Samenwerken en Onderhandelen VWO

Samenwerken en Onderhandelen
Zie de eenvoud!!
vw
Frans Etman
Keuze maken (simultaan)
Twee of meer personen of bedrijven moeten keuzes maken. De keuze van
de een kan de keuze van de andere beïnvloeden maar dat hoeft niet. Met
behulp van de speltheorie is dit inzichtelijk te maken.
Neem aan dat 2 bedrijven met elkaar concurreren en dat de eigenaren zich
afvragen of ze de prijs van hun product wel of niet moeten verlagen om meer
omzet ( en eventueel) winst te maken. De keuzemogelijkheden staan in de
pay-offmatrix (opbrengstenmatrix).
Als beide partijen de reputatie hebben zich aan hun afspraak te houden,
zouden zij kunnen besluiten om geen prijsverlaging te kiezen.
Er zou ook een vorm van geloofwaardige zelfbinding gedaan kunnen worden
met hetzelfde resultaat. Het kan ook zomaar de norm zijn om je aan de
afspraak te houden.
De keuze (geen prijsverlaging; geen prijsverlaging) zou hier Pareto-efficiënt
zijn. Er is geen betere oplossing.
Omdat een contract een overeenkomst tussen (tenminste) twee partijen is,
kan dit niet als een vorm van zelfbinding genoemd worden. Meestal zal er
een noodzaak zijn om een contract af te sluiten en daardoor heeft het meer
het karakter van collectieve dwang.
Geloofwaardige zelfbinding bij bedrijven om een prijzenoorlog te voorkomen
zou kunnen zijn, geen reclamecampagnes met prijzen maar alleen over de
kwaliteit en service van een bedrijf.
Collectief goed
Start met redeneren bij: (geen prijsverlaging; geen prijsverlaging).
Als bedrijf Z de prijs zou verlagen dan gaat zijn omzet stijgen van 200
naar 250. Dit is gunstig (zet een streepje onder 250).
Als bedrijf A de prijs zou verlagen dan heeft Z een opbrengst van 170.
Gaat Z mee met de prijsverlaging dan gaat de omzet van 170 naar 190.
(Zet een streepje onder 190)
In beide gevallen is het verlagen van de prijs de beste keuze, ongeacht
de keuze van bedrijf A. Dit wordt een dominante strategie genoemd.
Als je vanuit het standpunt van bedrijf A kijkt, gaat het als volgt.
Ook nu weer starten vanuit (geen prijsverlaging; geen prijsverlaging).
Als bedrijf A de prijs verlaagt en bedrijf Z niet dan gaat de omzet van A van
180 naar 220. Dat is gunstig voor A. (Zet een streepje onder 220)
Als bedrijf Z de prijs verlaagt, en A gaat mee dan gaat de omzet van A van
160 naar 175. (Zet een streepje onder 170). In beide gevallen is het
verlagen van de prijs gunstig voor A, ongeacht de keuze van Z. De
dominante strategie van A is dan ook prijsverlagen.
De cel (prijsverlaging, prijsverlaging) heeft twee streepjes dus is dat het
marktevenwicht.
Het marktevenwicht is hier (prijsverlagen; prijsverlagen).
Het is een Nash-evenwicht. Je kunt je wel verbeteren, maar
alleen als de andere partij ook een andere keuze maakt. In
dit getallenvoorbeeld moeten beide dan geen prijsverlaging
kiezen. Het is een suboptimale keuze (niet de beste keuze,
dus niet Pareto-optimaal).
Dit wordt het gevangenenprobleem genoemd.
Of een collectief goed wel of niet geproduceerd gaat worden, kan ook met
een payoff matrix aangetoond worden.
De totale kosten worden over de twee bedrijven verdeeld. Ieder betaalt
evenveel, 40 euro. De baten zullen voor beide bedrijven even groot zijn.
Overheid stelt: geen betaling, geen productie van het goed.
Doordat beide bedrijven vermoeden dat de andere betaalt - ze zijn
meelifters of freeriders - wordt er uiteindelijk geen collectief goed
geproduceerd.
De overheid kan dit tegengaan door belasting te heffen.
Omdat ieder voor zijn eigen belang gaat, kan bijvoorbeeld milieuvervuiling
niet ongedaan gemaakt worden. De negatief externe effecten van
productie blijven zo bestaan.
De situatie van (niet betalen; niet betalen) is een Nash-evenwicht. Je kunt je
alleen verbeteren als de andere partij ook meegaat.
In een situatie van oligopolie (heterogeen of homogeen) kunnen bedrijven
elkaar in de gaten houden en dan is een prijzenoorlog mogelijk.
Spelboom of beslissingsboom (sequentieel)
Voor beide bedrijven is prijsverlaging aantrekkelijk.
Toch valt er meer over te zeggen.
Bij een prijsverlaging gaan de klanten van D kennelijk procentueel meer
kopen (reageren elastisch), zodat de omzet kan stijgen. De omzetdaling van
V is beperkt van 120 naar 110. Kennelijk lopen maar weinig klanten over
naar bedrijf D.
Als D zijn prijs niet verlaagd en V wel zie je een vergelijkbare situatie
ontstaan.
Overigens: (prijsverlaging, prijsverlaging) is het marktevenwicht en een
Nash-evenwicht. Niet Pareto-efficiënt.
D heeft geen dominante strategie. Hij wil niet de prijs verlagen, als V ook
niet verlaagd en de prijs wel verlagen als V ook de prijs verlaagt. V zal bij
voorkeur altijd de prijs verlagen (dominante strategie), want bij de
prijsverlaging heeft hij altijd een hogere omzet.
Als je de streepjes hebt gezet dan zie je dat ze bij (wel prijs verlagen, wel
prijs verlagen) uitkomen.
Een Nash-evenwicht, volgens de omschrijving je kan alleen beter worden als
de andere partij mee verandert, is hier niet van toepassing.
Bij D is iets aan de hand. De prijs daalt en toch daalt de omzet. D moet hier
relatief prijsinelatische klanten hebben.
Wat doet D als B een keuze maakt.
Als bakker B de prijs laat dalen, dan kan bakker D besluiten om mee te
gaan met de prijsdaling of overgaan tot prijsstijging. Als bakker D de prijs
laat stijgen, dan daalt zijn omzet en die van B gaat stijgen.
Als bakker B zijn prijs laat dalen, dan heeft bakker D twee keuzen. Als hij
mee gaat met de prijsdaling is de omzet hoger dan bij een prijsstijging.
Zou bakker B de prijs laten stijgen, dan kiest D nog steeds voor prijsdaling.
De omzet is ook nu hoger.
Voor bakker D is zijn keuze, ongeacht de keuze van bakker B (de
dominante keuze) de prijs te laten dalen. Overigens kiest ook B voor
prijsdaling, omdat voor hem de omzet ook hoger is dan bij prijssstijging
(ongeacht de keuze va D).
Het optreden van een berovingsprobleem indien er sprake is van verzonken
kosten: kosten die al gemaakt zijn en niet kunnen worden teruggedraaid
vanwege het specifieke karakter van de investering.
Gemaakte kosten van een investering kan niet meer op een andere manier
terugverdiend worden. Je bent - letterlijk - beroofd van het geld van de
investering.
Dit kan gebruikt worden voor geld dat gebruikt wordt voor investeringen in
menselijk kapitaal, productiekosten bij theaters en bijvoorbeeld bij
investeringen in machines waarvoor de order misgelopen is.
Als Aldi kiest voor A-merken dan verliest Spar een deel van de markt aan
Aldi. Zou Aldi kiezen voor B-merken dan kan Spar zich richten op de Amerken en meer omzet kunnen krijgen. Aldi kan door de keuze voor de Bmerken ook de markt vergroten en meer omzet draaien.
Bij een keuze van Spar voor B-merken kan Aldi het gebied van de A-merken
uitbreiden en daarbij meer omzet krijgen.
Als zowel Spar als Aldi B-merken zouden verkopen dan moeten zij de markt
delen en daalt voor hen de omzet.
Geen van beide heeft een dominante strategie.

Download Report