbagliate Sante Perazzolo Voler raggiungere un obiettivo significa dover concentrare le nostre forze, indirizzare le nostre azioni verso il suo ottenimento. Per arrivare a questo è necessario: Sante Perazzolo – coach PNL new code pag. 25/32 mantenere la rotta nonostante gli ostacoli. La direzione verso cui stiamo andando deve essere verificata ed eventualmente aggiustata. Molte sono le situazioni che, mentre stiamo perseguendo un obiettivo, ci possono distogliere senza che ce ne accorgiamo e ci fanno deviare portandoci fuori strada o rallentando troppo il nostro cammino; avere leadership sulle decisioni: quando si decide di fare un’azione piuttosto che un’altra si prende una decisione: io cerco sempre di valutare quale prendere, uso metodi per decidere, ascolto i consigli se qualcuno me ne dà, ma quello che conta alla fine è che la decisione che prendete sia la “Vostra Decisione”, non la decisione influenzata che non vi convince completamente. Ricordate: “se sbagliate per la decisione che avete preso, sbagliate comunque voi, a prescindere che fosse influenzata da altri o no, quindi: “sbagliate da soli”, vi aiuterà a non cercare alibi per l’insuccesso e a non sbagliare in futuro”. misurare costantemente i progressi: i risultati parziali si devono monitorare continuamente; l’errore più grande che potete commettere è la non valutazione di come procede il vostro cammino, ricordate: l’uomo spesso si racconta bugie per nascondere i suoi comportamenti sbagliati ! Mantenere il focus, però, è un’attività molto difficile, ci possiamo far aiutare dalla strategia di visualizzazione. Prima che un progetto acquisti contorni determinati prima che un volere qualcosa si trasformi in un fare qualcosa esso si muove dentro di noi come possibilità, come un sogno da realizzare, come un desiderio, una spinta. E’ il desiderio di un “oggetto” che non abbiamo a dare origine al movimento e a stimolare la prefigurazione di risorse e mezzi volta a ottenere la sua realizzazione. Sante Perazzolo – coach PNL new code pag. 26/32 Visualizzazione La visualizzazione è una delle più forti strategie della PNL, viene usata nella preparazione di sportivi, la usano uomini d’affari, sempre durante la preparazione di una impresa importante oppure per prepararsi ad una azione molto importante ai fini della realizzazione dei propri obiettivi. È una strategia molto semplice, è il vecchio gioco che facevamo tutti da piccoli, quello di far finta di essere… un pirata, un cowboy, un indiano, una mamma, un pilota, una ballerina, … “Ho cercato, sin da piccolo, di vedermi in campo l’ultima domenica di Wimbledon a giocare la finale, per me è sempre stato l’obiettivo numero uno”. Novak Đoković tennista serbo Belgrado 22 maggio 1987 Vale la pena, per capire la motivazione dell’inserimento dell’esperienza di Novak, citare brevemente cosa significa credere in quello che si vuole realizzare: Nel luglio del 2011 sul corriere dello sport veniva descritto così: “attualmente n°2 del mondo nella classifica dell'ATP. Nella sua carriera ha vinto sei titoli del Grande Slam, su 12 finali giocate, fra i quali spiccano i 4 titoli all‘Australian Open, 2 Masters di fine anno, 14 tornei Master 1000, la medaglia di bronzo ai Giochi olimpici di Pechino 2008 e una Coppa Davis con la Serbia. È uno dei nove giocatori dell'era Open ad aver raggiunto tutte e quattro le finali degli Slam, il quinto ad averle raggiunte consecutivamente. È stato inoltre il primo tennista a vincere per tre volte consecutive l'Australian Open e ad aggiudicarsi 5 Masters 1000 nella stessa stagione. Detiene una delle più lunghe strisce di vittorie consecutive dell'era Open (43), ottenuta fra novembre 2010 e giugno 2011. (Corriere sport stadio 2.7.2011) Sante Perazzolo – coach PNL new code pag. 27/32 La cornice del “come se” è la visualizzazione di come si sarebbe se si fosse realizzato l’obiettivo, come se: fossimo già la persona che vogliamo diventare, avessimo già la convinzione che vogliamo adottare, vivessimo già come vorremmo, ci sentissimo già come ci piacerebbe sentirci, che avessi già l’abitudine che vorremmo fare nostra. Vivere la situazione nella cornice del “come se” è strategico, anzi si può dire che molte visualizzazioni si basano proprio sulla tecnica del “come se”. Visualizzare come saremo a risultato ottenuto, ci permette di assumere l’atteggiamento adatto ad attuare azioni che sono funzionali al raggiungimento dell’obiettivo atteso. Cause del non raggiungimento dell’obiettivo non aspettare che la tua nave arrivi in porto, nuotale incontro Anonimo Perché perdiamo obiettivi? O meglio, perché non li raggiungiamo? Le principali cause del non raggiungimento dell’obiettivo sono 2: La perdita di tempo; Il rinvio, il procrastinare. Questi due aspetti sono superabili in modo abbastanza semplice, il primo imparando a migliorare la gestione del nostro tempo. Sante Perazzolo – coach PNL new code pag. 28/32 Se qualcuno pensa di sprecare tempo, oppure se vi capita di pensare che dovreste avere più tempo a disposizione, è il caso di dedicare un po’ di attenzione a come utilizzate il vostro tempo, su questo argomento vi segnalo un altro e-book gratuito che ho scritto proprio sull’argomento “TIME MANAGEMENT” (potete chiederlo e vi verrà inviato gratuitamente). Il procrastinare è solitamente derivante dall’atteggiamento che assumiamo di fronte alle cose da fare, per cui se mettiamo in pratica quanto trattato nella parte in cui parlo di AMP (atteggiamento mentale positivo), sicuramente almeno riduciamo considerevolmente questo rischio. Considerazioni finali I falliti si dividono in due categorie: coloro che hanno agito senza pensare e… coloro che hanno pensato senza agire Anonimo Quando non raggiungiamo un obiettivo abbiamo sempre una perdita: economica, di fiducia, di energia, di motivazione… nelle situazioni più gravi ho anche una perdita patrimoniale… da 1 NO, dobbiamo trovare l’energia per cercare 3 SI Sante Perazzolo Nella mia esperienza ho constatato che quando si raggiunge il risultato che si voleva ottenere si vive uno stato di profonda soddisfazione; quando questo non succede, Sante Perazzolo – coach PNL new code pag. 29/32 invece, lo sconforto e l’insoddisfazione ci invadono lo spirito, l’effetto produce demotivazione e risultati ancora peggiori. Tutte le azioni rivolte quindi al raggiungimento dell’obiettivo devono essere intraprese senza esitazione. Il risultato è la somma di tante azioni. All’inizio dell’e-book, (pag. 5) affermo che se mettete in pratica i consigli che trovate in queste pagine, alla fine raggiungerete l’obiettivo più importante, cui non avete mai pensato come obiettivo… È proprio legato a questo aspetto di ognuno di noi, raggiungere l’obiettivo desiderato, anzi voluto, gratifica al punto da caricarci di energia positiva, da produrre in noi un tal livello di soddisfazione che ci porta ad essere predisposti e motivati subito ad occuparci di un altro obiettivo. La soddisfazione rende le fatiche dell’aver fatto molte cose per arrivare al risultato meno faticose. Quando otteniamo il risultato voluto, ne raggiungiamo anche un secondo molto importante; la percezione di quello che abbiamo impiegato in termini di: tempo; investimento economico, risultano adeguate. Sparisce l’impressione di aver speso tempo e denaro ed abbiamo, invece, quella sensazione positiva di chi ha investito bene il proprio tempo e le proprie risorse economiche. Se posso dare un consiglio a coloro che hanno letto queste pagine e che hanno obiettivi, è: credeteci, credeteci fino in fondo, non mollate mai! Sante Perazzolo – coach PNL new code pag. 30/32 Allegato 1 Scrivi il tuo obiettivo: …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………………………………… ELEMENTO chiaro stimolante gratificante scritto specifico ecologico positivo misurabile tempizzato raggiungibile condiviso CARATTERISTICA VERIFICA CONGRUITA’ Comprensibile, definito in modo non confutabile Sfidante, che stimola l’autostima e la volontà Deve prevedere un compenso, un premio Deve sempre essere scritto e accettato dalle parti Non vago, ma preciso Etico, da raggiungere senza nuocere a nessuno Formulato, scritto e con significato positivo Si deve poter misurare lo stato d’avanzamento Si deve aver definito il tempo in cui raggiungerlo Con i propri mezzi, altrimenti diventa un obiettivo di gruppo Nessun venditore raggiunge un obiettivo altrui Sante Perazzolo – coach PNL new code pag. 31/32 e-cons srl nasce nel 2001 dall’idea di 3 professionisti con specializzazioni diverse ma con un obiettivo comune: la realizzazione di un’azienda capace di diventare nel tempo un punto di riferimento per i propri Clienti, ai quali fornire servizi di Consulenza e Formazione di alto profilo, integrati e sinergici, allo scopo di dare valore aggiunto alle aziende. Dal 2003 è organismo di formazione accreditato in Regione Veneto. Il simbolo sintetizza la mission di e-cons, “fare centro”, cioè: 1. Comprendere le esigenze del cliente; 2. Elaborare la miglior proposta di intervento; 3. Sviluppare l’intervento senza mai perdere di vista lo scopo principale ed essere in grado, al contempo, di aggiustare la rotta in funzione di nuove ed emergenti necessità. La mission: PROFESSIONALITA’, COMPETENZA, CAMBIAMENTO, è diventata il motore di tutto il TEAM di e-cons srl. e-cons srl sviluppa servizi nelle aree dei: - Sistemi di gestione e certificazione di prodotto; - Sicurezza sul lavoro; - Ambiente e igiene alimentare; - Assistenza sistemistica e privacy; - Risorse umane. Dal 2009 è anche ufficio per il lavoro e gestisce le politiche attive al lavoro di persone con provvedimenti di ammortizzatori sociali. e-cons srl ha un sistema di gestione integrato certificato secondo la ISO 9001, ISO 14001, OHSAS 18001, ISO 29990 (certificazione per il processo di formazione). e-cons srl – via del Lavoro, 4 Tel. 0425-485621 35040 Boara Pisani (PD) Fax 0425-485245 [email protected] www.e-cons.it Sante Perazzolo – coach PNL new code pag. 32/32
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